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GESTIÓN DE VENTAS
Pronósticos y Objetivos comerciales
UNIDAD Nro. 3
Pronóstico de ventas – Métodos Cualitativos
Logro de la Unidad :
Al finalizar la unidad el estudiante estará en la capacidad de conocer la importancia
de los pronósticos de ventas en las organizaciones, como herramienta para la
organización en la toma de decisiones de importantes actividades como el
marketing, producción, abastecimiento, personal.
Importancia de la Unidad
Será de importancia para el estudiante en su formación profesional elaborar
pronósticos de ventas como método para la toma de decisiones organizacionales.
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión el estudiante estará en la capacidad de conocer la
importancia de los pronósticos de venta en la empresa como herramienta
importante para la toma de decisiones de la organización.
Importancia
Será de importancia para el estudiante en su formación profesional aprender a
elaborar pronósticos de ventas, concepto que será de utilidad en su
desempeño laboral.
Agenda
 Pronóstico de ventas – Importancia y elementos
 Importancia de los costos de ventas
 Alcance del pronóstico y Factores
 Pronóstico del sector – Empresa y Producto
 Métodos cualitativos de Pronóstico
 Trabajo en equipo
 Conclusiones
¿Cómo definirías un
Pronóstico de Ventas?
Pronóstico de Ventas es una “estimación o nivel
esperado de ventas de una empresa, línea de productos o
marca de producto, que abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado específico” (Kotler, Armstrong,
Benassini, 2012, p. 45).
Concepto de autor:
El pronóstico de ventas en la estimación o previsión de las
ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado
tiempo futuro.
Los pronósticos de venta son termómetros de realidades socio
– empresariales (situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado).
Pronóstico de Ventas
Aunque existen diversos métodos para realizar dicho
cálculo, generalmente las empresa utilizanlas siguientes
variables para llevarlo a cabo:
• Datos históricos de las ventas de la em presa
• Tendencias del sector económico en donde opera la
empresa
• Estado actual de los procesos de ventas de la
empresa
Las empresas utilizan sus
pronósticos de ventas para
determinar cuál será su nivel de
ventas semanal, mensual,
trimestral, anual o incluso para un
período mucho más largo.
Importancia del pronóstico de
ventas
• El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar
en diversas actividades promocionales como por ejemplo la
publicidad.
• Con la base de las ventas anticipadas se planea la
cantidad necesaria de capital de trabajo, la cantidad de
compras y la capacidad de almacenamiento.
• También ayuda a determinar aspectos tales como la
contratación o
reducción del personal de ventas, la apertura de otros
canales de distribución y la medición de los resultados.
Elementos presentes alpronosticar
• Tiempo
• Incertidumbre
• C onfianza en los datos
históricos
Alcance del pronóstico de ventas
• En lo relacionado al tiempo, generalmente, los pronósticos de ventas se
trabajan para el periodo de un año.Sin em barg o,se pueden elaborar
pronósticos menores a ese periodo c uando la a c t i v i d a d d e l s e c t o r al
que pertenece la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones
para todo un año.
Factores para elaborar un buen
pronóstico de ventas
Ventas históricas
• Se toma el historial
del mismo periodo
en el año anterior y
se realiza un reflejo.
Ventas previstas
• Se basa en
información de las
órdenes de
compra
establecidas por los
mismos clientes,
quienes deben
definirlas con
antelación.
Ventas en base al
objetivo de
crecimiento
• Desde la dirección
de la empresa se
establece un
crecimiento
esperado para el
año siguiente y los
objetivos
comerciales deben
tener presente las
metas
empresariales.
Mercado externo
• Este es el aspecto
que puede jugar en
contra porque es
muy difícil predecir la
situación económica
del país y del
mundo, y es más
difícil predecir c ó mo
afectará a c a d a
empresa en su
rubro y actividad.
Pronóstico del sector
• Se deben tomar como referencia
estadísticas o indicadores del sector al que
pertenece la empresa (crecimiento o
contracción del sector, número de empresas
que lo conforman, volumen de ventas del
sector, etc.), así como analizar las ventas
potenciales y las tendencias del mismo para
pronosticar las ventas.
• Adicionalmente, se deben considerar los
aspectos relacionados a la
competencia (volumen de ventas,tipo
de produc tos,proc esos de negocio,
etc.) para incluir estas referencias en el
pronóstico.
Pronóstico de la empresa
El pronóstico de la empresa se basa en pronósticos de sus diferentes áreas
funcionales, por ejemplo:
• Área de marketing: se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la
participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios,
cuáles serán los nuevos productos de la empresa, etc.
• Área financiera: se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los
créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá
para ampliar la capacidad, etc.
• Recursos humanos: se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la
rotación de personal, las necesidades de capacitación, etc.
• A nivel estratégico: se pronostica acerca de factores económicos, cambios de
precios, costos, crecimiento de líneas de productos, etc.
Pronóstico del producto
• Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto
y/o línea de productos de la empresa, ya que de esta manera se podrá
tom ardec isionesm ás ac ertadas.
• En oc asionesc uando no se c uenta c on informac ión históric a de las
ventas se realiza una prueba piloto para ofrecer el nuevo producto con el
fin de evaluar la respuesta del cliente y, con base en ello, pronosticar las
ventas.
Veamos los siguientes videos y conversemos sobre lo
observado.
https://www.youtube.com/watch?v=LoAgJSIFZG4
Titulo. Pronóstico de Ventas 1 (Atención con la terminología)
https://www.youtube.com/watch?v=R38NIDuqifY
Titulo: Pronóstico de Ventas 2
Métodos de pronóstico de ventas
Métodos
cualitativos
Métodos
cuantitativos
Métodos cualitativos
• Los pronósticos se generan a partir de información que no contiene una
estructura analítica bien definida. Son tipos de pronósticos que resultan útiles
cuando no se cuenta con información histórica (Ej.Un nuevo producto).
• No se utilizan modelos matemáticos sino que se basan en la
retroalimentación de expertos, donde abundan los supuestos y las
opiniones relacionadas al entorno de la empresa o negocio.
• No se recomiendan los pronósticos cualitativos al menos que se trate de una
em presa nueva o que busque c om plementarlos pronóstic os cuantitativos.
Métodos cualitativos
MÉTODO ESCUESTA DE
INTENCIONES
DEL
COMPRADOR
PARTICIPACIÓN DE
LA FUERZA DE
VENTAS
JUICIO DE LOS EJECUTIVOS
DESCRIPCIÓN También conocido como Método de
expectativas del usuario ya que
depende de las respuestas que los
clientes den en cuanto a las
compras que esperan realizar del
producto.
Consiste en pronosticar las
ventas con las estimaciones
de la fuerza de ventas
(vendedores y/o jefes de
ventas)
Consiste en hacer un sondeo
interno o informal, de la opinión
de los ejecutivos claves de la
empresa, para saber cómo
evalúan las posibilidades de
las ventas.
VENTAJA Las estimaciones del pronóstico de
obtienen directamente de los
compradores. La información es
detallada, lo cual genera para el
área de Marketing una herramienta
en el lanzamiento o mejora de los
productos.
Incluye a las personas que
tendrán la responsabilidad
de los resultados, ayuda a
controlar y dirigir el esfuerzo
de ventas.
Fácil y rápido de realizar; y no
requiere estadísticas
elaboradas.
DESVENTAJA La encuesta no garantiza los
pedidos que realmente efectuará el
cliente.
Los vendedores tienen un
interés manifiesto y los
resultados podrían verse
alterados.
Alto nivel de incertidumbre.
Pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos
Métodos cuantitativos y cualitativos
Métodos cualitativos: estimados que se realizan por criterio,
experiencia, opinión o corazonada. Ejemplo:
 Investigación de mercados: entrevistas, encuestas.
 Consenso de expertos: opinión de personas del mas alto nivel o
experiencia en la organización.
 Analogía histórica: tomar como referencia para un producto
nuevo, una similar que haya en el mercado.
Métodos cuantitativos: dependen en gran medida de los números
datos y estadísticas, empleando técnicas estadísticas. Ejemplo:
 Método de semi-promedios
 Método estacional o por campañas
 Método semi- cuadrado.
Métodos cuantitativos
Método de semi promedios: Este método consiste
en dividir una serie de años en dos partes de igual
valor y obtener el promedio de cada parte, a efecto
de determinar el factor de acumulación
 Primero, se obtienen promedios de cada parte
de la serie.
 Después, se comparan ambos promedios y el
resultado se divide entre la cantidad de años de
cada semi promedio.
 Por último, el resultado obtenido con el paso
anterior es el factor de acumulación.
Revisar:
https://www.youtube.com/watch?v=Uz3b0CvcUbY
Método de Semipromedios
• Los semipromedios se calculan en
períodos pares e impares.
Método de Semipromedios
• La fórmula para calcular el pronóstico de ventas por el método de semipromedios
es:
• Donde:
• Yc = pronóstic o de venta del período indic ado
• a = valordel seg undo sem ipromedio
• b = diferencia de ambos semipromedios dividida entre el n° de observaciones
• X = núm ero de observac iones de c ada g rupo
Yc = a + b (x)
Método de Semipromedios
Ejemplo:
• La empresa “Comex S.A.” cuenta con la siguiente información para
pronostic arsus ventas de ac uerdo alm étodo de sem iprom edios:
Años Ventas
2015 S/.220,000
2016 S/.330,000
2017 S/.350,000
2018 S/.410,000
2019 S/.440,000
2020 S/.450,000
Método de Semipromedios
Datos Pares - Ejemplo:
Años Ventas
-3 2015 S/.220,000
-2 2016 S/.330,000
-1 2017 S/.350,000
0 2018 S/.410,000
1 2019 S/.440,000
2 2020 S/.450,000
3
220,000 + 330,000 + 350,000 = 300,000
3
410,000 + 440,000 + 450,000 = 433,333.33
3
a
Método de Semipromedios
Datos Pares - Ejemplo:
433,333.33 – 300,000 = 133,333.33 = 44,444.44
3
b
Yc = a + b (x)
a b
Yc = 433,333.33 + 44,444.44 (3) = 566,666.67
Yc = 566,666.67 Pronóstico del año 2021
Método de Semipromedios
Datos Pares - Ejemplo:
Años Ventas
2015 S/.220,000.00
2016 S/.330,000.00
2017 S/.350,000.00
2018 S/.410,000.00
2019 S/.440,000.00
2020 S/.450,000.00
2021 S/. 566,666.67
Los datos registran que las ventas previstas para
el período 2021 serán de S/. 566,666.67, las que
representan un incremento del 26% con respecto
a las ventas del año anterior, equivalentes a S/.
116,666.67
Método de Semipromedios
Datos Impares - Ejemplo:
Años Ventas
-2 2016 S/.330,000.00
-1 2017 S/.350,000.00
0 2018 S/.410,000.00
1 2019 S/.440,000.00
2 2020 S/.450,000.00
3
330,000 + 350,000 + 205,000 = 354,000
2.5
440,000 + 450,000 + 205,000 = 438,000
2.5
a
410,000 / 2 = 205,000
Método de Semipromedios
Datos Impares - Ejemplo:
438,000 – 354,000 = 84,000 = 33,600
2.5
b
Yc = a + b (x)
a b
Yc = 438,000 + 33,600 (3) = 538,800
Yc = 538,800 Pronóstico del año 2021
Método de Semipromedios
Datos Impares - Ejemplo:
Años Ventas
2016 S/.330,000.00
2017 S/.350,000.00
2018 S/.410,000.00
2019 S/.440,000.00
2020 S/.450,000.00
2021 S/. 538,800.00
Los datos registran que las ventas previstas para
el período 2021 serán de S/. 538,800, las que
representan un incremento del 20% con respecto
a las ventas del año anterior, equivalentes a S/.
88,800
Método Estacional o de Campañas
comerciales
• El modelo estacional o de campañas comerciales permite determinar el
pronóstic o c uándo existen fluc tuac iones periódic as de la serie de
tiem po, esto generalmente como resultado de la influencia de
fenómenos de naturaleza económica, como por ejemplo: las
temporadas, o campañas, de ventas.
• Este modelo es adecuado para patrones de demanda que presenten un
comportamiento cíclico y que a su vez presentan una tendencia, por ejemplo
la demanda de artículos escolares, la cual tiene un comportamiento cíclico de
conformidad con el calendario escolar y que puede, en un momento dado,
presentar una tendencia creciente con relación a las ventas que se realizan en
el mismo mes, año tras año.
Método Estacional o de Campañas comerciales
Ejemplo
• Pronosticar las ventas para el año 2021, mediante el modelo estacional.
Trimestres
Ventas
2018 2019 2020
1 26,000 44,000 58,000
2 35,500 51,000 65,000
3 35,000 46,000 60,000
4 34,000 49,000 69,000
Método estacional o de Campañas
comerciales
Ejemplo
Método Estacional o de Campañas
comerciales
Ejemplo
1. A partir de los datos históricos, deben efectuarse dos procedimientos:uno relacionado
con la tendencia y otro con la estacionalidad.
2. Se deben desestacionalizar los datos, es decir, preparar la i n f o r m a c i ó n histórica de entrada
para poder efectuar una proyección conforme su tendencia. Para efectuar este paso, es
preciso hallar el índice de estacionalidad que rige la demanda.
Método Estacional o de Campañas
comerciales
Por lo regular, el desarrollo de una técnica de pronostico
estacional comprende la selección de un método
multiplicativo o uno de adición y estimar después índices
estacionales a partir de la historia de la serie
Las técnicas de pronóstico para datos estacionales se usan
siempre que:
•El clima influye en la variable de interés. Ejemplo: consumo
de energía eléctrica, actividades de verano e invierno,
guardarropa, estaciones de desarrollo agrícola.
•El año calendario influye en la variable de interés. Ejemplo:
las ventas al menudeo influidas por días festivos, fines de
semana de tres días y calendarios escolares.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
2010
2011
2012
Proyeccion
Método estacional o por campaña: El modelo de variación
estacional, estacionaria o cíclica.
Permite determinar el pronóstico cuándo existen
fluctuaciones periódicas de la serie de tiempo, esto
generalmente como resultado de la influencia de
fenómenos de naturaleza económica, como por ejemplo:
las temporadas de ventas.
Revisar
https://www.youtube.com/watch?v=rQQ5b5_7Bx8
Método de Mínimos cuadrados
• Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y
precisos.
• Estos registros son utilizados a fin de sacar el total de las desviaciones
elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los
coeficientes a y b, conocidos como coeficientes de regresión, donde X
es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente
(pronóstico de la demanda)
Método de Mínimos cuadrados
• El método de mínimos
cuadrados ajusta la anterior
información a una recta que
sea representativa de cada
uno de los puntos. Esta
recta tendrá la forma Y =a +
bX; donde a es la porción fija
y b la pendiente. Para
encontrar el valor de los
parámetros a y b se aplican
las siguientes fórmulas:
Método de Mínimos cuadrados
• Donde Y es la variable dependiente, X la variable independiente y n el número
de datos o años.
• El valor de las X se encuentra de la siguiente manera: si el número de datos es
par, de la mitad para adelante se numera con 1, 3, 5, 7 y la mitad hacia atrás se
numera con -1, -3, -5, -7, así:
Año X
1 -5
2 -3
3 -1
4 1
5 3
6 5
Método de Mínimos cuadrados
• Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí en
adelante se numera con 1, 2, 3, y hacia atrás con -1, -2, -3, así:
Año X
1 -3
2 -2
3 -1
4 0
5 1
6 2
7 3
Método de Mínimos cuadrados
Ejemplo
• Estimar las ventas para los tres años siguientes:
Año
Venta en
unidades
1 2000
2 2400
3 2850
4 2980
5 3400
6 3860
Método de Mínimos cuadrados
Ejemplo
• Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores
de a y b.
Año Y X X2 XY
1 2,000 -5 25 -10,000
2 2,400 -3 9 -7,200
3 2,850 -1 1 -2,850
4 2,980 1 1 2,980
5 3,400 3 9 10,200
6 3,860 5 25 19,300
17,490 70 12,430
Método de Mínimos cuadrados
Ejemplo
• A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y b son:
• La recta que representa la anterior información es:
Y =2915 +177.57X
• Con el fin de pronosticar las unidades a vender para el año 7, este último número
se reemplaza en la ecuación, resultando:
Y(7) =2915 +177.57 (7) =4158 unidades
• Significa que si en el periodo se mantienen las tendencias de los últimos seis años,
elnúm ero de unidades a venderserá de 4158.
2000
2400
2800
2980
3400
3860
4158
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
0 1 2 3 4 5 6 7 8
VENTAS
AÑO
Valores Y
Valores Y
https://www.youtube.com/watch?v=bwatwGpDuFM&t=1s 47
COMPARTIMOS
UN VIDEO CON UN
EJEMPLO EN EXCEL
PRÁCTICA
48
Elaboren el pronóstico de ventas para una empresa y un producto que el equipo
decida, desarrollando los siguientes puntos de forma práctica (sea en Excel o con
calculadora) con el método de mínimos cuadrados:
• Venta proyectada para el siguiente año
• Tenemos 40 minutos
• Compartimos las respuestas en aula
48
ACTIVIDAD APLICATIVA EN EQUIPO
FORMAMOS EQUIPOS DE 7 ESTUDIANTES
• Elegimos un producto de interés para el público juvenil (de
tecnología, software, moda, comestible, etc.): Ese será el producto
que vamos a “comercializar”. Queremos saber que acogida tendría
entre nuestros prospectos.
• Elaboramos una encuesta de intención de compra con solo 2
preguntas y la aplicamos a los otros equipos
• Compartimos nuestros resultados
49
¿Qué aprendimos juntos hoy?
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
• El pronóstico de ventas tiene gran importancia dentro de la organización, porque
es la base para decidir cuanto se debe de gastar en actividades fundamentales
como el marketing, abastecimiento o compras, y producción.
• Es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite
tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento para el
manejo de los flujos de caja.
• Deben ser elaborados con sumo cuidado, bajo métodos cuantitativos y reforzado
por método cualitativos.
• Un pronóstico de ventas es una herramienta que permite estimar las ventas de
una empresa en un período futuro considerando las condiciones actuales
(mercado, comportamiento del cliente, desempeño de los vendedores, etc.)
o sus posibles cambios.
• El objetivo de un pronóstico es reducir la incertidumbre acerca de lo que
puede suceder en el futuro proporcionando información cercana a la
realidad, que permita tomar decisiones.
• Los métodos de pronósticos cuantitativos analizan los resultados pasados de las ventas
de una empresa.
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  • 2. Pronósticos y Objetivos comerciales UNIDAD Nro. 3 Pronóstico de ventas – Métodos Cualitativos
  • 3. Logro de la Unidad : Al finalizar la unidad el estudiante estará en la capacidad de conocer la importancia de los pronósticos de ventas en las organizaciones, como herramienta para la organización en la toma de decisiones de importantes actividades como el marketing, producción, abastecimiento, personal. Importancia de la Unidad Será de importancia para el estudiante en su formación profesional elaborar pronósticos de ventas como método para la toma de decisiones organizacionales.
  • 4. Logro de la sesión Al finalizar la sesión el estudiante estará en la capacidad de conocer la importancia de los pronósticos de venta en la empresa como herramienta importante para la toma de decisiones de la organización. Importancia Será de importancia para el estudiante en su formación profesional aprender a elaborar pronósticos de ventas, concepto que será de utilidad en su desempeño laboral.
  • 5. Agenda  Pronóstico de ventas – Importancia y elementos  Importancia de los costos de ventas  Alcance del pronóstico y Factores  Pronóstico del sector – Empresa y Producto  Métodos cualitativos de Pronóstico  Trabajo en equipo  Conclusiones
  • 7. Pronóstico de Ventas es una “estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico” (Kotler, Armstrong, Benassini, 2012, p. 45). Concepto de autor: El pronóstico de ventas en la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado tiempo futuro. Los pronósticos de venta son termómetros de realidades socio – empresariales (situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado).
  • 8. Pronóstico de Ventas Aunque existen diversos métodos para realizar dicho cálculo, generalmente las empresa utilizanlas siguientes variables para llevarlo a cabo: • Datos históricos de las ventas de la em presa • Tendencias del sector económico en donde opera la empresa • Estado actual de los procesos de ventas de la empresa Las empresas utilizan sus pronósticos de ventas para determinar cuál será su nivel de ventas semanal, mensual, trimestral, anual o incluso para un período mucho más largo.
  • 9. Importancia del pronóstico de ventas • El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades promocionales como por ejemplo la publicidad. • Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la cantidad de compras y la capacidad de almacenamiento. • También ayuda a determinar aspectos tales como la contratación o reducción del personal de ventas, la apertura de otros canales de distribución y la medición de los resultados.
  • 10. Elementos presentes alpronosticar • Tiempo • Incertidumbre • C onfianza en los datos históricos
  • 11. Alcance del pronóstico de ventas • En lo relacionado al tiempo, generalmente, los pronósticos de ventas se trabajan para el periodo de un año.Sin em barg o,se pueden elaborar pronósticos menores a ese periodo c uando la a c t i v i d a d d e l s e c t o r al que pertenece la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año.
  • 12. Factores para elaborar un buen pronóstico de ventas Ventas históricas • Se toma el historial del mismo periodo en el año anterior y se realiza un reflejo. Ventas previstas • Se basa en información de las órdenes de compra establecidas por los mismos clientes, quienes deben definirlas con antelación. Ventas en base al objetivo de crecimiento • Desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales. Mercado externo • Este es el aspecto que puede jugar en contra porque es muy difícil predecir la situación económica del país y del mundo, y es más difícil predecir c ó mo afectará a c a d a empresa en su rubro y actividad.
  • 13. Pronóstico del sector • Se deben tomar como referencia estadísticas o indicadores del sector al que pertenece la empresa (crecimiento o contracción del sector, número de empresas que lo conforman, volumen de ventas del sector, etc.), así como analizar las ventas potenciales y las tendencias del mismo para pronosticar las ventas. • Adicionalmente, se deben considerar los aspectos relacionados a la competencia (volumen de ventas,tipo de produc tos,proc esos de negocio, etc.) para incluir estas referencias en el pronóstico.
  • 14. Pronóstico de la empresa El pronóstico de la empresa se basa en pronósticos de sus diferentes áreas funcionales, por ejemplo: • Área de marketing: se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán los nuevos productos de la empresa, etc. • Área financiera: se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar la capacidad, etc. • Recursos humanos: se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la rotación de personal, las necesidades de capacitación, etc. • A nivel estratégico: se pronostica acerca de factores económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de líneas de productos, etc.
  • 15. Pronóstico del producto • Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto y/o línea de productos de la empresa, ya que de esta manera se podrá tom ardec isionesm ás ac ertadas. • En oc asionesc uando no se c uenta c on informac ión históric a de las ventas se realiza una prueba piloto para ofrecer el nuevo producto con el fin de evaluar la respuesta del cliente y, con base en ello, pronosticar las ventas.
  • 16. Veamos los siguientes videos y conversemos sobre lo observado. https://www.youtube.com/watch?v=LoAgJSIFZG4 Titulo. Pronóstico de Ventas 1 (Atención con la terminología) https://www.youtube.com/watch?v=R38NIDuqifY Titulo: Pronóstico de Ventas 2
  • 17. Métodos de pronóstico de ventas Métodos cualitativos Métodos cuantitativos
  • 18. Métodos cualitativos • Los pronósticos se generan a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Son tipos de pronósticos que resultan útiles cuando no se cuenta con información histórica (Ej.Un nuevo producto). • No se utilizan modelos matemáticos sino que se basan en la retroalimentación de expertos, donde abundan los supuestos y las opiniones relacionadas al entorno de la empresa o negocio. • No se recomiendan los pronósticos cualitativos al menos que se trate de una em presa nueva o que busque c om plementarlos pronóstic os cuantitativos.
  • 19. Métodos cualitativos MÉTODO ESCUESTA DE INTENCIONES DEL COMPRADOR PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS JUICIO DE LOS EJECUTIVOS DESCRIPCIÓN También conocido como Método de expectativas del usuario ya que depende de las respuestas que los clientes den en cuanto a las compras que esperan realizar del producto. Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de ventas (vendedores y/o jefes de ventas) Consiste en hacer un sondeo interno o informal, de la opinión de los ejecutivos claves de la empresa, para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas. VENTAJA Las estimaciones del pronóstico de obtienen directamente de los compradores. La información es detallada, lo cual genera para el área de Marketing una herramienta en el lanzamiento o mejora de los productos. Incluye a las personas que tendrán la responsabilidad de los resultados, ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas. Fácil y rápido de realizar; y no requiere estadísticas elaboradas. DESVENTAJA La encuesta no garantiza los pedidos que realmente efectuará el cliente. Los vendedores tienen un interés manifiesto y los resultados podrían verse alterados. Alto nivel de incertidumbre.
  • 21. Métodos cuantitativos y cualitativos Métodos cualitativos: estimados que se realizan por criterio, experiencia, opinión o corazonada. Ejemplo:  Investigación de mercados: entrevistas, encuestas.  Consenso de expertos: opinión de personas del mas alto nivel o experiencia en la organización.  Analogía histórica: tomar como referencia para un producto nuevo, una similar que haya en el mercado. Métodos cuantitativos: dependen en gran medida de los números datos y estadísticas, empleando técnicas estadísticas. Ejemplo:  Método de semi-promedios  Método estacional o por campañas  Método semi- cuadrado.
  • 22. Métodos cuantitativos Método de semi promedios: Este método consiste en dividir una serie de años en dos partes de igual valor y obtener el promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulación  Primero, se obtienen promedios de cada parte de la serie.  Después, se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de años de cada semi promedio.  Por último, el resultado obtenido con el paso anterior es el factor de acumulación. Revisar: https://www.youtube.com/watch?v=Uz3b0CvcUbY
  • 23. Método de Semipromedios • Los semipromedios se calculan en períodos pares e impares.
  • 24. Método de Semipromedios • La fórmula para calcular el pronóstico de ventas por el método de semipromedios es: • Donde: • Yc = pronóstic o de venta del período indic ado • a = valordel seg undo sem ipromedio • b = diferencia de ambos semipromedios dividida entre el n° de observaciones • X = núm ero de observac iones de c ada g rupo Yc = a + b (x)
  • 25. Método de Semipromedios Ejemplo: • La empresa “Comex S.A.” cuenta con la siguiente información para pronostic arsus ventas de ac uerdo alm étodo de sem iprom edios: Años Ventas 2015 S/.220,000 2016 S/.330,000 2017 S/.350,000 2018 S/.410,000 2019 S/.440,000 2020 S/.450,000
  • 26. Método de Semipromedios Datos Pares - Ejemplo: Años Ventas -3 2015 S/.220,000 -2 2016 S/.330,000 -1 2017 S/.350,000 0 2018 S/.410,000 1 2019 S/.440,000 2 2020 S/.450,000 3 220,000 + 330,000 + 350,000 = 300,000 3 410,000 + 440,000 + 450,000 = 433,333.33 3 a
  • 27. Método de Semipromedios Datos Pares - Ejemplo: 433,333.33 – 300,000 = 133,333.33 = 44,444.44 3 b Yc = a + b (x) a b Yc = 433,333.33 + 44,444.44 (3) = 566,666.67 Yc = 566,666.67 Pronóstico del año 2021
  • 28. Método de Semipromedios Datos Pares - Ejemplo: Años Ventas 2015 S/.220,000.00 2016 S/.330,000.00 2017 S/.350,000.00 2018 S/.410,000.00 2019 S/.440,000.00 2020 S/.450,000.00 2021 S/. 566,666.67 Los datos registran que las ventas previstas para el período 2021 serán de S/. 566,666.67, las que representan un incremento del 26% con respecto a las ventas del año anterior, equivalentes a S/. 116,666.67
  • 29. Método de Semipromedios Datos Impares - Ejemplo: Años Ventas -2 2016 S/.330,000.00 -1 2017 S/.350,000.00 0 2018 S/.410,000.00 1 2019 S/.440,000.00 2 2020 S/.450,000.00 3 330,000 + 350,000 + 205,000 = 354,000 2.5 440,000 + 450,000 + 205,000 = 438,000 2.5 a 410,000 / 2 = 205,000
  • 30. Método de Semipromedios Datos Impares - Ejemplo: 438,000 – 354,000 = 84,000 = 33,600 2.5 b Yc = a + b (x) a b Yc = 438,000 + 33,600 (3) = 538,800 Yc = 538,800 Pronóstico del año 2021
  • 31. Método de Semipromedios Datos Impares - Ejemplo: Años Ventas 2016 S/.330,000.00 2017 S/.350,000.00 2018 S/.410,000.00 2019 S/.440,000.00 2020 S/.450,000.00 2021 S/. 538,800.00 Los datos registran que las ventas previstas para el período 2021 serán de S/. 538,800, las que representan un incremento del 20% con respecto a las ventas del año anterior, equivalentes a S/. 88,800
  • 32. Método Estacional o de Campañas comerciales • El modelo estacional o de campañas comerciales permite determinar el pronóstic o c uándo existen fluc tuac iones periódic as de la serie de tiem po, esto generalmente como resultado de la influencia de fenómenos de naturaleza económica, como por ejemplo: las temporadas, o campañas, de ventas.
  • 33. • Este modelo es adecuado para patrones de demanda que presenten un comportamiento cíclico y que a su vez presentan una tendencia, por ejemplo la demanda de artículos escolares, la cual tiene un comportamiento cíclico de conformidad con el calendario escolar y que puede, en un momento dado, presentar una tendencia creciente con relación a las ventas que se realizan en el mismo mes, año tras año.
  • 34. Método Estacional o de Campañas comerciales Ejemplo • Pronosticar las ventas para el año 2021, mediante el modelo estacional. Trimestres Ventas 2018 2019 2020 1 26,000 44,000 58,000 2 35,500 51,000 65,000 3 35,000 46,000 60,000 4 34,000 49,000 69,000
  • 35. Método estacional o de Campañas comerciales Ejemplo
  • 36. Método Estacional o de Campañas comerciales Ejemplo 1. A partir de los datos históricos, deben efectuarse dos procedimientos:uno relacionado con la tendencia y otro con la estacionalidad. 2. Se deben desestacionalizar los datos, es decir, preparar la i n f o r m a c i ó n histórica de entrada para poder efectuar una proyección conforme su tendencia. Para efectuar este paso, es preciso hallar el índice de estacionalidad que rige la demanda.
  • 37. Método Estacional o de Campañas comerciales Por lo regular, el desarrollo de una técnica de pronostico estacional comprende la selección de un método multiplicativo o uno de adición y estimar después índices estacionales a partir de la historia de la serie Las técnicas de pronóstico para datos estacionales se usan siempre que: •El clima influye en la variable de interés. Ejemplo: consumo de energía eléctrica, actividades de verano e invierno, guardarropa, estaciones de desarrollo agrícola. •El año calendario influye en la variable de interés. Ejemplo: las ventas al menudeo influidas por días festivos, fines de semana de tres días y calendarios escolares. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 2010 2011 2012 Proyeccion
  • 38. Método estacional o por campaña: El modelo de variación estacional, estacionaria o cíclica. Permite determinar el pronóstico cuándo existen fluctuaciones periódicas de la serie de tiempo, esto generalmente como resultado de la influencia de fenómenos de naturaleza económica, como por ejemplo: las temporadas de ventas. Revisar https://www.youtube.com/watch?v=rQQ5b5_7Bx8
  • 39. Método de Mínimos cuadrados • Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos. • Estos registros son utilizados a fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, conocidos como coeficientes de regresión, donde X es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda)
  • 40. Método de Mínimos cuadrados • El método de mínimos cuadrados ajusta la anterior información a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos. Esta recta tendrá la forma Y =a + bX; donde a es la porción fija y b la pendiente. Para encontrar el valor de los parámetros a y b se aplican las siguientes fórmulas:
  • 41. Método de Mínimos cuadrados • Donde Y es la variable dependiente, X la variable independiente y n el número de datos o años. • El valor de las X se encuentra de la siguiente manera: si el número de datos es par, de la mitad para adelante se numera con 1, 3, 5, 7 y la mitad hacia atrás se numera con -1, -3, -5, -7, así: Año X 1 -5 2 -3 3 -1 4 1 5 3 6 5
  • 42. Método de Mínimos cuadrados • Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí en adelante se numera con 1, 2, 3, y hacia atrás con -1, -2, -3, así: Año X 1 -3 2 -2 3 -1 4 0 5 1 6 2 7 3
  • 43. Método de Mínimos cuadrados Ejemplo • Estimar las ventas para los tres años siguientes: Año Venta en unidades 1 2000 2 2400 3 2850 4 2980 5 3400 6 3860
  • 44. Método de Mínimos cuadrados Ejemplo • Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores de a y b. Año Y X X2 XY 1 2,000 -5 25 -10,000 2 2,400 -3 9 -7,200 3 2,850 -1 1 -2,850 4 2,980 1 1 2,980 5 3,400 3 9 10,200 6 3,860 5 25 19,300 17,490 70 12,430
  • 45. Método de Mínimos cuadrados Ejemplo • A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y b son: • La recta que representa la anterior información es: Y =2915 +177.57X • Con el fin de pronosticar las unidades a vender para el año 7, este último número se reemplaza en la ecuación, resultando: Y(7) =2915 +177.57 (7) =4158 unidades • Significa que si en el periodo se mantienen las tendencias de los últimos seis años, elnúm ero de unidades a venderserá de 4158.
  • 48. PRÁCTICA 48 Elaboren el pronóstico de ventas para una empresa y un producto que el equipo decida, desarrollando los siguientes puntos de forma práctica (sea en Excel o con calculadora) con el método de mínimos cuadrados: • Venta proyectada para el siguiente año • Tenemos 40 minutos • Compartimos las respuestas en aula 48
  • 49. ACTIVIDAD APLICATIVA EN EQUIPO FORMAMOS EQUIPOS DE 7 ESTUDIANTES • Elegimos un producto de interés para el público juvenil (de tecnología, software, moda, comestible, etc.): Ese será el producto que vamos a “comercializar”. Queremos saber que acogida tendría entre nuestros prospectos. • Elaboramos una encuesta de intención de compra con solo 2 preguntas y la aplicamos a los otros equipos • Compartimos nuestros resultados 49
  • 52. CONCLUSIONES • El pronóstico de ventas tiene gran importancia dentro de la organización, porque es la base para decidir cuanto se debe de gastar en actividades fundamentales como el marketing, abastecimiento o compras, y producción. • Es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento para el manejo de los flujos de caja. • Deben ser elaborados con sumo cuidado, bajo métodos cuantitativos y reforzado por método cualitativos. • Un pronóstico de ventas es una herramienta que permite estimar las ventas de una empresa en un período futuro considerando las condiciones actuales (mercado, comportamiento del cliente, desempeño de los vendedores, etc.) o sus posibles cambios. • El objetivo de un pronóstico es reducir la incertidumbre acerca de lo que puede suceder en el futuro proporcionando información cercana a la realidad, que permita tomar decisiones. • Los métodos de pronósticos cuantitativos analizan los resultados pasados de las ventas de una empresa.