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Administración y Técnicas de
          Ventas.



               Lic. Antonio Canchola
                      Profesor
Unidad I: Introducción


                                        Introducción:




                                      Ventas
Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 Información introductoria, Psicología de la venta                 Introducción:


 Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor
 para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
 reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).


                              SPIN

  AIDA                                                         OTRAS




                    Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 Psicología de la venta                                            Introducción:


         “Los productos de una compañía en una industria se están
              pareciendo más y más a los de la competencia”




            El vendedor es la persona que puede distinguir entre los
          productos de una compañía en una industria y puede ayudar
                  al cliente a percibir diferencias importantes”




                   Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 La Psicología de la Venta                                         Introducción:


  El desafío más grande para los
  vendedores en la actualidad, es
     mejorar su respuesta a las
  personas. La comprensión de
  por qué y cómo compran los
 clientes, y saber quiénes son los
  clientes potenciales, forman los
 bloques de cimientos para que el
      vendedor desarrolle una
    estrategia de consumidor de
          mucha respuesta


                   Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                                  Introducción:

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   idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos.


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Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las
necesidades de alimento, agua, descanso y refugio




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Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                                  Introducción:

Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de
peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como
seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de
seguridad.




         Seguros MetLife                          Seguridad iAlarm




                   Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                                  Introducción:

Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con
un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser
tratados como socios.




           Socio Águila                                  Tecate




                   Administración y Técnicas de Ventas
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                                  Introducción:

Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos
ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación.
El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen




              Audi                                        Mercedes




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Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


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Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción,
como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se
todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o
ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización.




               Zucaritas                            Home Depot




                   Administración y Técnicas de Ventas
Administración y Técnicas de
          Ventas.



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Psicologia de la Venta I

  • 1. Administración y Técnicas de Ventas. Lic. Antonio Canchola Profesor
  • 2. Unidad I: Introducción Introducción: Ventas Administración y Técnicas de Ventas
  • 3. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 Información introductoria, Psicología de la venta Introducción: Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra). SPIN AIDA OTRAS Administración y Técnicas de Ventas
  • 4. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 Psicología de la venta Introducción: “Los productos de una compañía en una industria se están pareciendo más y más a los de la competencia” El vendedor es la persona que puede distinguir entre los productos de una compañía en una industria y puede ayudar al cliente a percibir diferencias importantes” Administración y Técnicas de Ventas
  • 5. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 La Psicología de la Venta Introducción: El desafío más grande para los vendedores en la actualidad, es mejorar su respuesta a las personas. La comprensión de por qué y cómo compran los clientes, y saber quiénes son los clientes potenciales, forman los bloques de cimientos para que el vendedor desarrolle una estrategia de consumidor de mucha respuesta Administración y Técnicas de Ventas
  • 6. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos. “El cliente es una persona no una estadística” Administración y Técnicas de Ventas
  • 7. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Fuerzas que influyen en las decisiones de compra: Jerarquía de Necesidades de Maslow Administración y Técnicas de Ventas
  • 8. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las necesidades de alimento, agua, descanso y refugio Tortillinas Tía Rosa Agua Bonafont Administración y Técnicas de Ventas
  • 9. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de seguridad. Seguros MetLife Seguridad iAlarm Administración y Técnicas de Ventas
  • 10. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser tratados como socios. Socio Águila Tecate Administración y Técnicas de Ventas
  • 11. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación. El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen Audi Mercedes Administración y Técnicas de Ventas
  • 12. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización. Zucaritas Home Depot Administración y Técnicas de Ventas
  • 13. Administración y Técnicas de Ventas. Lic. Antonio Canchola Profesor