SlideShare una empresa de Scribd logo
 	
  
	
  
Duis	
  Sed	
  Sapien	
  
Page	
  	
  3	
  
Ing.	
  Rosa	
  Pina	
  
C.I.	
  Nro.	
  9627.375	
  
Procesos	
  Cognitivos	
  en	
  
la	
  Toma	
  de	
  Decisiones	
  
del	
  Consumidor	
  
Bienvenidos	
  
Proceso	
  Cognitivo	
  
Toma	
  de	
  Decisiones	
  Del	
  consumidor	
  
 
2	
  
Cómo	
  somos	
  como	
  
Consumidores??	
  
En	
   la	
   actualidad,	
   la	
   conducta	
   se	
   considera	
   como	
   un	
  
conjunto	
  de	
  actividades	
  elementales,	
  tanto	
  mentales	
  
como	
  físicas,	
  como	
  puede	
  ser	
  la	
  preparación	
  de	
  una	
  
lista	
  de	
  compras,	
  búsqueda	
  de	
  información,	
  discusión	
  
sobre	
   la	
   distribución	
   del	
   presupuesto	
   familiar,	
   etc.	
  
que	
   de	
   alguna	
   forma	
   influyen	
   entre	
   sí	
   e	
   inducen	
   el	
  
acto	
  de	
  compra,	
  a	
  la	
  elección	
  de	
  un	
  producto,	
  marca,	
  
o	
  de	
  un	
  servicio.	
  	
  
	
  
El	
   por	
   qué,	
   el	
   dónde,	
   con	
   qué	
   frecuencia	
   y	
   en	
   qué	
  
condiciones	
   consumimos	
   los	
   diferentes	
   bienes	
   o	
  
servicios.	
  Se	
  necesita	
  conocer,	
  comprender,	
  explicar	
  y	
  
predecir	
   las	
   acciones	
   humanas	
   relacionadas	
   con	
   el	
  
consumo.	
  
	
  
A	
  
B	
  
C	
  
 
3	
  
C.	
  Cras	
  et	
  sem.	
  
A	
   B	
  
D	
   C	
  
El	
  estudio	
  	
  del	
  
comportamiento	
  del	
  
Consumidor	
  se	
  centra	
  en	
  ell	
  
conjunto	
  	
  de	
  actos	
  de	
  los	
  
individuos	
  que	
  se	
  relacionan	
  
directamente	
  con	
  la	
  
obtención,	
  uso	
  y	
  consumo	
  
de	
  bienes	
  y	
  servicios.	
  
A.	
  Vestibulum	
  quam.	
  Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué
compran un producto o una determinada marca.
Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
Los consumidores no decimos la verdad.
Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente
sabemos.
Los consumidores somos complejos.
Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente
reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes
 
4	
  
Las	
  repuestas	
  fueron:	
  
Esto	
  dependera	
  de	
  lo	
  que	
  necesito:	
  
1.-­‐	
  Si	
  es	
  algo	
  personal,	
  algo	
  para	
  mi	
  uso,	
  simplemente	
  voy	
  a	
  la	
  
tienda	
  mas	
  cercana,	
  no	
  importa	
  cual	
  sea,	
  lo	
  importante	
  es	
  que	
  
yo	
  sepa	
  que	
  voy	
  a	
  conseguir	
  lo	
  que	
  estoy	
  necesitando	
  
2.-­‐	
  Lo	
  que	
  busco	
  realmente	
  es	
  relacion	
  Calidad	
  Precio,	
  es	
  decir,	
  
de	
  lo	
  o	
  major	
  busco	
  el	
  precio	
  mas	
  economico.	
  
3.-­‐	
  Cuando	
  son	
  compras	
  familaires,	
  trato	
  de	
  persuadir	
  a	
  mi	
  
familia	
  de	
  que	
  e	
  slo	
  major,	
  sin	
  embargo,	
  solicito	
  opinions	
  y	
  
sugerencias	
  de	
  lo	
  que	
  ellos	
  prefieren	
  o	
  gustan.	
  
ENTREVISTA	
  A	
  2	
  CONSUMIDORES	
  
1er	
  Entrevistado:	
  
Nombre:	
  Ergio	
  
Profesion:	
  Medico.	
  
Ocupacion	
  Adicional:	
  Presidente	
  
del	
  Barquisimeto	
  Golf	
  Club	
  
	
  
Cuando	
  usted	
  necesita	
  
comprar	
  o	
  adquirir	
  algún	
  
bien,	
  Cómo	
  lo	
  hace?,	
  qué	
  es	
  
lo	
  primero	
  que	
  piensa?,	
  
hacia	
  dónde	
  se	
  dirige?	
  
A	
   B	
   C	
  
D	
   E	
   F	
  
Adicional	
  a	
  ello,	
  tenemos…	
  
Si	
  la	
  compra	
  que	
  se	
  debe	
  realizar	
  es	
  en	
  el	
  Barquisimeto	
  Golf	
  Club,	
  en	
  el	
  cual,	
  simplemente,	
  soy	
  el	
  Presidente	
  
de	
  la	
  Organizacion,	
  todo	
  debera	
  ir	
  a	
  Consenso,	
  hay	
  	
  ciertas	
  cosas	
  que	
  pasan	
  por	
  Directiva,	
  sin	
  embargo	
  las	
  
compras	
   menores	
   y	
   todo	
   lo	
   relacionado	
   al	
   Dirario,	
   se	
   encuentran	
   los	
   gerentes	
   de	
   cada	
   area,	
   los	
   cuales	
  
decide,	
  cuando	
  se	
  trata	
  de	
  una	
  compra	
  muy	
  importante,	
  ahi	
  es	
  donde	
  debe	
  exisir	
  el	
  debate	
  de	
  la	
  directive,	
  
para	
  que	
  este	
  pueda	
  ser	
  aporbado	
  o	
  no.	
  De	
  ahi	
  parten	
  igualmente	
  las	
  decisione	
  sque	
  se	
  toman	
  en	
  la	
  gestion.	
  
De	
  la	
  misma	
  manera	
  buscamos	
  la	
  Relacion	
  Calidad-­‐precio,	
  ya	
  que	
  es	
  una	
  organizacion	
  de	
  un	
  grupo	
  grande,	
  
debemos	
  velar	
  por	
  los	
  intereses	
  de	
  todos	
  los	
  miembros.	
  
	
  
Finalmente,	
  dependiendo	
  de	
  lo	
  que	
  necesitemos	
  ,	
  buscamos	
  lo	
  que	
  mas	
  os	
  satidfaga,	
  tanto	
  a	
  nivel	
  personal	
  
como	
  empresarial.	
  Todo	
  en	
  la	
  vida	
  es	
  un	
  negocio.	
  
	
  
 
5	
  
	
  
Es	
  interesante	
  ver	
  estos	
  2	
  puntos	
  
de	
   vistas.	
   En	
   realidad	
   todo	
   el	
  
mundo	
   trata	
   de	
   conseguir	
   o	
  
encontrar	
   lo	
   mas	
   economico,	
  
simplemnte	
   porque	
   la	
   vida	
   esta	
  
costosa.	
  	
  
El	
   nivel	
   educativo	
   de	
   estas	
   2	
  
personas	
   difiere,	
   sin	
   embargo,	
  
plantean	
   cierta	
   similitud	
   al	
  
momento	
  de	
  hacer	
  las	
  compras.	
  
Por	
   otra	
   parte,	
   con	
   tantas	
  
investigaciones	
  de	
  Mercado	
  que	
  
se	
   plantean	
   a	
   diario,	
   las	
  
empresas,	
   debe	
   conocer	
   al	
  
consumidor,	
   deben	
   saber	
   que	
  
hay	
   un	
   consumidor	
   para	
  
cualquier	
   tipo	
   de	
   producto,	
  
marca,	
  gustos,	
  etc	
  
“Bueno,	
   hay	
   varias	
   cosas	
   aqui:	
  
Cuando	
   los	
   muchachos	
   estaban	
  
chiquitos,	
   	
   siempre	
   tenia	
   que	
  
buscar	
   lo	
   mas	
   barato,	
   ya	
   que	
  
eran	
   muchos	
   y	
   necesitaba	
   que	
  
me	
   riendiera	
   el	
   Mercado.	
  
Trataba	
   tambien	
   por	
   otra	
   aprte	
  
de	
   buscar	
   lo	
  de	
   calidad	
   termino	
  
medio,	
   habia	
   algunos	
   abastos	
  
que	
   eran	
   major	
   que	
   otros	
  
porque	
   tenian	
   muchas	
   ofertas,	
  
pero	
   siempre	
   tenia	
   que	
   hacer	
  
render	
  la	
  comida..”	
  
Respuesta:	
  
	
  
	
  
En	
   otras	
   palabras,	
   las	
   normas	
  
culturales	
   definen	
   lo	
   que	
   un	
  
consumidor	
   puede	
   o	
   no	
   puede	
  
comprar.	
  
	
  
	
  Estilo	
   de	
   vida.	
   El	
   estilo	
   de	
   vida	
  
de	
   cada	
   persona	
   generalmente	
  
es	
   determinado	
   por	
   su	
   cantidad	
  
de	
   ingresos	
   monetarios.	
   Si	
   un	
  
sujeto	
   tiene	
   ingresos	
   altos,	
   se	
  
espera	
   que	
   mantenga	
   un	
   estilo	
  
de	
   vida	
   relativamente	
  
determinado.	
  
	
  
Aqui	
   vemos	
   este	
   aspecto	
  
reflejado,	
  en	
  lo	
  que	
  respecta	
  por	
  
ejemplo,	
   la	
   senora	
   de	
   servicio	
  
que	
  pudiera	
  trabajar	
  en	
  una	
  casa	
  
de	
   familia,	
   esta	
   persona	
  
eventualmente	
   no	
   pude	
   pagar	
  
un	
   servicio	
   de	
   television	
   por	
  
cable,	
   no	
   podra	
   comprar	
   por	
  
ejemplo	
  en	
  Centros	
  Comerciales	
  
muy	
   costosos,	
   simplemente	
   se	
  
debe	
  adaptar	
  a	
  su	
  situacion	
  real	
  
y	
   cantidad	
   de	
   ingreso	
   que	
  
obtiene	
   mensualmente.	
   Lo	
   que	
  
si	
   sera	
   cierto,	
   es	
   que	
   las	
  
personas	
   en	
   general	
   buscan	
  
economia.	
  
Este	
  aspecto	
  tiene	
  relacion	
  en	
  
cuanto	
  a:	
  
“Ya	
   tengo	
   mis	
   hijos	
   mucho	
   mas	
  
grandes,	
   todos	
   me	
   colaboran	
   y	
  
me	
   dan	
   dinero	
   de	
   sus	
   trabajos.	
  	
  
Puedo	
  tener	
  mas	
  variedad	
  en	
  las	
  
compras.	
   Ya	
   no	
   busco	
   lo	
   mas	
  
barato,	
   simplemente	
   porque	
  
puedo	
  comprar	
  mas	
  cosas.”	
  
Hoy	
  dia	
  es	
  diferente	
  
Nombre:	
  Celinda.	
  
Ocupacion:	
  Ama	
  de	
  Casa	
  
Edad:	
  70	
  anos	
  
Cuando	
  usted	
  necesita	
  
comprar	
  o	
  adquirir	
  algún	
  
bien,	
  Cómo	
  lo	
  hace?,	
  qué	
  es	
  
lo	
  primero	
  que	
  piensa?,	
  
hacia	
  dónde	
  se	
  dirige?	
  
 
	
  
	
  Factores que influyen
el comportamiento del
consumidor
El comportamiento del
consumidor se refiere a la
observación y estudio de los
procesos mentales y
psicológicos que suceden en
la mente de un comprador
cuando éste elige un
producto y no otro, con la
finalidad de comprender el
motivo por el que sucede de
esa manera.
La primera etapa de la
compra siempre inicia
cuando el consumidor
identifica el bien, sea éste un
producto o un servicio, que
necesita y luego lo
selecciona con el ánimo de
satisfacer aquella necesidad.
Este binomio necesidad-
satisfacción subyace a todo
el proceso de decisión y
acción de compra y las
dinámicas de psicología de
consumo.
	
  
Al seleccionar el producto, el individuo
estima la cantidad que está dispuesto a
gastar por el mismo. Justo antes de la
compra del bien el consumidor analiza
los diferentes precios de la gama de
ofertas entre las cuales puede seleccionar
y satisfacer su necesidad. Además del
precio, existen otros factores relevantes
que influyen en la elección de los
consumidores:
	
  
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o
grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural,
un consumidor debe seguir las normas culturales
que se encuentran formalmente manifiestas y
aquellas que son tácitas.
	
  
Por poner un ejemplo, para
encajar en una comunidad
islámica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por
otra parte, entre los jóvenes de
cualquier comunidad se espera
que alguien que quiera integrar
el grupo vista como ellos.	
  
 
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
La	
  influencia	
  del	
  estilo	
  de	
  vida	
  en	
  el	
  comportamiento	
  del	
  consumidor	
  determina	
  sin	
  mediación	
  el	
  hecho	
  
de	
  que	
  si	
  la	
  persona	
  tiene	
  menores	
  ingresos	
  que	
  otras,	
  no	
  tendrá	
  acceso	
  a	
  ciertos	
  productos	
  y	
  servicios	
  
que	
  se	
  encuentran	
  por	
  encima	
  de	
  su	
  escala	
  socioeconómica.	
  
	
  
Aquellos	
   quien	
   tienen	
   altos	
   ingresos	
   usualmente	
   experimentan	
   que	
   descienden	
   en	
   su	
   nivel	
  
socioeconómico	
   al	
   consumir	
   bienes	
   de	
   bajo	
   precio.	
   El	
   efecto	
   contrario	
   también	
   sucede:	
   cuando	
   un	
  
consumidor	
  de	
  ingresos	
  medios	
  alguna	
  vez	
  adquiere	
  un	
  producto	
  o	
  servicio	
  de	
  mayor	
  valor	
  económico	
  
percibe	
  que	
  sube	
  en	
  su	
  escala	
  socioeconómica.	
  	
  
	
  
	
  
	
  
La	
   Motivación.	
   Esta	
   es	
   la	
   variable	
   que	
   impulsa	
   a	
   una	
   persona	
   a	
   considerar	
   una	
   necesidad	
   más	
  
importante	
   que	
   otra.	
   	
  En	
   congruencia	
   con	
   ello,	
   la	
   necesidad	
   más	
   importante	
   exige	
   ser	
   satisfecha	
   en	
  
primer	
  lugar.	
  
	
  
La	
   motivación	
   es	
   una	
   dinámica	
   compleja	
   alimentada	
   por	
   diferentes	
   necesidades	
   de	
   naturaleza	
  
fisiológica,	
  biológica	
  y	
  social.	
  Por	
  ejemplo	
  cuando	
  un	
  individuo	
  se	
  halla	
  motivado	
  por	
  la	
  necesidad	
  de	
  
sentirse	
   seguro,	
   por	
   lo	
   general	
   va	
   a	
   comprar	
   productos	
   o	
   servicios	
   que	
   se	
   encuentren	
   alineados	
   con	
  
dicha	
  esta	
  necesidad,	
  tanto	
  en	
  el	
  plano	
  funcional	
  (objetivo)	
  como	
  perceptual	
  (subjetivo,	
  por	
  ejemplo	
  el	
  
posicionamiento	
  de	
  la	
  marca).	
  
	
  
 
	
  
Personalidad.	
  La	
  personalidad	
  es	
  un	
  conjunto	
  de	
  variables	
  que	
  están	
  profundamente	
  
engastados	
  en	
  la	
  mente	
  de	
  una	
  persona.	
  La	
  personalidad	
  difiere	
  de	
  persona	
  a	
  persona,	
  
ciertos	
  casos	
  de	
  forma	
  notable,	
  y	
  también	
  se	
  ve	
  influenciada	
  por	
  factores	
  externos	
  como	
  
el	
  lugar	
  en	
  que	
  se	
  encuentra	
  la	
  persona	
  o	
  la	
  hora	
  del	
  día.	
  
	
  
La	
  personalidad	
  determina	
  lo	
  que	
  uno	
  comerá,	
  va	
  a	
  vestir,	
  lo	
  que	
  va	
  a	
  estudiar,	
  con	
  lo	
  
que	
  se	
  aseará	
  y	
  lo	
  que	
  mirará	
  en	
  los	
  puntos	
  de	
  venta.	
  En	
  definitiva,	
  la	
  personalidad	
  tiene	
  
un	
   fuerte	
   impacto	
   en	
   todos	
   los	
   procesos	
   de	
   toma	
   de	
   decisión,	
   fundamentalmente	
  
porque	
  se	
  encuentra	
  vinculada	
  con	
  el	
  sistema	
  actitudinal	
  o	
  de	
  creencias	
  de	
  las	
  personas	
  
hacia	
  los	
  diferentes	
  productos.	
  
	
  
Edad.	
  Este	
  favor	
   influye	
  en	
  el	
  comportamiento	
   de	
  los	
  consumidores	
   de	
  una	
  manera	
  
bastante	
  directa.	
  Por	
  ejemplo,	
  las	
  necesidades	
  de	
  un	
  niño	
  de	
  6	
  años	
  claramente	
  no	
  son	
  
similares	
  a	
  las	
  de	
  un	
  adolescente:	
  las	
  necesidades	
  de	
  los	
  consumidores	
  son	
  básicas	
  en	
  la	
  
infancia	
  pero	
  se	
  tornan	
  más	
  complejas	
  en	
  la	
  adolescencia	
  y	
  juventud.	
  	
  
	
  
Este	
   proceso	
   continua	
   su	
   articulación	
   conforme	
   avanza	
   la	
   edad	
   del	
   individuo.	
   Las	
  
necesidades	
  psicológicas	
  de	
  las	
  personas	
  en	
  diferentes	
  grupos	
  etarios	
  difieren	
  unas	
  de	
  
otras,	
  motivo	
  que	
  explica	
  los	
  cambios	
  en	
  el	
  comportamiento	
  del	
  consumidor	
  con	
  el	
  paso	
  
del	
  tiempo.	
  Es	
  interesante	
  observar	
  que	
  en	
  la	
  vejez	
  las	
  necesidades	
  de	
  los	
  consumidores	
  
suelen	
  volver	
  a	
  una	
  naturaleza	
  más	
  básica.	
  
	
  
Percepción.	
  La	
  percepción	
  es	
  la	
  opinión	
  prevaleciente	
  popular	
  acerca	
  de	
  un	
  producto	
  o	
  
servicio	
   en	
   un	
   momento	
   determinado.	
   Por	
   es	
   emotivo	
   es	
   que	
   las	
   percepciones	
   son	
  
susceptibles	
   a	
   cambiar	
   con	
   el	
   tiempo.	
   Al	
   ser	
   un	
   constructo	
   mental	
   fuertemente	
  
subjetivo,	
  los	
  consumidores	
  pueden	
  tener	
  la	
  misma	
  necesidad,	
  pero	
  comprar	
  marcas	
  
totalmente	
  distintas	
  debido	
  a	
  su	
  sistema	
  perceptual.	
  
	
  
La	
  percepción	
  es	
  una	
  variable	
  influenciada	
  por	
  estímulos	
  externos	
  como	
  los	
  comentarios	
  
de	
  otras	
  personas	
  o	
  las	
  comunicaciones	
  de	
  marketing,	
  sean	
  publicitarias	
  o	
  de	
  relaciones	
  
públicas.	
  Estos	
  factores	
  participan	
  en	
  el	
  proceso	
  de	
  moldear	
  la	
  percepción	
  y	
  sistema	
  de	
  
creencias	
  y	
  actitudes	
  de	
  las	
  personas	
  referidas	
  a	
  las	
  marcas.	
  
 
	
  
CONCLUSIONES	
  
	
  
	
  
Es	
  necesario	
  recalcar	
  que	
  los	
  elementos	
  de	
  la	
  cultura	
  se	
  transmiten	
  por	
  tres	
  instituciones:	
  la	
  familia,	
  la	
  iglesia,	
  
y	
  la	
   escuela.	
   Una	
   cuarta	
  institución	
   juega	
  un	
   rol	
   mayor	
   en	
   la	
   transmisión	
   de	
  la	
   cultuta,	
   son	
  los	
   medios	
   de	
  
comunicación,	
  tanto	
  a	
  través	
  de	
  los	
  contenidos	
  editoriales	
  como	
  de	
  la	
  publicidad.	
  
	
  
Este	
  significado	
  cultural	
  se	
  extrae	
  del	
  mismo	
  mundo	
  de	
  la	
  cultura	
  y	
  se	
  transfiere	
  a	
  un	
  bien	
  de	
  consumo	
  a	
  través	
  
de	
   la	
   publicidad	
   y	
   del	
   sistema	
   de	
   modas.	
   Luego	
   se	
   transfiere	
   a	
   esos	
   bienes	
   a	
   la	
   conducta	
   del	
   consumidor	
  
mediante	
  ciertos	
  rituales	
  de	
  consumo.	
  
	
  
En	
   cuanto	
  a	
   los	
   aspectos	
   subculturales	
   en	
   el	
   comportamiento	
   del	
  consumidor,	
  este	
  permite	
  al	
  marketing	
  
segmentar	
   el	
   mercado	
   para	
   llegar	
   a	
   las	
   necesidades,	
   motivaciones,	
   percepciones	
   y	
   actitudes	
   que	
   son	
  
compartidas	
  por	
  los	
  miembros	
  un	
  grupo	
  subcultural	
  específico.	
  
	
  
Sus	
   miembros	
   poseen	
   creencias,	
   valores	
   y	
   costumbres	
   que	
   los	
   apartan	
   de	
   otros	
   miembros	
   de	
   la	
   misma	
  
sociedad.	
   Las	
   principales	
   categorías	
   subculturales	
   son:	
   las	
   nacionalidad,	
   raza,	
   religión,	
   la	
   localización	
  
geográfica,	
  la	
  edad,	
  el	
  	
  sexo	
  y	
  la	
  educacion.	
  
	
  
Los	
  factores	
  sociales	
  en	
  el	
  comportamiento	
  del	
  consumidor,	
  aquel	
  en	
  que	
  las	
  relaciones	
  personales	
  son	
  cara	
  a	
  
cara	
  con	
  cierta	
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  y	
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REFERENCIAS	
  BIBLIOGRAFICAS	
  
	
  
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-­‐factores-­‐que-­‐influyen-­‐el-­‐com.html	
  
http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml	
  
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  • 2.   2   Cómo  somos  como   Consumidores??   En   la   actualidad,   la   conducta   se   considera   como   un   conjunto  de  actividades  elementales,  tanto  mentales   como  físicas,  como  puede  ser  la  preparación  de  una   lista  de  compras,  búsqueda  de  información,  discusión   sobre   la   distribución   del   presupuesto   familiar,   etc.   que   de   alguna   forma   influyen   entre   sí   e   inducen   el   acto  de  compra,  a  la  elección  de  un  producto,  marca,   o  de  un  servicio.       El   por   qué,   el   dónde,   con   qué   frecuencia   y   en   qué   condiciones   consumimos   los   diferentes   bienes   o   servicios.  Se  necesita  conocer,  comprender,  explicar  y   predecir   las   acciones   humanas   relacionadas   con   el   consumo.     A   B   C  
  • 3.   3   C.  Cras  et  sem.   A   B   D   C   El  estudio    del   comportamiento  del   Consumidor  se  centra  en  ell   conjunto    de  actos  de  los   individuos  que  se  relacionan   directamente  con  la   obtención,  uso  y  consumo   de  bienes  y  servicios.   A.  Vestibulum  quam.  Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad. Los consumidores no decimos la verdad. Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos. Los consumidores somos complejos. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes
  • 4.   4   Las  repuestas  fueron:   Esto  dependera  de  lo  que  necesito:   1.-­‐  Si  es  algo  personal,  algo  para  mi  uso,  simplemente  voy  a  la   tienda  mas  cercana,  no  importa  cual  sea,  lo  importante  es  que   yo  sepa  que  voy  a  conseguir  lo  que  estoy  necesitando   2.-­‐  Lo  que  busco  realmente  es  relacion  Calidad  Precio,  es  decir,   de  lo  o  major  busco  el  precio  mas  economico.   3.-­‐  Cuando  son  compras  familaires,  trato  de  persuadir  a  mi   familia  de  que  e  slo  major,  sin  embargo,  solicito  opinions  y   sugerencias  de  lo  que  ellos  prefieren  o  gustan.   ENTREVISTA  A  2  CONSUMIDORES   1er  Entrevistado:   Nombre:  Ergio   Profesion:  Medico.   Ocupacion  Adicional:  Presidente   del  Barquisimeto  Golf  Club     Cuando  usted  necesita   comprar  o  adquirir  algún   bien,  Cómo  lo  hace?,  qué  es   lo  primero  que  piensa?,   hacia  dónde  se  dirige?   A   B   C   D   E   F   Adicional  a  ello,  tenemos…   Si  la  compra  que  se  debe  realizar  es  en  el  Barquisimeto  Golf  Club,  en  el  cual,  simplemente,  soy  el  Presidente   de  la  Organizacion,  todo  debera  ir  a  Consenso,  hay    ciertas  cosas  que  pasan  por  Directiva,  sin  embargo  las   compras   menores   y   todo   lo   relacionado   al   Dirario,   se   encuentran   los   gerentes   de   cada   area,   los   cuales   decide,  cuando  se  trata  de  una  compra  muy  importante,  ahi  es  donde  debe  exisir  el  debate  de  la  directive,   para  que  este  pueda  ser  aporbado  o  no.  De  ahi  parten  igualmente  las  decisione  sque  se  toman  en  la  gestion.   De  la  misma  manera  buscamos  la  Relacion  Calidad-­‐precio,  ya  que  es  una  organizacion  de  un  grupo  grande,   debemos  velar  por  los  intereses  de  todos  los  miembros.     Finalmente,  dependiendo  de  lo  que  necesitemos  ,  buscamos  lo  que  mas  os  satidfaga,  tanto  a  nivel  personal   como  empresarial.  Todo  en  la  vida  es  un  negocio.    
  • 5.   5     Es  interesante  ver  estos  2  puntos   de   vistas.   En   realidad   todo   el   mundo   trata   de   conseguir   o   encontrar   lo   mas   economico,   simplemnte   porque   la   vida   esta   costosa.     El   nivel   educativo   de   estas   2   personas   difiere,   sin   embargo,   plantean   cierta   similitud   al   momento  de  hacer  las  compras.   Por   otra   parte,   con   tantas   investigaciones  de  Mercado  que   se   plantean   a   diario,   las   empresas,   debe   conocer   al   consumidor,   deben   saber   que   hay   un   consumidor   para   cualquier   tipo   de   producto,   marca,  gustos,  etc   “Bueno,   hay   varias   cosas   aqui:   Cuando   los   muchachos   estaban   chiquitos,     siempre   tenia   que   buscar   lo   mas   barato,   ya   que   eran   muchos   y   necesitaba   que   me   riendiera   el   Mercado.   Trataba   tambien   por   otra   aprte   de   buscar   lo  de   calidad   termino   medio,   habia   algunos   abastos   que   eran   major   que   otros   porque   tenian   muchas   ofertas,   pero   siempre   tenia   que   hacer   render  la  comida..”   Respuesta:       En   otras   palabras,   las   normas   culturales   definen   lo   que   un   consumidor   puede   o   no   puede   comprar.      Estilo   de   vida.   El   estilo   de   vida   de   cada   persona   generalmente   es   determinado   por   su   cantidad   de   ingresos   monetarios.   Si   un   sujeto   tiene   ingresos   altos,   se   espera   que   mantenga   un   estilo   de   vida   relativamente   determinado.     Aqui   vemos   este   aspecto   reflejado,  en  lo  que  respecta  por   ejemplo,   la   senora   de   servicio   que  pudiera  trabajar  en  una  casa   de   familia,   esta   persona   eventualmente   no   pude   pagar   un   servicio   de   television   por   cable,   no   podra   comprar   por   ejemplo  en  Centros  Comerciales   muy   costosos,   simplemente   se   debe  adaptar  a  su  situacion  real   y   cantidad   de   ingreso   que   obtiene   mensualmente.   Lo   que   si   sera   cierto,   es   que   las   personas   en   general   buscan   economia.   Este  aspecto  tiene  relacion  en   cuanto  a:   “Ya   tengo   mis   hijos   mucho   mas   grandes,   todos   me   colaboran   y   me   dan   dinero   de   sus   trabajos.     Puedo  tener  mas  variedad  en  las   compras.   Ya   no   busco   lo   mas   barato,   simplemente   porque   puedo  comprar  mas  cosas.”   Hoy  dia  es  diferente   Nombre:  Celinda.   Ocupacion:  Ama  de  Casa   Edad:  70  anos   Cuando  usted  necesita   comprar  o  adquirir  algún   bien,  Cómo  lo  hace?,  qué  es   lo  primero  que  piensa?,   hacia  dónde  se  dirige?  
  • 6.      Factores que influyen el comportamiento del consumidor El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad- satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.   Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:   1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.   Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.  
  • 7.               La  influencia  del  estilo  de  vida  en  el  comportamiento  del  consumidor  determina  sin  mediación  el  hecho   de  que  si  la  persona  tiene  menores  ingresos  que  otras,  no  tendrá  acceso  a  ciertos  productos  y  servicios   que  se  encuentran  por  encima  de  su  escala  socioeconómica.     Aquellos   quien   tienen   altos   ingresos   usualmente   experimentan   que   descienden   en   su   nivel   socioeconómico   al   consumir   bienes   de   bajo   precio.   El   efecto   contrario   también   sucede:   cuando   un   consumidor  de  ingresos  medios  alguna  vez  adquiere  un  producto  o  servicio  de  mayor  valor  económico   percibe  que  sube  en  su  escala  socioeconómica.           La   Motivación.   Esta   es   la   variable   que   impulsa   a   una   persona   a   considerar   una   necesidad   más   importante   que   otra.    En   congruencia   con   ello,   la   necesidad   más   importante   exige   ser   satisfecha   en   primer  lugar.     La   motivación   es   una   dinámica   compleja   alimentada   por   diferentes   necesidades   de   naturaleza   fisiológica,  biológica  y  social.  Por  ejemplo  cuando  un  individuo  se  halla  motivado  por  la  necesidad  de   sentirse   seguro,   por   lo   general   va   a   comprar   productos   o   servicios   que   se   encuentren   alineados   con   dicha  esta  necesidad,  tanto  en  el  plano  funcional  (objetivo)  como  perceptual  (subjetivo,  por  ejemplo  el   posicionamiento  de  la  marca).    
  • 8.     Personalidad.  La  personalidad  es  un  conjunto  de  variables  que  están  profundamente   engastados  en  la  mente  de  una  persona.  La  personalidad  difiere  de  persona  a  persona,   ciertos  casos  de  forma  notable,  y  también  se  ve  influenciada  por  factores  externos  como   el  lugar  en  que  se  encuentra  la  persona  o  la  hora  del  día.     La  personalidad  determina  lo  que  uno  comerá,  va  a  vestir,  lo  que  va  a  estudiar,  con  lo   que  se  aseará  y  lo  que  mirará  en  los  puntos  de  venta.  En  definitiva,  la  personalidad  tiene   un   fuerte   impacto   en   todos   los   procesos   de   toma   de   decisión,   fundamentalmente   porque  se  encuentra  vinculada  con  el  sistema  actitudinal  o  de  creencias  de  las  personas   hacia  los  diferentes  productos.     Edad.  Este  favor   influye  en  el  comportamiento   de  los  consumidores   de  una  manera   bastante  directa.  Por  ejemplo,  las  necesidades  de  un  niño  de  6  años  claramente  no  son   similares  a  las  de  un  adolescente:  las  necesidades  de  los  consumidores  son  básicas  en  la   infancia  pero  se  tornan  más  complejas  en  la  adolescencia  y  juventud.       Este   proceso   continua   su   articulación   conforme   avanza   la   edad   del   individuo.   Las   necesidades  psicológicas  de  las  personas  en  diferentes  grupos  etarios  difieren  unas  de   otras,  motivo  que  explica  los  cambios  en  el  comportamiento  del  consumidor  con  el  paso   del  tiempo.  Es  interesante  observar  que  en  la  vejez  las  necesidades  de  los  consumidores   suelen  volver  a  una  naturaleza  más  básica.     Percepción.  La  percepción  es  la  opinión  prevaleciente  popular  acerca  de  un  producto  o   servicio   en   un   momento   determinado.   Por   es   emotivo   es   que   las   percepciones   son   susceptibles   a   cambiar   con   el   tiempo.   Al   ser   un   constructo   mental   fuertemente   subjetivo,  los  consumidores  pueden  tener  la  misma  necesidad,  pero  comprar  marcas   totalmente  distintas  debido  a  su  sistema  perceptual.     La  percepción  es  una  variable  influenciada  por  estímulos  externos  como  los  comentarios   de  otras  personas  o  las  comunicaciones  de  marketing,  sean  publicitarias  o  de  relaciones   públicas.  Estos  factores  participan  en  el  proceso  de  moldear  la  percepción  y  sistema  de   creencias  y  actitudes  de  las  personas  referidas  a  las  marcas.  
  • 9.     CONCLUSIONES       Es  necesario  recalcar  que  los  elementos  de  la  cultura  se  transmiten  por  tres  instituciones:  la  familia,  la  iglesia,   y  la   escuela.   Una   cuarta  institución   juega  un   rol   mayor   en   la   transmisión   de  la   cultuta,   son  los   medios   de   comunicación,  tanto  a  través  de  los  contenidos  editoriales  como  de  la  publicidad.     Este  significado  cultural  se  extrae  del  mismo  mundo  de  la  cultura  y  se  transfiere  a  un  bien  de  consumo  a  través   de   la   publicidad   y   del   sistema   de   modas.   Luego   se   transfiere   a   esos   bienes   a   la   conducta   del   consumidor   mediante  ciertos  rituales  de  consumo.     En   cuanto  a   los   aspectos   subculturales   en   el   comportamiento   del  consumidor,  este  permite  al  marketing   segmentar   el   mercado   para   llegar   a   las   necesidades,   motivaciones,   percepciones   y   actitudes   que   son   compartidas  por  los  miembros  un  grupo  subcultural  específico.     Sus   miembros   poseen   creencias,   valores   y   costumbres   que   los   apartan   de   otros   miembros   de   la   misma   sociedad.   Las   principales   categorías   subculturales   son:   las   nacionalidad,   raza,   religión,   la   localización   geográfica,  la  edad,  el    sexo  y  la  educacion.     Los  factores  sociales  en  el  comportamiento  del  consumidor,  aquel  en  que  las  relaciones  personales  son  cara  a   cara  con  cierta  frecuencia  y  aun  nivel  íntimo  y  afectivo,  donde  se  desarrollan  normas  y  roles.  La  familia,  los   grupos  de  un  trabajo,  los  amigos,  son  ejemplos  de  tales  grupos,  asi  como  tambien  las  agrupaciones  políticas,   las  asociaciones  de  ayuda,  comisiones  vecinales,  etc.     Son   muchos   los   factores   que   hay   que   estudiar   y   aprender   para   conocer   verdaderamente   que   quiere   el   Consumidor,   y   nosotros   como   empresas,   debemos   segmentarlos,   estudiarlos   y   conocerlos   para   lograr   conseguir  el  objetivo  primordial  que  no  es  mas  que  llegara  al  mayor  numero  de  consumidores  de  nuestros   productos.       Por  supuesto,  no  debemos  dejar  pasar  el  tiempo  en  el  proceso  de  aprendizaje,  influye  en  la  duración  de  la   retención  de  lo  aprendido.,  lo  que  queda  guardado  en  nuestra  memoria  y  mucho  mas…asi  iniciamos  nuestro   primer   punto  de   partida  en  cuanto   a   los   compradores    y  todo  lo  que  esto  conlleva,  sus   caracterisiticas  de   compra  y  saber  QUE  QUIEREN  Y  BUSCAN  EN  REALIDAD?.      
  • 10.         REFERENCIAS  BIBLIOGRAFICAS     http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-­‐factores-­‐que-­‐influyen-­‐el-­‐com.html   http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml   http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor