1. Ako urobiť úspešný „Coldcall“
Začnime s poznatkom, že môžete o vašom produkte alebo službe, ktorú chcete prezentovať cudzím
ľuďom, vedieť úplne všetko, keď však ide o zaujatie ich pozornosti, rozhodujú úplne iné veci, ktoré
súvisia s komunikáciou a tým, ako pôsobíte. Inými slovami, nerozhoduje obsah, ale forma.
Tu je návod, ako sebavodeme telefonicky osloviť zákazníka a vyhnúť sa bežným chybám:
1. Priprav sa. Eliminuješ tým koktanie, resp. dlhé odmlky, ktoré svedčia o tom, že si
nepripravený. Príprava začína prieskumom o tvojom potenciálnom klientovi, zisti o ňom čo
najviac informácii. Môžeš na to použiť jeho web stránku, rôzne katalógy, registre, profily na
sociálych médiách, z ktorých môžeš zistiť nielen čo človek robí, ale aj čo má, alebo nemá rád.
V prípade, že ide o odborníka vo svojom obore,bude mať aj články, alebo publikácie. Ísť do
oslovenia perspektívneho klienta a nemať o ňom ani šajnu, je strata času, ktorá často vedie
len k trapasu.
2. Stanov si ciele. Je úplne zbytočné, ak sa snažíš „huntovať“ bez toho, aby si si stanovil ciele.
V prípade telefonovania cieľom môže byť napríklad čas, ktorý chceš venovať telefonovaniu,
zoznam oslovených klientov alebo želaný výsledok, ktorý chceš dosiahnuť. Cieľom môže byť
aj dohodnutie schôdzky. Nech je to čokoľvek, napíš si to a na konci vyhodnoť.
3. Pozdrav klienta správnym spôsobom. Úvod telefonátu, teda pozdrav a predstavenie sa je
najdôležitejšia časť, nakoľko spôsob, akým to urobíme, nastaví charakter celej ďalšej
komunikácie. Treba si tiež uvedomiť, že klienta sme pri nejakej činnosti vyrušili, takže
otázkou či nerušíme, iba zbytočne strácaš čas (je iné, ak sa to opýtame niekoho, s kým sa už
poznáme). Vhodnejšie je ísť hneď k veci a po pozdrave, oslovení a predstavení sa povedať
hneď, prečo voláš, teda čo je tvojím cieľom, čoho chceš dosiahnuť . Príliš submisívny, alebo
tichý hlas môže síce znieť slušne, ale dáva druhej strane dôvod myslieť si, že si niesi so sebou
istý a očakávaš odmietnutie, ktoré často po takomto úvode aj následuje.
4. Poznaj dobre svoj produkt. Netreba vedieť všetky detaily, dôležité sú hlavne jeho výhody.
Treba vedieť niekoľkými vetami predstaviť čo máš a čo tvoj produkt dokáže, ak ho klient
bude mať. Na predstavenie máš len pár sekúnd, treba preto kľúčové slová zhustiť do
niekoľkých viet a skombinovať ich so slovesami ako zlepšiť, zvýšiť, dokázať a pod.
Napr. ak sa zaoberám online marketingom, predstavenie produktu bude znieť takto: Naša firma sa
zaoberá online marketingom. Naše SEO vám prinesie lepšie pozície vo vyhľadávačoch a optimalizácia
PPC kampaní takmer ihneď zvýši tržby z online predaja.
Na prípadné otázky treba vedieť odpovedať jasne a stručne. Zaváhanie v tomto štádiu môže
znamenať zneistenie klienta o našej kompetentnosti a viesť k odmietnutiu.
5. Urob z toho konverzáciu, nie monológ. Nervozita u niektorých predajcov môže spôsobiť, že
sa silou mocou snažia rýchlo predať a potom rovnako rýchlo utiecť. Zapletú sa do dlhého
vysvetlovania a predstavovania produktu a nakoniec položia zabijácku otázku. „Máte
záujem?“ Pozerajúc sa na to z pohľadu klienta, dojem ktorý predajca týmto vyvoláva je ten,
že mu vôbec nezáleží na klientovi ale jediné, čo sleduje je jeho vlastný zisk. Konzultácia so

2. zákazníkom, otázky o jeho potrebách, záujmoch a skúsenostiach s podobnými produktami,
vytvára hodnotný dialóg, ktorý môže viesť k tomu, že klient povie „áno“.
6. Uzatvorenie. Po vzbudení záujmu a konzultácii nasleduje posledný krok, v ktorom môžete
zhrnúť benefity vzájomnej spolupráce a riešenie, ktoré klient získa a ktoré saturuje jeho
potreby.
Napríklad ak predávaš reklamu, ukončiť hovor môžeš napríklad takto: „Ako ste hovorili pán XY,
potrebujete zvýšiť povedomie o vašej značke. Ak súhlasíte, mohli by sme si prejsť detaily
spolupráce s našou agentúrou na osobnom stretnutí...“
Toto je príklad, ako nepriamo sa dá položiť otázka „Máte záujem?“.