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Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos. Definición del Comportamiento del Consumidor La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera. La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de su relaciones con los demás.
La  definición del comportamiento  del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados: Actividades : actos, procesos y relaciones sociales. Personas : individuos, grupos y organizaciones. Experiencias : obtención, uso y consecuencia.
Culturales Cultura Subcultura  Clase social Grupos de referencia Familia Roles y  estatus Personales Edad y fase  del ciclo de la vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Motivación Percepción Aprendizaje Comprador Sociales Psicológicos
Influencias disciplinares en el estudio del consumidor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Los distintos actores del proceso de compra ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Proceso de Compra CONSUMIDOR Determinantes Individuales Determinantes Ambientales
FACTORES INDIVIDUALES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
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EL PROCESO DE COMPRA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
Caja negra del comprador Otros estímulos Estímulos de marketing Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características Proceso de decisión del comprador Respuestas del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de la cantidad de compra
Influencia del grupo en la elección de la marca Lujos privados Vídeo juegos Heladoras Necesidades privadas Colchones  Lámparas Frigoríficos Lujos públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Necesidades públicas Relojes de muñeca Coches Vestido  Fuerte Débil Fuerte Débil Influencia del grupo en la elección de producto
El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda  de satisfacción. Así, es  un  buscador  de sitios donde comprar, un  comprador  de satisfactores y un  leal cliente  si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su  comportamiento si queremos lograr esos  objetivos.
El  Consumidor  que conocemos N ecesidades M otivaciones P ercepciones A ctitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra  / consumo
CINCO FALENCIAS  1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente. 2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios. 3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos. 4.Convicción de que el precio es lo más importante. 5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.
Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como tales se comporta! Qué se necesita, entonces...?
Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y conc. del yo Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
El  Consumidor  que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de  Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones Repeticiones

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  • 1.
  • 2. Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos. Definición del Comportamiento del Consumidor La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera. La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de su relaciones con los demás.
  • 3. La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados: Actividades : actos, procesos y relaciones sociales. Personas : individuos, grupos y organizaciones. Experiencias : obtención, uso y consecuencia.
  • 4. Culturales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de la vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Motivación Percepción Aprendizaje Comprador Sociales Psicológicos
  • 5.
  • 6.
  • 7. Proceso de Compra CONSUMIDOR Determinantes Individuales Determinantes Ambientales
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11.  
  • 12. Caja negra del comprador Otros estímulos Estímulos de marketing Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características Proceso de decisión del comprador Respuestas del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de la cantidad de compra
  • 13. Influencia del grupo en la elección de la marca Lujos privados Vídeo juegos Heladoras Necesidades privadas Colchones Lámparas Frigoríficos Lujos públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Necesidades públicas Relojes de muñeca Coches Vestido Fuerte Débil Fuerte Débil Influencia del grupo en la elección de producto
  • 14. El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción. Así, es un buscador de sitios donde comprar, un comprador de satisfactores y un leal cliente si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su comportamiento si queremos lograr esos objetivos.
  • 15. El Consumidor que conocemos N ecesidades M otivaciones P ercepciones A ctitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra / consumo
  • 16. CINCO FALENCIAS 1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente. 2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios. 3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos. 4.Convicción de que el precio es lo más importante. 5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.
  • 17. Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como tales se comporta! Qué se necesita, entonces...?
  • 18. Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y conc. del yo Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
  • 19. El Consumidor que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones Repeticiones