SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 9
Lina Arroyo Godoy
Johanna Bermúdez Torres
Wilmer Antonio Arias
Elsa Velandia Gonzalez
Tutor: Jesús Enrique Quijano C.
Bloque de Gestión Comercial y Ventas
Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales
Universidad EAN
2015
http://energysc.com/capacitacion/estrategia-comercial
 Fijar y comunicar claramente los
objetivos a su fuerza de ventas.
 Hacer pronósticos bajo un
cuidadoso análisis de la realidad
del mercado y asignar los
presupuestos por zona, cliente,
producto.
 Capacitar constantemente a sus
vendedores, brindándoles
herramientas que les permitan
llegar con éxito a un mercado
dinámico.
http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/371848/el-tiempo-de-la-fuerza-de-venta-es-dinero
Es el veedor para que las metas de ventas de la compañía sean
cumplidas por lo cual debe:
 Liderar y Motivar a su fuerza de ventas: El gerente de
ventas es un guía, marca la pauta, dirige, inspira, es un
comunicador eficaz, “saben que debe hacerse y lo
hacen” por esto debe conocer a sus empleados, estar
atento a sus necesidades personales y profesionales,
asegurarse de que la meta de la organización sea
también una meta individual, un reto diario. Crear
confianza, pertenencia. Utilizar el refuerzo positivo, el
reconocimiento, revisar el factor salarial y emocional y
lograr el balance entre estos dos.
 Evaluar y controlar: Los objetivos siempre deben ser
medibles, por lo cual el gerente de ventas debe reunirse
con sus vendedores periódicamente para revisar su
progreso y el nivel de cumplimiento de objetivos. Esto
permitirá identificar las oportunidades de mejora y
establecer planes de acción para llegar a la meta. Pero
no solamente el análisis de la cifra me dirá el
desempeño del vendedor, también el V.O.C (voice of
customer) será parte importante en esta evaluación y es
por esto que el gerente de ventas deberá visitar al
cliente final y escuchar la percepción que se tiene del
vendedor. Así obtendrá información cuantitativa y
cualitativa sobre el desempeño del evaluado.
¿Qué puede hacer la compañía para determinar si esta baja en la
curva de ventas es responsabilidad del representante Juan Gallardo o
se debe a situaciones que van más allá de su control?
http://www.finanzzas.com/la-economia-espanola-sufre-un-decrecimiento-interanual-del-
31
Se debe analizar el cumplimiento en el
periodo inmediatamente anterior para
determinar si:
Se están manejando las mismas cuentas
clave o se hizo algún cambio de
asignación que este afectando el
resultado.
Se manejan las mismas líneas de
producto, se dirigen a los mismos
segmentos o se ha generado algún
cambio que pueda estar determinando
este resultado.
 La competencia está manejando alguna
estrategia de precios o promociones que
puedan estar amenazando nuestro
posicionamiento en el mercado
 Son nuestras estrategias de ventas lo
suficientemente fuertes y eficaces en el
mercado actual.
 Estamos capacitando continuamente a
Juan Gallardo para que cada día sea más
efectivo en su trabajo, se encuentra
motivado, o nos quedamos con el Juan
Gallardo de hace unos meses asumiendo
que ya era lo suficientemente bueno.
http://planearnegocios.com/sobrevivir-la-competencia-del-
mercado-de-credito.html
http://magementyestrategia.blogspot.com/search/la
bel/el%20arte%20de%20la%20estrategia
NOMBRE
•Juan Gallardo
OPORTUNIDAD
•Mejorar en su Habilidad de comunicación y liderazgo
HALLAZGOS
•El empleado no tiene una comunicación efectiva y no logra
transmitir el mensaje de la compañía a sus clientes por lo cual no
logra establecer compromisos con las metas de la organización.
ACCIONES
•Se asignara un Coach que acompañará a Juan Gallardo en sus visitas a campo
durante los meses de Abril, Mayo y Junio, le brindara soporte y le ayudara a
identificar los puntos de mejora para la realización de su labor.
•Entrenamiento en Técnicas profesionales de ventas por parte de uno de los
mejores entrenadores de Colombia.
•Elaboración reporte semanal donde informará los avances por cuenta y los
obstáculos que encuentre para el cumplimiento de su meta.
•Comunicación oportuna a los distribuidores asignados de los montos de compra
esperados para el cumplimiento de sus compromisos con la organización.
OBJETIVOS
•Mejorar las relaciones con clientes finales traduciéndose en acuerdos a mediano, corto y largo
plazo.
•Incrementar la participación en ventas con las cuentas clave a cargo de Juan Gallardo.
•Lograr que por medio de las herramientas adecuadas, el empleado logre una comunicación eficaz
con sus compañeros y con sus clientes finales y llegue a ser reconocido como líder del equipo de
ventas en su zona.
SEGUIMIENTO
•Mes a mes
RESULTADOS
•Crecimiento de ventas en 20% para 2015
•Intercambio zonal para replicar lo aprendido con sus homólogos en otras partes del país.

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Organización de ventas
Organización de ventasOrganización de ventas
Organización de ventasann an
 
Departamento mercadeo y publicidad
Departamento mercadeo y publicidadDepartamento mercadeo y publicidad
Departamento mercadeo y publicidadtanaflorez
 
Estrategia de ventas por producto
Estrategia de ventas por productoEstrategia de ventas por producto
Estrategia de ventas por productotsukiyagami
 
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventas
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventasPartes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventas
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventasMario Encarnación Correa
 
Ventas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónVentas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónJavier García
 
Gerencia de ventas y mercadeo ..
Gerencia de ventas y mercadeo ..Gerencia de ventas y mercadeo ..
Gerencia de ventas y mercadeo ..rodriguezmilena
 
Descripcion de cargo "vendedor"
Descripcion de cargo "vendedor"Descripcion de cargo "vendedor"
Descripcion de cargo "vendedor"Sandra Maldonado
 
Procesos de venta
Procesos de ventaProcesos de venta
Procesos de ventacolonia8
 
Departamento de Marketing Relacional
Departamento de Marketing RelacionalDepartamento de Marketing Relacional
Departamento de Marketing RelacionalJesus Hoyos
 
Organización Comercial
Organización ComercialOrganización Comercial
Organización ComercialDanny Barbery
 
Plan comercial
Plan comercialPlan comercial
Plan comercialNoeOrtega9
 
Las seis actividades más imporatantes de la venta
Las seis actividades más imporatantes de la ventaLas seis actividades más imporatantes de la venta
Las seis actividades más imporatantes de la ventaAlta Estrategia
 
Administración de la fuerza de ventas
Administración de la fuerza de ventasAdministración de la fuerza de ventas
Administración de la fuerza de ventasisismjm
 
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motos
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motosProyecto de una empresa dedicada ala venta de motos
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motosolmer sebastian
 

La actualidad más candente (18)

Organización de ventas
Organización de ventasOrganización de ventas
Organización de ventas
 
Departamento mercadeo y publicidad
Departamento mercadeo y publicidadDepartamento mercadeo y publicidad
Departamento mercadeo y publicidad
 
Estrategia de ventas por producto
Estrategia de ventas por productoEstrategia de ventas por producto
Estrategia de ventas por producto
 
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventas
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventasPartes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventas
Partes fundamentales-para-la-planificación-integral-de-ventas
 
Estructura Plan Comercial
Estructura Plan ComercialEstructura Plan Comercial
Estructura Plan Comercial
 
Ventas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónVentas personales en la distribución
Ventas personales en la distribución
 
Departamento de Ventas
Departamento de VentasDepartamento de Ventas
Departamento de Ventas
 
Gerencia de ventas y mercadeo ..
Gerencia de ventas y mercadeo ..Gerencia de ventas y mercadeo ..
Gerencia de ventas y mercadeo ..
 
Descripcion de cargo "vendedor"
Descripcion de cargo "vendedor"Descripcion de cargo "vendedor"
Descripcion de cargo "vendedor"
 
Procesos de venta
Procesos de ventaProcesos de venta
Procesos de venta
 
Nombre del proyecto]
Nombre del proyecto]Nombre del proyecto]
Nombre del proyecto]
 
Departamento de Marketing Relacional
Departamento de Marketing RelacionalDepartamento de Marketing Relacional
Departamento de Marketing Relacional
 
Organización Comercial
Organización ComercialOrganización Comercial
Organización Comercial
 
Plan comercial
Plan comercialPlan comercial
Plan comercial
 
Las seis actividades más imporatantes de la venta
Las seis actividades más imporatantes de la ventaLas seis actividades más imporatantes de la venta
Las seis actividades más imporatantes de la venta
 
Administración de la fuerza de ventas
Administración de la fuerza de ventasAdministración de la fuerza de ventas
Administración de la fuerza de ventas
 
Taller de ventas (demo)
Taller de ventas (demo)Taller de ventas (demo)
Taller de ventas (demo)
 
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motos
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motosProyecto de una empresa dedicada ala venta de motos
Proyecto de una empresa dedicada ala venta de motos
 

Similar a Papel del gerente de ventas 1

Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoJesús Gerardo Aldazoro
 
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...Alex Lolol
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Sonii Villafuerte
 
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...MAURO666
 
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasAnálisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasCvCisneros
 
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?AntonRoMX
 
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventasModelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventasjr-latino
 
Evaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasEvaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasLalo Valdez
 
Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Arely Mercado García
 
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTASDESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTASTBL The Bottom Line
 

Similar a Papel del gerente de ventas 1 (20)

ventas. hale.pptx
ventas. hale.pptxventas. hale.pptx
ventas. hale.pptx
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
 
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
 
17. administracion de ventas
17. administracion de ventas17. administracion de ventas
17. administracion de ventas
 
Unidad i
Unidad iUnidad i
Unidad i
 
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
 
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...
1. GERENCIA COMERCIAL- CASTRO Y ALFARO- COMPETENCIAS GERENCIALES BASICAS_ MAU...
 
Consultoria de Venta Directa y Multinivel
Consultoria de Venta Directa y MultinivelConsultoria de Venta Directa y Multinivel
Consultoria de Venta Directa y Multinivel
 
Cómo vender más y mejor
Cómo vender más y mejorCómo vender más y mejor
Cómo vender más y mejor
 
ENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdfENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdf
 
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasAnálisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
 
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?
¿Cómo Lograr la Rentabilidad de una Empresa a través del Marketing?
 
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventasModelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
 
Evaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasEvaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventas
 
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto CrecimientoModelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
 
Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17
 
Plan De Mercadeo
Plan De MercadeoPlan De Mercadeo
Plan De Mercadeo
 
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTASDESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTAS
 
PLAN DE MARKETING.pptx
PLAN DE MARKETING.pptxPLAN DE MARKETING.pptx
PLAN DE MARKETING.pptx
 

Más de Johanna Bermudez Torres (17)

Presentación tutoría 6
Presentación tutoría 6Presentación tutoría 6
Presentación tutoría 6
 
Presentación tutoria 5
Presentación tutoria 5Presentación tutoria 5
Presentación tutoria 5
 
Presentación tutoria 4
Presentación tutoria 4Presentación tutoria 4
Presentación tutoria 4
 
Presentación tutoria 3
Presentación tutoria 3Presentación tutoria 3
Presentación tutoria 3
 
Presentación tutoria 2 marketing digital
Presentación tutoria 2 marketing digitalPresentación tutoria 2 marketing digital
Presentación tutoria 2 marketing digital
 
Presentación tutoria 1 marketing digital
Presentación tutoria 1 marketing digitalPresentación tutoria 1 marketing digital
Presentación tutoria 1 marketing digital
 
Plan de comunicación
Plan de comunicaciónPlan de comunicación
Plan de comunicación
 
Bimbo en China ev
Bimbo en China evBimbo en China ev
Bimbo en China ev
 
Comercio electronico B2B
Comercio electronico B2BComercio electronico B2B
Comercio electronico B2B
 
Tiendas on line
Tiendas on lineTiendas on line
Tiendas on line
 
Estudio de caso producto o servicio del sector industrial
Estudio de caso producto o servicio del sector industrialEstudio de caso producto o servicio del sector industrial
Estudio de caso producto o servicio del sector industrial
 
La mejor opcion para la empresa (1)
La mejor opcion para la empresa (1)La mejor opcion para la empresa (1)
La mejor opcion para la empresa (1)
 
Videos guía 2 my marketinglab
Videos guía 2 my marketinglabVideos guía 2 my marketinglab
Videos guía 2 my marketinglab
 
Videos Guía 1 MyMarketingLab
Videos Guía 1 MyMarketingLabVideos Guía 1 MyMarketingLab
Videos Guía 1 MyMarketingLab
 
Atención al cliente desde la perspectiva del consumidor
Atención al cliente desde la perspectiva del consumidorAtención al cliente desde la perspectiva del consumidor
Atención al cliente desde la perspectiva del consumidor
 
Mango
MangoMango
Mango
 
Caso Dell
Caso DellCaso Dell
Caso Dell
 

Papel del gerente de ventas 1

  • 1. Lina Arroyo Godoy Johanna Bermúdez Torres Wilmer Antonio Arias Elsa Velandia Gonzalez Tutor: Jesús Enrique Quijano C. Bloque de Gestión Comercial y Ventas Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales Universidad EAN 2015
  • 3.  Fijar y comunicar claramente los objetivos a su fuerza de ventas.  Hacer pronósticos bajo un cuidadoso análisis de la realidad del mercado y asignar los presupuestos por zona, cliente, producto.  Capacitar constantemente a sus vendedores, brindándoles herramientas que les permitan llegar con éxito a un mercado dinámico. http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/371848/el-tiempo-de-la-fuerza-de-venta-es-dinero Es el veedor para que las metas de ventas de la compañía sean cumplidas por lo cual debe:
  • 4.  Liderar y Motivar a su fuerza de ventas: El gerente de ventas es un guía, marca la pauta, dirige, inspira, es un comunicador eficaz, “saben que debe hacerse y lo hacen” por esto debe conocer a sus empleados, estar atento a sus necesidades personales y profesionales, asegurarse de que la meta de la organización sea también una meta individual, un reto diario. Crear confianza, pertenencia. Utilizar el refuerzo positivo, el reconocimiento, revisar el factor salarial y emocional y lograr el balance entre estos dos.  Evaluar y controlar: Los objetivos siempre deben ser medibles, por lo cual el gerente de ventas debe reunirse con sus vendedores periódicamente para revisar su progreso y el nivel de cumplimiento de objetivos. Esto permitirá identificar las oportunidades de mejora y establecer planes de acción para llegar a la meta. Pero no solamente el análisis de la cifra me dirá el desempeño del vendedor, también el V.O.C (voice of customer) será parte importante en esta evaluación y es por esto que el gerente de ventas deberá visitar al cliente final y escuchar la percepción que se tiene del vendedor. Así obtendrá información cuantitativa y cualitativa sobre el desempeño del evaluado.
  • 5. ¿Qué puede hacer la compañía para determinar si esta baja en la curva de ventas es responsabilidad del representante Juan Gallardo o se debe a situaciones que van más allá de su control? http://www.finanzzas.com/la-economia-espanola-sufre-un-decrecimiento-interanual-del- 31 Se debe analizar el cumplimiento en el periodo inmediatamente anterior para determinar si: Se están manejando las mismas cuentas clave o se hizo algún cambio de asignación que este afectando el resultado. Se manejan las mismas líneas de producto, se dirigen a los mismos segmentos o se ha generado algún cambio que pueda estar determinando este resultado.
  • 6.  La competencia está manejando alguna estrategia de precios o promociones que puedan estar amenazando nuestro posicionamiento en el mercado  Son nuestras estrategias de ventas lo suficientemente fuertes y eficaces en el mercado actual.  Estamos capacitando continuamente a Juan Gallardo para que cada día sea más efectivo en su trabajo, se encuentra motivado, o nos quedamos con el Juan Gallardo de hace unos meses asumiendo que ya era lo suficientemente bueno. http://planearnegocios.com/sobrevivir-la-competencia-del- mercado-de-credito.html http://magementyestrategia.blogspot.com/search/la bel/el%20arte%20de%20la%20estrategia
  • 7. NOMBRE •Juan Gallardo OPORTUNIDAD •Mejorar en su Habilidad de comunicación y liderazgo HALLAZGOS •El empleado no tiene una comunicación efectiva y no logra transmitir el mensaje de la compañía a sus clientes por lo cual no logra establecer compromisos con las metas de la organización.
  • 8. ACCIONES •Se asignara un Coach que acompañará a Juan Gallardo en sus visitas a campo durante los meses de Abril, Mayo y Junio, le brindara soporte y le ayudara a identificar los puntos de mejora para la realización de su labor. •Entrenamiento en Técnicas profesionales de ventas por parte de uno de los mejores entrenadores de Colombia. •Elaboración reporte semanal donde informará los avances por cuenta y los obstáculos que encuentre para el cumplimiento de su meta. •Comunicación oportuna a los distribuidores asignados de los montos de compra esperados para el cumplimiento de sus compromisos con la organización.
  • 9. OBJETIVOS •Mejorar las relaciones con clientes finales traduciéndose en acuerdos a mediano, corto y largo plazo. •Incrementar la participación en ventas con las cuentas clave a cargo de Juan Gallardo. •Lograr que por medio de las herramientas adecuadas, el empleado logre una comunicación eficaz con sus compañeros y con sus clientes finales y llegue a ser reconocido como líder del equipo de ventas en su zona. SEGUIMIENTO •Mes a mes RESULTADOS •Crecimiento de ventas en 20% para 2015 •Intercambio zonal para replicar lo aprendido con sus homólogos en otras partes del país.