SlideShare una empresa de Scribd logo
Osvaldo	
  Quiroz	
  Leyton	
  
	
  
•  Ingeniero	
  Comercial.	
  Ciencias	
  	
  Económicas.	
  
•  Master	
  of	
  Business	
  Administra9on.	
  
•  Doctorando	
  en	
  Ciencias	
  Económicas	
  .	
  (Innova9on	
  Economics)	
  
•  email:	
  osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl	
  
TALLER	
  TEMÁTICO:	
  
	
  
	
  “Tu	
  Mercado	
  es	
  el	
  Mundo”.	
  
DESAFÍOS	
  Y	
  CLAVES	
  DE	
  LOS	
  NEGOCIOS	
  GLOBALES	
  
PARA	
  PYME’S	
  Y	
  EMPRENDEDORES.	
  
	
  
-­‐	
  Contexto	
  de	
  Innovación	
  	
  -­‐	
  	
  
Topicos:
1.  Problemática de la PYME y la economía de la empresa innovadora:
–  el alineamiento financiero y el riesgo en el contexto del mercado
internacional.
–  La curva del aprendizaje de la empresa: el problema del alineamiento
comercial y el Venture Capital internacional.
2.  International Networking:
–  la competencia internacional en la carrera del emprendedor; timing y
capacidades.
–  La operación de las Aceleradores Internacionales con los Start-ups
(Innovación tecnológica)
–  Drivers para la entrada a mercados internacionales.
3.  El aporte del Estado como un instrumento para el crecimiento y la
sustentabilidad de la empresa innovadora.
4.  Casos de empresas chilenas incubadas en INNOVO: lecciones y
recomendaciones
Marco Referencia para las
Decisiones de la empresa
¿Qué es un emprendedor?
n  Un	
  emprendedor	
  es	
  una	
  persona	
  que	
  está	
  dispuesta	
  y	
  es	
  capaz	
  de	
  
conver5r	
  una	
  nueva	
  idea	
  o	
  invención	
  en	
  una	
  innovación	
  exitosa	
  	
  	
  	
  
(J.	
  Schumpeter)	
  
SATISFACE	
  UNA	
  NECESIDAD	
  
GENERA	
  VALOR	
  A	
  LOS	
  
CLIENTES	
  
EJECUTA	
  PROYECTOS	
  
+	
  VALOR	
  
Universidades,
Centros Tecnológicos
y empresas
FASE 3:
Comercializacion –
International
Preselección
Proyectos .
1st
Incubacion
+ Resultados
de I+D Resultados
de Proyectos
Innovacion Proyectos
Innovacion
VENTAS
FASE 1:
Incubacion
Selección
Proyectos
FASE 2:
Incubacion
Creación de
Valor. Local
Comercializaci
on
+ Resultados
de I+D
Complejidad de negocios de
Innovación.
UN PROCESO -> DE LA IDEA AL
MERCADO
La empresa y sus Estrategias
Fundamentales
1.  Sustentabilidad de la empresa
2.  Maximizar la rentabilidad de las
operaciones
3.  Generación de valor.
Decisiones de las
empresas
•  U = P* Q(x,y,z,…) – CV (x,y,z… ) – CF.
•  …Variables de decisiones empresariales
no triviales y dinamicas.
•  Esfuerzo en Identificación -> comprensión
de los variables que impactan los
resultados esperados de la empresa
Por ejemplo..IMPACTO
“PARETIANO”
20% Productos
80% del Ingreso ($)
Productos vendidos
(unidades)
Ingreso por Ventas($)
EXPLICAN…
• Hay	
  diferencias	
  	
  en	
  poli5ca	
  
comercial	
  .	
  
• Se	
  5ene	
  dis5nto	
  retorno	
  
sobre	
  el	
  capital	
  inver5do	
  
Ingreso x Ventas =
Precio x Cantidad
P x Q =
10($) x 1,000 = $10,000
Ingreso x Ventas =
Precio x Cantidad
P x Q =
1,000($) x 10 = $10,000
2) Producto Homogeneo1) Producto Diferenciable
Diferencias	
  Observables:	
  
1.  Productos	
  Diferenciados.	
  	
  se	
  venden	
  a	
  precios	
  
diferentes,	
  pues	
  	
  sa5sfacen	
  clientes	
  con	
  necesidades	
  
diferentes,	
  otra	
  relacion	
  precio/calidad	
  
2.  Productos	
  Homogeneos.	
  	
  se	
  venden	
  a	
  precios	
  bajos,	
  
pero	
  donde	
  se	
  renat	
  	
  por	
  volumen	
  de	
  ventas,	
  	
  pues	
  
hay	
  bajos	
  margenes.	
  .	
  
Por ejemplo….Identificando
atributos de productos y lógicas
comerciales
•  La PYME como Organización.
•  Estrategias
•  Alineamiento Comercial-Financiero
•  ¿ Hay Desfases ?
Anatomía .
Diagrama funcional de Componentes que
afectan la dinámica de la Empresa.
1)	
  El	
  Equipo	
  
•  Perfil	
  gestor-­‐ejecu5vo.	
  
•  Empresario	
  s/	
  
vendedores/	
  	
  
•  Negociadores	
  /	
  Crea5vos	
  
2)	
  El	
  modelo	
  de	
  negocios	
  
•  El	
  Sen5do	
  de	
  propósito.	
  
•  Proposición	
  de	
  Valor.	
  
•  Mercados	
  metas	
  (nichos,	
  
segmentos)	
  
•  Plan	
  de	
  Marke5ng	
  
•  Ac5vidades	
  cri5cas	
  y	
  
recursos	
  (insumos	
  de	
  la	
  
producción)	
  
3)	
  La	
  Salud	
  Financiera.	
  	
  
•  Flujo	
  de	
  Efec5vo	
  (Cash	
  	
  Flow)	
  	
  
•  Inversiones-­‐la	
  Capacidad	
  
•  	
  Requerimientos	
  de	
  Capital	
  
de	
  Trabajo	
  (Oxigeno	
  diario)	
  
5)	
  Medio	
  Ambiente	
  Externo.	
  
•  Ciclos	
  y	
  tendencias	
  
económicas	
  relevantes.	
  
•  La	
  Estructura	
  de	
  la	
  
industria	
  (¿Hay	
  
Monopolios?)	
  
•  La	
  competencia	
  y	
  nuestras	
  
ventajas.	
  
•  Regulaciones	
  (Barreras)	
  
6)	
  Análisis	
  de	
  Riesgos.	
  	
  
•  Riesgo	
  Tecnológico.	
  
•  Riesgo	
  Comercial	
  
•  Riesgo	
  Financiero	
  
•  Riesgo	
  Polí5co	
  
4)	
  El	
  sistema	
  Comercial.	
  	
  
•  Hitos.	
  
•  Ganc	
  	
  y	
  	
  Acciones.	
  
•  Canalización	
  de	
  Ventas.	
  
Métricas	
  comerciales	
  
¿Cómo se Sustenta el Valor en la
Relación Comercial ?
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO
•  Funcionalidad	
  /
atributos	
  del	
  
producto	
  
•  Desempeño	
  
basado	
  en	
  
requerimientos	
  
del	
  cliente.	
  
•  Innovaciones	
  
tecnológicas	
  
•  Confiabilidad	
  
del	
  producto	
  /	
  la	
  
solución	
  
•  Disponibilidad	
  
del	
  producto.	
  
•  Sincronía	
  con	
  
inventarios	
  del	
  
cliente	
  
•  Canal	
  de	
  
distribución	
  
expedito	
  
•  Velocidad	
  de	
  
respuesta	
  al	
  
cliente	
  
•  Impacto	
  en	
  el	
  
Consumidor	
  en	
  
creación	
  de	
  
Valor	
  
•  Soluciones	
  
efec5vas	
  en	
  
ciclo	
  de	
  compra	
  
•  Calidad	
  en	
  
Servicio	
  
•  Precios	
  x	
  pagar	
  
•  Costo	
  de	
  los	
  
procesos	
  de	
  
compra	
  
•  Costo	
  de	
  
Búsqueda	
  
(Barreras).	
  
•  Costo	
  
financiero,	
  
Formas	
  de	
  Pago	
  
La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4
dimensiones en la relación comercial
Ciclo de Vida de una Empresa
Innovadora
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 20+
Años
Start-up Crecimiento temprano Madurez Estabilidad
Montos de
inversión
(promedio)
KUS$	
  50-­‐500	
  	
  
Fuentes	
  
financiamiento:	
  
Capital	
  propio	
  
F.	
  cercanas	
  
C.	
  S.	
  Corfo	
  
Ángeles	
  
Capital	
  de	
  riesgo	
  
(VC)	
  
Fondos	
  públicos.	
  
Break
even
-1-2
$
EBITDA
Universidades	
  
Fundadores	
  
Cap.	
  Propio	
  
Ftes.	
  Cercanas	
  
C.	
  Semilla.	
  Corfo	
  	
  
K	
  US$	
  10-­‐300	
  	
   KUS$	
  500	
  à	
  	
  
FLUJO CAJA LIBRE
ACUM.
Idea-Plan Negocio
Bancos	
  	
  
Financiamiento	
  
privado.	
  
Modelando el negocio
•  Desde el CANVAS hacia la Aceleración
Comercial Internacional
Visión de una Empresa
Naciente en 3 Etapas
Ajuste de:
Problema ->
Solución
Ajuste de:
Producto -
>Mercado
Escala
Productiva y
Comercial
Etapa 1 Etapa 3Etapa 2
¿Tienes un problema que
valga la pena resolver?
¿Has construido algo que
la gente desee/necesite?
¿Cómo acelero en
crecimiento de mi
negocio?
BM-CANVAS
SOCIOS
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPOSICION
DE VALOR
RELACION CON
LOS CLIENTES
SEGMENTO
DE
CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
COMERCIALIZACI
ON
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
Propuesta de
Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribución
Relación con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratégicas
Estructura de
Costos
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuánto me cuesta?
¿Cuánto
Vendo?
¿A Quién?
Valor del negocioEficiencia del negocio
MIRADA SISTEMICA. CANVAS
3 Tipos de Riesgos que
enfrenta toda empresa
1.  Riesgo - Producto: Obteniendo el producto
correcto.
2.  Riesgo – Cliente: Construyendo un camino
para tener clientes
3.  Riesgo - Mercado: Construyendo un Negocio
Viable.
El Riesgo se disminuye cuando uno obtiene
información directa:
De los Equipos
Inversionistas
Competidores
Clientes-
consumidores Consultores
Empresario
Tendencias Internacionales.
Contexto Macro
Tendencias de Mercados e
Innovaciones
1.  Globalización. Se asocia con el incremento de la homogenización de
las preferencias del consumidor en todos el mundo.
2.  El avance tecnológico en:
–  las plataformas informáticas y telecomunicaciones,
–  en métodos de producción, diseño, transporte y logísticas
internacionales.
–  reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el
intercambio comercial.
3.  Internet hace la internacionalización mas viable y costo-efectiva.
Ø  Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.
¿Porque escalar
comercialmente a Nivel
Internacional?
1.  Generar incrementos en la Demanda por nuestros productos (nuevos
consumidores)
2.  Expansión -> aumentar la Participación de Mercado (% Market Share)
3.  Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes (finanzas).
4.  Optimizar la escala de operación aprovechando las economías de
escala. Hay Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los
mercados.
Caminos hacia la
internacionalización
•  La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3
fases:
1.  selección del mercado internacional: decisiones “por
minimización de costos” => aterrizar en mercados vecinos.
2.  elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta
hasta la administración de una subsidiaria propia
3.  el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento
del negocio en territorio propio.
1.  Exportación	
  directa	
  del	
  producto.	
  
2.  Desarrollar	
  un	
  joint	
  venture	
  para	
  vender	
  a	
  través	
  de	
  una	
  
empresa	
  que	
  está	
  en	
  la	
  venta	
  de	
  negocios	
  similares.	
  	
  
3.  Vender	
  licencias	
  a	
  compañías	
  extranjeras	
  y	
  cobrar	
  los	
  	
  royal5es.	
  
4.  Contratar	
  un	
  compañía	
  extranjera	
  para	
  hacer	
  negocios	
  
entregándole	
  	
  un	
  %	
  de	
  las	
  ventas	
  directas.(B2B)	
  
5.  Mantener	
  una	
  oficina	
  comercial	
  	
  y	
  una	
  subsidiaria	
  en	
  el	
  
extranjero	
  
	
  
2.- Alternativas de arribo al
mercado Internacional
PYMES: ¿Porque las
Alianzas?
•  Las alianzas son fundamentales para las empresas
pequeñas, ya que:
–  permiten a estas firmas "acceder a nuevos mercados
y obtener economías de escala”,
–  obtener recursos complementarios en actividades de
la cadena de valor poco desarrolladas,
–  responder a las incertidumbres del entorno.
–  recibir el apoyo de empresas establecidas y con gran
reputación".
¿Preguntas antes del aterrizaje
en nuevos mercados?
1.  Localización	
  (logís5cas):	
  	
  ¿Que	
  mercado	
  vamos	
  a	
  abordar?	
  	
  
2.  Tamaño	
  del	
  mercado:	
  	
  	
  	
  ¿Cuantos	
  clientes,	
  consumidores	
  
potenciales?.	
  Tenemos	
  una	
  muestra	
  representa5va.	
  
3.  ¿Cuál	
  es	
  la	
  Conducta	
  y	
  desempeño	
  del	
  consumidor?.	
  	
  
–  Compradores	
  con	
  interés	
  compulsivo,	
  	
  
–  Clientes	
  con	
  Necesidades	
  inmediatas	
  y	
  estables.	
  	
  
–  Diferentes	
  capacidades	
  de	
  compra	
  y	
  patrones	
  de	
  
consumo,	
  	
  
–  Ciclo	
  de	
  compras,	
  frecuencia	
  consumo	
  en	
  el	
  5empo.	
  
Caracterizando un Mercado
Emergente
Características
•  Bajo Poder de Compra
•  Ecosistemas competitivos
diferentes.
•  Consumidores geográficamente
dispersos.
•  Expectativas, Prioridades, gustos
de consumidor.
•  Infraestructura cambiante-logisticas.
•  Costos de los Recursos .
•  Regulaciones e influencia política
•  Sistema legal.
•  Cultura de negocios
Propuesta de Valor
Oferta de Productos/
Soluciones
Segmento-
Clientes
Modelo Generación
Ingresos
Cadena del
Valor
Organización-
Pyme
Modelo de
Costos
Modelo de Operaciones
ACELERACION	
  COMERCIAL	
  
INTERNACIONAL
¿Aceleración Comercial?
Ámbito General :
1.  Prospección	
  de	
  potenciales	
  contratos	
  de	
  implementación	
  de	
  las	
  soluciones	
  
tecnológicas.	
  
•  Validaciones	
  comerciales,	
  	
  
•  valorizaciones	
  del	
  negocio	
  	
  
•  	
  iden5ficación	
  de	
  prospectos	
  	
  que	
  adopten	
  los	
  productos	
  innovadores.	
  
2.  Desarrollo	
  de	
  acciones	
  estratégicas.	
  
•  Focalizando	
  la	
  “propuesta	
  de	
  valor”	
  de	
  las	
  tecnologías	
  que	
  se	
  ofrecen.	
  
•  Determinar	
  el	
  beneficio	
  directo	
  para	
  los	
  potenciales	
  clientes	
  
comparado	
  con	
  tecnologías	
  alterna5vas.	
  
3.  Lograr	
  contratos	
  y	
  compromisos	
  de	
  negocios	
  entre	
  los	
  desarrolladores	
  de	
  la	
  
innovación	
  y	
  otros	
  socios,	
  aliados	
  estratégicos.	
  
	
  
¿Aceleración Comercial?
Ámbito especifico:
1.  Redes. Fuerte networking (redes) y presentaciones, demostraciones
en terreno.
2.  Coaching. Desarrollo de coaching de negocios, que guían:
–  la ejecución del modelo de negocios,
–  negociaciones de fuentes de inversión nueva,
–  acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
3.  Marketing. Trabajo directo para validar acciones de marketing
efectivo .
4.  Ventas. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo
(nunca perder visibilidad del desempeño comercial y financiero)
5.  VENDER¡¡
EVALUACIÓN DE VIABILIDAD PARA
ACELERAR
1.  	
  Mo5vación.	
  	
  para	
  buscar	
  comercialización	
  internacional.	
  
2.  Mercado.	
  ¿Cuál	
  es	
  el	
  mercado	
  obje5vo	
  para	
  el	
  producto	
  /	
  tecnología?	
  	
  
3.  Tecnología.	
  ¿Cuál(es)	
  es(son)	
  la(s)	
  tecnología(s)	
  en	
  las	
  que	
  se	
  basa	
  el	
  producto	
  /	
  solucion?	
  
4.  Disponibilidad.	
  Estado	
  actual	
  del	
  producto:	
  	
  
–  ¿Está	
  el	
  producto/tecnología	
  disponible	
  para	
  los	
  consumidores?	
  	
  
–  ¿cuáles	
  son	
  los	
  desaoos	
  técnicos	
  claves	
  e	
  hitos	
  para	
  llegar	
  al	
  producto	
  final?	
  
5.  Propuesta	
  deValor.	
  Ventajas	
  del	
  producto:	
  ¿Cuáles	
  son	
  los	
  beneficios	
  directos	
  que	
  entrega	
  al	
  cliente?	
  	
  
6.  Competencia.	
   Establecer	
   claramente	
   que	
   productos/tecnologías	
   son	
   competencia,	
   y	
   como	
   se	
  
superaría	
  este	
  obstáculo.	
  	
  
7.  Descripción	
  del	
  estado	
  de	
  la	
  empresa	
  
8.  Equipo.	
  Antecedentes	
  del	
  equipo	
  del	
  proyecto.	
  
•  Formulario	
   completado	
   en	
   inglés	
   	
   /	
   Currículum	
   Vitae	
   beneficiarios/Programa	
   de	
   capacitación	
  
(descripcion)	
  
Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Norteamerica:	
  
•  IC²	
  Ins[tute.	
  País:	
  Estados	
  Unidos	
  (Aus5n,	
  Texas).	
  	
  
www.ic2.utexas.edu	
  
	
  
GCG del IC²	
  Ins[tute.	
  	
  
Estados	
  Unidos	
  (Aus5n,	
  Texas).
•  Programa	
  de	
  aceleración	
  selec5vo.	
  
–  	
  3-­‐4	
  meses	
  de	
  duración	
  que	
  se	
  centra	
  en	
  trabajo	
  con	
  expertos	
  de	
  GCG,	
  	
  la	
  venta	
  
de	
  los	
  productos,	
  	
  exposición	
  y	
  la	
  conexión	
  con	
  la	
  comunidad	
  de	
  mentores	
  y	
  
asesores	
  de	
  alto	
  nivel	
  de	
  la	
  comunidad	
  de	
  Aus5n,	
  Texas,	
  para	
  el	
  mercado	
  de	
  los	
  
EEUU.	
  
•  Seleccionan	
  las	
  empresas	
  	
  previa	
  postulación	
  a	
  traves	
  de	
  INNOVO	
  con	
  un	
  cues5onario	
  
del	
  negocio	
  en	
  Ingles.	
  
•  Seleccionados	
  deben	
  pagar	
  a	
  traves	
  del	
  fondo	
  GCG	
  de	
  Corfo	
  US$	
  15K	
  (Ch$	
  7,5	
  mm)	
  
Corfo	
  proporciona	
  Ch$	
  20	
  mm	
  con	
  10%	
  aporte	
  empresario.	
  
•  Al	
  final	
  de	
  cada	
  programa,	
  startups	
  seleccionados	
  5enen	
  la	
  oportunidad	
  de	
  escalar	
  
comercialmente,	
  obtención	
  de	
  socio	
  estratégicos,	
  y	
  potenciales	
  	
  fondos	
  de	
  inversión	
  
internacionales.	
  
•  Resultado:	
  	
  Después	
  de	
  4	
  meses,	
  cada	
  Start-­‐up,	
  habra	
  avanzado	
  para	
  obtener	
  un	
  
valioso	
  progreso	
  comercial	
  y	
  de	
  capacidad	
  ejecu5va.	
  
VIDEOS de ROMA
En Ingles: http://vimeo.com/49706035
En Español: http://vimeo.com/49706036
Registro de Instituciones que proveen Programas de
Aceleración y/o Incubación Internacional
Europa	
  e	
  Israel.	
  
•  Startupbootcamp.	
  Especialización:	
  Todos	
  los	
  start-­‐up.	
  Países:	
  Dinamarca	
  
(Copenague),	
  Holanda	
  (Amsterdam),	
  Alemania	
  (Berlín)	
  
	
  
Startupboocamp Video
•  http://www.startupbootcamp.org/sbc.tv.html
Europa e Israel.
Startupbootcamp.
•  Programa	
  de	
  aceleración	
  selec5vo	
  que	
  se	
  centra	
  en	
  la	
  exposición	
  y	
  la	
  conexión	
  con	
  la	
  
comunidad	
  de	
  mentores	
  y	
  asesores	
  de	
  alto	
  nivel	
  de	
  Europa	
  e	
  Israel..	
  
•  Seleccionan	
  10	
  empresas	
  	
  entre	
  cientos	
  de	
  postulaciones	
  del	
  mundo.	
  
•  Seleccionados	
  les	
  proporcionan	
  €	
  15K	
  (US$	
  20K)	
  dinero	
  para	
  el	
  bolsillo,,	
  €	
  150	
  mil	
  (US$	
  
200	
  mil)	
  por	
  el	
  valor	
  de	
  la	
  oferta	
  innovadora	
  y	
  6	
  meses	
  de	
  espacio	
  de	
  oficina	
  gratuito.	
  	
  
•  Al	
  final	
  de	
  cada	
  programa,	
  startups	
  seleccionados	
  5enen	
  la	
  oportunidad	
  de	
  exponer	
  
(Pitch	
  en	
  Ingles)	
  ante	
  fondos	
  de	
  inversion,	
  	
  los	
  ángeles	
  y	
  los	
  capitalistas	
  de	
  riesgo	
  de	
  
primer	
  nivel	
  para	
  la	
  financiación	
  del	
  proyecto,.	
  
•  Si	
  hay	
  buenos	
  resultados	
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  un	
  8%	
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  empresa	
  como	
  par5cipación	
  en	
  la	
  
propiedad.	
  
•  Resultado:	
  	
  Después	
  de	
  3	
  meses,	
  cada	
  Start-­‐up,	
  habra	
  avanzado	
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•  El	
  programa	
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  Amsterdam,	
  Copenhague,	
  Dublín,	
  Haifa	
  (Israel)	
  y	
  Berlín	
  
Caminos	
  subsidiados	
  de	
  
Internacionalización	
  en	
  Chile
FONDOS	
  CONCURSABLE:	
  
	
  
1)	
  Aceleración	
  Internacional	
  de	
  
Emprendimientos	
  Tecnológicos	
  -­‐	
  
Global	
  Connec5on.	
  CORFO-­‐
STARTUP	
  	
  	
  
	
  
2)	
  PROCHILE	
  CONTACT”.	
  
	
  
3)	
  Otras	
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RECURSOS PARA
INTERNACIONALIZACION
Aceleración Internacional de Emprendimientos
Tecnológicos - Global Connection
•  Este	
  programa	
  apoya	
  a	
  emprendedores	
  nacionales	
  en	
  
el	
  proceso	
  de	
  internacionalización	
  de	
  sus	
  negocios	
  a	
  
través	
  de	
  la	
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  en	
  aceleradoras	
  de	
  
negocios	
  extranjeras	
  de	
  reconocido	
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  mundial.	
  
PROCHILE
•  Objetivos.
•  Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,
CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de
internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de
alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de
proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto
internacional.
•  http://www.youtube.com/watch?
v=DouMPeiYG6g&feature=player_embedded#!
PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos
se busca apoyar?
Empresas	
  y	
  emprendimientos	
  que	
  tengan:	
  
•  	
  un	
  alto	
  componente	
  tecnológico,	
  
•  	
  que	
  cuenten	
  con	
  un	
  modelo	
  de	
  negocio	
  probado,	
  
•  	
  un	
  evidente	
  proceso	
  de	
  agregación	
  de	
  valor,	
  y	
  	
  
•  un	
  alto	
  potencial	
  exportador	
  y	
  de	
  crecimiento,	
  	
  	
  en	
  las	
  áreas	
  de.	
  
–  	
  tecnologías	
  de	
  la	
  información	
  y	
  comunicación	
  (desarrollo	
  de	
  
sovware,	
  aplicaciones	
  para	
  internet	
  y	
  telefonía	
  móvil),	
  
–  	
  soluciones	
  ambientales	
  de	
  	
  punta,	
  
–  	
  biotecnología	
  y	
  biomedicina,	
  entre	
  otras.	
  
•  Cuánto	
  financia	
  el	
  programa?.	
  Proporciona	
  soporte	
  y	
  acceso	
  	
  	
  	
  a	
  redes	
  
internacionales	
  de	
  negocios,	
  ProChile	
  financia	
  el	
  	
  60%	
  del	
  costo	
  total	
  
del	
  proyecto,	
  con	
  un	
  tope	
  de	
  US$	
  30.000	
  por	
  proyecto.	
  
Q u é s e r v i c i o s o f r e c e
CONTACTChile de PROCHILE?
1.  Networking	
  (redes).	
  
–  servicios	
  de	
  trendhunters,	
  	
  
–  misiones	
  de	
  innovación,	
  	
  	
  
–  par5cipación	
  en	
  ferias,	
  convenciones	
  y	
  otros	
  servicios	
  que	
  fortalezcan	
  al	
  
proceso	
  de	
  internacionalización	
  
–  contactos	
  comerciales	
  y	
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  internacionales,	
  	
  
2.  Apoyo	
  funcional	
  a	
  la	
  ges[ón.	
  
–  Asesorías	
  en	
  branding	
  	
  (marc	
  a)	
  y	
  marke5ng	
  internacional,	
  	
  
–  asesoría	
  legal	
  y	
  tributaria	
  en	
  el	
  mercado	
  de	
  des5no,	
  	
  
3.  Apoyo	
  Logis[co.	
  
–  oficinas	
  temporales	
  en	
  el	
  mercado	
  obje5vo,	
  	
  
–  soporte	
  de	
  la	
  red	
  de	
  55	
  oficinas	
  de	
  ProChile	
  en	
  el	
  mundo,	
  	
  
–  apoyo	
  para	
  la	
  instalación	
  de	
  filial,.	
  
Desafíos de la PYME en estos
contextos
Pasos en la Construcción de
PYME de Innovación
Afinando la
Idea Inicial
Design
Thinking
Presentación a
Inversionistas
Creando
Hipótesis
Validando
Problemas del
Cliente
Validando-
Prototipos
Business
Model Canvas
Customer
Development
Product
Development
Elevator Pitch
DESAFÍOS	
  PARA	
  EL	
  
EMPRENDEDOR
1.  Sincronía. (Foco) con las necesidades o problemas de la
gente (clientes) y con la creación de Valor para ellos.
2.  Alcance (Pensar en grande):
–  Trabajar para alcanzar un mercado extenso, local e
internacional.
–  Potenciar el emprendimiento para escalar productiva y
comercialmente
–  Orientarse con flexibilidad comercial: “Llegar donde
nadie más ha llegado”
3.  Gestión. Mejorar capacidad de gestión y estar dispuesto a
construir equipo emprendedor
DESAFÍOS	
  PARA	
  EL	
  
EMPRENDEDOR
4.  Innovar =
–  ventajas competitivas sostenibles +
–  oportunidad de generar valor e impacto social +
–  potencial para escalar comercialmente.
5.  Casos de Éxito: Construir Historia comercial antes de
buscar Financiamiento .
6.  Comunicar el Valor à Ofertas realistas a socios
inversionistas:
4.  Las empresas valen lo que el mercado está dispuesto
a pagar
5.  Se trata de contar con “socios ” y construir relaciones
sobre la base de integridad y confianza.
DESAFÍOS	
  PARA	
  EL	
  EMPRENDEDOR
Usted tiene la Palabra¡¡¡
Osvaldo	
  Quiroz	
  Leyton	
  
	
  
•  Ingeniero	
  Comercial.	
  Ciencias	
  	
  Económicas.	
  
•  Master	
  of	
  Business	
  Administra9on.	
  
•  Doctorando	
  en	
  Cs.	
  Economicas	
  (Innova9on	
  economics)	
  
•  email:	
  osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl	
  
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Taller oql-ingenieros-international business-25 julio2013

  • 1. Osvaldo  Quiroz  Leyton     •  Ingeniero  Comercial.  Ciencias    Económicas.   •  Master  of  Business  Administra9on.   •  Doctorando  en  Ciencias  Económicas  .  (Innova9on  Economics)   •  email:  osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl   TALLER  TEMÁTICO:      “Tu  Mercado  es  el  Mundo”.   DESAFÍOS  Y  CLAVES  DE  LOS  NEGOCIOS  GLOBALES   PARA  PYME’S  Y  EMPRENDEDORES.     -­‐  Contexto  de  Innovación    -­‐    
  • 2.
  • 3. Topicos: 1.  Problemática de la PYME y la economía de la empresa innovadora: –  el alineamiento financiero y el riesgo en el contexto del mercado internacional. –  La curva del aprendizaje de la empresa: el problema del alineamiento comercial y el Venture Capital internacional. 2.  International Networking: –  la competencia internacional en la carrera del emprendedor; timing y capacidades. –  La operación de las Aceleradores Internacionales con los Start-ups (Innovación tecnológica) –  Drivers para la entrada a mercados internacionales. 3.  El aporte del Estado como un instrumento para el crecimiento y la sustentabilidad de la empresa innovadora. 4.  Casos de empresas chilenas incubadas en INNOVO: lecciones y recomendaciones
  • 4. Marco Referencia para las Decisiones de la empresa
  • 5. ¿Qué es un emprendedor? n  Un  emprendedor  es  una  persona  que  está  dispuesta  y  es  capaz  de   conver5r  una  nueva  idea  o  invención  en  una  innovación  exitosa         (J.  Schumpeter)   SATISFACE  UNA  NECESIDAD   GENERA  VALOR  A  LOS   CLIENTES   EJECUTA  PROYECTOS   +  VALOR  
  • 6. Universidades, Centros Tecnológicos y empresas FASE 3: Comercializacion – International Preselección Proyectos . 1st Incubacion + Resultados de I+D Resultados de Proyectos Innovacion Proyectos Innovacion VENTAS FASE 1: Incubacion Selección Proyectos FASE 2: Incubacion Creación de Valor. Local Comercializaci on + Resultados de I+D Complejidad de negocios de Innovación. UN PROCESO -> DE LA IDEA AL MERCADO
  • 7. La empresa y sus Estrategias Fundamentales 1.  Sustentabilidad de la empresa 2.  Maximizar la rentabilidad de las operaciones 3.  Generación de valor.
  • 8. Decisiones de las empresas •  U = P* Q(x,y,z,…) – CV (x,y,z… ) – CF. •  …Variables de decisiones empresariales no triviales y dinamicas. •  Esfuerzo en Identificación -> comprensión de los variables que impactan los resultados esperados de la empresa
  • 9. Por ejemplo..IMPACTO “PARETIANO” 20% Productos 80% del Ingreso ($) Productos vendidos (unidades) Ingreso por Ventas($) EXPLICAN…
  • 10. • Hay  diferencias    en  poli5ca   comercial  .   • Se  5ene  dis5nto  retorno   sobre  el  capital  inver5do   Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad P x Q = 10($) x 1,000 = $10,000 Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad P x Q = 1,000($) x 10 = $10,000 2) Producto Homogeneo1) Producto Diferenciable Diferencias  Observables:   1.  Productos  Diferenciados.    se  venden  a  precios   diferentes,  pues    sa5sfacen  clientes  con  necesidades   diferentes,  otra  relacion  precio/calidad   2.  Productos  Homogeneos.    se  venden  a  precios  bajos,   pero  donde  se  renat    por  volumen  de  ventas,    pues   hay  bajos  margenes.  .   Por ejemplo….Identificando atributos de productos y lógicas comerciales
  • 11. •  La PYME como Organización. •  Estrategias •  Alineamiento Comercial-Financiero •  ¿ Hay Desfases ?
  • 12. Anatomía . Diagrama funcional de Componentes que afectan la dinámica de la Empresa. 1)  El  Equipo   •  Perfil  gestor-­‐ejecu5vo.   •  Empresario  s/   vendedores/     •  Negociadores  /  Crea5vos   2)  El  modelo  de  negocios   •  El  Sen5do  de  propósito.   •  Proposición  de  Valor.   •  Mercados  metas  (nichos,   segmentos)   •  Plan  de  Marke5ng   •  Ac5vidades  cri5cas  y   recursos  (insumos  de  la   producción)   3)  La  Salud  Financiera.     •  Flujo  de  Efec5vo  (Cash    Flow)     •  Inversiones-­‐la  Capacidad   •   Requerimientos  de  Capital   de  Trabajo  (Oxigeno  diario)   5)  Medio  Ambiente  Externo.   •  Ciclos  y  tendencias   económicas  relevantes.   •  La  Estructura  de  la   industria  (¿Hay   Monopolios?)   •  La  competencia  y  nuestras   ventajas.   •  Regulaciones  (Barreras)   6)  Análisis  de  Riesgos.     •  Riesgo  Tecnológico.   •  Riesgo  Comercial   •  Riesgo  Financiero   •  Riesgo  Polí5co   4)  El  sistema  Comercial.     •  Hitos.   •  Ganc    y    Acciones.   •  Canalización  de  Ventas.   Métricas  comerciales  
  • 13. ¿Cómo se Sustenta el Valor en la Relación Comercial ? VALOR = BENEFICIOS – COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO. PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO •  Funcionalidad  / atributos  del   producto   •  Desempeño   basado  en   requerimientos   del  cliente.   •  Innovaciones   tecnológicas   •  Confiabilidad   del  producto  /  la   solución   •  Disponibilidad   del  producto.   •  Sincronía  con   inventarios  del   cliente   •  Canal  de   distribución   expedito   •  Velocidad  de   respuesta  al   cliente   •  Impacto  en  el   Consumidor  en   creación  de   Valor   •  Soluciones   efec5vas  en   ciclo  de  compra   •  Calidad  en   Servicio   •  Precios  x  pagar   •  Costo  de  los   procesos  de   compra   •  Costo  de   Búsqueda   (Barreras).   •  Costo   financiero,   Formas  de  Pago   La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4 dimensiones en la relación comercial
  • 14. Ciclo de Vida de una Empresa Innovadora 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 20+ Años Start-up Crecimiento temprano Madurez Estabilidad Montos de inversión (promedio) KUS$  50-­‐500     Fuentes   financiamiento:   Capital  propio   F.  cercanas   C.  S.  Corfo   Ángeles   Capital  de  riesgo   (VC)   Fondos  públicos.   Break even -1-2 $ EBITDA Universidades   Fundadores   Cap.  Propio   Ftes.  Cercanas   C.  Semilla.  Corfo     K  US$  10-­‐300     KUS$  500  à     FLUJO CAJA LIBRE ACUM. Idea-Plan Negocio Bancos     Financiamiento   privado.  
  • 16. •  Desde el CANVAS hacia la Aceleración Comercial Internacional
  • 17. Visión de una Empresa Naciente en 3 Etapas Ajuste de: Problema -> Solución Ajuste de: Producto - >Mercado Escala Productiva y Comercial Etapa 1 Etapa 3Etapa 2 ¿Tienes un problema que valga la pena resolver? ¿Has construido algo que la gente desee/necesite? ¿Cómo acelero en crecimiento de mi negocio?
  • 18. BM-CANVAS SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES PROPOSICION DE VALOR RELACION CON LOS CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE COMERCIALIZACI ON ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
  • 19. Propuesta de Valor Segmento de Clientes Canales de Distribución Relación con el Cliente Flujo de Ingresos Recursos Claves Actividades Claves Alianzas Estratégicas Estructura de Costos ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto Vendo? ¿A Quién?
  • 20. Valor del negocioEficiencia del negocio MIRADA SISTEMICA. CANVAS
  • 21. 3 Tipos de Riesgos que enfrenta toda empresa 1.  Riesgo - Producto: Obteniendo el producto correcto. 2.  Riesgo – Cliente: Construyendo un camino para tener clientes 3.  Riesgo - Mercado: Construyendo un Negocio Viable.
  • 22. El Riesgo se disminuye cuando uno obtiene información directa: De los Equipos Inversionistas Competidores Clientes- consumidores Consultores Empresario
  • 24. Tendencias de Mercados e Innovaciones 1.  Globalización. Se asocia con el incremento de la homogenización de las preferencias del consumidor en todos el mundo. 2.  El avance tecnológico en: –  las plataformas informáticas y telecomunicaciones, –  en métodos de producción, diseño, transporte y logísticas internacionales. –  reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el intercambio comercial. 3.  Internet hace la internacionalización mas viable y costo-efectiva. Ø  Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.
  • 25. ¿Porque escalar comercialmente a Nivel Internacional? 1.  Generar incrementos en la Demanda por nuestros productos (nuevos consumidores) 2.  Expansión -> aumentar la Participación de Mercado (% Market Share) 3.  Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes (finanzas). 4.  Optimizar la escala de operación aprovechando las economías de escala. Hay Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados.
  • 26. Caminos hacia la internacionalización •  La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3 fases: 1.  selección del mercado internacional: decisiones “por minimización de costos” => aterrizar en mercados vecinos. 2.  elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia 3.  el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento del negocio en territorio propio.
  • 27. 1.  Exportación  directa  del  producto.   2.  Desarrollar  un  joint  venture  para  vender  a  través  de  una   empresa  que  está  en  la  venta  de  negocios  similares.     3.  Vender  licencias  a  compañías  extranjeras  y  cobrar  los    royal5es.   4.  Contratar  un  compañía  extranjera  para  hacer  negocios   entregándole    un  %  de  las  ventas  directas.(B2B)   5.  Mantener  una  oficina  comercial    y  una  subsidiaria  en  el   extranjero     2.- Alternativas de arribo al mercado Internacional
  • 28. PYMES: ¿Porque las Alianzas? •  Las alianzas son fundamentales para las empresas pequeñas, ya que: –  permiten a estas firmas "acceder a nuevos mercados y obtener economías de escala”, –  obtener recursos complementarios en actividades de la cadena de valor poco desarrolladas, –  responder a las incertidumbres del entorno. –  recibir el apoyo de empresas establecidas y con gran reputación".
  • 29. ¿Preguntas antes del aterrizaje en nuevos mercados? 1.  Localización  (logís5cas):    ¿Que  mercado  vamos  a  abordar?     2.  Tamaño  del  mercado:        ¿Cuantos  clientes,  consumidores   potenciales?.  Tenemos  una  muestra  representa5va.   3.  ¿Cuál  es  la  Conducta  y  desempeño  del  consumidor?.     –  Compradores  con  interés  compulsivo,     –  Clientes  con  Necesidades  inmediatas  y  estables.     –  Diferentes  capacidades  de  compra  y  patrones  de   consumo,     –  Ciclo  de  compras,  frecuencia  consumo  en  el  5empo.  
  • 30. Caracterizando un Mercado Emergente Características •  Bajo Poder de Compra •  Ecosistemas competitivos diferentes. •  Consumidores geográficamente dispersos. •  Expectativas, Prioridades, gustos de consumidor. •  Infraestructura cambiante-logisticas. •  Costos de los Recursos . •  Regulaciones e influencia política •  Sistema legal. •  Cultura de negocios Propuesta de Valor Oferta de Productos/ Soluciones Segmento- Clientes Modelo Generación Ingresos Cadena del Valor Organización- Pyme Modelo de Costos Modelo de Operaciones
  • 32. ¿Aceleración Comercial? Ámbito General : 1.  Prospección  de  potenciales  contratos  de  implementación  de  las  soluciones   tecnológicas.   •  Validaciones  comerciales,     •  valorizaciones  del  negocio     •   iden5ficación  de  prospectos    que  adopten  los  productos  innovadores.   2.  Desarrollo  de  acciones  estratégicas.   •  Focalizando  la  “propuesta  de  valor”  de  las  tecnologías  que  se  ofrecen.   •  Determinar  el  beneficio  directo  para  los  potenciales  clientes   comparado  con  tecnologías  alterna5vas.   3.  Lograr  contratos  y  compromisos  de  negocios  entre  los  desarrolladores  de  la   innovación  y  otros  socios,  aliados  estratégicos.    
  • 33. ¿Aceleración Comercial? Ámbito especifico: 1.  Redes. Fuerte networking (redes) y presentaciones, demostraciones en terreno. 2.  Coaching. Desarrollo de coaching de negocios, que guían: –  la ejecución del modelo de negocios, –  negociaciones de fuentes de inversión nueva, –  acciones de marketing, precios y procesos de ventas. 3.  Marketing. Trabajo directo para validar acciones de marketing efectivo . 4.  Ventas. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca perder visibilidad del desempeño comercial y financiero) 5.  VENDER¡¡
  • 34. EVALUACIÓN DE VIABILIDAD PARA ACELERAR 1.   Mo5vación.    para  buscar  comercialización  internacional.   2.  Mercado.  ¿Cuál  es  el  mercado  obje5vo  para  el  producto  /  tecnología?     3.  Tecnología.  ¿Cuál(es)  es(son)  la(s)  tecnología(s)  en  las  que  se  basa  el  producto  /  solucion?   4.  Disponibilidad.  Estado  actual  del  producto:     –  ¿Está  el  producto/tecnología  disponible  para  los  consumidores?     –  ¿cuáles  son  los  desaoos  técnicos  claves  e  hitos  para  llegar  al  producto  final?   5.  Propuesta  deValor.  Ventajas  del  producto:  ¿Cuáles  son  los  beneficios  directos  que  entrega  al  cliente?     6.  Competencia.   Establecer   claramente   que   productos/tecnologías   son   competencia,   y   como   se   superaría  este  obstáculo.     7.  Descripción  del  estado  de  la  empresa   8.  Equipo.  Antecedentes  del  equipo  del  proyecto.   •  Formulario   completado   en   inglés     /   Currículum   Vitae   beneficiarios/Programa   de   capacitación   (descripcion)  
  • 35. Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación Internacional Norteamerica:   •  IC²  Ins[tute.  País:  Estados  Unidos  (Aus5n,  Texas).     www.ic2.utexas.edu    
  • 36. GCG del IC²  Ins[tute.     Estados  Unidos  (Aus5n,  Texas). •  Programa  de  aceleración  selec5vo.   –   3-­‐4  meses  de  duración  que  se  centra  en  trabajo  con  expertos  de  GCG,    la  venta   de  los  productos,    exposición  y  la  conexión  con  la  comunidad  de  mentores  y   asesores  de  alto  nivel  de  la  comunidad  de  Aus5n,  Texas,  para  el  mercado  de  los   EEUU.   •  Seleccionan  las  empresas    previa  postulación  a  traves  de  INNOVO  con  un  cues5onario   del  negocio  en  Ingles.   •  Seleccionados  deben  pagar  a  traves  del  fondo  GCG  de  Corfo  US$  15K  (Ch$  7,5  mm)   Corfo  proporciona  Ch$  20  mm  con  10%  aporte  empresario.   •  Al  final  de  cada  programa,  startups  seleccionados  5enen  la  oportunidad  de  escalar   comercialmente,  obtención  de  socio  estratégicos,  y  potenciales    fondos  de  inversión   internacionales.   •  Resultado:    Después  de  4  meses,  cada  Start-­‐up,  habra  avanzado  para  obtener  un   valioso  progreso  comercial  y  de  capacidad  ejecu5va.  
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40. VIDEOS de ROMA En Ingles: http://vimeo.com/49706035 En Español: http://vimeo.com/49706036
  • 41. Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación Internacional Europa  e  Israel.   •  Startupbootcamp.  Especialización:  Todos  los  start-­‐up.  Países:  Dinamarca   (Copenague),  Holanda  (Amsterdam),  Alemania  (Berlín)    
  • 43. Europa e Israel. Startupbootcamp. •  Programa  de  aceleración  selec5vo  que  se  centra  en  la  exposición  y  la  conexión  con  la   comunidad  de  mentores  y  asesores  de  alto  nivel  de  Europa  e  Israel..   •  Seleccionan  10  empresas    entre  cientos  de  postulaciones  del  mundo.   •  Seleccionados  les  proporcionan  €  15K  (US$  20K)  dinero  para  el  bolsillo,,  €  150  mil  (US$   200  mil)  por  el  valor  de  la  oferta  innovadora  y  6  meses  de  espacio  de  oficina  gratuito.     •  Al  final  de  cada  programa,  startups  seleccionados  5enen  la  oportunidad  de  exponer   (Pitch  en  Ingles)  ante  fondos  de  inversion,    los  ángeles  y  los  capitalistas  de  riesgo  de   primer  nivel  para  la  financiación  del  proyecto,.   •  Si  hay  buenos  resultados  toman  un  8%  de  la  empresa  como  par5cipación  en  la   propiedad.   •  Resultado:    Después  de  3  meses,  cada  Start-­‐up,  habra  avanzado  al  lo  menos  3  años  de   valioso  progreso,  con  financiamiento  y  un  socio  comercial.   •  El  programa  se  lleva  a  cabo  en  Amsterdam,  Copenhague,  Dublín,  Haifa  (Israel)  y  Berlín  
  • 44. Caminos  subsidiados  de   Internacionalización  en  Chile
  • 45. FONDOS  CONCURSABLE:     1)  Aceleración  Internacional  de   Emprendimientos  Tecnológicos  -­‐   Global  Connec5on.  CORFO-­‐ STARTUP         2)  PROCHILE  CONTACT”.     3)  Otras  Fuentes  Privadas       RECURSOS PARA INTERNACIONALIZACION
  • 46.
  • 47. Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection •  Este  programa  apoya  a  emprendedores  nacionales  en   el  proceso  de  internacionalización  de  sus  negocios  a   través  de  la  par5cipación  en  aceleradoras  de   negocios  extranjeras  de  reconocido  pres5gio  mundial.  
  • 48.
  • 49. PROCHILE •  Objetivos. •  Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado, CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional. •  http://www.youtube.com/watch? v=DouMPeiYG6g&feature=player_embedded#!
  • 50. PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos se busca apoyar? Empresas  y  emprendimientos  que  tengan:   •   un  alto  componente  tecnológico,   •   que  cuenten  con  un  modelo  de  negocio  probado,   •   un  evidente  proceso  de  agregación  de  valor,  y     •  un  alto  potencial  exportador  y  de  crecimiento,      en  las  áreas  de.   –   tecnologías  de  la  información  y  comunicación  (desarrollo  de   sovware,  aplicaciones  para  internet  y  telefonía  móvil),   –   soluciones  ambientales  de    punta,   –   biotecnología  y  biomedicina,  entre  otras.   •  Cuánto  financia  el  programa?.  Proporciona  soporte  y  acceso        a  redes   internacionales  de  negocios,  ProChile  financia  el    60%  del  costo  total   del  proyecto,  con  un  tope  de  US$  30.000  por  proyecto.  
  • 51. Q u é s e r v i c i o s o f r e c e CONTACTChile de PROCHILE? 1.  Networking  (redes).   –  servicios  de  trendhunters,     –  misiones  de  innovación,       –  par5cipación  en  ferias,  convenciones  y  otros  servicios  que  fortalezcan  al   proceso  de  internacionalización   –  contactos  comerciales  y  redes  internacionales,     2.  Apoyo  funcional  a  la  ges[ón.   –  Asesorías  en  branding    (marc  a)  y  marke5ng  internacional,     –  asesoría  legal  y  tributaria  en  el  mercado  de  des5no,     3.  Apoyo  Logis[co.   –  oficinas  temporales  en  el  mercado  obje5vo,     –  soporte  de  la  red  de  55  oficinas  de  ProChile  en  el  mundo,     –  apoyo  para  la  instalación  de  filial,.  
  • 52. Desafíos de la PYME en estos contextos
  • 53. Pasos en la Construcción de PYME de Innovación Afinando la Idea Inicial Design Thinking Presentación a Inversionistas Creando Hipótesis Validando Problemas del Cliente Validando- Prototipos Business Model Canvas Customer Development Product Development Elevator Pitch
  • 54. DESAFÍOS  PARA  EL   EMPRENDEDOR 1.  Sincronía. (Foco) con las necesidades o problemas de la gente (clientes) y con la creación de Valor para ellos. 2.  Alcance (Pensar en grande): –  Trabajar para alcanzar un mercado extenso, local e internacional. –  Potenciar el emprendimiento para escalar productiva y comercialmente –  Orientarse con flexibilidad comercial: “Llegar donde nadie más ha llegado” 3.  Gestión. Mejorar capacidad de gestión y estar dispuesto a construir equipo emprendedor
  • 55. DESAFÍOS  PARA  EL   EMPRENDEDOR 4.  Innovar = –  ventajas competitivas sostenibles + –  oportunidad de generar valor e impacto social + –  potencial para escalar comercialmente. 5.  Casos de Éxito: Construir Historia comercial antes de buscar Financiamiento . 6.  Comunicar el Valor à Ofertas realistas a socios inversionistas: 4.  Las empresas valen lo que el mercado está dispuesto a pagar 5.  Se trata de contar con “socios ” y construir relaciones sobre la base de integridad y confianza.
  • 56. DESAFÍOS  PARA  EL  EMPRENDEDOR Usted tiene la Palabra¡¡¡
  • 57. Osvaldo  Quiroz  Leyton     •  Ingeniero  Comercial.  Ciencias    Económicas.   •  Master  of  Business  Administra9on.   •  Doctorando  en  Cs.  Economicas  (Innova9on  economics)   •  email:  osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl   GRACIAS ¡¡