Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Nâng cao hiệu quả marketing Mix dịch vụ chuyển phát tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả marketing Mix dịch vụ chuyển phát tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines” làm báo cáo thực tập của mình.

  • Sé el primero en comentar

Nâng cao hiệu quả marketing Mix dịch vụ chuyển phát tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho

  1. 1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES GVHD: ………………….. SVTH:………………….. MSSV:………………….. Lớp: 1…………………… Tp.HCM, năm 2016
  2. 2. i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy (cô) trường ĐH Công Nghệ nói chung đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em rất cảm ơn Thầy …………………..là người hướng dẫn góp ý để em hoàn thành bài báo cáo thực tập này. Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng kế toán đã tận tình chỉ dạy giúp em tìm hiểu thực tế về công tác marketing tại công ty cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này. Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc thầy (cô) dồi dào sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý công ty ngày càng phát triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.
  3. 3. ii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : … ……………………………………………. MSSV : …………………………………………………….... Khoá : ……………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập
  4. 4. iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : … ………………………………………… MSSV : ……………………………………………… Khoá : ……………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... Giáo viên hướng dẫn
  5. 5. iv MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES................................................................................................................................2 1.1 Thông tin về công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines ..................................2 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines .....................................................................................................................................2 CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES..........................................2 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................................................2 1.1.2.1 Chức năng hoạt động của công ty .............................................................................2 1.1.3.2 Nhiệm vụ hoạt động của công ty...............................................................................3 1.1.4.Bộ máy tổ chức của công ty ..........................................................................................5 1.1.4.1. Sơ đồ tổ chức ..............................................................................................................5 1.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban..................................................................5 1.1.5. Kết quả kinh doanh .......................................................................................................7 1.2.Giới thệu bộ phận thực tập ........................................................................................... 10 1.2.1.Sơ đồ tổ chức................................................................................................................ 10 1.2.3.2.Nhiệm vụ từng vị trí................................................................................................. 10 1.2.2.Quy trình phối hợp công việc của các vị trí trong bộ phận .................................... 11 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ....................................................................................................... 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING MIX DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES.................. 13 2.1 Thực trạng hoạt động quản trị Marketing cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty.............................................................................................................................................. 13 2.1.1.Về sản phẩm................................................................................................................. 13 2.1.2.Chính sách giá.............................................................................................................. 15 2.1.4.Mạng lưới phân phối ................................................................................................... 18 2.1.4.Chính sách truyền thông và xúc tiến ......................................................................... 19
  6. 6. v 2.2. Công việc tìm hiểu được về thực tế............................................................................. 22 2.2.1 Tên công việc được giao............................................................................................. 22 2.2.2 Mô tả công việc được giao ......................................................................................... 22 2.2.3 Học tập được từ công việc được giao. ...................................................................... 24 TÓM TẮT CHƯƠNG 2: ...................................................................................................... 26 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES ... 27 3.1. Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm............................................................... 27 3.1.1 Ưu điểm ........................................................................................................................ 27 2.3.2 Nhược điểm.................................................................................................................. 27 3.2 Một số kiến nghị hoàn thiện quản trị marketing tại công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines...................................................................................................................... 29 3.2.1.Kiến nghị thành lập phòng ban Marketing chuyên biệt.......................................... 29 3.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm ............................................................................... 29 3.2.3 Chiến lược giá cả......................................................................................................... 30 3.2.4 Chiến lược phân phối.................................................................................................. 31 3.2.5 Chiến lược chiêu thị .................................................................................................... 32 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ....................................................................................................... 34 KẾT LUẬN............................................................................................................................ 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................... 36
  7. 7. vi DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty........................................................................5 Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh .................................................................. 10 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ phòng ban Marketing.............................................................................. 29 Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh qua các năm...........................................................................7 Bảng 2.1. Giá cước dịch vụ phát trong ngày, phát hẹn giờ (chưa bao gồm cước chuyển phát nhanh cơ bản) ................................................................................................................ 17 Bảng 2.2. Các dịch vụ đặc biệt cộng thêm......................................................................... 17 Bảng 2.3. Các dịch vụ miễn cước........................................................................................ 17 Bảng 2.4. Giá cước thư thường, ấn phẩm trong nước ...................................................... 18
  8. 8. 1 LỜI MỞ ĐẦU Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên. Ngược lai, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm. Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi và nhận thức cao hơn. Để thành công các doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái định hướng cho doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị ngành nước, đa số đều chưa xem trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có doanh nghiệp vẫn không có phòng Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả marketing Mix dịch vụ chuyển phát tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines” làm báo cáo thực tập của mình.
  9. 9. 2 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES 1.1 Thông tin về công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines được thành lập bởi Tổng Công Ty Cơ Khí Giao Thông Vận Tải Sài Gòn (SAMCO) và Kumho Construction & Engineering (H.K) Limited (KUMHO) vào ngày 12 tháng 11 năm 2007 theo giấy phép đầu tư số 411022000141 do Ủy Ban Nhân Dân TPHCM cấp. Khi mới thành lập công ty có tên “Công ty TNHH Vận Tải Tốc Hành Kumho Samco” và được đổi tên mới là “Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines” vào ngày 04 tháng 04 năm 2011. CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES Mã số thuế: 0305308215 Địa chỉ: 292 Đinh Bộ Lĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh Số TK: 32205919 Ngân hàng: ACB, CHI NHÁNH MAXIMARK CỘNG HÒA  Giấy phép kinh doanh: 411022000141 - ngày cấp: 16/11/2007  Ngày hoạt động: 16/11/2007  Điện thoại: (hide) - Fax: (hide)  Giám đốc: KIM HYUN YOUNG / KIM HYUN YOUNG 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 1.1.2.1 Chức năng hoạt động của công ty - Công ty hoạt động với ngành nghề kinh doanh: dịch vụ vận tải, dịch vụ khai thuê hải quan, dịch vụ chứng từ, bảo hiểm hàng hóa thương mại, môi giới vận tải và bốc dỡ hàng hóa... - Tự tạo nguồn vốn kinh doanh và dịch vụ cho công ty, đảm bảo trang thiết bị, đổi mới trang thiết bị, mở rộng các hoạt động kinh doanh của mình, đảm bảo việc hoạch toán kinh tế tự trang trải nợ đã vay và làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. - Được yêu cầu cơ quan pháp luật, quản lý nhà nước và công ty bảo vệ đảm
  10. 10. 3 nhiệm các quyền và nghĩa vụ cần thiết để công ty hoạt động có hiệu quả, thực hiện các nhiệm vụ của nhà nước theo luật định. - Trừ khi bản thân người gửi hàng hoặc người nhận hàng yêu cầu muốn được tham gia vào bất kỳ một khâu hay thủ tục nào, chứng từ nào đó, nếu không công ty sẽ thay mặt người gửi hàng hoặc người nhận hàng lo liệu toàn bộ quá trình làm thủ tục hải quan cho việc vận chuyển hàng hóa đến tận tay người nhận hàng cuối cùng. 1.1.3.2 Nhiệm vụ hoạt động của công ty Tổ chức hoạt động kinh doanh các dịch vụ theo đúng ngành nghề đăng ký và mục đích thành lập công ty. Phải tiến hành xây dựng chiến lược phát triển sao cho phù hợp với nhiệm vụ và nhu cầu thị trường. Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động, luật công đoàn. Chăm lo và không ngừng cải thiện, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của các bộ công nhân viên trong toàn công ty . Thực hiện đúng quy chế, chế độ quản lý vốn, tài sản, các quỹ, hạch toán, các chế độ quản lý khác do các cơ quan nhà nước quy định. Chịu trách nhiệm đóng thuế, các nghĩa vụ tài chính trực tiếp cho nhà nước tại địa phương theo quy định của pháp luật Để có thể đứng vững được trong môi trường đầy sức ép cạnh tranh như hiện nay, công ty đã đưa ra một số nhiệm vụ cơ bản trước mắt như sau: - Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, mang đến cho khách hàng những sự lựa chọn tốt nhất khi sử dụng dịch vụ của công ty. - Phát triển công tác nghiên cứu thị trường để thấy được xu hướng phát triển từ đó đề ra những giải pháp phù hợp. - Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng nghề đã được cấp phép và chấp hành đầy đủ chế độ do pháp luật quy định về hoạt động kinh doanh, quản lý doanh nghiệp, thuế, tài chính, lao động – tiền lương. - Xây dựng và tổ chức kế hoạch kinh doanh nhằm đi đúng mục đích và nội dung hoạt động của công ty. - Phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban và các công ty trong ngành nhằm nâng
  11. 11. 4 cao hiệu quả kinh doanh. - Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả. - Mở rộng thị trường hợp tác kinh doanh trong và ngoài nước, tích cực thâm nhập thị trường mới tiềm năng. - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo và giữ các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, nhằm tạo tiền đề đưa công ty phát triển. - Chịu trách nhiệm trước Nhà nước CHXHCN Việt Nam và trước khách hàng về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. - Báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của Nhà nước và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo, công khai báo cáo tài chính hằng năm, các thông tin để đánh giá đúng đắn và khách quan về hoạt động kinh doanh của công ty. - Quản lý toàn bộ CB – CNV của công ty theo chính sách hiện hành của Nhà nước. Thực hiện chế độ lương, thưởng và cam kết sử dụng lao động theo đúng bộ luật Lao động hiện hành và đảm bảo công tác bảo hộ an toàn lao động cho người lao động tại Công ty. - Thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, hỗ trợ chi phí phụ cấp, chăm sóc đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Tuân thủ mọi quy định pháp luật của Nhà nước CHXHCN Việt Nam và các điều ước Quốc tế mà Nhà nước Việt Nam chính thức tham gia và công nhận. .
  12. 12. 5 1.1.4.Bộ máy tổ chức của công ty 1.1.4.1. Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty (Nguồn: Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco Buslines) 1.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban Giám đốc: Là chủ tài khoản và người đại diện trước pháp luật, chịu trách nhiệm về mọi mặt của công ty; ra quyết định các hoạt động kinh doanh của công ty, tổ chức thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty cũng như định hướng hoạt động trong tương lai cho công ty; kí kết hợp đồng kinh tế với các khách hàng và đối tác trong lĩnh vực kinh doanh mà công ty đã đăng ký; ban hành các quy chế quản lý nội bộ; bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý; chịu trách nhiệm pháp lý cá nhân trước cơ quan chủ quản cấp trên và pháp luật Nhà nước; chịu trách nhiệm cùng với các phòng ban có liên quan về tổ chức biên chế, ký kết hợp đồng lao động. Phó giám đốc: Là người giúp cho giám đốc điều hành các hoạt động kinh doanh hằng GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC NHÂN VIÊN KINH DOANH NHÂN VIÊN CHỨNG TỪ NHÂN VIÊN KẾ TOÁN NHÂN VIÊN GIAO NHẬN T.P KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC T.P XUẤT NHẬP KHẨU PHÓ GIÁM ĐỐC T.P KẾ TOÁN - NHÂN SỰ PHÓ GIÁM ĐỐC
  13. 13. 6 ngày của công ty và thay mặt điều hành công ty khi giám đốc đi vắng; tham mưu cho giám đốc lựa chọn khách hàng, đàm phán với đối tác; giúp giám đốc tuyển chọn củng cố và phát triển nguồn nhân lực có trình độ tay nghề cao. Ngoài ra, phó giám đốc còn được ủy quyền ký thay các văn bản nghiệp vụ. Bộ phận kinh doanh Đây là bộ phận trung tâm quan trọng nhất trong công ty, bộ phận kinh doanh gồm có các mảng hoạt động như: mua bán cước vận tải nội địa, quốc tế. Nhân viên kinh doanh đảm nhận tiến hành công việc theo trình tự như sau: tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận nhu cầu XNK của đại lý hoặc khách hàng có nhu cầu, chào giá dịch vụ của công ty đến đại lý, khách hàng, đàm phán với các hãng tàu, hãng hàng không để có giá cước tốt nhất cho khách hàng… Sau đó, tiến hành xem xét và báo giá và hai bên thỏa thuận và đi đến ký kết hợp đồng giao nhận. Đồng thời báo cáo tình hình hoạt động cho cấp Bộ phận kế toán – nhân sự Nói chung, bộ phận kế toán có các nhiệm vụ sau: thanh toán cước phí với các hãng tàu, thanh toán cước phí với các hãng giao nhận, thanh toán cước phí với khách hàng, thanh toán cước phí nội địa và các nhiệm vụ phát sinh, báo cáo doanh thu, doanh chi hàng tháng, lập bảng lương, chấm công. Trong việc thanh toán nội bộ, kế toán thực hiện một số công việc sau: lập hóa đơn thu nội bộ các phòng ban trong công ty đưa hàng lại, thanh toán cước phí nội địa trong nước đối với các dịch vụ chuyển tải và hàng door to door, chi trả lương cho cán bộ công nhân viên trong phòng, các nguồn thu nhập theo quy định của công ty, thanh toán các khoản tạm ứng, các chi phí phát sinh hàng ngày, theo dõi công nợ phát sinh, kịp thời báo cáo với ban lãnh đạo công ty theo dõi, lập bản doanh thu hàng tuần, hàng tháng trong đơn vị công ty, báo cáo tình hình phát sinh công nợ trong tuần, bảo quản, lưu trữ các tài liệu kế toán, tài chính, chứng từ có giá trị, giữ bí mật các tài liệu và số liệu này, cung cấp khi có yêu cầu của Giám đốc. Chịu trách nhiệm các công tác liên quan đến nhân sự: quản lý, tuyển dụng, lưu trữ hồ sơ, lên kế hoạch và thực hiện các chương trình xây dụng văn hóa công ty Song thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.  Bộ phận giao nhận
  14. 14. 7 Tổ chức thực hiện các hợp đồng dịch vụ giao nhận, tiếp nhận bộ chứng từ từ khách hàng để triển khai các hoạt động khai thuê Hải quan, đăng ký kiểm dịch, làm C/O, trực tiếp ra cảng và sân bay làm hàng, nhận hàng, thuê phương tiện vận tải, giao hàng cho người nhập khẩu, trung chuyển hàng hóa từ cảng, sân bay, kho bãi đến kho riêng của các đơn vị xuất nhập khẩu trong và ngoài nước, và ngược lại từ kho của các đơn vị kinh doanh xuất khẩu ra cảng và sân bay để giao hàng. Giải quyết mọi vướng mắc của khách hàng một cách nhanh gọn và dứt điểm cho từng lô hàng. Tiết kiệm chi phí mức thấp nhất, tạo uy tín tốt đối với khách hàng. 1.1.5. Kết quả kinh doanh Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh qua các năm ĐVT: triệu đồng STT Nội dung 2013 2014 2015 2014 so với 2013 2015 so với 2014 Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ % 1 DT từ HĐKD 6.110,0 7.674,3 9.977,7 1.564,3 25,60 2.303,4 30 2 DT từ HĐTC 65,0 70,0 75,0 5 7,70 5 7,10 3 Tồng CP 3.079,3 3.397,9 3.913,5 318,6 10,35 515,6 15,17 4 LN trước thuế 3.095,7 4.346,4 6.139,2 1.250,7 40,40 1.792,8 41,25 5 Thuế TNDN 774 1.086,6 1.350,6 312,6 40,38 264 24,29 6 LN sau thuế 2.321 3.259,8 4.788,6 938,8 40,45 1.528,8 46,89 [Nguồn: Báo cáo tổng hợp công ty năm 2013-2015] Bảng phân tích và biểu đồ trên cho ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng qua các năm. Doanh thu là yếu tố có ý nghĩa rất quan trọng để đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời doanh thu là nguồn tài chính để bù đắp cho các chi phí kinh doanh và các chi phí khác. Doanh thu của công ty chủ yếu từ hoạt động động bán hàng - dịch vụ. Qua từng năm doanh thu của công ty đều tăng lên cho thấy một xu hướng tốt trong kết quả hoạt động kinh doanh. Tốc độ tăng trưởng trên 20% thể hiện những nổ lực của toàn thể nhân viên trong công ty cũng như hướng lãnh đạo đúng đắn của ban giám đốc. Là một công ty nhỏ, thành lập sau khá nhiều công ty khác cùng hoạt động trong ngành nhưng Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco Buslines vẫn có được một lượng khách hàng ổn định và không ngừng có thêm nhiều khách hàng mới lựa chọn
  15. 15. 8 dịch vụ của công ty. Để có được kết quả đó, công ty đã chú trọng đến công tác tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, tạo được sự tin tưởng ủy thác của khách hàng và không ngừng nâng cao uy tín. Đứng trước những khó khăn, thách thức ban lãnh đạo đã sáng suốt lựa chọn cho mình khách hàng mục tiêu là những công ty xuất nhập khẩu có quy mô vừa và nhỏ, từ đó đưa ra những chính sách nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Do đó công ty đã có thể đứng vững trong một thị trường cạnh tranh gay gắt và vẫn đang trên đà ngày càng phát triển hơn. Góp một phần vào tổng doanh thu của công ty là doanh thu từ hoạt động tài chính. Số tiền thu được trong lĩnh vực hoạt động tài chính chủ yếu là tiền lãi gửi ngân hàng. Số tiền gửi ngân hàng là vốn điều lệ của công ty cũng như các khoản trích dự phòng, quỹ khen thưởng phúc lợi, đầu tư phát triển kinh doanh… Doanh thu tài chính trong năm 2013 là 65 triệu đồng; năm 2014 chỉ tăng thêm được 7,7% hay 70 triệu đồng. Nguyên nhân chính là do công ty đã sử dụng quỹ dự phòng đầu tư để đầu tư thêm trang thiết bị mới cho các phòng ban nhằm hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động kinh doanh. Năm 2015, số tiền thu được từ hoạt động tài chính của công ty là 75 triệu đồng; tăng 5 triệu đồng so với 2011. Tuy số tiền tăng hàng năm không nhiều nhưng một phần cũng đã thể hiện được khả năng của công ty. Do hoạt động của công ty chủ yếu là làm dịch vụ nên công ty không có các khoản chi phí tài chính. Chi phí bỏ ra để mua cước, thuê phương tiện vận tài… chỉ là lấy tiền công ty trả sau đó thu lại của khách hàng nên không cần số tiền mặt quá nhiều. Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco Buslines cũng đã ký hợp đồng với các hãng tàu về cước phí trả sau, do đó sau khi thu tiền của khách hàng, công ty dùng số tiền đó để thanh toán cước mà không phải vay mượn từ ngân hàng hay các tổ chức tín dụng nên tiết kiệm được một khoản chi phí lãi vay. Tổng chi phí bao gồm tiền lương, chi phí quản lí doanh nghiệp, chi phí thuê phương tiện vận tải, thuê tàu và các chi phí khác hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh. Chi phí qua các năm đều tăng lên, nguyên nhân chính là do công ty phát triển hoạt động, mở rộng thị trường và phục vụ cho lượng khách hàng nhiều hơn. Chi phí ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động của công ty, do đó nếu cắt giảm được những khoản chi phí không cần thiết sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn cho công ty.
  16. 16. 9 Lợi nhuận trước thuế là số tiền chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đó là chỉ tiêu phản ánh tổng số lợi nhuận trong năm của công ty trước khi trừ thuế thu nhập doanh nghiệp từ hoạt động kinh doanh, là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của công ty. Mặc dù cả tổng doanh thu và tổng chi phí đều tăng qua các năm nhưng lợi nhuận trước thuế của công ty vẫn tăng do tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng chi phí. Năm 2013, lợi nhuận trước thuế của công ty là 3.095,7 triệu đồng. Đây là một khoản lợi nhuận khá lớn đối với một công ty có quy mô nhỏ như Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco BuslineS. Do phát triển hoạt động nên lợi nhuận trước thuế trong năm 2013 tăng lên, đạt mức lợi nhuận là 4.346,4 triệu đồng; tăng 1.250,7 triệu đồng. Đây là tốc độ tăng trưởng rất cao về mặt lợi nhuận. Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco Buslines đã không ngừng phát huy khả năng phục vụ khách hàng nên không ngừng đưa mức lợi nhuận của công ty tăng lên. Cuối năm 2015, lợi nhuận trước thuế của công ty là 6.139,2 triệu đồng, tăng 1.792,8 triệu đồng. Nhìn chung mức lợi nhuận trước thuế của công ty tăng rất mạnh qua các năm, điều này chứng tỏ hiệu năng hoạt động kinh doanh của công ty khá vững. Lợi nhuận sau thuế là số tiền mà công ty thu về sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho nhà nước, đây là lợi nhuận thực sự của công ty. Đây là cơ sở để hội đồng quản trị ra quyết định tỉ lệ trích, phân phối lợi nhuận hàng năm của công ty. Lợi nhuận sau thuế hàng năm của công ty đều tăng lên, tốc độ tăng trưởng tương đương với tốc độ tăng của lợi nhuận trước thuế và thuế thu nhập doanh nghiệp. Nhìn một cách tổng thể, công ty Công Ty Tnhh Vận Tải Kumho Samco Buslines Đang làm ăn rất tốt, thu được một khoản lợi nhuận cao trong năm, nói chung công ty càng ngày càng phát triển và có khả năng trụ vững trên thị trường lâu dài cả nội địa lẫn quốc tế.
  17. 17. 10 1.2.Giới thệu bộ phận thực tập 1.2.1.Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh 1.2.3.2.Nhiệm vụ từng vị trí Trưởng phòng kinh doanh: + Quản lý, giám sát quá trình làm việc của toàn bộ nhân viên phòng kinh doanh + Phân công công việc cụ thể cho từng nhân viên kinh doanh + Đàm phán, soạn thảo các hợp đồng kinh tế liên quan đến các sản phẩm do công ty cung cấp + Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm + Lập dự trừ kinh phí hoạt động cho phòng kinh doanh theo tháng, quý, năm + Lập kế hoạch Marketing và quảng bá sản phẩm cho công ty Phó phòng kinh doanh: + Hỗ trợ trưởng phòng kinh doanh trong công tác lập và thực hiện các chiến lược kinh doanh + Thay mặt trưởng phòng quyết định những công việc được uỷ quyền + Hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình bán hàng Nhân viên kinh doanh: + Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác Trưởng phòng Phó phòng Nhân viên kinh doanh
  18. 18. 11 + Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng kênh bán hàng duyệt. Thực hiện theo kế hoạch được duyệt. + Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thông tin, quy trình nhận và giải quyết thông tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo các biểu mâu của các quy trình này + Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận toàn bộ các thông tin của khách hàng trong báo cáo tiếp xúc khách hàng. Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng trong ngày cho Trưởng nhóm kinh doanh 1.2.2.Quy trình phối hợp công việc của các vị trí trong bộ phận Trưởng phòng kinh doanh Xây dựng kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện cho NVKD, theo dõi, giám sát việc thực hiện kế hoạch kinh doanh, đảm bảo đạt mục tiêu kinh doanh đề ra. Phân tích đưa ra chương trình hành động để đạt kế hoạch. Hỗ trợ nhân viên dứt điểm “deal”, xây dựng mối quan hệ để bán hàng (đại lý, Cty/cá nhân). Huấn luyện kỹ năng bán hàng thường xuyên cho nhân viên, đảm bảo năng lực phù hợp với vị trí và yêu cầu công việc Xây dựng kế hoạch phát triển từng nhân viên mình phụ trách. Đưa ra mục tiêu kinh doanh cho cấp dưới, hỗ trợ cho cấp dưới tối đa về lợi ích, công cụ làm việc Phó phòng kinh doanh là người thay mặt trưởng phòng giám sát hiệu quả làm việc của các nhân viên kinh doanh và báo cáo lại kêt quả này cho trưởng phòng, thừa lệnh trưởng phòng kinh doanh truyền đạt lại các tiêu chí, quy định, đào tạo cho cấp dưới của mình. Đảm bảo cung cấp đầy đủ công cụ và truyền đạt thông tin rõ ràng, chuẩn bị một cách tốt nhất cho nhân viên kinh doanh khi giao tiếp với khách hàng. Đề xuất tuyển dụng, phối hợp lên chương trình đào tạo nhân viên. Nhân viên kinh doanh Tham gia trực tiếp tìm kiếm, tư vấn, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng về thông tin các sản phẩm may mặc của Công ty, thừa lệnh của phó phòng và trưởng phòng về các chỉ tiêu hoạt động bán hàng. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng cá nhân của mình lên cấp phó phòng.
  19. 19. 12 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo quy định của pháp luật. Từ khi thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển, mở rộng thị trường hoạt động và liên kết với các công ty cùng lĩnh vực nhằm đưa Công ty ngày một phát triển.
  20. 20. 13 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING MIX DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES . 2.1 Thực trạng hoạt động quản trị Marketing cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty 2.1.1.Về sản phẩm Các dịch vụ cung cấp chủ yếu - Dịch vụ chuyển tiền - Dịch vụ Bưu phẩm gồm : - Dịch vụ phát hành báo chí. - Bưu phẩm không địa chỉ - Dịch vụ Khai giá - Dịch vụ chuyển phát uỷ thác. - Dịch vụ phát hàng thu tiền(COD) - Dịch vụ Bưu kiện: - Datapost: - Dịch vụ chuyển phát nhanh EMS trong nước & quốc tế - Dịch vụ phát thư nhanh - Dịch vụ phát hẹn giờ - Dịch vụ chuyển phát hồ sơ thầu có cộng thêm cước - Dịch vụ chuyển phát nhanh bằng đường bộ 4 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm dịch vụ (4M): 1)Nhóm yếu tố nguyên vật liệu (Materials) Những sản phẩm dịch vụ của Công ty cung cấp ít chịu ảnh hưởng từ yếu tố này nhưng nó là yếu tố làm tăng hình ảnh về sản phẩm dịch vụ, nguyên vật liệu cho sản phẩm Bưu chính được xác định là bao bì sản phẩm, phương thức bảo quản, phương tiện và thời gian vận chuyển. Do vậy cần có loại bì thư và túi đựng cho sản phẩm dịch
  21. 21. 14 vụ chuyển phát nhanh (CPN) và phát hành báo(PHB) đáp ứng được yêu cầu cho từng loại kích cỡ sản phẩm, Công ty cần thiết kế loại phong bì có độ dai, mẫu mã đẹp, Công ty có loại băng keo riêng dùng cho công tác niêm phong kho hàng. Quảng cáo các dịch vụ trên bao gói sản phẩm, có bảng giá cước cũng như địa chỉ của hệ thống các Công ty trên toàn quốc để đáp ứng thông tin cho khách hàng mới. 2) Các yếu tố về công nghệ- kỹ thuật- thiết bị (Machines) - Công nghệ: Sử dụng hệ thống truyền số liệu để theo dõi bưu phẩm, bưu kiện trên mạng, thiết kế Wesile để mọi khách hàng có thể truy cập theo dõi, quảng cáo sản phẩm, đưa các thông báo tới khách hàng cũng như khách hàng cũng có thể tải bảng giá, thông tin từ nhà cung cấp dịch vụ. - Thiết bị và kỹ thuật: xây dựng dây truyền khai thác Bưu phẩm, Bưu kiện, chia báo tự động tại Công ty để nâng cao chất lượng dịch vụ. Ngoài việc xây dựng hệ thống tự động đó cần xây dựng quy trình khai thác, quy định làm việc để bảo đảm các bộ phận làm việc mang tính chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao nhất. 3) Nhóm các phương pháp tổ chức (Methods) Để nâng cao hiệu quả trong Công ty đòi hỏi phải tổ chức được bộ máy hoạt động linh hoạt, hiệu quả và gọn nhẹ tránh cồng kềnh, các kênh thông tin nhanh và chính xác giúp ban Giám đốc đưa ra các quyết định kịp thời. - Cải cách hành chính: rút ngắn các báo cáo trùng lặp thông tin không cần thiết, nâng cao chất lượng của báo cáo. - Sử dụng Internet trong công tác báo cáo và gửi công văn , tăng tính hiệu quả và giảm chi phí hành chính. - Nâng cao chất lượng các buổi họp giao ban, thường xuyên tổ chức đưa nhân viên đi dự các buổi hội thảo chuyên đề.Nội dung của các buổi họp được thông qua cho CBCNV tham dự để chuẩn bị ý kiến, đóng góp xây dựng nhằm tìm kiếm các ý tưởng mới trong kinh doanh. 4) Nhóm các yếu tố con người (Men) Yếu tố con người ở đây bao gồm cả nhân viên Công ty và người tiêu dùng (khách hàng). Hiện nay Công ty đang gặp phải vấn đề về nhân sự, do đặc thù về công
  22. 22. 15 việc nên trình độ nghiệp vụ của CBCNV trong Công ty còn thấp. Thiếu nguồn cán bộ kinh doanh và nguồn cán bộ kế cận. Do đó cần tập trung vào các việc sau: - Xây dựng đội ngũ CBCNV có ý thức và nhận thức đúng trong công tác nâng cao chất lượng dịch vụ là nền tảng cho hoạt động của Công ty. - Thu hút cán bộ có trình độ chuyên môn cao bằng các chính sách đãi ngộ và cải thiện từng bước môi trường làm việc. Làm tốt công tác tuyển dụng đầu vào, giảm dần lao động phổ thông. - Có thể sử dụng các chuyên gia có kinh nghiệm trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và phát triển thương hiệu cho sản phẩm dịch vụ mới. - Đào tạo, khuyến khích nhân viên tự học tập, rèn luyện nâng cao năng lực và trình độ chuyên môn - nghiệp vụ. 2.1.2.Chính sách giá Đối với dịch vụ chuyển phát, dịch vụ phát hành báo nên áp dụng chính sách giá kết hợp giữa chính sách 1 giá với chính sách giá linh hoạt và chính sách giá chiết khấu. - Chính sách 1 giá: Đưa ra một mức giá cho toàn quốc với cùng một dịch vụ, cùng một số lượng sử dụng, cùng một điều kiện. Với đặc điểm hoạt động kinh doanh mạng lưới rộng, với số lượng khách hàng đông áp dụng chính sách một giá sẽ quản lý tốt hơn và không gây sự thắc mắc cho khách hàng sử dụng dịch vụ ở các địa bàn khác nhau. Chính sách một giá sẽ áp dụng được tránh trường hợp cạnh tranh lẫn nhau và tạo sự cân bằng cho khách hàng khi sử dụng cùng một dịch vụ trên toàn quốc khi phát triển mạnh các hệ thống, các đại lý. - Chính sách giá linh hoạt: áp dụng các mức giá linh động cho cùng một dịch vụ, cùng doanh thu. Chính sách giá linh động nên áp dụng cho những khách hàng lớn, khách hàng trung thành sử dụng với số lượng lớn. Do vậy cần quy định cụ thể đối tượng nào được áp dụng chính sách giá linh động, sử dụng dịch vụ đạt mức doanh thu là bao nhiêu để dễ quản lý và không gây ra sự so sánh của khách hàng này với khách hàng khác. - Chính sách giá chiết khấu ( allowances) áp dụng cho 2 đối tượng + Chiết khấu người sử dụng ( là các khách hàng thường xuyên: Công ty, doanh nghiệp) phần chênh lệch giữa số tiền thu thực tế và số tiền trên chứng từ mà khách
  23. 23. 16 hàng được hưởng, mức chiết khấu này nhằm thu hút và duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với dịch vụ nhưng phải được kiểm tra chặt chẽ để phát huy đúng tác dụng của chính sách giá trên. Đưa ra mức chiết khấu tăng khi khách hàng sử dụng dịch vụ có doanh thu tăng như thế sẽ kích thích khách hàng tăng sử dụng dịch vụ và tập trung vào sử dụng một dịch vụ. + Chiết khấu cho các đại lý: tăng mức lợi thương mại mà nhà đại lý được hưởng khi làm trung gian phân phối cho dịch vụ của công ty.Mức chiết khấu cho nhà đại lý phải quy định cụ thể và phải thấp hơn hoặc bằng mức chiết khấu người sử dụng cao nhất mà công ty áp dụng cho những khách hàng lớn, tiềm năng, tránh trường hợp tranh giành khách hàng giữa đại lý với nhà cung cấp dịch vụ. * Sự điều chỉnh giá: Trước những cạnh tranh gay gắt trong tương lai sẽ có nhiều đối thủ khi muốn xâm nhập vào thị trường sẽ đưa ra mức giá thấp hơn công ty. Do đó để cạnh tranh lại công ty cần xác định và thay đổi mức giá theo các đối thủ. Để đưa rat hay đổi về giá một cách chính xác và không giảm tính cạnh tranh cũng như không ảnh hưởng nhiều đến doanh thu so với mức giá trước ta phải xét đến độ co giãn của cầu (bằng các phương pháp nghiên cứu, thử nghiệm) trước khi quyết định áp dụng mức giá mới. Độ co giãn của cầu được áp dụng theo công thức sau:                    1 21 1 21 P PP Q QQ E Q1,Q2: là doanh thu tại thời điểm t1, t2( t2 là thời điểm chọn để thay đổi) P1,P2: là mức giá tại thời điểm t1, t2 - Nếu E>1 cầu co giãn ( một sự sụt giảm nhỏ từ giá sẽ dẫn đến tăng lớn sản lượng dẫn đến tăng doanh thu) ta chọn mức giá P2. - Nếu E<1 cầu không co giãn ( một sự sụt giảm từ giá không tác động nhiều đến sản lượng do đó tác động tiêu cực đến doanh thu) không nên chọn mức giá P2 mà giữ nguyên P1. * Đối với dịch vụ mới: cần nghiên cứu mức giá của đối thủ cạnh tranh, những thông tin từ thị trường và xác định giá bán ở điểm hoà vốn để đưa ra mức giá có thể thâm nhập vào thị trường.
  24. 24. 17 Hiện nay Công ty đang áp dụng đúng giá của Công ty kết hợp các chính sách giá bao gồm chính sách 1 giá kết hợp với chính sách giá linh hoạt và chính sách giá chiết khấu để áp dụng cho từng đối tượng khách hàng. Bảng giá của Công ty như sau: Bảng 2.1. Giá cước dịch vụ phát trong ngày, phát hẹn giờ (chưa bao gồm cước chuyển phát nhanh cơ bản) Đơn vị:VNĐ Trọng Lượng(kg) Đến 100km Hà Nội-TP.HCM va ngược lại Ghi chú Đến 2kg 50.000 100.000 Nhận bưu gủi trước 9hMỗi 500gr tiếp theo 5.000 10.000 Lưu ý:Với các tỉnh khác giá cươc theo thỏa thuận (Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Chú ý:1. Thu phụ phí nhiên liệu bằng 10 % cước chính với dịch vụ chuyển phát nhanh liên tỉnh. 2. Bảng giá trên chưa bao gồm 10 % VAT Bảng 2.2. Các dịch vụ đặc biệt cộng thêm Đơn vị: VNĐ Các dịch vụ thu cước cộng thêm STT Dịch Vụ Giá Cước Ghi Chú 1 Bảo hiểm hàng hóa 3% giá trị khai giá Tối thiểu 10.000 đồng/bưu gửi (các bưu gửu là thư khai giá không quá 10,000 VNĐ) 2 Phát hàng thu tiền 1% giá trị khai giá Tối thiểu 10.000 đồng/bưu gửi 3 Báo phát 3.000 VNĐ/ 1bưu gửi 4 Phát tận tay 5.000 VNĐ/1 bưu gửi 5 Chuyển hoàn Bằng cước chiều đi Miễn cước với bưu gửi dưới 500gr có địa chỉ tại thành phố, thị xã. 6 Phát chi tiết nội dung bưu gửi 1,000đồng/1đơn vị kiểm đếm Tối thiểu 30.000 VNĐ/lần giao hàng. 7 Thư ký khách hàng 3 lần cước vận chuyển Nhận trình ký cho khách hàng tại đầu người nhận, sau đó gửi lại cho người gửi. (Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Bảng 2.3. Các dịch vụ miễn cước STT Dịch Vụ Giá cước Ghi chú 1 Thay đổi địa chỉ Miễn cước
  25. 25. 18 2 Rút bưu gửi Miễn cước Bưu gửi còn tại công ty gốc 3 Nhận, phát tại địa chỉ Miễn cước Áp dụng cho các bưu gửi CPN bảng trên chưa bao gồm 10% VAT (Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Bảng 2.4. Giá cước thư thường, ấn phẩm trong nước Đơn vị: VND Nấc Trọng lượng(GL) Thư thường Ấn phẩm Đến 20gr 2.800 2.400 Trên 20gr-50gr 3.200 3.600 50-100 3.800 3.000 100-250 5.400 3.600 250-500 7.800 5.000 500-1000 14.000 9.800 1000-1500 17.000 11.600 1500-2000 18.000 13.000 (Phòng kinh doanh) 2.1.4.Mạng lưới phân phối Đặc điểm của dịch vụ chuyển phát là ngành kinh doanh hoạt động dựa trên mạng lưới, nên mạng lưới càng rộng thì dịch vụ càng phát triển. Chiến lược mở rộng mạng lưới cũng như phát triển mạng lưới là chiến lược xuyên suốt trong quá trình hoạt động kinh doanh có thể trong nước và phát triển ra quốc tế. Phát triển mạng lưới phân phối phải đạt được những mục tiêu sau: - Chất lượng dịch vụ tăng lên, kiểm soát thị trường từng vùng tốt hơn, tăng hình ảnh của nhà cung cấp đó là thế mạnh về độ bao phủ thị trường. - Làm cơ sở cho sự gia tăng những dịch vụ mới trên hệ thống mạng. - Tạo được thế bền vững trong sự phát triển trong tương lai: khi lớn mạnh và lợi nhuận cao có thể tách các mạng lưới phân phối ra hoạt động song song.
  26. 26. 19 - Tăng được doanh thu và lợi nhuận. Hiện nay Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines đã phát triển được hệ thống Công ty Cấp 2 cùng với kênh bán hàng trực tiếp. * Phát triển hệ thống các công ty Cấp 2: Các Công ty cấp 2 hoạt động với nguyên tắc tự hạch toán độc lập, hưởng lợi nhuận trên doanh thu đạt được. Phát triển hệ thống các Công ty cấp 2 sẽ giảm gánh nặng cho Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines. Trong thời gian vừa qua việc phát triển các Công ty cấp 2 còn chậm, chưa có cơ chế hoạt động rõ ràng để phát triển hoạt động kinh doanh. Ngày 01/03/2011 hai Công ty cấp 2 của Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines là Công ty Hoàng Mai và Công ty Ngọc Hồi chính thức đi và hoạt động kinh doanh góp phần giảm tải gánh nặng về doanh thu và giảm bán kính kinh doanh xuống. Với sự chia tách này, Ban Giám Đốc Công ty kỳ vọng sẽ nâng cao được chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. Để tăng hình ảnh của dịch vụ chuyển phát và phục vụ cả đối tượng là cá nhân Công ty có thể sử dụng các công ty cấp 2 để cung cấp các dịch vụ cho Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines. Với một chính sách giá và cơ chế hợp lý Công ty có thể kiểm soát và phát triển các Công ty cấp 2 của mình. Về cơ bản hoạt động kinh doanh của Công ty cấp hai vấn tương tự như Công ty cấp một và chịu sự quản lý điều hành của Giám đốc Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines, nhưng trong thời gian tới Công ty cấp hai sẽ phải tự hạch toán độc lập vì vậy công ty cấp hai phải tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình. 2.1.4.Chính sách truyền thông và xúc tiến Để xây dựng chiến lược về truyền thông Marketing – chiêu thị quảng cáo Công ty cần có kinh phí nhất định để duy trì thường xuyên. Do đó Công ty cần hoạch định ngân sách dành cho chiêu thị là bao nhiêu theo phần trăm của doanh thu sau khi đã hoạch định các chi phí giành cho phát triển mạng và nghiên cứu thị trường. * Các hoạt động bề nổi: Công ty hiện đang gặp khó khăn trong các hoạt động quảng cáo như : không có kinh phí, khó khăn trong hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, cho nên để thực hiện các chương trình quảng cáo cần xin được phép của cấp
  27. 27. 20 trên… với đối tượng khách hàng của chúng ta là các doanh nghiệp, các cơ quan cho nên thời gian xúc tiến đưa trang Website riêng của Công ty vào hoạt động, quảng cáo qua mạng Internet, email, gửi thư trực tiếp cho khách hàng, viết một số bài trên các báo nhân ngày kỷ niệm lớn. Sử dụng quảng cáo ngoài trời như các Panô, phương tiện vận tải công cộng. *Các hoạt động chìm: - Các hoạt động chăm sóc khách hàng hiện nay ( tặng quà khách hàng…) của Công ty chưa thực sự có hiệu quả cao, chủ yếu là duy trì lòng trung thành của khách hàng cũ, chưa khai thác, phát huy được khách hàng tiềm năng.Trong thời gian tới Công ty sẽ đưa ra các biện pháp như sau: + Đưa ra mức chiết khấu ưu đãi ( chiết khấu thêm 5- 10% ) cho nhữnh khách hàng sử dụng dịch vụ trong ngày tháng đầu tiên nhằm thu hút khách hàng mới. + Các chương trình tặng quà cần đạt được mục tiêu: kích thích được lượng sử dụng của khách hàng để tăng doanh thu; lôi kéo, cuốn hút được khách hàng tiềm năng. Các chương trình tặng quà cần đưa ra tên gọi cho mỗi chương trình, các chương trình tặng quà cần được thông báo trước cho khách hàng và có lý do tặng nhất định như: khách hàng có doanh thu cao trong tháng, nhân ngày lễ, tết, ngày thành lập. Trong năm 2014Công ty luôn chú trọng trong việc tặng quà khách hàng nhằm tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, vào dịp tết dương lịch Công ty đã tổ chức một đợt tặng quà tết tới những khách hàng lớn , trong dịp ngày quốc tế phụ nữ 8/3 với tấm thiệp chúc mừng cùng cuốn tạp trí thời trang tặng cho những khách hàng nữ, các hoạt động trên đã tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp cho Công ty và tạo dựng được sự tin tưởng từ phía khách hàng. + Đưa ra các chương trình quay xổ số theo số bưu phẩm khách hàng gửi theo dịch vụ chuyển phát nhanh có giải thưởng kèm theo. `- Các hoạt động khác phát triển khách hàng mới: + Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua báo chí và Internet như bố cáo thành lập doanh nghiệp, những khách hàng này có khả năng lôi kéo tốt hơn. + Bán hàng cá nhân: thông qua nhân viên marketing
  28. 28. 21 + Marketing trực tiếp ( Direct Marketing) khác: qua hình thức gửi thư cho khách hàng và gửi thư qua mạng Internet. + Các quan hệ công cộng ( PR): Tài trợ các cuộc thi , các chương trình nhằm tạo dựng và duy trì hình ảnh tốt đẹp của Công ty, các bài báo… Trên đây là một số hoạt động Marketing Mix Công ty đã làm cũng như sẽ thực hiện trong thời gian tới.Để hoạt động marketing - mix thực sự có hiệu quả đòi hỏi Công ty phải tuyển chọn được 2 nhân viên marketing có đủ năng lực và trình độ chuyên môn về marketing, Công ty nên phân công nhân viên marketing hoạt động theo hai mảng công việc chính sau: + Nhân viên phát triển thị trường: giao cho nhân viên có kiến thức về thị trường, có trình độ ngoại ngữ tìm kiếm các đối tác để đưa dịch vụ mới ra thị trường, nghiên cứu thử nghiệm dịch vụ mới của Công ty. + Nhân viên chăm sóc khách hàng: Có nhiệm vụ duy trì số lượng khách hàng cũ đang sử dụng dịch vụ của Công ty, duy trì doanh thu của khách hàng cũ, đánh giá được thị phần cũng như đối thủ cạnh tranh , đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp và tham mưu cho Ban giám đốc về chất lượng dịch vụ và sự điều chỉnh trong chính sách Marketing của Công ty. + Cần chú ý đến đội ngũ nhân viên thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ( nhân viên giao nhận, nhân viên chuyển phát ) như đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp và phong cách phục vụ một cách thường xuyên, chú ý đến trang phục, đồng phục cho nhân viên, yếu tố này góp phần làm tăng hình ảnh của Công ty, thể hiện được tính chuyên nghiệp hoá cao.
  29. 29. 22 2.2. Công việc tìm hiểu được về thực tế. 2.2.1 Tên công việc được giao. Công việc của em là trợ giúp nhân viên tại phòng kinh doanh. - Vài tuần đầu em được bố trí thực tập tại phòng kế toán, do là sinh viên đang thực tập và công việc thực tập không phải là chuyên nghành của em nên kiến thức lẫn kinh nghiệm của em còn hạn chế, bỡ ngỡ trong công việc và do phòng kinh doanh còn thiếu người nên công ty đã chuyển em qua phòng kinh doanh để trợ giúp nhân viên kinh doanh, những công việc mà em được làm tại phòng kinh doanh là là : - Trực điện thoại, nhận các cuộc gọi của khách hàng. - Tư vấn và cập nhật thông tin khách hàng. 2.2.2 Mô tả công việc được giao (Nguồn:Phòng kinh doanh) Sơ đồ 2.2:Quy trình công việc chung tại phòng kinh doanh  Diễn giải Bước 1:Trực điện thoại, kiểm tra email: khi có cuộc đến công ty em sẽ nghe máy nếu là khách hàng em sẽ chào và hỏi xem khách hàng cần gì. Trực điện thoại, kiểm tra email Xác định nhu cầu khách hàng Tư vấn sơ lược về sản phẩm Nhận đơn hàng Thông báo cho cấp trên
  30. 30. 23 Bước 2:Xác định nhu cầu khách hàng, hỏi xem khách hàng cần dịch vụ nào, số lượng bao nhiêu… Bước 3: Sau đó em sẽ tư vấn sơ lược về những loại sản phẩm, dịch vụ của công ty những mặt hàng mà khách hàng muốn vận chuyển là mặt hàng gì để có chính sách vận
  31. 31. 24 chuyển hợp lý, ví dụ mặt hàng dễ vỡ thì sẽ có quy cách gói hàng và vận chuyển khác…. Bước 4: Em sẽ ghi lại các mặt hàng mà khách hàng muốn vận chuyển, số lượng bao nhiêu… Và các thông tin về khách hàng như: tên khách hàng, địa chỉ, số điện thoại liên hệ…Những yêu cầu của khách hàng như: loại dịch vụ yêu cầu, thời gian giao hàng. Bước 5: Sau khi có thông tin liên quan đến khách hàng sẽ chuyển thông tin sang bộ phận phụ trách để xem xét và thực hiện ký kết hợp đồng. 2.2.3 Học tập được từ công việc được giao. Quá trình thực tập, trải nghiệm qua toàn bộ công việc được giao, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm bổ ích. Đầu tiên phải nói đến đó là cơ hội được học hỏi được nhiều kiến thức và kĩ năng về môi trường công việc thực tế.  Về mặt kiến thức:
  32. 32. 25 - Em đã học hỏi được các hình thức hoạt động của 1 doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vận tải. - Thông tin khách hàng và một số nghiệp vụ.  Về kỹ năng: - Kĩ năng thu thập thông tin: Để có thể tư vấn được cho khách hàng thì không phải dễ cần phải có hiểu biết và kiến thức về dịch vụ của công ty học hỏi các đặc điểm , giá thành của từng loại sản phẩm mới có thể tư vấn và một số thông tin khách hàng. - Kỹ năng tư vấn dịch vụ: xác định rõ mục tiêu, nhu cầu khách hàng mong muốn, khách hàng cần gì? - Kỹ năng giao tiếp: Để có thể tư vấn cho khách hàng thì ta rất cần kỹ năng giao tiếp, cách giao tiếp lịch sự, hòa nhã để có thể lôi cuốn khách hàng. Để việc phát triển dịch vụ thuận lợi hơn.
  33. 33. 26 TÓM TẮT CHƯƠNG 2: Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập ngân sách dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có hoàn lại. Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các chiến lược Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa. Công ty luôn đưa ra các chương trình, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay, dịch vụ mới với giá cả ưu đãi cộng với thương hiệu đã khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines tăng khả năng cạnh tranh và phát triển dịch vụ của công ty
  34. 34. 27 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI KUMHO SAMCO BUSLINES 3.1. Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm 3.1.1 Ưu điểm - Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công ty trên thị trường. Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong những công ty hàng đầu của ngành vận tải Việt Nam. - Trong quá trình phát triển, công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu về sản phẩm Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người. - Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 5.500.000 đồng/người tháng. Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao. - Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. - Với các bạn hàng thân thiết, công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. 2.3.2 Nhược điểm - Hiện nay trong quá trình kinh doanh của mình, công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines vẫn chưa tổ chức được một bộ phận chuyên trách về Marketing. Các công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện. Tuy nhiên, việc thực hiện nhiệm vụ và chức năng Marketing của các phòng ban này rất hạn chế, không đạt hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được chú trọng. - Hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng Marketing đúng như vai trò tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các hoạt
  35. 35. 28 động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được công ty vẫn còn một số hạn chế sau: -Về chính sách sản phẩm: số lượng dịch vụ của công ty đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua các năm. Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm, nhưng công ty lại tập trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn đề khác của chiến lược sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là độ khác biệt của sản phẩm, điều đó có thể làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương lai. - Về chiến lược phân phối: Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả. Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao. - Về chiến lược giá: Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế nữa sự phân bổ các đại lý chưa hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh. Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu nhập thông tin về khách hàng khá sơ sài. Cho đến nay, công ty không có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa chính xác và chưa sát thực. - Về chiến lược chiêu thị: Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của công ty còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý nguyên nhân là do mới chuyển sang cơ chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các doanh nghiệp không chú trọng đến công tác Marketing. Một nguyên nhân chủ quan của công
  36. 36. 29 ty là công ty chưa có những cán bộ chuyên gia Marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó công ty lại thiếu vốn kinh doanh. Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thực tế mà hoạt động Marketing đem lại. 3.2 Một số kiến nghị hoàn thiện quản trị marketing tại công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines 3.2.1.Kiến nghị thành lập phòng ban Marketing chuyên biệt - Để tổ chức bộ phận Marketing thì có rất nhiều mô hình khác nhau.Việc lựa chọn một mô hình thích hợp, hiệu quả cho một công ty còn phụ thuộc vào quy mô, đặc điểm, cơ cấu tổ chức và khả năng tài chính của công ty. . Sơ đồ 3.1: Sơ đồ phòng ban Marketing Để thực hiện được giải pháp này Công ty phải tổ chức xây dựng phòng Markeing với số nhân viên : 5 người - 1 trưởng phòng Marketing - 2 nhân viên nghiên cứu thị trường - 2 nhân viên xây dựng các chính sách Marketing-mix Các nhân viên này sẽ hoạt động độc lập với nhau, giữa họ có sự trao đổi thông tin khi bàn giao công việc và thống nhất kế hoạch, mỗi người sẽ phải chịu trách nhiệm về phần công việc mà mình phụ trách. Trưởng phòng sẽ là người theo dõi giám sát , chỉ đạo thực hiện đối với các nhân viên và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc. 3.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
  37. 37. 30 Từ những phân tích sản phẩm trên, công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty một cách hữu hiệu hơn. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng dịch vụ với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa ra nhiều dạng dịch vụ khác nhau. Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng dịch vụ. Đưa ra các dịch vụ phù hợp với người tiêu dùng. Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. 3.2.3 Chiến lược giá cả Tham gia kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể: - Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này. - Thương lượng dịch vụ sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu. - Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ. Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và dịch vụ nhiều, công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả công ty
  38. 38. 31 Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ 50-60 triệu 2% 60-80 triệu 3% >80 triệu 4% Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng: - Công ty không nên định giá thấp đối với các dịch vụ chất lượng. Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng dịch vụ chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những dịch vụ này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh. 3.2.4 Chiến lược phân phối Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị điện nước,trung tâm thương mại hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là: -Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì công ty phải giao họ ngay. - Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên:
  39. 39. 32 - Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. - Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng. 3.2.5 Chiến lược chiêu thị  Quảng cáo. Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất. Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines nhỏ nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường, và động cơ của người mua. Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một số vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới.
  40. 40. 33 Ngân sách dành cho quảng cáo của công ty năm 2014 là 50 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt được là 389 triệu VNĐ. Và kế hoạch năm 2015 dự kiến là 110 triệu VNĐ và có thể dược phân bổ như sau: + 50 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trên Internet, báo, ngoài ra công ty quan tâm hơn đến việc quảng cảo trên email internet hình thức này là rất mới về có triển vọng cao trên thị trường. + 40 triệu VNĐ cho các Pano, áp phích quảng cáo. + 10 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên các xe chở hàng của công ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và thư tới khách hàng - Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả năng của các loại phương tiện quảng cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và hiệu ứng nào. Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này. Công ty đã có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm. Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vì vậy công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như: - Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu dịch vụ tới khách hàng.  Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng Về khuyến mãi: - Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thường xuyên dùng dịch vụ - Công ty cần sáng tạo thêm các chương trình khuyến mãi lớn không trùng lắp với các chương trình khuyến mãi cũ và chương trình của các công ty khác hiện đang sử dụng. - Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra các hoạt động khuyến mại của các nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, nếu các hoạt động này diễn ra ồ ạt sẽ dẫn đến lòng tin của khách hàng vào sản phẩm bị lung lay.  Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
  41. 41. 34 Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing của công ty phải được tổ chức thành 5 bước sau: TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Chương 3 đánh giá lại kết quả nghiên cứu thực trạng công tác quản trị marketing tại công ty KUMHO SAMCO hiện nay, bên cạnh những nhược điểm thì công ty vẫn có nhiều thành công trong công tác quãn trị marketing của mình, ngoài ra chương 3 đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục một số nhược điểm tồn tại mà công ty đang gặp phải. Vấn đề và mục tiêu Xây dựng kế hoạch Thu nhập thông tin Phân tích thông tin Trình bày kết quả
  42. 42. 35 KẾT LUẬN Hoạt động marketing luôn cần thiết cho bất kỳ một doanh nghiệp nào trong thời đại ngày nay. Để kinh doanh hiệu quả, yêu cầu cơ bản là có một chiến lược marketing hợp lý. Tuy nhiên, hầu như các doanh nghiệp hiện nay, do phải cạnh tranh quá nhiều và kinh tế khủng hoảng kéo dài đã khiến không ít công ty cắt giảm chi phí marketing và giảm thiểu đầu tư cho việc xây dựng và củng cố thương hiệu. Nhưng hành động này sẽ đem lại một hậu quả không nhỏ, khi một thương hiệu đã xây dựng trong tư tưởng khách hàng là một thương hiệu chất lượng, chỉ một thiếu sót nhỏ cũng sẽ khiến bao hình ảnh đẹp đẽ bị ảnh hưởng, thậm chí mất đi trong tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Từ những vấn đề trên, việc củng cố thương hiệu và phát triển thương hiệu hiện của công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines cần được chú trọng và quan tâm một cách hợp lý hơn. Các giải pháp mà đề tài nêu ra có thể chưa phải đã hoàn thiện công tác quản trị marketing cũng góp phần cải thiện và đẩy mạnh hoạt động củng cố thương hiệu cho dịch vụ vận tải mà công ty đang cung ứng. Để phát triển bền vững, cần có chiến lược cụ thể, lâu dài và kiểm soát quá trình thực hiện một cách hợp lý, để có hướng điều chỉnh phù hợp với thực tế kinh doanh và thị trường. Đề tài được sự hỗ trợ của các anh chị bộ phận kinh doanh của công ty, những đề xuất, những thống kê và những đánh giá thị trường rất thực tế mà công ty đang thực hiện khảo sát nhằm xây dựng chương trình marketing năm 2015 đã góp phần hoàn thiện đề tài tốt nghiệp này. Bên cạnh đó, còn có sự hướng dẫn rất nhiệt tình và định hướng đề tài của thầy giáo để đề tài hoàn tất như hôm nay. Với thành quả mà tập thể phòng kinh doanh, bản thân em dưới sự hướng dẫn, định hướng của thầy, em rất mong đề tài sẽ là một trong những giải pháp góp phần củng cố và phát triển dịch vụ mà công ty đang thực hiện. Chúc thầy nhiều sức khỏe, chúc công ty luôn khẳng định vị thế tiên phong của mình với phương châm độc đáo “ Rút ngắn khoảng cách – không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực”.
  43. 43. 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University (1990) Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Giáo Dục 2. GS.TS.Nguyễn Thành Độ-TS.Nguyễn Ngọc Huyền (2011) - Giáo trình quản trị marketing_ Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội 3. Tác giả PGS. TS. Nguyễn Bách Khoa (2010) Giáo trình Marketing thương mại. - Trường Đại học Thương Mại. Nhà xuất bản giáo dục 4. Nguyễn Cao Văn, 1997, "Giáo trình Marketing quốc tế", Nhà Xuất Bản Giáo Dục 5. Định vị- trận chiến về trí lực ngày nay(2002) Nhà xuất bản thanh niên năm 6. Các báo cáo và dự thảo các năm của công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines

    Sé el primero en comentar

    Inicia sesión para ver los comentarios

  • BlogBlackmme

    Mar. 28, 2021

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả marketing Mix dịch vụ chuyển phát tại Công ty TNHH Vận Tải Kumho Samco Buslines” làm báo cáo thực tập của mình.

Vistas

Total de vistas

135

En Slideshare

0

De embebidos

0

Número de embebidos

49

Acciones

Descargas

0

Compartidos

0

Comentarios

0

Me gusta

1

×