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DESARROLLO DE LA ÚLTIMA SESIÓN
Propuesta de valor y Business Model Canvas - 14/05/2021
• Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla
• Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San
Telmo Business School
• Programa directivo en Innovación Estratégica – ESADE
• Director El Cubo - Andalucía Open Future desde 2014
• Asesorando a la Consejería de Economía, Conocimiento,
Empresas y Universidad de la Junta de Andalucía en
emprendimiento tecnológico y startups desde 2016
• Docente en Escuelas de Negocio
• Colaborador docente y mentor en distintos programas de
innovación y emprendimiento
Coordenadas:
• https://twitter.com/jjv
• https://www.linkedin.com/in/jjvelasco
• jjvelasco@gmail.com
• https://www.kewlona.es
2
HOLA, SOY
JUAN J. VELASCO
1. Entender en qué consiste la propuesta de valor
y cómo se construye
2. Análisis de las realidades internas y externas
de un proyecto o idea de negocio
3. Generar una estructura personalizada de Plan
Empresa a través de la herramienta Business
Model Canvas
4. Y aplicar todo esto a vuestros proyectos
3
OBJETIVOS
• Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve
problemas que tienen sus clientes o sus usuarios:
• Problemas que hasta ahora no están bien resueltos
• Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto
• Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles…
• ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución?
• Normalmente, identificamos primero los problemas
• La solución al problema debe aportar valor a los usuarios
• Tiene que hacerles la vida más fácil, ahorrarles dinero…
• No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo
que necesita el usuario à market-fit
• Tres palabras clave: problema, solución y cliente
PROPUESTA DE VALOR
PROPUESTA DE VALOR
6
PROPUESTA DE VALOR
• Con las herramientas que ya conocemos, tenemos que ser capaces
de:
• Detectar problemas que no estén (bien) resueltos: oportunidades
• Entender qué conjunto de personas tienen ese problema (y estarían
dispuestos a pagar por ello): segmento de clientes
• Construir una solución que satisfaga dicha necesidad: propuesta de valor
• Olvidar al cliente es uno de los principales errores de startups y
emprendedores (productitis)
• La clave está en conocer muy bien el entorno (competidores y
sustitutivos), escuchar al mercado y conocer al cliente para ajustar
bien qué le vamos a ofrecer (y el cliente lo aprecie)
7
PROPUESTA DE VALOR
8
Fuente:
Lean Startup Co.
PROPUESTA DE VALOR
9
PROPUESTA DE VALOR
Es una frase clara y sencilla que:
• Explica como tu producto o
servicio resuelve los problemas del
cliente, o mejora su situación
(relevancia)
• Especifica claramente un beneficio
(valor)
• Cuenta al cliente objetivo porqué
debe elegirte a ti y no a la
competencia (diferenciación)
10
PROPUESTA DE VALOR
11
• No se trata de funcionalidades, son motivos por los que
alguien debería optar por nuestra solución:
• Nuestra promesa al cliente
• Qué le aportamos
• El cambio debe ser una ventaja
• Posicionamiento / status / intangibles
PROPUESTA DE VALOR
12
PROPUESTA DE VALOR
13
• Es poner al cliente en el centro, conocerle bien y
hacerle saber que le vas a resolver sus
problemas, sus necesidades o sus aspiraciones
PROPUESTA DE VALOR
14
NO es un “slogan”
• L’Oreal – Porque yo lo valgo
• BMW – ¿Te gusta conducir?
NO es un enunciado de
posicionamiento o antigüedad:
• Líderes del sector desde 1990
• Ponte en manos de
profesionales
PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
18
• Pero… ¿qué es el valor? ¿en qué consiste?
• Ya hemos comentado algunos aspectos clave
• Promesa al cliente / usuario
• Implica una mejora o un beneficio
• Es una alternativa mejor a las soluciones que hay
actualmente
• Funcionalidades / prestaciones / ahorros / facilidades
• Intangibles: estilo de vida, status social, exclusividad
PROPUESTA DE VALOR
19
• Un mismo problema se puede solucionar con
propuestas de valor muy distintas:
PROPUESTA DE VALOR
20
• El valor es una percepción del cliente
• ¿Cómo medirla? Ecuación del “valor” – Servicios y
Beneficios de Luis M. Huete:
Valor percibido =
Bene/icios × Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
• La evaluación tiene componentes
objetivas y subjetivas
• Depende de los criterios del usuario
• ¿Conocemos bien al usuario?
PROPUESTA DE VALOR
21
• Aplicando la ecuación del valor…
PROPUESTA DE VALOR
22
• Aplicando la ecuación del valor…
Beneficios: BAJOS
Intangibles: BAJOS
Precio: BAJO
Incomodidades: -
Riesgos: -
Beneficios: ALTOS
Intangibles: ALTAS
Precio: ALTO
Incomodidades: BAJAS
Riesgos: BAJOS
Prestaciones:
MEDIAS
Intangibles: BAJOS
Precio: BAJO
Incomodidades:
MEDIAS
Riesgos: -
Beneficios: ALTAS
Intangibles: ALTOS
Precio: ALTO
Incomodidades: BAJAS
Riesgos: -
PROPUESTA DE VALOR
23
• Miguel Macías de Advenio sugiere 10 factores
sobre los que construir una propuesta de valor:
¿Cuál es mi forma de
competir?
¿Cuáles son mis
competencias distintivas?
Calidad, Precio, Servicio al
cliente, Flexibilidad, Tiempo
de respuesta…
No todas son compatibles
entre sí ¿Equilibrio?
PROPUESTA DE VALOR
24
PROPUESTA DE VALOR
25
PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
29
• ¿Qué problemas intenta
resolver el cliente?
• ¿Qué necesita el cliente y
por qué nos necesita a
nosotros?
• ¿Qué trabajo o tareas
resuelve el cliente con
nuestro producto o
servicio?
• ¿Qué le mueve al cliente?
• ¿Podemos priorizar? ¿De
lo más importante a lo
menos importante?
• ¿Cuál es rol del cliente?
¿Comprador?
¿Intermediario?
• ¿Contexto del cliente?
PROPUESTA DE VALOR
• Resultados que espera conseguir el
cliente
• Beneficios que busca
• ¿Espera ahorros? ¿Espera calidad?
¿Buscan diseño? ¿Exclusividad?
• ¿Qué le haría la vida más fácil?
• ¿Consecuencias sociales? ¿Mejor
estatus? ¿Les hace quedar bien?
• ¿Con qué sueñan o aspiran?
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que
el cliente usase nuestro producto?
• ¿Qué cosas molestan al cliente antes, durante
y después de resolver un trabajo?
• ¿Qué cosas le impiden resolver el trabajo?
• Frustraciones sociales o funcionales,
obstáculos, riesgos, costes…
• ¿Qué cosas le llevan mucho tiempo?
• ¿Qué cosas le hacen sentirse mal?
• ¿Qué le falta a los productos que ahora usa?
• ¿Qué les hace perder el sueño?
30
• Listado de lo que le
ofrecemos al cliente:
productos y servicios
sobre los que se
apoya nuestra
propuesta de valor
• Nuestra PV ayuda a
los clientes a realizar
sus trabajos
• Tienen que contribuir
a paliar los “dolores”
del cliente y
potenciar las cosas
que les
satisfacen/alegran
PROPUESTA DE VALOR
• Definir de manera exacta cómo
aliviamos las frustraciones del cliente
• ¿Cómo eliminamos o reducimos las
cosas que le molestan?
• ¿Ahorramos tiempo o dinero?
• ¿Hacemos que los clientes se sientan
mejor?
• ¿Eliminamos riesgos o miedos?
• ¿Eliminamos barreras?
• ¿Cómo crea nuestro producto alegrías
en el cliente?
• ¿Cómo producimos esos resultados?
¿Cómo beneficiamos al cliente?
• ¿Ahorramos dinero? ¿Mejoramos las
expectativas deli cliente?
• ¿En qué somos mejores a la
competencia?
• ¿Le hacemos la vida más fácil al
cliente? ¿Mejoramos su imagen?
• ¿Cumplimos sus sueños o deseos?
31
ENCAJE
¿Estamos abordando las alegrías
esenciales de los clientes?
¿Las hemos priorizado?
¿Estamos abordando las
frustraciones y miedos del
cliente?
¿Las hemos priorizado?
PROPUESTA DE VALOR
32
PROPUESTA DE VALOR
33
PROPUESTA DE VALOR
• La propuesta de valor es el “corazón” de un
negocio pero no es la única de las piezas.
• Conocemos al cliente, sus frustraciones, sus
alegrías, qué necesita…
• Aún tenemos que montar toda la operativa y, lo
más importante, cómo pensamos ganar dinero
• Aquí es donde entra el modelo de negocio y el
business model canvas
34
MODELO DE NEGOCIO
35
BUSINESS MODEL CANVAS
BUSINESS MODEL CANVAS
36
37
BUSINESS MODEL CANVAS
38
BUSINESS MODEL CANVAS
• Segmentos de clientes:
• ¿Quiénes son nuestros clientes?
• ¿Qué características tienen?
• ¿Qué tipo de mercado conforman?
• Mercado de masas o Nicho
• ¿Hay varios segmentos interrelacionados?
• Canales:
• ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta
de valor a cada segmento de clientes?
• En este apartado definimos la Experiencia
del cliente
39
BUSINESS MODEL CANVAS
• Relación con el cliente:
• ¿Qué relación mantendremos con
nuestros clientes?
• ¿Qué les ha de transmitir nuestra
marca?
• Fuentes de ingresos:
• Líneas de ingresos
• ¿Cuánto paga el cliente por mi
producto o servicio?
• ¿Qué clientes pagan?
40
BUSINESS MODEL CANVAS
41
BUSINESS MODEL CANVAS
• Recursos clave:
• ¿Qué necesito para poner en marcha
mi servicio?
• Recursos físicos, económicos o
humanos
• Actividades clave:
• ¿Qué cosas tengo que hacer para
poder prestar mi servicio?
• ¿Qué actividades son
fundamentales?
• ¿Qué hago yo? ¿Qué tengo que
subcontratar?
42
BUSINESS MODEL CANVAS
• Asociaciones clave:
• ¿Con qué agentes necesito contar?
• Proveedores, alianzas estratégicas,
inversores
• Estructura de costes:
• ¿Cuánto cuesta prestar mi servicio?
• ¿Tengo identificado en qué cosas
tengo que gastar dinero?
• ¿Es mi negocio viable?
• ¿Ingresos – gastos > 0?
43
BUSINESS MODEL CANVAS
44
BMC - IKEA
45
BMC - SPOTIFY
Pues con Post-Its:
• Inicialmente todo son
hipótesis puestas con
Post-Its
• Luego tendremos que
enfrentarnos a la
realidad y validar
hipótesis
• De mayor a menor
riesgo para que el
negocio funcione
• Si la validación es
buena, seguimos
• Si la validación es mala
à pivotar!
46
¿POR DÓNDE EMPIEZO?
47
PROCESO DE VALIDACIÓN
• El camino para innovar – Miguel Macías
• Generación de modelos de negocio – Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur
• Diseñando la propuesta de valor - Alexander
Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda &
Alan Smith
• Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo
BIBLIOGRAFÍA
PROPUESTA DE VALOR
MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA
ATENCIÓN
Juan Jesús Velasco Rivera
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49

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Taller propuesta valor y Business Model Canvas - Lab Jurídico - mayo 2021

  • 1. DESARROLLO DE LA ÚLTIMA SESIÓN Propuesta de valor y Business Model Canvas - 14/05/2021
  • 2. • Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla • Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San Telmo Business School • Programa directivo en Innovación Estratégica – ESADE • Director El Cubo - Andalucía Open Future desde 2014 • Asesorando a la Consejería de Economía, Conocimiento, Empresas y Universidad de la Junta de Andalucía en emprendimiento tecnológico y startups desde 2016 • Docente en Escuelas de Negocio • Colaborador docente y mentor en distintos programas de innovación y emprendimiento Coordenadas: • https://twitter.com/jjv • https://www.linkedin.com/in/jjvelasco • jjvelasco@gmail.com • https://www.kewlona.es 2 HOLA, SOY JUAN J. VELASCO
  • 3. 1. Entender en qué consiste la propuesta de valor y cómo se construye 2. Análisis de las realidades internas y externas de un proyecto o idea de negocio 3. Generar una estructura personalizada de Plan Empresa a través de la herramienta Business Model Canvas 4. Y aplicar todo esto a vuestros proyectos 3 OBJETIVOS
  • 4. • Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o sus usuarios: • Problemas que hasta ahora no están bien resueltos • Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto • Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles… • ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? • Normalmente, identificamos primero los problemas • La solución al problema debe aportar valor a los usuarios • Tiene que hacerles la vida más fácil, ahorrarles dinero… • No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que necesita el usuario à market-fit • Tres palabras clave: problema, solución y cliente PROPUESTA DE VALOR
  • 7. • Con las herramientas que ya conocemos, tenemos que ser capaces de: • Detectar problemas que no estén (bien) resueltos: oportunidades • Entender qué conjunto de personas tienen ese problema (y estarían dispuestos a pagar por ello): segmento de clientes • Construir una solución que satisfaga dicha necesidad: propuesta de valor • Olvidar al cliente es uno de los principales errores de startups y emprendedores (productitis) • La clave está en conocer muy bien el entorno (competidores y sustitutivos), escuchar al mercado y conocer al cliente para ajustar bien qué le vamos a ofrecer (y el cliente lo aprecie) 7 PROPUESTA DE VALOR
  • 10. Es una frase clara y sencilla que: • Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia) • Especifica claramente un beneficio (valor) • Cuenta al cliente objetivo porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación) 10 PROPUESTA DE VALOR
  • 11. 11 • No se trata de funcionalidades, son motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución: • Nuestra promesa al cliente • Qué le aportamos • El cambio debe ser una ventaja • Posicionamiento / status / intangibles PROPUESTA DE VALOR
  • 13. 13 • Es poner al cliente en el centro, conocerle bien y hacerle saber que le vas a resolver sus problemas, sus necesidades o sus aspiraciones PROPUESTA DE VALOR
  • 14. 14 NO es un “slogan” • L’Oreal – Porque yo lo valgo • BMW – ¿Te gusta conducir? NO es un enunciado de posicionamiento o antigüedad: • Líderes del sector desde 1990 • Ponte en manos de profesionales PROPUESTA DE VALOR
  • 18. 18 • Pero… ¿qué es el valor? ¿en qué consiste? • Ya hemos comentado algunos aspectos clave • Promesa al cliente / usuario • Implica una mejora o un beneficio • Es una alternativa mejor a las soluciones que hay actualmente • Funcionalidades / prestaciones / ahorros / facilidades • Intangibles: estilo de vida, status social, exclusividad PROPUESTA DE VALOR
  • 19. 19 • Un mismo problema se puede solucionar con propuestas de valor muy distintas: PROPUESTA DE VALOR
  • 20. 20 • El valor es una percepción del cliente • ¿Cómo medirla? Ecuación del “valor” – Servicios y Beneficios de Luis M. Huete: Valor percibido = Bene/icios × Intangibles Precio x Incomodidades x Riesgos • La evaluación tiene componentes objetivas y subjetivas • Depende de los criterios del usuario • ¿Conocemos bien al usuario? PROPUESTA DE VALOR
  • 21. 21 • Aplicando la ecuación del valor… PROPUESTA DE VALOR
  • 22. 22 • Aplicando la ecuación del valor… Beneficios: BAJOS Intangibles: BAJOS Precio: BAJO Incomodidades: - Riesgos: - Beneficios: ALTOS Intangibles: ALTAS Precio: ALTO Incomodidades: BAJAS Riesgos: BAJOS Prestaciones: MEDIAS Intangibles: BAJOS Precio: BAJO Incomodidades: MEDIAS Riesgos: - Beneficios: ALTAS Intangibles: ALTOS Precio: ALTO Incomodidades: BAJAS Riesgos: - PROPUESTA DE VALOR
  • 23. 23 • Miguel Macías de Advenio sugiere 10 factores sobre los que construir una propuesta de valor: ¿Cuál es mi forma de competir? ¿Cuáles son mis competencias distintivas? Calidad, Precio, Servicio al cliente, Flexibilidad, Tiempo de respuesta… No todas son compatibles entre sí ¿Equilibrio? PROPUESTA DE VALOR
  • 27. LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR 27
  • 28. 28 PROPUESTA DE VALOR LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
  • 29. 29 • ¿Qué problemas intenta resolver el cliente? • ¿Qué necesita el cliente y por qué nos necesita a nosotros? • ¿Qué trabajo o tareas resuelve el cliente con nuestro producto o servicio? • ¿Qué le mueve al cliente? • ¿Podemos priorizar? ¿De lo más importante a lo menos importante? • ¿Cuál es rol del cliente? ¿Comprador? ¿Intermediario? • ¿Contexto del cliente? PROPUESTA DE VALOR • Resultados que espera conseguir el cliente • Beneficios que busca • ¿Espera ahorros? ¿Espera calidad? ¿Buscan diseño? ¿Exclusividad? • ¿Qué le haría la vida más fácil? • ¿Consecuencias sociales? ¿Mejor estatus? ¿Les hace quedar bien? • ¿Con qué sueñan o aspiran? • ¿Qué aumentaría la probabilidad de que el cliente usase nuestro producto? • ¿Qué cosas molestan al cliente antes, durante y después de resolver un trabajo? • ¿Qué cosas le impiden resolver el trabajo? • Frustraciones sociales o funcionales, obstáculos, riesgos, costes… • ¿Qué cosas le llevan mucho tiempo? • ¿Qué cosas le hacen sentirse mal? • ¿Qué le falta a los productos que ahora usa? • ¿Qué les hace perder el sueño?
  • 30. 30 • Listado de lo que le ofrecemos al cliente: productos y servicios sobre los que se apoya nuestra propuesta de valor • Nuestra PV ayuda a los clientes a realizar sus trabajos • Tienen que contribuir a paliar los “dolores” del cliente y potenciar las cosas que les satisfacen/alegran PROPUESTA DE VALOR • Definir de manera exacta cómo aliviamos las frustraciones del cliente • ¿Cómo eliminamos o reducimos las cosas que le molestan? • ¿Ahorramos tiempo o dinero? • ¿Hacemos que los clientes se sientan mejor? • ¿Eliminamos riesgos o miedos? • ¿Eliminamos barreras? • ¿Cómo crea nuestro producto alegrías en el cliente? • ¿Cómo producimos esos resultados? ¿Cómo beneficiamos al cliente? • ¿Ahorramos dinero? ¿Mejoramos las expectativas deli cliente? • ¿En qué somos mejores a la competencia? • ¿Le hacemos la vida más fácil al cliente? ¿Mejoramos su imagen? • ¿Cumplimos sus sueños o deseos?
  • 31. 31 ENCAJE ¿Estamos abordando las alegrías esenciales de los clientes? ¿Las hemos priorizado? ¿Estamos abordando las frustraciones y miedos del cliente? ¿Las hemos priorizado? PROPUESTA DE VALOR
  • 34. • La propuesta de valor es el “corazón” de un negocio pero no es la única de las piezas. • Conocemos al cliente, sus frustraciones, sus alegrías, qué necesita… • Aún tenemos que montar toda la operativa y, lo más importante, cómo pensamos ganar dinero • Aquí es donde entra el modelo de negocio y el business model canvas 34 MODELO DE NEGOCIO
  • 39. • Segmentos de clientes: • ¿Quiénes son nuestros clientes? • ¿Qué características tienen? • ¿Qué tipo de mercado conforman? • Mercado de masas o Nicho • ¿Hay varios segmentos interrelacionados? • Canales: • ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes? • En este apartado definimos la Experiencia del cliente 39 BUSINESS MODEL CANVAS
  • 40. • Relación con el cliente: • ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes? • ¿Qué les ha de transmitir nuestra marca? • Fuentes de ingresos: • Líneas de ingresos • ¿Cuánto paga el cliente por mi producto o servicio? • ¿Qué clientes pagan? 40 BUSINESS MODEL CANVAS
  • 42. • Recursos clave: • ¿Qué necesito para poner en marcha mi servicio? • Recursos físicos, económicos o humanos • Actividades clave: • ¿Qué cosas tengo que hacer para poder prestar mi servicio? • ¿Qué actividades son fundamentales? • ¿Qué hago yo? ¿Qué tengo que subcontratar? 42 BUSINESS MODEL CANVAS
  • 43. • Asociaciones clave: • ¿Con qué agentes necesito contar? • Proveedores, alianzas estratégicas, inversores • Estructura de costes: • ¿Cuánto cuesta prestar mi servicio? • ¿Tengo identificado en qué cosas tengo que gastar dinero? • ¿Es mi negocio viable? • ¿Ingresos – gastos > 0? 43 BUSINESS MODEL CANVAS
  • 46. Pues con Post-Its: • Inicialmente todo son hipótesis puestas con Post-Its • Luego tendremos que enfrentarnos a la realidad y validar hipótesis • De mayor a menor riesgo para que el negocio funcione • Si la validación es buena, seguimos • Si la validación es mala à pivotar! 46 ¿POR DÓNDE EMPIEZO?
  • 48. • El camino para innovar – Miguel Macías • Generación de modelos de negocio – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur • Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda & Alan Smith • Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo BIBLIOGRAFÍA
  • 49. PROPUESTA DE VALOR MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Juan Jesús Velasco Rivera jjvelasco@Gmail.com 49