SlideShare una empresa de Scribd logo
www.guillermoscappini.com

Programa de
Actualización
en Ventas

Seminarios de Guillermo Scappini
No esperamos menos que excelencia
Todo equipo comercial debe reunir
aptitudes y actitudes que tiendan
permanentemente a dinamizar su
actividad de ventas, de manera que
eventualmente estos equipos requieren
de una carga motivacional que los
inspire a superarse contantemente.
A propósito de la actividad comercial y
de ventas es importante reconocer que
la organización no existen unos pocos
encargados de las relaciones con los
clientes, sino que esto pasa a ser un

compromiso de todos los integrantes
de la empresa sin importar el puesto
que tengan.
Es por ello que la presente propuesta
invita a intensificar las aptitudes de
ventas de los comerciales y reforzar las
actitudes
de
estos.
Todo
ello
acompañado
por
los
demás
colaboradores o integrantes de la
compañía. Al fin y al cabo… TODOS
VENDEMOS!
.
Índice
Índice ........................................................................................................................ 2
Este programa está dirigido a: ................................................................................... 2
Objetivos del programa ............................................................................................. 3
Contenido general ..................................................................................................... 4
Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad ......................... 4
Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa.................................. 5
Contenido esquemático ............................................................................................. 7
Facilitador ................................................................................................................. 9
Lic. Guillermo Scappini .......................................................................................... 9
Metodología ......................................................................................................... 10
Fecha y horario: ................................................................................................... 10
Lugar: .................................................................................................................. 10
Inversión ................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Informes e inscripciones: ..................................................................................... 10
Este programa está dirigido a:





Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el
desarrollo de competencias específicas en el área
Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas,
corredores, distribuidores, promotores
Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de
ventas que deseen profesionalizar su gestión.
El diplomado atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas
de bienes productos o servicios.

Objetivos del programa






Profesionalizar la fuerza de
ventas de las empresas en
busca de un nuevo modelo
conceptual y tecnológico de la
gestión de ventas.
Ampliar las experiencias de los
profesionales
de
ventas,
dotándoles de una visión
estratégica de su negocio junto
con herramientas precisas que
le posibiliten el acceso a nuevos
clientes
así
como
para
mantener la cartera que posee.
Aplicar herramientas sólidas
para
el
diseño,
la



administración, el control y el
mejoramiento de la estructura y
estrategia de ventas en una
organización moderna.
Formar verdaderos Gerentes de
Ventas, a través del desarrollo
de conocimientos, habilidades,
actitudes y destrezas en los
participantes para que puedan
lograr con éxito sus metas
laborales.
Contenido general
Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad

Módulo I: La Venta Estilo consultor como filosofía en el
mercado nacional




¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca
de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.
 El concepto actual del marketing
 La venta personal como una extensión del concepto de marketing
 Los beneficios del desarrollo de las habilidades en ventas de los
colaboradores
 La venta personal como un proceso, y como tal merece disciplina
 El papel del vendedor estilo consultor en las ventas actuales
 Estrategia en las ventas
 La carrera de ventas como profesión del siglo XXI
 Las ventas en la actualidad en el ambiente nacional
 Aprender a vender
La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las
consideraciones acerca de la venta del siglo XXI.
 Desarrollar y mantener relaciones sustentables en el tiempo con los
clientes
 La importancia de la generación de confianza
 El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente
 Estrategias para crear y desarrollar relaciones
 Estrategias no verbales que mejoran las relaciones
 Estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones
 Estrategias para la superación personal de los vendedores
 El vendedor y las normas éticas y morales

Módulo II Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta
estilo consultor


Las características del buen comunicador en el vendedor estilo consultor
El manejo de proceso de relaciones.
 La creación de relaciones de calidad
 La comunicación y comportamientos básicos relacionados a las ventas
personales
 Modelos de estilos de comunicación: Modelo de comunicación de la
personalidad y Modelo de estilos de comunicación
 ¿Cómo realizar una buena escucha activa?
 Asertividad: ¿qué es? ¿cómo se logra?


 Características del buen comunicador
El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las
necesidades y problemas del consumidor
 Las fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor
 La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor
 Las necesidades y deseos de los clientes
 La percepción y los motivadores de compra
 La compra empresarial y sus características

Módulo III: El producto como satisfactor de necesidades de los
prospectos


El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de
ventas La información que se debe disponer sobre el producto
 El concepto del producto desde la perspectiva del mercado nacional
 Cómo conocer el producto
 Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de los competidores
 Fuentes de información del producto
 La presentación mediante una estrategia característica-beneficio
 Redefinición del producto
 El posicionamiento y la diferenciación como estrategias de venta de
producto

Módulo IV: Administración ejecutiva de la cartera de clientes


El desarrollo y mantenimiento de un cartera de clientes Una base para
conseguir clientes reales y potenciales
 La importancia de la prospección
 La planificación de prospección en diversos sectores
 La creación de relaciones con el cliente mediante la tecnología
 Fuentes de prospección
 La organización de la cartera de prospectos y clientes
 La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas
tecnologías al servicio de la venta personal
 El marketing de bases de datos y la venta electrónica

Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa

Módulo V: Los pasos de acercamiento, determinación de
necesidades y presentación


La presentación de primer nivel en la venta consultiva El desarrollo de una
estrategia de presentación
 Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo
consultor
 Los pasos de la estrategia de presentación: planificación, acercamiento
 Técnicas de demostración en ventas
 La presentación de ventas estilo consultor
 Identificación de las necesidades y elección del producto
 Selección de la estrategia de presentación
 Cómo lograr presentaciones efectivas
 El uso de herramientas de ventas para la demostración efectiva
Módulo VI: Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de
ventas




El acuerdo La negociación y tratamiento de las objeciones
 Preparación de la negociación en las ventas estilo consultor
 Tipos de objeciones de los consumidores
 Adiestramiento para la negociación de ventas
 Estrategias generales para negociar los objeciones del consumidor
 Argumentación, objeciones, acuerdos
El cierre de ventas La confirmación de las ventas dando paso a la fidelización
 Dificultades para cerrar las ventas
 Actitudes para el cierre de la venta
 Reconocimiento de los signos de compra
 Técnicas de cierre
 Prácticas de cierre
 Qué hacer cuando el cliente dice NO
 Ciclos de ventas

Módulo VII: La gestión y dirección de ventas


La administración de ventas La importancia de la supervisión de ventas y las
funciones del supervisor
 Cualidades de un buen supervisor de ventas
 El reclutamiento y selección de vendedores
 Capacitación Vs. entrenamiento de vendedores
 La motivación del equipo de ventas
 Plan de ventas: objetivos y estrategias
 Plan de ventas: la remuneración
 Evaluación de la fuerza de ventas
 Administración de los tiempos, territorios y metas de los vendedores.
Contenido esquemático
#

Módulo

Carga

1

La Venta Estilo consultor como filosofía en el
mercado nacional

3

2

Cómo dominar la estrategia de relaciones en
la venta estilo consultor

6

3

El producto como satisfactor de necesidades
de los prospectos

6

4

Administración ejecutiva de la cartera de
clientes

9

5

Los pasos de acercamiento, determinación
de necesidades y presentación

9

6

Los pasos de tratamiento de objeciones y
cierre de ventas

9

7

La gestión y dirección de ventas

12

Descripción
En este módulo se realizarán
exposiciones por parte del profesor, de
manera introducir al alumno en los
conceptos como: Ventas, Vendedor
Profesional, Vendedor Exitoso, Análisis de
algunos paradigmas sobre los vendedores
Este módulo incursiona en la venta
consultiva como filosofía de las ventas en
el mundo actual, orientando a los
profesionales a enfocar sus esfuerzos en
la construcción de relaciones más que en
la colección de clientes
En este módulo se encauza la labor de los
comerciales hacia el desarrollo de
estrategias de productos que garanticen la
satisfacción de los clientes potenciales,
dependiendo de lo descubierto en el
módulo anterior acerca del consumidor
En este módulo aprenderá: Como realizar
un seguimiento profesional y no resultar
molesto al cliente. Herramientas para
realizar contactos Pos Venta. Como
mantener una gestión mensual con los
clientes. Trabajar la Relación con sus
clientes. Como Realizar estudios de
satisfacción de sus clientes, entre otros
temas que le ayudarán a mantener
satisfecha a toda la cartera de clientes.
Iniciando con la Gestión de Ventas
propiamente dicha, en este módulo se
conocerán el proceso y las mejores
técnicas para una prospección efectiva.
Cuál es el proceso profesional de
Ventas?. Los pasos de la Venta. Técnicas
en el contacto inicial. Habilidades para
entrar en confianza
Dos de los procedimientos que marcan el
mayor de los desafíos de la carrera de
ventas están representados por el
tratamiento de las objeciones y dilaciones
y por la detección de signos de cierre de
ventas en el rubro que fuera. En este
módulo se brinda un conjunto de prácticas
éticas que pueden ser aplicadas en el
mundo de las ventas actuales.
El Paraguay, por tratarse de un mercado
pequeño con mayoría Pymes y empresas
familiares, la gerencia de ventas tiene
muchos modelos y diferentes
responsabilidades que llegan hasta incluir
actividades de RRHH, Marketing y
Dirección de Ventas. En este módulo se
abarcará aspectos de los diferentes
modelos de Gerencias en Paraguay.
Aprenderá a utilizar diferentes métodos de
compensación del personal de ventas.
Planes de salarios, comisiones, incentivos
y bonificaciones. Cuotas de Ventas. La
compensación como medio de motivación.
Procedimiento y herramientas para la
#

Módulo

Carga

Descripción
selección de la fuerza de ventas en
Paraguay.
Cómo motivar y mantener su equipo de
ventas ideal. Como obtener lo mejor de
cada integrante.

54
Facilitador
Lic. Guillermo Scappini

www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini






Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay.
Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de
Asunción.
Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana.
Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras.
Buenos Aires, Argentina.
Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos
comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de
marcas, Padrones de atención y servicio.

Instructor de las siguientes instituciones:








Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO
2010-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como
PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA
UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA.
Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con
clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD
COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA,
NETEL S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO
S.A., ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB
INTERNACIONAL DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A.,
SANATORIO MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL
HUMANO S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO
INDUSTRIAL GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT
en ésta área.
Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en
empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET
S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA
S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M.
REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS
PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN.
Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT,
SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL
S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.
Metodología
El Programa de Ventas en Nuestro Mercado propone la formación integral en la
profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados.
El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la
comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas
innovadoras y útiles para el profesional de ventas.
La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas,
sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios,
análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos,
ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia
grupal.
Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden
participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y
grupales.

Fecha y horario:
 Inicio de actividades:
 Total de horas: 48 horas presenciales
 Días de clase: sábados – horario: 8:00 a 12:30hs. Miércoles y Viernes de 18:30
a 21:30

Lugar:
A confirmar

Informes e inscripciones:
Para obtener mayor información puede dirigirse al siguiente enlace. Teléfono: 021482-491. E-mail: gs@gs.com.py Web: www.gs.com.py

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

El marketing y el proceso de marketing
El marketing y el proceso de marketingEl marketing y el proceso de marketing
El marketing y el proceso de marketing
cindyroldan90
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
Mercedes Gómez
 
Flyer pitm 2016 1
Flyer pitm 2016 1Flyer pitm 2016 1
Administración de ventas
Administración de ventasAdministración de ventas
Administración de ventas
JOAQUIN MARTINEZ
 
Marketing 2da!
Marketing 2da!Marketing 2da!
Marketing 2da!
kandyyafa
 
Charla marketing_estrategico
Charla marketing_estrategicoCharla marketing_estrategico
Charla marketing_estrategico
Martin Meister
 
c2
c2c2
Gerencia de ventas..
Gerencia de ventas..Gerencia de ventas..
Gerencia de ventas..
nidiaramon
 
Admon de ventas
Admon de ventasAdmon de ventas
Admon de ventas
lauranany
 
Marketing Farmacias
Marketing  FarmaciasMarketing  Farmacias
Marketing Farmacias
Admyra Comercial
 
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto CrecimientoModelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
Víctor Manuel Ornelas Plasencia
 
Marketing camello. (presentación).
Marketing camello. (presentación).Marketing camello. (presentación).
Marketing camello. (presentación).
fabian fernandez
 
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
Alex Lolol
 
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ...
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y  procesos ...Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y  procesos ...
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ...
INNOVO USACH
 
Resumen del libro de kotler
Resumen del libro de kotlerResumen del libro de kotler
Resumen del libro de kotler
Peter VB
 
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona
 
Proceso del marketing
Proceso del marketingProceso del marketing
Proceso del marketing
Tecnológico Sudamericano
 
Resumen cap 18 kotler
Resumen cap 18 kotlerResumen cap 18 kotler
Resumen cap 18 kotler
javierobles
 
Mercadotecnia integral y mezcla de mercado
Mercadotecnia integral y mezcla de mercadoMercadotecnia integral y mezcla de mercado
Mercadotecnia integral y mezcla de mercado
DAYANAPETIT
 
Manual de pasos Mercadeo
Manual de pasos MercadeoManual de pasos Mercadeo
Manual de pasos Mercadeo
yulimarkafran
 

La actualidad más candente (20)

El marketing y el proceso de marketing
El marketing y el proceso de marketingEl marketing y el proceso de marketing
El marketing y el proceso de marketing
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Flyer pitm 2016 1
Flyer pitm 2016 1Flyer pitm 2016 1
Flyer pitm 2016 1
 
Administración de ventas
Administración de ventasAdministración de ventas
Administración de ventas
 
Marketing 2da!
Marketing 2da!Marketing 2da!
Marketing 2da!
 
Charla marketing_estrategico
Charla marketing_estrategicoCharla marketing_estrategico
Charla marketing_estrategico
 
c2
c2c2
c2
 
Gerencia de ventas..
Gerencia de ventas..Gerencia de ventas..
Gerencia de ventas..
 
Admon de ventas
Admon de ventasAdmon de ventas
Admon de ventas
 
Marketing Farmacias
Marketing  FarmaciasMarketing  Farmacias
Marketing Farmacias
 
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto CrecimientoModelo Comercial de Alto Crecimiento
Modelo Comercial de Alto Crecimiento
 
Marketing camello. (presentación).
Marketing camello. (presentación).Marketing camello. (presentación).
Marketing camello. (presentación).
 
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS - FP A DISTANC...
 
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ...
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y  procesos ...Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y  procesos ...
Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ...
 
Resumen del libro de kotler
Resumen del libro de kotlerResumen del libro de kotler
Resumen del libro de kotler
 
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
2017 Coaching Comercial CIE Barcelona
 
Proceso del marketing
Proceso del marketingProceso del marketing
Proceso del marketing
 
Resumen cap 18 kotler
Resumen cap 18 kotlerResumen cap 18 kotler
Resumen cap 18 kotler
 
Mercadotecnia integral y mezcla de mercado
Mercadotecnia integral y mezcla de mercadoMercadotecnia integral y mezcla de mercado
Mercadotecnia integral y mezcla de mercado
 
Manual de pasos Mercadeo
Manual de pasos MercadeoManual de pasos Mercadeo
Manual de pasos Mercadeo
 

Similar a Programa de Actualización en Ventas

LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
luisangelmartines031
 
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingDiplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Nombre Apellidos
 
Brief Seminario Cierre de Ventas Febrero 2016
Brief Seminario Cierre de Ventas   Febrero 2016Brief Seminario Cierre de Ventas   Febrero 2016
Brief Seminario Cierre de Ventas Febrero 2016
Liderazgo Capacitación y Consultoría
 
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Liderazgo Eventos
 
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Liderazgo Eventos
 
Retail management & Marketing
Retail management & MarketingRetail management & Marketing
Retail management & Marketing
Hugo Brunetta
 
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnlConviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
BiiA Lab
 
Consultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business SchoolConsultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business School
SalesBusinessSchoolC
 
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de VentasCurso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
GLOBAL Escuela de Ventas
 
2017 Coaching para Equipos Comerciales
2017 Coaching para Equipos Comerciales2017 Coaching para Equipos Comerciales
2017 Coaching para Equipos Comerciales
Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona
 
Ventas I
Ventas IVentas I
GERENCIA DE VENTAS.pdf
GERENCIA DE VENTAS.pdfGERENCIA DE VENTAS.pdf
GERENCIA DE VENTAS.pdf
Antonio Ramón Contreras Velásquez
 
Coaching y liderazgo comercial
Coaching y liderazgo comercialCoaching y liderazgo comercial
Coaching y liderazgo comercial
Dorh
 
Admon d vntas
Admon d vntasAdmon d vntas
Admon d vntas
CaroliinaJanneth
 
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
Liderazgo Eventos
 
Gestion comercial __ccc_
Gestion comercial __ccc_Gestion comercial __ccc_
Gestion comercial __ccc_
Yoisy Alejo
 
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas ClaveDiplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
TMC-Consultores
 
Venta personal
Venta personalVenta personal
Venta personal
UASD
 
Df programa de trade marketing
Df programa de trade marketingDf programa de trade marketing
Df programa de trade marketing
RetailMarketing
 
Flyer pitm 2015
Flyer pitm 2015Flyer pitm 2015
Flyer pitm 2015
RetailMarketing
 

Similar a Programa de Actualización en Ventas (20)

LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
LIBRO DE TÉCNICAS DE VENTAS.
 
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingDiplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
 
Brief Seminario Cierre de Ventas Febrero 2016
Brief Seminario Cierre de Ventas   Febrero 2016Brief Seminario Cierre de Ventas   Febrero 2016
Brief Seminario Cierre de Ventas Febrero 2016
 
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
 
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
Brief seminario internacional cierre de ventas enero 2015
 
Retail management & Marketing
Retail management & MarketingRetail management & Marketing
Retail management & Marketing
 
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnlConviérte en vendedor extraordinario con pnl
Conviérte en vendedor extraordinario con pnl
 
Consultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business SchoolConsultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business School
 
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de VentasCurso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
Curso Técnicas de Ventas Profesionales de GLOBAL Escuela de Ventas
 
2017 Coaching para Equipos Comerciales
2017 Coaching para Equipos Comerciales2017 Coaching para Equipos Comerciales
2017 Coaching para Equipos Comerciales
 
Ventas I
Ventas IVentas I
Ventas I
 
GERENCIA DE VENTAS.pdf
GERENCIA DE VENTAS.pdfGERENCIA DE VENTAS.pdf
GERENCIA DE VENTAS.pdf
 
Coaching y liderazgo comercial
Coaching y liderazgo comercialCoaching y liderazgo comercial
Coaching y liderazgo comercial
 
Admon d vntas
Admon d vntasAdmon d vntas
Admon d vntas
 
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
Brief seminario internacional cierre de ventas octubre 2014
 
Gestion comercial __ccc_
Gestion comercial __ccc_Gestion comercial __ccc_
Gestion comercial __ccc_
 
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas ClaveDiplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas Clave
 
Venta personal
Venta personalVenta personal
Venta personal
 
Df programa de trade marketing
Df programa de trade marketingDf programa de trade marketing
Df programa de trade marketing
 
Flyer pitm 2015
Flyer pitm 2015Flyer pitm 2015
Flyer pitm 2015
 

Más de Guillermo Scappini

2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
Guillermo Scappini
 
Brochure - GS Programa de Entrenamiento
Brochure - GS Programa de EntrenamientoBrochure - GS Programa de Entrenamiento
Brochure - GS Programa de Entrenamiento
Guillermo Scappini
 
Consultoría en CRM - Bitrix24
Consultoría en CRM - Bitrix24Consultoría en CRM - Bitrix24
Consultoría en CRM - Bitrix24
Guillermo Scappini
 
GS Consulting - brochure 2018
GS Consulting - brochure 2018GS Consulting - brochure 2018
GS Consulting - brochure 2018
Guillermo Scappini
 
2018-06-27_gs-brochure_slides
2018-06-27_gs-brochure_slides2018-06-27_gs-brochure_slides
2018-06-27_gs-brochure_slides
Guillermo Scappini
 
Planificación Empresarial
Planificación EmpresarialPlanificación Empresarial
Planificación Empresarial
Guillermo Scappini
 
Sales Training 360°
Sales Training 360°Sales Training 360°
Sales Training 360°
Guillermo Scappini
 
GS Consulting - Entrenamientos
GS Consulting - EntrenamientosGS Consulting - Entrenamientos
GS Consulting - Entrenamientos
Guillermo Scappini
 
360° | Fantástica Atención
360° | Fantástica Atención360° | Fantástica Atención
360° | Fantástica Atención
Guillermo Scappini
 
GS Consulting - Programa de entrenamiento
GS Consulting - Programa de entrenamientoGS Consulting - Programa de entrenamiento
GS Consulting - Programa de entrenamiento
Guillermo Scappini
 
GS Consulting - Brochure
GS Consulting - BrochureGS Consulting - Brochure
GS Consulting - Brochure
Guillermo Scappini
 
Marketing de fidelización y social media
Marketing de fidelización y social mediaMarketing de fidelización y social media
Marketing de fidelización y social media
Guillermo Scappini
 
El Marketing y el impacto de las Redes Sociales
El Marketing y el impacto de las Redes SocialesEl Marketing y el impacto de las Redes Sociales
El Marketing y el impacto de las Redes Sociales
Guillermo Scappini
 
La Fantástica Atención y su Evolución
La Fantástica Atención y su EvoluciónLa Fantástica Atención y su Evolución
La Fantástica Atención y su Evolución
Guillermo Scappini
 
Investigación: Comprador Incógnito
Investigación: Comprador IncógnitoInvestigación: Comprador Incógnito
Investigación: Comprador Incógnito
Guillermo Scappini
 
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
Guillermo Scappini
 
De Servicio al cliente a Fantástica Atención
De Servicio al cliente a Fantástica AtenciónDe Servicio al cliente a Fantástica Atención
De Servicio al cliente a Fantástica Atención
Guillermo Scappini
 
Yo como Marca
Yo como MarcaYo como Marca
Yo como Marca
Guillermo Scappini
 
Marketing para PYMES
Marketing para PYMESMarketing para PYMES
Marketing para PYMES
Guillermo Scappini
 

Más de Guillermo Scappini (19)

2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
2020 20 - Mercadeo Paraguay - Brochure
 
Brochure - GS Programa de Entrenamiento
Brochure - GS Programa de EntrenamientoBrochure - GS Programa de Entrenamiento
Brochure - GS Programa de Entrenamiento
 
Consultoría en CRM - Bitrix24
Consultoría en CRM - Bitrix24Consultoría en CRM - Bitrix24
Consultoría en CRM - Bitrix24
 
GS Consulting - brochure 2018
GS Consulting - brochure 2018GS Consulting - brochure 2018
GS Consulting - brochure 2018
 
2018-06-27_gs-brochure_slides
2018-06-27_gs-brochure_slides2018-06-27_gs-brochure_slides
2018-06-27_gs-brochure_slides
 
Planificación Empresarial
Planificación EmpresarialPlanificación Empresarial
Planificación Empresarial
 
Sales Training 360°
Sales Training 360°Sales Training 360°
Sales Training 360°
 
GS Consulting - Entrenamientos
GS Consulting - EntrenamientosGS Consulting - Entrenamientos
GS Consulting - Entrenamientos
 
360° | Fantástica Atención
360° | Fantástica Atención360° | Fantástica Atención
360° | Fantástica Atención
 
GS Consulting - Programa de entrenamiento
GS Consulting - Programa de entrenamientoGS Consulting - Programa de entrenamiento
GS Consulting - Programa de entrenamiento
 
GS Consulting - Brochure
GS Consulting - BrochureGS Consulting - Brochure
GS Consulting - Brochure
 
Marketing de fidelización y social media
Marketing de fidelización y social mediaMarketing de fidelización y social media
Marketing de fidelización y social media
 
El Marketing y el impacto de las Redes Sociales
El Marketing y el impacto de las Redes SocialesEl Marketing y el impacto de las Redes Sociales
El Marketing y el impacto de las Redes Sociales
 
La Fantástica Atención y su Evolución
La Fantástica Atención y su EvoluciónLa Fantástica Atención y su Evolución
La Fantástica Atención y su Evolución
 
Investigación: Comprador Incógnito
Investigación: Comprador IncógnitoInvestigación: Comprador Incógnito
Investigación: Comprador Incógnito
 
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
Marketing para PYMES (Segunda Sesión)
 
De Servicio al cliente a Fantástica Atención
De Servicio al cliente a Fantástica AtenciónDe Servicio al cliente a Fantástica Atención
De Servicio al cliente a Fantástica Atención
 
Yo como Marca
Yo como MarcaYo como Marca
Yo como Marca
 
Marketing para PYMES
Marketing para PYMESMarketing para PYMES
Marketing para PYMES
 

Último

PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptxPROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
alexgrrauna
 
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADESFORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
erikagonzalezt
 
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedoresmipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
VellitoBang
 
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peruregresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
PaolaRiveraHuerta
 
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS RENTABLES.pptx
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS  RENTABLES.pptxLOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS  RENTABLES.pptx
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS RENTABLES.pptx
europazl49
 
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
MakoMedinaChrisAvril
 
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptxPresentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
EdisonCusme
 
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdfABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
ciccontrolescolar
 
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasasQUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
AndresBonucci
 
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
FranklinManguia1
 
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptxTAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
blancanieves161023
 
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad IDiscurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
estherarcila
 
arbol marco logico aplicado universidad
arbol marco logico aplicado  universidadarbol marco logico aplicado  universidad
arbol marco logico aplicado universidad
Andres258698
 
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cade Soluciones
 
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
Alex oie zy
 
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptxBACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
blancanieves161023
 
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptxECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
jaimealbertogiraldoo
 
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdfAnálisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
cllidia20
 
Mesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
Mesa Redonda, tipos, clasificación, CronogramaMesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
Mesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
Stephanie Pinzón
 
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADEunifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
Cade Soluciones
 

Último (20)

PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptxPROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
PROPUESTAS DE DESARROLLO ECONOMICOBB.pptx
 
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADESFORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
 
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedoresmipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
 
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peruregresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
 
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS RENTABLES.pptx
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS  RENTABLES.pptxLOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS  RENTABLES.pptx
LOS 10 MODELOS DE NEGOCIOS MAS RENTABLES.pptx
 
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
 
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptxPresentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
 
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdfABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
ABC del Emprendimiento_Propuestadevalor.pdf
 
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasasQUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
QUINCHOS PREFABRICADOSn adasdsadasdsadasas
 
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
10MO 'A-B-C' → GUÍA D' REFUERZO (DEL 20 AL 24 DE JUNIO 2022).docx
 
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptxTAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
 
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad IDiscurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
Discurso Gerencial en Venezuela desde la era Industrial hasta la actualidad I
 
arbol marco logico aplicado universidad
arbol marco logico aplicado  universidadarbol marco logico aplicado  universidad
arbol marco logico aplicado universidad
 
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
 
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
 
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptxBACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
 
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptxECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
 
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdfAnálisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
Análisis e interpretacion de estado de situacion financiera.pdf
 
Mesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
Mesa Redonda, tipos, clasificación, CronogramaMesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
Mesa Redonda, tipos, clasificación, Cronograma
 
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADEunifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
 

Programa de Actualización en Ventas

  • 1. www.guillermoscappini.com Programa de Actualización en Ventas Seminarios de Guillermo Scappini No esperamos menos que excelencia
  • 2. Todo equipo comercial debe reunir aptitudes y actitudes que tiendan permanentemente a dinamizar su actividad de ventas, de manera que eventualmente estos equipos requieren de una carga motivacional que los inspire a superarse contantemente. A propósito de la actividad comercial y de ventas es importante reconocer que la organización no existen unos pocos encargados de las relaciones con los clientes, sino que esto pasa a ser un compromiso de todos los integrantes de la empresa sin importar el puesto que tengan. Es por ello que la presente propuesta invita a intensificar las aptitudes de ventas de los comerciales y reforzar las actitudes de estos. Todo ello acompañado por los demás colaboradores o integrantes de la compañía. Al fin y al cabo… TODOS VENDEMOS! .
  • 3. Índice Índice ........................................................................................................................ 2 Este programa está dirigido a: ................................................................................... 2 Objetivos del programa ............................................................................................. 3 Contenido general ..................................................................................................... 4 Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad ......................... 4 Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa.................................. 5 Contenido esquemático ............................................................................................. 7 Facilitador ................................................................................................................. 9 Lic. Guillermo Scappini .......................................................................................... 9 Metodología ......................................................................................................... 10 Fecha y horario: ................................................................................................... 10 Lugar: .................................................................................................................. 10 Inversión ................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Informes e inscripciones: ..................................................................................... 10
  • 4. Este programa está dirigido a:     Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el desarrollo de competencias específicas en el área Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas, corredores, distribuidores, promotores Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de ventas que deseen profesionalizar su gestión. El diplomado atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas de bienes productos o servicios. Objetivos del programa    Profesionalizar la fuerza de ventas de las empresas en busca de un nuevo modelo conceptual y tecnológico de la gestión de ventas. Ampliar las experiencias de los profesionales de ventas, dotándoles de una visión estratégica de su negocio junto con herramientas precisas que le posibiliten el acceso a nuevos clientes así como para mantener la cartera que posee. Aplicar herramientas sólidas para el diseño, la  administración, el control y el mejoramiento de la estructura y estrategia de ventas en una organización moderna. Formar verdaderos Gerentes de Ventas, a través del desarrollo de conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas en los participantes para que puedan lograr con éxito sus metas laborales.
  • 5. Contenido general Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad Módulo I: La Venta Estilo consultor como filosofía en el mercado nacional   ¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.  El concepto actual del marketing  La venta personal como una extensión del concepto de marketing  Los beneficios del desarrollo de las habilidades en ventas de los colaboradores  La venta personal como un proceso, y como tal merece disciplina  El papel del vendedor estilo consultor en las ventas actuales  Estrategia en las ventas  La carrera de ventas como profesión del siglo XXI  Las ventas en la actualidad en el ambiente nacional  Aprender a vender La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las consideraciones acerca de la venta del siglo XXI.  Desarrollar y mantener relaciones sustentables en el tiempo con los clientes  La importancia de la generación de confianza  El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente  Estrategias para crear y desarrollar relaciones  Estrategias no verbales que mejoran las relaciones  Estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones  Estrategias para la superación personal de los vendedores  El vendedor y las normas éticas y morales Módulo II Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta estilo consultor  Las características del buen comunicador en el vendedor estilo consultor El manejo de proceso de relaciones.  La creación de relaciones de calidad  La comunicación y comportamientos básicos relacionados a las ventas personales  Modelos de estilos de comunicación: Modelo de comunicación de la personalidad y Modelo de estilos de comunicación  ¿Cómo realizar una buena escucha activa?  Asertividad: ¿qué es? ¿cómo se logra?
  • 6.   Características del buen comunicador El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las necesidades y problemas del consumidor  Las fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor  La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor  Las necesidades y deseos de los clientes  La percepción y los motivadores de compra  La compra empresarial y sus características Módulo III: El producto como satisfactor de necesidades de los prospectos  El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de ventas La información que se debe disponer sobre el producto  El concepto del producto desde la perspectiva del mercado nacional  Cómo conocer el producto  Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de los competidores  Fuentes de información del producto  La presentación mediante una estrategia característica-beneficio  Redefinición del producto  El posicionamiento y la diferenciación como estrategias de venta de producto Módulo IV: Administración ejecutiva de la cartera de clientes  El desarrollo y mantenimiento de un cartera de clientes Una base para conseguir clientes reales y potenciales  La importancia de la prospección  La planificación de prospección en diversos sectores  La creación de relaciones con el cliente mediante la tecnología  Fuentes de prospección  La organización de la cartera de prospectos y clientes  La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas tecnologías al servicio de la venta personal  El marketing de bases de datos y la venta electrónica Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa Módulo V: Los pasos de acercamiento, determinación de necesidades y presentación  La presentación de primer nivel en la venta consultiva El desarrollo de una estrategia de presentación  Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo consultor  Los pasos de la estrategia de presentación: planificación, acercamiento  Técnicas de demostración en ventas  La presentación de ventas estilo consultor  Identificación de las necesidades y elección del producto  Selección de la estrategia de presentación  Cómo lograr presentaciones efectivas  El uso de herramientas de ventas para la demostración efectiva
  • 7. Módulo VI: Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de ventas   El acuerdo La negociación y tratamiento de las objeciones  Preparación de la negociación en las ventas estilo consultor  Tipos de objeciones de los consumidores  Adiestramiento para la negociación de ventas  Estrategias generales para negociar los objeciones del consumidor  Argumentación, objeciones, acuerdos El cierre de ventas La confirmación de las ventas dando paso a la fidelización  Dificultades para cerrar las ventas  Actitudes para el cierre de la venta  Reconocimiento de los signos de compra  Técnicas de cierre  Prácticas de cierre  Qué hacer cuando el cliente dice NO  Ciclos de ventas Módulo VII: La gestión y dirección de ventas  La administración de ventas La importancia de la supervisión de ventas y las funciones del supervisor  Cualidades de un buen supervisor de ventas  El reclutamiento y selección de vendedores  Capacitación Vs. entrenamiento de vendedores  La motivación del equipo de ventas  Plan de ventas: objetivos y estrategias  Plan de ventas: la remuneración  Evaluación de la fuerza de ventas  Administración de los tiempos, territorios y metas de los vendedores.
  • 8. Contenido esquemático # Módulo Carga 1 La Venta Estilo consultor como filosofía en el mercado nacional 3 2 Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta estilo consultor 6 3 El producto como satisfactor de necesidades de los prospectos 6 4 Administración ejecutiva de la cartera de clientes 9 5 Los pasos de acercamiento, determinación de necesidades y presentación 9 6 Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de ventas 9 7 La gestión y dirección de ventas 12 Descripción En este módulo se realizarán exposiciones por parte del profesor, de manera introducir al alumno en los conceptos como: Ventas, Vendedor Profesional, Vendedor Exitoso, Análisis de algunos paradigmas sobre los vendedores Este módulo incursiona en la venta consultiva como filosofía de las ventas en el mundo actual, orientando a los profesionales a enfocar sus esfuerzos en la construcción de relaciones más que en la colección de clientes En este módulo se encauza la labor de los comerciales hacia el desarrollo de estrategias de productos que garanticen la satisfacción de los clientes potenciales, dependiendo de lo descubierto en el módulo anterior acerca del consumidor En este módulo aprenderá: Como realizar un seguimiento profesional y no resultar molesto al cliente. Herramientas para realizar contactos Pos Venta. Como mantener una gestión mensual con los clientes. Trabajar la Relación con sus clientes. Como Realizar estudios de satisfacción de sus clientes, entre otros temas que le ayudarán a mantener satisfecha a toda la cartera de clientes. Iniciando con la Gestión de Ventas propiamente dicha, en este módulo se conocerán el proceso y las mejores técnicas para una prospección efectiva. Cuál es el proceso profesional de Ventas?. Los pasos de la Venta. Técnicas en el contacto inicial. Habilidades para entrar en confianza Dos de los procedimientos que marcan el mayor de los desafíos de la carrera de ventas están representados por el tratamiento de las objeciones y dilaciones y por la detección de signos de cierre de ventas en el rubro que fuera. En este módulo se brinda un conjunto de prácticas éticas que pueden ser aplicadas en el mundo de las ventas actuales. El Paraguay, por tratarse de un mercado pequeño con mayoría Pymes y empresas familiares, la gerencia de ventas tiene muchos modelos y diferentes responsabilidades que llegan hasta incluir actividades de RRHH, Marketing y Dirección de Ventas. En este módulo se abarcará aspectos de los diferentes modelos de Gerencias en Paraguay. Aprenderá a utilizar diferentes métodos de compensación del personal de ventas. Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones. Cuotas de Ventas. La compensación como medio de motivación. Procedimiento y herramientas para la
  • 9. # Módulo Carga Descripción selección de la fuerza de ventas en Paraguay. Cómo motivar y mantener su equipo de ventas ideal. Como obtener lo mejor de cada integrante. 54
  • 10. Facilitador Lic. Guillermo Scappini www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini      Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay. Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de Asunción. Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana. Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras. Buenos Aires, Argentina. Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de marcas, Padrones de atención y servicio. Instructor de las siguientes instituciones:     Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO 2010-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA. Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA, NETEL S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO S.A., ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB INTERNACIONAL DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A., SANATORIO MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL HUMANO S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO INDUSTRIAL GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área. Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M. REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área. Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT, SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.
  • 11. Metodología El Programa de Ventas en Nuestro Mercado propone la formación integral en la profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados. El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas innovadoras y útiles para el profesional de ventas. La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas, sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios, análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos, ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia grupal. Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y grupales. Fecha y horario:  Inicio de actividades:  Total de horas: 48 horas presenciales  Días de clase: sábados – horario: 8:00 a 12:30hs. Miércoles y Viernes de 18:30 a 21:30 Lugar: A confirmar Informes e inscripciones: Para obtener mayor información puede dirigirse al siguiente enlace. Teléfono: 021482-491. E-mail: gs@gs.com.py Web: www.gs.com.py