SlideShare una empresa de Scribd logo
¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN
        DE VENTAS?
            • Cuando se desarrolla
              un negocio no es
              suficiente con una sola
              persona para manejar
              todas las ventas y es
              necesario subdividir
              su trabajo y confiar
              parte de sus deberes a
              uno o más agentes de
              ventas.
                                    1
PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA
 ORGANIZACIÓN DE VENTAS
•   EN PROPORCION AL NEGOCIO
•   DE ACUERDO A OBJETIVOS
•   ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD
•   LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD
•   EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS
•   DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
•   ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL
•   DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS
    SUPERIORES
•   LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL
•   DIVISIONES EQUILIBRADAS
•   CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES
                                                   2
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO
      CON EL NEGOCIO
             • Al proyectar una
               organización comercial,
               debe tenerse presente el
               volumen del negocio, el
               número y naturaleza de
               productos, la expansión
               geográfica de la
               distribución, el método del
               mercadeo, la categoría
               financiera y las tácticas o
               normas de ventas.
             • La organización de una
               compañía no vale para otra.
                                             3
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
      INFLUYEN EN LA
       ORGANIZACIÓN
• La ideación comercial
  depende en parte de
  los objetivos de la
  empresa a que se
  destinan



                          4
LA AUTORIDAD DEBE
DEFINIRSE CLARAMENTE
          •   Autoridad es el derecho a
              ordenar o a obrar
          •   La delegación de autoridad
              contribuye a formar
              subordinados que tengan
              oportunidad de ejercer y
              acreditar sus capacidades y
              talentos
          •   Es esencial para el control y
              supervisión de las funciones
              comerciales en todos los niveles
          •   Depende del número de
              funciones y subordinados que
              pueden ser controlados por un
              solo ejecutivo                 5
LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD
     ES ESENCIAL EN LA
  ORGANIZACIÓN DE VENTAS
             •   Si no se definen claramente, los
                 ejecutivos de ventas pueden
                 tener dudas respecto a su
                 derecho de decidir y proceder,
                 con el resultado de que no se
                 tome decisión alguna
             •   También puede ocurrir que
                 algún subordinado considere
                 que tiene más autoridad que la
                 que se le ha otorgado en
                 realidad, lo cual dará pie a
                 fricciones y choques de
                 autoridad.
                                                6
LA RESPONSABILIDAD DEBE
    RESPONDER A LA AUTORIDAD
•   La responsabilidad consiste en
    dar cuenta de la conducta o
    cumplimiento de las
    obligaciones a alguna persona
    investida de autoridad
•   Hay que utilizar descripciones
    de empleo para informarles de
    sus deberes y responsabilidades
•   Ningún miembro de ventas debe
    ser responsable ante más de
    una persona.
•   El gerente de ventas asigna
    responsabilidades específicas y
    debe procurar su realización.
                                      7
LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR
EN TORNO A LA FUNCIONES , NO
      A LAS PERSONAS
              • La finalidad de una
                organización comercial es
                lograr el cumplimiento de
                las funciones específicas
                del mercadeo, y la
                estrucuctura debe
                planearse en torno a estas
                funciones, no en
                consideración a los
                individuos

                                         8
CANALES CLARAMENTE
ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE
 COMUNICACIÓN Y DE MANDO
              • Se debe de contar con
                canales de
                comunicación en
                ambos sentidos, que se
                entiendad fácil y
                claramente, para dar
                órdenes a los
                subordinados y recibir
                de ellos informes y
                sugerencias
                                     9
DEBEN ESTABLECERSE
            CONTROLES SOBRE LA
               ORGANIZACIÓN
•   Las personas investidas de
    autoridad en todos los niveles
    de ventas, son responsables de
    la dirección, orientación y
    disciplina de sus subordinados,
    con el objeto de asegurar el
    cumplimientoefectivo de sus
    obligaciones.
•   El campo de control varía
    según los puestos.
•   Establecer patrones o criterios
    de realización, de conformidad
    con los cuales se controle las
    actividades de los ejecutivos y
    agentes de ventas.                10
LÍNEAS DE PROGRESO POR
CANALES ORGANIZACIONALES
            • Los cargos de mayor
              responsabilidad están en
              las alturas de la
              estructura organizacional,
              y todo el personal de
              ventas de cualquier nivel
              puede experimentar el
              estímulo de ascender a
              cargos de autoridad
              superior.
                                           11
COORDINACIÓN DE
             FUNCIONES
• Las operaciones de
  mercadeo están adquiriendo
  tal grado de complejidad y
  especialización, que la
  necesidad de unificarlas en
  un solo programa eficiente
  es inevitable, y a la gerencia
  de ventas compete su
  responsabilidad.
• La buena coordinación
  depende de una buena
  organización.
                                   12
COORDINACION VERTICAL
•   El jefe de la organización, que
    está en el nivel superior,
    coordina las actividades de sus
    subordinados de nivel
    inmediato inferior. Estos
    ejecutivos armonizan a la vez
    las funciones de los
    subordinados, y así
    sucesivamente a toda la
    organización, hasta el nivel
    más bajo de autoridad,
    representado por el supervisor
    de ventas, quien coordina las
    actividades de los agentes que
    le rinden cuentas.
                                      13
COORDINACIÓN HORIZONTAL
• Para que los ejecutivos que
  tengan autoridad al mismo
  nivel, operen armónicamente
  en el desarrollo del
  progarma comercial.
• El problema más importante
  es armonizar las funciones
  mercantiles con las de
  manufactura y
  financiamiento.
• La coordinación de los
  demás departamentos es
  responsabilidad del gerente
  de ventas.
                                14
EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA
 BUENA ORGANIZACIÓN DE
         VENTAS
             •   La función de cada una de las
                 divisiones de una organización
                 comercial debe estar
                 equilibrada con las demás, a fin
                 de que no haya ninguna que
                 domine en las empresa.
             •   Hay que mantener el equilibrio
                 en el peso de trabajo de los
                 ejecutivos en el sentido que no
                 se le carguen a uno más
                 responsabilidades que las que
                 se pueda aceptar.
                                               15
PUNTOS DÉBILES DE LAS
    ORGANIZACIONES DE VENTAS
•   Resistencia a delegar responsabilidades
•   Falta de planeamiento a breve y a largo
    plazo
•   Favoritismos respecto a los amigos y
    conocidos de la gerencia
•   No informar a todos los miembros de la
    organización
•   Falta de integración de personalidades
    distintas en el trabajo
•   Cuando no se toma en cuenta los cambios
    efectuados en el mercado y en la
    distribución
•   Duplicación de funciones
•   Utilización indebida del personal de ventas
                                                  16
FUNCIONES BÁSICAS DE LA
  ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• FUNCIONES         •   ADMINISTRADORES DE VENTAS
                        - Planear, controlar y coordinar, valorar la
  ADMINISTRATIVAS       actuaciones de lo agentes, señalar
                        estrategias y elaborar programas.



                    •   GERENTES DE VENTAS SOBRE
• FUNCIONES             TERRENO
                        - Ejecutar las disposiciones, controles y
  OPERATIVAS            planes de alta gerencia.




• FUNCIONES         •   JEFES TÉCNICOS Y SUS AUXILIARES
                        - Asistencia y consejo especializado a los
  TÉCNICAS              altos ejecutivos de ventas.

                                                                    17
DIVISIÓN DE LAS FUNCIONES EN
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

               • GEOGRAFICA
               • FUNCIONAL
               • POR LÍNEAS DE
                 ARTÍCULOS
               • POR CLIENTES

                             18
TIPO TÉCNICO FUNCIONAL DE
    LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
•   Los ejecutivos técnicos no tiene
    facultades para dar órdenes a
    los gerentes de línea y sobre
    terreno.
•   El gerente de ventas pueden
    delegar a ejecutivos ténicos
    para tratar con los de línea.
•   Los ejecutivos de ventas no
    deben quedar en posición de
    recibir órdenes de dos
    procedencias, un técnico y un
    gerente de ventas.

                                       19
LOS COMITÉS EN LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
            • Los comités proporcionan
              datos especializados y
              asesoramiento sobre
              problemas de ventas.
            • Contribuyen a descargar a
              la gerencia de decisiones
              desagradables y le dan más
              tiempo para dedicarse a
              problemas importantes
            • Por otra parte quitan tiempo
              a sus mienbros y son lentos
              en su acción.
                                       20
CENTRALIZACIÓN
   DESCENTRALIZACIÓN EN LA
   ORGANIZACIÓN COMERCIAL
   • CENTRALIZACIÓN               • DESCENTRALIZACION
- Concentrada en la gerencia.    - Permite mayor flexibilidad a
                                   la gerencia
- La dirección en línea es más
  eficaz cuando se concentra     - Decisiones tomadas por los
                                   gerentes de terreno
  en la casa matriz el control
  de sus actividades.            - Una mayor especialización
                                   en el mercado al nivel
- La gerencia central está         administrativo superiror y
  máscapacitada para la toma       al operativo sobre el terreno.
  de decisiones.                 - Aumenta los costos y
                                   multiplica los problemas de
                                   administración.

                                                               21
CORPORACIONES SEPARADAS
       DE VENTAS
            •   Algunas corporaciones de ventas
                trabajan productos de consumo por
                distribución a escala nacional han
                formado otras organizaciones de
                ventas subsidiarias.
            •   La ventaja principal es que hacen
                ahorros fiscales estatales en
                organizaciones extranjeras, es
                decir incorporadas en un estado
                distinto de aquel en que están
                operando.
            •   Existen otras ventajas anivel
                organizativo siempre que no se
                pierda la comunicación y la
                coordinación con la casa matriz.

                                                22
23

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Administracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventasAdministracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventas
Werner Granados
 
Principios para los estados financieros
Principios para los estados financierosPrincipios para los estados financieros
Principios para los estados financieros
GRUPOBLOG
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
Valeria Moreira Barbabosa
 
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De VentasEvaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
GestioPolis com
 
Conclusiones capital de trabajo
Conclusiones capital de trabajoConclusiones capital de trabajo
Conclusiones capital de trabajo
0711764
 
Apalancamiento
ApalancamientoApalancamiento
Apalancamiento
Rosamarcelalopez
 
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
Markintbiz
 
El origen y evolución del merchandising
El origen y evolución del merchandisingEl origen y evolución del merchandising
El origen y evolución del merchandising
Jorge Eliécer Bojacá Daza
 
Sistemas de distribución de marketing
Sistemas de distribución de marketingSistemas de distribución de marketing
Sistemas de distribución de marketing
pechyy
 
Ventas
VentasVentas
Analisis de tendencias
Analisis de tendenciasAnalisis de tendencias
Analisis de tendencias
Yom Gabriel GM
 
SORIANA
SORIANASORIANA
Introduccion a-los-presupuestos
Introduccion a-los-presupuestosIntroduccion a-los-presupuestos
Introduccion a-los-presupuestos
Leonardo Penuela
 
Concepto de Ventas
Concepto de VentasConcepto de Ventas
Concepto de Ventas
Pedro
 
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercadoMarketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
Garrébil Formación Empresas
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventasEvaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Candy Arizmendi
 
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacional
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacionalUnidad 2 ejemplos filosofía organizacional
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacional
michellearceo
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
kyepeso
 
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensaLa empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
Zalimanunezc
 
Wal mart-adminsitracion-estrategica
Wal mart-adminsitracion-estrategicaWal mart-adminsitracion-estrategica
Wal mart-adminsitracion-estrategica
Cristhian ortiz casas
 

La actualidad más candente (20)

Administracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventasAdministracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventas
 
Principios para los estados financieros
Principios para los estados financierosPrincipios para los estados financieros
Principios para los estados financieros
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
 
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De VentasEvaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
 
Conclusiones capital de trabajo
Conclusiones capital de trabajoConclusiones capital de trabajo
Conclusiones capital de trabajo
 
Apalancamiento
ApalancamientoApalancamiento
Apalancamiento
 
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
Principales 5 definiciones de ¿Que es el Mercadeo?
 
El origen y evolución del merchandising
El origen y evolución del merchandisingEl origen y evolución del merchandising
El origen y evolución del merchandising
 
Sistemas de distribución de marketing
Sistemas de distribución de marketingSistemas de distribución de marketing
Sistemas de distribución de marketing
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
Analisis de tendencias
Analisis de tendenciasAnalisis de tendencias
Analisis de tendencias
 
SORIANA
SORIANASORIANA
SORIANA
 
Introduccion a-los-presupuestos
Introduccion a-los-presupuestosIntroduccion a-los-presupuestos
Introduccion a-los-presupuestos
 
Concepto de Ventas
Concepto de VentasConcepto de Ventas
Concepto de Ventas
 
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercadoMarketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercado
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventasEvaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
 
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacional
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacionalUnidad 2 ejemplos filosofía organizacional
Unidad 2 ejemplos filosofía organizacional
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensaLa empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
La empresa y sus areas funcionales presentacion para defensa
 
Wal mart-adminsitracion-estrategica
Wal mart-adminsitracion-estrategicaWal mart-adminsitracion-estrategica
Wal mart-adminsitracion-estrategica
 

Similar a Qué Es Una OrganizacióN De Ventas

3.organización
3.organización3.organización
3.organización
Yesibell Li Britania
 
Dirección de ventas
Dirección de ventasDirección de ventas
Dirección de ventas
Andrea Sermenio
 
Capitulo i
Capitulo iCapitulo i
Capitulo i
Yordi Sf
 
Administración módulo 3
Administración   módulo 3Administración   módulo 3
Administración módulo 3
Polyphase
 
Liderasgo en las fuerza de ventas
Liderasgo en las fuerza de ventasLiderasgo en las fuerza de ventas
Liderasgo en las fuerza de ventas
Alexander Banda
 
Mision vision
Mision visionMision vision
Mision vision
nicolashurtado1997
 
Administración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasicoAdministración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasico
Augusto Javes Sanchez
 
Semana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventasSemana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventas
Augusto Javes Sanchez
 
Retos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventasRetos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventas
Carlos Jordana
 
Administración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasicoAdministración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasico
Augusto Javes Sanchez
 
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
borjadezayas
 
Folleto ventas-ve-baja1
Folleto ventas-ve-baja1Folleto ventas-ve-baja1
Folleto ventas-ve-baja1
Cristian Yovani Michel Marquez
 
Deber ec. rildo
Deber ec. rildoDeber ec. rildo
Deber ec. rildo
Karenbarbie
 
Qué es la administración
Qué es la administraciónQué es la administración
Qué es la administración
Chari Torres Valdez
 
Estrategia Corporativa. Guía del Gerente
Estrategia Corporativa. Guía del GerenteEstrategia Corporativa. Guía del Gerente
Estrategia Corporativa. Guía del Gerente
Álvaro Sánchez Acebedo
 
Empresaa3
Empresaa3Empresaa3
ventas. hale.pptx
ventas. hale.pptxventas. hale.pptx
ventas. hale.pptx
JanarysAbrego
 
Capítulo 10 Los estilos de Mando
Capítulo 10 Los estilos de MandoCapítulo 10 Los estilos de Mando
Capítulo 10 Los estilos de Mando
FEPASA Ferrocarriles del Paraguay S.A.
 
Dhtic diapositivas
Dhtic diapositivasDhtic diapositivas
Dhtic diapositivas
fer0211
 
Dhtic diapositivas
Dhtic diapositivasDhtic diapositivas
Dhtic diapositivas
kariina10
 

Similar a Qué Es Una OrganizacióN De Ventas (20)

3.organización
3.organización3.organización
3.organización
 
Dirección de ventas
Dirección de ventasDirección de ventas
Dirección de ventas
 
Capitulo i
Capitulo iCapitulo i
Capitulo i
 
Administración módulo 3
Administración   módulo 3Administración   módulo 3
Administración módulo 3
 
Liderasgo en las fuerza de ventas
Liderasgo en las fuerza de ventasLiderasgo en las fuerza de ventas
Liderasgo en las fuerza de ventas
 
Mision vision
Mision visionMision vision
Mision vision
 
Administración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasicoAdministración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasico
 
Semana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventasSemana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventas
 
Retos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventasRetos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventas
 
Administración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasicoAdministración 11 enfoque neoclasico
Administración 11 enfoque neoclasico
 
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
9 Pasos Para Montar Un Negocio En Franquicia
 
Folleto ventas-ve-baja1
Folleto ventas-ve-baja1Folleto ventas-ve-baja1
Folleto ventas-ve-baja1
 
Deber ec. rildo
Deber ec. rildoDeber ec. rildo
Deber ec. rildo
 
Qué es la administración
Qué es la administraciónQué es la administración
Qué es la administración
 
Estrategia Corporativa. Guía del Gerente
Estrategia Corporativa. Guía del GerenteEstrategia Corporativa. Guía del Gerente
Estrategia Corporativa. Guía del Gerente
 
Empresaa3
Empresaa3Empresaa3
Empresaa3
 
ventas. hale.pptx
ventas. hale.pptxventas. hale.pptx
ventas. hale.pptx
 
Capítulo 10 Los estilos de Mando
Capítulo 10 Los estilos de MandoCapítulo 10 Los estilos de Mando
Capítulo 10 Los estilos de Mando
 
Dhtic diapositivas
Dhtic diapositivasDhtic diapositivas
Dhtic diapositivas
 
Dhtic diapositivas
Dhtic diapositivasDhtic diapositivas
Dhtic diapositivas
 

Más de CARLOS MASSUH

Evaluación Curricular
Evaluación CurricularEvaluación Curricular
Evaluación Curricular
CARLOS MASSUH
 
Sujetos de la evaluación en educación básica
Sujetos de la evaluación en educación básicaSujetos de la evaluación en educación básica
Sujetos de la evaluación en educación básica
CARLOS MASSUH
 
Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
 Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
CARLOS MASSUH
 
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdfEvaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
CARLOS MASSUH
 
Políticas públicas por medio de la planeación
Políticas públicas por medio de la planeaciónPolíticas públicas por medio de la planeación
Políticas públicas por medio de la planeación
CARLOS MASSUH
 
Interdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
Interdisciplinariedad de las Ciencias SocialesInterdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
Interdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
CARLOS MASSUH
 
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativoImplementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
CARLOS MASSUH
 
COMUNICACION Y COLABORACION
COMUNICACION Y COLABORACIONCOMUNICACION Y COLABORACION
COMUNICACION Y COLABORACION
CARLOS MASSUH
 
El aprendizaje como objeto de evaluación
El aprendizaje como objeto de evaluaciónEl aprendizaje como objeto de evaluación
El aprendizaje como objeto de evaluación
CARLOS MASSUH
 
Evaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
Evaluación Diagnóstica, Formativa y SumativaEvaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
Evaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
CARLOS MASSUH
 
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los EstudiantesAdaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
CARLOS MASSUH
 
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizajeTecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
CARLOS MASSUH
 
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJESCONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CARLOS MASSUH
 
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONALD1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
CARLOS MASSUH
 
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTROPROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
CARLOS MASSUH
 
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
CARLOS MASSUH
 
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURALLEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
CARLOS MASSUH
 
El juego apps
El juego appsEl juego apps
El juego apps
CARLOS MASSUH
 
PROPUESTA PEDAGÓGICA
PROPUESTA PEDAGÓGICAPROPUESTA PEDAGÓGICA
PROPUESTA PEDAGÓGICA
CARLOS MASSUH
 
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdfDISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
CARLOS MASSUH
 

Más de CARLOS MASSUH (20)

Evaluación Curricular
Evaluación CurricularEvaluación Curricular
Evaluación Curricular
 
Sujetos de la evaluación en educación básica
Sujetos de la evaluación en educación básicaSujetos de la evaluación en educación básica
Sujetos de la evaluación en educación básica
 
Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
 Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
Enfoques evaluativos del aprendizaje en función de los modelos pedagógicos
 
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdfEvaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
Evaluación y mejoramiento de los ambientes virtuales e inclusivos.pdf
 
Políticas públicas por medio de la planeación
Políticas públicas por medio de la planeaciónPolíticas públicas por medio de la planeación
Políticas públicas por medio de la planeación
 
Interdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
Interdisciplinariedad de las Ciencias SocialesInterdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
Interdisciplinariedad de las Ciencias Sociales
 
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativoImplementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
Implementación y metas para el desarrollo del sistema educativo
 
COMUNICACION Y COLABORACION
COMUNICACION Y COLABORACIONCOMUNICACION Y COLABORACION
COMUNICACION Y COLABORACION
 
El aprendizaje como objeto de evaluación
El aprendizaje como objeto de evaluaciónEl aprendizaje como objeto de evaluación
El aprendizaje como objeto de evaluación
 
Evaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
Evaluación Diagnóstica, Formativa y SumativaEvaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
Evaluación Diagnóstica, Formativa y Sumativa
 
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los EstudiantesAdaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
Adaptación de los Ambientes de Aprendizaje para la Diversidad de los Estudiantes
 
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizajeTecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
Tecnología educativa y ambientes virtuales de aprendizaje
 
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJESCONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
 
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONALD1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
D1 EVALUACIÓN INSTITUCIONAL
 
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTROPROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
PROPUESTA PEDAGÓGICA INTRO
 
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
 
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURALLEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
LEY ORGÁNICA DE EDUCACIÓN INTERCULTURAL
 
El juego apps
El juego appsEl juego apps
El juego apps
 
PROPUESTA PEDAGÓGICA
PROPUESTA PEDAGÓGICAPROPUESTA PEDAGÓGICA
PROPUESTA PEDAGÓGICA
 
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdfDISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
DISEÑO DE PROYECTOS E-LEARNING.pdf
 

Último

TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptxTAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
blancanieves161023
 
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptxPresentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
EdisonCusme
 
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADEunifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
Cade Soluciones
 
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptxEL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
ANDREABUJAICOGUERRA
 
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADESRENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
cvalencia7xccvy
 
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cade Soluciones
 
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedoresmipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
VellitoBang
 
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
xXChristianxX1
 
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peruregresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
PaolaRiveraHuerta
 
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefheBONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
sofialopezcom15
 
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdfThink-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
Think-E Chile Comentarios
 
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptxBACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
blancanieves161023
 
arbol marco logico aplicado universidad
arbol marco logico aplicado  universidadarbol marco logico aplicado  universidad
arbol marco logico aplicado universidad
Andres258698
 
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptxECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
jaimealbertogiraldoo
 
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
MakoMedinaChrisAvril
 
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
Alex oie zy
 
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADESFORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
erikagonzalezt
 
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
carloshildebrandocas
 
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptxLiderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
VladimirLucaaQuispe
 
Elementos Constitucionais da Transição Energética
Elementos Constitucionais da Transição EnergéticaElementos Constitucionais da Transição Energética
Elementos Constitucionais da Transição Energética
Claudio A. Pinho
 

Último (20)

TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptxTAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
TAREA ACADEMICA 2 - Caso de despidos del Grupo La República.pptx
 
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptxPresentación sobre Marco Conceptual.pptx
Presentación sobre Marco Conceptual.pptx
 
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADEunifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
unifique sin problemas los sistemas para optimizar la tecnologia #CADE
 
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptxEL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
EL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO y COMPONENTES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.pptx
 
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADESRENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
RENTA BRUTA, RENTA NETA, PARTICIPACION ANTES DE UTILIDADES
 
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...Cómo las ventas basadas  en IA están transformando  los equipos de servicios ...
Cómo las ventas basadas en IA están transformando los equipos de servicios ...
 
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedoresmipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
mipymes ventajas charla materia de formacion a emprendedores
 
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
PROCESO ADMINISTRATIVO SEMANA 14.pptx - 2024
 
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peruregresion lineal de la universidad tecnologica del peru
regresion lineal de la universidad tecnologica del peru
 
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefheBONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
BONAFIDE.pptx kjdhfkgefkiqefjekhfekhfhfjehfkwefuehefihefhe
 
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdfThink-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
Think-E Opiniones Chile – Experiencias de éxito.pdf
 
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptxBACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
BACKUS proceso de elaboración de la cerveza backus.pptx
 
arbol marco logico aplicado universidad
arbol marco logico aplicado  universidadarbol marco logico aplicado  universidad
arbol marco logico aplicado universidad
 
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptxECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos  v1.pptx
ECOMUN 2023-2027 presentación de proyectos v1.pptx
 
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
04.- Crea y Emprende ETAPA PLANIFICACION_EJECUCION_EVALUACION IVAN.pptx
 
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
NIIF 15 "Ingresos de Actividades Ordinarias Procedentes de Contratos con Clie...
 
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADESFORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
 
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
582_0830070_20240703125322_874237881.pdf
 
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptxLiderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
Liderazgo y principios de trabajo en equipo.pptx
 
Elementos Constitucionais da Transição Energética
Elementos Constitucionais da Transição EnergéticaElementos Constitucionais da Transição Energética
Elementos Constitucionais da Transição Energética
 

Qué Es Una OrganizacióN De Ventas

  • 1. ¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS? • Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas. 1
  • 2. PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • EN PROPORCION AL NEGOCIO • DE ACUERDO A OBJETIVOS • ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD • LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD • EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS • DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN • ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL • DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES • LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL • DIVISIONES EQUILIBRADAS • CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES 2
  • 3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO • Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. • La organización de una compañía no vale para otra. 3
  • 4. LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN • La ideación comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan 4
  • 5. LA AUTORIDAD DEBE DEFINIRSE CLARAMENTE • Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar • La delegación de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos • Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles • Depende del número de funciones y subordinados que pueden ser controlados por un solo ejecutivo 5
  • 6. LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna • También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad. 6
  • 7. LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD • La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad • Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades • Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante más de una persona. • El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización. 7
  • 8. LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR EN TORNO A LA FUNCIONES , NO A LAS PERSONAS • La finalidad de una organización comercial es lograr el cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo, y la estrucuctura debe planearse en torno a estas funciones, no en consideración a los individuos 8
  • 9. CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE COMUNICACIÓN Y DE MANDO • Se debe de contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entiendad fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias 9
  • 10. DEBEN ESTABLECERSE CONTROLES SOBRE LA ORGANIZACIÓN • Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimientoefectivo de sus obligaciones. • El campo de control varía según los puestos. • Establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas. 10
  • 11. LÍNEAS DE PROGRESO POR CANALES ORGANIZACIONALES • Los cargos de mayor responsabilidad están en las alturas de la estructura organizacional, y todo el personal de ventas de cualquier nivel puede experimentar el estímulo de ascender a cargos de autoridad superior. 11
  • 12. COORDINACIÓN DE FUNCIONES • Las operaciones de mercadeo están adquiriendo tal grado de complejidad y especialización, que la necesidad de unificarlas en un solo programa eficiente es inevitable, y a la gerencia de ventas compete su responsabilidad. • La buena coordinación depende de una buena organización. 12
  • 13. COORDINACION VERTICAL • El jefe de la organización, que está en el nivel superior, coordina las actividades de sus subordinados de nivel inmediato inferior. Estos ejecutivos armonizan a la vez las funciones de los subordinados, y así sucesivamente a toda la organización, hasta el nivel más bajo de autoridad, representado por el supervisor de ventas, quien coordina las actividades de los agentes que le rinden cuentas. 13
  • 14. COORDINACIÓN HORIZONTAL • Para que los ejecutivos que tengan autoridad al mismo nivel, operen armónicamente en el desarrollo del progarma comercial. • El problema más importante es armonizar las funciones mercantiles con las de manufactura y financiamiento. • La coordinación de los demás departamentos es responsabilidad del gerente de ventas. 14
  • 15. EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • La función de cada una de las divisiones de una organización comercial debe estar equilibrada con las demás, a fin de que no haya ninguna que domine en las empresa. • Hay que mantener el equilibrio en el peso de trabajo de los ejecutivos en el sentido que no se le carguen a uno más responsabilidades que las que se pueda aceptar. 15
  • 16. PUNTOS DÉBILES DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS • Resistencia a delegar responsabilidades • Falta de planeamiento a breve y a largo plazo • Favoritismos respecto a los amigos y conocidos de la gerencia • No informar a todos los miembros de la organización • Falta de integración de personalidades distintas en el trabajo • Cuando no se toma en cuenta los cambios efectuados en el mercado y en la distribución • Duplicación de funciones • Utilización indebida del personal de ventas 16
  • 17. FUNCIONES BÁSICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • FUNCIONES • ADMINISTRADORES DE VENTAS - Planear, controlar y coordinar, valorar la ADMINISTRATIVAS actuaciones de lo agentes, señalar estrategias y elaborar programas. • GERENTES DE VENTAS SOBRE • FUNCIONES TERRENO - Ejecutar las disposiciones, controles y OPERATIVAS planes de alta gerencia. • FUNCIONES • JEFES TÉCNICOS Y SUS AUXILIARES - Asistencia y consejo especializado a los TÉCNICAS altos ejecutivos de ventas. 17
  • 18. DIVISIÓN DE LAS FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • GEOGRAFICA • FUNCIONAL • POR LÍNEAS DE ARTÍCULOS • POR CLIENTES 18
  • 19. TIPO TÉCNICO FUNCIONAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Los ejecutivos técnicos no tiene facultades para dar órdenes a los gerentes de línea y sobre terreno. • El gerente de ventas pueden delegar a ejecutivos ténicos para tratar con los de línea. • Los ejecutivos de ventas no deben quedar en posición de recibir órdenes de dos procedencias, un técnico y un gerente de ventas. 19
  • 20. LOS COMITÉS EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Los comités proporcionan datos especializados y asesoramiento sobre problemas de ventas. • Contribuyen a descargar a la gerencia de decisiones desagradables y le dan más tiempo para dedicarse a problemas importantes • Por otra parte quitan tiempo a sus mienbros y son lentos en su acción. 20
  • 21. CENTRALIZACIÓN DESCENTRALIZACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL • CENTRALIZACIÓN • DESCENTRALIZACION - Concentrada en la gerencia. - Permite mayor flexibilidad a la gerencia - La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra - Decisiones tomadas por los gerentes de terreno en la casa matriz el control de sus actividades. - Una mayor especialización en el mercado al nivel - La gerencia central está administrativo superiror y máscapacitada para la toma al operativo sobre el terreno. de decisiones. - Aumenta los costos y multiplica los problemas de administración. 21
  • 22. CORPORACIONES SEPARADAS DE VENTAS • Algunas corporaciones de ventas trabajan productos de consumo por distribución a escala nacional han formado otras organizaciones de ventas subsidiarias. • La ventaja principal es que hacen ahorros fiscales estatales en organizaciones extranjeras, es decir incorporadas en un estado distinto de aquel en que están operando. • Existen otras ventajas anivel organizativo siempre que no se pierda la comunicación y la coordinación con la casa matriz. 22
  • 23. 23