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Taller de Venta
Consultiva para
Coaches,
terapeutas,
formadores y
consultores.
Abril de 2015
¡¡Vende tus
servicios con una
metodología
probada!!
Punto de partida
¿Te has dado cuenta de que en tiempos de crisis y en el
escenario actual las reglas de juego han cambiado?
Este mercado se caracteriza cada vez más por la
sobreoferta que por la demanda, la oferta de servicios y
productos cada vez se parecen más y la tecnología lo
complica todo.
Es por eso que las dudas te pueden asaltar y
estarenalgunadeestassituaciones:
¡ No se por dónde empezar.
¡ Tendría que vender y no tengo idea de cómo
hacerlo.
¡ No vengo de las ventas, no sabría conseguir
clientes.
¡ Llevo tiempo ejerciendo esta profesión pero
necesito dar un salto cuantitativo y cualitativo
en mis clientes.
¡ Me han estado comprando y ahora necesito
vender yo.
¡ No sabría plantear un proyecto profesional a
un cliente.
¡ No se como dirigirme a alguien al que no
¿TE HAS PLANTEADO ALGUNA VEZ QUE
PRESTAS SERVICIOS PROFESIONALES?
No se si alguna vez te lo has preguntado, pero en
esencia eres un profesional que presta servicios.
Debes vender servicios
La misma solución que ha servido a
otros puede servirte a ti.
Si tu reacción a esto es que “mis servicios son
diferentes” o es que esto de vender «el coaching»
no es lo mismo, entonces necesitas este taller
más de lo que puedas pensar.
Seguramente eres un especialista en hacer
preguntas poderosas, así que si piensas que a
vender coaching, terapia, formación o
consultoría no se le pueden aplicar técnicas y
estrategias comerciales ya probadas, ...
Por lo que ...
Y ...
pregúntate de manera
objetiva ¿Por qué?.
¿QUÉ HACE DE ESPECIAL (Y DE DIFERENTE)
TUS SERVICIOS?
¶ Son muy personales, dependen de mí.
¶ Están basados en la confianza, sin ella es muy difícil vender.
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beneficios al cliente, él no lo ve con la misma claridad.
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DE ACUERDO, VISTO ESTO...
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presta un consultor de gestión del cambio, un terapeuta,
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La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años
en la venta de Servicios de Valor y en los procesos de
Venta de Alta Implicación y es aplicada con éxito por
profesionales de todo el mundo.
Una aproximación:
La Venta Consultiva
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La venta tradicional o estándar tiene en cuenta
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la venta consultiva es la venta que tiene en
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por separado, calculando el 'valor real' que tiene
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Dicho de otra forma, pasas de ser alguien que le
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la venta consultiva, se hacen necesarias dos
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Dominar la psicología del proceso de
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Tener un método de trabajo, olvidar que
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De esto es lo que trata este Taller.
1.
2.
Objetivos del taller
A través del desarrollo de un modelo de venta consultiva y del resto de herramientas …
ŸNo copiarás un formato de otros, aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
ŸDeterminarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una
propuesta ganadora.
ŸDesarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
ŸSabrás establecer cuál es tu propuesta de valor, para que te la lleves puesta. Cada uno tiene la suya, y en clase
desarrollarás la tuya propia, pero lo importante es que serás capaz de construir propuestas de valor diferentes.
ŸTrabajaremos para eliminar los mismos limitantes que tienen los comerciales de cualquier empresa o servicio tradicional.
ŸTrabajarás con tu marca personal para que seas capaz de promocionarte a ti y a tus servicios.
ŸEstudiaremos la posición negociadora y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no
consideren que te dedicas a "hablar o darle a la lengua".
ŸDefinirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
RESUMIENDO, QUE APRENDERÁS A VENDER Y
NO SIMPLEMENTE A QUE TE COMPREN
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para
vender sus servicios, establecer un programa comercial y poder compaginar
la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no
sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Ÿ Porque está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella y no es el típico
curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente.
Ÿ Es un 70% práctica: trabajo individual y en grupo, ejercicios y casos prácticos.
Ÿ Se centra en lo importante y en las acciones que impactan en la captación del cliente y en el cierre
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Ÿ Integra todos los aspectos que van a determinar el éxito comercial: la organización comercial, la
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Ÿ No está basado en ideas trasnochadas sobre lo que es la venta o la influencia en el cliente, sino en la
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Ÿ Enfocado en la venta de valor, no comparable con otro modelos orientados al producto/precio
Ÿ Prepara en la metodología de exposición comercial más extendida y de mayor éxito en el mundo.
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¿Por qué ESTE PROGRAMA?
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Y DESPUÉS ¿QUÉ?
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El programa se dirige especialmente a coaches,
formadores, terapeutas, consultores y
emprendedores que quieren dar un salto
cuantitativo y cualitativo en la venta de sus servicios.
Este taller es tanto para quienes tienen experiencia
comercial como para quienes no la tienen. Al
desarrollar el modelo de venta consultiva no es
necesario partir de una experiencia comercial previa
Dirigido a ... Metodología
El enfoque de este taller se basa en un
(70%), donde el trabajo individual y
en equipo de los casos prácticos y ejercicios son el núcleo
central del programa.
Esto permite al alumno adquirir e interiorizar los elementos
más relevantes de la práctica de la Venta Consultiva,
permitiendo al alumno
las herramientas de mejora.
Para la realización correcta de los casos prácticos los alumnos
recibirán, con anterioridad al inicio del taller la documentación
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Formamos vendedores de éxito y aunque somos conscientes
de que el estado de ánimo es importante, el empoderamiento
no es la base de nuestro método.
Nuestros alumnos no salen diciendo que esto les va a cambiar
la vida, sino sabiendo que tienen un montón de trabajo por
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las herramientas para saber cómo hacerlo.
método
eminentemente práctico
poner en práctica de forma
inmediata
No todo
reside en el estado
de ánimo.
Si no haces ciertas
cosas bien,
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bien.
¿Qué es Increventia? ¿Quién es Juan F. García?
¿Quién es Daniel Iglesias?
Increventia es una firma especializada
en Desarrollo Comercial y Ventas,
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de Dirección.
Nuestro OBJETIVO se centra en
conseguir que las empresas mejoren el
rendimiento y los resultados de
manera sostenible, por la vía del
incremento de las ventas o por
incremento del margen comercial.
Trabajando sobre el Área Comercial
(hard skills) y las Habilidades
Personales (soft skills), somos expertos
en implantar cambios en la forma de
hacer las cosas en materia comercial y
de marketing a través de unos servicios
ENFOCADOS A LA ACCIÓN y
adaptados a la empresa y a sus
necesidades.
Consultor Sénior y Formador en Dirección Comercia y
Estrategia de Ventas. Especializado en Desarrollo
Comercial, Estrategia y Metodología de Ventas, Venta
Consultiva y Desarrollo de Equipos Comerciales.
Ha conseguido mejorar los resultados (y las ventas) de
un buen número de empresas, habiendo alternado
trabajos como consultor con posiciones directivas en
Daniel Iglesias es consultor de branding y social media
marketing. Director de Soyunamarca, agencia
especializada en Social Media Branding y Marketing
Online.
Profesor de marketing online del Master de Marketing
de Negocios de la Universidad de Málaga y Profesor
Asociado en Lab School. Coautor del libro
#DeTwitteralCielo y organizador del Congreso de
Marketing Gastronómico #Gastromarketing.
empresas del sector servicios, asegurador, TIC, consumo e industrial.
Como Directivo tiene amplia experiencia en la dirección de equipos
(especialmente comerciales) y con una alta especialización en sistemas de
dirección, metodologías comerciales y gestión del cambio.
Compagina su actual labor como consultor con la faceta de profesor y
conferenciante en Programas Máster y de Desarrollo Directivo.
Ingeniero, MBA y Lincensed Practitioner of NLP.
días y horario Viernes 24 de Abril: 16:30 - 20:30
Sábado 25 de Abril: 9:00 - 19:30
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Sesión final
Sábado 9 de Mayo: 9:00 - 19:00
lugar Hotel Campanile Málaga Airport
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cuota de inscripción 490 euros
formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar
la cuota de inscripción y enviar boletín de inscripción. Plazas
limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.
Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario
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Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación mediante petición escrita dirigida a
info@increventia.com, JuanLópezPeñalver21,Málaga29590.
para la correcta prestación de los servicios,
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de matriculación
1. Solicitar boletín de inscripción por email o teléfono
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Teléfono: 951 010 558
Móvil: 649 80 14 83
info@increventia.com
ponentes D. Juan Francisco García Vergel. Director de Increventia
Director de SoyunamarcaD. Daniel Iglesias.
estrategia y táctica comercial
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Venta Consultiva para Coaches - Increventia-2015

  • 1. Taller de Venta Consultiva para Coaches, terapeutas, formadores y consultores. Abril de 2015 ¡¡Vende tus servicios con una metodología probada!!
  • 2. Punto de partida ¿Te has dado cuenta de que en tiempos de crisis y en el escenario actual las reglas de juego han cambiado? Este mercado se caracteriza cada vez más por la sobreoferta que por la demanda, la oferta de servicios y productos cada vez se parecen más y la tecnología lo complica todo. Es por eso que las dudas te pueden asaltar y estarenalgunadeestassituaciones: ¡ No se por dónde empezar. ¡ Tendría que vender y no tengo idea de cómo hacerlo. ¡ No vengo de las ventas, no sabría conseguir clientes. ¡ Llevo tiempo ejerciendo esta profesión pero necesito dar un salto cuantitativo y cualitativo en mis clientes. ¡ Me han estado comprando y ahora necesito vender yo. ¡ No sabría plantear un proyecto profesional a un cliente. ¡ No se como dirigirme a alguien al que no
  • 3. ¿TE HAS PLANTEADO ALGUNA VEZ QUE PRESTAS SERVICIOS PROFESIONALES? No se si alguna vez te lo has preguntado, pero en esencia eres un profesional que presta servicios. Debes vender servicios La misma solución que ha servido a otros puede servirte a ti. Si tu reacción a esto es que “mis servicios son diferentes” o es que esto de vender «el coaching» no es lo mismo, entonces necesitas este taller más de lo que puedas pensar. Seguramente eres un especialista en hacer preguntas poderosas, así que si piensas que a vender coaching, terapia, formación o consultoría no se le pueden aplicar técnicas y estrategias comerciales ya probadas, ... Por lo que ... Y ... pregúntate de manera objetiva ¿Por qué?.
  • 4. ¿QUÉ HACE DE ESPECIAL (Y DE DIFERENTE) TUS SERVICIOS? ¶ Son muy personales, dependen de mí. ¶ Están basados en la confianza, sin ella es muy difícil vender. ¶ Son difíciles de explicar. ¶ Aunque yo tengo muy claro cómo le puede aportar beneficios al cliente, él no lo ve con la misma claridad. ¶ Poner en un documento lo que propongo o lo que hago es muy complicado, se me hace muy cuesta arriba. ¶ Es una decisión importante para el cliente. DE ACUERDO, VISTO ESTO... ¶ Si te pregunto qué diferencia hay con los servicios que presta un consultor de gestión del cambio, un terapeuta, un psicólogo industrial, incluso un ingeniero, un arquitecto o un decorador de interiores, te darías cuenta de que él o ella puede decir lo mismo de sus servicios La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios de Valor y en los procesos de Venta de Alta Implicación y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo. Una aproximación: La Venta Consultiva
  • 5. ¿Qué es la Venta Consultiva? La venta tradicional o estándar tiene en cuenta las características del producto o servicio y los beneficios generales para el conjunto de los posibles consumidores, mientras que la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando el 'valor real' que tiene para cada cliente al considerarlo como “único”. Dicho de otra forma, pasas de ser alguien que le vende a alguien que le ayuda, de ser un proveedor a ser un 'socio' del cliente, y de esta forma ser más elegible y que te recomiende en el boca oreja, generando así mayores beneficios. La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva, se hacen necesarias dos competencias: Dominar la psicología del proceso de compra y adoptar herramientas para guiarnos en el proceso de venta. Tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo un arte y aplicar técnicas y procedimientos para forjar relacionas duraderas y rentables. De esto es lo que trata este Taller. 1. 2.
  • 6. Objetivos del taller A través del desarrollo de un modelo de venta consultiva y del resto de herramientas … ŸNo copiarás un formato de otros, aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor. ŸDeterminarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora. ŸDesarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado. ŸSabrás establecer cuál es tu propuesta de valor, para que te la lleves puesta. Cada uno tiene la suya, y en clase desarrollarás la tuya propia, pero lo importante es que serás capaz de construir propuestas de valor diferentes. ŸTrabajaremos para eliminar los mismos limitantes que tienen los comerciales de cualquier empresa o servicio tradicional. ŸTrabajarás con tu marca personal para que seas capaz de promocionarte a ti y a tus servicios. ŸEstudiaremos la posición negociadora y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "hablar o darle a la lengua". ŸDefinirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados. RESUMIENDO, QUE APRENDERÁS A VENDER Y NO SIMPLEMENTE A QUE TE COMPREN El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, establecer un programa comercial y poder compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos. En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
  • 7. Ÿ Porque está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella y no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente. Ÿ Es un 70% práctica: trabajo individual y en grupo, ejercicios y casos prácticos. Ÿ Se centra en lo importante y en las acciones que impactan en la captación del cliente y en el cierre de las operaciones. Ÿ Integra todos los aspectos que van a determinar el éxito comercial: la organización comercial, la actitud en las ventas y herramientas de inteligencia emocional para guiar todo el proceso. Ÿ No está basado en ideas trasnochadas sobre lo que es la venta o la influencia en el cliente, sino en la aplicación de conceptos más que probados de programación neurolingüística, liderazgo emocional y neurociencia. Ÿ Enfocado en la venta de valor, no comparable con otro modelos orientados al producto/precio Ÿ Prepara en la metodología de exposición comercial más extendida y de mayor éxito en el mundo. Ÿ Se trabajan comportamientos y actitudes comerciales de forma integrada durante todo el training. ¿Por qué ESTE PROGRAMA? Porque está enfocado a RESULTADOS Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.
  • 8. DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA Diferencias entre ambos modelos Claves en la venta de servicios profesionales El proceso y Las fases de la venta LA PROPUESTA DE VALOR. Valor Percibido y Valor Ofrecido Creación de Valor para el cliente Modelo CVB La Verdadera Propuesta de Valor Desarrollo de argumentarios ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIAL Proceso y Metodología Comercial Relevancia de las fases en Venta Consultiva Desarrollo de Agenda Comercial Individual Mi sistema de objetivos e indicadores comerciales MARCA PERSONAL Definición de mi Marca Personal Promoción a través de Redes Sociales StoryTelling para mi marca personal Contenidos PROSPECCIÓN. NUEVOS CLIENTES. Flujo adecuado de nuevos contactos Identificación y Modelo de Prospección Herramientas de prospección Networking eficiente El primer contacto LA ENTREVISTA COMERCIAL Planificación de la entrevista. Apertura y base del argumentario inicial Modelo SPIN: Intención de las preguntas Vender la persona y no el producto Cómo hacer una Propuesta Ganadora CIERRE DE LA VENTA Negociación de la propuesta de venta Manejo de objeciones y dudas Cierres parciales y señales de compra Cierre Final Y DESPUÉS ¿QUÉ? Planificación del seguimiento Gestión de la experiencia del cliente Seguir aportando valor para seguir vendiendo
  • 9. El programa se dirige especialmente a coaches, formadores, terapeutas, consultores y emprendedores que quieren dar un salto cuantitativo y cualitativo en la venta de sus servicios. Este taller es tanto para quienes tienen experiencia comercial como para quienes no la tienen. Al desarrollar el modelo de venta consultiva no es necesario partir de una experiencia comercial previa Dirigido a ... Metodología El enfoque de este taller se basa en un (70%), donde el trabajo individual y en equipo de los casos prácticos y ejercicios son el núcleo central del programa. Esto permite al alumno adquirir e interiorizar los elementos más relevantes de la práctica de la Venta Consultiva, permitiendo al alumno las herramientas de mejora. Para la realización correcta de los casos prácticos los alumnos recibirán, con anterioridad al inicio del taller la documentación de los mismos. Formamos vendedores de éxito y aunque somos conscientes de que el estado de ánimo es importante, el empoderamiento no es la base de nuestro método. Nuestros alumnos no salen diciendo que esto les va a cambiar la vida, sino sabiendo que tienen un montón de trabajo por delante pero que ahora saben qué tienen que hacer y tienen las herramientas para saber cómo hacerlo. método eminentemente práctico poner en práctica de forma inmediata No todo reside en el estado de ánimo. Si no haces ciertas cosas bien, no venderás bien.
  • 10. ¿Qué es Increventia? ¿Quién es Juan F. García? ¿Quién es Daniel Iglesias? Increventia es una firma especializada en Desarrollo Comercial y Ventas, Desarrollo Organizacional y Sistemas de Dirección. Nuestro OBJETIVO se centra en conseguir que las empresas mejoren el rendimiento y los resultados de manera sostenible, por la vía del incremento de las ventas o por incremento del margen comercial. Trabajando sobre el Área Comercial (hard skills) y las Habilidades Personales (soft skills), somos expertos en implantar cambios en la forma de hacer las cosas en materia comercial y de marketing a través de unos servicios ENFOCADOS A LA ACCIÓN y adaptados a la empresa y a sus necesidades. Consultor Sénior y Formador en Dirección Comercia y Estrategia de Ventas. Especializado en Desarrollo Comercial, Estrategia y Metodología de Ventas, Venta Consultiva y Desarrollo de Equipos Comerciales. Ha conseguido mejorar los resultados (y las ventas) de un buen número de empresas, habiendo alternado trabajos como consultor con posiciones directivas en Daniel Iglesias es consultor de branding y social media marketing. Director de Soyunamarca, agencia especializada en Social Media Branding y Marketing Online. Profesor de marketing online del Master de Marketing de Negocios de la Universidad de Málaga y Profesor Asociado en Lab School. Coautor del libro #DeTwitteralCielo y organizador del Congreso de Marketing Gastronómico #Gastromarketing. empresas del sector servicios, asegurador, TIC, consumo e industrial. Como Directivo tiene amplia experiencia en la dirección de equipos (especialmente comerciales) y con una alta especialización en sistemas de dirección, metodologías comerciales y gestión del cambio. Compagina su actual labor como consultor con la faceta de profesor y conferenciante en Programas Máster y de Desarrollo Directivo. Ingeniero, MBA y Lincensed Practitioner of NLP.
  • 11. días y horario Viernes 24 de Abril: 16:30 - 20:30 Sábado 25 de Abril: 9:00 - 19:30 Domingo 26 de Abril: 9:00 - 18:30 Sesión final Sábado 9 de Mayo: 9:00 - 19:00 lugar Hotel Campanile Málaga Airport Avenida de Velázquez 212. 29004 Málaga cuota de inscripción 490 euros formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de inscripción y enviar boletín de inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización. Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario yquelosmismosseincorporaránaunficheroinformatizadopropiedaddeINCREVENTIAS.L..Losdatosnoseráncedidosnitransmitidosaterceros. Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación mediante petición escrita dirigida a info@increventia.com, JuanLópezPeñalver21,Málaga29590. para la correcta prestación de los servicios, procedimiento de matriculación 1. Solicitar boletín de inscripción por email o teléfono 2. Enviar boletín cumplimentado y comprobante de pago 3. Recibir material de trabajo previo a las sesiones información e inscripciones e-mail: Teléfono: 951 010 558 Móvil: 649 80 14 83 info@increventia.com ponentes D. Juan Francisco García Vergel. Director de Increventia Director de SoyunamarcaD. Daniel Iglesias.
  • 12. estrategia y táctica comercial www.increventia.com Avda. Juan López Peñalver 21. 29590 Málaga 951010558 info@increventia.com