ESTABELECIMENTO DE CANAIS DE MKT PARA UM EMPRESA DE TELEFONIA DETERMINADA "MIT"

1. Pontifícia Universidade Católica
do Paraná
CANAIS DE MARKETING: MIT
Felipe Augusto
Janaína Cristiane
Rosa Lourenço

2. QUALIFICAÇÃO DOS AUTORES
Felipe Augusto, 20 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR.
Experiência: vendas do ramo alimentício, promoções e vendas.
Qualificações: Técnico em administração, promoção de vendas, hardware, corel,
photoshop, informática, redes.
Janaina Cristiane, 19 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR.
Experiência: Auxiliar administrativo, financeiro, Rh, contas a receber, relacionamento
com cliente e ecomerce
Qualificações: Pacote Office, redação comercial, liderança e escrituração fiscal.
Rosa Lourenço, 29 anos, estudante de Gestão Comercial da PUCPR.
Experiência: Atendimento ao público no ramo farmacêutico na APPP por 3 anos, e a 6
anos atendimento telefônico receptivos e ativo, de vendas, financeiro, vendas,
atualmente gestora de equipe em lojas próprias TIM BRASIL.
Qualificação: Micro empreendedorismo - SEBRAE, liderança, Office, Força de vendas.

3. MIT
Quem somos
 Empresa de telecomunicações
 Lojas físicas
 celulares e modem de internet, serviço de voz,
trafego de dados, envio de mensagens de texto,
mensagens multimídia, GPS e serviços em geral.

4. SEGMENTAÇÃO INBOUND
Segmentação de demanda por prestação de serviço
 referências e credenciais
 solução responsivas de problemas pós venda
 relacionamento contínuo
Preferência B2B
ECR
“Promover e desenvolver a colaboração entre a indústria e o
comércio, de forma a melhor satisfazer as necessidades do
consumidor da forma mais rápida e eficiente.”

5. Estoque
 Mínimo
 Controle de qualidade
 Previsão de entrada de mercadorias: semanal

6. SEGMENTAÇÃO OUTBOUND
 loja física MIT
 conveniência espacial (fácil acesso)
 bons preços
 qualidade
 vendedores treinados
 consultoria e assistência no processo decisório
 serviços de solução em um só lugar

7.  representantes MIT
 atendimento diferenciado
 pacote de serviços agrupados
 venda em grande volume
 produtos de qualidade
 bons preços
 boas formas de pagamento
SEGMENTAÇÃO OUTBOUND

8. POSICIONAMENTO
 A empresa MIT visa manter uma estrutura
ampla com relação a seus fornecedores
podendo atuar no ramo atacadista e varejista.
 Canal curto formado por: produtor/ fornecedor,
varejista, intermediário e consumidor final.

9. DESEMPENHO ÓTIMO DE FLUXO DO
CANAL
INBOUND – Fornecedores de celulares
FORNECEDOR X 50%
FORNECEDOR Y 50%
INBOUND – Fornecedores de modem para internet
FORNECEDOR Z 100%
OUTBOUND
CONSUMIDOR FINAL 100%

10. POSICIONAMENTO NO MERCADO
 Posse física
 Estoque mínimo
 Relacionamento contínuo com o fornecedor
 Propriedade
 PJ: Grandes quantidades de aparelhos, despachada diretamente pelos CORREIOS
 PF: Estoque local situado nas lojas MIT
 Promoção
 Campanhas em conjunto
 Preços baixos em aparelhos e produtos de alta qualidade

11.  Negociação
 Entre todos os participantes do canal
 Da fabricação até o cliente final
 Financiamento
 Cartões de crédito
 Dinheiro à vista
 Fatura como comodato corporativo parcelado em até 12 vezes
 Riscos
 Produtos danificados
 Dúvida do sim por parte do cliente
 Maior risco : grandes compras
 Trocas
 devoluções
 reclamação

12.  Pedido aos fornecedores
 Analisado conforme a demanda de saída dos produtos
 solicitação de abastecimento de estoque dos produtos mais
vendidos
 Pagamento aos fornecedores
 faturado para 30 dias
 Possibilidade de vender e entregar os produtos aos clientes com
segurança

13. ESTRUTURA DO CANAL

14. DEFINIÇÃO DE ALVOS
 Região Sul do Brasil
 Posição social no mercado: marca será vinculada
à empresas que respeitem os padrões
politicamente corretos
 Atuará no ramo atacadista nas suas compras em
grande quantidade de seus fornecedores para
abastecimentos de seus clientes coorporativos, e
para varejista que atende clientes pessoa física.

15. DEFINIÇÃO DE ALVOS
Para fornecedores de celulares:
 Apple
 Samsung
Para fornecedor de modem para internet
 Huawei
Para clientes
 Pessoa Física
 Jurídica

16. BENCHMARKS
VIVO Vivo pois possui uma grande fatia
do mercado
HAVAIANAS A Havaianas que têm em seu
portfólio alta variedade de produtos
APPLE A Apple, pois agrega valor aos seus
produtos através do que
representam (status).
SAMSUNG A Samsung que tem produtos de
alta qualidade por bons preços

17. LIMITES GERENCIAIS
Fatores Pessoal Encarregado
Operacional (vendedores) Motivação da equipe Supervisor
Operacional (vendedores)
Vendedores preocupados apenas em
“vender” e esquecem-se da satisfação do
cliente durante o processo decisório.
Pós venda
Clientes
Clientes insatisfeitos já não querem mais
conversar/resolver com o vendedor e com o
pós-venda
Gerente da loja
Atendimento Pessoa Jurídica
PJ possui um atendimento diferenciado, no
qual o consultor MIT faz visita a empresa
interessada
Consultor MIT
Fornecedores
Situações entre fornecedores e a loja, tal
como negociações de preços
Setor de compras
Intermediário (CORREIO)
Atraso nas entregas para clientes
corporativos
Gerente do Canal

18. ESTABELECIMENTO DE CANAIS
DESEMPENHO DO FLUXO DE CANAIS
INBOUND – Fornecedores de celulares
APPLE 60%
SAMSUNG 40%
INBOUND – Fornecedores de modem para internet
HUAWEI 100%
OUTBOUND
PESSOA FÍSICA 70%
PESSOA JURÍDICA 30%

19. ESTRUTURA DO CANAL

20. TIPOS DE PODER DOS MEMBROS DO
CANAL
CONFLITOS TIPO DE PODER
APPLE X MIT COERÇÃO
SAMSUNG X MIT COERÇÃO
HUAWEI X MIT PREÇO
PESSOA FÍSICA X MIT PERSUASÃO E COERÇÃO
PESSOA JURÍDICA X MIT COERÇÃO
CORREIO X MIT COERÇÃO

21. IMPLEMENTAÇÃO DO CANAL
CONFLITOS DESCRIÇÃO DE CONFLITOS
CLASSIFICAÇÃO
DE CONFLITOS
GESTÃO DE
CONFLITOS
Gestores da
loja
X Clientes
Reclamação sobre atendimentos específicos, gerar
solução para clientes com certa irritabilidade, e negociar
descontos ou gerar soluções para atendimentos fora da
alçada do consultor.
Percepção Acomodação
Setor de
compras
X Fornecedores
Estoque, tempo de entrega, preço, possuir
portfólio de ofertas.
Domínio Compromisso
Gestor da loja X
Gestor do
Canal
Gestão de Equipe, Metas, Resultado e Rentabilidade. Domínio Compromisso