2. Ciao e buona giornata a te.
Molti guru della formazione nelle vendite
sono contrari alle chiamate a freddo,
altri invece dichiarano ad alta voce la grande opportunità che il sistema
delle chiamate a freddo offre, per catturare sempre nuovi clienti per te
stesso e per la tua azienda.
Avevo annunciato in un articolo precedente che alcuni dei massimi esponenti
nella formazione della vendita dichiaravano apertamente la loro
contrarietà al sistema di chiamate a freddo, ma questo secondo altri guru
della vendita viene sostenuto dal fatto che:” Se nel mio portafoglio prodotti
non ho quel prodotto da vendere, propongo altri prodotti in sostituzione”.
Ho cominciato la mia carriera di venditore molti anni fa, e inizialmente non mi
sono mai chiesto se valeva la pena investire del tempo al telefono per
fare chiamate a freddo o no.
A quei tempi (era la fine degli anni 70) usare il telefono per fare chiamate a
freddo era una cosa normale.
Il mio lavoro di consulente finanziario (allora ci chiamavano in quel modo) era
basato sul contatto telefonico come primo approccio con il potenziale
cliente. Non mi sognavo nemmeno altri tipi di approccio.
Non mi sono mai chiesto se questo tipo approccio era produttivo, o come
si dice oggi, fosse auto-sostenibile o meno. Ero sicuro però del fatto che il
lavoro al telefono compensava di molto i risultati economici.
Leggendo un articolo di Victor Antonio ho trovato una bellissima risposta a
questo
3. questa domanda che veramente un
venditore dovrebbe porsi prima di
decidere se lavorare o meno per una
determinata azienda.
Desidero quindi condividere con te questo
articolo per aiutarti (se sei interessato) a scegliere una azienda da
rappresentare, se sei in questa situazione, oppure per avere un sistema di
controllo o un test sul fatto se vale la pena o meno fare telemarketing
per un determinato prodotto.
Nel marketing tradizionale esiste un
concetto portato avanti da Jay Abraham
che definisce il valore netto marginale di
un cliente.
Esiste un sistema per qualsiasi azienda che mette in luce quanto vale un
cliente per l’azienda stessa. Questo strumento non valuta il cliente
solamente considerando il primo acquisto, ma nella sua complessità e nella
durata fino a quando rimane cliente.
Questo concetto si basa sul fatto che se l’azienda ha dei costi notevoli per
la ricerca e la creazione di un nuovo cliente, è anche vero che se la vita
media di questo cliente supera uno o due anni le cose cambiano
notevolmente.
Per avere una chiarezza immediata su questo concetto andate a questo
articolo, “valore netto marginale di un cliente” e avrete la spiegazione
completa.
Intervista Gratuita a Salvatore Coddetta su Come comunicare al telefono con gli script
Verifichiamo ora i costi che sostiene un venditore
4. con il sistema di chiamate a freddo per creare
nuovi clienti.
Per prima cosa andremo a calcolare con degli
esempi (realistici) quello che chiameremo:
ProntoGiuseppe.it
1.Valore attuale di una vendita
2.Valore potenziale futuro delle vendite di quel determinato cliente
Allo scopo di capire effettivamente il vero e reale valore delle chiamate a freddo.
Inoltre daremo un valore alle chiamate a freddo:
1.Per il tempo impiegato
2.Per il numero delle chiamate.
Dopo aver fatto questi calcoli saremo in grado di verificare e renderci conto
se vale la pena fare chiamate a freddo oppure lasciare tutto e fare
qualcos’altro.
Definiamo ora le variabili:
A) Valore attuale di vendita.
Il VA non è altro che il valore netto di commissioni che il venditore
guadagna nella prima vendita.
B) Il valore Futuro.
Il VF non è altro che il valore medio che il cliente acquisterà da te, ossia le
commissioni che quel cliente ti darà nel periodo successivo al primo acuisto.
5. C) Il Valore netto.
Il VN è la somma tra quanto ha reso di
commissioni il cliente con il primo acquisto
sommato alle commissioni degli acquisti
successivi.
VN= VA + VF
ProntoGiuseppe.it
Ecco allora un esempio di lavoro svolto di un venditore nella sua attività di vendita
e chiamate a freddo, e in questo modo avremo la possibilità di valutare la
convenienza del sistema di chiamare a freddo.
Definizione del lavoro settimanale del venditore e pianificazione dell’attività
settimanale.
Intervista a Sebastiano Zanolli
Come proporti e vendere in maniera facile abbattendo tutte le resistenze
Obiettivi:
• 10 TELEFONATE AL GIORNO
• 1 APPUNTAMENTO DA FISSARE PGNI 10 CHIAMATE
• TELEFONARE DA LUNEDI A VENERDI
• 5 APPUNTAMENTI CREATI
IN UNA SETTIMANA
Definizione del tempo medio della
chiamata:
Durante la settimana potrà
succedere durante il colloquio al
telefono che con alcuni potenziali
6. clienti si riesca a chiudere il colloquio in pochi minuti (4), per confermare
l’appuntamento o meno, mentre con altri, forse più difficili
impiegherò circa 9 minuti che arrotondo
a 10 per convenienza di calcolo la
arrotondiamo a 10 minuti.
Avendo deciso che si dovevano fare 10
telefonate al giorno e se mediamente il tempo per una telefonata era di 10
minuti, questo voleva dire che:
ProntoGiuseppe.it
In una settimana venivano impiegati
(10 minuti. x 10 Telefonate/giorno x 5 giorni) = 500 minuti settimanali
Che corrispondono a (500 minuti / 60 Minuti/ora) = 8,3 Ore
Definizione del tempo per le visite al cliente
Per fare questi cinque appuntamenti supponiamo che:
1.Per il viaggio andata e ritorno da e per il cliente servano 1,20 ore
2.Per la preparazione a tavolino per la visita al cliente servano 1,30 ore
3.L’Incontro con il cliente mediamente durava 1,00 ora
Globalmente ogni cliente ti è costato per visite e viaggi 3,50 ore
Quindi 3,50 ore x 5 clienti = 17,50 ore
Definiamo ora che per chiudere un affare
La tua media è la seguente: Dopo cinque visite a potenziali clienti, un di questi
diventa cliente effettivo e compra per la prima volta.
• Costo del tempo trascorso al telefono 8,3 Ore
• Costo del tempo trascorso in vendita 17,5 Ore
• Totale Tempo Impegnato 26,20 Ore
7. Quindi per concludere un affare il costo complessivo in termini di tempo è di
26,20 ore
Se ci pensi un attimo, è veramente da pazzi
impiegare più di tre giornate di lavoro per
concludere una vendita, e sembra che i
grandi esperti della formazione nella
vendita in questo caso abbiano veramente ragione. Ti viene da prendere il
telefono e buttarlo dalla finestra.
ProntoGiuseppe.it
Dobbiamo però considerare ancora alcune variabili prima di definire se
veramente conviene fare o meno le chiamate a freddo.
A questo punto non abbiamo ancora una immagine globale di quello che
sta per succedere.
Ritorniamo a ciò che abbiamo definito come valori del cliente.
Questi elementi sono veramente importanti nel definire e capire se vale la
pena investire nelle chiamate a freddo o meno. In questo modo definiamo
quanto vale per noi veramente un cliente nella sua vita.
Riporto qui sotto i tre tipi di valore:
Valore attuale di vendita.
Il VA non è altro che il valore netto di commissioni che il venditore
guadagna sulla prima vendita fatta a quel cliente la prima volta.
8. Valore potenziale futuro.
Il VF non è altro che il valore medio che il cliente acquisterà da te, ossia le
commissioni che quel cliente ti darà nel periodo successivo al primo acuisto.
Il Valore netto.
Il VN è la somma tra quanto ha reso di
commissioni il cliente con il primo acquisto
sommato alle commissioni degli acquisti
successivi.
VN= VA + VF
4Questi tre valori sono utili per capire se il potenziale cliente da reddito o meno.
Ogni venditore deve assolutamente conoscere la media di commissioni di
ogni suo singolo prodotto/servizio per determinare se l’investimento di
tempo dedicato al cliente potenziale ne è valso la pena.
Come eliminare la paura del rifiuto nelle chiamate a freddo
di Olga Lorena Mittone
ProntoGiuseppe.it
• Supponiamo che la commissione media di un dato prodotto sia di 250 €.
• Supponiamo inoltre che il cliente che ha appena acquistato da te non
comprerà mai più, oppure non potrà mai più acquistare da te.
• In questo caso il VA (Valore attuale di vendita) è uguale a 250€ ed è ciò
che il cliente vale per te oggi, e solamente oggi.
Ma facciamo per ipotesi che il cliente invece continui a comprare da te e
vediamo cosa succede.
Supponiamo che lo stesso cliente che per la prima volta ha comprato da te
e ti ha reso 250€ di commissioni, dopo tre mesi riacquisti ulteriormente
da te altra merce rendendoti commissioni per 550€.
9. In questo caso dobbiamo considerare due valori da sommare:
1.Il valore attuale di vendita che corrisponde alla prima vendita
2.Il valore futuro di vendita che corrisponde alla successiva
Sommando i due valori (250€ + 550€) =
800,00 €.
Ora che sai come calcolare il valore di un
cliente vediamo assieme e confrontiamo questo nuovo valore con il
tempo impiegato per creare un nuovo cliente.
Prendendo in considerazione le telefonate fatte ai clienti e il numero delle
ore impiegate, combinate con il valore del cliente avrai un quadro molto
piu chiaro del ritorno sull’investimento.
ProntoGiuseppe.it
Valori attuale
250 € (Commissioni 1.ma vendita) / 50 (n.ro delle chiamate) = 5,00 € per
chiamata
250 € (Commissioni 1.ma vendita) / 26,20 (ore telefono + visite)= 9,54 €
all’ora
Questi valori per un venditore non sono molto confortanti.
Se un cliente acquista solamente la prima volta, è come tu guadagnassi
10. per ogni telefonata 5,00 €, e detto tra noi non mi sembra una
grande motivazione con questi compensi mettersi al telefono e fare il
venditore.
Se guardiamo al futuro vedremo che:
1) 800 € (Comm. 1.ma vendita +
successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 16,00
€ per chiamata
2) 800 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono +
visite)= 30,53 € all’ora
Potrebbe sembrare un buon ritorno 30 € all’ora circa per molti venditori,
ma alla lunga questo non ti potrà soddisfare e semplicemente non è un
buon ritorno sugli investimenti.
Ma prima di decidere se telefonare o meno a clienti potenziali per creare
nuove opportunità di vendita consideriamo la prossima variabile.
Sulla base dei calcoli fatti fino ad ora è molto facile arrivare alla
ProntoGiuseppe.it
conclusione che fare chiamate a freddo non è altro che una perdita di
tempo. Esiste però una variabile che non abbiamo considerato che è il
valore medio della transazione di vendita, o come meglio dire “Il valore
medio della commissione” per ogni transazione.
Immagina per un momento che hai venduto un prodotto dove hai una
commissione di 1000 € e rifacciamo i calcoli come prima.
1000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 20,00 €
per chiamata
11. 1000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono + visite)=
38,16 € all’ora
Come puoi vedere la situazione comincia a
diventare più attraente e più
desiderabile, sono sicuro che un
venditore si metterebbe subito al telefono
essendo certo di ottenere 20€ per ogni
chiamata oppure 38 euro all’ora per il tempo speso nella vendita.
Immagina invece che cosa succederebbe se il cliente dopo aver acquistato il
primo prodotto/servizio l’anno successivo avesse acquistato merce per una
commissione di 2000 euro.
Il nuovo valore del cliente sarebbe (1.000 € + 2.000 €) = 3.000 €
ProntoGiuseppe.it
Rifacciamo i calcoli:
3.000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 50 (n.ro chiamate)= 60,00 €
per chiamata
3.000 € (Comm. 1.ma vendita + successiva) / 26,20 (ore telefono + visite)=
114,5 € all’ora
Credo e sono sicuro che i numeri in questo momento ti stano parlando da
soli.
12. Un venditore sarebbe felicissimo se il suo reddito orario fosse di 114 € e se
ogni telefonata gli rendesse 60€.
Allora come rispondiamo alla
domanda:”Vale ancora fare chiamate a
freddo?”
Per verificare questa domanda è
importantissimo considerare il valore medio della vendita in qualsiasi
settore di attività.
Come abbiamo visto se il prodotto o il servizio viene venduto a basso
margine di prezzo o di commissione allora è facile concludere che non
vale la pena fare chiamate a freddo.
Al contrario se i margini di guadagno e le commissioni sono mediamente
alte allora come vedi conviene investire del tempo per fare chiamate a
freddo.
Questo rimane anche uno dei sistemi per valutare da parte di un venditore
se gli conviene rappresentare o meno un’azienda o meno.
Alcune Interviste:
Sebastiano Zanolli – Come proporti nella vendita in maniera facile
Olga Lorena Mittone - Come eliminare la paura del rifiuto nelle chiamate a freddo
Salvatore Coddetta – Come comunicare al telefono con gli script
