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Motivación del canal.
1- Canal Directo ( fabricante – cliente) 
• Descuentos en el precio 
La estrategia de precios es un elemento 
importante en la campaña de marketing de un 
producto. Más que ningún otro elemento, la 
estrategia de precios impacta directamente en 
las ganancias que se generan.
•Dar un período de prueba o garantía de 
devolución 
Algunos consumidores se aferran 
fervientemente a sus marcas de toda la vida y 
temen probar productos nuevos, en este caso, 
puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tu 
producto o tu servicio gratuitamente y sin 
compromiso.
• Más producto o más prestaciones por el 
mismo precio 
La utilización de esta estrategia resulta efectiva 
creando en la percepción del consumidor la 
ilusión de “recibir más por menos” o “Más por el 
mismo precio”.
• Edición especial, Premium (producto 
exclusivo) 
Dar al cliente la sensación de que está 
comprando un producto único, especial o 
exclusivo despertará su deseo de compra y hará 
que abra su billetera casi que sin preocuparse 
por el costo.
• Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora 
o nunca) 
La indecisión de un cliente puede ser rezagada 
rápidamente si logramos que sienta afán de 
comprar ahora mismo porque hay un límite de 
tiempo o un límite de producto para comprar.
• Sorprender y/o Divertir al cliente durante el 
proceso de compra 
Para finalizar, la estrategia que considero más 
eficaz en estos tiempos: "Brindar experiencias 
agradables a los clientes".
Canal directo con variante de E-Commerce 
• Estrategias de motivación para clientes directos 
• Ofertas únicas bajo el entendido de que difieren 
en valor con las ofertas de canales físicos. 
• Descuentos únicos como los que se ofrecen en el 
Cyber Monday, precios que por sus márgenes de 
descuento es imposible acceder en canales 
físicos. 
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protección de los datos personales del cliente. 
• Énfasis en un servicio postventa suficientemente 
especificado.
• Estrategias de motivación para revendedores 
• Márgenes de ganancia atractivos superiores a los de 
canales físicos. 
• Ejemplo: ClickBank, plataforma de reventa con márgenes 
de hasta 70 %. 
• Acceso a una estructura digital suficientemente robusta y 
consistente para las actividades de venta, por un coste 
significativo. Ejemplo : Ebay, Amazon. 
• Ejecuciones de acciones de SEO y SEM a la tienda virtual 
del revendedor. 
• Acceso a software de seguimiento de suscripciones y 
formularios de interés gratuitamente para el revendedor
2- Canal de distribución Mayorista 
• Aumentar la rentabilidad del mayorista: 
No tiene sentido que el mayorista distribuya 
nuestros productos si el margen que el gana por 
cada unidad vendida es realmente mínimo en 
comparación con el nuestro o el de otros 
mayoristas.
• Apoyo comercial y de cobertura 
El mayorista puede ser apoyado en ciertas 
actividades comerciales con el fin de mantener 
una oferta de valor estable.
• Comunicaciones 
Es imprescindible que las comunicaciones 
desde –hacia sean satisfactorias entre nuestros 
mayoristas y nosotros, es preciso que nuestros 
distribuidores mayoristas tengan acceso a 
nuestro sistema de información comercial, 
<<sin reservas>>, después de todo ellos son 
partes de la cadena logística.
• Capacitaciones sobre usos y aplicaciones de 
productos. 
Lo verdaderamente importante es que nuestro 
representante entienda en que consisten, cómo 
se usan nuestros productos y otra información 
de marketing importante, para realizar una 
mejor labor de venta.
• Bonificaciones, premios o descuentos por 
volúmenes de productos comprados. 
Esta estrategia representa la forma más clásica 
de incentivo, y generalmente es aplicada de 
forma selectiva, en función del comportamiento 
comercial del mayorista y su desempeño en el 
mercado.
• Créditos en condiciones más favorables sobre 
volúmenes de productos adquiridos. 
Las condiciones de créditos deberán ser muy 
flexibles para nuestros mayoristas, de otro caso 
con condiciones crediticias rígidas este no 
tendría incentivos para operar la distribución de 
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• Apoyo en actividades de promocionales. 
Apoyo consistente y constante en actividades 
publicitarias facilita la labor de venta de 
nuestros mayoristas, ya que hace más conocida 
una marca y consecuentemente incrementa las 
posibilidades de colocarla oportunamente en el 
mercado.
3- Motivación del canal para 
detallistas. 
• Premios en dinero en efectivo o 
bonificaciones. 
• Entrega de exhibidores a detallistas que 
cumplen ciertas características o méritos que 
lo hacen acreedores de este elemento. 
• Realización de concursos de ventas con el fin 
de motivar al intermediario a que venda más 
productos sin excluir el servicio
• Apoyo en actividades promocionales como: 
activaciones de marca, entrega de volantes, 
ambientación del local, etc. 
• Visitas frecuentes con el fin de atender de una 
mejor manera las inquietudes del Detallista. 
• Entrega de muestras de producto adicional para 
promoción comercial en punto de venta. 
• Elaboración de estudios de mercado de mínima 
envergadura para facilitarle indicadores 
comerciales clave al detallista sobre la operación 
de su negocio.
Motivación para canales de agentes 
(servicios). 
 Una estructura de comisiones atractiva. 
 Bonos por clientes fidelizados o conseguidos 
 Entrega de productos para uso personal. 
 Royalties 
 Entrega de vehículo para uso en labores de venta. 
 Cenas, entradas a eventos deportivos, conciertos, etc, por objetivos de 
prospección y conversión de clientes alcanzados 
 Premios financieros a la eficiencia
Estrategias Push - Pull
Qué es la estrategia Push ? 
• Es una estrategia de sentido descendente, es 
decir, se realiza, de forma escalonada del 
fabricante al consumidor. Orienta sus esfuerzos 
de comunicación en el distribuidor. Se entiende 
como estrategia push (empujar) que un 
fabricante promueva en la cadena de logística a 
través de promociones en los precios, acciones o 
con más producto, por ejemplo a fin de que el 
distribuidor lo “favorezca” en su punto de venta a 
través de un lugar con mayor tránsito de los 
consumidores.
Cuándo es conveniente implementar 
una estrategia Push ? 
Cuando queremos suscitar una cooperación 
voluntaria del distribuidor que, en razón de los 
incentivos y de las condiciones de venta que se 
le ofrecen, puede privilegiar o empujar nuestro 
producto cada vez que pueda.
Ejemplos de la estrategia Push 
• Pensemos en un canal tradicional, la llamada “tiendita de la 
esquina”, ¿te has dado cuenta de que existen diferentes 
refrigeradores de la bebida Coca-Cola según el punto de 
venta? Esto se debe que al distribuidor se le motiva con un 
exhibidor más atractivo, a partir de las altas ventas que 
tienen los puntos de venta 
• Otro ejemplo son las farmacias que están debidamente 
identificadas con su nombre en la fachada, pero utilizando 
los colores de un producto en especial. La marca ha 
decidido identificar puntos de venta que favorezcan la 
venta de su producto, a cambio de la identificación del local 
por medio de la pintura, iluminación, techado, etcétera.
Estrategias a emplear usando el 
enfoque PUSH. 
• 1. TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales 
• Enviar e-DM o e-Direct Mail – es decir, enviar e-mails. 
• Aprovechar un punto de Contacto físico con el 
Cliente para ofrecer algo extra 
• Invitar a un Evento de Demostración del Producto 
• Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el 
potencial Cliente para ofrecer algo extra
Qué es la estrategia Pull ? 
La estrategia pull(jalar) está dirigida al 
consumidor final; en la distribución, plantea 
atraer al consumidor hacia el producto. En este 
caso, las estrategias de promoción las disfrutará 
el consumidor final. Es una estrategia de sentido 
ascendente y por consiguiente, contrapuesta a 
la estrategia “push”.
Cuando usar esta estrategia? 
Cuando queremos orientar los esfuerzos de comunicación en 
el comprador. Estas estrategias tipo Pull pretenden atraer al 
potencial cliente hacia la empresa, ofreciendo productos de 
calidad que puedan resultar interesantes al target. 
Cuando nos planteamos el objetivo de que el consumidor 
exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al 
minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su 
vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. 
Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de 
una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los 
distribuidores no quieren perder clientes deberán 
aprovisionarse y comprar la marca solicitada.
Ejemplo de estrategia Pull 
• La marca es aspirada o jalada por el consumidor 
final. Ejemplo: Las empresas de venta por 
catálogo, ofrecen promociones a los 
consumidores finales tales como: dos x uno, días 
de descuento, compras varios productos te llevas 
otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al 
distribuidor que le venda ese producto y por 
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Motivación del canal

  • 2. 1- Canal Directo ( fabricante – cliente) • Descuentos en el precio La estrategia de precios es un elemento importante en la campaña de marketing de un producto. Más que ningún otro elemento, la estrategia de precios impacta directamente en las ganancias que se generan.
  • 3. •Dar un período de prueba o garantía de devolución Algunos consumidores se aferran fervientemente a sus marcas de toda la vida y temen probar productos nuevos, en este caso, puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tu producto o tu servicio gratuitamente y sin compromiso.
  • 4. • Más producto o más prestaciones por el mismo precio La utilización de esta estrategia resulta efectiva creando en la percepción del consumidor la ilusión de “recibir más por menos” o “Más por el mismo precio”.
  • 5. • Edición especial, Premium (producto exclusivo) Dar al cliente la sensación de que está comprando un producto único, especial o exclusivo despertará su deseo de compra y hará que abra su billetera casi que sin preocuparse por el costo.
  • 6. • Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora o nunca) La indecisión de un cliente puede ser rezagada rápidamente si logramos que sienta afán de comprar ahora mismo porque hay un límite de tiempo o un límite de producto para comprar.
  • 7. • Sorprender y/o Divertir al cliente durante el proceso de compra Para finalizar, la estrategia que considero más eficaz en estos tiempos: "Brindar experiencias agradables a los clientes".
  • 8. Canal directo con variante de E-Commerce • Estrategias de motivación para clientes directos • Ofertas únicas bajo el entendido de que difieren en valor con las ofertas de canales físicos. • Descuentos únicos como los que se ofrecen en el Cyber Monday, precios que por sus márgenes de descuento es imposible acceder en canales físicos. • Medios de pagos accesibles y no privativos. • Acciones claras y decidas para garantizar la protección de los datos personales del cliente. • Énfasis en un servicio postventa suficientemente especificado.
  • 9. • Estrategias de motivación para revendedores • Márgenes de ganancia atractivos superiores a los de canales físicos. • Ejemplo: ClickBank, plataforma de reventa con márgenes de hasta 70 %. • Acceso a una estructura digital suficientemente robusta y consistente para las actividades de venta, por un coste significativo. Ejemplo : Ebay, Amazon. • Ejecuciones de acciones de SEO y SEM a la tienda virtual del revendedor. • Acceso a software de seguimiento de suscripciones y formularios de interés gratuitamente para el revendedor
  • 10. 2- Canal de distribución Mayorista • Aumentar la rentabilidad del mayorista: No tiene sentido que el mayorista distribuya nuestros productos si el margen que el gana por cada unidad vendida es realmente mínimo en comparación con el nuestro o el de otros mayoristas.
  • 11. • Apoyo comercial y de cobertura El mayorista puede ser apoyado en ciertas actividades comerciales con el fin de mantener una oferta de valor estable.
  • 12. • Comunicaciones Es imprescindible que las comunicaciones desde –hacia sean satisfactorias entre nuestros mayoristas y nosotros, es preciso que nuestros distribuidores mayoristas tengan acceso a nuestro sistema de información comercial, <<sin reservas>>, después de todo ellos son partes de la cadena logística.
  • 13. • Capacitaciones sobre usos y aplicaciones de productos. Lo verdaderamente importante es que nuestro representante entienda en que consisten, cómo se usan nuestros productos y otra información de marketing importante, para realizar una mejor labor de venta.
  • 14. • Bonificaciones, premios o descuentos por volúmenes de productos comprados. Esta estrategia representa la forma más clásica de incentivo, y generalmente es aplicada de forma selectiva, en función del comportamiento comercial del mayorista y su desempeño en el mercado.
  • 15. • Créditos en condiciones más favorables sobre volúmenes de productos adquiridos. Las condiciones de créditos deberán ser muy flexibles para nuestros mayoristas, de otro caso con condiciones crediticias rígidas este no tendría incentivos para operar la distribución de nuestro producto.
  • 16. • Apoyo en actividades de promocionales. Apoyo consistente y constante en actividades publicitarias facilita la labor de venta de nuestros mayoristas, ya que hace más conocida una marca y consecuentemente incrementa las posibilidades de colocarla oportunamente en el mercado.
  • 17. 3- Motivación del canal para detallistas. • Premios en dinero en efectivo o bonificaciones. • Entrega de exhibidores a detallistas que cumplen ciertas características o méritos que lo hacen acreedores de este elemento. • Realización de concursos de ventas con el fin de motivar al intermediario a que venda más productos sin excluir el servicio
  • 18. • Apoyo en actividades promocionales como: activaciones de marca, entrega de volantes, ambientación del local, etc. • Visitas frecuentes con el fin de atender de una mejor manera las inquietudes del Detallista. • Entrega de muestras de producto adicional para promoción comercial en punto de venta. • Elaboración de estudios de mercado de mínima envergadura para facilitarle indicadores comerciales clave al detallista sobre la operación de su negocio.
  • 19. Motivación para canales de agentes (servicios).  Una estructura de comisiones atractiva.  Bonos por clientes fidelizados o conseguidos  Entrega de productos para uso personal.  Royalties  Entrega de vehículo para uso en labores de venta.  Cenas, entradas a eventos deportivos, conciertos, etc, por objetivos de prospección y conversión de clientes alcanzados  Premios financieros a la eficiencia
  • 21. Qué es la estrategia Push ? • Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor. Orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. Se entiende como estrategia push (empujar) que un fabricante promueva en la cadena de logística a través de promociones en los precios, acciones o con más producto, por ejemplo a fin de que el distribuidor lo “favorezca” en su punto de venta a través de un lugar con mayor tránsito de los consumidores.
  • 22. Cuándo es conveniente implementar una estrategia Push ? Cuando queremos suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, puede privilegiar o empujar nuestro producto cada vez que pueda.
  • 23. Ejemplos de la estrategia Push • Pensemos en un canal tradicional, la llamada “tiendita de la esquina”, ¿te has dado cuenta de que existen diferentes refrigeradores de la bebida Coca-Cola según el punto de venta? Esto se debe que al distribuidor se le motiva con un exhibidor más atractivo, a partir de las altas ventas que tienen los puntos de venta • Otro ejemplo son las farmacias que están debidamente identificadas con su nombre en la fachada, pero utilizando los colores de un producto en especial. La marca ha decidido identificar puntos de venta que favorezcan la venta de su producto, a cambio de la identificación del local por medio de la pintura, iluminación, techado, etcétera.
  • 24. Estrategias a emplear usando el enfoque PUSH. • 1. TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales • Enviar e-DM o e-Direct Mail – es decir, enviar e-mails. • Aprovechar un punto de Contacto físico con el Cliente para ofrecer algo extra • Invitar a un Evento de Demostración del Producto • Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial Cliente para ofrecer algo extra
  • 25. Qué es la estrategia Pull ? La estrategia pull(jalar) está dirigida al consumidor final; en la distribución, plantea atraer al consumidor hacia el producto. En este caso, las estrategias de promoción las disfrutará el consumidor final. Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “push”.
  • 26. Cuando usar esta estrategia? Cuando queremos orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador. Estas estrategias tipo Pull pretenden atraer al potencial cliente hacia la empresa, ofreciendo productos de calidad que puedan resultar interesantes al target. Cuando nos planteamos el objetivo de que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada.
  • 27. Ejemplo de estrategia Pull • La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Las empresas de venta por catálogo, ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.