O documento descreve três atividades relacionadas ao planejamento de um projeto empreendedor: 1) escolha da ideia e perfil empreendedor, 2) conceituação do produto e análise de valor para o cliente, 3) modelo de negócios. Também fornece informações sobre análise de mercado, segmentação, demanda potencial e fontes de dados para pesquisa de mercado.

2. (...) Atividade 2
• Escolha da idéia para elaboração interativa do
projeto em sala
• Consolidação do Perfil Empreendedor para o grupo

3. Atividade 3
• Conceituação do Produto, Análise do Valor
Gerado para o Cliente

4. Um Modelo de Negócios
descreve a lógica de criação ,
entrega e captura de valor
por parte de uma organização.

5. O Quadro do Modelo de Negócios
Principais Atividades Proposta Relacionament Segmentos
Parcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes
Quais são as Que valor
principais entregamos ao
Que tipo de
atividades cliente?
Qual problema relacionamento
para que o queremos Para quem
estamos ajudando
modelo de a resolver? estabelecer? estamos criando
Quem são
negócio Que necessidades valor?
nossos
funcione? estamos Quem são
principais
satisfazendo? nossos
parceiros e Principais
Que mix de
Canais
Recursos consumidores
fornecedores? produtos e
Quais são os mais
serviços estamos Canais de
principais importantes?
oferecendo para comunicação,
recursos cada segmento de distribuição e
necessários? cliente? venda
Estrutura Fontes de
de Custo Receita
Quais valores nossos clientes
Quais são os custos mais estão dispostos a pagar?
importantes neste modelo de Como pagam? Como prefeririam
negócios? pagar? Quanto cada fonte de
receita contribui para o total?

6. O Quadro do Modelo de Negócios
Principais Atividades Proposta Relacionament Segmentos
Parcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes
7 4
8 2 1
Principais Canais
Recursos
6 3
Estrutura Fontes de
de Custo Receita
9 5

7. O Quadro do Modelo de Negócios
Principais Atividades Proposta Relacionament Segmentos
Parcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes
Dentro do prédio você Fora do prédio
Principais Canais
Recursos
Estrutura Fontes de
de Custo Receita

8. FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:
• PRODUTO:
– Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente;
– Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.
• DEMANDA:
– Informações sobre o potencial de demanda do projeto;
– Evolução prevista para a demanda.
• CONCORRÊNCIA:
– Concorrentes já existentes;
– Diferenciação;
– Possibilidades de surgimento de potenciais competidores.
• ESTRATÉGIA
– Integração das demais análises
– Quais são as melhores ações para atingir os objetivos:
• Específicos: vender volumes predeterminados dos produtos aos distintos
segmentos de mercado
• Gerais: obter, através das vendas, os rendimentos, em montante e taxa, que
justifiquem a permanência dinâmica do projeto no mercado

9. POTENCIAL DE DEMANDA / MERCADO
• Volume de vendas disponível para todas as empresas de
determinado setor, para um determinado produto, durante
dado período
VT = ( n × q) × p = Q × p
• Onde:
• VT = Potencial de Mercado (Vendas Totais em R$)
• Q = Potencial de Mercado (Quantidade Vendida Total)
• n = Número de Clientes potenciais de um Produto Específico sob determinada
hipótese
• q = Quantidade comprada por um cliente “Típico”
• p = Preço unitário de venda do produto

10. existe alguma
solução única
capaz de satisfazer
todos os
consumidores
em um mercado

11. • Princípio básico: A empresa não pode
satisfazer todos os consumidores em um
dado mercado ou, pelo menos, todos da
mesma maneira
• Existem inúmeros tipos de consumidores com
inúmeros tipos de necessidades, o que torna
fundamental a escolha por um ou alguns
segmentos.

12. o que é ?
por que
?
?
?
? ? ?
?
segmentar
o mercado

13. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
• Divisão de um mercado em grupos distintos
de clientes que podem exigir mix de produtos
ou de marketing (preço, propaganda,
distribuição, etc.) distintos.

14. BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO
• Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar
as oportunidades de mercado concentradas em um segmento
• Melhores condições para identificar e atender necessidades
dos consumidores;
• Aproveitar melhor as oportunidades para expandir os
negócios.
• Facilita a obtenção de informações sobre características,
motivações, tendências, reações dos consumidores,
elaboração de estratégias e alocação de recursos nos
segmentos mais rentáveis ou nos que têm maior potencial.

15. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO
MERCADO
• Um bom critério de segmentação deve oferecer
possibilidades de:
– Diferenciação (existência de alguma heterogeneidade no
conjunto analisado)
– Mensuração (estabelecimento de métricas definidas)
– Acesso a de informações (fontes pré - existentes ou
passíveis de consulta)
– Operação (contar com variáveis passíveis de identificação,
comparação, repartição, agrupamento, etc.)

16. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO
MERCADO
• Consumidores Finais
– Espacial: geográfico: região, estado, município, cidade:
população (grau de urbanização, tamanho, distribuição da
renda, etc.), estrutura da economia (compartimentos
produtivos, localização, emprego, rendimentos, etc.),
clima, dinamismo econômico setorial (taxa de
crescimento), etc.
– Demográfico: idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da
família, tipos de ocupação, graus de educação, religião,
raça, nacionalidade e naturalidade, etc.
– Sócio-econômico, cultural: classe social, estilo de vida,
personalidade.
– Comportamental: ocasião de compra, ocasião de
consumo, benefício procurado, condição do usuário, taxa
de uso, grau de lealdade, atitude em relação ao produto.

17. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO
MERCADO
• Consumidores Intermediários - Mercados
industriais / empresariais
– Demográficos - geográficos: tipo de indústria, tamanho e
localização da empresa.
– Variáveis operacionais: nível de tecnologia: condição do
usuário e capacidade de consumo do cliente
– Abordagem de compra: forma em que a função compra é
organizada, estrutura de poder, políticas e critérios de
compra
– Fatores situacionais: urgência, aplicação específica, graus
de diferenciação do tamanho do pedido.
– Características comportamentais: valores, lealdade,
atitude em relação ao risco (atraso, padrões de qualidade
e preço).

18. DEMANDA DO EMPREENDIMENTO
• Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado
àquilo que se espera para o empreendimento individual:
Qi = SQi . Q
ou
VTi = SVti . VT
• Onde:
– Qi = Vendas Totais ou Demanda da empresa em quantidade
– SQi = Participação de Mercado da Empresa em Proporção (%) da quantidade total (pode
ser estipulada por hipótese)
– VTi = Demanda da empresa em Valor $
– SVti = Participação de Mercado da empresa em % da Venta Total (pode ser formulada
por hipótese)

19. • A determinação da demanda de um projeto
pode partir de dois pontos / objetivos:
1. Atender uma demanda insatisfeita
– Quando oferta é menor que demanda potencial
1. Projeto de expansão
– Deslocar concorrentes mudando a participação
da empresa no mercado

20. • Exemplos de Fatores e Métodos para
estimativa do Potencial de Mercado
• (Tabela no Caderno – pag. 56)

21. INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO
• Potencial de mercado:
– Qual é a "população" consumidora?
• Capacidade de produção do produto/serviço:
– O que já existe para atendimento da demanda?
Determinação da capacidade instalada e da produção
efetiva do produto num dado período de tempo.
– Quem já produz o produto (ou substituto)? Identificar tipo,
porte, origem do capital, abrangência dos seus mercados
consumidores, etc.
• Existem políticas econômicas em relação à produção,
comercialização, tributação, para o produto?
• Quais as principais formas de comercialização e
distribuição?

22. INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO
• Consumo histórico do produto:
– Séries históricas da quantidade consumida do produto em
determinadas áreas e períodos de tempo.
– Conceitos relevantes:
– Consumo Aparente = Produção Nacional + Importações - Exportações
– Consumo Real = Consumo Aparente + Diferença de Estoque no
período
• Preferências do Consumidor:
– Levantamento direto através de pesquisa de mercado
• Relações entre o consumo e a renda:
– Elasticidade renda = Variações na quantidade consumida / Variações
na renda "média" do consumidor
• Relações entre o consumo e o preço:
– Elasticidade-preço = Variações na quantidade consumida / Variações
no preço de venda
• Renda Nacional / Local e renda "per capita".

23. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (1/5)

24. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (2/5)
• IBGE (www.ibge.gov.br):
– Censos (quinquenais ou decenais)
– Pesquisas (anuais) na Indústria (Tecnologia,
Empresa, Produto), Serviços, Comércio,
Agropecuária;
– PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de
Domicílio), etc.

25. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (3/5)
• Ministério do Trabalho e Emprego MTE (
http://portal.mte.gov.br/rais/)
– Relação Anual de Informação Social (RAIS) – empregos
em 31/12 segundo gênero, faixa etária, grau de
escolaridade, tempo de serviço e rendimentos,
desagregados em nível ocupacional, geográfico e
setorial;
– Contém informações sobre o número de empregos por
tamanho de estabelecimento, massa salarial e
nacionalidade do empregado.

26. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (4/5)
• Sistema Estadual de Análise de Dados –
SEADE (http://www.seade.gov.br/):
– Informações demográficas, econômicas,
tecnológicas, etc., dos municípios paulistas.

27. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (5/5)
• Sistema ALICE-Web
http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/
• Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior,
• Estão disponíveis para consulta as seguintes informações
(exportações / importações):
– Mercadoria;
– País;
– Bloco Econômico;
– Unidade da Federação (Estados e Distrito Federal);
– Via de transporte; e
– Porto.