1. ΣΥΝΕΡΓΑΤΙΚΟΣ ΣΧΗΜΑΤΙΣΜΟΣ
ΚΕΝΤΡΩΝ ΑΙΣΘΗΤΙΚΗΣ
“ S K I N C A R E E X P E R T S ”`
EΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟ ΕΠΙΜΕΛΗΤΗΡΙΟ ΑΘΗΝΩΝ
ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ COINs - 2η ΤΕΧΝΙΚΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ
4.11.2015

2. Εισηγητές
Παναγιώτης Χριστόπουλος
Μαθηματικός, Μ.Sc., MBA
Ειδικός Διαπραγματευτής Συμβάσεων Έργων
Υπεύθυνος Συντονισμού Συνεργατικού Σχήματος SKINCARE EXPERTS
Διοικητής / Σύμβουλος Επιχειρησιακής Στρατηγικής - PURE INSOURCE
Γενικός Διευθυντής / Υπεύθυνος Έργων - PURITY AESTHETICS
Ασφαλιστικός & Επενδυτικός Διαμεσολαβητής - NN HELLAS
Αικατερίνη Λιγνού
Αισθητικός-Κοσμητολόγος ΤΕΙ Αθήνας,
M.Sc. Διοίκηση της Υγείας
Πρόεδρος Συλλόγου Επαγγελματιών Αισθητικών Ελλάδας (Σ.ΕΠ.Α.Ε.)
Ιδιοκτήτρια Κέντρου Αισθητικής Beauty Queens
Εργαστηριακός Συνεργάτης ΤΕΙ Αθήνας

3. “ Necessity never made a good bargain.”
Benjamin Franklin
1706 - 1790
Βασικός Νόμος των Αγορών
Κάποιος που βρίσκεται σε Ανάγκη δεν έχει
διαπραγματευτική ισχύ και συνεπώς δεν μπορεί
να πετύχει συμφέρουσες για αυτόν συμφωνίες…

4. Ας μιλήσουμε για Αναγκαιότητα…
Επιπτώσεις της κρίσης στη λειτουργία των ΜμΕ:
• Πτώση των πωλήσεων, της κερδοφορίας, των
αποθεμάτων, των επενδύσεων παγίου κεφαλαίου και
του αριθμού των απασχολούμενων.
Ήδη από το 2014 σε μήνυμά του στο Πανελλήνιο
Συνέδριο Αισθητικής, ο Γενικός Γραμματέας της ΓΣΕΒΕΕ
είχε επισημάνει τις δυσοίωνες προοπτικές στους
κλάδους που εκπροσωπεί η Συνομοσπονδία. Έως τότε
είχαν χαθεί 700.000 περίπου θέσεις απασχόλησης.

5. Ας μιλήσουμε για Αναγκαιότητα…
Έρευνα της ΓΣΕΒΕΕ – Δημοσίευση 2/9/2015
• Περισσότερες από 63.000 μικρές και ΜμΕ κινδυνεύουν με
τερματισμό δραστηριοτήτων
(απώλεια 138.000 θέσεων εργασίας)
• Σωρευτικά η συνολική μείωση μετά το 2010: 78%.
• 75% είχαν μείωση ζήτησης και επιδείνωση ρευστότητας
• 49,8% δήλωσαν μείωση των επενδύσεων στο 6μηνο.
• 46,3% θεωρεί ως πολύ πιθανό τον κίνδυνο λουκέτου.
• 43% έχει πρόβλημα στην έγκαιρη καταβολή μισθών.
• 20% θεωρεί ότι θα προχωρήσει άμεσα σε απολύσεις.
…ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΔΕΝ ΣΤΑΜΑΤΟΥΝ ΕΔΩ!

6. Η ψυχολογία του Έλληνα καταναλωτή
(από έρευνα της Focus Bari στον τομέα των καλλυντικών
- τομέας εξαιρετικού ενδιαφέροντος για τα Κέντρα Αισθητικής -
συνδυαστικά με την 15η κλαδική έρευνα της ICAP)
• Πριν αγοράσει συγκρίνει περισσότερο τις τιμές 75%
• Αφιερώνει περισσότερο χρόνο για τις αγορές του 66%
• Πραγματοποιεί αγορές με εκπτωτικά κουπόνια 55%
• Αγοράζει λιγότερο ακριβά αγαθά 75%
• Περιορίζει τις αγορές του 73%
• Αναβάλει αγορές και δαπάνες 71%
• Αγοράζει λιγότερο συχνά 69%
• Αγοράζει μικρότερες ποσότητες 61%
• Αγοράζει προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας 62%
• Αγοράζει στα εκπτωτικά καταστήματα 61%

7. Προσοχή στην ΔΙΑΣΦΑΛΙΣΗ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ
Tο κόστος διατήρησης ενός υφιστάμενου πελάτη είναι κατά
πολύ μικρότερο από το κόστος προσέλκυσης ενός νέου.
Λόγοι αλλαγής εργαστηρίου
• 29% η Επαγγελματική Συμπεριφορά του Αισθητικού
• 19% οι Οικονομικοί Λόγοι
• 16% η Υγιεινή
Έρευνα Ικανοποίησης Πελατών
Λιγνού Αικατερίνη, Πρόεδρος Σ.ΕΠ.Α.Ε
Κύριος λόγος επιλογής Κέντρου Αισθητικής
• 54,06% η Φήμη του
Ιεράρχηση λόγων παραμονής του πελάτη
• 46% η Ποιότητα Υπηρεσιών
• 33% η Κατανόηση Αναγκών
• 21% οι Χαμηλές Τιμές

8. Ανάγκη ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗΣ επιπέδου Υπηρεσιών
• Ενίσχυση του επαγγελματικού προφίλ του εργαστηρίου και
αναβάθμισή του στα μάτια του καταναλωτή
• Ουσιαστικότερος έλεγχος της ποιότητας των παρεχομένων
υπηρεσιών και διαρκής αναβάθμισή τους
• Σαφής διάκριση από χώρους που πραγματοποιούν αισθητικές
πράξεις χωρίς αδειοδότηση ( στούντια ονυχοπλαστικής,
κομμωτήρια, γυμναστήρια κ.α.)
• Κάλυψη της αδυναμίας του κρατικού μηχανισμού ( τμήματα
δημόσιας υγιεινής των Περιφερειών) στον επανέλεγχο των
αδειοδοτημένων εργαστηρίων
• Δημιουργία ενός εμπορικού εργαλείου αύξησης της κερδοφορίας
μέσω της προσέγγισης μιας μερίδας πιο δύσπιστων καταναλωτών
Έκθεση Αναγκαιότητας Πιστοποίησης Υπηρεσιών
Φραγκοδημητροπούλου Κωνσταντίνα, Γ. Γραμματέας Σ.ΕΠ.Α.Ε

9. Μπορεί όμως σήμερα μια μικρή επιχείρηση όπως ένα
Κέντρο Αισθητικής να αποκτήσει ένα είδος
αυτογνωσίας και να χαράξει την πλέον αποδοτική
πορεία δεδομένων πάντα των συνθηκών;
• “Ο σκοπός είναι να περάσει από την κατηγορία της
ασθενούς επιχείρησης (έλειψη ρευστότητας,
έλειψη συγκριτικού πλεονεκτήματος) σε εκείνη
των αγωνιζόμενων επιχειρήσεων κατ’ αρχήν
(και με δεδομένο οτι η πρόσβαση στη ρευστότητα
μέσω δανεισμού παραμένει για την ώρα δυσχερής)
όπου η αξιοποίηση των δυνατών της σημείων θα
της προσφέρει το πλεονέκτημα εντός της αγοράς
και άρα την προοπτική επιβίωσης.”
Βασίλειος Γαλάνης, Σύμβουλος ΜμΕ

10. Συνεπώς στην δεδομένη χρονική στιγμή:
ΕΠΙΒΙΩΣΗ = ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ
“ Competitive Advantage “
Michael E. Porter
Βασικό και κρίσιμο πλέον το ερώτημα:
Μπορεί μια επιχείρηση στον Κλάδο της Αισθητικής
σήμερα, να επιτύχει ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα και συνεπώς να επιβιώσει;
Αν ΝΑΙ, μπορεί να το καταφέρει μόνη της;
ΑΣ ΔΟΥΜΕ ΤΙ ΛΕΕΙ Ο PORTER…

11. Good Old Porter… 5 forces model
ανάλυση
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ
ΜΕΤΑΞΥ
ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ
New Products / Services ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΕΜΦΑΝΙΣΗΣ
ΕΝΑΛΑΚΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
New Entrants ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΕΜΦΑΝΙΣΗΣ
ΝΕΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ
Η ΔΥΝΑΜΗ ΤΩΝ
ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ
Bargaining power
of suppliers
Η ΔΥΝΑΜΗ ΤΩΝ
ΠΕΛΑΤΩΝ
Bargaining
power of
customers

12. ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ:
Κανείς πλέον δεν θα μπορεί μόνος του!
Δυνατότητα Επιβίωσης, Ανταγωνιστικό
Πλεονέκτημα και περαιτέρω Ανάπτυξη μπορεί να
επιτευχθεί ΜΟΝΟ μέσω της δημιουργίας ενός
Ισχυρού Σχήματος Συνεργασίας με έξυπνη και
οικονομική στρατηγική ανάπτυξης.
Η ανάγκη για συνεργασία είναι εμφανής.
Η καινοτόμος ιδέα για την στρατηγική ανάπτυξης
του συνεργατικού σχηματισμού προέκυψε από
τα σεμινάρια του πρώτου κύκλου του COINs.

13. Κάθε Κέντρο Αισθητικής είναι μια τέτοια Επιχείρηση!

14. Η αρχική Ιδέα - Συνοπτικά και Απλά
(Οι δύο παρακάτω φράσεις γράφτηκαν στο διάλειμμα της 4ης
Συνεδρίας του COINs και άρχισαν να δουλεύονται αμέσως μετά!)
• “Δημιουργία μιας πλήρως δομημένης εταιρείας η οποία
θα δίνει λύσεις στα Κέντρα-Μέλη του σχηματισμού για
τα προβλήματα δοικητικής φύσεως που αντιμετωπίζουν
αλλά θα αποτελεί ταυτόχρονα και παράλληλη
επιχειρηματική δραστηριότητα.”
• “Κάθε μέλος του σχηματισμού θα προσφέρει τις
γνώσεις του στα κομμάτια που του ταιριάζουν
καλύτερα με σκοπό κάθε τμήμα της νέας εταιρείας να
αναπτύσσεται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.”
Καινοτομία; Ίσως δεν φαίνεται ακόμα.

15. Περαιτέρω Ανάπτυξη της Ιδέας - Brainstorming
1η Συνέλευση Ενδιαφερομένων Επιχειρήσεων
αμέσως μετά την 1η ΤΕΧΝΙΚΗ Συνάντηση του COINs!
• “Ανά ζεύγη τα μέλη του σχηματισμού θα εργάζονται
σε project ανάπτυξης κάθε τμήματος χωριστά και
θα είναι υπεύθυνα για την επιτυχία του.”
• “Εάν όλοι οι επιχειρηματίες έχουν διαφορετικό
ρόλο, το σύνολο αναπτύσσεται καλύτερα και όλοι οι
συμμετέχοντες παράγουν έργο.”
• “Μπορούμε να έχουμε επιτυχή συνεργασία σε μια
επιχειρηματική δραστηριότητα με πολλαπλά οφέλη
που θα λειτουργήσει παράλληλα με και όχι
παίρνοντας από τις ήδη υπάρχουσες επιχειρήσεις.”

16. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ. Είναι πλέον εμφανής!
Επιλογή δημιουργίας Εταιρείας Κερδοσκοπικού
Χαρακτήρα για τον Συνεργατικό Σχηματισμό και
Ανοιχτή Συνεργατικότητα των Μελών στις καλύτερες
δεξιότητές τους για την ανάπτυξη της Εταιρείας, με
την ταυτόχρονη υποστήριξη στα αδύνατά τους
διοικητικά σημεία να προσδίδει προστιθέμενη αξία!
Πρωτοφανής δυνατότητα στον Κλάδο:
Ανεξάρτητη εμπορική δραστηριότητα & μεταφορά των
μειώσεων του λειτουργικού κόστους από οικονομίες
κλίμακας, απευθείας σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα!
Διεκδίκηση ηγετικού ρόλου στην αγορά!

17. Βλέπω την μεγάλη εικόνα.
Επικεντρώνομαι στο δάσος, όχι στο δέντρο!

18. Όραμα του Συνεργατικού Σχήματος (Vision)
• “Να γίνουμε η μεγαλύτερη εμπορική εταιρεία στην
Ελλάδα σε όλους τους τομείς που αφορούν τον χώρο της
Αισθητικής - Υπηρεσίες, Καλλυντικά Προϊόντα,
Μηχανήματα - Από τους ίδιους τους Αισθητικούς για
τους Αισθητικούς και τους πελάτες μας.”
Αποστολή του Συνεργατικού Σχήματος (Mission)
• “Να αναδιαμορφώσουμε την εικόνα που έχει ο
Καταναλωτής για τον χώρο της Αισθητικής και να
αναβαθμίζουμε συνεχώς το προφίλ του Επαγγελματία
Αισθητικού σε γνωστικό/τεχνικό, επιχειρηματικό και
διοικητικό επίπεδο.”
Βλέπω την μεγάλη εικόνα.
Επικεντρώνομαι στο δάσος, όχι στο δέντρο!

19. Στόχοι - Project Ανάπτυξης Τμημάτων (Objectives)
ΦΑΣΗ 1
(START-UP)
• Δημιουργία Προτύπου Πιστοποίησης - Τμήμα Ποιότητας
• Κοινή Προώθηση-Διαφήμιση - Τμήμα Προβολής
• Οικονομίες κλίμακας μέσω Μελετών Βελτιστοποίησης Αγορών
προϊόντων και υπηρεσιών - Τμήμα Αγορών
• Διαχείριση ηλεκτρονικών μέσων (sites, web/mobile applications,
social media) - Τμήμα Ηλεκτρονικών Εφαρμογών
Η Χρηματοδότηση για την αγορά των μέσων που χρειαζόμαστε για
την ανάπτυξη αυτών των τμημάτων εγκρίθηκε από το Πρόγραμμα
Παράλληλα
• Ανάπτυξη επαφών για την εξέταση δυνατοτήτων Εμπορικού
Επιχειρηματικού χαρακτήρα για τον ίδιο τον Συνεργατικό Σχηματισμό
- Εμπορικό Τμήμα

20. Στόχοι - Project Ανάπτυξης Τμημάτων (Objectives):
ΦΑΣΗ 2 (ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΤΡΕΛΑ!)
• Συνεργασίες με επιχειρήσεις, εταιρείες, φορείς ιδιωτικούς και
δημόσιους, πανεπιστήμια, ερευνητικά κέντρα με σκοπό την
αναβάθμιση της κοινωνικής αποδοχής και εμπιστοσύνης των
καταναλωτών προς τον Κλάδο των Αισθητικών - Τμήμα Δικτύωσης
• Προώθηση της Δια Βίου εκπαίδευσης, Συμμετοχή σε σεμινάρια,
ημερίδες, μεταπτυχιακά προγράμματα (Υποστήριξη εκπαίδευσης σε
όλους τους τομείς διοίκησης επιχειρήσεων για τις Αισθητικούς με
στόχο προώθησής τους σε διοικητικές θέσεις) - Τμήμα Εκπαίδευσης
• Παρεμβάσεις στην κοινότητα / Δράσεις ενημερωτικού χαρακτήρα
για την Αισθητική - π.χ. διαλέξεις σε σχολεία, Δήμους, κτλ.- Τμήμα
Κοινωνικής Ευαισθητοποίησης
• Υποστήριξη και παροχή πληροφοριών επαγγελματικού χαρακτήρα
και συμβουλευτική για στρατηγική επιχειρήσεων, μάρκετινγκ,
πωλήσεις, κτλ. για τα Κέντρα-Μέλη - Τμήμα Συμβουλευτικής

21. Στόχοι - Project Ανάπτυξης Τμημάτων (Objectives):
(έχω πάντα στο μυαλό μου την την μεγάλη εικόνα…)
ΦΑΣΗ 3
(ΜΕΛΕΤΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΣΕ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΑ)
• Δημιουργία Τμήματος Έρευνας και Ανάπτυξης για μελλοντική
Κοινή Σειρά Προϊόντων ή/και πρωτόκολλων υπηρεσιών για τα
Κέντρα-Μέλη
• Δημιουργία Τμήματος Αποθήκευσης και Διακίνησης
Προϊόντων Αναλωσίμων, Καλλυντικών και Μηχανημάτων
(Logistics) με σκοπό Εσωτερική Διακίνηση στα Κέντρα-Μέλη,
Εξωτερική Διακίνηση σε Κέντρα-Μη Μέλη
και μελλοντική Εξαγωγική Δραστηριότητα!
Πλήρης Ανάπτυξη σε Ορίζοντα 3ετίας!

22. Ποιοί Είμαστε:
• Αρχικά: 8 Επιχειρήσεις - Κέντρα Αισθητικής
(στα σεμινάρια Α΄ Κύκλου του COINs)
• Φάκελος Υποψηφιότητας: 16 Επιχειρήσεις!
Αρχικός Στόχος: 25 μέχρι το τέλος του 2015
50 μέχρι το τέλος του 2016
Σήμερα 4/11/2015 είμαστε ήδη: 30 Κέντρα Αισθητικής
σε όλη την Αττική (από ΣΠΑΤΑ έως ΜΕΓΑΡΑ)!
Επιδίωξή μας πλέον αποτελεί η σταδιακή συμμετοχή
όσο το δυνατόν μεγαλύτερου αριθμού επιχειρήσεων
παροχής υψηλού επιπέδου υπηρεσιών από τον χώρο
της Αισθητικής στην ομάδα μας.

23. Εταιρείες, Πανεπιστήμια και Ερευνητικά Κέντρα:
(Ισχυρό ενδιαφέρον για παροχή Τεχνογνωσίας, Επιστημονικής
Βοήθειας και Συνεργασία!)
• Μεταπτυχιακό Πρόγραμμα ΜΒΑ International, Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και
Τεχνολογίας, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών
• Ερευνητικό Κέντρο ELTRUN Ηλεκτρονικού Επιχειρείν, Τμήμα Διοικητικής
Επιστήμης και Τεχνολογίας, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών
• Μεταπτυχιακό Πρόγραμμα Strategic HRM, ALBA
• Σύλλογος Επαγγελματιών Αισθητικών Ελλάδας (Σ.ΕΠ.Α.Ε.)
• Εταιρεία Damplaid A.E. Εμπορία, Διακίνηση και Service Ιατρικών Μηχανημάτων
• Εταιρεία Grecolio A.E. Παραγωγή και Εξαγωγική Δραστηριότητα Προϊόντων με
βάση την Ελιά και το λάδι Ελιάς
• Εταιρεία GoWireless A.E. Εμπορία, Δικτύωση και Έλεγχος Ευρωπαϊκών Καναλιών
Διανομής
• Εταιρεία Κοινωνικός Ιστός ΚΙΣΠΕ Ανάπτυξη και Παρακολούθηση Κοινωνικών
Εκδηλώσεων για ΑΜΕΑ
• Εταιρεία Ergonomics for Disabled Έλεγχος, Μελέτη και Ανάπτυξη Εργονομίας σε
χώρους που επισκέπτονται ΑΜΕΑ
• Εταιρεία Pure Insource Γραφείο Συμβουλευτικών Υπηρεσιών Βελτιστοποίησης
Αγορών και Διαχείρισης Έργων
• Εταιρεία CV Experts Συμβουλευτική Υποστήριξη και Αναβάθμιση Επαγγελματικών
Ικανοτήτων Εργατικού Δυναμικού

24. Προϋπολογισμός (START-UP)
α. Επιλέξιμες Δαπάνες - Χρηματοδότηση
ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΕΠΙΛΕΞΙΜΗΣ ΕΝΕΡΓΕΙΑΣ 31,024€
• Ίδρυση/Σύσταση του νέου νομικού προσώπου
• Υπηρεσίες Ανάπτυξης Βελτιστοποίησης / Καινοτομίας
(Μελέτες Αγορών, Δημιουργία Προτύπου Ποιότητας)
• Διαμόρφωση χώρου και αγορά εξοπλισμού εργασίας (έπιπλα
γραφείου, θέσεις εργασίας, τράπεζα συνεδρίου, βιβλιοθήκη)
• Προμήθεια ηλεκτρονικού εξοπλισμού και μέσων εργασίας
(υπολογιστής, εκτυπωτής, φωτοτυπικό, projector, οθόνη)
• Aνάπτυξη συστημάτων εύρεσης των πιστοποιημένων Κέντρων
( web / mobile application )
• Προβολή, προώθηση και δικτύωση
(site, social media, εταιρική ταυτότητα, και αρχική διαφήμιση)

25. Προϋπολογισμός (START-UP)
β. Επιπλέον Δαπάνες - εκτός Χρηματοδότησης
1. ΦΠΑ Δαπανών Αίτησης Χρηματοδότησης:
Το κόστος αυτό, μοιρασμένο στις επιχειρήσεις, θα
καλυφθεί από την συμμετοχή των επιχειρηματιών στο
αρχικό κεφάλαιο σύστασης της εταιρείας.
Αρχικό Κεφάλαιο: 9.000€.
Κόστος συμμετοχής ανά επιχείρηση στο αρχικό
κεφάλαιο ανάλογα με τον αριθμό των επιχειρήσεων:
16 562,50€ 20 450,00€ 25 360,00€
30 300,00€

26. Προϋπολογισμός (START-UP)
β. Επιπλέον Δαπάνες - εκτός Χρηματοδότησης
2. Αναμενόμενα Επιπλέον Κόστη 1ου χρόνου (2016)
Ενοίκια και Δαπάνες ΔΕΚΟ
Διάφορες Δαπάνες Αναλωσίμων
Νομικές και Λογιστικές Υπηρεσίες
Σύνολο: 12.000€
H μηνιαία επιβάρυνση ανά επιχείρηση του Συνεργατικού
Σχήματος υπολογισμένη για τον 1ο Χρόνο(2016):
για min 20 επιχειρήσεις είναι 50€!
για 30 επιχειρήσεις είναι μόλις 35€!
…και η δαπάνη αυτή θα μειώνεται συνεχώς με κάθε νέα
ένταξη κέντρου-μέλους και σταδιακά θα εξαφανιστεί με την
εφαρμογή οικονομιών κλίμακας για τον σχηματισμό και την
ανάπτυξη της εμπορικής δραστηριότητας.!

27. Βλέπω ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ή ΕΜΠΟΔΙΑ;
• Όταν ψάχνουμε γιατί κάτι δεν μπορεί να γίνει
θα βρούμε ένα εκατομμύριο λόγους!
 Αυτό το κάτι ΜΕΤΑΤΡΕΠΕΤΑΙ ΣΕ ΑΔΥΝΑΤΟ!
• Όταν όμως αναζητούμε πώς μπορούμε να
καταφέρουμε κάτι τότε…
ίσως και να καταφέρουμε να κάνουμε το
Αδύνατο… Δυνατό!

28. Στην διάθεσή σας για ερωτήσεις
COINs 2η ΤΕΧΝΙΚΗ 4.11.2015
Λιγνού Αικατερίνη
Χριστόπουλος Παναγιώτης