RESUMEN DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. MODULO: E-COMMERCE.
TEMA: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR EN EL ÁMBITO TRADICIONAL Y EN INTERNET.
NOMBRE: SUSANA ELIZABETH VILLACIS ARCOS

2. INTRODUCCIÓN
Los segmentos de mercado plantean la decisión y la
posición que desea la empresa alcanzar en dichos
mercados, es decir, elegir un posicionamiento para
sus productos. Uno de los factores fundamentales en
el éxito de los productos que se enfrentan a
mercados competitivos se encuentra en un adecuado
posicionamiento.

3. Segmento de mercado y Comportamiento del Consumidor

4. CONCEPTOS
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de
dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes.

5. DEFINICIONES SEGÚN AUTORES
Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define
como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un
conjunto determinado de esfuerzos de marketing".
Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como
"un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de
uso de productos".
Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de
mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables
específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A
medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir
cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las
características de este son más homogéneas".
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de
mercado como"un conjunto de individuos o empresas que poseen
características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente
de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de
actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad
para la empresa que lo practica".

6. La implacable competencia por captar clientes
(consumidores o empresas) de cualquier sector en el
mercado real y virtual, y el incremento de usuarios de
internet ha impulsado la reaparición de una técnica
de marketing denominada segmentación, que
permite definir acciones comerciales personalizadas
y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico.
Vemos la importancia de implantar nuevas
estrategias y a su vez nuevos segmentos de
mercado para difundir nuevos alcances de mercado.

7.  El consumidor actual ha evolucionado enormemente
posicionándose por delante de las ofertas de mercado de
cualquier sector, exigiendo una oferta diferenciada, casi
personalizada, alejada de etiquetas generalistas que le
encasillen en productos o servicios empaquetados para las
masas, pero con un precio reducido y un servicio
impecable, características a priori imposibles de combinar.
 En esta situación los técnicos de marketing rescatan
antiguos conceptos de mercadotecnia como la
segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus
características o perfiles con el fin de hacerles llegar una
oferta diferenciada, ajustada en precios.

8. UN NUEVO GIRO AL MUNDO DE LOS NEGOCIOS CON
AYUDA DE LAS TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN

9. CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN
Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento
generado.
Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando
para ello cualquier formato).
Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados
a todo el segmento.
Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su
tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia

10. CONCEPTO
El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento
que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus
necesidades.

11. Debido al potencial de Internet como canal de venta, numerosas empresas han
comenzado sus operaciones online.
El comportamiento del consumidor es diferente en el canal online respecto al
canal offline, y por tanto la estrategia comercial en el canal online no debe
replicar la del canal offline. Aunque diferentes investigaciones han analizado
las diferencias en el comportamiento de los consumidores en ambos canales.

12. ÁREA DE INVESTIGACIÓN
Dentro de unos estudios realizados los resultados revelan una mayor
lealtad de marca y una menor sensibilidad al precio online. Además, la
lealtad de marca online es aún mayor para los productos sensoriales y
los no alimentos. La sensibilidad al precio online es incluso menor para
los productos sensoriales y para los alimentos.

13. Para conocer el comportamiento de los consumidores,
se deben realizar varias preguntas.
¿Quién es? ¿Qué compra?
¿Por qué compra?
¿Para quién compra?
¿Dónde compra?
¿Cada cuánto compra?

14. DISPOSITIVO CON EL QUE EL
CONSUMIDOR ACCEDE A INTERNET
Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desbancando
al ordenador como primer punto de acceso a la red. El móvil se ha
convertido en una prolongación de nuestro cuerpo. Desde que
empieza el día (muchos, incluso, lo utilizamos como despertador),
hasta que acaba, el smartphone se convierte en nuestro inseparable
compañero de fatigas. Ante este panorama, los sitios de comercio
electrónico han migrado irremediablemente al formato responsive.
¿Cómo afecta la irrupción de los dispositivos móviles al ecommerce?
Para hacernos una pequeña idea, actualmente, no tener una web
responsive, es decir adaptada para que se vea correctamente en
cualquier dispositivo, sería como si una tienda física cerrara sus
puertas durante parte del horario comercial.
Los datos son demoledores. El 71% de los consumidores utiliza su
smartphone para consultar información sobre un producto (en
tablets el porcentaje es similar). De ellos, un 35% finaliza la compra.
Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran
desde el sofá de casa, demostrando que para un amplio sector de la
sociedad, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir
de tiendas.

15. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 De los clientes que visitaron la tienda física y finalmente
decidieron dirigirse a la tienda online a realizar la compra, los
datos concluyentes fueron los siguientes. El 64% dijo que no
era el momento de comprar cuando fueron a la tienda. El 62%
quería seguir ampliando información acerca el producto. El
61% se inclinó por la opción de que querían que le llevaran el
producto a casa y el 60% dijo que era para un regalo y quería
que se enviara online.
 Al 80% le gustaría ahorrarse los costes de envío. Dato que
influyó directamente sobre el comportamiento de compra del
93% de los encuestados. Aumentando por ejemplo, el importe
de la compra (un total del 58%). O aumentar la espera para
recibir el envío (50%). El 57% de estos clientes asegura que
está dispuesto a esperar hasta tres días para recibir su
pedido si se ahorra así, los gatos de envío.

16. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

17. EL CONSUMIDOR EN INTERNET A LA HORA DE LA COMPRA
La irrupción de los e-commerce ha ido transformando a los usuarios de
Internet en clientes muy exigentes. Parece raro encontrar, hoy en día, un
consumidor en Internet, que no compare en diferentes sitios (cada día la
oferta se multiplica en todos los sectores) precios, calidades del
producto, antes de decidirse a cerrar la transacción
Antes de analizar al detalle el comportamiento de los consumidores, no
podemos pasar por alto la espectacular proyección de crecimiento en el
sector del ecommerce para los próximos años. Según un estudio, las
ventas mundiales en el sector del comercio electrónico crecerán en más
de dos millones de dólares a lo largo de 2016.

18. EL SHOPPER DEL ONLINE ES
COMPRADOR DEL MODERNO
Todos los shoppers de online también compran de manera presencial
en el canal moderno (Hiper+super), concentrando este último casi el 50
por ciento de su gasto, 10 puntos más que el promedio.
El shopper online compra en promedio una vez al mes por internet y se
destacan los congelados y las bebidas en comparación al híper y súper;
en el moderno lo hace casi cuatro veces y en el tradicional casi cinco,
comportamiento similar al shopper del canal moderno.
“El online puede ser para las cadenas de hipermercados y
supermercados una oportunidad de darle pelea al canal tradicional en
uno de sus rubros más fuertes: bebidas”, destacan desde Kantar
Worldpanel

19. LOS NEGOCIOS ELECTRÓNICOS EN ALZA

20. VENTAJAS QUE BUSCAN LOS CONSUMIDORES
ONLINE
 1. Comprar a través de Internet, te proporciona poder elegir,
comparar y decidirte por un producto más afín a tus necesidades.
 2. Evita colas de espera. A veces es tedioso el hecho de ir a una tienda
física, sobre todo en rebajas.
 3. Más variedad de producto. Muchas veces encuentras cosas,
modelos y productos que no encontrarías en las tiendas físicas.
 4. Precio. Al tratarse de una red tan amplia como es Internet la
competencia es brutal. Las marcas son muy conscientes de que no
basta con que su producto sea bueno, no basta con que conozcan tu
marca. Tienes que establecer precios competitivos ya que si no, el
cliente comprará el de tu competencia. Por tanto, los compradores
online compran más barato por Internet que en las tiendas físicas.

21.  5. Comodidad. ¿Hay alguna forma más cómoda de comprar que desde el sofá de
casa?
 6. Inmediatez. Ya no tienes que desplazarte a ningún centro comercial, ni a ninguna
tienda que no te quede cerca en ese momento. Ahora, puedes comprar en cualquier
parte del mundo. El cliente se convierte en un ser omnipresente, como si se tratase
del corredor más rápido del mundo. O el mismímo flash. Ahora si puedes decir eso
de “Me voy de compras a New York”.
 7. El cliente se siente parte implícita. Aunque sea a través de Internet, las marcas
pueden establecer una conexión más directa y personal con el cliente. Enviándoles e-
mails personalizados, fidelizándoles y premiándoles con incentivos por sus reiteradas
compras.

22. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS
CONSUMIDORES ONLINE
- 48% Descuentos, ofertas y
promociones
- 42% Productos de calidad
- 42% Relación calidad-precio-producto
- 38% Fidelización de clientes
- 36% Buena atención al cliente
- 34% Confianza en la marca
- 33% Selección de productos

23. LA EXIGENCIA DEL NUEVO CONSUMIDOR DE
INTERNET
 El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la
decisión final de compra ‘buceando’ por la red. Un detalle
importante: estos consumidores gastan más que aquellos que no
investigan sus compras.
 El consumidor de Internet comprueba, de media, más de diez fuentes
informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio.
Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios
sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de
amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).

24. PROCESO DEL CONSUMIDOR
Como vemos el comportamiento del consumidor debe de
pasar por un proceso de captación hasta llegar a la
compra.