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“ Exportaciones- Un Camino Hacia la Prosperidad”  ¿Estás lista para exportar?
10 de Junio  de 2009 15 de Noviembre de 2011  Conferencia Impartida por Ana María Herrarte Mercadeo…  Un Enfoque para Triunfar
Mi objetivo esta mañana…  Motivarlas a adoptar un enfoque de Mercadeo en sus empresas.
 
Sin importar su tamaño, hay tres formas, estilos, o enfoques para administrar una empresa
Enfoques Empresariales Definición Enfoque empresarial que   asume  que los compradores  favorecen productos con alta calidad relativa al precio , por lo que  la empresa se orienta hacia el mejoramiento de la calidad de sus productos . Enfoque hacia el Producto MEJOR CALIDAD DE PRODUCTO = ÉXITO
Enfoques Empresariales Enfoque hacia las Ventas Definición Enfoque empresarial que  asume  que los compradores  comprarán únicamente  si la  organización hace un sustancial esfuerzo, para estimular el interés del comprador por los productos de la empresa. BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS =  ÉXITO
Enfoques Empresariales Enfoque hacia el Mercadeo Definición Enfoque empresarial que  sostiene  que la clave del “éxito” está en  determinar las necesidades de un segmento relevante del mercado, luego dirigir sus recursos en satisfacerlas en forma más eficiente y efectiva que la competencia.
Supuestos implícitos ( INVESTIGACIÓN+SEGMENTACIÓN +DESARROLLO+PROMOCIÓN = ÉXITO ) 1- Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir (o comprar para vender) un producto equivocado. 2- El consumidor se puede segmentar de acuerdo a sus deseos y necesidades. 3- Los consumidores prefieren los productos que mejor satisfacen sus necesidades.
Espero que hayan empezado a reflexionar sobre cual es su enfoque…
Ahora tengo  una  pregunta  para ustedes…
¿ Qué es lo que  realmente  deseamos lograr  al poner una empresa ?
Ganar más  $$$!!
Los empresarios  tenemos que hablar el lenguaje del dinero $$$$ $$$$ $$$$
 
¿Cuál es la única forma de ganar dinero? Ninguna empresa está en el negocio de producir, nadie hace dinero produciendo (o comprando) cosas,  solamente se hace dinero vendiendo esas cosas ,  y para lograr vender los productos o servicios  alguien debe estar dispuesto a comprarlos.  PRODUCTOS  DINERO  Se acabó el mercado de vendedores lo que existe ahora es un mercado de compradores,  ellos deciden que comprar y que no comprar.
 
 
Estrategias Básicas para Ganar más $$$$ Tener más clientes Crear Demanda Robar Demanda Que los clientes actuales compren más frecuentemente Que los clientes actuales gasten más dinero Productos de mayor precio Venta Cruzada
¿Qué tienen en común esas tres estrategias? LAS TRES DEPENDEN DE LO QUE LOS  CONSUMIDORES QUIERAN  HACER!!!
Por lo tanto, para ganar m á s dinero es necesario moverse de una empresa orientada al  PRODUCTO  o  a las  VENTAS , a una empresa orientada al  CONSUMIDOR
Dejemos de ser como directores de orquesta, viendo solamente hacia adentro de nuestra empresa
Para esto  es precisamente el Mercadeo Sergio Zyman “ Mercadeo es la  habilidad  de convencer a los consumidores a comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores cantidades, a los precios que hacen posible la   generación de utilidades ”
“ Las empresas tienen dos únicas funciones básicas:  Mercadeo e Innovación.  Mercadeo e Innovación producen resultados; todo el resto son costos” Peter Druker  “In the Practice of Management”  (1954)
¿ P OR QUE  HACER   MERCADEO ?
Las compañías son valoradas en base a su  potencial de producir utilidades  futuras. Las utilidades de las empresas  provienen de los consumidores . Para incrementar su potencial de producir utilidades,  las empresas  deben enfocarse en ganar y retener consumidores rentables .  Mercadeo es una actividad estratégica y una disciplina enfocada en  lograr que más consumidores compren sus productos o servicios con más frecuencia , para que su empresa sea rentable. 1. 2. 3. 4. Porque:
Exceso de OFERTA Poder adquisitivo de los consumidores contraído Escasez de DEMANDA   Porque nuestra realidad actual es:
Retener Porque el Gran Reto de las Empresas es: Consumidores   RENTABLES Conquistar y
Porque cada día más, son   los consumidores   quienes tienen   “el poder”
P:  ¿Qué es lo que les da el poder? R:  SU BILLETERA   (y sus tarjetas de crédito también)
¿ P ARA QUE  HACER   MERCADEO ?
Mover a los consumidores a la acción , ya  no es suficiente que el Mercadeo logre una “buena imagen”  de los productos, servicios o empresas. Convencer a los consumidores de comprar sus productos  SIEMPRE , a un precio rentable para la empresa. Para: 1. 2.
Para ganar más  $$$!!
¿ COMO  HACER   MERCADEO ?
No es solamente PUBLICIDAD ALGUNOS ASPECTOS IMPORTANTES  DEL MERCADEO Es una FILOSOFIA de negocio No se trata de un Departamento de Mercadeo, un Gerente o Encargado de Mercadeo
Mercadeo  NO  es lo mismo que  Ventas Ventas La dinámica se da de adentro hacia afuera, es decir   de la empresa hacia el mercado .  Se enfoca más en las   necesidades del vendedor   que en las del comprador. Su   alcance es de corto plazo ,  lograr las metas de venta del día, la semana, el mes o como máximo el año. * Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir un producto equivocado. Mercadeo La dinámica se da de afuera hacia adentro, es decir   del mercado hacia la empresa. Se enfoca en el consumidor , se encuentran sus necesidades para satisfacerlas; no solamente se crean productos y se venden.   Su   alcance es de largo plazo ,  proteger el posicionamiento de las marcas en el mercado, a través del tiempo.
Mercadeo y Ventas,  son dos conceptos   diferentes ,  pero son parte de un   mismo proceso : CONÓCEME  ÁMAME  CÓMPRAME
Una  ESTRATEGIA  de Mercadeo Consiste en: 1. Producto  2. Precio  3. Plaza  4. Promoción A. La Selección de un Segmento dentro del  mercado (Target) Un grupo homogéneo de compradores a quienes la organización desea atraer. B. La preparación de una mezcla de mercadeo (“Las 4 Ps”) Las cuatro variables controlables de Mercadeo que la organización combina para satisfacer las necesidades del Segmento blanco del mercado:
Para CONVENCER  a un consumidor de que me compre primero debo saber quien es y… PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCIÓN ¿Cuáles son los productos o servicios  que necesita o  le interesan ? ¿En que lugar o  canal de distribución  quiere encontrar  esos productos? ¿Qué precio está  dispuesto a pagar? ¿Cuál es la  mejor forma de informarle que tenemos los productos o servicios  que necesita o desea?
FACTOR CLAVE DEL MERCADEO:  CONOCER AL CONSUMIDOR ¿Quien es? ¿Que sabe? Información Real Que piensa Opiniones Actitudes Motivaciones ¿Que hace? Comportamiento en el  Punto de Compra Comportamiento en  el Hogar
TRES IDEAS  BASICAS para implementar y ejecutar exitosamente una  Estrategia de Mercadeo… VALOR SEGMENTACION BRANDING
VALOR  es un concepto clave para diseñar las estrategias de mercadeo: VALOR La suma de los beneficios  que  recibe el  consumidor  cuando compra un producto o  servicio  Todos los  costos  asociados con la adquisición del producto o servicio LAS DECISIONES DE COMPRA NO SOLAMENTE ESTAN BASADAS EN PRECIO Precio, Tiempo, Distancia, Inconvenientes, Incomodidad, Inseguridad, Desconfianza *
¿Por qué algunos aficionados pagan más dinero que otros por una localidad si ven exactamente el MISMO partido?
Segmentación de Mercado 10% Ciencia, 90% Arte (8,390,000 referencias de Segmentación de Mercado en Google)
Segmentación de Mercado: Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
Variables  Demográficas Variables  Geográficas Variables  de Comportamiento Región del mundo o del país  Tamaño del país  Clima Edad Género  Orientación sexual  Tamaño de la familia  Ciclo de vida familiar  Ingresos  Profesión  Nivel educativo  Estatus socioeconómico  Religión  Nacionalidad Personalidad Estilo de vida Valores Actitudes  Búsqueda del beneficio  Tasa de utilización del producto  Fidelidad a la marca  Utilización del producto final  Nivel de 'listo-para-consumir'  Unidad de toma de decisión  Variables  Psicográficas Las  variables  utilizadas para segmentación incluyen:
Innovación en la SEGMENTACION Antes…
¿QUE ES BRANDING? El Branding es la base del Mercadeo y es inseparable de la estrategia de la empresa. Es más que poner una viñeta en un producto. Actualmente, todo es una marca, una empresa, una ciudad, un museo, un hospital, un artista, incluso cada uno de nosotros en nuestras carreras.  ES SELECCIONAR Y MEZCLAR LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS (no características) TANGIBLES E INTANGIBLES PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO, SERVICIO  O  EMPRESA, CON UN ATRACTIVO SIGNIFICATIVO Y EN UNA FORMA PREDOMINANTE.
¿QUE ES MARCA? Una MARCA es la combinación de atributos comunicados a través de un nombre o un símbolo, que influencia el proceso de pensamiento en la mente de una audiencia y CREA VALOR.
¿Por qué es importante el BRANDING?
Las Mejores Marcas Globales 2010 Clasificado Listado Previo Marca País de Origen Sector Valor de la Marca  ($m) Cambio en el Valor de la Marca 1 1 United States Beverages 70,452 2% 2 2 United States Business Services 64,727 7% 3 3 United States Computer Software 60,895 7% 4 7 United States Internet Services 43,557 36% 5 4 United States Diversified 42,808 -10% 6 6 United States Restaurants 33,578 4% 7 9 United States Electronics 32,015 4% 8 5 Finland Electronics 29,495 -15% 9 10 United States Media 28,731 1%
Y porque a nadie le conviene perderse… Lo ideal es tener un  PLAN DE MERCADEO
6- Desarrollar el  Presupuesto PLAN DE MERCADEO: Proceso 1-  Establecer los objetivos de  ventas 2.  Seleccionar el segmento de mercado  3-  Establecer los objetivos de Mercadeo 4-  Diseñar las Estrategias para lograr esos objetivos 5- Definir la mezcla de Mercadeo 6-  Desarrollar el  Presupuesto. 7-  EJECUTAR CUANTOS $$$$$$ NOS QUEREMOS GANAR A QUIENES DEBEMOS CONVENCER DE QUE NOS COMPREN CONOCEME  AMAME  COMPRAME 1- Tener Más clientes  2.Clientes actuales compran más frecuente 3.Clientes actuales  gastan más  PRODUCTO  PRECIO  PLAZA  PROMOCION DE INVERSION  NO  DE GASTO PASAR DE LAS IDEAS A LA REALIDAD
Aterricemos…
Tenemos una realidad que no podemos cambiar: Densidad:            20,742  km² Población:                 5,744,113 habitantes (Censo 2007) PIB total:              US$11,145 millones PIB (pér capita)      US$7,646 (2011)
Pero también tenemos “un mundo”  de oportunidades
PERO LOS DOS  GRANDES  RETOS  DE LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS SON: CONQUISTAR el corazón, la mente y las   billeteras   de sus consumidores RETENER a aquellos consumidores que sean   RENTABLES
Por lo tanto, mi  gran   afirmación es …. “ Debemos entender y aceptar , que   existe una relación directa entre el Mercadeo y el logro de que los consumidores compren nuestros productos  y por lo tanto ,  que la empresa gane dinero;  es por esto, que  el Mercadeo no es  opcional , sino que de hecho es la actividad más esencial de la empresa.”
MI MENSAJE  FINAL
 
Muchas Gracias a Todos Muchas Gracias ANA MARÍA HERRARTE amherrarte@herrarte.com  www.herrarte.com

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  • 2. 10 de Junio de 2009 15 de Noviembre de 2011 Conferencia Impartida por Ana María Herrarte Mercadeo… Un Enfoque para Triunfar
  • 3. Mi objetivo esta mañana… Motivarlas a adoptar un enfoque de Mercadeo en sus empresas.
  • 4.  
  • 5. Sin importar su tamaño, hay tres formas, estilos, o enfoques para administrar una empresa
  • 6. Enfoques Empresariales Definición Enfoque empresarial que asume que los compradores favorecen productos con alta calidad relativa al precio , por lo que la empresa se orienta hacia el mejoramiento de la calidad de sus productos . Enfoque hacia el Producto MEJOR CALIDAD DE PRODUCTO = ÉXITO
  • 7. Enfoques Empresariales Enfoque hacia las Ventas Definición Enfoque empresarial que asume que los compradores comprarán únicamente si la organización hace un sustancial esfuerzo, para estimular el interés del comprador por los productos de la empresa. BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS = ÉXITO
  • 8. Enfoques Empresariales Enfoque hacia el Mercadeo Definición Enfoque empresarial que sostiene que la clave del “éxito” está en determinar las necesidades de un segmento relevante del mercado, luego dirigir sus recursos en satisfacerlas en forma más eficiente y efectiva que la competencia.
  • 9. Supuestos implícitos ( INVESTIGACIÓN+SEGMENTACIÓN +DESARROLLO+PROMOCIÓN = ÉXITO ) 1- Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir (o comprar para vender) un producto equivocado. 2- El consumidor se puede segmentar de acuerdo a sus deseos y necesidades. 3- Los consumidores prefieren los productos que mejor satisfacen sus necesidades.
  • 10. Espero que hayan empezado a reflexionar sobre cual es su enfoque…
  • 11. Ahora tengo una pregunta para ustedes…
  • 12. ¿ Qué es lo que realmente deseamos lograr al poner una empresa ?
  • 13. Ganar más $$$!!
  • 14. Los empresarios tenemos que hablar el lenguaje del dinero $$$$ $$$$ $$$$
  • 15.  
  • 16. ¿Cuál es la única forma de ganar dinero? Ninguna empresa está en el negocio de producir, nadie hace dinero produciendo (o comprando) cosas, solamente se hace dinero vendiendo esas cosas , y para lograr vender los productos o servicios alguien debe estar dispuesto a comprarlos. PRODUCTOS DINERO Se acabó el mercado de vendedores lo que existe ahora es un mercado de compradores, ellos deciden que comprar y que no comprar.
  • 17.  
  • 18.  
  • 19. Estrategias Básicas para Ganar más $$$$ Tener más clientes Crear Demanda Robar Demanda Que los clientes actuales compren más frecuentemente Que los clientes actuales gasten más dinero Productos de mayor precio Venta Cruzada
  • 20. ¿Qué tienen en común esas tres estrategias? LAS TRES DEPENDEN DE LO QUE LOS CONSUMIDORES QUIERAN HACER!!!
  • 21. Por lo tanto, para ganar m á s dinero es necesario moverse de una empresa orientada al PRODUCTO o a las VENTAS , a una empresa orientada al CONSUMIDOR
  • 22. Dejemos de ser como directores de orquesta, viendo solamente hacia adentro de nuestra empresa
  • 23. Para esto es precisamente el Mercadeo Sergio Zyman “ Mercadeo es la habilidad de convencer a los consumidores a comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades ”
  • 24. “ Las empresas tienen dos únicas funciones básicas: Mercadeo e Innovación. Mercadeo e Innovación producen resultados; todo el resto son costos” Peter Druker “In the Practice of Management” (1954)
  • 25. ¿ P OR QUE HACER MERCADEO ?
  • 26. Las compañías son valoradas en base a su potencial de producir utilidades futuras. Las utilidades de las empresas provienen de los consumidores . Para incrementar su potencial de producir utilidades, las empresas deben enfocarse en ganar y retener consumidores rentables . Mercadeo es una actividad estratégica y una disciplina enfocada en lograr que más consumidores compren sus productos o servicios con más frecuencia , para que su empresa sea rentable. 1. 2. 3. 4. Porque:
  • 27. Exceso de OFERTA Poder adquisitivo de los consumidores contraído Escasez de DEMANDA Porque nuestra realidad actual es:
  • 28. Retener Porque el Gran Reto de las Empresas es: Consumidores RENTABLES Conquistar y
  • 29. Porque cada día más, son los consumidores quienes tienen “el poder”
  • 30. P: ¿Qué es lo que les da el poder? R: SU BILLETERA (y sus tarjetas de crédito también)
  • 31. ¿ P ARA QUE HACER MERCADEO ?
  • 32. Mover a los consumidores a la acción , ya no es suficiente que el Mercadeo logre una “buena imagen” de los productos, servicios o empresas. Convencer a los consumidores de comprar sus productos SIEMPRE , a un precio rentable para la empresa. Para: 1. 2.
  • 34. ¿ COMO HACER MERCADEO ?
  • 35. No es solamente PUBLICIDAD ALGUNOS ASPECTOS IMPORTANTES DEL MERCADEO Es una FILOSOFIA de negocio No se trata de un Departamento de Mercadeo, un Gerente o Encargado de Mercadeo
  • 36. Mercadeo NO es lo mismo que Ventas Ventas La dinámica se da de adentro hacia afuera, es decir de la empresa hacia el mercado . Se enfoca más en las necesidades del vendedor que en las del comprador. Su alcance es de corto plazo , lograr las metas de venta del día, la semana, el mes o como máximo el año. * Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir un producto equivocado. Mercadeo La dinámica se da de afuera hacia adentro, es decir del mercado hacia la empresa. Se enfoca en el consumidor , se encuentran sus necesidades para satisfacerlas; no solamente se crean productos y se venden. Su alcance es de largo plazo , proteger el posicionamiento de las marcas en el mercado, a través del tiempo.
  • 37. Mercadeo y Ventas, son dos conceptos diferentes , pero son parte de un mismo proceso : CONÓCEME ÁMAME CÓMPRAME
  • 38. Una ESTRATEGIA de Mercadeo Consiste en: 1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promoción A. La Selección de un Segmento dentro del mercado (Target) Un grupo homogéneo de compradores a quienes la organización desea atraer. B. La preparación de una mezcla de mercadeo (“Las 4 Ps”) Las cuatro variables controlables de Mercadeo que la organización combina para satisfacer las necesidades del Segmento blanco del mercado:
  • 39. Para CONVENCER a un consumidor de que me compre primero debo saber quien es y… PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCIÓN ¿Cuáles son los productos o servicios que necesita o le interesan ? ¿En que lugar o canal de distribución quiere encontrar esos productos? ¿Qué precio está dispuesto a pagar? ¿Cuál es la mejor forma de informarle que tenemos los productos o servicios que necesita o desea?
  • 40. FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL CONSUMIDOR ¿Quien es? ¿Que sabe? Información Real Que piensa Opiniones Actitudes Motivaciones ¿Que hace? Comportamiento en el Punto de Compra Comportamiento en el Hogar
  • 41. TRES IDEAS BASICAS para implementar y ejecutar exitosamente una Estrategia de Mercadeo… VALOR SEGMENTACION BRANDING
  • 42. VALOR es un concepto clave para diseñar las estrategias de mercadeo: VALOR La suma de los beneficios que recibe el consumidor cuando compra un producto o servicio Todos los costos asociados con la adquisición del producto o servicio LAS DECISIONES DE COMPRA NO SOLAMENTE ESTAN BASADAS EN PRECIO Precio, Tiempo, Distancia, Inconvenientes, Incomodidad, Inseguridad, Desconfianza *
  • 43. ¿Por qué algunos aficionados pagan más dinero que otros por una localidad si ven exactamente el MISMO partido?
  • 44. Segmentación de Mercado 10% Ciencia, 90% Arte (8,390,000 referencias de Segmentación de Mercado en Google)
  • 45. Segmentación de Mercado: Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
  • 46. Variables Demográficas Variables Geográficas Variables de Comportamiento Región del mundo o del país Tamaño del país Clima Edad Género Orientación sexual Tamaño de la familia Ciclo de vida familiar Ingresos Profesión Nivel educativo Estatus socioeconómico Religión Nacionalidad Personalidad Estilo de vida Valores Actitudes Búsqueda del beneficio Tasa de utilización del producto Fidelidad a la marca Utilización del producto final Nivel de 'listo-para-consumir' Unidad de toma de decisión Variables Psicográficas Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
  • 47. Innovación en la SEGMENTACION Antes…
  • 48. ¿QUE ES BRANDING? El Branding es la base del Mercadeo y es inseparable de la estrategia de la empresa. Es más que poner una viñeta en un producto. Actualmente, todo es una marca, una empresa, una ciudad, un museo, un hospital, un artista, incluso cada uno de nosotros en nuestras carreras. ES SELECCIONAR Y MEZCLAR LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS (no características) TANGIBLES E INTANGIBLES PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA, CON UN ATRACTIVO SIGNIFICATIVO Y EN UNA FORMA PREDOMINANTE.
  • 49. ¿QUE ES MARCA? Una MARCA es la combinación de atributos comunicados a través de un nombre o un símbolo, que influencia el proceso de pensamiento en la mente de una audiencia y CREA VALOR.
  • 50. ¿Por qué es importante el BRANDING?
  • 51. Las Mejores Marcas Globales 2010 Clasificado Listado Previo Marca País de Origen Sector Valor de la Marca ($m) Cambio en el Valor de la Marca 1 1 United States Beverages 70,452 2% 2 2 United States Business Services 64,727 7% 3 3 United States Computer Software 60,895 7% 4 7 United States Internet Services 43,557 36% 5 4 United States Diversified 42,808 -10% 6 6 United States Restaurants 33,578 4% 7 9 United States Electronics 32,015 4% 8 5 Finland Electronics 29,495 -15% 9 10 United States Media 28,731 1%
  • 52. Y porque a nadie le conviene perderse… Lo ideal es tener un PLAN DE MERCADEO
  • 53. 6- Desarrollar el Presupuesto PLAN DE MERCADEO: Proceso 1- Establecer los objetivos de ventas 2. Seleccionar el segmento de mercado 3- Establecer los objetivos de Mercadeo 4- Diseñar las Estrategias para lograr esos objetivos 5- Definir la mezcla de Mercadeo 6- Desarrollar el Presupuesto. 7- EJECUTAR CUANTOS $$$$$$ NOS QUEREMOS GANAR A QUIENES DEBEMOS CONVENCER DE QUE NOS COMPREN CONOCEME AMAME COMPRAME 1- Tener Más clientes 2.Clientes actuales compran más frecuente 3.Clientes actuales gastan más PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION DE INVERSION NO DE GASTO PASAR DE LAS IDEAS A LA REALIDAD
  • 55. Tenemos una realidad que no podemos cambiar: Densidad:           20,742 km² Población:                 5,744,113 habitantes (Censo 2007) PIB total:             US$11,145 millones PIB (pér capita)     US$7,646 (2011)
  • 56. Pero también tenemos “un mundo” de oportunidades
  • 57. PERO LOS DOS GRANDES RETOS DE LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS SON: CONQUISTAR el corazón, la mente y las billeteras de sus consumidores RETENER a aquellos consumidores que sean RENTABLES
  • 58. Por lo tanto, mi gran afirmación es …. “ Debemos entender y aceptar , que existe una relación directa entre el Mercadeo y el logro de que los consumidores compren nuestros productos y por lo tanto , que la empresa gane dinero; es por esto, que el Mercadeo no es opcional , sino que de hecho es la actividad más esencial de la empresa.”
  • 59. MI MENSAJE FINAL
  • 60.  
  • 61. Muchas Gracias a Todos Muchas Gracias ANA MARÍA HERRARTE amherrarte@herrarte.com www.herrarte.com

Notas del editor

  1. 7 51
  2. 7 51
  3. 7 51
  4. 1
  5. 1
  6. 2 1
  7. 1
  8. 7 51
  9. 7 51
  10. 7 51