1. Ascolti il tuo
cliente
quando sei
al telefono?

2. Sono stato presente a moltissimi corsi di formazione nelle
vendite e nel telemarketing, ma pochissimi di questi, hanno
messo in luce il valore di ascoltare il cliente.
La domanda che ti pongo oggi è:"… e tu ascolti il tuo cliente al
telefono?"
Quando sei al telefono e stai facendo un chiamata a freddo
ascolti sempre il tuo cliente?
Quando ci troviamo con un
cliente al telefono e per un
momento ci dice un qualcosa per
la quale sappiamo di avere già la
soluzione in tasca, immediatamente
lo interrompiamo gli prendiamo
la parola, non lo lasciamo più e gli
spieghiamo come la nostra
azienda può risolvere brillantemente il suo problema.
Si proprio noi, con la “nostra azienda”.
Troppo spesso i venditori quando ci troviamo in queste situazioni ci
mettiamo a fare una dimostrazione al telefono, perché secondo noi
crediamo che sia bene.
Se non ascolti il cliente quando sei al telefono, allora sappi che
questo è uno dei tuoi più grandi errori.
Oggi le persone hanno sempre meno tempo, sono disturbate
continuamente da mille cose, se si potesse avere un video e
vedere cosa gli passa per la testa quando dovrebbero ascoltarti,
ossia vedere i pensieri della persona che ti sta accanto e che
dovrebbe ascoltarti, alla fine della giornata saresti ubriaco da
tutte le cose diverse che hai visto.

3. Le persone ascoltano e tra queste ci sono anche i venditori.
I venditori che non ascoltano il loro clienti. Ci sono svariati motivi
per cui devi, e ripeto in maniera imperativa ascoltare il tuo cliente.
Devi ascoltarlo sia che tu ti trova faccia a faccia, oppure che
tu sia al telefono. Quando il cliente vuole parlare, ti sta dicendo il suo
problema, come vuole risolverlo. Perché allora non lasciar parlare la
persona in modo tale che sia lui a
spiegare cosa vuole.
Invece ci intromettiamo, convinti di
aver capito tutto per iniziare una
presentazione al telefono.
Magari abbiamo capito solo una parte
di quello che voleva comunicare il
cliente, oppure abbiamo capito
completamente una cosa diversa.
Devi invece chiedere e approfondire la
richiesta del tuo cliente con domande
di approfondimento come:
1.Dimmi di più su questa cosa…
2.Cosa pensi sia la causa che ha prodotto……..
3.Oltre a questo, ci sono altri benefici che vorresti avere con questa
soluzione….
Naturalmente mettendo in luce la loro sofferenza il loro problema,
sempre ogni volta che puoi, in questo modo:
• Da quanto tempo aspetti una soluzione?
• Quante volte succede questo?
• Cosa ti costa tutto questo?

4. Ecco poi come affrontare il
cliente: Ascoltalo come se la
tua vita professionale
dipendesse dal capire ogni
sua parola.
Prendi appunti e trascrivi i
termini che lui usa, le stesse
parole che usa nel parlare
con te, in modo da poterla ripetere nella tua discussione.
Non andare alla soluzione del problema se non prima di aver
pienamente compreso il vero problema.
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