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Técnicas de negociación.
  Habilidades personales para llegar a buenos
                                     acuerdos
                                        Octubre 2009
                                         Versión: 1.0.
                                  ProQuaMe 2005, S.L.
¿De qué vamos a hablar?
1.  Tipos de Negociación
2.  Proceso y tiempo negociador
3.  El lado humano de la negociación:
     percepción y emociones
4.  Habilidades de comunicación: el arte
     de escuchar
5.  Factores de éxitos en la negociación
Expectativas:
•    Situaciones comerciales con clientes
     habituales (confianza)
•    Negociaciones comerciales de precio y
     servicio a la vez
•    Ganar confianza y determinación
•    Negociaciones con proveedores, compras
Test del buen negociador…
  ¿Me pongo en el lugar del otro?
  ¿Soy paciente?
  ¿Soy capaz de escuchar y observar para
   entender?
  ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
  ¿Puedo ser creativo?
  ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar
   por la situación?
  ¿Tengo autocontrol o autodominio?
  ¿Soy persuasivo?
  ¿Realista y razonable?
  ¿Analítico?
  ¿Ambicioso y perseverante?
  ¿Tengo confianza en mi mismo?
Técnicas de negociación.

 1. Tipos de negociación
Tipos de negociación
•  GANA-PIERDE (suma
   cero): ¿Qué trozo de la
   tarta es para mí?
•  GANA-GANA (suma
   variable): ¿Cuan grande
   puedo hacer la tarta?
   •  ¿Podemos crear valor?
   •  ¿Tenemos alternativas?
Conceptos previos
        Límites de la negociación
                                              Posibilidades de no acuerdo
                                              Intereses en conflicto

            Mis intereses
            (máximos y mínimos)

                                         Tus intereses
                                  (máximos y mínimos)



Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
Conceptos previos
                     Intereses ocultos


                    Todos mis intereses        Los intereses
                                          que hago públicos




Intereses ocultos (a descubrir)
Conceptos previos
La situación de no-acuerdo
               El fuerte de la
               negociación no es el más
               poderoso, es el que
               tenga la mejor situación
               de no-acuerdo. En la
               valoración de esta
               situación entran tanto los
               intereses directos como
               los ocultos.
Técnicas de negociación.

  2. Proceso y tiempo de
            negociación
Proceso de negociación
                     Etapas a seguir…
   1. Preparación
                         2. Discusión       3. Proposición       4. Negociación
       previa




                          Duración de la negociación


Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo
Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones
Proceso de negociación
                 Preparación previa
Objetivo: preparar      ¿Cómo?:
la negociación          1.  ¿Qué tipo de negociación es?
                        2.  Definir claramente nuestros objetivos
                        3.  ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
                            información tenemos de ella?
                        4.  ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la
                            negociación?
                        5.  ¿Cuáles son los argumentos para
                            defender nuestra postura?
                        6.  ¿Qué concesiones estamos dispuestos a
                            hacer?
                        7.  ¿Cuándo podemos romper la
                            negociación?
Proceso de negociación
                  Preparación previa
Objetivo: preparar tu    ¿Cómo?:
mejor situación          1.  Preparar una buena situación de no
de no-acuerdo                acuerdo
                         2.  Listar oportunidades de gana-gana y
                             concesiones de bajo costo
                         3.  Buscar información, aunque sólo sea
                             cualitativa, sobre limites de
                             negociación, situaciones de no-
                             acuerdo e intereses ocultos de la parte
                             contraria
                         4.  Elegir la táctica (procedimiento de
                             trabajo) adecuada para la negociación
Proceso de negociación
                       Discusión
                           ¿Cómo?:
Objetivo: Comunicar
                           1.  Plantear y comunicar claramente
nuestro propósito
                               nuestra propuesta
                           2.  Escuchar y observar para interpretar
                               bien las propuestas de las contrapartes


                       Proposición
Objetivo: proponer         ¿Cómo?:
sobre las propuestas       1.  Hacer propuestas realistas y
de inicio                      alcanzables
                           2.  Interpretar los intereses ocultos de la
                               contraparte
Proceso de negociación
                        Negociación
Objetivo: culminar el       ¿Cómo?:
acuerdo                     1.  Táctica aconsejable en función de
                                negociación GANA-GANA o GANA-
                                PIERDE
                            2.  Negociaciones GANA-GANA: hacer
                                que la tarta sea más grande
                            3.  Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar
                                un reparto de la tarta, manteniendo las
                                relaciones entre ambos
GANA-GANA
Aumentar el tamaño de la tarta
             1.  Crear ambiente distendido y de
                 colaboración.
             2.  Empezar por listar todas las
                 soluciones posibles. Evitar insistir en
                 la nuestra como única opción.
             3.  Analizar conjuntamente ventajas e
                 inconvenientes de las mismas.
                 Desechar opciones injustas para una
                 de las partes.
             4.  Elegir entre las restantes buscando un
                 procedimiento objetivo.
             Harvard Negotiation Project.
             http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
 sin descuidar mi buena relación
               Objetivo general de nuestra
                 negociación:

               1.  Transmitir la creencia que: el
                   acuerdo es mucho más importante
                   para la contraparte que para ti
               2.  Transmitir que tenemos grandes
                   alternativas frente a un no acuerdo
               3.  Transmitir que la contraparte
                   necesita un acuerdo a cualquier
                   precio
GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
 sin descuidar mi buena relación
               Fase inicial:
               1.  Crear un clima propicio para
                   nosotros
               2.  Obtener el máximo de información
                   (escuchar) sobre la contraparte:
                    1.  Áreas de negociación
                    2.  Punto de no-acuerdo
               3.  Resaltar nuestras alternativas
               4.  Demostrar poco interés en el
                   acuerdo
GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
 sin descuidar mi buena relación
               Tipo de negociación:
               1.  Vertical. Punto a punto cerrando
                   temas.
               2.  Horizontal (recomendada). Todos los
                   puntos a la vez, sin cerrar nada
                   hasta un acuerdo global.

               Quien pega primero, pega más fuerte…
                 excepto si estás completamente
                 desinformado.
GANA - PIERDE
    Dinámica óptima…
ATAQUE            DEFENSA




              
Técnicas de negociación.

       3. Percepciones y
              emociones
INTELIGENCIA EMOCIONAL
    El ingrediente olvidado…

        “el buen negociador debe tener la
           habilidad para comprender y llevar
           a la otra parte por el camino más
           conveniente para ambos,
           manejando la relación interpersonal
           de la forma más propicia y
           adecuada”
                           Joaquin Monzó Sánchez
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Cerebro pensante + Cerebro emocional
                               Lado izquierdo   Lado derecho

                                 Analítico
     Conceptual

                                Matemático
       Holístico

               Cerebro
                                 Técnico
       Imaginativo

              pensante
                                  Lógico
        Integrador

             (Neocórtex)
                                 Racional
         Espacial

                                 Práctico         Intuitivo
                                                Comunicativo

                               Organizado

                                                   Emotivo

                               Orientado al
                Cerebro                           Sensible

                                  detalle

               emocional                         Expresivo

                                Tradicional

           (Sistema límbico)                      Espiritual

                                  Fiable

                                                Orientado al
                                Secuencial
                                                    logro
INTELIGENCIA EMOCIONAL
    Habilidades intelectuales
        •  una mayor capacidad de análisis y síntesis
           del tema a negociar,
        •  originalidad para la creación de
           alternativas,
        •  habilidad lingüística para desarrollar
           correctamente el proceso dialéctico de la
           negociación,
        •  pensamiento conceptual,
        •  capacidad para solucionar el problema
           negociado y pensamiento sistémico.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
    Habilidades emocionales
        •  aumentando la confianza en sí mismo,
        •  mejorando su integridad (siempre se dice
           que un negociador debe ser una persona
           integra),
        •  su autocontrol (no cediendo ante presiones
           y dejándose intimidar),
        •  la perseverancia para conseguir sus
           objetivos en las negociaciones,
        •  aumenta la comprensión de las partes
           entendiendo la posición del otro,
        •  mejora sus habilidades para resolver
           conflictos de actitudes,
        •  y aumenta su capacidad de comunicación
INTELIGENCIA EMOCIONAL
  Dos dimensiones que trabajar…
                Intrapersonal                  Interpersonal
                                        •  mejoran la empatía
         •  conciencia de sí mismo
                                        (comprensión de los demás,
         (conciencia emocional,
                                        orientación hacia el servicio,
         conocimiento de uno mismo y
                                        aprovechamiento de la
         confianza en uno mismo),
                                        diversidad),
         •  a autorregularse
                                        •  y las habilidades sociales
         (autocontrol, confiabilidad,
                                        (influencia, comunicación,
         actuación en conciencia,
                                        manejo de conflictos,
         flexibilidad y creatividad),
                                        facilitación de cambios,
         •  y también a motivarse
                                        establecimiento de vínculos,
         (afán de logro, compromiso,
                                        colaboración y cooperación y
         iniciativa y optimismo).
                                        espíritu de equipo).
INTELIGENCIA EMOCIONAL
¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?
               •    autoconocimiento,
               •    control del estrés,
               •    flexibilidad,
               •    motivación al logro,
               •    iniciativa,
               •    responsabilidad,
               •    comprensión,
               •    gestión de la diversidad,
               •    influencia y
               •    capacidad de liderazgo.
Técnicas de negociación.

   4. El arte de escuchar
Comunicación   Importancia para la
               empresa
                                     Dedicación en
                                     formación

en empresas:   1. Escuchar (+        1. Leer (4 años)
formatos           frecuente)
               2. Hablar – exponer
                                     2. Escribir (4 años)
                                     3. Hablar-exponer
               3. Escribir           (opcional)
               4. Leer               4. Escuchar (formal)
                                     (apenas se forma)




                                      Management	
  para	
  dummies	
  
Consejos para   1. 
                2. 
                      Manifieste interés por su interlocutor
                      No se distraiga, centre su atención
aprender a      3. 
                      en las preguntas
                      Pregunte: escucha reflexiva (repetir
escuchar…             la opinión de la audiencia en forma
                      de pregunta) para fijar las ideas
                4.    Busque las claves de las opiniones
                5.    Evite las interrupciones cuando
                      dialoga
                6.    No escuche tan solo con los oídos
                      (lenguaje no verbal = 90% de
                      comunicación)
                7.    Tome notas (recuerde las
                      interlocuciones)

                                         Management	
  para	
  dummies	
  
Consejos para   1.  Construir puentes
aprender a      2.  La técnica de asentir con
                    la cabeza
escuchar…       3.  Breves frases de ánimo
                4.  Cómo mantener e
                    control visual
                5.  El efecto espejo
                6.  Ir al mismo paso

                         6 habilidades estratégicas para presentaciones
                                         de impacto (técnicas de venta).
Técnicas de negociación.

     5. Factores de éxito
No te olvides… el objetivo de
    toda negociación es:
         •  Hacer máximo nuestro
            beneficio (objetivo) sin
            perjudicar o dañar la
            relación mútua
         •  Debemos convencer (no
            vencer) de un resultado
            razonable para ambas
            partes
Algunos consejos
1.   Prepara y planifica tus negociaciones.
2.   Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y
     menos gestionables.
3.  Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro.
4.  Observa minuciosamente a la contraparte
5.  Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos
6.  Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases
     previas)
7.  Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)
8.  Ser comprensivo
9.  No tener prisa
10.  Prestar atención al mensaje
11.  Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus
     fortalezas con inseguridad
Getting to YES
                                 1.     No negocies sobre POSTURAS previas y
                                         precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te
                                         permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones
                                         para llegar acuerdos más amplios.
                                 2.     Separar la persona del problema. Ya que la
                                         negociación tiene una componente emocional, intenta
                                         aislar tu independencia frente a la negociación.
                                 3.     Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones
                                         que incluso los perjudiquen. Primero los intereses,
                                         después las posturas y sus argumentos.
                                 4.     Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a
                                         ambas partes GANAR-GANAR
                                 5.     Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva
                                         para juzgar la negociación
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Técnicas de negociación

  • 1. Técnicas de negociación. Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos Octubre 2009 Versión: 1.0. ProQuaMe 2005, S.L.
  • 2. ¿De qué vamos a hablar? 1.  Tipos de Negociación 2.  Proceso y tiempo negociador 3.  El lado humano de la negociación: percepción y emociones 4.  Habilidades de comunicación: el arte de escuchar 5.  Factores de éxitos en la negociación
  • 3. Expectativas: •  Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza) •  Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez •  Ganar confianza y determinación •  Negociaciones con proveedores, compras
  • 4. Test del buen negociador…   ¿Me pongo en el lugar del otro?   ¿Soy paciente?   ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?   ¿Soy flexible y abierto a los cambios?   ¿Puedo ser creativo?   ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación?   ¿Tengo autocontrol o autodominio?   ¿Soy persuasivo?   ¿Realista y razonable?   ¿Analítico?   ¿Ambicioso y perseverante?   ¿Tengo confianza en mi mismo?
  • 5. Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación
  • 6. Tipos de negociación •  GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí? •  GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta? •  ¿Podemos crear valor? •  ¿Tenemos alternativas?
  • 7. Conceptos previos Límites de la negociación Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes
  • 8. Conceptos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir)
  • 9. Conceptos previos La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.
  • 10. Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación
  • 11. Proceso de negociación Etapas a seguir… 1. Preparación 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación previa Duración de la negociación Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones
  • 12. Proceso de negociación Preparación previa Objetivo: preparar ¿Cómo?: la negociación 1.  ¿Qué tipo de negociación es? 2.  Definir claramente nuestros objetivos 3.  ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4.  ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5.  ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6.  ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7.  ¿Cuándo podemos romper la negociación?
  • 13. Proceso de negociación Preparación previa Objetivo: preparar tu ¿Cómo?: mejor situación 1.  Preparar una buena situación de no de no-acuerdo acuerdo 2.  Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo 3.  Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no- acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4.  Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
  • 14. Proceso de negociación Discusión ¿Cómo?: Objetivo: Comunicar 1.  Plantear y comunicar claramente nuestro propósito nuestra propuesta 2.  Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes Proposición Objetivo: proponer ¿Cómo?: sobre las propuestas 1.  Hacer propuestas realistas y de inicio alcanzables 2.  Interpretar los intereses ocultos de la contraparte
  • 15. Proceso de negociación Negociación Objetivo: culminar el ¿Cómo?: acuerdo 1.  Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA- PIERDE 2.  Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande 3.  Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos
  • 16. GANA-GANA Aumentar el tamaño de la tarta 1.  Crear ambiente distendido y de colaboración. 2.  Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como única opción. 3.  Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes. 4.  Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo. Harvard Negotiation Project. http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
  • 17. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Objetivo general de nuestra negociación: 1.  Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti 2.  Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo 3.  Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio
  • 18. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Fase inicial: 1.  Crear un clima propicio para nosotros 2.  Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte: 1.  Áreas de negociación 2.  Punto de no-acuerdo 3.  Resaltar nuestras alternativas 4.  Demostrar poco interés en el acuerdo
  • 19. GANA - PIERDE Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Tipo de negociación: 1.  Vertical. Punto a punto cerrando temas. 2.  Horizontal (recomendada). Todos los puntos a la vez, sin cerrar nada hasta un acuerdo global. Quien pega primero, pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado.
  • 20. GANA - PIERDE Dinámica óptima… ATAQUE DEFENSA  
  • 21. Técnicas de negociación. 3. Percepciones y emociones
  • 22. INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… “el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez
  • 23. INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional Lado izquierdo Lado derecho Analítico
 Conceptual
 Matemático
 Holístico
 Cerebro Técnico
 Imaginativo
 pensante Lógico
 Integrador
 (Neocórtex) Racional
 Espacial
 Práctico Intuitivo Comunicativo
 Organizado
 Emotivo
 Orientado al Cerebro Sensible
 detalle
 emocional Expresivo
 Tradicional
 (Sistema límbico) Espiritual
 Fiable
 Orientado al Secuencial logro
  • 24. INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades intelectuales •  una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, •  originalidad para la creación de alternativas, •  habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, •  pensamiento conceptual, •  capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico.
  • 25. INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades emocionales •  aumentando la confianza en sí mismo, •  mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra), •  su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar), •  la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, •  aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, •  mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, •  y aumenta su capacidad de comunicación
  • 26. INTELIGENCIA EMOCIONAL Dos dimensiones que trabajar… Intrapersonal Interpersonal •  mejoran la empatía •  conciencia de sí mismo (comprensión de los demás, (conciencia emocional, orientación hacia el servicio, conocimiento de uno mismo y aprovechamiento de la confianza en uno mismo), diversidad), •  a autorregularse •  y las habilidades sociales (autocontrol, confiabilidad, (influencia, comunicación, actuación en conciencia, manejo de conflictos, flexibilidad y creatividad), facilitación de cambios, •  y también a motivarse establecimiento de vínculos, (afán de logro, compromiso, colaboración y cooperación y iniciativa y optimismo). espíritu de equipo).
  • 27. INTELIGENCIA EMOCIONAL ¿Tiene que ver con el rendimiento negociador? •  autoconocimiento, •  control del estrés, •  flexibilidad, •  motivación al logro, •  iniciativa, •  responsabilidad, •  comprensión, •  gestión de la diversidad, •  influencia y •  capacidad de liderazgo.
  • 28. Técnicas de negociación. 4. El arte de escuchar
  • 29. Comunicación Importancia para la empresa Dedicación en formación en empresas: 1. Escuchar (+ 1. Leer (4 años) formatos frecuente) 2. Hablar – exponer 2. Escribir (4 años) 3. Hablar-exponer 3. Escribir (opcional) 4. Leer 4. Escuchar (formal) (apenas se forma) Management  para  dummies  
  • 30. Consejos para 1.  2.  Manifieste interés por su interlocutor No se distraiga, centre su atención aprender a 3.  en las preguntas Pregunte: escucha reflexiva (repetir escuchar… la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas 4.  Busque las claves de las opiniones 5.  Evite las interrupciones cuando dialoga 6.  No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación) 7.  Tome notas (recuerde las interlocuciones) Management  para  dummies  
  • 31. Consejos para 1.  Construir puentes aprender a 2.  La técnica de asentir con la cabeza escuchar… 3.  Breves frases de ánimo 4.  Cómo mantener e control visual 5.  El efecto espejo 6.  Ir al mismo paso 6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta).
  • 32. Técnicas de negociación. 5. Factores de éxito
  • 33. No te olvides… el objetivo de toda negociación es: •  Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua •  Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes
  • 34. Algunos consejos 1.  Prepara y planifica tus negociaciones. 2.  Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables. 3.  Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro. 4.  Observa minuciosamente a la contraparte 5.  Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos 6.  Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas) 7.  Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía) 8.  Ser comprensivo 9.  No tener prisa 10.  Prestar atención al mensaje 11.  Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad
  • 35. Getting to YES 1.  No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios. 2.  Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente emocional, intenta aislar tu independencia frente a la negociación. 3.  Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen. Primero los intereses, después las posturas y sus argumentos. 4.  Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR 5.  Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación Harvard Negotiation Project. http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/