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Plan Comercial
TECNICAS DE VENTAS
Lic. Elia Villalobos García
M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz
28-Noviembre-2016
10 Factores Clave de
Ventas y Mercadotecnia
Industrial
• Objetivos: Establecimiento de metas de ventas (pronóstico)
• Mercado: Determinación de perfil de prospecto y cliente ideal
• Proceso: Determinación de proceso comercial y medición de indicadores
• Campañas: Estrategias de mercadotecnia y acercamiento de ventas
• Seguimiento: Estrategias para obtención de Solicitudes de Cotización
• Conversión: Estrategias de negociación y cierre de ventas
• Retención: Estrategias de renovación de contratos
• Referenciación: Estrategias para lograr recomendación con otros clientes
• Recursos: Determinación de recursos de mercadotecnia y ventas
• Programación: Calendario y Presupuesto Comercial
IDEMIA
Objetivos
Uno de los objetivos de la agencia de publicidad es aportar soluciones
de valor añadido a nuestros clientes para que crezca la notoriedad de sus marcas, su
cifra de negocio y su rentabilidad. En conseguimos que marcas con poca
notoriedad pasen de tener 20 visitas diarias a su web a tener más de 700. Otras han
incrementado sus ventas un 20% y todas ellas han multiplicado su notoriedad de
marca.
Junto al objetivo de aportar soluciones de valor añadido, en
incrementamos la reputación corporativa de nuestros clientes. Mediante un análisis
exhaustivo del pasado, presente y futuro de la marca, nuestros especialistas trazan
un plan con el fin de mejorar la reputación corporativa a percepción del usuario.
Detectamos errores, potenciamos ventajas y asesoramos en todo momento cada
paso que se da relacionado con la marca.
Una vez aportadas las soluciones de valor añadido e incrementada la reputación
corporativa, llega la hora de crecer con nuestros clientes. Una relación continua que
aportará beneficios a todas las partes. Nuestros clientes tendrán una marca fuerte y
consolidada, con notoriedad y recordada. Eso les permitirá incrementar su cifra de
negocio, consolidar cuentas y acceder a nuevos mercados.
Mercado
• El segmento en el cual se especializa , son
medianas y grandes empresas a las cuales les guste
hacer campañas innovadoras e impactantes, empresas
que busquen arriesgarse a realizar estrategias de
publicidad y de mercadeo agresivas, que no les de miedo
buscar nuevas formas de comunicación para la
promoción sus productos o sus servicios
Proceso
Para determinar cómo
funciona una agencia
de publicidad debemos
tomar en cuenta que
esta abarca un proceso
que va desde un plan
de marketing en el cual
se unen los datos más
representativos del
mercado, el
posicionamiento de la
marca, los objetivos
que esta debe cubrir, el
presupuesto asignado.
Campañas
AUDITORÍA DE LAS NECESIDADESCOMUNICATIVAS
Estudiamos los objetivos empresariales de nuestros clientes y la notoriedad de su
marca, su producto, sus consumidores y el posicionamiento publicitario de su
competencia.
DEFINICIÓNY COMPRENSIÓN
Identificamos y objetivos dichas necesidades en relación al marco de actuación del
cliente y esbozamos el posible desarrollo estratégico de su marca.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
Creamos una estrategia de comunicación publicitaria diferencial para nuestros
clientes, basada en el target y objetivos del cliente, con tres ítems básicos: cuándo
lanzamos la comunicación, cómo la lanzamos y a través de qué medios.
ESTRATEGIACREATIVA
Diseñamos las campañas y la creatividad de los mensajes publicitarios y sus
contenidos comerciales. Diseño gráfico de las piezas y su producción.
IMPLEMENTACIÓN, CONTROLY SEGUIMIENTO
Implementamos las campañas en base al cronograma diseñado, controlamos todas
las inserciones hechas en los medios seleccionados y hacemos el seguimiento de su
desarrollo.
ANÁLISIS
Seguimiento
1.La selección del Mercado
Objetivo
2.El desarrollo de Concepto
3.La promoción y la publicidad
Conversión
En el momento en que analices las causas y
entiendas porqué se marchan tus clientes habrás
dado el primer paso para retenerlos. A partir de ahí,
podrás definir la estrategia más adecuada para
conseguir que tus clientes sigan contigo durante
mucho tiempo.
Retención
Plan de Retención:
• Control y seguimiento de clientes
• Mantener calidad en la impresión , por medio de
mantenimiento a nuestro equipo
• Contar con personal capacitado , para un buen servicio ,
así como calidad en el trabajo
• Publicidad de los servicios, sus características y
beneficios
• Renovar promociones , y hacer que sean atractivas
• Ofrecer un descuento Adicional a clientes leales
Referenciación
 Transparencia
Transparencia en la comunicación, en las expectativas y los tiempos.
transparencia terminará desembocando en confianza, que aumentará
eficiencia. No hay más que buenos lados para la transparencia.
 Conocer los valores y filosofías del cliente
La agencia tiene el deber moral de conocer los valores y la filosofía
de este modo jamás incurrirán en desastres que dejen en mal a la
mostrarán proyectos que no se acoplen a ella.
 Marcar procesos definidos
Una estrategia clara y concisa, marcada desde ambas partes, será
un buen desarrollo de concepto. Marcar los pasos, las fechas, tener
la mano los datos necesarios, definir los presupuestos, estar listos para
eventualidades.
 Paciencia
Ambas partes la requieren. Tanto el cliente debe ser tolerante con los
requeridos por la agencia para lograr un resultado único, como la
debe ser tolerante si el cliente no tiene ideas creativas conceptuales
perfectamente definidas.
Recursos
 Equipo creativo
 Diseño y traducción
de ideas
 Calendario de
publicaciones
 Análisis de impacto
Programación
Es un lugar en el que nos dedicamos a vender un servicio, el cual consiste en el
diseño gráfico, impresión, publicidad, etc. En este negocio el servicio que se ofrece
es según la necesidad del cliente, por el tipo de negocio, y por el tipo de servicio
que se requiera.
Clientes que solo ocupan nuestro servicio con un ciclo de vida de valor de una
semana: un ejemplo de ello podría ser un logotipo, o una manta impresa
Clientes que solicitan el servicio de una imagen corporativa, a lo que el ciclo de vida
de este tipo de cliente se llevaría alrededor de 3 a 4 semanas
Clientes que solicitan la publicidad de sus negocios, y el manejo de redes sociales, a
lo que su ciclo de vida sería alrededor de 3 meses como mínimo

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Plan comercial

  • 1. Plan Comercial TECNICAS DE VENTAS Lic. Elia Villalobos García M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz 28-Noviembre-2016
  • 2. 10 Factores Clave de Ventas y Mercadotecnia Industrial • Objetivos: Establecimiento de metas de ventas (pronóstico) • Mercado: Determinación de perfil de prospecto y cliente ideal • Proceso: Determinación de proceso comercial y medición de indicadores • Campañas: Estrategias de mercadotecnia y acercamiento de ventas • Seguimiento: Estrategias para obtención de Solicitudes de Cotización • Conversión: Estrategias de negociación y cierre de ventas • Retención: Estrategias de renovación de contratos • Referenciación: Estrategias para lograr recomendación con otros clientes • Recursos: Determinación de recursos de mercadotecnia y ventas • Programación: Calendario y Presupuesto Comercial
  • 4. Objetivos Uno de los objetivos de la agencia de publicidad es aportar soluciones de valor añadido a nuestros clientes para que crezca la notoriedad de sus marcas, su cifra de negocio y su rentabilidad. En conseguimos que marcas con poca notoriedad pasen de tener 20 visitas diarias a su web a tener más de 700. Otras han incrementado sus ventas un 20% y todas ellas han multiplicado su notoriedad de marca. Junto al objetivo de aportar soluciones de valor añadido, en incrementamos la reputación corporativa de nuestros clientes. Mediante un análisis exhaustivo del pasado, presente y futuro de la marca, nuestros especialistas trazan un plan con el fin de mejorar la reputación corporativa a percepción del usuario. Detectamos errores, potenciamos ventajas y asesoramos en todo momento cada paso que se da relacionado con la marca. Una vez aportadas las soluciones de valor añadido e incrementada la reputación corporativa, llega la hora de crecer con nuestros clientes. Una relación continua que aportará beneficios a todas las partes. Nuestros clientes tendrán una marca fuerte y consolidada, con notoriedad y recordada. Eso les permitirá incrementar su cifra de negocio, consolidar cuentas y acceder a nuevos mercados.
  • 5. Mercado • El segmento en el cual se especializa , son medianas y grandes empresas a las cuales les guste hacer campañas innovadoras e impactantes, empresas que busquen arriesgarse a realizar estrategias de publicidad y de mercadeo agresivas, que no les de miedo buscar nuevas formas de comunicación para la promoción sus productos o sus servicios
  • 6. Proceso Para determinar cómo funciona una agencia de publicidad debemos tomar en cuenta que esta abarca un proceso que va desde un plan de marketing en el cual se unen los datos más representativos del mercado, el posicionamiento de la marca, los objetivos que esta debe cubrir, el presupuesto asignado.
  • 7. Campañas AUDITORÍA DE LAS NECESIDADESCOMUNICATIVAS Estudiamos los objetivos empresariales de nuestros clientes y la notoriedad de su marca, su producto, sus consumidores y el posicionamiento publicitario de su competencia. DEFINICIÓNY COMPRENSIÓN Identificamos y objetivos dichas necesidades en relación al marco de actuación del cliente y esbozamos el posible desarrollo estratégico de su marca. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Creamos una estrategia de comunicación publicitaria diferencial para nuestros clientes, basada en el target y objetivos del cliente, con tres ítems básicos: cuándo lanzamos la comunicación, cómo la lanzamos y a través de qué medios. ESTRATEGIACREATIVA Diseñamos las campañas y la creatividad de los mensajes publicitarios y sus contenidos comerciales. Diseño gráfico de las piezas y su producción. IMPLEMENTACIÓN, CONTROLY SEGUIMIENTO Implementamos las campañas en base al cronograma diseñado, controlamos todas las inserciones hechas en los medios seleccionados y hacemos el seguimiento de su desarrollo. ANÁLISIS
  • 8. Seguimiento 1.La selección del Mercado Objetivo 2.El desarrollo de Concepto 3.La promoción y la publicidad
  • 9. Conversión En el momento en que analices las causas y entiendas porqué se marchan tus clientes habrás dado el primer paso para retenerlos. A partir de ahí, podrás definir la estrategia más adecuada para conseguir que tus clientes sigan contigo durante mucho tiempo.
  • 10. Retención Plan de Retención: • Control y seguimiento de clientes • Mantener calidad en la impresión , por medio de mantenimiento a nuestro equipo • Contar con personal capacitado , para un buen servicio , así como calidad en el trabajo • Publicidad de los servicios, sus características y beneficios • Renovar promociones , y hacer que sean atractivas • Ofrecer un descuento Adicional a clientes leales
  • 11. Referenciación  Transparencia Transparencia en la comunicación, en las expectativas y los tiempos. transparencia terminará desembocando en confianza, que aumentará eficiencia. No hay más que buenos lados para la transparencia.  Conocer los valores y filosofías del cliente La agencia tiene el deber moral de conocer los valores y la filosofía de este modo jamás incurrirán en desastres que dejen en mal a la mostrarán proyectos que no se acoplen a ella.  Marcar procesos definidos Una estrategia clara y concisa, marcada desde ambas partes, será un buen desarrollo de concepto. Marcar los pasos, las fechas, tener la mano los datos necesarios, definir los presupuestos, estar listos para eventualidades.  Paciencia Ambas partes la requieren. Tanto el cliente debe ser tolerante con los requeridos por la agencia para lograr un resultado único, como la debe ser tolerante si el cliente no tiene ideas creativas conceptuales perfectamente definidas.
  • 12. Recursos  Equipo creativo  Diseño y traducción de ideas  Calendario de publicaciones  Análisis de impacto
  • 13. Programación Es un lugar en el que nos dedicamos a vender un servicio, el cual consiste en el diseño gráfico, impresión, publicidad, etc. En este negocio el servicio que se ofrece es según la necesidad del cliente, por el tipo de negocio, y por el tipo de servicio que se requiera. Clientes que solo ocupan nuestro servicio con un ciclo de vida de valor de una semana: un ejemplo de ello podría ser un logotipo, o una manta impresa Clientes que solicitan el servicio de una imagen corporativa, a lo que el ciclo de vida de este tipo de cliente se llevaría alrededor de 3 a 4 semanas Clientes que solicitan la publicidad de sus negocios, y el manejo de redes sociales, a lo que su ciclo de vida sería alrededor de 3 meses como mínimo