2. Visit Finland – workshop
MitenSavonlinnanmatkailuyrityksetpääsevätkansainvälisille
markkinoillejamyymäänkansainvälisillematkanjärjestäjille?
Case:Charter-lentoliikenteenkäynnistäminenSavonlinnassa
Savonlinnan matkailufoorumi
22.4.2015
Kristiina Hietasaari ja Heli Mende
23.2.2015 2

3. Matkailuyritysten kansainvälistyminen
• Kansainvälistymisen kriteerit ja tarvittavat valmiudet
• Visit Finlandin palvelut matkailuyrityksille
Visit Finland – ohjelmat
Keski-Euroopan markkinat
Case: Charter-lentoliikenteen käynnistämínen Savonlinnssa
23.2.2015 3
Agenda

4. Matkailuyrityksen kansainvälistyminen
23.2.2015 4

5. Matkailuyrityksen systemaattinen kansainvälistyminen
5
Kansainvälisillä
markkinoilla
toimiva yritys
Ensikontaktit
kansainvälisille
markkinoille
Kansainvälistymistä
aloittava yritys
Tuotetarjonnan suunnittelu
kv-markkinoille
Tuotteiden testaus
Tuotetarjonnan esittely
valikoiduille markkinoille
Maakohtaiset
tuoteräätälöinnit
Tuotekehitys uusille
markkinoille
Markkina-aseman
parantaminen
• Uusien myyntikanavien ja
matkanjärjestäjäkumppanien haku
• Markkinointitoimenpiteet
Uusien markkinoiden
avaaminen
• Myyntikanava- ja
matkanjärjestäjäkumppanien haku
• Markkinointitoimenpiteiden
suunnittelu
Markkinoille menon toteutus
•Myyntikanava- ja
matkanjärjestäjäkumppanien
haku
•Markkinointitoimenpiteiden
suunnittelu ja toteutus
Kansainvälistymisvalmiuksien
arviointi
Kansainvälistymissuunnitelma
•Arvolupauksen määrittely
•Oikeat markkinat ja
kohderyhmät
•Oikeat palvelut ja tuotteet
•Oikeat kumppanit ja
myyntikanavat
•Myyntitavoitteet
•Resurssit
23.2.2015 5

6. 23.2.2015 6
Yritys Suomi ja Team Finland
Kansainvälistymisen työkaluja
Kansainvälistymistesti ja ohjattu kansainvälistymissuunnitelma
www.yrityssuomi.fi

7. 7
Matkailuklusterin tai yritysryhmän
kansainvälistymisen kehittäminen
Yritys/
organisaatio 1
Yritys /
organisaatio 2
Yritys /
organisaatio 3
Yritys /
organisaatio 4
Yritys /
organisaatio 5
Yritys /
organisaatio 6
Yrityskohtainen
liiketoiminta-
suunnitelma
Yritykset
yhdessä
KANSAIN-
VÄLISTYMISEN
KEHITTÄMINEN
YRITYSRYHMÄLLE
Markkinointi ja myynti
markkinointiviestinnän kampanjat, media, pr, myynninedistäminen kv-markkinoille
Yrityskohtainen
kansainvälistymis-
suunnitelma
Arvolupaus
Oikeat markkinat ja
kohderyhmät
Oikeat palvelut ja
tuotteet
Oikeat kumppanit ja
myyntikanavat
Myyntitavoitteet
Yritysryhmän yhteinen
kansainvälistymissuunnitelma
Systemaattinen
myyntikanavakartoitus
Palvelujen kehittäminen
valituille kohderyhmille
yhdessä
23.2.2015

8. Visit Finland kansainvälistymispalvelut yrityksille
Kansainvälisillä
markkinoilla toimiva
yritys
Ensikontaktit
kansainvälisille
markkinoille
Kansainvälistymistä
aloittava yritys
Katto-ohjelmien toimenpiteet
Opintomatkat messuille
Networking – tilaisuudet kotimaassa
Laatutonni Expert
Markkina- ja tutkimustieto,
kehittämisstrategiat
Kansainvälistymiskriteerit
Kansainvälistymisopas
Modernit humanistit – työkirja
Teemakohtaiset työkalut
Verkostoituminen kotimaassa
VF What´s up-katsaukset
Matkailun Laatuosaaja
Tuotetarjonnan suunnittelu kv-
markkinoille
Tuotteiden testaus ja tuotetarjonnan
esittely valikoiduille markkinoille.
Maakohtaiset räätälöinnit
Tuotekehitys uusille markkinoille
Katto-ohjelmien jakelukanavakartoitukset
Työpajat
Markkina-aseman parantaminen
Uusien markkinoiden avaaminen
Kansainvälistymisvalmiuksien
arviointi
Kansainvälistymissuunnitelma
Matkanjärjestäjien tutustumismatkojen vastaanotto
Markkinoille menon toteutus
Networking- ja myyntitapahtumat,
messut ulkomailla
Lehdistömatkojen vastaanotto
Visit Finland- markkinointitoimenpiteet
Laatutonni Advanced, Exclusive
KANSAINVÄLISTYMISNEUVONTA
TUTKIMUKSET, TILASTOT, MARKKINATIETO JA TYÖKALUT
23.2.2015
8

9. ASIAKASLÄHTÖISYYS
Olette määritelleetasiakaskohderyhmänneja huomioineetheidän tarpeensa
palvelutarjonnassa..
LAATU
Olette aktiivisesti mukanalaadunkehittämisjärjestelmässäja/tai teillä on
asiakastyytyväisyyden seurantajärjestelmä,jokaon ollut käytössä vähintään
vuoden tai seuraattesäännöllisesti sosiaalisessa mediassayritykselle
annettuaasiakaspalautettaja kehitättepalvelunne ja tuotteidennelaatua
saamannepalautteenedellyttämällä tavalla.
MARKKINATESTAUS
Tuotteenneon testattu(kansainvälinenasiakas,matkanjärjestäjäjne.)
ulkomaanmarkkinoille soveltuvaksi.
KAPASITEETTI JA VERKOSTOT
Omakapasiteettinnetai yhteistyöverkoston kauttatarjottavakapasiteetti
takaakattavanpalvelun omatoimimatkailijoille ja/tai ryhmämatkailijoille.
Olette verkostoituneetalueen muiden tarjoajienkanssaja pystytte verkoston
avulla tarjoamaanmonipuolisia, tarvittaessa myös elinkeinojenrajoja
ylittäviä, palvelukokonaisuuksia ja toisiaan täydentäviä elämyksiä.
SAAVUTETTAVUUS
Palvelunne on toimivien liikenneyhteyksien varrella.
23.2.2015 9
SAATAVUUS
Tuotteenneja palvelunne ovat selkeästikuvattuina ja hinnoiteltuina
kohdemarkkinankielellä tai englanniksi sekähelposti löydettävissä ja
ostettavissamatkanjärjestäjientai muidenmyyntiorganisaatioiden kautta,
omalla internetsivulla tai muissasähköisissävarauskanavissa.
KIELITAITO
Pystytte palvelemaan asiakkaitannejokokohdemarkkinankielellä tai
englanniksi.
AUTENTTISUUS JA VETOVOIMAISUUS
Käytätte tuotekehityksessäja markkinoinnissahyväksi aitoja suomalaisia
elämyksiä, jotkapohjautuvatalueenne vetovoimatekijöihin,perinteisiin,
kulttuuriin ja elämäntapaan.
TURVALLISUUS
Noudatattepalveluissanne alakohtaisiaturvallisuussuosituksiaja – ohjeita.
KESTÄVYYS
Yrityksenne noudattaakestävänkehityksen periaatteita,jonkatodisteena on
sertifiointi tai suoritettukoulutus tai teillä on suunnitelmakestävänkehityksen
periaatteiden toteuttamisestatoiminnassanne.
Suosittelemmelisäksi, että yrityksellänne on
KANSAINVÄLISTYMISSUUNNITELMA.
VISIT FINLANDIN KANSAINVÄLISTYMISKRITEERIT
visitfinland.fi

10. 23.2.2015 10
Matkailun strategiset projektit

11. Stopover Finland

12. • Kasvatetaan Stopover Finland-tuotteita
tarjoavien yritysten liikevaihtoa ja luodaan
uusia työpaikkoja.
• KasvatetaanAasiasta tulevien
matkailijoiden yöpymisiä Suomessa
585.000 yöpymisestä (v. 2013) 850.000
yöpymiseen (v. 2018) (= +45%)
• Kasvatetaan Suomen Aasian maista
saamaa matkailutuloa 80 miljoonalla
eurolla v. 2018 mennessä
• Vuoteen 2020 mennessä Suomi on
Pohjoismaiden tunnetuin Stopover-kohde.
23.2.2015 12
Stopover Finland
Ohjelman tavoitteet
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa
• Stopover-paketit ja tuotteet on
suunniteltu kohderyhmille
sopiviksi ja ovat helposti
varattavissa.
• Varmistetaan Stopover Finland –
konseptin toimivuus, tuotanto ja
jakelu .
• Toteutetaan Stopover Finland -
konseptin lanseeraus ja
markkinointitoimenpiteet
pääkohdemarkkinoilla yhdessä
markkinointiverkoston kanssa.

13. • Stopover Finland - ohjelman rahoitus Team Finland kasvuohjelmarahoituksesta.
• Rahoitusta haetaan n. 2,3 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen
ohjelmakauden budjetti on n. 450 000 euroa.
• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017
• Ensimmäinen ohjelmakausi: 1.3.2015-29.2.2016
• Toinen ohjelmakausi 1.3.2016-28.2.2017
• Kolmas ohjelmakausi: 1.3.2017 - 31.12.2017
23.2.2015 13
Stopover Finland
Budjetti ja aikataulu
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa

14. Ensimmäinen hankekausi Toinen ja kolmas hankekausi
4.3.2015
Stopover Finland
Ohjelma koostuu kolmesta kokonaisuudesta
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea
Selvitykset ja
kartoitukset
• Stopover ja Gateway– projektien
tulokset ja Stopover- tuotteiden
kartoitus
•Benchmarking Iceland ja Singapore –
stopoverkonseptit
•Markkinaselvitykset potentiaalisilla
kohdemarkkinoilla
Toimintamallin ja
Stopover-konseptin
rakentaminen
•Arvoketjun, yhteistyökumppaneiden ja
avainyritysten kartoitus
•Stopover Finland- operatiivisen
toimintamallin suunnittelu ja toimijoiden
valinta
•Stopover Finland –konseptin ja
tuotekriteerien määrittely: co-creation-
tilaisuudet yhdessä
yhteistyökumppaneiden ja yritysten
kanssa
•Markkinointiverkoston kokoaminen ja
brändin ja konseptin määrittely,
brändistrategia
•Valmennustilaisuuksia ja -materiaaleja
yritysryhmille
•Kootaan Stopover Finland tuotemenu
•Stopover Finland– konseptin
testaaminen
Lanseeraus, myynti ja
markkinointi
•Lanseeraus- ja markkinointisuunnitelma
•Suunnitelmien mukaiset toimenpiteet

15. Customer journey Stopover Finland
end customer
CHANNELS
FINNAIR
INTERNET
TRAVEL AGENCY
PRINT BROCHURES
ADVERTISING
FAIRS
MOBILE & PHONE
SOCIAL MEDIA
SERVICE
PROVIDERS IN
FINLAND
AIRPORT
TOUCHPOINTS
HELI MENDE

16. 4/22/2015 HELI MENDE
Stopover Finland
Roles & responsibilities
Ministry of Employment and the Economy – funding
and steering
Visit Finland – program management and synergies
with other programs and other Visit Finland activities
Big companies and area organizations – product
development, marketing network activities
Small and medium sized travel industry
companies- developing products for stopover
travellers, partipating in concept planning,
marketing, networking
Inbound operator – coordinating and
maintaining Stopover Finland product menu for
distribution channels
Distribution channelsMarketing
Customers
Marketing
network
Steering
group
Partners &
stakeholders

17. Finrelax®
17

18. 1. Hankkeen toiminnassa ja Finrelax –konseptin rakentamisessa,sekä tuotteita ja palveluita tuottamassa on mukana n. 70 yritystä,
joista 60 on pk-yrityksiä ja n. 10 isompaa veturiyritystä
2. Alueellisia Finrelax –koordinaattoreitaon vähintään 10 ympäri Suomea
3. VarmistetaanFinrelax –konseptin toimivuus, tuotantoja jakelu (tuotteeton suunniteltu kohderyhmille sopiviksi ja ovat helposti
ostettavissa)sekä pysyvä toimijaverkosto niin tuotteiden kehittämistä kuin markkinointia varten
4. Lisätään Finrelax –tuotteiden määrää ja näkyvyyttä eri jakelukanavissa valituilla kohdemarkkinoilla ja
5. HerätetäänkiinnostustaSuomea ja hyvinvointimatkailutuotteitamme kohtaan näkyvillä ja erottuvilla markkinointitoimenpiteillä
6. KasvatetaanFinrelax -tuotteita tarjoavien yritysten liikevaihtoa
7. KasvatetaanFinrelax –tuotteita tarjoavien yritysten työllisten määrää
8. Kasvatetaan hyvinvointipalveluita matkansa aikana käyttäneiden ulkomaalaisten matkailijoiden määrää n. 504.000 henkilöstä
(v. 2014) 555.000 henkilöön (2018) = +10%
9. Suomi tunnetaan kohdemarkkinoilla maana, jossa on Pohjois-Euroopan laadukkainta luontoon pohjautuvaa hyvinvointitarjontaa
18
Finrelax® - tavoitteet

19. • Finrelax®- ohjelmalle haetaan rahoitusta pk-yrityksille suunnatusta Team Finland
kasvuohjelmarahoituksesta.
• Rahoitusta haetaan n. 2 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen
ohjelmakauden budjetti on n. 500 000 euroa.
• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017
1. Kehittämisen koordinointi
2. Verkoston rakentaminen
3. Finrelax –tuoteperhe
4. Tuotekehityksen edistäminen
5. Finrelax -konsepti
6. Lanseeraus, myynti ja markkinointi
• Kohdemarkkinat: Venäjä, Saksa, Japani
23.2.2015 19
Finrelax®
Budjetti ja aikataulu

20. • Pk-yritykset, joiden matkailutuotteet soveltuvat tai joilla on valmius kehittää hyvinvointimatkailupalveluja ja -
tuotteita kansainvälisille hyvinvointimatkailijoille. Tuotteiden ja matkailupalvelujen täytyy sijaita kansainvälistä
matkailijaa kiinnostavissa kohteissa, olla räätälöitävissä kansainvälisille matkailijoille, kansainvälisen matkailijan
saavutettavissa ja koko sesongin voimassa. Yritysten täytyy olla valmiita panostamaan tuotekehitykseen ja
markkinointiin hankkeen jälkeen.
• Ohjelman aikana tehdään markkina- ja kohderyhmäselvitykset sekä määritellään ja koulutetaan niiden pohjalta
tarkemmat tuotekriteerit.
• Pk-yrityksen kustannus ohjelman ensimmäisellä kaudella on n. 300-600 euroa per yritys. Tämän vastineeksi
järjestämme yritysryhmille tuotekehitystyöpajat ja tuotamme materiaalia tuotekehityksen tueksi.
• Yrityksen tulee sitoutua tuotekehitykseen ja markkinointitoimenpiteisiin ohjelman aikana ja ohjelman jälkeen.
• Markkinointitoimenpiteistä sovitaan yhdessä ohjelman aikana koottavan markkinointiverkoston kanssa.
23.2.2015 20
Pk-yritykset mukaan Stopover Finland ja Finrelax® ohjelmiin

21. 23.2.2015 21
Visit Finland katto-ohjelmat

22. • OF katto-ohjelmalle haetaan
jatkoa
• Kansallinen koordinaatio ja
alueyhteistyöverkosto
• Aktiviteettiyritysten
kansainvälistymisen
tukeminen; myyntitapahtumat
• -> maaseudun mikro- ja pk-
yrityksille lisää liiketoimintaa
Outdoors Finland Culture Finland
• Rahoitus Visit Finland & OKM
• Lisähaku ESR
• 16 aluekoordinaattoria ja
aluetiimit
• Koordinaatio
• Kulttuuri- ja matkailutoimijoiden
verkosto
• Tuotteistaminen
• Markkinointi ja
myyntitoimenpiteet

23. Kansainvälinen markkinointi ja myynti
Oikeat markkinat ja jakelukanavat
23.2.2015 23

24. Keskieurooppalaiset matkailijat
Suomessa

25. 2014:
498 400
2014:
215 200
2014:
158 500 2014:
131 000
-
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
Saksa
-1,0 %*
Ranska
+0,2 %
Alankomaat
-1,3 %
Sveitsi
+4,2 %
Saksalaisten, ranskalaisten, hollantilaisten ja sveitsiläisten
yöpymiset Suomessa 2010-2014

26. 23.2.2015 26

27. 23.2.2015 27
Saksa

28. Saksalaisyöpymiset matkailun suuralueittain 2014
25 % 18 % 21 % 36 %

29. Ranskalaisten yöpymiset matkailun suuralueittain 2014
44 % 17 % 12 % 28%

30. Hollantilaisyöpymiset matkailun suuralueittain 2014
35 % 13 % 17 % 35 %

31. Sveitsiläisten yöpymiset matkailun suuralueittain 2014
36 % 13 % 14 % 36 %

32. 5,9 milj.*
2,4 milj.
1,8 milj. 1,8 milj.
1,6 milj.
1,0 milj.
0,8 milj. 0,8 milj.
0,7 milj. 0,6 milj.
Saksa
Britannia
Venäjä
Alankomaat
Yhdysvallat
Ranska
Italia
Sveitsi
Kiina
Puola
5,9 miljoonalla yöpymisellä
Saksa on selkeästi
Pohjoismaiden merkittävin lähtömaa.
Myös Alankomaat, Ranska ja Sveitsi top 10:ssä.
Tanska
Norja
Ruotsi
Suomi
*Yöpymisten kokonaismäärä Pohjoismaissa 2014

33. Matkojen varaukset Euroopassa
33
• Maakohtaisia eroja löytyy: esim. saksalaisten online-varaukset
jopa hienoisessa laskussa
• 46% Asia-Pacific alueen matkailijoista sanoo pyrkivänsä
tekemään matkasuunnitelmat ja –varaukset itse online 23.2.2015

34. Workshop
Case: Charter- lentoliikenteen käynnistäminen
Savonlinnassa
23.2.2015 34

35. • Lapin talvimatkailu alkoi yksinkertaista kyllä brittiläisen tilauslentokonekannan
ylikapasiteetista sesonkien ulkopuolella. Näin ennen joulua seisoi Lontoossa
concorde tyhjän panttina.
->Matkanjärjestäjä sai idean tuottaa joulumatkoja Rovaniemelle ja tätä voi
pitää talvimatkailumme lähtölaukauksena
• Nyt sarjoja lennetään UK:n lisäksi Ranskasta, Itävallasta, Hollannista,
Sveitsistä, Venäjältä, Israelista ja Saksasta Lapin kentille.
• Kynnys on tuottaa uniikki erilainen sisältö, joka on saatavilla isoille
volyymeille.
- Lapin uniikki tarjonta perustuu poroihin, huskyihin, moottorikelkkailuun ja
revontuliin
-> Muutama visuaalisesti vahva viesti luo odotuksen ja se ylittyy Lapissa.
-> Muualla Suomessa ei ole vastaavaa tuotantorakennetta elämyspalveluille.
-> Ryhmille ja „on request“ tarjottavat tuotteet eivät riitä, taattu saatavuus
tarvitaan.
22.04.2015
Jyrki oksanen
35
Tilauslentoliikenne nosti Lapin
matkailun

36. • Kontrolloidut asiakasvirrat
Tilauslentosarjojen avulla voidaan tuoda asiakkaita suoraan kohteen lähelle ja
kytkeä matka palveluihin, tai mielummin pakettimatkoihin ryhmille ja
yksittäisille matkailijoille
• Selkeä tuotanto: Lennot 1.6.-30.8. lauantaisin 150 paikkaisella koneella.
Tilauslentoasiakkaat ovat erilaisia kuin Saksasta omatoimisesti tulevat
seikkailijat ja odottavat palveluita ja ovat niitä tottuneet muualla käyttämään
-> Porsche Driving Experience Levillä
• Point to point
Tulevaisuudessa tehdään useampia lyhyitä lomia: tilauslennot voivat tuoda
asiakkaat vaikka Düsseldorfista Savonlinnaan alle 3 tunnissa.
-> Nopea, järkevän hintainen saavutettavuus on perusodotus tuotteelle
22.04.2015
Jyrki oksanen
36
3 syytä tilauslentomatkailun
kehittämiseen

37. • Laaja yhteistyö yritysten ja alueiden kanssa: 90 minuutin ajomatka on säde
johon 80 % asiakkaista jää
• Varauduttava rahoitukseen: rahoitusmalleja on useita. 10 edestakaisen
lennon kustannus Savonlinnan kentän vaikutuspiirille on 70-100.000 euroa
vuodessa, ehkä kolmen vuoden ajan.
• Sarjan järjestäjän tulisi ottaa operatiivinen riski, taata lentojen läpivienti ja
sitoutua vastarahoitukseen: Jos esim. alue + kumppanit tuo 100.000
markkinointipottiin, niin järjestäjän pitää tuplata panos.
• Tuloja tulee heti kun lennot on ilmassa: Talvella charterasiakas jättää per
henki päivässä 280 euroa Lappiin. Siinä on tavoite Saimaallekin:
10 x 150 henkeä = 3.000.000 euron tulot alueelle.
• Kun yksi sarja toimii, on 2. sarja huomattavasti helpompi hankkia: Sama tuote
käy pitkälti kaikille.
22.04.2015
Jyrki oksanen
37
Askeleita Savonlinnan suoriin
lentoihin

38. • Yhteistyö charterkohteen kanssa
- Kestävä tuotekehitys (tuotteen arvojen määritys, brändäys)
- Yhteistyö matkailuviranomaisten kanssa. Alueen ja maan brändin
rakentaminen.Pelkkä yritysten ja jakelukanavan halu ei riitä.
• Strateginen yhteistyö
- Markkinointi alueen ja kansallisten tahojen kanssa yhdessä (sisältö ja
kampanjointi)
- Pitkäaikainen sitoutuminen yhteistyöhön
- Hyvä yhteistyö lentoyhtiön kanssa (haastavaa)
• Käytännön toteutus ylläkuvattujen reunaehtojen täyttyessä on "just do it“, eli
Brunon mielestä yksinkertaista.
(Kontiki lentää Suomeen kesällä ja talvella omia sarjoja. Lisäksi he operoivat
omia lentosarjoja myös Islantiin ja Norjaan)
22.04.2015
Jyrki oksanen
38
Kontiki Reisen, Bruno Bisig:

39. Workshop
1. Miten luodaan uniikki ja erilainen sisältö Saimaalle -?
a) Mikä on Saimaan alueen arvolupaus charter-matkailijoille
b) Mitä tarvitaan, että palvelut ja tuotteet paketoidaan kohderyhmille
sopiviksi?
2. Miten taataan palveluiden ja ohjelmien saatavuus charter-ryhmille koko
sesongin ajan?
a) Miten varmistetaan riittävä kapasiteetti?
b) Miten yksittäinen yritys pystyy varmistamaan toiminnan koko sesongin
ajan?
3. Miten rahoitetaan chartereista tuleva kustannus?
a) Kenen pitäisi rahoittaa?
b) Mikä on realistista?
4. Miten Saimaalle luodaan yhtenäinen brändi?
a) Kenen vastuulla?
b) Miten rahoitetaan?
23.2.2015
39

40. Kiitos!
kristiina.hietasaari@visitfinland.com
heli.mende@visitfinland.com