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2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean
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segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de
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segmento de clientes
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requieren para que el modelo de negocio funcione
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,
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ingresos?
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7 Recursos clave: elementos más importantes para que el
modelo de negocio funcione
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de
ingresos?
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8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo
de negocio funcione
¿Quiénes son nuestros socios clave?
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9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para
llevar a cabo el modelo de negocio
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modelo de negocio?
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de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
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3 Canales
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través de la comunicación, la
distribución y los canales de
venta
4 Relación con el
cliente
Se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
5 Fuentes de
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resultado de propuestas
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6 Actividades clave
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una serie de actividades clave
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8 Alianzas
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la empresa
9 Estructura de
Costes
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como resultado la
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Taller modelos negocio - Congreso Web 2013

  • 1. modelos de negocio en internet @snl19 Cómo definir y gestionar modelos de negocio en internet Congreso web 2013 Zaragoza (#cw13), 7 Junio 2013 Sandra Navarro Lecina www.mipangea.es www.aprendeo.com www.soytuasistentepersonal.es www.snl19.es
  • 2. modelos de negocio en internet @snl19
  • 3. modelos de negocio en internet @snl19
  • 4. modelos de negocio en internet @snl19
  • 5. modelos de negocio en internet @snl19
  • 6. modelos de negocio en internet @snl19 Definir el modelo de negocio @snl19
  • 7. modelos de negocio en internet @snl19 Para qué sirve diseñar un modelo de negocio
  • 8. modelos de negocio en internet @snl19 Qué es un modelo de negocio “Un modelo de negocio describe cómo una empresa pretende ganar dinero Ganar dinero ≠ Ingresar
  • 9. modelos de negocio en internet @snl19 Los dos test a hacer a un modelo de negocio El de la narrativa: ¿Tiene sentido la historia? El de los números: ¿Tiene sentido la cuenta de resultados?
  • 10. modelos de negocio en internet @snl19 Los 9 bloques de un modelo de negocio
  • 11. modelos de negocio en internet @snl19 El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Fuerzas del mercado Tendencias Fuerzas de la industria Fuerzas macroeconómicas
  • 12. modelos de negocio en internet @snl19 1 Segmentos de clientes: diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor?
  • 13. modelos de negocio en internet @snl19 2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes estamos ayudando a solucionar? ¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento?
  • 14. modelos de negocio en internet @snl19 3 Los canales: cómo nos comunicamos y llegamos a nuestros segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de valor ¿Cómo consigo que mis clientes conozcan, compren y adquieran mis productos/servicios? ¿Cuáles son mis canales de comunicación, distribución y venta? ¿Cómo conjugo mis canales?
  • 15. modelos de negocio en internet @snl19 4 Relación con clientes: qué relación establecemos con cada segmento de clientes ¿Qué tipo de relación establezco y mantengo con mis clientes? ¿Qué relación esperan mis clientes? ¿Cuál es su coste?
  • 16. modelos de negocio en internet @snl19 5 Fuentes de ingresos: la caja que una empresa genera ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué tipos de fuentes de ingresos tengo? ¿Cuánto ingreso por cada una de ellas? ¿Cómo cobro? ¿Cuánto cobro?
  • 17. modelos de negocio en internet @snl19 6 Actividades clave: las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos?
  • 18. modelos de negocio en internet @snl19 7 Recursos clave: elementos más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos?
  • 19. modelos de negocio en internet @snl19 8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
  • 20. modelos de negocio en internet @snl19 9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para llevar a cabo el modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades claves más caras?
  • 21. modelos de negocio en internet @snl19 1 Segmentos de clientes Uno o varios segmentos 2 Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor 3 Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 4 Relación con el cliente Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 5 Fuentes de ingresos Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes 6 Actividades clave Mediante la realización de una serie de actividades clave 7 Recursos clave Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos del modelo 8 Alianzas Actividades externalizadas y recursos adquiridos fuera de la empresa 9 Estructura de Costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costes de la empresa
  • 22. modelos de negocio en internet @snl19 Hasta aquí las reglas del juego… Pero, ¿cómo lo usamos para dar orden a nuestra idea de negocio?
  • 23. modelos de negocio en internet @snl19 Usando el Lienzo del Modelo de Negocio como tablero de juego…
  • 24. modelos de negocio en internet @snl19 Y, ¿cómo se juega? Imprime en tamaño A1 la plantilla del Lienzo del modelo de negocio Reúne a un equipo heterogéneo de colegas, expertos, amigos, o gente de tu confianza que pueda aportar, 1 2
  • 25. modelos de negocio en internet @snl19 Coged post-its de colores y comenzad a contestar las preguntas de cada bloque anotando las respuestas en los post-its3
  • 26. modelos de negocio en internet @snl19 Usa los colores para agrupar conceptos (por ejemplo, los elementos del modelo relacionados con un determinado segmento de cliente). Quizá encuentres así varios modelos de negocio escondidos dentro de tu idea o patrones definidos… 4
  • 27. modelos de negocio en internet @snl19 Mujeres de clase media-alta a las que les apasiona los zapatos Gestión software Recursos Humanos, Gasto en marketing y venta, Desarrollo/Mto. SW y tienda, Fabricación y compra de materiales, Gastos de envío, infraestructuras, gastos generales Personalización de modelos Marca A partir de 230 € por pedido Software Fábrica o taller Autoservicio Residentes en Francia Residentes en todo el mundo Trato personalizado Tienda física Tienda online Entrega: 3-4 sem, gratuita en EU, 10€ fuera Devolución estricta Poco género pero exclusivo Asesoramiento para la compra de la talla exacta Marketing y ventas Fabricación y personalización Logística Tiendas en Francia Personal tiendas Desarrolladores Fábrica o taller Desarrolladores 5 Ordena, sintetiza, completa…
  • 28. modelos de negocio en internet @snl19 Más plantillas y herramientas en: http://snl19.es/6-plantillas-business-model-canvas/
  • 29. modelos de negocio en internet @snl19
  • 30. modelos de negocio en internet @snl19 PATRONES de modelos de negocio @snl19
  • 31. modelos de negocio en internet @snl19 Plataformas multilaterales “Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes. Un segmento de mercado no puede existir sin los demás.” El atractivo para un grupo de usuarios depende del número de usuarios que haya en los otros lados de la plataforma. “Dilema de la gallina y el huevo” Uno de los segmentos suele estar subvencionado por los otros.
  • 32. modelos de negocio en internet @snl19 Google
  • 33. modelos de negocio en internet @snl19 Anunciantes Gestión de la plataforma Prestación servicio Promoción de la plataforma Plataforma de búsqueda Gestión y Desarrollo de la plataforma Usuarios de Internet Creadores de contenidos Anuncios específicos Búsqueda gratuita Monetización de contenidos Subasta de palabras clave Gratis Gratis Google
  • 34. modelos de negocio en internet @snl19
  • 35. modelos de negocio en internet @snl19 Aprendeo Personas con necesidades de formación Empresas de formación en busca de clientes Oferta formativa centralizada y variada Un canal de venta adicional sin costes fijos Gratis Comisión por venta
  • 36. modelos de negocio en internet @snl19 La larga cola o “long tail” Número reducido de productos que tienen un volumen de ventas elevado Gran cantidad de productos con volumen de ventas reducido “Vender menos de más”
  • 37. modelos de negocio en internet @snl19 Lulu.com
  • 38. modelos de negocio en internet @snl19 Lulu.com Autores especializados Servicios de auto- publicación Nicho público Mercado para contenido especializado Comisiones por ventas (bajas) Lulu.com Desarrollo de la plataforma Logística Plataforma Gestión y Desarrollo de la plataforma Tarifas del servicio de publicación Comunidades de interés Perfil en línea Modelo de impresión según demanda
  • 39. modelos de negocio en internet @snl19 Patrón Freemium “Lo básico es gratis, los extras tienen un precio”
  • 40. modelos de negocio en internet @snl19 Skype
  • 41. modelos de negocio en internet @snl19 Usuarios de la web de todo el mundo Desarrollo de software Desarrolladores de software Desarrollo de software Personas que llaman por teléfono Videollamadas y llamadas a través de Internet gratuitas Llamadas baratas a teléfonos (Skypeout) Gratis Skypeout de prepago o con suscripción Skype Software Gestión de reclamaciones Proveedores de pago Skype.com Socios auriculares Personalización masiva Ventas de hardware Socios de distribución Socios de telcomunicac iones
  • 42. modelos de negocio en internet @snl19
  • 43. modelos de negocio en internet @snl19 Cebo y anzuelo “Una oferta inicial atractiva, económica o gratuita que fomenta la posterior compra repetitiva de productos o servicios relacionados”
  • 44. modelos de negocio en internet @snl19 Clientes Servicios Red Teléfonos gratuitos Alta Gratis N coutas mensuales Telefonía móvil Red Teléfonos Fabricantes de dispositivos Permanencia de contrato Servicios
  • 45. modelos de negocio en internet @snl19 Ya tengo mi modelo de negocio…. Y ahora, ¿qué? @snl19
  • 46. modelos de negocio en internet @snl19 ¿Buscas o Ejecutas? Una Startup busca su modelo de negocio Una Empresa ejecuta su modelo de negocio
  • 47. modelos de negocio en internet @snl19 Estilo tradicional de creación de empresas… Idea Producto Estudios Mercados Business Plan Inversión Campañas comunicación y captación Producto listo ¿Resultados? Creación empresa
  • 48. modelos de negocio en internet @snl19 9 de cada 10 startups desaparecen La principal causa de fracaso de las startups es que crean un producto que nadie quiere. Fracasan por la falta de clientes.
  • 49. modelos de negocio en internet @snl19 Existen nuevas metodologías de creación de startups y que van muy alineadas al concepto de Leanstartup: “Fracasa rápido, fracasa barato”
  • 50. modelos de negocio en internet @snl19 Descubrir Cliente Validar Cliente Crear Cliente Crear Compañía Búsqueda EjecuciónPivot Proceso de desarrollo de clientes como proceso de testeo de tu modelo de negocio
  • 51. modelos de negocio en internet @snl19 Desarrollo de producto Concepto Desarrollo Test Release Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company Building Pivot Desarrollo de clientes
  • 52. modelos de negocio en internet @snl19 Descubrir Cliente Validar Cliente Crear Cliente Crear Compañía Búsqueda EjecuciónPivot Mantiene a las startup en un modo de bajo consumo de dinero (inversión) hasta que no han validado su modelo de negocio encontrando clientes que pagan.
  • 53. modelos de negocio en internet @snl19
  • 54. modelos de negocio en internet @snl19
  • 55. modelos de negocio en internet @snl19
  • 56. modelos de negocio en internet @snl19
  • 57. modelos de negocio en internet @snl19
  • 58. modelos de negocio en internet @snl19 Conviene recordar: No hay plan de negocio que sobreviva el primer contacto con clientes “enfocarse en el plan funciona en futuro predecibles, no en el contexto de una startup” La clave inicial es el Modelo de Negocio … no la creación de la empresa “Ganar dinero ≠ Ingresar” Piensa alternativas…y selecciona una para empezar Recuerda que tu modelo de negocio no es más que un conjunto de hipótesis No construyas tu empresa hasta que no hayas verificado tu modelo de negocio. “Fracasa rápido, fracasa barato” 1 2 3 4 5
  • 59. modelos de negocio en internet @snl19 Gracias por vuestra atención