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Taller de
Venta Consultiva
  y Negociación




                   INNOVANDO EN VENTAS
En tiempos de crisis y en el escenario actual, somos más
            conscientes que nunca de que las reglas de juego han
            cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la
            sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los
            productos/servicios cada vez se parecen más y los
            estándares de calidad cubren suficientemente las
            expectativas de los clientes.



  Introducción

Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más
necesario para poder mantener los resultados de las empresas.


La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos
perciban no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado
estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas
competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental
para vender.

Es por ello, que las Competencias Comerciales de las personas que tienen
responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los
temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este
interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las
competencias comerciales en una empresa está relacionado
directamente con los resultados empresariales y es un método directo
para proporcionar resultados óptimos para las empresas.
Hasta hace muy poco, la creencia que imperaba era que los
             vendedores debían ser personas con una capacidad
             extraordinaria de hablar, una 'labia' que los sedujera,
             dejando de lado el arte de escuchar. Hoy sabemos que esto
             no es así, que la faceta más importante es escuchar y ser
             capaz de obtener la máxima información de nuestro cliente.




La Venta Consultiva

 La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva,
 se hace imprescindible dos competencias. Por un lado, dominar la
 psicología del proceso de compra y adoptar herramientas que nos
 permitan guiarnos en el proceso de compra de nuestros clientes. Y en
 segundo lugar tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo
 un arte y aplicar técnicas, procedimientos y metodología en el proceso
 de establecer relacionas duraderas y rentables con nuestros clientes.

 Estos son básicamente los aspectos que se tratarán en el presente taller.
El taller busca el perfeccionamiento de los alumnos como
generadores de ingresos para su organización a través del
desarrollo de relaciones duraderas y rentables con los
clientes, desarrollando competencias y adoptando
procedimientos y metodologías de trabajo adecuadas.



                                        Objetivos del taller
Ÿ Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del
  esfuerzo comercial y mejorar el propio nivel de desempeño profesional.
Ÿ Lograr definir y aplicar un esquema de Agenda Comercial (Plan de
  Cuentas) como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Ÿ Adquirir las herramientas necesarias para desarrollar una actividad de
  Prospectación que permita alcanzar y mantener un flujo de clientes
  nuevos adecuado.
Ÿ Desarrollar la capacidad de definir la PROPUESTA DE VALOR adecuada
  para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o
  servicios con sus necesidades y estrategias.
Ÿ Adquirir y practicar los fundamentos necesarios en Negociación para
  aplicarlos correctamente en su actividad diaria.


                   Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar
                   su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su
                   Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.
Contenidos

DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA
CONSULTIVA
Diferencias entre ambos modelos
Las fases de venta y su importancia
                                        PROSPECTACIÓN. NUEVOS CLIENTES.
LA PROPUESTA DE VALOR.                  Flujo adecuado de nuevos contactos.
Valor Percibido y Valor Ofrecido.       Identificación
Creación de Valor para el cliente       Herramientas de prospectación.
La verdadera Propuesta de Valor         La prospectación y las tecnologías.
Desarrollo de argumentarios
                                        LA ENTREVISTA COMERCIAL
ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIAL       Planificación de la entrevista.
Proceso y Metodología Comercial.        Psicología de la Venta y Lenguaje Corporal
Peso e importancia de las fases de la   Modelo SPCV: Intención de las preguntas
venta.                                  Vender la empresa no el producto
Desarrollo de la Agenda Comercial
individual                              CIERRE DE LA VENTA
                                        Negociación de la propuesta de ventas
                                        Manejo de objeciones y dudas
                                        Cierres parciales y señales de compra
                                        Cierre Final

                                        Y DESPUÉS ¿QUÉ?
                                        Planificación del seguimiento
                                        Seguir aportando valor para seguir
                                        vendiendo
                                        Manejo de situaciones conflictivas
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    Dirigido a ...
                                           Ÿ   Presentaciones dinámicas
                                           Ÿ   Participación continua
Todos aquellos que se dedican a la         Ÿ   Casos prácticos
actividad comercial, interesados en        Ÿ   Talleres y clínicas de ventas
profesionalizar su labor y/o mejorar
significativamente sus habilidades         El enfoque de este taller combina el
comerciales.                               enfoque teórico (30%) con un
                                           método eminentemente práctico
El programa se dirige a profesionales de   (70%), donde el trabajo individual y
diferentes disciplinas (TIC, ingeniería,   en equipo de los casos prácticos y
tecnología, consultoría, publicidad,       ejercicios son el núcleo central del
comunicación,….) en los que se hace        programa. Esto permite al alumno
necesario un proceso de venta más          adquirir e interiorizar los elementos
elaborado y que requiere de una            más relevantes de la práctica de la
interacción más continuada con los         Venta Consultiva y le permitirá
clientes.                                  mejorar o incorporar estas nuevas
                                           competencias. El beneficio de este
Ÿ Gestores de cuentas, comerciales y
                                           modelo permite al alumno poner en
  vendedores                               práctica de forma inmediata las
Ÿ Directivos, coordinadores y
                                           herramientas de mejora.
  delegados comerciales
Ÿ Otras personas de soporte a la venta:
                                           Para la realización correcta de los
  administrativos, técnicos,               casos prácticos los alumnos recibirán,
  colaboradores y prospectores.            con anterioridad al inicio del taller la
                                           documentación de los mismos.
días                       (4 días por confirmar)

horario                    De 16:00 a 20:00 h

lugar                      (pendiente de confirmar)



ponente                    D. Juan Francisco García Vergel
                           Director de Increventia


cuota de                   ___ euros
inscripción                El precio incluye la documentación y el coffe-break.

inscripciones              e-mail: info@increventia.com
                           Teléfono: 951010507
                           Fax: 951010527


formalización              Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de
                           inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.

forma de pago              El pago de las cuotas se hará efectivo antes del inicio del taller:




bonificación               Este taller es bonificable a través de los seguros sociales por la Fundación
                           Tripartita según crédito disponible para la empresa y en los límites marcados.



cancelaciones              Si la cancelación se produce 7 días antes del inicio del curso, se devolverá el
                           importe menos el 15% en concepto de gastos de gestión.
                           De producirse en los 7 días antes del inicio, se podrá cambiar el asistente sin
                           coste, aunque no se podrá gestionar el cambio ante la Fundación Tripartita

 d./dª.                                                             e-mail

 d./dª.                                                             e-mail

 empresa                                                                              cif

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  • 1. Taller de Venta Consultiva y Negociación INNOVANDO EN VENTAS
  • 2. En tiempos de crisis y en el escenario actual, somos más conscientes que nunca de que las reglas de juego han cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los productos/servicios cada vez se parecen más y los estándares de calidad cubren suficientemente las expectativas de los clientes. Introducción Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más necesario para poder mantener los resultados de las empresas. La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos perciban no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental para vender. Es por ello, que las Competencias Comerciales de las personas que tienen responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las competencias comerciales en una empresa está relacionado directamente con los resultados empresariales y es un método directo para proporcionar resultados óptimos para las empresas.
  • 3. Hasta hace muy poco, la creencia que imperaba era que los vendedores debían ser personas con una capacidad extraordinaria de hablar, una 'labia' que los sedujera, dejando de lado el arte de escuchar. Hoy sabemos que esto no es así, que la faceta más importante es escuchar y ser capaz de obtener la máxima información de nuestro cliente. La Venta Consultiva La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva, se hace imprescindible dos competencias. Por un lado, dominar la psicología del proceso de compra y adoptar herramientas que nos permitan guiarnos en el proceso de compra de nuestros clientes. Y en segundo lugar tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo un arte y aplicar técnicas, procedimientos y metodología en el proceso de establecer relacionas duraderas y rentables con nuestros clientes. Estos son básicamente los aspectos que se tratarán en el presente taller.
  • 4. El taller busca el perfeccionamiento de los alumnos como generadores de ingresos para su organización a través del desarrollo de relaciones duraderas y rentables con los clientes, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo adecuadas. Objetivos del taller Ÿ Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del esfuerzo comercial y mejorar el propio nivel de desempeño profesional. Ÿ Lograr definir y aplicar un esquema de Agenda Comercial (Plan de Cuentas) como motor del trabajo diario y de medición de resultados. Ÿ Adquirir las herramientas necesarias para desarrollar una actividad de Prospectación que permita alcanzar y mantener un flujo de clientes nuevos adecuado. Ÿ Desarrollar la capacidad de definir la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias. Ÿ Adquirir y practicar los fundamentos necesarios en Negociación para aplicarlos correctamente en su actividad diaria. Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.
  • 5. Contenidos DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA Diferencias entre ambos modelos Las fases de venta y su importancia PROSPECTACIÓN. NUEVOS CLIENTES. LA PROPUESTA DE VALOR. Flujo adecuado de nuevos contactos. Valor Percibido y Valor Ofrecido. Identificación Creación de Valor para el cliente Herramientas de prospectación. La verdadera Propuesta de Valor La prospectación y las tecnologías. Desarrollo de argumentarios LA ENTREVISTA COMERCIAL ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIAL Planificación de la entrevista. Proceso y Metodología Comercial. Psicología de la Venta y Lenguaje Corporal Peso e importancia de las fases de la Modelo SPCV: Intención de las preguntas venta. Vender la empresa no el producto Desarrollo de la Agenda Comercial individual CIERRE DE LA VENTA Negociación de la propuesta de ventas Manejo de objeciones y dudas Cierres parciales y señales de compra Cierre Final Y DESPUÉS ¿QUÉ? Planificación del seguimiento Seguir aportando valor para seguir vendiendo Manejo de situaciones conflictivas
  • 6. Metodología Dirigido a ... Ÿ Presentaciones dinámicas Ÿ Participación continua Todos aquellos que se dedican a la Ÿ Casos prácticos actividad comercial, interesados en Ÿ Talleres y clínicas de ventas profesionalizar su labor y/o mejorar significativamente sus habilidades El enfoque de este taller combina el comerciales. enfoque teórico (30%) con un método eminentemente práctico El programa se dirige a profesionales de (70%), donde el trabajo individual y diferentes disciplinas (TIC, ingeniería, en equipo de los casos prácticos y tecnología, consultoría, publicidad, ejercicios son el núcleo central del comunicación,….) en los que se hace programa. Esto permite al alumno necesario un proceso de venta más adquirir e interiorizar los elementos elaborado y que requiere de una más relevantes de la práctica de la interacción más continuada con los Venta Consultiva y le permitirá clientes. mejorar o incorporar estas nuevas competencias. El beneficio de este Ÿ Gestores de cuentas, comerciales y modelo permite al alumno poner en vendedores práctica de forma inmediata las Ÿ Directivos, coordinadores y herramientas de mejora. delegados comerciales Ÿ Otras personas de soporte a la venta: Para la realización correcta de los administrativos, técnicos, casos prácticos los alumnos recibirán, colaboradores y prospectores. con anterioridad al inicio del taller la documentación de los mismos.
  • 7. días (4 días por confirmar) horario De 16:00 a 20:00 h lugar (pendiente de confirmar) ponente D. Juan Francisco García Vergel Director de Increventia cuota de ___ euros inscripción El precio incluye la documentación y el coffe-break. inscripciones e-mail: info@increventia.com Teléfono: 951010507 Fax: 951010527 formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización. forma de pago El pago de las cuotas se hará efectivo antes del inicio del taller: bonificación Este taller es bonificable a través de los seguros sociales por la Fundación Tripartita según crédito disponible para la empresa y en los límites marcados. cancelaciones Si la cancelación se produce 7 días antes del inicio del curso, se devolverá el importe menos el 15% en concepto de gastos de gestión. De producirse en los 7 días antes del inicio, se podrá cambiar el asistente sin coste, aunque no se podrá gestionar el cambio ante la Fundación Tripartita d./dª. e-mail d./dª. e-mail empresa cif dirección teléfono e-mail Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario para la correcta prestación de los servicios, y que los mismos se incorporarán a un fichero informatizado propiedad de INCREVENTIA S.L.. Los datos no serán cedidos ni transmitidos a terceros. Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación mediante petición escrita dirigida a INCREVENTIA (info@increventia.com, Juan López Peñalver 21, Málaga 29590.)