ストアカニーズ講座配布資料 https://www.street-academy.com/myclass/5785

1. 今日のゴール
 ニーズについて理解ができる
 どう考えればニーズが分かるのか分か
る
 商品やサービスのヒントを得る

2. 理想
ギャップギャップ
現状
そもそも「お客様」を定義する
お金を
払う
お金を
払う
お困りごと
現状と理想の間でお困りごとがあり
それを解決したいと思っている人のこと

3. 【２】
深く狭
く
【１】
より多
く
２軸でお伝えします
一人の人間
全体的
総合的
どちらかというと
明確で狭い
どちらかというと
曖昧で広い
サービス内容の詳細設
定時に
コンセプトやサービス
設計時に
ターゲット 範囲 シーン

4. 価値の提供とは
人間の欲望に直結しているか
もっと良くなりたい、良くしたい 〜か
ら逃れたい
価値の
大きさ
価値を感じる人間の多さ
どうやって見せるのか
★ 伝え方や表現方法
顧客と商品（サービス）
をどのように繋ぐのか
★ コンセプト・切り口
どんな商品（商流）や技
術を提供するのか
★ 提供する物事自体

5. 満足ってなに？
① 幸せを追求する
② 生命を保存する
（生き残りたい）
人は何のために生きるのか？

6. ２つの状態の出発点
① 幸せを追求するという観点 ② 生命を保存するという観点
より○○したい
期待
○○ できない
不安、恐怖
「充足」
から出ている
「欠乏」
から出ている

7. ニーズの３分類定義
人生ニーズ
（ BE ）
人生ニーズ
（ BE ） 幸せな人生を送りたい
生活ニーズ
（ DO ）
生活ニーズ
（ DO ）
したい やりたい なり
たい
（でもできない）
商品ニーズ
（ HAVE ）
（ BUY ）
商品ニーズ
（ HAVE ）
（ BUY ）
購入したい 所有したい
② 幸せを追求する② 幸せを追求する

8. 人
生
ニ
┃
ズ
（ B
E ）
人
生
ニ
┃
ズ
（ B
E ）
豊かな人生を
送りたい
認められる人生を
送りたい
自分を高める人生を
送りたい
快適な人生を
送りたい
愛し愛されて生きる
人生を送りたい
元気な人生を
送りたい
自分らしい人生を
送りたい
楽しく楽な人生を送
りたい
仲良く心温まる人生
を送りたい
趣味を楽しむ生活を送りたい
ゆとりを持ちたい 危険から
逃れたい
仕事で認められたい 他人に勝りた
い
芸術に打ち込みたい 学問を究めた
い
快適に心地よく暮らしたい
良い食事をしたい 元気に戻りたい
健康を維持したい 長生きした
い
自分の個性が生かせる仕事がしたい
休日は自分らしく過ごしたい
自分の好きなことをしたい
友人や家族と仲良く付き合いたい
好かれたい 美しくなりたい
愛する人を気遣いたい
① 幸せを追求する① 幸せを追求する

9. ニーズの３分類を尺度で考える
継続的な
幸福
瞬間的な
幸福
目的
手段
① 幸せを追求する① 幸せを追求する

10. ニーズの３分類の特徴まとめ
全てのニーズの根源は人生ニーズ
不変
追求する、追い求めることそのもの
が欲求になっている
人生ニーズを満たすためのニーズ
多数ある
達成することで満たされる
生活ニーズを満たすためのニーズ
うつろいやすい
実は何でも良い
達成することで満たされる
① 幸せを追求する① 幸せを追求する

11. ② 生命を保存するという観点
生き残りたい、悪くなりたくない
① 幸せを追求するという観点
より良くありたい

12. ニーズを起こすのは「できない」
【 1 】幸せを追求し
たい
【 2 】生命を保存し
たい
【 1 】幸せを追求し
たい
【 2 】生命を保存し
たい
生活ニーズ
（ DO ）
生活ニーズ
（ DO ）
アンバランスな状
態
（生理的 / 心理
的）
したい やりたい でもできない
アンバランスを解消せよ！
目的
手段
商品ニーズ
（ HAVE ）
（ BUY ）
商品ニーズ
（ HAVE ）
（ BUY ）
② 生命を保存する② 生命を保存する

13. 人が「お金を払う」８つのニーズ
① 幸せを追求するという観点 ② 生命を保存するという観点
 生き残り、人生を楽しみ、長生きし
たい
 食べ物、飲み物を味わいたい
 恐怖、痛み、危険を免れたい
 性的に交わりたい
 快適に暮らしたい
 他人に勝り世の中に遅れをとりたく
ない
 愛する人を気遣い、守りたい
 社会的に認められたい

14. いわゆるロングセラーになりやすいニーズ
情報が欲しい
好奇心を満たしたい
身体や環境を清潔にしたい
能率良くありたい
便利であってほしい
信頼性、質の良さが欲しい
美しさと流行を表現したい
節約し、利益を上げたい
掘り出しモノを見つけたい

15. 【２】
深く狭く
（人の細部を探る）

16. 行動しないのは・・・
プラダのフレームが
欲しい
個性的なメガネフ
レームが欲しい
関心を引きたい
あの人に好かれたい
愛し愛されて生きる
人生を送りたい
ない
または
違う
ない
または
違う

17. 人（自分）を動かそうと思ったら
より上位または強いニーズを
見つけてあげること
気づかせてあげること
強いニーズは行動しやすいから

18. 深く狭いニーズに刺さって行動してもらえ
るとは
「私だけのことだ」
と認識してもらえる状態になること
「私に本当に必要なことだ」
と認識してもらえる状態になること

19. ニーズを捉えてを動かそうと思ったら
満たされたニーズとそうでないものを
知る
行動を観察する
商品と製品の違いを知る

20. 人を動かそうと思ったら
商品と製品は違う！
商品 製品

21. Ｂｅｎｅｆｉｔを想像させるために
受け取った後をイメージさせる
場面とシーンの提示
自分がどうなる
周りの人は
どうなる

22. 人を動かそうと思ったら
満たされたニーズとそうでないものを
知る
行動をよーく見る
商品と製品の違いを知る

23. ニーズの広がりと高まり
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べた
い
もっと
健康的に
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べた
い
必要な時に
もっと
すぐ食べた
い
必要な時に
もっと
すぐ食べた
い
もっと
健康的に
食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい 高まり
量
満足の
水準を
高める
美味しく
食べたい
必要な時に
すぐ食べたい
健康的に
食べたい
十分な量を
食べたい
条件の多様化 広がり 質
生活ニーズの種類を変化させる

24. 達成ニーズと未達成ニーズ
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べたい
必要な時に
もっと
すぐ食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
健康的に
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
もっと
美味しく
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
もっと
十分な量を
食べたい
高まり
満足の
水準を
高める
美味しく
食べたい
必要な時に
すぐ食べたい
健康的に
食べたい
十分な量を
食べたい
条件の多様化 広がり
生活ニーズの種類を変化させる
既に達成されているニーズ
サービスや商品が既にある
既に達成されているニーズ
サービスや商品が既にある

25. 人を動かそうと思ったら
満たされたニーズとそうでないものを
知る
行動をよーく見る
商品と製品の違いを知る

26. 行動観察から生まれたトニックシャンプー
女性：髪の毛を洗う
男性：指を立てて頭皮を洗っていた！

27. 「～ことなしに」「～しないで」を使うと見つ
けやすい
外食することなしに , 、プロ並みの料理を作りたい
美容院にいくことなしに、髪を染めたい
リンスを使うことなしに、髪をサラサラにしたい
つけまつげを使うことなしに、手軽にまつげを長く見せ
たい
めんどうなことなしに、油を捨てたい
健康に問題をきたさずに、タバコを吸いたい
飲酒運転にならずビールを飲みたい
こすらずにカビを落としたい
はいて歩くだけでスタイルを良くした
い
手軽に眠気を覚ましたい
キリンフリー
カビキラー
ヒップウォーカー
ブラックブラック
ガム