Re: 逆説のスタートアップ思考＜七つの逆説＞

1. Re 逆説のスタートアップ思考＜七つの逆説＞ Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ 1

2. 2 ⼀年前 (6/30) の東⼤での授業「逆説のスタートアップ思考」を新書 (3/10) に書いた内容と統合して改訂 (Revised) して質問に返信 (Re:) する『Re: 逆説のスタートアップ思考』

3. 3 今⽇紹介する「七つの逆説」ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

4. 4 って？逆説そもそも

5. 5 シリコンバレーで尊敬される⼆⼈の先⼈の考え⽅を軸にまとめました

6. 6 Peter Thiel ピーター・ティール Paul Graham ポール・グレアム

7. 7 Peter Thiel 連続起業家にして逆張りの投資家 Paul Graham 最高のスタートアップ養成所 Y Combinator 設立者でスタートアップ方法論の伝道師起業投資著作

8. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 8 スタートアップは極めて反直観的だ - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/before.html (https://practical-scheme.net/trans/before-j.html)

9. 9 賛成する⼈がほとんどいない、⼤切な真実はなんだろう？ - Peter Thiel

10. 10 ぎゃく‐せつ【逆説】１⼀⾒、真理にそむいているようにみえて、実は⼀⾯の真理を⾔い表している表現。「急がば回れ」など。パラドックス。

11. 11 Peter Thiel の隠れた真実＋ Paul Graham の反直観から導かれるスタートアップの逆説的な思考の解説

12. 12 逆張りのベンチャー投資家の思考法スタートアップにとっての最⾼の養成所の思考法つまり今⽇紹介するのはこの 2 ⼈の『逆説的な』考え⽅のまとめ（新しい考え⽅ではないです）

13. はじめに 13

14. 注：今⽇はスタートアップの話をします 141414 短期での急成⻑を⽬指す（スタートアップ）着実な成⻑を⽬指す（スモールビジネス） Revenue t Revenue t ※どちらが良いという話ではありません

15. 15 起業の中のほんの⼀部が「スタートアップ」です起業スタートアップ起業の中のほんの⼀部の形態がスタートアップなので、今回の話はすべてのビジネスに適⽤できる話ではないと思います。

16. 16 スタートアップが短期間で急成⻑するための反直観的で逆説的な考え⽅

17. 17 今⽇紹介する代表的な「七つの逆説」ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

18. 18 今⽇紹介する代表的な「七つの逆説」ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く残りの ”逆説” は本で

19. スタートアップの代表的な＜七つの逆説＞ 19

20. 20 【通説 1】ビジネスで成功するには合理的に説明できるアイデアが必要

21. 21 【通説 1】ビジネスで成功するには合理的に説明できるアイデアが必要

22. 22 【逆説 1】スタートアップには⼀⾒不合理なアイデアが必要

23. 23 急成⻑するアイデアは、悪いように⾒えて良いアイデア悪く⾒えるアイデア良いアイデアスタートアップにとって良いのは「悪いように⾒えて実は良いアイデア」

24. 24 良く⾒えるアイデアだけでは急成⻑できない皆から⾒ても良いアイデアや合理的に導けるアイデアは皆も狙うので急成⻑しづらい (普通は Facebook や Google などの⼤企業が先にやるか、後から追いつく) 良いアイデア

25. そのときトレンドになっている「良さそうなアイデア」を追ってしまうと、⼤成功するアイデアを逃してしまいます。 25 “良さそうなアイデア” を追いかけると⼤成功を逃す Next Next 出てきた成功例投資家や皆が探していたもの Next ??? 2009 – 10 年 2012 – 14 年

26. 26 合理的な思考に潜む落とし⽳

27. 27 イノベーションのジレンマ持続的技術が破壊的イノベーションに取って代わられるのは、「組織の合理性」がその判断を導くから

28. 28 失敗の構造の最後の要素、安定した企業が、破壊的技術に積極的に投資するのは合理的でないと判断することには、三つの根拠がある。第⼀に、破壊的製品のほうがシンプルで低価格、利益率も低いのが通常であること。第⼆に、破壊的技術が最初に商品化されるのは、⼀般に、新しい市場や⼩規模な市場であること。第三に、⼤⼿企業にとって最も収益性の⾼い顧客は、通常、破壊的技術を利⽤した製品を求めず、また当初は使えないこと。概して、破壊的技術は、最初は市場で最も収益性の低い顧客に受け⼊れられる。そのため、最⾼の顧客の意⾒に⽿を傾け、収益性と成⻑率を⾼める新製品を⾒いだすことを慣⾏としている企業は、破壊的技術に投資するころには、すでに⼿遅れである場合がほとんどだ。 - クリステンセン『イノベーションのジレンマ』⼤きな組織は合理的であるがゆえに間違える

29. 29 スタートアップは⼀⾒不合理に⾒えることに取り組めるチャンス

30. 30 合理的に考えて、不合理なアイデアでなければならない Google 1998 年当時は、「いかにサイトに滞留させて広告を⾒せるか」が当然のビジネスモデルだったところを、「どうやって早く Google から離脱させるか（検索結果を良くするか）」に集中した。 Airbnb 個⼈の⾃宅の空きスペースを他⼈に貸す、というアイデア。ホテル業界に⾒向きもされないような不合理なアイデアから始まった。 Facebook 世界で 10 番⽬の SNS であり、「市場も⼩さくお⾦のない⼤学⽣」が「お互いにストーキングをしながらくだらないことをする」サービスとしてリリースされた。

31. 31 反直観的なほど急激に変化するものに⼤企業は気付きにくいし気付いていても賭けにくい → スタートアップの勝ち⽬

32. http://www.asymco.com/2015/04/14/personal-computer/ 32 PC の出荷台数のグラフ最初は徐々にしか増えなかったけれど

33. http://www.asymco.com/2015/04/14/personal-computer/ 33 PC の出荷台数のグラフその後の急成⻑が Microsoft や Apple を⼤企業に

34. http://cdixon.org/2015/05/12/exponential-curves-feel-gradual-and-then-sudden/ 34 指数関数的に急激な成⻑は最初はゆっくりと、その後突然伸びるように感じる（これも反直観的）

35. 35http://petapixel.com/2015/04/09/this-is-what-the-history-of-camera-sales-looks-like-with-smartphones-included/ たとえば 1933 年 – 2014 年のカメラの台数は…

36. http://petapixel.com/2015/04/09/this-is-what-the-history-of-camera-sales-looks-like-with-smartphones-included/ 36 省略しなければこう：ここ数年で⼀気に変化

37. 37 反直観的なほど急激に変化するものに⼤企業は気付きにくいし気付いていても賭けにくい → スタートアップの勝ち⽬（再掲）

38. https://www.blackrockblog.com/2015/12/11/economic-trends-in-charts/ 38 近年、テクノロジの普及スピードが上がっていてチャンス各テクノロジの普及率⻄暦様々なテクノロジが短時間で⼀気に普及

39. https://hackernoon.com/startups-shouldnt-chase-the-latest-tech-themes-62be1cf086b#.2148f65wt 39 “深層学習” & “機械学習” “3D プリンタ” “シェアリングエコノミー” “VR” トレンドとして目立つ前にスタートアップは始まる

40. 40 でも今のトレンドに反旗を翻すこと⾃体が⽬的なのではなく、⾃分で考えた結果トレンドとは違う逆張りになることが重要

41. Photo: Fortune Live Media, modified https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7588054864 41 何よりの逆張りは、⼤勢の意⾒に反対することではなく、⾃分の頭で考えることだ。 (Peter Thiel – Zero to One)

42. 42 急成⻑するアイデアは、悪いように⾒えて良いアイデア悪く⾒えるアイデア良いアイデア「他⼈から⾒ると悪く⾒える」けれど⾃分たちだけは良いと信じるアイデア

43. https://austinstartups.com/finding-billion-dollar-secrets-95fb2b6489fb#.ndv3nqvup 43 世の中のコンセンサスはないけれど “実は正しい” アイデアを狙うコンセンサスなしコンセンサスあり正しい間違い

44. 44 賛成する⼈がほとんどいない、⼤切な真実はなんだろう？ - Peter Thiel

45. 45 ただし悪く⾒えるアイデアのほとんどは単に悪いだけ悪く⾒えるアイデア悪く⾒えるアイデアのほとんどはただ単に悪い (ので⾒分けるのが難しい)

46. 46 第⼀の逆説：不合理なほうが合理的ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

47. 47 【通説 2】スタートアップは難しいので簡単な課題を選んで成⻑し短期間での Exit を狙う

48. 48 【通説 2】スタートアップは難しいので簡単な課題を選んで成⻑し短期間での Exit を狙う

49. 49 【逆説 2】スタートアップは難しいけれど難しい課題のほうが簡単になるし⻑く続く企業を⽬指すほうがいい

50. 50 難しい課題は多くの⼈を奮い⽴たせて優秀な⼈を集めるから

51. たとえば以下のようなものが困難な課題だと⾔われています。 http://paulgraham.com/schlep.html 51 難しい課題の例社会的に重要で困難技術的に困難

52. 52 SpaceX ⽕星への⼈類の移住（社会的意義と技術的困難さ）

53. 53 世界で 100,000 番⽬の写真加⼯アプリ or 世界唯⼀で最先端の宇宙開拓スタートアップ同じ条件で就職するならどちらを取りますか？

54. 54 HOTARU ⼩型の⽔浄化システムで Living Anywhere の実現 AgIC Printed Electronics であらゆる場所に電⼦回路を

55. 55 MUJIN ロボットアームピッキングのコントローラ Axelspace 低コストの超⼩型衛星の短期開発とデータ提供

56. Zero to One 56 Google でも他の会社でもより⾼給でより⾼い地位につける⼈が、20番⽬のエンジニアとして君の会社を選ぶ理由はなんだろう？ (Peter Thiel)

57. 57 + 難しくて⾯倒な仕事を選ぶ（反直観的ですが）

58. 58 ⾯倒で⼤変な仕事は誰もが無意識的に⽬を逸らしていて競合が少ない (“Schlep Blindness” by Paul Graham)

59. 59 Flexport 古い運輸業界の会社をインデックス⼀社⼀社を⼝説き落とす Stripe 僅かなコードで決済を導⼊可能決済という⾯倒な課題に挑む

60. https://www.youtube.com/watch?v=r7HyWFJMAxg 60 Kyle Vogt SocialCam と Justin.tv の創業の後、同様のビデオストリーミングの技術を使って新しい会社を始めようとしていたときに、 1. またライブストリーミングの企業を始める 2. ⾃動運転の会社を始めるで迷った。しかし困難な課題である「⾃動運転」を選んで Cruise Automation を 2014 年に創業

61. 61 Cruise Automation は 2016 年、 GM に約 1,000 億円で買収

62. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 62 その（⾯倒な仕事の）恐れによって、野⼼的なアイデアの価値は倍増する。アイデアそのものの価値に加えて、起業家からの⼈気もないので、そのアイデアは割安株のようなものだ。野⼼的なアイデアを選べば、皆がその挑戦を怖がるので、競争も激しくない。 - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://www.paulgraham.com/schlep.html (http://blog.livedoor.jp/lionfan/archives/53580166.html を参考)

63. 63 困難で⾯倒な課題に取り組めば結果的に⼤胆で野⼼的なアイデアになる

64. 64 ポリアの「発明家のパラドクス」小さく些末な問題よりも、大きく野心的な問題ほど実は成功の機会に恵まれている https://en.wikipedia.org/wiki/Inventor%27s_paradox

65. 65 Q. でも困難な課題の解決には時間が掛かる…

66. 66 A. 時間が掛かることこそがチャンス

67. Photo by TechCrunc, Creative Commonsh https://www.flickr.com/photos/techcrunch/21645928982 67 ⻑い間取り組むことが、スタートアップにとっての唯⼀の裁定取引（アービトラージ）のチャンスであり、殆どの⼈がそうしようとしない (要約) by Sam Altman President, Y Combinator https://www.startupschool.org/

68. 68 あなたが⼤企業なら、買収したいのは、⻑く続くスタートアップですか、それとも短期的な成⻑だけのスタートアップですか？

69. 69 第⼆の逆説：難しい課題のほうが簡単ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

70. 70 【通説 3】多様な⼈たちとの協働チームでオープンなイノベーションを起こす

71. 71 【通説 3】多様な⼈たちとの協働チームでオープンなイノベーションを起こす

72. 72 【逆説 3】スタートアップの初期チームは少しマイルドなカルトであれ（多様性は要らない）

73. スタートアップはスピードだけが武器であり、スピードを落とすような多様性は不要と⾔われます。特に価値観やビジョンの多様性は不要です。例） Paypal の初期チームはロシア⼈とアジア⼈からなる混成チームで、⼈種的なバックグラウンドや⽂化的なバックグランドで多様性はあった。しかし全員ナード（オタク）で、SF ⼩説を読み、C++ を書けて、良いデザインというものについて議論が発⽣しない程度に価値観が共通しており、全員が「ドルに代わる新しいインターネット通貨を作ろう」としていた。たとえば「フラフープをしている」というだけで⼈を採⽤しなかったこともある（誰もフラフープをしたことがなく、チームにそぐわないと考えたから）。結果、コミュニケーションはスムースに⾏われ、議論はほとんどなく、共通のビジョンに邁進できていた。 http://blakemasters.com/post/21437840885/peter-thiels-cs183-startup-class-5-notes-essay 73 初期は多様性なチームではなく、カルトであれ

74. 74 優れたスタートアップのアイデアはほとんど誰も信じないアイデアなので過度にオープンにすると多くの⼈に否定されて殺される

75. 75http://www.fastcompany.com/1825877/5-things-i-learned-about-entrepreneurship-y-combinators-paul-graham 新規性が徐々に消える悲しみの⾕改善のリリース愚かさがクラッシュする偽の希望が⼩刻みに現れる約束の地に! 流動性の獲得 Y Combinator: The Process – スタートアップが通る道買い⼿の登場 TechCrunch によるイニシエーション

76. 76http://www.fastcompany.com/1825877/5-things-i-learned-about-entrepreneurship-y-combinators-paul-graham 新規性が徐々に消える改善のリリース愚かさがクラッシュする偽の希望が⼩刻みに現れる約束の地に! 流動性の獲得 Y Combinator: The Process – スタートアップが通る道買い⼿の登場 TechCrunch によるイニシエーション悲しみの⾕モメンタムのない悲しみの⾕を乗り越えられるチームか？

77. 77 スタートアップとは、君が世界を変えられると、君⾃⾝が説得できた⼈たちの集まりだ。最⾼のスタートアップは、究極よりも少しマイルドなカルトと⾔っていい。… 成功するスタートアップは、外の⼈が⾒逃していることを正しく信奉している。 - Peter Thiel ”Zero to One”

78. 78 第三の逆説：ややマイルドなカルトであれビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

79. 79 【通説 4】多くの⼈に好かれるプロダクトを作るべき

80. 80 【通説 4】多くの⼈に好かれるプロダクトを作るべき

81. 81 【逆説 4】⼀部の⼈が深く愛してくれるようなプロダクトを作る

82. 82 反直観的ですが、多数の好きよりも少数に愛されるプロダクトのほうが最終的にスケールする

83. 83 Intensity of like #Users 多数のそれなりの「好き」と少数の強い愛とでは同じ愛の量。それなら最初は少数の愛を選ぶべき

84. 84 ユーザーが狭くても喜びが深いものから始める (Microsoft も数千⼈の Altair ユーザから始まった)

85. 85 たくさんの⼈を少しだけ幸せにするよりも、少数の⼈を本当に幸せにしたほうが良い（Y Combinaor がいつもスタートアップに伝える原則の⼀つ） Paul Buchheit Creator of Gmail, Co-Founder of FriendFeed Photo by Thomas Hawk, https://www.flickr.com/photos/thomashawk/3408363329/

86. 86 Make something people want Make Something People Want ⼈が欲しいと思うものを作れ

87. 87 そのためには…

88. 88 Do Things That Don't Scale スケールしないことをしよう

89. 89 スケールしないこと：ユーザーを獲得する各⼤学のための履修コースの⼀覧表を作成するのに多くの時間を割いて、学⽣たちが Facebook を⾃分たちのホームであるかのように感じさせるよう注⼒した。 Apple Store (店舗) に展⽰されてある Mac のデフォルトページを Pinterest に変更して、怒られるまで続けていた。 β版を試してくれると⾔ったユーザーの PC を貸してもらい、⾃分たちで Stripe ⽤のコードを書いて実装して⼿渡した。

90. 決済の仕組みを提供する Stripe。創業者の Collison 兄弟は Y Combinator に⼊っていた同期や卒業⽣に「ベータ版を試してくれますか」と聞いて初期のユーザー獲得をして回った。通常のユーザー獲得はここで終わるが、 Collison 兄弟は違った。彼らは OK を出してくれた相⼿に「ではノートパソコンを貸してください」と⾃分たちでセットアップをその場で⾏っていた。Paul Graham をこれを “Collison Installation” と呼んでいる。写真は http://www.fastcompany.com/3000038/stripes-john-and-patrick-collison-why-you-should-avoid-y- combinator-clones 90 Collision Installation

91. 91 スケールしないこと：仮説を検証する EC サイトを作る前に、販売店で靴の写真を撮ってWeb にアップして、注⽂が来たらその靴を買って配送する、というのを繰り返していた。 SF の⾃分たちのオフィスを泊まれるようにして、Google に広告を出し、本当に⼈が申し込みをしてお⾦を払うか検証した。また NY で⼾別訪問を⾏い、部屋の写真を撮るなどしてユーザーのリスティングの向上を⼿助けした。

92. Airbnb 創業者の Joe が、創業初期、頭に常にヘッドセットを付けているのを何度も⾒た。だって彼はノンストップでカスタマーサポートの電話を取り続けていたんだ。(Kevin Hale ‒ Partner, Y Combinator) http://startupclass.samaltman.com/courses/lec07/ http://www.forbes.com/sites/alexkonrad/2014/03/20/airbnb-cofounders-are-billionaires/ 92

93. 93 スケールしないことをして顧客の傍で顧客の声を聞き顧客を圧倒的に幸せにする

94. 94 Talk to Users 顧客と話そう

95. https://blog.ycombinator.com/before-you-grow/ 95 愛されるプロダクトは⾃然発⽣的な⼝コミが起こる

96. 96 第四の逆説：多数の好きより少数の愛をビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

97. 97 【通説 5】競争に勝つ

98. 98 【通説 5】競争に勝つ

99. 99 【逆説 5】競争は負け⽝の戦略 ――独占せよ

100. Photo: Fortune Live Media, modified https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7588054864 100 競争は負け⽝のためのもの Competition is for Losers - Peter Thiel (CS183B Lec05)

101. 101 競争に関する⼀般認識: どの業界もみんな似ている独占完全競争会社A 会社B ⼀般認識ではどの業界も中程度の競争ばかり

102. 102 競争に関する現実: 独占と競争で偏る (中程度はない) 独占完全競争会社A 会社B しかし現実は独占か完全競争かの “⼆極化”

103. 103 独占企業独占完全競争会社A 完全競争の企業は競争に集中するあまり「最⾼」を⽬指して戦略を忘れる会社B

104. Photo by Yesicavaldez https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Michael_porter.jpg 104 あらゆる間違いのうちの最もたるものは、最⾼を⽬指して競争することです。みんなと同じ道を⾏き、なぜか⾃分だけが良い結果を出せると思いこむのです。 - Michael Porter エッセンシャル版マイケル・ポーターの競争の戦略 (ジョアン・マグレッタ著)

105. 105 他と同じやり⽅での最⾼を⽬指さない他と違う独⾃のやり⽅で競争を避けて独⾃の価値を提供する

106. 業界内で特殊な位置を持つ企業は、すべての顧客の要件に応えようとはしていません。スタートアップは今後成⻑しそうな新たな顧客層や軸にフォーカスすると良いと⾔われます。 Francis Frei, “Uncommon Service” を改変 106 ⼀部のサービスレベルを落としたり、やり⽅を変える変化する⼒！楽しさ！⾃由！店舗の娯楽性！家具の耐久性設置の容易さ販売員の説明店舗の⽴地 IKEA の標的顧客が最重視 IKEA の標的顧客が最軽視 1 2 3 4 5 新たな顧客層が求めたもの IKEA従来の家具店

107. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 107 ⼀部のサービスややり⽅を変えた例）ウォルマートウォルマート個⼈商店シアーズ (百貨店) ウォルマートの顧客が最重視ウォルマートの顧客が最軽視低価格幅広いジャンルの品揃え地⽅での利便性価格の安定性品質郊外での利便性同種商品の選択肢の多さ買い物の⼿伝い店の雰囲気 5 4 3 2 1

108. ⽇本でも QB House などが意識的にサービスレベルを落として展開し、事業を成功させています。さらに QB House は国際展開も⾏っています。 108 ⽇本の例) QB House 従来の床屋 QB House 顧客層全員素早く髪を切りたい⼈散髪の所要時間 1 時間前後 10 分場所不便な場所駅近やオフィス街：便利な場所商品数普通 1,000 円のみ⽔周りシャンプー、髭剃りなし（吸引のみ） 1 2 3 4 5 所要時間場所商品数⽔周り QB の標的顧客が最重視 QB の標的顧客が最軽視

109. 109 つまり戦略とはやらないことを決めること

110. 110 そして競争をするのではなく、競争を避けて独占する

111. 111 独占のために必要な 7 要素 (Peter Thiel) 専売的な技術ネットワーク効果ブランド規模の経済複雑な組み合わせディストリビューション政府

112. 112 独占企業は利益を再投資する独占完全競争会社A 会社B 独占企業は利益を上げてイノベーションに再投資

113. 113 Google Apple Microsoft Amazon $98B $45B $52B $10B cash 40% gross margin 65% 78% 14% EVIDENCE OF NARROW MARKETS 17 http://startupclass.samaltman.com/courses/lec05/ 独占企業は⾼い利益率を誇る（Amazon は利益を出さずに再投資する⽅針）

114. 114 独占することで⾼い利益を上げて⾰新し続けている企業

115. https://primary.hosting/history/bell-labs-history-of-innovation-sound-motion-pictures-1925/ 115 ベル研究所は独占で得た利益で様々な発明を牽引した（ただしその研究成果を格安の特許料で⼀使⽤許諾する義務があった）

116. 116 独占はすべての成功企業の条件なのだ。競争はイデオロギーなのだ。社会に浸透し、僕たちの考えを歪めているのが、まさにこのイデオロギーだ。 Peter Thiel, Zero to One Photo by Steve Jurvetson https://www.flickr.com/photos/jurvetson/15448437356

117. 117 第五の逆説：独占せよビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

118. 118 【通説 6】まずは確実にヒットを打てるビジネスを狙う

119. 119 【通説 6】まずは確実にヒットを打てるビジネスを狙う

120. 120 【逆説 6】スタートアップはホームランが出るかもしれないビジネスを狙う

121. 121 なぜならスタートアップは反直観的なべき乗則に⽀配されているから

122. User:Husky 122 対称的平均値＝中央値正規分布の世界直観的に理解できる⾮対称的平均値≠中央値べき乗則の世界反直観的

123. 対称的平均値＝中央値正規分布の世界直観的に理解できる⾮対称的平均値≠中央値べき乗則の世界反直観的 User:Husky 123 たった⼀つの事象が全てに影響を与える

124. 124 スタートアップは偏る、それも超極端に偏る Facebook たった⼀社の時価総額で 5 年間のすべてのスタートアップの Exit ⾦額の合計とほぼ同等

125. スタートアップの世界も外れ値によって⼤きく影響を受ける世界です。2 - 4 倍といったリターンをいくつも狙うよりも、数千倍のリターンが⼀個発⽣することに⼤きな影響を受けます。 125 エンジェル投資家のリターンは数千倍にもなりうるエンジェル投資家：Peter Thiel (PayPal 創業者) 投資額：約 5,500 万円投資 (10% を取得) 評価額：約 1,000 億円以上 (IPO 時の推定) ROI：約 1,800 倍以上エンジェル投資家：Andy Bechtolsheim (Sun 創業者) 投資額：約 1,100 万円投資評価額：約 300 億円 (IPO 時の推定) ROI：約 2,700 倍

126. 126 ⼤化けするスタートアップでないと “VC は” ⼤きく儲からない

127. スタートアップへの投資を考えるときには、そのスタートアップが⼤成功するか、そうでないかの⼆択しかありません。逆に⾔えば、どんなに投資の勝率が良くても⼤成功が出ないと意味がない、という考え⽅を「隠れた真実」を知っている投資家はします。 127 スタートアップへの投資は⼤きさが極端に影響する Return = Magnitude x Frequency この影響が超でかい勝率はどうでもいい

128. 128 time 失敗した投資成功した投資 VCのリターンの⾦額VC のリターンの構造は ”⾮対称”

129. 129 逆に⾔えば成功すれば世界を⼤きく変えるようなアイデアが求められている（そんなアイデアに挑戦できる）のがスタートアップの⼀つの魅⼒

130. 130 VC に投資をもらいに⾏くときはホームラン狙いのアイデアで（それ以外なら銀⾏等の活⽤も検討）

131. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 131 初期のスタートアップについて尋ねる質問は、「この会社は世界をリードするようになりますか？」ではなく、「創業者が正しいことをしたら、どのくらい⼤きな会社に成⻑しますか？」です。 - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/ds.html (http://postd.cc/do-things-that-dont-scale/)

132. 132 第六の逆説：世界を変えるアイデアをビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

133. 133 【通説 7】スタートアップのアイデアを今すぐ考えるべき

134. 134 【通説 7】スタートアップのアイデアを今すぐ考えるべき

135. 135 【逆説 7】スタートアップのアイデアを考えてはいけないアイデアは「気付く」もの

136. Paul Graham いわく、良いスタートアップの有機的なアイデアで、「考える」ものではなく「気づく」そうです。週末に考えるというよりも、ずっと考えていて気付くものです。 http://paulgraham.com/startupideas.html 136 スタートアップのアイデアを考えてはいけない Facebook という学⽣⼀覧が紙のままで Web になっていないことが不便なことに気づいた。別のアイデアをやっているときに、お⾦がなくなって⾃分たちの空きスペースを売れないかと気づいた。ファイルを⼊れた USB を忘れてきてしまい、ファイルをオンラインで⾒られるようにしたいと気づいた。多くの⼈が同じ経験をしていたけれど、彼らがそのアイデアに気付けたのは準備をしていたから

137. a Jeff McNeill 137 イノベーションに対する最⾼の賛辞は、「なぜ、⾃分には思いつかなかったか」である。 - Peter Drucker

138. 138 気付くためにはどうすればいいか？

139. 139 Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license, from http://www.paulgraham.com/bio.html スタートアップのアイデアを思いつくこととは、明確なものに疑問を持つということだ。 http://paulgraham.com/startupideas.html

140. - David Foster Wallace 2005 Kenyon College commencement 訳: ktamura さん http://j.ktamura.com/this-is-water Photo credit: madprime via Visualhunt.com / CC BY-SA 140 ２匹の若いサカナが泳いでおり、逆⽅向に泳ぐ年上のサカナに会いました。すれ違い様、年上のサカナはこう⾔いました。「おはよう少年たち。今⽇の⽔はどうかね。」２匹のサカナは特に気にもとめず、しばらく泳いでから、顔を⾒合わせて⾔いました。「てか⽔って何？」

141. http://j.ktamura.com/this-is-water 141 先の話のポイント、それは、もう少し謙虚になること、⾃分の存在や確信していることを⾒つめ直すことこそが、「⾃分の頭で考えること」の意味するところではないでしょうか。今までぼくが根拠もなく⾃動的に正しいと信じてきたことは、⼤⽅間違っていました。 - David Foster Wallace 2005 Kenyon College commencement 訳: ktamura さん http://j.ktamura.com/this-is-water

142. 142 何かを始めることで気付くこともある

143. 143 「情熱を傾けられるものを⾒つけようと、内へ内へとこもる⼈たちにはよく出会いますが、彼らには⾒落としていることがあります。⾏動してはじめて情熱が⽣まれるのであって、情熱があるから⾏動するわけではない、ということです。情熱は初めからあるわけではなく、経験から育っていくものです。バイオリンの演奏を聴いたことがなければクラシック⾳楽は楽しめないし、ボールを蹴ったことがなければサッカーはうまくなりません。卵を割ったことがなければ料理好きになれないのです」 - Tina Seelig Director of Stanford Technology Ventures Program, Stanford University (20歳のときに知っておきたかったこと、という本で有名)

144. 144 Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license, from http://www.paulgraham.com/bio.html ⾃分をアイデアに気付かせる良い⽅法は、クールに⾒えるプロジェクトに取り組むことだ http://paulgraham.com/startupideas.html

145. 145 エンジニアの Rob Rhinehart (当時 24 歳) が「発展途上国向けの安価な Wi-Fi インフラを構築する」というスタートアップに取り組んでいたものの、資⾦が尽きかけて節約しなければならなくなったとき、安価で完璧な⾷事が必要だと思い、完全な栄養⾷を開発する Soylent へとピボットした。これによって発展途上国向けの飢餓の問題にも対応できる。

146. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 146 ではどうやったら無意識のうちにスタートアップのアイディアが浮かんでくるような⼼になれるだろう。 (1)重要なことについてたくさん学び、 (2)興味を持てる問題に取り組み、 (3)それを好きで尊敬できる⼈と⼀緒にやる。この3番⽬の点は、偶然にも、アイディアと⼀緒に共同経営者を⾒つける⽅法になっている。 - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/before.html (https://practical-scheme.net/trans/before-j.html)

147. • クラスの半分を壺の「量」（総重量）で成績をつけるグループ • ⼀点の壺だけの「質」で成績をつけるグループに分けたところ、評価が⾼い壺が出てきたのは量のグループだった。これは量のグループが何度も試⾏して良い壺を作れるようになったためではないか、という考察。 147 量（試⾏回数）が質を⽣む

148. http://www.infocenters.co.il/lesley/multimedia/14629.pdf 148 偉⼈たちも⼤量の試⾏をしていたアインシュタイン 248 の論⽂ダーウィン 119 の論⽂フロイト 330 の論⽂エジソン 1,093 の特許バッハ 1,000 以上の作曲ピカソ 20,000 以上の作品

149. 149 今⽇この後、尊敬できる友⼈とサイドプロジェクトを始めることが最適なスタートアップの試⾏法？

150. 150 第七の逆説：考えるのではなく気付くビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く

151. まとめ 151

152. 152 今⽇紹介した「七つの逆説」ビジネスの通説スタートアップの逆説 1. 合理的なアイデアが良い不合理なアイデアのほうが合理的 2. 簡単な課題のほうが簡単難しい課題のほうが簡単 3. 多様な⼈たちとの協働でオープンなイノベーションを狙うややマイルドなカルトであれ 4. 多数に好かれる製品を作る多数の Like より少数の Love を 5. 競争に勝つ競争は負け⽝の戦略 ― 独占せよ 6. 確実にヒットするアイデアを選ぶホームランになるアイデアを選ぶ 7. スタートアップのアイデアを考えるアイデアは考えるのではなく気付く残りの ”逆説” は本で

153. 153 新書でカバーした内容としていない内容カバーした項⽬ • アイデア • 戦略 • プロダクト • 運 • キャリアカバーしていないけれど重要な項⽬ • チーム • ファイナンス • 実⾏⼒ • 意思決定 etc 最終的には、何の逆説もないまっとうな実⾏⼒が⼤事です！

154. 最後に 154

155. 155 【三⼈称】論理的思考【⼀⼈称】スタートアップ思考【⼆⼈称】デザイン思考論理的思考 • 他⼈とのコミュニケーション • 第三者視点での問題の整理デザイン思考 • 共感 • 他⼈の問題解決スタートアップ思考 • 未来に対する仮説 • ⾃分の頭で考えること • ⾃分の思いやミッション便宜的な整理とこれから必要な思考⼒

156. 156 スタートアップは “未来に関する⾃分だけの仮説”

157. Photo: Fortune Live Media, modified https://www.flickr.com/photos/fortunelivemedia/7588054864 157 何よりの逆張りは、⼤勢の意⾒に反対することではなく、⾃分の頭で考えることだ。 (Peter Thiel – Zero to One)

158. 158 次はどのテクノロジが来る？そして⼈の⽣活の何が変わる？そのテクノロジの⼆次影響は？ほとんどの⼈が信じていない未来の仮説は？

159. 別の⾔い⽅をするなら、賃⾦中央値の伸びの停滞と雇⽤の⼆極化は、創造性ゆたかな起業家にとって⼤きなチャンスである。⼀⽅には中間的スキルを持った膨⼤な数の労働者、もう⼀⽅にはどんどんコスト安になるテクノロジー。この⼆つをうまく組み合わせた新しいビジネスモデルを開発できるなら、価値を⽣み出すことができるだろう。機械と競争するにはいまが最悪の時期だとすれば、才能ある起業家にとって、いまは最⾼のタイミングなのである。(機械との競争 p. 112) 159

160. 160 Make something people want Make Something People Want ⼈が欲しいと思うものを作れ

161. 161 FAQ 合理的な顧客を持つ B2B 領域では反直観的なスタートアップ思考を使えないのでは？

162. 162 たとえば B2B でも使える逆説 • 作業が⾯倒 • 規制が⾯倒 • 技術的に難しい • 技術の進歩で解決できるようになった課題 • 環境の変化で解決可能になった課題 • なぜか⾒過ごされている問題 • 既に解かれていると思っている課題 • ⾃分だけが気付いている秘密⾯倒な仕事を選ぶ急激に変化する技術を使う誰もが気にしてない問題に気付く

163. 163 B2B のスタートアップの例クラウド (No Software) 機械学習の急激な進歩政府 / 規制という⾯倒な仕事決済と新しい通貨（⾯倒で⼤胆な仕事）メールコミュニケーションは壊れている Web でコードをもっとシェアしてもいい⾯倒な仕事を選ぶ急激に変化する技術を使う誰もが気にしてない問題に気付く

Re: 逆説のスタートアップ思考 ＜七つの逆説＞

Takaaki Umada