1. 2014
Каталог авторских программ
Е.Виль-Вильямс и И. Чуланова

2. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
1
Виль-Вильямс
Елена
Италловна
Тренер-консультант, коуч
Стаж тренерской работы составляет 20 лет.
Преподаватель курса «Управление конфликтами» МВА Института
Бизнеса и Делового Администрирования, МФПУ «Синергия».
МИРБИС.
Соавтор уникальной методики «Бизнес-театр»,
Автор и на протяжении 3 лет была директором курса «Тренинг
тренеров» для 12 заводов компании Кока-Кола (Россия).
Специализация: Разработка и проведение открытых и корпоративных обучающих
программ по развитию навыков коммуникативной компетентности
для руководителей и сотрудников компаний, консалтинг в области
проведения переговоров (больше 200 практических консультаций).
Образование: Закончила Московскую Медицинскую Академию имени И.М.
Сеченова. Специальность: врач-психиатр, специализация –
практическая психология и психотерапия.
Институт Морено (Уберлинген, Германия) специализация
применение ролевых игр в групповой работе, Сертифицированный
тренер.
Эриксон – Колледж (Канада), специализация-тренер.
Тренерский курс Компании Кару (Дублин, Ирландия) сертификация
тренера на проведение курса «Профессиональный подход к
продажам».
Мастер-классы для тренеров Елены Сидоренко.

3. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
2
Чуланов Игорь
Борисович
Тренер-консультант, коуч, актер и режиссер.
Стаж преподавательской работы составляет 20 лет.
Преподаватель курса «Управление конфликтами» МВА Института
Бизнеса и Делового Администрирования, МФПУ «Синергия».
Соавтор уникальной методики «Бизнес-театр»,
Создатель и художественный руководитель театра-студии «У
Красных ворот».
с 1992 года живёт и работает в качестве режиссёра и театрального
педагога во Франции.
Специализация: Разработка и проведение открытых и корпоративных обучающих
программ по развитию навыков коммуникативной компетентности
для руководителей и сотрудников компаний, консалтинг в области
проведения переговоров (больше 200 практических консультаций).
Образование: закончил ГИТИС, учился в Paris-VIII (Франция)

4. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
3
А также, «Светлана –К» «8 Марта», ГК Роса, «Павловская Гимназия», "Art Visage", «Coty», «Lush»,
«Эдипресс-Конлига» , «Фабрика Окон», «Окна-Мастер», НПО "ЛИТ", «Атомспецстрой» , Московский
Прожекторный Завод, Тихвинский Вагоностроительный Завод, Альтерпласт»,. Эберспехер, "Видео
Интернешнл","Total View, , «Эйджис медия», «Кофемания», «ISS», «Спортмастер», «LUSH»,
«Эльдорадо», ГК «Алло», "Вымпелком", «Ситроникс», «Мегалабс», «Гейзер –телеком», «CTI», «
Osisoft», «БФТ».

5. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
4
Содержание.
Методы нашей работы. 5
Структура работы по каждому тренингу. 6
Консалтинговые проекты 7
Фасилитация выработки миссии, видения и ценностей компании. 7
Развитие команд. 9
Медиация конфликта в управленческой команде. 10
Программы для руководителей 11
Тренинг «Модульная программа по развитию навыков руководства и лидерства -Четыре
роли руководителя».
11
«Управление на дистанции. Эффективная коммуникация руководителя». 16
Эффективное совещание. 18
Вступление в должность руководителя высшего звена. 19
Управление изменениями 20
Управление на основе ценностей. 21
Поддержка изменений внутри организации.
Программы для руководителей и сотрудников 22
Навыки презентации и публичного выступления. 22-23
Тренинг «Управление конфликтом». 24
Тренинг «Позитивные сценарии переговоров». 26-27
Тренинги для сотрудников компании 28
Исключительный сервис. 28
Переговоры, ориентированные на ценность предоставляемого клиенту решения. 31
Навыки ведения переговоров, управление конфликтным и манипулятивным
поведением» для закупщиков.
33
Коучинг 35

6. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
5
Методы нашей работы.
Методика проверки усвоения материала слушателями.
1.Мы используем анкетирование с обозначением трудных для участников ситуаций и их
целей, поставленных перед обучением до тренинга и анкетирование после тренинга,
учитывающее вопросы о том, как теперь разрешаются трудные для участника реальные
ситуации.
2. Также мы предлагаем посттрениновый формат в виде 3 часовой телеконференции с
опросом в нем всех участников тренинга о том, как у участников получается применять
полученные знания и навыки и с какими сложными ситуациями они сталкиваются.
Методика оценки личной динамики.
1. Наблюдение тренером за поведением участника в начале тренинговой программы и в
конце тренинговой программы.
2. Самооценка участника до программы и после программы.
3. Оценка поведения участника его руководителем до программы и после программы.
4. Отслеживание заказчиком показателей, предоставляемых тренеру как маркеры
поведения, которое необходимо корректировать после тренинга.
Методика оценки групповой динамики.
1. Обобщение данных о личной динамике участников и их анализ в «Посттренинговом
отчете».
2. Анализ эффективности руководителей проходивших тренинги на уровне ежегодной
оценки их деятельности.
Методики оценки удовлетворенности участников обучением.
1. Анкета обратной связи об удовлетворенности тренингом через полтора месяца после
окончания тренинга.
Практические упражнения тренинга построить на проблемных примерах предприятия.
Все задания тренинга и ролевые ситуации будут адаптированы к реальным ситуациям
предприятия в процессе подготовки тренинга.

7. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
6
Структура работы по каждому тренингу.
1.Подготовительная работа:
-собеседование с заказчиками тренинга;
- получение доп материалов по оценке компетенций участников;
- анкетирование участников;
- моделирование практических ситуаций для разбора на
тренинге;
- утверждение программы с заказчиком.
2.Проведение программы.
- наблюдение участников в начале программы и по окончанию программы
3. Анализ программы:
- сбор информации от руководителей участников непосредственно после тренинга;
- написание отчета по наблюдения тренеров и по первичным отзывам участников;
- сбор информации от участников по пользе программы;
- сбор информации от руководителей участников через полтора месяца после тренинга.
4. Посттренинговая работа:
- проведение после каждого тренинга телеконференции с участниками;
- при необходимости коучинг некоторых участников программы.
5. Анализ отстроченных результатов программы вместе с заказчиком.

8. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
7
Консалтинговые проекты.
Фасилитация выработки миссии, видения и ценностей компании.
Этапы работ.
Этап Продолжи
-тельность
Результат
1.Встреча с Генеральным
директором, собственником,
собственниками компании.
Интервью по ценностям,
видению и миссии компании.
3-4 часа. Согласование целей работы и критериев
результата. Определение главных ценностей
для первого лица.
2.Анкетирование
управленческой команды
руководителей компании.
Анализ Анкет.
Заполнени
е анкет –
3-4 дня,
анализ
анкет 3-4
дня.
Предварительный анализ ценностей
управленческой команды, ценностей
компании в прошлом. Видения
управленческой команды о том, как стоит
развивать ценности компании.
3.Предоставление информации
первому лицу компании/
первым лицам компании.
Встреча 3-
4 часа
Предоставление информации первым лицам
о существующем взгляде управленческой
команды на ценности компании, на ее
сильный стороны и уникальности, на то как
ценности надо развивать.
Согласование плана работы в ходе сессии
компании по артикуляции ценностей.
4.Проведение сессии для
ключевых сотрудников
компании (приглашенных
участвовать в процессе
разработки ценностей).
Два дня Результат совместное определение
ценностей и их трактовки.
5.Проведение программы по
развитию взаимодействия
управленческой команды на
основе ценностей
Два дня Результат – закрепление ценностей в
позициях, критериях оценки и самих
действиях управленческой команды.
6.Закрепление ценностей в
целях компании, процедурах,
Ориентиро
вочно от
Создание регламентов, HR-процедур

9. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
8
регламентах, корпоративных
событиях, модели
компетенций.
двух
недель до
–трех
месяцев
ориентированных на ценности компании..
7.Проведение управленческого
тренинга – Управление по
ценностям для топ и миддл
менеджмента компании.
2 дня Отработка конкретных управленческих
алгоритмов для усиления ценностей
компании и закрепления их в действиях
сотрудников.
Программа «Сессии артикуляции ценностей».
Продолжительность -Два дня.
1. Выступление руководителя компании о новом этапе развития компании, в чем по его мнению
компания уникальна.
2. Выступление ведущих встречи – что такое ценности компании, примеры ценностей. Что дает
компании работа с ценностями.
3. Представление правил работы на сессии.
4. Обсуждение в группах по отделам – этапы развития компании, ценности этапов.
5. Представление результатов обсуждения.
6. По завершении первого дня интеграция ведущими всех списков ценностей в единый формат.
Анкетирование участников. Обработка анкет участников.
7. Выступление ведущих – обзор ценностей российских и транснациональных компаний –
лидеров рынка, на котором работает компания.
8. Выступление ведущих – представление интегрированных ответов на вопросы анкетирования
по ценностям.
9. Работа в группах с интегрированным списком ценностей и уточнению сути ценностей в
группах, состоящих из сотрудников разных отделов.
10. Выбор списка самых важных ценностей. Работа в группах, сформированных из сотрудников
разных подразделений.
11. Представление разными командами единого списка ценностей. Обсуждение самых важных
ценностей и их значений.
12. Выступление Генерального директора компании. Представление целей компании отбор из
списка ценностей самых важных и ранжирование ценностей.
13. Осуждение в группах, как отразится артикуляция ценностей на рабочих процессах компании.
Что надо изменить в рабочих процессах.

10. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
9
Развитие команд.
Задачи по развитию управленческих команд и
командообразованию, в которых у нас есть
положительный опыт:
Компании, для которых мы решали
эти задачи:
Для управленческих команд (число участников до 30
человек)
 Развитие надежных отношений во вновь
созданной команде руководителей;
 Сплочение управленческой команды на основе
ценностей компании;
 Подготовка управленческой команды для работы с
новым руководителем или в новых условиях;
 Подготовка управленческой команды к работе при
дистанцировании первого лица компании;
 Повышение эффективности работы
управленческой команды;
 Развитие у руководителей разных подразделений
навыков эффективной работы с собственными
командами;
 Обучение управленческой команды
определенному навыку - эффективное проведение
совещаний, поиск и выработка решений, сменное
лидерство.
«Мастер Клининг», «Светлана-К»,
«Дальневосточный Банк», «Денвер»,
«Гейзер-Телеком», «Акваарт»,
«Энерго», «ЖБИ-комплект», «Rival»,
«Atlas-Copco», «Coty», «Домашний
Консультант» «Альтерпласт». «Дубль
В».
Для отделов организации (число участников от 20 до 130
человек)
 Повышение эффективности взаимодействия и
выработка единых стандартов работы с клиентом;
 Развитие навыка ведения переговоров и создания
договоренностей при взаимодействии
сотрудников отделов в совместных проектах;
 Отладка процедуры обмена опытом между
отделами, работающими в разных регионах;
 Разрешение конфликта между отделами компании
и развитие навыков конструктивного
взаимодействия.
«Вимм-Билль-Данн», "Art Visage",
"Lush", «Московский Прожекторный
Завод», «Тихвинский
вагоностроительный завод», "Total
View", "Эйджис медия",
"Спортмастер", "Эльдорадо", ГК
"Алло", «Аналпа», «Atlas Copco»,
«Ситроникс»«EFK», , «Единая
Торговая Компания».
Для сотрудников одного отдела компании (например,
отдела продаж)
 Объединение отдела, создание энергетически
мощной команды для решения сложных задач
«Coty», «Тихвинский
Вагоностроительный Завод»,
«Аналпа», «Денвер», «Экоокна».

11. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
10
Медиация конфликта в управленческой команде.
Этапы работы.
1. Встреча с клиентом. Анкетирование участников. Создание кейсов для тренинга.
2. Интервью с участниками.
3. Диагностика конфликтной ситуации. Индивидуальные встречи в участниками конфликта.
4. Обсуждение программы тренинга и ее утверждение.
5. Совместная Встреча с участниками. Возможно проведение тренинговой программы для развития
отношений.
Программа тренинга.
1. Идеология Сотрудничества.
2. 5 Позиций в переговорном процессе. Сотрудничество. Соперничество. Компромисс.
Избегание и Приспособление. Как управлять позицией в переговорах.
3. Действия на основе ключевых компетенций компании и качеств лидера.
4. Этапы переговорного процесса. Управление возражениями. Техника работы с
возражениями.
5. Четыре психологических стиля партнера по переговорам. Изменение стиля подачи и
обсуждения информации в зависимости от стиля партнера.
6. Принятие решений в команде. Общие ориентиры для обсуждения совместных
решений.
7. Разбор кейсов, моделирующих трудные ситуации для команды.

12. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
11
Программы для руководителей
«Модульная программа по развитию навыков руководства и лидерства»
Лидер должен уметь быть РАЗНЫМ - в зависимости от выполняемых задач. В реальной жизни
руководитель, в силу своих психологических особенностей, хорошо выполняет одну, максимум, две
роли. Хорошо, если остальные компенсируют его партнеры-заместители. В противном случае,
сотрудники и компания их недополучают.
Мультиролевая модель - это подход к развитию коммуникативных компетенций лидера, главная цель
которого - практическое применение участниками полученных навыков внутри корпоративной
культуры своей компании.
ЗАДАЧА ПРОГРАММЫ
Развитие ВСЕГО основного ролевого репертуара лидера, т.е. наиболее востребованных бизнес-
практикой коммуникативных ролей:
 Администратор
 Переговорщик
 Вдохновитель
 Коуч
АКТУАЛЬНОСТЬ МУЛЬТИРОЛЕВОЙ МОДЕЛИ:
 Вместо комфортного упрощенного мира - сложный
 Вместо машинообразия - обращение к сообществу мыслящих и творческих людей
 Вместо управления функциональностью - включение иррациональности и
ценностных смыслов
 Вместо соперничества - сотрудничество
 Вместо советских, военных, семейных управленческих ролей - роли для новых
контекстов

13. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
12
 Вместо харизмы как способа влияния - разнообразие, а значит - создание более
взрослого контекста в организации
 Вместо одинакового, преподаваемого без различий коммуникативного стиля, для
всех руководителей - отличия в формате ментальности компании и ее отделов и
особенностей корпоративной культуры
4 ДНЯ НА:
 Ревизию навыков, необходимых для каждой роли, и, соответственно, обнаружения
своих сильных сторон и зон роста
 Освоение основных техник для решения коммуникативных задач ролей
 Развитие умения быть гибким, адекватно меняя роли и выстраивая свою
коммуникацию с высшим руководством, коллегами, подчиненными и бизнес-
партнерами
 Тренировки ВСЕХ базовых коммуникативных навыков руководителя в двух
контекстах - tet-a-tet и в групповом-командном.
 Развитие собственного руководящего стиля и отработки знаний, полученных на
семинарах и в лекционном формате
 Получение рекомендаций, как данные роли применимы в корпоративной культуре
вашей компании, и особенности ментальности вашего отдела
 Подготовку к новой должности, амбициозным планам, изменениям в культуре
компании.
 Решение конкретных трудных коммуникативных задач
 Построение плана дальнейшего развития после получения подробной
персональной обратной связи от ведущих программы
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ:
Использование театральных и бизнес-тренинговых технологий. Вы получите как управленческие
алгоритмы для каждой роли, так и поведенческие модели, которые будут отрепетированы с Вами в
ситуациях, близких к Вашим реальным. Задача работы - сделать так, чтобы трудные для Вас роли
получались легко и с удовольствием, при этом Вы чувствовали себя гармонично - собой, а не
"наклеивали" на себя неаутентичный образ.

14. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
13
 Сценарный формат
 Исполнение каждой роли в своем стиле
 Адаптация роли к культуре компании
 Исполнение нескольких ролей одновременно
ОГРАНИЧЕНИЕ ПРОГРАММЫ
В программе мы занимаемся ТОЛЬКО коммуникативной компетентностью лидера. Мы не развиваем
такие компетенции лидера, как: умение принимать решения, стратегически планировать,
анализировать рынок и делать финансовый анализ ситуации.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Лидерство в организации. Какие задачи помогает решать мультиролевой стиль
Лидера
2. Психологические качества лидера и коммуникативная компетентность
3. Как меняет исполнение ролей лидера корпоративная культура компании и
ментальность сотрудников
4. Основные задачи и техники каждой роли. Основные ошибки исполнения каждой
роли. Лидер-вдохновитель. Лидер-переговорщик. Лидер-администратор. Лидер-
коуч. Лидер-провокатор.
5. Лидер-переговорщик. Основные задачи роли. Сотрудничество как основа
построения отношений в компании. Алгоритм ведения переговоров. Выявление
потребностей. Работа с возражениями
6. Коммуникативные стили деловых партнеров, подчиненных и руководителей. Как
правильно выстраивать свое поведение с каждым из стилей. Типичные ошибки
7. Ментальность разных отделов компании (продажи, сервисные инженеры,
маркетинг, финансовый отдел, HR, IT и т.д.) Основные поведенческие модели
отделов. Как вести переговоры с сотрудниками отделов
8. Базовые технологии управления конфликтными ситуациями
9. Власть руководителя как ресурс и инструмент. Особенности захвата власти
руководителя. Поведение руководителя в ситуации захвата власти
10. Манипулирование в организации. Деструктивное манипулирование. Особенности
защиты от манипулирования

15. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
14
11. Лидер-администратор. Алгоритм трех видов постановки задачи. Контроль в
управлении. Алгоритм делегирования
12. Особенности постановки задач и делегирования сотрудникам разных
психологических стилей
13. Лидер-вдохновитель. Задачи. Коммуникативные требования к исполнению роли.
Экспрессивность. Техника речи
14. Сторителлинг
15. Основы управления по ценностям
16. Основы мотивационного менеджмента. Как определить мотивирующие факторы
сотрудника
17. Удержание ключевых сотрудников
18. Лидер-коуч. Задачи роли
19. Обратная связь как инструмент коррекции действий подчиненного
20. Алгоритм "Обратная связь в ситуации ошибки подчиненного"
21. Сущность шагов алгоритма GROW. Коучинговый подход в работе с подчиненным
22. Обучение и развитие команды
23. Модель эффективного собрания с разными задачами
24. Лидер-провокатор. Управляемый конфликт как способ конфронтации с не
устраивающим поведением и качеством работы.
Лидер и команда».
Программа тренинга:
1.Задачи Лидера при работе с командой (управление эффективностью через управление
отношениями и обучение команды). Командность как инструмент совместной работы. Сотрудничество
как основа взаимодействия. Лидер и члены команды –эффективное построение отношений.
2.Создание модели команды, подходящей для решения стоящих перед компанией, руководством
компании и каждым руководителем-членом команды задач.
3.Практические инструменты, позволяющие создавать договоренности: выявление потребностей,
работа с возражениями, «продажа» решений внутри команды.
4.Оценка поведения членов команды по шкале «Сотрудничество – Соперничество» при
взаимодействии друг с другом как с членами команды и в ролях «член команды – сменный лидер»;

16. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
15
5.Проведение внутренних переговоров при проявлении разногласий и способы конструктивного
рассмотрения разных точек зрения для выработки совместных решений;
6.Стадии развития команды. Управление взрослостью и ответственностью команды на разных стадиях
ее развития. Прошлое, настоящее и будущее для формирования «Мы» (идентичности) команды.
7. Совещание как инструмент командной работы. Как проводить эффективные совещания. Подготовка
к совещанию. Работа на совещании. Роли на совещании. Работа после совещания. Разработка главных
приоритетов для принятия совместных решений и их оценки командой.
8.Работа членов команды с другими сотрудниками.
9.Разные стили коммуникации членов команды. Разные способы развития отношений с каждым, в
зависимости от коммуникативного стиля.
10.Выполнение конструктивных ролей во время совместной работы команды:
контроль целей; тонус-контроль; контроль климата; контроль ресурсов;
контроль креативности; контроль конструктивных ролей; контроль правил; контроль
коммуникации.
11.Развитие главных ресурсов команды (умения эффективно коммуницировать, умения совместно
учиться, умения сотрудничать с лидером, умения создавать синергетический эффект, умения
принимать и оказывать поддержку друг другу, принятие ответственности за общий результат).
Командная сплоченность как инструмент работы лидера.
12.Команда и компания. Трансляция решений, видения, энергии от команды к компании. Управление
изменениями в команде. Стадии изменений. Эффективное поведение членов команды на каждой
стадии изменений. Преодоление командой сложных периодов (ошибки, изменения в компании,
реорганизация, работа во время кризиса и после).
13.Особенности работы с командой нового лидера. Выстраивание своей команды. Инструменты
сплоченности и разобщенности как способ работы с групповой динамикой.
Между модулями участники выполняют задания, для закрепления полученных навыков и изучают
рекомендованную литературу.
Каждый модуль сопровождается посттренинговым форматом.
Форы работы: тренинг проводится в режиме разбора реально возникающих ситуаций взаимодействия
участников программы в ходе решения совместных задач, а также работы в ролевых ситуациях,
моделирующих поведение подчинённых.

17. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
16
«Управление на дистанции. Эффективная коммуникация руководителя».
Для кого тренинг -программа для руководителей, управляющих филиалами из центрального офиса
компании.
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Управленческая команда;
2. Сотрудники hr –департамента, выполняющие функцию internal communications;
5. Проектные команды.
Результат для участника:
1. Развитие собственного персонального коммуникативного стиля для управления на
дистанции.
3. Отработка навыков, необходимых для решения данной задачи.
4. Повышение управляемости, и результативности работы.
Результат для компании:
1. Повышение эффективности управления.
2. Повышение лояльности сотрудников регионального филиала к компании.
3. Улучшение взаимодействия между центром и филиалами.
Цель программы – отработать особенность применения основных управленческих инструментов в
контексте дистанционного управления сотрудниками.
1. Ментальность Центра и ментальность Location. От стереотипов восприятия к развитию
отношений. Разные языки - одна компания.
2. Основные элементы коммуникации: Цель, средства, алгоритмы, результат.
3. Постановка задач, контроль, мотивация, обратная связь на дистанции.
4.. Особенности коммуникации на дистанции. Типичные потери, искажения и обобщения
информации. Вербальная и невербальная коммуникация на дистанции. Эмоциональность на
дистанции. Как она проявляется. Что может заменить утреннее, «как дела».

18. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
17
5. Коммуникация по электронной почте, skype, телефону, в телеконференции. Как управлять
эффективностью коммуникации. Для чего предназначен каждый формат. Как его правильно
поддерживать.
6. Фильтры восприятия. Как они работают на дистанции.
7. Психологические стили коммуникации. Как определить на дистанции в каком стиле
комфортнее общаться твоему партнеру. «Дистанция» на дистанции. Как развивать деловые
отношения.
8. Чем может заполняться пустота. Типичные домыслы, мифы и негативные и позитивные
стереотипы восприятия на дистанции. Как их преодолеть. Правила взаимодействия на дистанции,
предотвращающие двойные трактовки.
9. Совместные события на дистанции. Как их создавать.
10. Особенности ожиданий, создаваемых дистантным взаимодействием. Как создавать
адекватные ожидания.
11. Особенности протекания конфликта на дистанции. Техники переговоров на дистанции.
12. Организация взаимодействия при обсуждении вопросов.
13. Как провести трудный разговор на дистанции. Как дать негативную обратную связь
подчиненному.
14. Характеристики сотрудников, хорошо работающих на дистанции.
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (один день).
3. Открытый тренинг (один день).
Формы практической работы на тренинге – реконструкция и разбор типичных реальных ситуаций,
демонстрация ведущими техник коммуникации, групповое обсуждение.

19. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
18
Эффективное совещание.
Для кого тренинг
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Управленческая команда;
2. Руководители отделов;
3. Руководители проектных команд;
Результат для участника:
Навык управления эффективностью совещания (как из позиции ведущего так и из позиции участника).
Результат для компании:
1. Достижение решений совещаний.
2. Экономия времени всех участников и соответственно финансовая экономия.
3. Достижение искренней согласованности действий.
4. Профилактика деструктивных и манипулятивных конфликтов.
5. Усиление корпоративной культуры компании.
Программа тренинга:
1. Концепция «Сотрудничества» в деловых отношениях. График сотрудничества как инструмент
понимания своей позиции внутри переговоров и позиции партнера по переговорам.
Управление позицией партнера через собственную позицию сотрудничества.
2. Основные этапы переговоров при создании договоренностей. Определение повестки дня и
установление контакта, выявление потребностей, обсуждение договоренностей, создание
договоренностей, подведение итогов.
3. Совещание как переговорный процесс. Отличие совещания от других форматов переговоров
внутри компании – многосторонние переговоры, ограниченность во времени, большая
степень публичности, групповой формат.
4. Задачи, которые может решать совещание.
5. Виды совещаний (оперативные, отчетные, по развитию, проблемные). Как готовить каждое из
них, кто должен участвовать, рекомендованное время совещания, способы ведения, типичные
ошибки, критерии оценки эффективности.
6. Управление временем совещания (регламент, действия ведущего и участников).
7. Управление креативностью на совещании. Необычное совещание (время место, окружение,
формат).
8. Совещание как способ работы с мотивацией сотрудников.
9. Эффективные способы представления своей позиции и отстаивания интересов отдела на
совещании. Техника ВПИО (Выслушать-Признать-Исследовать –Ответить).
10. Бессознательное манипулирование и как его избежать при защите своей позиции.

20. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
19
11. Что такое конструктивный конфликт и как им управлять. Конструктивный конфликт на
совещании.
12. Технологии управления процессом выработки решений. Фасилитация обсуждений и
дискуссий.
13. Обсуждение на совещании ошибок и неудач. Как это делать конструктивно.
14. Совещание как способ развития отношений внутри менеджерской команды.
15. Совещание руководителей как инструмент управления энергией и эффективностью в
компании. Нескучное совещание. Способы создания энергии и управления ею внутри
процесса.
16. До совещания и после. Как провести правильную подготовку и правильный мониторинг
решений.
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (два дня).
Эффективное вступление в должность.
1. Выстроить отношения с тем, от кого принимаешь управление.
2. Как пройти первую проверку своих новых сотрудников на компетентность и умение
руководить.
3. Ревизия кадрового потенциала. Знакомство с сотрудниками. Понимание, кто на что способен.
4. Налаживание связи с центром. Формат - Центр как помощник, а не как ментор.
5. Адекватность оценки ситуации в подразделении руководством Создание слаженного
взаимодействия между руководством и подразделением.
6. Как суметь продемонстрировать на практике эффективность предлагаемых изменений.
7. Знакомство с внешней средой – клиенты, гос органы, партнеры.Поддержание отношений с
внешними институтами, правительством района, депутатами и т.д.
8. Развитие команды.
9. Баланс самостоятельности и общения с наставником внутри компании.

21. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
20
«Управление изменениями».
Задачи тренинга.
Освоение участниками эффективных управленческих действий по управлению изменениями:
-определение контекста изменений и задач изменений,
-определение действий для проведения изменений,
-распределение ответственности между членами команды,
-подведение промежуточных итогов, корректировка действий,
-трансляция изменений в компании.
Подготовка к тренингу.
1. Интервью с Генеральным директором для уточнения задач тренинга.
2. Интервью со всеми членами управленческой команды для моделирования реальных
управленческих ситуаций на тренниге.
Программа тренинга.
1. Особенности восприятия изменений - отрицание, депрессия, гнев, конструктивная реакция.
2. Стадии проведения изменений - разморозка, создание агентов изменений, проведение пилотных
проектов, обмен опытом, внедрение успешного опыта, проведение изменений, заморозка.
3. Особенности управления в ситуации проведения изменений - контроль рутинных процессов,
встраивание в деятельность новых процессов.
4. Особенности переговоров о новых ролях и новом функционале в управленческой команде.
5.Особености ведения конструктивного конфликта как формата запуска изменений.
6. Как правильно давать информацию об изменениях своим сотрудникам.
7. Право на ошибку в изменениях.
8 Наращивание новых компетенций внутри компании в процессе изменений.
9. Усиление управленческой команды в ходе изменений. Роль лидера в процессе изменений.
10. Системный подход при проведении изменений. Как система возвращает в стадию покоя и как с
этим работать.
11. Типичные сопротивления изменениям и как с ними работать.

22. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
21
Управление на основе ценностей.
1.Что такое ценности компании. Этапы внедрения ценностей.
2. три этапа управления по ценностям. Первый этап– самоопределение. Второй этап Трансляция
ценностей, достижение договоренности о единой трактовке и обеспечение их понимания всеми
сотрудниками. Третий этап – закрепление ценностей на уровне конкретных практикструкцию, по
целям и по ценностям.
3.Сравнение принципов управления через ин
4.Роль Вдохновителя. Какими обладает навыками и компетенциями. Как выглядит и как себя ведет.
5. Трансляция ценностей, достижение договоренности о единой трактовке и обеспечение их
понимания всеми сотрудниками. Неартикулируемая трансляция ценностей. Артикулируемая передача
ценностей. Проведение собрания. Обсуждение с сотрудниками, принимаемыми на работу ценностей
компании. Приведение историй и примеров из прошлого компании, в которых отражались ее
ценности. Обсуждение и выработка командный решений на основе ценностей компании.
6.Главные ошибки, которые нельзя совершать, управляя по ценностям

23. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
22
Программы для руководителей и сотрудников
Навыки презентации и публичного выступления.
Тренинг-репетиция.
(Количество участников не более 12 человек)
Для кого тренинг
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Управленческая команда;
2. Менеджеры по продажам продукта или услуги;
3. Менеджеры, выполняющие функцию public relations;
4. Сотрудники hr –департамента, выполняющие функцию internal communications;
5. Проектные команды;
6. Сотрудники, представляющие результаты своей работы на внутренних и внешних совещаниях;
7. Другие группы сотрудников, выступающих публично.
Результат для участника:
1. Нахождение собственной удобной и гармоничной для себя публичной роли.
2. Развитие собственного персонального коммуникативного стиля.
3. Отработка навыков, необходимых для решения данной задачи.
4. Знания того как создать адекватный текст выступления.
Результат для компании:
1. Нахождение конкретного решения для реализации поставленной задачи для каждого
участника события.
2. Уверенное исполнение сотрудниками задуманного с прогнозируемым результатом.
Программа тренинга.
1. Определение собственного стиля (имиджа), который я создаю на публике. Определение
направлений работы с ним.
2. Правила создания публичного выступления. Вступление. Основная часть. Заключение.
3. Создание содержания публичного выступления в зависимости от целей презентации и
аудитории. Выступление перед коллегами, партнерами, сотрудниками, клиентами.
(особенности ментальности разных клиентских аудиторий).
4. Разные контексты выступления – информативное, продающее, постановка проблемы, отчет,
имидживое.
5. Эмоциональность и настроение публичного выступления. Как создавать настроение. Контакт и
вовлечение слушателей.

24. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
23
6. Основы вербального и невербального поведения во время презентации –поза, жесты,
движение, техника речи.
7. Работа с аудиторией. Нейтральная, дружественная и недружественная аудитория. Работа с
разными по статусу лицами в аудитории. Разные по размеру аудитории до 5, до 25, до 50
человек, от 100 и более. В чем отличия в технике установления контакта и управление
групповой динамикой (техника речи и другие выразительные средства и поведенческие
модели).
8. Правила оформления презентации (шрифт, цвета, фон, расположение текста, графики,
картинки) и Презентационных материалов. Как и когда их давать участникам презентации.
9. Как работать с презентационным оборудованием (проектор, флипчарт, доска, указка,
микрофон).
10. Роли во время презентации, развитие персонального стиля, секреты личного обаяния, как
создавать нужный образ и впечатление. Как убрать пластические и мимические зажимы, как
преодолеть страх перед аудиторией. Парадоксальные задания.
11. Ответы на вопросы, возражения, манипулирования, провокации, конфликты, конфликты
внутри аудитории.
12. Простые помехи во время презентации (перешептывание, перебивание, отвлечение внимания,
несобранность, покидание аудитории значимыми и менее значимыми сотрудниками,
опаздывающие участники, телефонные звонки, ноутбуки, книги, чтение буклетов).
13. Неожиданности в публичном выступлении. Типичные неожиданности – как их предотвратить.
14. Репетиция выступлений в моделируемом реальность формате, позволяющем отработать
трудные места и научиться импровизировать в ситуации непредсказуемости.
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (два дня).
3.Корпоративный тренинг группы сотрудников в пансионате (с вечерними заданиями).
4.Коучинг команды выступающих в течение нескольких встреч с наблюдением их работы до тренинга
и между встречами.

25. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
24
Тренинг «Управление конфликтом».
Для кого тренинг
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Управленческая команда;
2. Сотрудники hr –департамента;
3. Проектные команды;
4. Менеджеры, решающие с клиентами конфликтные вопросы, например, возвращения
дебиторской задолженности.
5. Сотрудники службы Hot line, все кто принимает рекламации и претензии клиентов;
6. Другие группы сотрудников, выступающих публично в агрессивной среде.
Результат для участника:
1. умение управлять конструктивными конфликтами;
2. понимание как создается деструктивный конфликт и как его остановить;
3. решение рабочих вопросов в конфликтном контексте.
.
Результат для компании:
1. Сохранение отношений с теми партнерами и клиентами, с которыми из-за конфликта они
могли бы прерваться;
2. Отстаивание интересов своей компании в контексте конфликтных переговоров;
3. Управление конструктивным конфликтом, что обеспечивает переход задачи на более высокий
уровень;
4. Проведение через конфликт изменений в компании.
Цели тренинга:
• получить понимание "конфликта";
• освоить методы создания и управления позитивным конфликтом;
• выработать навык предотвращения эскалации конфликта и перевода деструктивного
конфликта в конструктивное русло;
• развить коммуникативный стиль руководителя для работы в конфликтных ситуациях.
Программа
1. Что такое конфликт. Деструктивный и конструктивный конфликт. Внутренний и внешний конфликт.

26. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
25
2. Конструктивный конфликт как ресурс для творческого решения задач и адекватной оценки
реальности в компании.
3. Конфликты в разных контекстах деловых отношений (с сотрудниками, партнёрами, клиентами).
4. Кто такие наши "Трудные клиенты"? Как мы их создаем?
5. Как происходит эскалация конфликта.
6. Деструктивные роли и модели поведения (манипулирование), способствующие эскалации
напряжённости и развитию конфликта.
7. Принцип сотрудничества как главная основа разрешения конфликтных ситуаций.
8. Эмоциональная составляющая конфликта. Управление своим эмоциональным состоянием.
9. Инструменты снятия напряжённости и разрешения конфликтов.
10. Профилактика конфликтов, алгоритмы эффективного взаимодействия, предотвращающего
конфликт.
11. Как помочь своим сотрудникам, чаще всего работающим с конфликтными ситуациями: отдел Hot
Line; служба рекламаций; отдел по работе с клиентами; отдел продаж; HR- отдел.
12. Особенности конфликтов, возникающих между отделами в компании. Как ими управлять.
13. Мультиролевой стиль руководителя как способ гибкой коммуникации в работе с конфликтами.
14. Особенности работы с конфликтом внутри организации. Техника безопас
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (два дня).
3. Работа по разрешению конфликтов между отделами. Тренинг является элементом данной работы..

27. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
26
Тренинг «Позитивные сценарии переговоров».
Переговоры - это процесс поиска и создания взаимовыгодных договоренностей, которые
партнерами будут реализованы после завершения этого процесса.
Для кого тренинг
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Управленческая команда;
2. Менеджеры по продажам продукта или услуги;
3. Менеджеры, выполняющие функцию public relations;
4. Сотрудники hr –департамента;
5. Проектные команды;
6. другие сотрудники ведущие переговоры.
Результат для участника:
1. Уверенное поведение в сложной переговорной ситуации давления и манипулирования.
2. Развитие собственного персонального коммуникативного стиля.
3. Создание выгодных для компании договоренностей, повышение уровня продаж.
Результат для компании:
1. Увеличение количества выигрышных для компании переговорных ситуаций.
2. Развитие отношений с клиентами, которые угрожали и прервать.
3. Увеличение лояльности клиентов и сотрудников.
Целью тренинга является развитие личного переговорного стиля, приобретение навыка слышать,
видеть, понимать и быть более чувствительным к внешним сигналам, принимать адекватные решения
в переговорном процессе и добиваться эффективных результатов.
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА
1. Что такое переговоры. Основные стратегии ведения переговоров.
2. Разработка сценария переговоров (подготовка, проговаривание повестки дня,
выяснение потребностей, соглашение сторон, достижение договоренности,
завершение переговоров).

28. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
27
3. Типы сценариев переговоров (жесткий, манипулятивный, позитивный, собственный
ассертивный сценарий).
4. Как избежать негативного сценария переговоров: собственные негативные мифы и
сценарии; принятие мировоззрения - видения партнера по переговорам.
5. Определение собственной переговорной стратегии. Считывание стратегии партнера.
6. Отработка стандартного ритуала переговоров (встреча, знакомство-установление
контакта, маленький разговор, окончание переговоров).
7. Как интерпретировать ситуацию переговоров (манипуляция или открытая
коммуникация).
8. Выяснение информации о потребностях партнера
9. Управление общей атмосферой переговоров.
10. Создание адекватного контекста (четкое удержание позиции собственного уверенного
и позитивного состояния и сценарий «выиграл» - «выиграл»).
11. Управление собственным настроением и состоянием сопереживания партнеру
(управление эмоциями в переговорах).
12. Гибкость в переговорном процессе (умение изменять сценарий переговоров в
зависимости от обстоятельств).
13. Выразительность и убедительность собственной речи и языка.
14. Что такое манипулирование. Как отличить манипулирование от конфликтного
взаимодействия.
15. Что такое Мишень манипулирования, как формируется манипулятивный сценарий, и
какие роли навязывает манипулятор.
16. Создание иной реальности через эмоциональное и информационное
манипулирование.
17. Позитивные контексты манипулирования.
18. Профилактика манипулятивного воздействия – подготовка к переговорам,
согласование регламентов и правил переговорного процесса, целей участников.
19. Как определить, что тобой манипулируют.
20. Основные примеры манипулятивных игр.
21. Основные способы противодействия и эффективного поведения– уверенность в себе,
считывание манипулятивного сценария, исполнение адекватной роли, вместо
навязываемой манипулятором.
22. Особенности ведения переговоров в разных контекстах – гос структуры, коммерческие
переговоры, внутренние переговоры с руководителями и сотрудниками, переговоры с
инициативными группами.
23. Эффективные роли в различных типах манипулятивных сценариев.
24. Манипулирование в группе. Способы противодействия.

29. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
28
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (от двух до четырех дней).
3..Коучинг команды переговорщиков.
4. Формат Бизнес-театра – отработка трех- четырех сценариев переговорных ситуаций за время от
трех часов до одного дня.

30. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
29
Тренинги для сотрудников компании
Исключительный сервис.
Для кого тренинг.
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1. Сервисных инженеров;
2. Сотрудников выполняющих сервисные функции ( сотрудников деканатов, учителей элитных
школ, медицинского персонала в частных клиниках, официантов, сотрудников reception, менеджеров
по туризму it специалисты, сотрудники back –офиса компании т.д.);
3. Руководителей сервисных служб.
Результат для участника:
1. Освоение моделей поведения, которые позволяют решать с клиентом сложные
профессиональные ситуации более легко;
2. Развитие навыка понимания трудных партнеров по взаимодействию;
3. Умение с еще более высоким качеством обслуживать клиентов;
4. Налаживание позитивных внутренних коммуникаций с сотрудниками других отделов..
5. Получение большего удовольствия от своей работы
Результат для компании:
1. Повышение лояльности клиентов;
2. Получение дополнительной информации о новых потребностях клиентов;
3. Вовлечение в продажи большего количества персонала компании и, соответственно
повышение степени влияния на клиента;
4. Улучшение климата в коллективе и конструктивности решения внутренних проблем.
Цель программы:
На практических примерах помочь участникам освоить коммуникативные навыки, формирующие
клиенториентированное отношение в компании, а также развить необходимое эффективное
взаимодействие между отделами компании как внутренними клиентами и поставщиками.

31. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
30
Содержание программы:
1. Сотрудник любого отдела компании как коммуникатор – профессионал. Что необходимо знать
и уметь для «легкого», приятного и результативного делового общения.
2. Конкуренты, Мы и Клиенты. Зачем и какие стандарты работы с клиентами нужны нашей
компании? Какое будущее мы видим?
3. Сотрудник компании как внутренний клиент.
4. Совместная работа с клиентом сотрудников разных отделов (получение информации от
клиента, передача информации, ответственность каждого за работу компании, контроль
решения задач клиента).
5. Работа с сотрудниками разных отделов клиента.
6. Работа сотрудников одного отдела с клиентом (преемственность, ответственность).
7. Психология клиентов (психологические типы и потребности каждого).
8. Предвосхищение (угадывание) потребностей клиента.
9. Трудные клиенты (слишком – общительные, внимательные, уверенные и неуверенные в себе,
расстроенные и сердитые и еще «ваши» трудные клиенты).
10. Трудные ситуации (клиент не информирован, недоволен, произошла ошибка компании,
плохие новости, возражения и сомнения клиента, как отказать клиенту, дебиторская
задолженность).
11. Встречи с клиентом в офисе и телефонные переговоры – как удобно организовать контакт.
12. Развитие отношений между компаниями через развитие человеческих отношений между
сотрудниками компаний. Разные корпоративные культуры – способы нахождения
понимания между людьми.
Формы работы форматы работы:
Реконструкция в игровой театральной форме типичных коммуникативных ситуаций, возникающих
между сотрудниками компании, ее партнерами и клиентами.
В процессе тренинга осваиваются инструменты, с помощью которых сотрудник сам сможет гибко
применять свои знания и умения.
В этих целях в тренинге используются:
1. Информационные блоки;
2. Ролевые упражнения с записью на видеокамеру и последующим анализом;
3. Групповые дискуссии;
4. Упражнения в парах и малых группах;
5. Реконструкция в игровой театральной форме типичных коммуникативных ситуаций;
6. Индивидуальная тренировка.

32. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
31
Перед тренингом проводится:
1. Встреча с руководителями и сотрудниками компании;
2. Ознакомление со спецификой работы компании;
3. Наблюдение за работой сотрудников компании с клиентами;
4. Анализ информации о работе с клиентами.
Форматы программы:
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (два дня).
4.Коучинг сотрудников одного отдела в течение нескольких встреч с наблюдением их работы до
тренинга и между встречами.
Переговоры, ориентированные на ценность предоставляемого клиенту решения.
Продолжительность два - три дня.
Для кого тренинг
Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:
1.Руководители отдела продаж;
2.Менеджеры по продажам продукта или услуги;
3. Key Account Manager.
Результат для участника:
1. Понимание как себя вести в ситуации жестких возражений клиента «У вас слишком дорого»
2. Навык управления ситуациями манипулирования и давления в процессе переговоров о
продукте в высоком ценовом сегменте.
3. Умение обосновать ценность своего продукта для конкретного клиента.
4. Умение отвечать на предложение клиента – разбейте мне цену на составляющие и мы
посмотри из чего она складывается….
Результат для компании:
1. Разделяемое между руководителями отдела продаж и самими продавцами понимание,
почему опасны скидки.
2. Отработка стратегии обосновании стоимости своего продукта и сервиса с точки зрения
финансовой выгодности для клиента.
3. Уверенное поведение сотрудников отдела продажи при работе в высоком ценовом сегменте и
соответственно увеличение количества сделок.

33. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
32
Содержание тренинга
1. Особенности стратегии продаж и ценообразования компании. Ключевые клиенты для
компании и обоснованность цены для продажи им оборудования и технологичных решений.
2. Продажа как решение. Основные задачи клиентов отрасли, которые надо решить.
3. Особенности рационального поведения клиентов в процессе принятия решения о большой
инвестиции в технологичные решения. Критерии выбора партнера по предоставлению
решения. Финансовое обоснование ценности предлагаемого решения внутри компании
клиента. Особенности получения инвестиций для модернизации оборудования и технологии
работы. Критерии выбора технологичного решения. Взаимодействие внутри клиентской
организации между разными лицами, принимающими участие в выборе решения для своей
компании. Разные горизонты планирования (ближний и дальний).
4. Особенности технологии выявления потребностей для предоставления в дальнейшем
информации клиенту о ценности решений.
5. Представление клиенту всех преимуществ техники и технологии в категориях экономии
средств и приобретения дополнительных финансовых выгод. Технология расчета для
основных видов оборудования и технологий. Обоснование ценности главных технологичных
преимуществ. Демонстрации вложения в создание высокотехнологичных, эргономичных,
экологичных, безопасных, безаварийных, высоконадежных и высокопроизводительных
решений. Представление клиенту ценности выгод приобретаемых им дополнительно, кроме
выгод от основных преимуществ оборудования и решений. Срок эксплуатации оборудования
как экономия для компании по сравнению с покупкой оборудования с меньшим сроком
эксплуатации. Где и как дополнительные неосязаемые преимущества (имидж компании
партнера, возможность работы с профессионалами – инноваторами ит.д.) могут принести
доход клиенту или сэкономить средства. Представление сервиса и обучения работы на
оборудовании компании на языке экономии финансовых средств.
6. Особенности эмоционального поведения клиентов, принимающих решения при выборе
высокотехнологичного оборудования. Груз ответственности клиента. Бонусы клиента. Видение
клиентом продавца как игрока. Основные ситуации давления и манипулирования клиента
(«дорого», «у нас есть предложение от другой компании по другой цене», «разбейте цену»,
«мы должны вложиться в цену Х», «нам не нужны такие изыски», «у нас нет денег», «мы давно
с вами работаем –сделайте скидку», «мы уже знаем как плохо ваше оборудование работает»,
«ваши технологии не подходят к нашей реальности» и т.д.). Провоцирование клиентом
конфликта как способ манипулирования Методы ведения переговорного процесса в таких
ситуациях (работа с возражениями и манипулятивным поведением).
7. Особенности поведения клиентов на разных этапах переговорного процесса при заключении
сделки. Как считывать информацию о реальных намерениях клиента. Что значит «Нет»
клиента? Как на него реагировать в разных ситуациях.
8. Завершение переговорного процесса. Заключение контракта. Управление отношениями с
манипулирующим клиентом для сохранения позитивных долгосрочных отношений.

34. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
33
Навыки ведения переговоров, управление конфликтным и манипулятивным поведением»
для закупщиков.
Тренинг предназначен
Для сотрудников и руководителей отдела закупки, также к ним относятся менеджеры ведущие
переговоры о аренде и покупки земель для своих компаний, сотрудники отелов девелопмента.
Результат тренинга
Для участников
 развитие техник «влияния» -позитивного нежесткого управления переговорным процессом;
 развитие навыков «управления конструктивным конфликтом» - правильно эскалирования
конфликтных ситуаций без потери управления ими.
Для компании
1. выигранные переговоры с трудными партнерами;
2. лучшие условия сделок;
3. имидж компании на рынке поставщиков как сильного но заинтересованного в обоюдном
выигрыше партнера;
4. улучшение отношений и достижение взаимопонимания между внутренними клиентами и
закупщиками.
Программа тренинга (продолжительность 2+2 дня)
1. Образ и стиль сотрудника отдела закупки, ведущего переговоры – стиль компании лидера,
ведущего уважительные по отношению к партнерам переговоры без жесткого давления.
2. Гибкость переговорного стиля. Разные способы влияния на партнера. Развитие умения
добиваться результатов в мягком, убеждающем переговорном стиле. Управление
отношениями с сильными бизнес-партнерами.
3. Выбор стратегии ведения переговоров в зависимости от оценки поставщика.
4. Невербальная коммуникация как информация о ситуации в переговорах. Выбор адекватных
ролей и переговорных сценариев. Техника речи. Пластика. Мизансценирование.
5. Сила переговорной позиции. Сила молчания – возможности и ограничения.
6. Как эффективно слушать партнера по переговорам (Что говорится, как говорится, в какой
последовательности, кому говорится, что не говорится, «ключевые слова»).
7. Вопросы для получения информации ( парафраз, открытые вопросы, ориентирующие
вопросы).
8. Основные этапы переговорного процесса. Критерии перехода к следующему этапу. Техники
управления коммуникацией на каждом из этапов. Техники считывания информации на
каждом этапе.

35. КАТАЛОГ АВТОРСКИХ ПРОГРАММ Е.ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС И И. ЧУЛАНОВА
34
9. Создание позитивного настроя у поставщика после заключения сделки на устраивающих
компанию условиях.
10. Эффективная команда для переговоров. Как создать совместные договоренности с
Аналитиком, Сенсориком, Коммуникатором и Интуитом. Их сильные стороны в
переговорах, где их надо компенсировать. Ведение переговоров в команде.
Распределение ролей и взаимодействие во время переговорного процесса.
11. Эффективное взаимодействие сотрудника отдела закупки с внутренним заказчиком. Работа с
наиболее частыми ошибками в техническом задании (завышение требований, выгодная
формулировка для одного источника, нечеткие или неоднозначные формулировки,
неразделенность ответственности, отсутствие приоритетов). Развитие партнерских
отношений с внутренним заказчиком. Взаимодействие с заказчиком в режиме
консультаций. Управление продуктивностью коммуникации с внутренним заказчиком.
Работа с несколькими внутренними заказчиками.
12. Что такое манипулирование и конфликт. Работа с манипулированием и конфликтными
ситуациями в стиле сотрудничества.
13. Психологические особенности манипулятивного поведения. Что делает нас уязвимыми для
манипулирования. Что такое уверенное поведение.
14. Управление своей эмоциональностью. Стадии конфликта. Конструктивный и деструктивный
конфликт.
15. Конфликтное и манипулятивное поведение в групповых переговорах.
16. Управление деструктивным конфликтом. Факты и интерпретации. Эмоции в конфликте.
17. Способы выигрыша конструктивного конфликта. Стиль вежливой жесткости.
18. Как работать с «нет» и категоричным поведением партнера и внутреннего заказчика.
19. Ведение переговоров в ситуациях нарушения договоренностей в послепродажном
обслуживании (решение вопросов о соблюдении срока поставки, работа с рекламациями).
20. Собственное поведение в ситуации ошибки в отношениях с внутренним заказчиком.
21. Виды конфликтного и манипулятивного поведения и способы управления ими (недостаточный
ответ, разногласия, скептицизм, личностный конфликт, негативное отношение).
22. Виды манипулирования и гибкие способы работы с ним. Провокация как способ
манипулирования.
Форматы программы
1.Персональный коучинг одного участника или небольшой группы участников.
2.Корпоративный тренинг группы сотрудников (два +два дня).
3.Коучинг команды переговорщиков в течение нескольких встреч для решения определенных задач.
4. Формат Бизнес-театра – работа в течение одного дня или 3-4- часов для отработки навыков
поведения команды переговорщиков в нескольких конкретных реконструируемых переговорных
ситуациях.