2. 2.1- Conceptualización de Promoción de Ventas.
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se
evalúen sus resultados.
En un sentido estricto, la promoción de ventas es un conjunto de actividades de
corta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o
vendedores que, mediante incentivos económicos o la realización de actividades
específicas, tratan de aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de
los vendedores.
3. 2.2- Objetivos de la Promoción de Ventas.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y
no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre
otros los siguientes objetivos:
• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor.
4. 2.3- Principales Herramientas Para Promoción de Ventas.
2.3.1- Promoción de Ventas para Consumidores.
La promoción de ventas al consumidor es una técnica
de comercialización que se utiliza para atraer a los
consumidores a que compren un producto. Las
promociones generalmente duran por un período de
tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un
propósito específico, como aumentar una cuota de
mercado o develar un nuevo producto. Un número de
técnicas promocionales se utilizan comúnmente por
parte de los fabricantes y vendedores del producto.
• Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando
compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como
inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos
mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo
distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
• Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio
normal del producto.
5. • Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como
incentivo para comprar un producto.
• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto
para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el
producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras
pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una
tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
• Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores
la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por
medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
• Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se
efectúan en el punto de compra o de venta.
• Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
• Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,
camisetas, gorras, tazas para café, etc
6. 2.3.2- Promoción de Ventas para el comercio.
Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de
venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores
del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por
recomendar el producto que se está promocionando.
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes,
como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la
demostración del cómo se usa.
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar
únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son:
plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
7. 2.3.- Promoción de Ventas Industrial.
La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los
anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos,
refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las
manufactureras.
Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los
clientes sobre los productos que el fabricante produce.
La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia
industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones
de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas
y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que
los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la
disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:
• Capacidad de producción.
• Cualidades del producto.
• Diseño.
• Versatilidad.
• Beneficios adicionales.
• Servicios.
