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PROCESO DE NEGOCIACIÓN


          ANGELICA ARANGO
          PAOLA MARTINEZ
          JUAN ASCANIO
          DIEGO GUZMAN
          ANDRES ROJAS
¿POR QUE NEGOCIAR?
¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con
intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.
¿COMO SE CLASIFICAN LAS
     NEGOCIACIONES?
Según las personas involucradas.
Según la participación de los interesados.
Según asuntos que se negocian.
Según el status relativo de los negociadores.
Según el clima humano.
Según los factores desencadenantes.
Según canal de comunicación.
Según el modo de negociación.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
     PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS


"La calidad de la negociación se mide por el
impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no sólo por la intención que
tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).

Para ser efectivos en una negociación se requiere
una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
     PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS



1. Habilidades de relación interpersonal.

2. Conocimiento de su propio negocio.

3. Tecnología del negociador.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
      PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal:
 Conocer y mostrar sus fuerzas.
 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.
 Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características
  conductuales del otro negociador.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
     PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal:
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los
  negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
    PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
               2. Conocimiento de su propio
               negocio:
                La mayor información posible
                 acerca     del   objeto     de     la
                 negociación.
                Datos relativos al mercado.
                Conocimientos acerca de la
                 estructura competitiva del sector.
                Conocimiento acerca de políticas
                 gubernamentales,      factores      y
                 regulaciones
                 medioambientales,          aspectos
                 financieros y legales que pueden
                 afectar lo que está siendo
                 negociado.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
    PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

               3.Tecnología del negociador:
                Planear, ejecutar y controlar la
                  negociación dentro de una
                  secuencia           lógica           y
                  predeterminada.
                Utilizar ciertas ideas que vuelvan
                  su argumento más atrayente hacia
                  la sensibilización de la otra parte.
                Desarrollar la habilidad de hacer
                  concesiones y superar obstáculos.
ETAPAS DEL PROCESO DE
           NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las
   tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados
   del proceso.
FÓRMULAS PARA EL ÉXITO
         DE LA NEGOCIACIÓN
1. La negociación no es una competencia.

2. Tiene más poder del que usted cree.
                    3. Escriba un plan.

                    4. Sin importar que tan grandes sean
                    las diferencias, nunca tenga miedo de
                    negociar.
                     5. No hable. Escuche sin criticar.
FÓRMULAS PARA EL ÉXITO
       DE LA NEGOCIACIÓN
6. No se sienta limitado por la posición o la
autoridad.
7. No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos.
9. Ponga metas más altas.
10. Pruebe a su oponente.
Negociación colectiva
Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los
acuerdos comerciales tales como las negociaciones
laborales.
La organización sindical será quien negocie el acuerdo
laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras
que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que
permita mantener la competitividad de la empresa.
Proceso de negociación
Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa
preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de
estrategias de negociación. La negociación es solo una parte
de la negociación colectiva, además, una o ambas partes
podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como
medio de presión o utilizar métodos de presión económica.
Preparación para la
            negociación
Prepararse para la negociación incluye la planeación de la
estrategia y la recolección de datos para apoyar las
propuestas de negociación. También contiene un historia
general de los términos contractuales y su importancia
relativa para la dirección y en caso de no ser la primera
negociación deberá iniciarse el proceso del contrato
colectivo actual tan pronto como sea posible.
DESARROLLE ESTRATEGIAS
                                             • Prepare las propuestas
PREPARESE PARA NEGOCIAR
                                               gerenciales y limite de las
• Reúna datos.
                                               concesiones.
• Establezca los términos de las
                                             • Tome en cuenta las metas del
  negociaciones.
                                               contrincante.
                                             • Haga planes para una huelga.



                                             NEGOCIA
FORMALICE EL CONTRATO                        • Negocie de buena fe
• Aclare los términos del                    • Analice las propuestas
  contrato                                   • Resuélvalas
• Ratifique el contrato                      • Quédese dentro de la zona de
                                               negociaciones



  Huelgas        Requisitos        Cierres      Sustitutos para los   Boicot
                  legales                          huelguistas
EQUIPOS NEGOCIADORES


          El negociador jefe
         de la administración


           El negociador del
               sindicato
ANALISIS DE PROPUESTAS

         A     medida    que   los
         negociadores analizan las
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         trata de determinar la
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         parte esta comprometida
         con tales demandas.
Solución DE PROPUESTAS
Sea      cual     sea      su
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solucionar cada propuesta si
se ha de lograr un acuerdo.
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la parte en su totalidad o en
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SINDICATOS EN COLOMBIA
LA FUERZA DEL SINDICATO EN
  EL CONTRATO COLECTIVO

           Durante                   las
           negociaciones,             es
           necesario que cada parte
           ceda lo suficiente en su
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           llegar a un acuerdo. Si esto
           no ocurre existe la
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           negociaciones lleguen a un
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RECURSOS DE LOS SINDICATOS
 RECURSO DE HUELGA

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RECURSO DE HUELGA
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RECURSO DE GUARDIAS
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RECURSO DEL PARO
Surge cuando un patrón toma la iniciativa de
cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de
estancamientos en las negociaciones, sirve para
que los empleadores eviten un posible conflicto
laboral con hechos violentos.
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   BOTELLA EN NEGOCIACIONES.
Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven
afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en
ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas
por llegar a un acuerdo.
Los administradores piensan en el siglo XXI como un
momento de gran importancia para las relaciones obrero-
patronales.
Conciliación y arbitraje
Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y
abrir un canal de comunicación entre las partes. Los
mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para
obligar a una de las partes a un arreglo.
Un arbitro asume la autoridad para tomar una
decisión, determina cual deber ser el arreglo y prepara un
contrato final que las partes deben aceptar. En el sector
publico es común el arbitraje de intereses.
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Procesos de negociación

  • 1.
  • 2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN ANGELICA ARANGO PAOLA MARTINEZ JUAN ASCANIO DIEGO GUZMAN ANDRES ROJAS
  • 4. ¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN? La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
  • 5. ¿COMO SE CLASIFICAN LAS NEGOCIACIONES? Según las personas involucradas. Según la participación de los interesados. Según asuntos que se negocian. Según el status relativo de los negociadores. Según el clima humano. Según los factores desencadenantes. Según canal de comunicación. Según el modo de negociación.
  • 6. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS "La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987). Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
  • 7. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 1. Habilidades de relación interpersonal. 2. Conocimiento de su propio negocio. 3. Tecnología del negociador.
  • 8. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 1. Habilidades de relación interpersonal:  Conocer y mostrar sus fuerzas.  Administrar sin mostrar sus debilidades.  Solucionar conflictos.  Conocer a la otra parte y sus necesidades.  Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
  • 9. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 1. Habilidades de relación interpersonal:  Comportarse de tal manera que genere confianza.  Saber escuchar, comunicar.  Crear un clima de cooperación entre los negociadores.  Buscar incrementar su grado de flexibilidad.
  • 10. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 2. Conocimiento de su propio negocio:  La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.  Datos relativos al mercado.  Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.  Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
  • 11. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS 3.Tecnología del negociador:  Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.  Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.  Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
  • 12. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas: 1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas. 2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas. 3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.
  • 13. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN 1. La negociación no es una competencia. 2. Tiene más poder del que usted cree. 3. Escriba un plan. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar.
  • 14. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN 6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 8. Una negociación difícil tiene conflictos. 9. Ponga metas más altas. 10. Pruebe a su oponente.
  • 15. Negociación colectiva Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los acuerdos comerciales tales como las negociaciones laborales. La organización sindical será quien negocie el acuerdo laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que permita mantener la competitividad de la empresa.
  • 16. Proceso de negociación Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de estrategias de negociación. La negociación es solo una parte de la negociación colectiva, además, una o ambas partes podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como medio de presión o utilizar métodos de presión económica.
  • 17. Preparación para la negociación Prepararse para la negociación incluye la planeación de la estrategia y la recolección de datos para apoyar las propuestas de negociación. También contiene un historia general de los términos contractuales y su importancia relativa para la dirección y en caso de no ser la primera negociación deberá iniciarse el proceso del contrato colectivo actual tan pronto como sea posible.
  • 18. DESARROLLE ESTRATEGIAS • Prepare las propuestas PREPARESE PARA NEGOCIAR gerenciales y limite de las • Reúna datos. concesiones. • Establezca los términos de las • Tome en cuenta las metas del negociaciones. contrincante. • Haga planes para una huelga. NEGOCIA FORMALICE EL CONTRATO • Negocie de buena fe • Aclare los términos del • Analice las propuestas contrato • Resuélvalas • Ratifique el contrato • Quédese dentro de la zona de negociaciones Huelgas Requisitos Cierres Sustitutos para los Boicot legales huelguistas
  • 19. EQUIPOS NEGOCIADORES El negociador jefe de la administración El negociador del sindicato
  • 20.
  • 21. ANALISIS DE PROPUESTAS A medida que los negociadores analizan las propuestas de cada lado, trata de determinar la intensidad con que cada parte esta comprometida con tales demandas.
  • 22. Solución DE PROPUESTAS Sea cual sea su importancia, hay que solucionar cada propuesta si se ha de lograr un acuerdo. Una propuesta puede retirarse, ser aceptada por la parte en su totalidad o en parte.
  • 24. LA FUERZA DEL SINDICATO EN EL CONTRATO COLECTIVO Durante las negociaciones, es necesario que cada parte ceda lo suficiente en su posición original para llegar a un acuerdo. Si esto no ocurre existe la posibilidad de que las negociaciones lleguen a un cuello de botella.
  • 25. RECURSOS DE LOS SINDICATOS  RECURSO DE HUELGA  RECURSO DE GUARDIAS  BOICOT  RECURSO DEL PARO
  • 26. RECURSO DE HUELGA Es la negativa de un grupo de trabajadores a realizar su trabajo. Constituye una experiencia costosa en términos de dinero y de emociones para todos los involucrados.
  • 27.
  • 28. RECURSO DE GUARDIAS Cuando un sindicato convoca a una huelga, coloca guardias a la entrada de las instalaciones para hacer público el conflicto y desanimar a los empleados que quieran entrar a la empresa.
  • 29. BOICOT Consiste en negarse a comprar, vender, o practicar alguna otra forma de relación comercial o de otro tipo con un individuo o una empresa considerados, por los participantes en el boicot, como autores de algo moralmente reprobable.
  • 30.
  • 32. RECURSO DEL PARO Surge cuando un patrón toma la iniciativa de cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de estancamientos en las negociaciones, sirve para que los empleadores eviten un posible conflicto laboral con hechos violentos.
  • 33. SOLUCION DE CUELLOS DE BOTELLA EN NEGOCIACIONES. Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas por llegar a un acuerdo. Los administradores piensan en el siglo XXI como un momento de gran importancia para las relaciones obrero- patronales.
  • 34. Conciliación y arbitraje Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y abrir un canal de comunicación entre las partes. Los mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para obligar a una de las partes a un arreglo. Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión, determina cual deber ser el arreglo y prepara un contrato final que las partes deben aceptar. En el sector publico es común el arbitraje de intereses.