1.
CURSO ESPECIALIZADO
Jefes, supervisores, gestores, análistas de cobranzas
y responsables de la recuperación de la cartera.
DIRIGIDO A:
MEJORES PRÁCTICAS EN LA
GESTIÓN DE COBRANZAS Y
RECUPERACIÓN DE CARTERA
L E A D I N G T H E N E W L E A R N I N G A N D P E R F O R M A N C E E C O S Y S T E M
16HORAS 25-26
GYE UIO
ENERO
22-23
FEBRERO

2.
Importancia del seminario
El riesgo empresarial tiene un particular significado cuando se enfoca en
el análisis de las finanzas de la organización, y dentro de ese análisis la
composición y calidad de la cartera tiene una importancia gravitante;
elemento a veces descuidado o mal entendido. En la medida que las
operaciones del negocio crecen, se multiplica el riesgo financiero y la
cartera se torna muy difícil de gestionar, depurar y recuperar, dejando
paradójicamente a la empresa, a pesar de que se está creciendo en ventas y
facturación, con bajos niveles de liquidez que frenan el crecimiento vía
inversiones o en el peor de los casos expuesta a enfrentar reprogramaciones
de pagos, afectación de imagen y exponerse a costos financieros por
sobregiros, factoring y otras modalidades financieras de anticipar
liquidez. Estas situaciones no son ajenas a la realidad local, suceden
muchas más veces de las que uno puede pensar y parten de una
comprensión limitada de la calidad de los activos líquidos, su
composición y nivel de exposición al riesgo.
Actualmente sin embargo, en la medida que la administración y
recuperación de la cartera se ha vuelto más compleja, han salido al paso
nuevos enfoques de gestión, mayormente soportados por tecnologías de
la información, que permiten al gestor contar con herramientas para
mitigar y crear una buena cobertura al riesgo financiero por esta vía. El
scoring, la cobranza automatizada, el análisis de pronósticos, entre otras
prácticas han llevado a esta función a un nuevo nivel de importancia en
el interior de las empresas, redefiendo el rol del gestor de cartera, en una
función que sigue siendo indudablemente critica para la salud financiera
de todas las compañías.
Enfoque del
seminario
El presente seminario lo proveerá de las mejores
prácticas y herramientas para que la cartera de su
empresa sea manejada en forma eficaz y pueda
prevenir situaciones críticas.
Fue una experiencia muy satisfactoria,
aprendí nuevas técnicas y estrategias
para poder aplicarlas al trabajo.
Tatiana Cornejo Vera
PROCEPLAS
Experiencias de
clientes
Seminario muy interesante, práctico y
con muchos casos reales que suceden
en el día a día de las cobranzas.
Roxana Carillo
LATIENVASES
Objetivos específicos
Lo que usted logrará
Analizar los diferentes tipos de
créditos y los aspectos a tener
en cuenta en su otorgación, ya
que de esto depende, en parte,
el resultado de la cobranza.
01. Adquirir estrategias y técnicas que
le permitan lograr una
comunicación asertiva con los
clientes y gestionar eficientemente
el proceso de la cobranza.
02.
Prevenir el progresivo
deterioro de la cartera.04. Mejorar la calidad de
las cuentas.05.
Identificar y cobrar según los
diversos tipos y actitudes de
los deudores.
03.

3.
Temarios
Lo que usted analizará
- Tipos de crédito
- Las 5 ´c de crédito
- ¿Cómo desarrollar políticas de crédito?
- Los secretos de una adecuada solicitud de crédito
- Casilleros "trampa" de la solicitud de crédito
- Coherencia entre casilleros
- El ciclo mental del cliente como base para la solicitud de crédito
- El adecuado análisis de la solicitud de crédito
MóduloI
LA CONCESIÓN EFICIENTE DE CRÉDITO
- Impacto de los días de crédito en la liquidez de la empresa
- La liquidez incluida en el crédito
- Colocación vs. riesgo
- El flujo de fondos por cliente de crédito
- Principales indicadores de crédito
- Análisis de riesgos financieros
- ¿Cómo fijar metas de riesgo y recuperación?
MóduloII
ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITO
- Esquema básico de la cobranza
- Fechas y horas adecuadas para cobrar de acuerdo al tipo de cliente
- Prioridades de pago de acuerdo a los tipos de clientes
- Análisis de la competencia en cobranzas
- El perfil del cobrador
- Introducción a las neurocobranzas
MóduloIII
PLANIFICACIÓN DE LA COBRANZA
- ¿Cómo estructurar la política de cobranzas de acuerdo a su antigüedad?
- Las fases de la cobranza
- Herramientas eficaces en cobranza preventiva
- Los pasos adecuados para una cobranza administrativa
- ¿Cómo evitar largas llamadas o visitas sin resultados efectivos?
- Estrategias probadas para la negociación efectiva en cobranzas
- Los secretos de la cobranza efectiva
- Palabras de impacto en la cobranza
- Preguntas prohibidas al momento de cobrar
- 30 nuevas estrategias y técnicas de cobranza
- Estrategias por cada tipo de excusa del cliente
MóduloIV
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN COBRANZAS
$
CREDIT CARD
1234 5678 1234 5678
El curso ha superado las expectativas
que tenía, ya que las técnicas
compartidas por la facilitadora van
acorde a las necesidades reales de las
corporaciones y son de fácil aplicación
en las empresas.
Verónica Villareal
DIPAC MANTA
Experiencias de
clientes
Muy buena experiencia, se pudo
recopilar información muy importante
para aplicarla en el proceso de cobranza
de nuestra empresa.
DARWIN BURGOS
EMPRESA ELÉCTRICA DE GUAYAQUIL EP
Esta formación se la desarrollara con clínicas de cobranza en las cuales, todos los participantes mejoraran su
proceso de cobranza ya que se analizará y se optimizará individualmente su forma de cobrar bajo la
metodología "aprender-haciendo". De esta manera el participante se lleva un mínimo de 30 nuevas estrategias
y técnicas de cobranza. El tiempo del curso está diseñado para un 70% en dinámicas y 30% en explicación
teórica.

4.
Beneficios del aprendizaje con TBL
Los conceptos y metodologías expuestas durante el
evento por el facilitador tendrán como soporte el
desarrollo de ejercicios y prácticas que le indiquen cómo
incorporarlas y aplicarlas en su lugar de trabajo, por lo
general todas las prácticas que le serán impartidas han sido
implementadas en diferentes organizaciones de forma exitosa.
• Aplicabilidad al trabajo.
Los conceptos y metodologías expuestas durante el
evento por el facilitador tendrán como soporte el
desarrollo de ejercicios y prácticas que le indiquen cómo
incorporarlas y aplicarlas en su lugar de trabajo, por lo
general todas las prácticas que le serán impartidas han sido
implementadas en diferentes organizaciones de forma exitosa.
• Aplicabilidad al trabajo.
• Enfoque en los resultados de la organización.
Nuestros facilitadores en su mayoría ejercen la
consultoría activamente a nivel internacional; lo que le
permitirá obtener respuestas precisas que apunten a la
consecución de resultados concretos, generalmente lo harán
a través de la exposición de casos de éxito, demostraciones o
ejemplos reales.
• Enfoque en los resultados de la organización.
Nuestros facilitadores en su mayoría ejercen la
consultoría activamente a nivel internacional; lo que le
permitirá obtener respuestas precisas que apunten a la
consecución de resultados concretos, generalmente lo harán
a través de la exposición de casos de éxito, demostraciones o
ejemplos reales.
Los eventos están diseñados para generar un espacio
de intercambio de ideas y pensamiento crítico con el fin
de que usted pueda cuestionar paradigmas o moldear
nuevos modelos de pensamiento o conducta que lo lleven
mediante un proceso de autorreflexión a cambiar la forma en
que gestiona o conduce un determinado proceso, actividad o
tarea.
• Desarrollo de pensamiento crítico.
Los eventos están diseñados para generar un espacio
de intercambio de ideas y pensamiento crítico con el fin
de que usted pueda cuestionar paradigmas o moldear
nuevos modelos de pensamiento o conducta que lo lleven
mediante un proceso de autorreflexión a cambiar la forma en
que gestiona o conduce un determinado proceso, actividad o
tarea.
• Desarrollo de pensamiento crítico.
Dependiendo el evento, usted podrá ser evaluado al
concluir el mismo, con el fin de determinar el grado de
interiorización de los conocimientos y prácticas
impartidas.
Por favor, contacte a su asesor comercial sobre las inquietudes
que se presenten sobre este punto.
• Evaluaciones.
Dependiendo el evento, usted podrá ser evaluado al
concluir el mismo, con el fin de determinar el grado de
interiorización de los conocimientos y prácticas
impartidas.
Por favor, contacte a su asesor comercial sobre las inquietudes
que se presenten sobre este punto.
• Evaluaciones.
• Cumplimiento de expectativas.
Con la finalidad de brindar un mejor servicio, solicitamos
anticipadamente las expectativas de los temarios
planteados, las cuales son canalizadas al facilitador con el
objetivodeabordarsusdudaseinquietudes alolargodelevento,
detalmaneraquerecibaelmáximobeneficiodelaformación.
Por favor, contacte a su asesor comercial para coordinar previamente
esteproceso.
• Cumplimiento de expectativas.
Con la finalidad de brindar un mejor servicio, solicitamos
anticipadamente las expectativas de los temarios
planteados, las cuales son canalizadas al facilitador con el
objetivodeabordarsusdudaseinquietudes alolargodelevento,
detalmaneraquerecibaelmáximobeneficiodelaformación.
Por favor, contacte a su asesor comercial para coordinar previamente
esteproceso.
• Máster en Administración de Empresas del Tecnológico
de Monterrey de México.
• Ingeniero comercial y Contador Público de la PUCE.
• Instructor del Instituto Tecnológico de Monterrey para
México y Perú y de maestría de la Universidad Andina
Simón Bolívar.
• 30 años de experiencia como consultor y capacitador
empresarial en Ecuador, México, Colombia, Perú y
Argentina en temas financieros, gerenciales y de liquidez.
• Instructor con más de 20 años de experiencia en temas de
crédito y cobranzas, impartiendo seminarios en
instituciones tales como:
- Servicio de Rentas Internas.
- Banco Nacional de Fomento.
- Corporación Financiera Nacional.
- Banco del Pacífico.
- Interagua.
- Sicobra.
- Recaudadora del Ecuador.
• Actualmente se desempeña como gerente general de la
empresa de consultoría Centuria Asesores Empresariales,
especializada en liquidez empresarial.
• Calificado como el mejor instructor de cobranzas
del Ecuador.
• Experto en temas estratégicos, de crédito, cobranzas
y de liquidez.
• Fundador de recaudadora del Ecuador - RECSA con más
de 400 cobradores a cargo.
• Capacitador de cobranzas para el SRI, Municipio de Quito,
tarjetas de crédito, bancos, empresas de cobranza, etc.
• Autor de 20 libros empresariales, entre los cuales se
destaca el “Modelo de Gestión Liquidez Centuria”, con
más de 120,000 ejemplares vendidos, que incluye
estrategias de crédito y cobranzas de Chile y Argentina.
facilitador
wilson mariño
- Banco Finca.
- Banco del Austro.
- Unifinsa.
- MasterCard.
- Interoc.
- DHL.

5.
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.com
Reservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0986887275
nuestra mejor referencia son
Nuestros clientes
TBL es una organización ampliamente reconocida en el segmento formativo y de
certificaciones profesionales con avales internaciones que le garantizan el mejor
rendimiento en su inversión en capacitación, estamos acreditados ante importantes
instituciones locales e internacionales como: la Secretaria Técnica de Formación
Profesional del Ecuador (SETEC), Project Management Institute (PMI); Internacional
Association for Six Sigma Certification (IASSC); Asociación Internacional para la
Formación Profesional en Cadena de Suministro (APICS), Material Handling Industry (MHI)
entre otras; Desde 2001 hemos colaborado con empresas, instituciones y profesionales a
incorporar mejores prácticas y metodologías orientadas a incrementar su eficiencia,
talento, y productividad. Si lo que busca es marcar una diferencia a través de su formación
profesional lo invitamos a participar en nuestros entrenamientos.
Valoro en gran medida la capacitación recibida. La interacción con
personas que desempeñan cargos con responsabilidades similares a
las mías han enriquecido enormemente mis conocimientos. Gracias a
la experiencia compartida por el facilitador tengo un horizonte y una
guía práctica para mejorar mi desempeño.
Ligia Páez Narváez
Juan Marcet
Un programa muy bien estructurado con facilitadores
muy capacitados. Asistir a un curso de este tipo fue
una experiencia enriquecedora, no solo por el nivel de
los instructores sino también por el nivel de los
compañeros lo que permitió encontrar soluciones a
nuestra problemática que nos facilitarán el trabajo y el
logro de grandes resultados en nuestras empresas.
Eduardo Richards
Cartimex
¿Por quÉ debe tomar esta
formación con nosotros?
empresas que HAN TOMADO NUESTROS PROGRAMAS
El contenido, así como la experiencia de los instructores para demostrar el
camino a seguir, pautas y consejos, están bien estructurados y a medida de las
expectativas para lograr esos grandes cambios en las empresas del Ecuador.
Los felicito por su trabajo para desarrollar las habilidades de los ecuatorianos.
Javier Rolando Velasco
Dinadec S.A.