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Negocia con sentido
estratégico.
                                               Alejandro
                                               Este artículo forma parte de la Serie “9 Impulsores
                                               Esenciales”, diseñados por el Lic. Alejandro G Delobelle
                                               y presentes en la web (ver link). Busca brindarte las
                                               herramientas y conceptos que precisas para mejorar

    The Zensitive                              efectividad + resultados, tanto personales como
                                               organizacionales. En esencia, no trata de mostrar lo que
                                               otros hacen para alcanzar el éxito , sino que te alienta a
           Group                               moverte hacia TU mejor manera de pensar, decidir y
                                               actuar. En ese lugar, en la Acción, es donde te conoces.
Buenos Aires, Argentina                        Y cuando te conoces, la magia fluye, porque te animas,
http://dhrjobs.wix.com/9drivers#!8-|-negocia
                                               inspiras y haces de este mundo - de tu mundo -, un
                                               lugar mejor. De a una persona a la vez.
aledelobelle.wordpress.com

                         01/12/2012
Negociación con sentido estratégico

Llegamos a este impulsor # 8 – NEGOCIACIÓN - luego de haber recorrido otros
siete.   Vamos a repasarlos, porque TODOS ELLOS NOS SERVIRÁN, en su justa
medida, al momento de entrar en una ronda de negociación, fortaleciendo
nuestra capacidad mediadora, balance y habilidad conversacional. Durante estos
tres primeros impulsores, nos abrimos entonces a la posibilidad de liderarnos,
integramos a la inteligencia emocional dentro de nuestra conciencia y tomamos
nota de la importancia de reforzar nuestra marca propia al vendernos. ¿Cómo te
sirven las tres herramientas para negociar en forma más efectiva? Veamos:
recuerda la última negociación en la que hubieras participado en forma activa,
donde eras parte    y había intereses en juego. Tómate un minuto, es importante
que la traigas a tu mente antes de que sigas leyendo. ¿Listo? Bien. Entonces: la
posibilidad de liderarte a ti mismo te conectó con un ‘estado’ en donde sabías
muy bien por qué hacías lo que hacías y cómo se conectaba eso con tus valores
y propósitos; a la vez, consideraste a la otra parte, esto es, levantaste la mirada
para incluir a tu pareja, socio o dirigente gremial en tu mapa de situación, lo que
automáticamente les hace bajar sus defensas. Planificaste - pero estuviste atento
a los cambios – y, principalmente, tenías tu objetivo claro. Adicionalmente tu
inteligencia emocional te permitió auto regularte, esto es, conocer tu ‘tipping
point’ o punto de ebullición (es ese punto en el que sabes que es mejor pasar a
un cuarto intermedio, antes de que todo explote) y dejar que otro, quizás,
continúe la negociación por ti.   Y, fuiste consciente que tu participación en una
negociación no es inocente: comenzaste a vender algo y, con mucha técnica,
influenciaste los espacios de decisión de tu interlocutor, haciendo que la
contraparte entendiera su necesidad de seguir tu posición y conciliar intereses.

                                                   Luego,    los     siguientes     tres
                                                    impulsores     tuvieron   que    ver
                                                    con CUIDAR y prestar atención
                                                    a cada uno de los mensajes
                                                     que brindarás, pero también
                                                      con crear equipos con poder
                                                      colectivo     y   con       pensar
                                                      cómo    generar     experiencias
                                                      de servicio memorables para
                                  nuestros clientes. ¿Cómo te sirve eso para la
negociación? Porque los mensajes clave o “ideas fuerza” durante una negociación
juegan como lo hace una ‘caja de resonancia’, replicando una y otra vez
posiciones o intereses que buscan posicionarse en la mente de tu interlocutor.
Luego, el ‘crear equipos’ en negociación se entiende como ‘generar alianzas’ que
fortalezcan tu poder negociador, de manera de contrarrestar la distintas facciones
que podrían haberse creado. Y, finalmente, crear experiencias memorables habla
de un ‘win-win3’ en donde otros querrán negociar contigo, serán más vulnerables
a tu influencia (recuerda que parto de que tu intención debe ser positiva) y te
predispondrán más positivamente a querer negociar.

Y   luego   en   ‘PERSEGUIR’, el Impulsor    #7    habla       de     que    salgas a     buscar
negociaciones: que te muevas de tu zona cómoda para mejorar algo, porque allí
es donde creces. Y eso es lo que te da congruencia interna.



                                            Ahora llegó el tiempo de negociar. Ya no
                                            internamente,          sino   con   otros.    No    es
                                            casualidad        de    que     arribemos    a     esta
                                            instancia en este momento. Sucede que
                                            estamos            PERSIGUIENDO              nuestros
                                        objetivos, nuestra visión, y todo camino
                                        presenta obstáculos, que desafían nuestra
                                        creatividad. Y como otros podrían estar
                                        haciendo         lo    mismo,       andando      por    su
                                       camino, pero en sentido contrario, el careo
sucede. Pero tómalo así: si los caminos se encuentran es para bien, suceden
divinas coincidencias, significa que estás avanzando. Si negocias, es porque estás
creciendo. Estás peleando por algo. Estás viva. Estás en movimiento. Estás
compitiendo por algo que es escaso. Y bienvenida sea, ya que necesitas de este
ejercicio para fortalecer tu carácter, observar tus nuevos comportamientos y
sentirte orgulloso de tus logros. Cada negociación es una preparación para la
siguiente. Pero haz lo mejor que puedas en cada una de ellas.

Te diré cuáles son los dos puntos básicos que deberías tener
en mente:

QUÉ QUIERES PARA TI: no tiene nada de malo aspirar a obtener lo MÁXIMO de
una negociación. Por ejemplo, si están en juego ‘fechas de entrega’ y debes de
obtener el mayor plazo posible para que la calidad de tu producto sea óptima,
cuanto más tiempo dispongas mejor. Me aventuro a decirte esto porque nos
pondremos un filtro en el siguiente punto…

QUE QUIERES PARA LA RELACIÓN: si conseguir la mayor cantidad de días hace
que la otra persona demuestre hostilidad, ceda con muchos ‘peros’ o exprese
resignación evidente…es porque posiblemente haya emociones que se están
interponiendo en su camino: quizás se sintió engañada (pensó que ya lo ibas a
tener preparado), decepcionada (creía que vos eras ‘diferente al resto’) o no
escuchada (no supiste interpretarla verdadera razón de porqué quería algo lo
antes posible –cómo a ella le hubiera gustado).      En estos casos, que vos salgas
de la negociación con 15 días más de plazo te haría sentir muy bien (según el
punto 1), pero con una sensación potencial de fricción que te estaría dando
vueltas por la cabeza todo el tiempo (según el punto 2).

    Entonces?

No te crees dilemas innecesarios.

Empieza al revés.

Se trata de poner el Punto 2 antes del Punto 1. Se trata de saber qué quieres
para la relación a largo plazo, en vez de lo que quieres ganar a corto plazo.
Esta es una decisión financieramente correcta, ni hablar desde lo humano. Porque
si haces tu entrega a los 15 días con la calidad y nivel que tú querías, estarás
contento, pero aún persistirá esa emocionalidad de ‘desencanto’ que no te le
permitirá juzgar la calidad de lo que entregas. Simplemente, no puede verlo. Se
esconde detrás de un set de emociones que, si bien no son tu responsabilidad
manejar, fueron consecuencia de tu estrategia negociadora. O sea que también
                                    pasan a ser tu desafío resolver, re expresar
                                       o cambiarles el significado.

                                       Una solución posible

                                       Si, como hemos dicho, defines lo que
                                       quieres para la relación, es muy posible
                                       que estés atento y alerta a señales de
                                       disconfort.
El secreto es que, apenas las distingas, asumas los 15” de coraje que se
precisan para sondear el camino de los demás y preguntar: ¿hay algo que no
estemos considerando?... (y dispóngase a escuchar).

Recién ahí aplicas las técnicas de negociación de Harvard (MAAN / BATNA /
Precio de Reserva / ZOPA y más), para lograr un acuerdo negociado, si fuera el
caso. Pero con la satisfacción de la continuidad de la prestación de tus servicios,
los beneficios de una relación fortalecida, la percepción de tu cliente como
alguien que trasciende su propio astigmatismo y, lo que es más importante, tu
alineación interna, por haberte conectado, por haber sabido qué es lo que
querías y por haber diseñado un plan inteligente para lograrlo.

Hasta el último impulsor!

Alejandro G Delobelle

http://dhrjobs.wix.com/9drivers#!8-|-negocia

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Negociación con Sentido Estratégico

  • 1. Negocia con sentido estratégico. Alejandro Este artículo forma parte de la Serie “9 Impulsores Esenciales”, diseñados por el Lic. Alejandro G Delobelle y presentes en la web (ver link). Busca brindarte las herramientas y conceptos que precisas para mejorar The Zensitive efectividad + resultados, tanto personales como organizacionales. En esencia, no trata de mostrar lo que otros hacen para alcanzar el éxito , sino que te alienta a Group moverte hacia TU mejor manera de pensar, decidir y actuar. En ese lugar, en la Acción, es donde te conoces. Buenos Aires, Argentina Y cuando te conoces, la magia fluye, porque te animas, http://dhrjobs.wix.com/9drivers#!8-|-negocia inspiras y haces de este mundo - de tu mundo -, un lugar mejor. De a una persona a la vez. aledelobelle.wordpress.com 01/12/2012
  • 2. Negociación con sentido estratégico Llegamos a este impulsor # 8 – NEGOCIACIÓN - luego de haber recorrido otros siete. Vamos a repasarlos, porque TODOS ELLOS NOS SERVIRÁN, en su justa medida, al momento de entrar en una ronda de negociación, fortaleciendo nuestra capacidad mediadora, balance y habilidad conversacional. Durante estos tres primeros impulsores, nos abrimos entonces a la posibilidad de liderarnos, integramos a la inteligencia emocional dentro de nuestra conciencia y tomamos nota de la importancia de reforzar nuestra marca propia al vendernos. ¿Cómo te sirven las tres herramientas para negociar en forma más efectiva? Veamos: recuerda la última negociación en la que hubieras participado en forma activa, donde eras parte y había intereses en juego. Tómate un minuto, es importante que la traigas a tu mente antes de que sigas leyendo. ¿Listo? Bien. Entonces: la posibilidad de liderarte a ti mismo te conectó con un ‘estado’ en donde sabías muy bien por qué hacías lo que hacías y cómo se conectaba eso con tus valores y propósitos; a la vez, consideraste a la otra parte, esto es, levantaste la mirada para incluir a tu pareja, socio o dirigente gremial en tu mapa de situación, lo que automáticamente les hace bajar sus defensas. Planificaste - pero estuviste atento a los cambios – y, principalmente, tenías tu objetivo claro. Adicionalmente tu inteligencia emocional te permitió auto regularte, esto es, conocer tu ‘tipping point’ o punto de ebullición (es ese punto en el que sabes que es mejor pasar a un cuarto intermedio, antes de que todo explote) y dejar que otro, quizás, continúe la negociación por ti. Y, fuiste consciente que tu participación en una negociación no es inocente: comenzaste a vender algo y, con mucha técnica, influenciaste los espacios de decisión de tu interlocutor, haciendo que la contraparte entendiera su necesidad de seguir tu posición y conciliar intereses. Luego, los siguientes tres impulsores tuvieron que ver con CUIDAR y prestar atención a cada uno de los mensajes que brindarás, pero también con crear equipos con poder colectivo y con pensar cómo generar experiencias de servicio memorables para nuestros clientes. ¿Cómo te sirve eso para la negociación? Porque los mensajes clave o “ideas fuerza” durante una negociación
  • 3. juegan como lo hace una ‘caja de resonancia’, replicando una y otra vez posiciones o intereses que buscan posicionarse en la mente de tu interlocutor. Luego, el ‘crear equipos’ en negociación se entiende como ‘generar alianzas’ que fortalezcan tu poder negociador, de manera de contrarrestar la distintas facciones que podrían haberse creado. Y, finalmente, crear experiencias memorables habla de un ‘win-win3’ en donde otros querrán negociar contigo, serán más vulnerables a tu influencia (recuerda que parto de que tu intención debe ser positiva) y te predispondrán más positivamente a querer negociar. Y luego en ‘PERSEGUIR’, el Impulsor #7 habla de que salgas a buscar negociaciones: que te muevas de tu zona cómoda para mejorar algo, porque allí es donde creces. Y eso es lo que te da congruencia interna. Ahora llegó el tiempo de negociar. Ya no internamente, sino con otros. No es casualidad de que arribemos a esta instancia en este momento. Sucede que estamos PERSIGUIENDO nuestros objetivos, nuestra visión, y todo camino presenta obstáculos, que desafían nuestra creatividad. Y como otros podrían estar haciendo lo mismo, andando por su camino, pero en sentido contrario, el careo sucede. Pero tómalo así: si los caminos se encuentran es para bien, suceden divinas coincidencias, significa que estás avanzando. Si negocias, es porque estás creciendo. Estás peleando por algo. Estás viva. Estás en movimiento. Estás compitiendo por algo que es escaso. Y bienvenida sea, ya que necesitas de este ejercicio para fortalecer tu carácter, observar tus nuevos comportamientos y sentirte orgulloso de tus logros. Cada negociación es una preparación para la siguiente. Pero haz lo mejor que puedas en cada una de ellas. Te diré cuáles son los dos puntos básicos que deberías tener en mente: QUÉ QUIERES PARA TI: no tiene nada de malo aspirar a obtener lo MÁXIMO de una negociación. Por ejemplo, si están en juego ‘fechas de entrega’ y debes de obtener el mayor plazo posible para que la calidad de tu producto sea óptima,
  • 4. cuanto más tiempo dispongas mejor. Me aventuro a decirte esto porque nos pondremos un filtro en el siguiente punto… QUE QUIERES PARA LA RELACIÓN: si conseguir la mayor cantidad de días hace que la otra persona demuestre hostilidad, ceda con muchos ‘peros’ o exprese resignación evidente…es porque posiblemente haya emociones que se están interponiendo en su camino: quizás se sintió engañada (pensó que ya lo ibas a tener preparado), decepcionada (creía que vos eras ‘diferente al resto’) o no escuchada (no supiste interpretarla verdadera razón de porqué quería algo lo antes posible –cómo a ella le hubiera gustado). En estos casos, que vos salgas de la negociación con 15 días más de plazo te haría sentir muy bien (según el punto 1), pero con una sensación potencial de fricción que te estaría dando vueltas por la cabeza todo el tiempo (según el punto 2).  Entonces? No te crees dilemas innecesarios. Empieza al revés. Se trata de poner el Punto 2 antes del Punto 1. Se trata de saber qué quieres para la relación a largo plazo, en vez de lo que quieres ganar a corto plazo. Esta es una decisión financieramente correcta, ni hablar desde lo humano. Porque si haces tu entrega a los 15 días con la calidad y nivel que tú querías, estarás contento, pero aún persistirá esa emocionalidad de ‘desencanto’ que no te le permitirá juzgar la calidad de lo que entregas. Simplemente, no puede verlo. Se esconde detrás de un set de emociones que, si bien no son tu responsabilidad manejar, fueron consecuencia de tu estrategia negociadora. O sea que también pasan a ser tu desafío resolver, re expresar o cambiarles el significado. Una solución posible Si, como hemos dicho, defines lo que quieres para la relación, es muy posible que estés atento y alerta a señales de disconfort.
  • 5. El secreto es que, apenas las distingas, asumas los 15” de coraje que se precisan para sondear el camino de los demás y preguntar: ¿hay algo que no estemos considerando?... (y dispóngase a escuchar). Recién ahí aplicas las técnicas de negociación de Harvard (MAAN / BATNA / Precio de Reserva / ZOPA y más), para lograr un acuerdo negociado, si fuera el caso. Pero con la satisfacción de la continuidad de la prestación de tus servicios, los beneficios de una relación fortalecida, la percepción de tu cliente como alguien que trasciende su propio astigmatismo y, lo que es más importante, tu alineación interna, por haberte conectado, por haber sabido qué es lo que querías y por haber diseñado un plan inteligente para lograrlo. Hasta el último impulsor! Alejandro G Delobelle http://dhrjobs.wix.com/9drivers#!8-|-negocia