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RENTABILIDAD
La rentabilidad es la capacidad de producir o generar un
beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo
realizado.
 La utilidad es lo que se obtiene una vez
descontados los egresos a todos los ingresos.
Es el resultado final de un periodo de
operaciones que por lo general es un
año, aunque se pueden trabajar periodos
menores.
 Rentabilidad es lo que rinde o produce una
inversión o un activo. Es la ganancia que se
obtiene de un capital invertido y se obtiene de
la comparación entre la utilidad obtenida y el
capital invertido.
EJEMPLO
 En el 2007, una empresa después de
descontar todos los gastos, le quedaron
$100.000.000, que quiere decir que esta fue
su utilidad.
 Supongamos entonces que la inversión fue de
$200.000.000.
 Si se invirtieron 200 millones y se obtuvo una
utilidad de 100 millones, estamos frente a una
rentabilidad del 50%, es decir, que el capital
invertido rindió un 50%.
 La rentabilidad es la variable [entre utilidad y
rentabilidad] más importante que se debe
tener en cuenta a la hora de analizar y evaluar
un proyecto. Una alta utilidad pero una baja
rentabilidad, implica en primer lugar una
mayor inversión, al tiempo que exige mayor
esfuerzo y sacrificio para obtener lo mismo o
menos de lo que se conseguiría si se invirtiera
en un negocio o sector mas rentable.
 Entre menor inversión haya que realizar para
obtener una determinada utilidad, mejor será
el proyecto, esto gracias a la
rentabilidad, pues es esta la que determina
cuanto será el porcentaje de rendimiento que
se obtendrá en x o y inversión.
TALLER N. 1
 La empresa X tuvo durante el año 2012 una
utilidad de $250.000.000, después de
descontar todos los gastos.
 La inversión fue de $1000.000.000
 ¿En cuánto rindió el capital invertido?
 La empresa Y tuvo durante el año 2012 una
utilidad de $125.000.000, después de
descontar todos los gastos.
 La inversión fue de $400.000.000
 Halle la rentabilidad y emita un juicio
comparándola con la empresa X.
¿CÓMO CALCULAR LA
RENTABILIDAD DE UN
PRODUCTO? Es el valor que tiene un bien en función de un mercado
determinado, y es lo que en definitiva, analiza cualquier
tasador.
 Un empresario analiza:
 cuál será el costo de fabricación,
 la mano de obra,
 la amortización de la maquinaria que deberá disponer para tal fin,
 los costos de flete, marketing, y
 el beneficio empresario (rentabilidad) que le dejará el mismo, en
directa competencia con otros productos de similares prestancias.
Si ese margen no es válido (no hay rentabilidad), seguramente se
deberá ajustarse algunos costos o, definitivamente, no lo fabricará.-
 Para calcular la rentabilidad de un
producto, primeramente debe determinarse
el margen bruto de ventas de dicho
producto. Este es el resultado de restar al
precio de venta final, el costo unitario del
producto. La confiabilidad del cálculo del
margen bruto de ventas estará determinada
fundamentalmente por una correcta
determinación tanto del precio de venta, como
del costo del producto
 El precio de venta final1, también conocido
como “pocket price” o “precio de bolsillo”, se
determina restando al precio neto indicado en
la factura de venta, todos aquellos conceptos
que se aplican posteriormente a la transacción
y que terminan afectando el precio finalmente
percibido por la empresa.
CONCEPTOS MAS USUALES:
 • Descuento financiero:
 Usualmente se aplica por anticipar el pago
respecto del plazo de vencimiento original de la
factura de venta. El más frecuente en esta
categoría es el descuento por pago contado.
 Descuento por cumplimiento de objetivos:
 Son descuentos que benefician a aquellos
clientes que alcanzaron un cierto volumen de
ventas para un período previamente especificado.
Producen un efecto muy marcado en los ingresos
del período en el que produce el vencimiento del
objetivo de ventas.
 • Descuento por publicidad:
 Se aplica en compensación por las
actividades publicitarias en favor del
proveedor, realizadas por un
cliente, generalmente mayorista o punto de
venta. La efectividad de este tipo de
descuentos dependerá de que tan alineados
se encuentren los objetivos comerciales del
proveedor y el cliente
 • Flete:
 Se aplica un descuento en forma de porcentaje, o
suma fija por artículo, para compensar al cliente
por los gastos de flete incurridos al realizar la
compra
 Penalizaciones por incumplimientos:
 Son descuentos adicionales a los que se
compromete la empresa proveedora, en caso de
incumplir con compromisos de fechas de
entrega, tasa de servicio (order fill) de los pedidos
o calidad de los productos.
 • Descuento por garantías:
 Se aplica en caso que el cliente, generalmente
el mayorista, asuma en lugar del
proveedor, los costos de los reclamos de
garantía de los consumidores finales del
producto.
 • Impuestos sobre las ventas:
 Deben deducirse todos aquellos impuestos
que tienen como base imponible las ventas de
la empresa.
 Costo2
 El costo unitario está integrado por la suma
de los costos variables y fijos atribuibles al
producto en cuestión.
 Se excluyen del cálculo de la rentabilidad de un producto en
particular, los gastos generales, de administración, y de
comercialización, los cuales no pueden asignarse a un
artículo de manera específica. Este tipo de gastos si bien
inciden en el resultado final de la empresa, no deben
imputarse a un producto particular, ya que su existencia se
deriva de las actividades generales de la empresa.
 Este tipo de gastos se conocen como gastos de estructura
u overhead.
 MB = P − C
 MB: Margen bruto de ventas
 P: Precio de venta
 C: Costo unitario
TALLER N. 2
 Halle el costo unitario de uno de sus
productos; realice una tabla donde especifique
los costos variables y los fijos atribuibles al
producto en cuestión.
Lineal (distribución comercial)
 En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la
medida longitudinal del espacio donde se presentan o
exponen los productos para su venta en régimen
de autoservicio.
 Este espacio está compuesto por todos los muebles en los
que se expone el surtido a la
venta: góndolas, expositores, mostradores, vitrinasy cámaras
frigoríficas de productos refrigerados y congelados.1
 Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:
 Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles
expositores de que dispone el establecimiento medida a ras
del suelo.
 Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los
artículos dentro del establecimiento, resultado de multiplicar
el valor anterior por el número de alturas de exposición.
Niveles del lineal
 En función de su visibilidad y accesibilidad el lineal genera un
volumen de compras. En los lineales se distinguen cuatro niveles:
 Nivel inferior o nivel de suelo: hasta 70-80 cm del suelo; en este
nivel el cliente debe agacharse para alcanzar los artículos. Se le
atribuye el 13% de las ventas del lineal.
 Nivel medio o nivel de las manos: a una altura entre 80 y 120 cm
del suelo; el esfuerzo para coger un artículo de este nivel es
mínimo, pues es la altura de las manos. Se le atribuye el 26% de
las ventas del lineal.
 Nivel superior o nivel de los ojos: a una altura entre 120 y 170
cm del suelo; es el nivel que mejor ve el cliente, también se
denomina «nivel de percepción».2 Se le atribuye el 52% de las
ventas del lineal.
 Techo o nivel de la cabeza: altura superior a 1,7 m; como los
artículos están fuera del alcance de las manos, se utiliza como
«almacén» o para proporcionar información y dar publicidad sobre
los artículos del lineal. Se le atribuye el 9% de las ventas del lineal.
Asignación del espacio de
exposición
 Las ventas de un producto están directamente
relacionadas con la superficie expuesta sobre el
lineal de la tienda. Además, existen
longitudes mínimas por debajo de las cuales el
cliente es incapaz de ver el producto (cifradas en
30 cm. por algunos estudios) y longitudes
máximas que pueden venir fijadas por la política
del establecimiento.
 Por lo tanto, una correcta asignación de espacios
constituye una de las herramientas más
importantes de ventas con que cuenta el
responsable del establecimiento.
 La asignación de espacios en el lineal puede hacerse atendiendo a
diferentes criterios:
 Volumen de ventas. El producto ocupa una superficie proporcional a su
cifra de ventas en el establecimiento.
 Beneficio bruto. El producto ocupa una superficie proporcional al
beneficio que proporciona al establecimiento.
 Cuota de mercado. Cuando un establecimiento comercial no ha vendido
con anterioridad un artículo o un tipo de productos empieza por asignar al
producto una superficie equivalente a su cuota de mercado según estudios
realizados en la zona o en establecimientos de similares características.
 Beneficio directo del producto. El reparto es proporcional a este
concepto, que considera los costes de almacén, de transporte, de la sala
de ventas y de administración para calcular el beneficio (el criterio del
beneficio bruto no considera estos costes).
 Período de reaprovisionamiento. Se asigna la longitud necesaria para
almacenar la cantidad vendida (demanda media) durante el tiempo entre
dos pedidos.
 La fórmula correcta de asignación debe tener
en cuenta además un buen equilibrio de
productos dentro de una misma familia
incluyendo:
 Productos notorios. Productos con buena
imagen de marca que otorgan prestigio al
establecimiento.
 Productos de compra frecuente. Artículos
imprescindibles que deben figurar, con una
extensión adecuada, en todo establecimiento.
Estas referencias constituyen un necesario
foco de atracción hacia la sección.
Relación entre el lineal y las
ventas
 Algunos estudios revelan que el incremento
de ventas en función del incremento de la
superficie expuesta describe una curva en
forma de S. Es decir, las ventas permanecen
estables hasta alcanzar una determinada
superficie momento en que se produce un
incremento notable de ventas. A partir de
entonces, para mayores extensiones el
aumento deja de ser significativo.
 No obstante, se estima que el comportamiento difiere en función
del tipo de producto:
 Productos de compra habitual. En este caso, la línea describe
un alto crecimiento en un primer momento para mantenerse
estable a partir de entonces. Es decir, en el momento en que el
producto se hace visible en el lineal se produce el incremento de
ventas pero éstas se mantienen estables.
 Productos en cuya venta no influye el lineal. Se trata de los
productos de compra necesaria (pan, aceite, sal, etc.) y de
compra específica (productos dietéticos, papillas infantiles, etc.)
en los que el incremento de ventas describe una línea recta.
Esto se produce porque el comprador busca el producto sin
dejarse influir por la superficie de exposición.
 Productos de compra espontánea. Se trata de productos
de compra por impulso o no planificada en cuyo caso la
superficie expuesta influye decisivamente en la decisión de
compra.
TALLER 3
 Cada GAES socializa y amplia un tema, así
 Niveles del lineal: CHOCOLATES
 Asignación del espacio de exposición:
PORCELANICRON
 Productos notorios y productos de compra
frecuente: TIENDA DE REGALOS
 Relación entre el lineal y las ventas:
VITRALES
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Taller 3 y 4 guía n. 4 exhibición

  • 1. RENTABILIDAD La rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado.
  • 2.  La utilidad es lo que se obtiene una vez descontados los egresos a todos los ingresos. Es el resultado final de un periodo de operaciones que por lo general es un año, aunque se pueden trabajar periodos menores.  Rentabilidad es lo que rinde o produce una inversión o un activo. Es la ganancia que se obtiene de un capital invertido y se obtiene de la comparación entre la utilidad obtenida y el capital invertido.
  • 3. EJEMPLO  En el 2007, una empresa después de descontar todos los gastos, le quedaron $100.000.000, que quiere decir que esta fue su utilidad.  Supongamos entonces que la inversión fue de $200.000.000.  Si se invirtieron 200 millones y se obtuvo una utilidad de 100 millones, estamos frente a una rentabilidad del 50%, es decir, que el capital invertido rindió un 50%.
  • 4.  La rentabilidad es la variable [entre utilidad y rentabilidad] más importante que se debe tener en cuenta a la hora de analizar y evaluar un proyecto. Una alta utilidad pero una baja rentabilidad, implica en primer lugar una mayor inversión, al tiempo que exige mayor esfuerzo y sacrificio para obtener lo mismo o menos de lo que se conseguiría si se invirtiera en un negocio o sector mas rentable.
  • 5.  Entre menor inversión haya que realizar para obtener una determinada utilidad, mejor será el proyecto, esto gracias a la rentabilidad, pues es esta la que determina cuanto será el porcentaje de rendimiento que se obtendrá en x o y inversión.
  • 6. TALLER N. 1  La empresa X tuvo durante el año 2012 una utilidad de $250.000.000, después de descontar todos los gastos.  La inversión fue de $1000.000.000  ¿En cuánto rindió el capital invertido?
  • 7.  La empresa Y tuvo durante el año 2012 una utilidad de $125.000.000, después de descontar todos los gastos.  La inversión fue de $400.000.000  Halle la rentabilidad y emita un juicio comparándola con la empresa X.
  • 8. ¿CÓMO CALCULAR LA RENTABILIDAD DE UN PRODUCTO? Es el valor que tiene un bien en función de un mercado determinado, y es lo que en definitiva, analiza cualquier tasador.  Un empresario analiza:  cuál será el costo de fabricación,  la mano de obra,  la amortización de la maquinaria que deberá disponer para tal fin,  los costos de flete, marketing, y  el beneficio empresario (rentabilidad) que le dejará el mismo, en directa competencia con otros productos de similares prestancias. Si ese margen no es válido (no hay rentabilidad), seguramente se deberá ajustarse algunos costos o, definitivamente, no lo fabricará.-
  • 9.  Para calcular la rentabilidad de un producto, primeramente debe determinarse el margen bruto de ventas de dicho producto. Este es el resultado de restar al precio de venta final, el costo unitario del producto. La confiabilidad del cálculo del margen bruto de ventas estará determinada fundamentalmente por una correcta determinación tanto del precio de venta, como del costo del producto
  • 10.  El precio de venta final1, también conocido como “pocket price” o “precio de bolsillo”, se determina restando al precio neto indicado en la factura de venta, todos aquellos conceptos que se aplican posteriormente a la transacción y que terminan afectando el precio finalmente percibido por la empresa.
  • 11. CONCEPTOS MAS USUALES:  • Descuento financiero:  Usualmente se aplica por anticipar el pago respecto del plazo de vencimiento original de la factura de venta. El más frecuente en esta categoría es el descuento por pago contado.  Descuento por cumplimiento de objetivos:  Son descuentos que benefician a aquellos clientes que alcanzaron un cierto volumen de ventas para un período previamente especificado. Producen un efecto muy marcado en los ingresos del período en el que produce el vencimiento del objetivo de ventas.
  • 12.  • Descuento por publicidad:  Se aplica en compensación por las actividades publicitarias en favor del proveedor, realizadas por un cliente, generalmente mayorista o punto de venta. La efectividad de este tipo de descuentos dependerá de que tan alineados se encuentren los objetivos comerciales del proveedor y el cliente
  • 13.  • Flete:  Se aplica un descuento en forma de porcentaje, o suma fija por artículo, para compensar al cliente por los gastos de flete incurridos al realizar la compra  Penalizaciones por incumplimientos:  Son descuentos adicionales a los que se compromete la empresa proveedora, en caso de incumplir con compromisos de fechas de entrega, tasa de servicio (order fill) de los pedidos o calidad de los productos.
  • 14.  • Descuento por garantías:  Se aplica en caso que el cliente, generalmente el mayorista, asuma en lugar del proveedor, los costos de los reclamos de garantía de los consumidores finales del producto.  • Impuestos sobre las ventas:  Deben deducirse todos aquellos impuestos que tienen como base imponible las ventas de la empresa.
  • 15.  Costo2  El costo unitario está integrado por la suma de los costos variables y fijos atribuibles al producto en cuestión.
  • 16.  Se excluyen del cálculo de la rentabilidad de un producto en particular, los gastos generales, de administración, y de comercialización, los cuales no pueden asignarse a un artículo de manera específica. Este tipo de gastos si bien inciden en el resultado final de la empresa, no deben imputarse a un producto particular, ya que su existencia se deriva de las actividades generales de la empresa.  Este tipo de gastos se conocen como gastos de estructura u overhead.  MB = P − C  MB: Margen bruto de ventas  P: Precio de venta  C: Costo unitario
  • 17. TALLER N. 2  Halle el costo unitario de uno de sus productos; realice una tabla donde especifique los costos variables y los fijos atribuibles al producto en cuestión.
  • 18. Lineal (distribución comercial)  En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta en régimen de autoservicio.  Este espacio está compuesto por todos los muebles en los que se expone el surtido a la venta: góndolas, expositores, mostradores, vitrinasy cámaras frigoríficas de productos refrigerados y congelados.1  Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:  Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores de que dispone el establecimiento medida a ras del suelo.  Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los artículos dentro del establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el número de alturas de exposición.
  • 19. Niveles del lineal  En función de su visibilidad y accesibilidad el lineal genera un volumen de compras. En los lineales se distinguen cuatro niveles:  Nivel inferior o nivel de suelo: hasta 70-80 cm del suelo; en este nivel el cliente debe agacharse para alcanzar los artículos. Se le atribuye el 13% de las ventas del lineal.  Nivel medio o nivel de las manos: a una altura entre 80 y 120 cm del suelo; el esfuerzo para coger un artículo de este nivel es mínimo, pues es la altura de las manos. Se le atribuye el 26% de las ventas del lineal.  Nivel superior o nivel de los ojos: a una altura entre 120 y 170 cm del suelo; es el nivel que mejor ve el cliente, también se denomina «nivel de percepción».2 Se le atribuye el 52% de las ventas del lineal.  Techo o nivel de la cabeza: altura superior a 1,7 m; como los artículos están fuera del alcance de las manos, se utiliza como «almacén» o para proporcionar información y dar publicidad sobre los artículos del lineal. Se le atribuye el 9% de las ventas del lineal.
  • 20. Asignación del espacio de exposición  Las ventas de un producto están directamente relacionadas con la superficie expuesta sobre el lineal de la tienda. Además, existen longitudes mínimas por debajo de las cuales el cliente es incapaz de ver el producto (cifradas en 30 cm. por algunos estudios) y longitudes máximas que pueden venir fijadas por la política del establecimiento.  Por lo tanto, una correcta asignación de espacios constituye una de las herramientas más importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento.
  • 21.  La asignación de espacios en el lineal puede hacerse atendiendo a diferentes criterios:  Volumen de ventas. El producto ocupa una superficie proporcional a su cifra de ventas en el establecimiento.  Beneficio bruto. El producto ocupa una superficie proporcional al beneficio que proporciona al establecimiento.  Cuota de mercado. Cuando un establecimiento comercial no ha vendido con anterioridad un artículo o un tipo de productos empieza por asignar al producto una superficie equivalente a su cuota de mercado según estudios realizados en la zona o en establecimientos de similares características.  Beneficio directo del producto. El reparto es proporcional a este concepto, que considera los costes de almacén, de transporte, de la sala de ventas y de administración para calcular el beneficio (el criterio del beneficio bruto no considera estos costes).  Período de reaprovisionamiento. Se asigna la longitud necesaria para almacenar la cantidad vendida (demanda media) durante el tiempo entre dos pedidos.
  • 22.  La fórmula correcta de asignación debe tener en cuenta además un buen equilibrio de productos dentro de una misma familia incluyendo:  Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al establecimiento.  Productos de compra frecuente. Artículos imprescindibles que deben figurar, con una extensión adecuada, en todo establecimiento. Estas referencias constituyen un necesario foco de atracción hacia la sección.
  • 23. Relación entre el lineal y las ventas  Algunos estudios revelan que el incremento de ventas en función del incremento de la superficie expuesta describe una curva en forma de S. Es decir, las ventas permanecen estables hasta alcanzar una determinada superficie momento en que se produce un incremento notable de ventas. A partir de entonces, para mayores extensiones el aumento deja de ser significativo.
  • 24.  No obstante, se estima que el comportamiento difiere en función del tipo de producto:  Productos de compra habitual. En este caso, la línea describe un alto crecimiento en un primer momento para mantenerse estable a partir de entonces. Es decir, en el momento en que el producto se hace visible en el lineal se produce el incremento de ventas pero éstas se mantienen estables.  Productos en cuya venta no influye el lineal. Se trata de los productos de compra necesaria (pan, aceite, sal, etc.) y de compra específica (productos dietéticos, papillas infantiles, etc.) en los que el incremento de ventas describe una línea recta. Esto se produce porque el comprador busca el producto sin dejarse influir por la superficie de exposición.  Productos de compra espontánea. Se trata de productos de compra por impulso o no planificada en cuyo caso la superficie expuesta influye decisivamente en la decisión de compra.
  • 25. TALLER 3  Cada GAES socializa y amplia un tema, así  Niveles del lineal: CHOCOLATES  Asignación del espacio de exposición: PORCELANICRON  Productos notorios y productos de compra frecuente: TIENDA DE REGALOS  Relación entre el lineal y las ventas: VITRALES