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Organización perceptual aplicada al MARKETING



El proceso perceptivo se refiere a la dinámica a través de la cual el consumidor selecciona , organiza
e interpreta los estímulos que recibe de los productos ; con el objeto de adaptarlos a su comprensión
y en función de sus deseos , para integrar una visión significativa de los mismos .     Este proceso
comienza en los órganos que reciben los estímulos que ingresan a través de los sentidos, provocando
respuestas sensoriales de la persona en función de su atención y de su nivel de percepción.


  En la percepción inicial, el consumidor se expone selectivamente a lo que le agrada y enfoca su
interés en satisfacer sus necesidades, rechazando así otros estímulos; haciendo de esta forma una
interacción de sus expectativas y motivos.


   Posteriormente la persona ordena estos estímulos seleccionados y les asigna prioridades que
facilitan su interpretación, además de agruparlos para facilitar su identificación y valoración,
integrándolos en “un todo” por cada producto.


  Esto significa que no respondemos de forma pasiva a los estímulos, sino que tratamos de
organizarlos y darles sentido; y en particular podemos decir que los objetos NO los percibimos como
sensaciones aisladas, sino como “agrupamientos estructurales” que nos dan una percepción global
de los mismos.




Pedro López Eiroá
peter.panzon@gmail.com
soportedelconocimiento.blogspot.mx

Psicología del consumidor


“Resumen de los principios dinámicos de la percepción
involucrados en la organización perceptual y ejemplos”




                                                                                                    1
LA ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL

     Algunos de los principios de esta organización perceptual de la persona según la
escuela psicológica de la GESTALT son:


a)     Principio de reconocimiento - Relación entre figura y fondo.
       Para que un estímulo se note, debe contrastar con el
      ambiente, pues de otra forma se pierde en el “fondo” con
      muchos otros. Un ejemplo psicológico es la ilustración de la
      copa de Edgar Rubin, en donde podemos enfocar como figura
      una copa, o bien, un par de rostros. Un par de ejemplos de
      este principio los encontramos en la promoción de un brandy
      usando un par de rostros y una copa intercalada , y por otro lado el anuncio
      tropicalizado de vodka absolut      usado en Bangkok formando la figura de la
      botella con las lanchas típicas del lugar :




b)                                              Principio   de       proximidad     –
       Agrupamiento
      Las personas tendemos a agrupar los estímulos contiguos para formar una
      impresión unificada, apoyándonos en la cercanía de las partes.        Como los
      siguientes casos de un anuncio de vodka, en donde la botella se forma por líneas
      de palabras cercanas entre sí que forman su percepción; por otro lado tenemos
      una imagen de muchas bebidas, relacionadas entre sí por su agrupamiento de
      cercanía:




                                                                                     2
c)    Ley de Cierre o Clausura
     Tendemos a completar con la imaginación las formas abiertas o percibidas
     incompletas, por la ansiedad y tensión que generan; y además recordamos mejor
     estas tareas incompletas de percepción. Por ejemplo, vemos una imagen que
     solo son manchas pero que completamos como una persona para el anuncio de
     Whisky de Johnny Walker; por otro lado tenemos una etiqueta y una tapa que
     completamos como botella de Campari.




d)    Ley de Semejanza
     A las formas que son semejantes, las tendemos a considerar como del mismo
     grupo perceptual.    Abajo podemos ver la imagen que manejan dos marcas
     diferentes de aceite de olivo y que tratan de “semejarse” para que el consumidor
     no perciba la diferencia entre ambas en su compra.




e)    Ley de Continuidad
     A igualdad de circunstancias tendemos a percibir, como formando parte de una
     misma figura, los estímulos que guardan entre sí una continuidad; esto aplica a
     una buena primera impresión de un producto o a una continuidad estructural de
     lo que percibimos.




                                                                                    3
Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes
   tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado
   tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos
   dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico).




CONCLUSIONES
   1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende
       de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un
       proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de
       los estímulos.
   2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa
       de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento
       de las estructuras percibidas, integrando               sus partes en un conjunto
       significativo a nivel cerebral.
   3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que
       organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global
       de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización
       perceptual sensorial y simultánea.
   4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas
       y las motivaciones de cada persona.
   5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del
       consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover
       su acción de compra en el contexto del marketing.


BIBLIOGRAFÍA
1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor,
   enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126.



                                                                                             4
Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes
   tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado
   tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos
   dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico).




CONCLUSIONES
   1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende
       de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un
       proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de
       los estímulos.
   2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa
       de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento
       de las estructuras percibidas, integrando               sus partes en un conjunto
       significativo a nivel cerebral.
   3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que
       organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global
       de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización
       perceptual sensorial y simultánea.
   4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas
       y las motivaciones de cada persona.
   5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del
       consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover
       su acción de compra en el contexto del marketing.


BIBLIOGRAFÍA
1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor,
   enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126.



                                                                                             4
Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes
   tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado
   tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos
   dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico).




CONCLUSIONES
   1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende
       de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un
       proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de
       los estímulos.
   2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa
       de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento
       de las estructuras percibidas, integrando               sus partes en un conjunto
       significativo a nivel cerebral.
   3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que
       organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global
       de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización
       perceptual sensorial y simultánea.
   4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas
       y las motivaciones de cada persona.
   5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del
       consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover
       su acción de compra en el contexto del marketing.


BIBLIOGRAFÍA
1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor,
   enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126.



                                                                                             4
Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes
   tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado
   tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos
   dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico).




CONCLUSIONES
   1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende
       de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un
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   2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa
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       de las estructuras percibidas, integrando               sus partes en un conjunto
       significativo a nivel cerebral.
   3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que
       organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global
       de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización
       perceptual sensorial y simultánea.
   4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas
       y las motivaciones de cada persona.
   5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del
       consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover
       su acción de compra en el contexto del marketing.


BIBLIOGRAFÍA
1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor,
   enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126.



                                                                                             4

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Organización perceptual

  • 1. Organización perceptual aplicada al MARKETING El proceso perceptivo se refiere a la dinámica a través de la cual el consumidor selecciona , organiza e interpreta los estímulos que recibe de los productos ; con el objeto de adaptarlos a su comprensión y en función de sus deseos , para integrar una visión significativa de los mismos . Este proceso comienza en los órganos que reciben los estímulos que ingresan a través de los sentidos, provocando respuestas sensoriales de la persona en función de su atención y de su nivel de percepción. En la percepción inicial, el consumidor se expone selectivamente a lo que le agrada y enfoca su interés en satisfacer sus necesidades, rechazando así otros estímulos; haciendo de esta forma una interacción de sus expectativas y motivos. Posteriormente la persona ordena estos estímulos seleccionados y les asigna prioridades que facilitan su interpretación, además de agruparlos para facilitar su identificación y valoración, integrándolos en “un todo” por cada producto. Esto significa que no respondemos de forma pasiva a los estímulos, sino que tratamos de organizarlos y darles sentido; y en particular podemos decir que los objetos NO los percibimos como sensaciones aisladas, sino como “agrupamientos estructurales” que nos dan una percepción global de los mismos. Pedro López Eiroá peter.panzon@gmail.com soportedelconocimiento.blogspot.mx Psicología del consumidor “Resumen de los principios dinámicos de la percepción involucrados en la organización perceptual y ejemplos” 1
  • 2. LA ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL Algunos de los principios de esta organización perceptual de la persona según la escuela psicológica de la GESTALT son: a) Principio de reconocimiento - Relación entre figura y fondo. Para que un estímulo se note, debe contrastar con el ambiente, pues de otra forma se pierde en el “fondo” con muchos otros. Un ejemplo psicológico es la ilustración de la copa de Edgar Rubin, en donde podemos enfocar como figura una copa, o bien, un par de rostros. Un par de ejemplos de este principio los encontramos en la promoción de un brandy usando un par de rostros y una copa intercalada , y por otro lado el anuncio tropicalizado de vodka absolut usado en Bangkok formando la figura de la botella con las lanchas típicas del lugar : b) Principio de proximidad – Agrupamiento Las personas tendemos a agrupar los estímulos contiguos para formar una impresión unificada, apoyándonos en la cercanía de las partes. Como los siguientes casos de un anuncio de vodka, en donde la botella se forma por líneas de palabras cercanas entre sí que forman su percepción; por otro lado tenemos una imagen de muchas bebidas, relacionadas entre sí por su agrupamiento de cercanía: 2
  • 3. c) Ley de Cierre o Clausura Tendemos a completar con la imaginación las formas abiertas o percibidas incompletas, por la ansiedad y tensión que generan; y además recordamos mejor estas tareas incompletas de percepción. Por ejemplo, vemos una imagen que solo son manchas pero que completamos como una persona para el anuncio de Whisky de Johnny Walker; por otro lado tenemos una etiqueta y una tapa que completamos como botella de Campari. d) Ley de Semejanza A las formas que son semejantes, las tendemos a considerar como del mismo grupo perceptual. Abajo podemos ver la imagen que manejan dos marcas diferentes de aceite de olivo y que tratan de “semejarse” para que el consumidor no perciba la diferencia entre ambas en su compra. e) Ley de Continuidad A igualdad de circunstancias tendemos a percibir, como formando parte de una misma figura, los estímulos que guardan entre sí una continuidad; esto aplica a una buena primera impresión de un producto o a una continuidad estructural de lo que percibimos. 3
  • 4. Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico). CONCLUSIONES 1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de los estímulos. 2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento de las estructuras percibidas, integrando sus partes en un conjunto significativo a nivel cerebral. 3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización perceptual sensorial y simultánea. 4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas y las motivaciones de cada persona. 5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover su acción de compra en el contexto del marketing. BIBLIOGRAFÍA 1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor, enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126. 4
  • 5. Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico). CONCLUSIONES 1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de los estímulos. 2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento de las estructuras percibidas, integrando sus partes en un conjunto significativo a nivel cerebral. 3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización perceptual sensorial y simultánea. 4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas y las motivaciones de cada persona. 5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover su acción de compra en el contexto del marketing. BIBLIOGRAFÍA 1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor, enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126. 4
  • 6. Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico). CONCLUSIONES 1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de los estímulos. 2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento de las estructuras percibidas, integrando sus partes en un conjunto significativo a nivel cerebral. 3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización perceptual sensorial y simultánea. 4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas y las motivaciones de cada persona. 5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover su acción de compra en el contexto del marketing. BIBLIOGRAFÍA 1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor, enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126. 4
  • 7. Podemos ver un par de imágenes, la primera de un zapato en diferentes tamaños y poses que da la sensación estructural de continuidad; por el otro lado tenemos un anuncio de vodka formado por autos en el tráfico que igualmente nos dan una sensación de continuidad (aunque son muchos autos en el tráfico). CONCLUSIONES 1) Es indudable que la apariencia en nuestra mente de una percepción depende de las sensaciones o estímulos que la configuran. La percepción es un proceso dinámico que involucra: selección, organización e interpretación de los estímulos. 2) El conjunto de atributos percibidos forma parte de la “codificación” completa de una información, imagen u objeto. La percepción se da por agrupamiento de las estructuras percibidas, integrando sus partes en un conjunto significativo a nivel cerebral. 3) La percepción como proceso dinámico utiliza una categorización natural que organiza e interpreta los estímulos, para integrarlos en una percepción global de los objetos y de la realidad, con base a ciertos principios de organización perceptual sensorial y simultánea. 4) La percepción se orienta por el conocimiento, la experiencia, las expectativas y las motivaciones de cada persona. 5) Es fundamental conocer y entender la dinámica de la percepción del consumidor y sus expectativas, para enfocarnos en sus actitudes y promover su acción de compra en el contexto del marketing. BIBLIOGRAFÍA 1) Arellano, Rolando. (2002). “Definición de percepción” en Comportamiento del consumidor, enfoque América Latina. México: McGraw Hill, pp.101-126. 4