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Tomás Gálvez Martínez
Consultor, instructor y conferencista en
Pronósticos , Planeación de Demanda y
S&OP
eBook
3métodos prácticos para
pronosticar sus
ventas
CELOGIS www.celogis.com
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
1. ¿Para qué generar un pronóstico de
ventas?
2. ¿Cuál es el objeto del pronóstico?
3. ¿Qué variables determinan las
ventas?
4. ¿Qué nivel pronosticar o cuál debe
ser la dirección del pronóstico?
5. Principales métodos para
pronosticar.
6. Tres métodos prácticos.
7. Conclusiones y recomendaciones
8. Oferta de capacitación.
9. Perfil de instructor
10. Contacto
CONTENIDO
2
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Si el objetivo de generar un pronóstico es tratar de
reducir la incertidumbre de las ventas, esto sería
prácticamente imposible de lograr. Lo que genera
mejores resultados es utilizar metodologías que
ayuden a entenderla en periodos cortos de tiempo y
tomar decisiones dentro de un nivel de riesgo
adecuado.
El uso de los pronóstico tiene una gran cantidad
de aplicaciones: Por ejemplo descentralización
de divisiones, cambios en los equipos de ventas,
apertura de nuevos territorios y/o sucursales,
adquisición de nuevas compañías y desarrollo de
nuevos canales de distribución.
También se utilizan para:
• Analizar la adición de nuevos productos,
• Definir aumentos en la línea de producción y salida
de productos obsoletos.
• Elaborar presupuestos de capital y generar cambios
en las instalaciones de producción.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
3
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
En la planeación de la manufactura de un artículo,
programar una línea de producción, decidir la cantidad
de materias primas, planear los inventarios, contratar y
capacitar personal, y generar el estimado de los gastos
generales para incluirlos en la calendarización y
magnitud de las ventas de la compañía, el pronóstico
también juega un papel fundamental.
Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar
los cambios de precio, descuentos especiales y ofertas
de promoción, así como estimar el potencial de ventas
en los distintos segmentos del mercado como requisito
previo para la toma de decisiones en materia de
publicidad.
Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad de
aumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planes
para reclutamiento, contratación, capacitación y
desarrollo.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
4
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Pero…
Si el pronóstico no contiene LOS ARGUMENTOS NECESARIOS
EN LA DEFINICIÓN DEL OBJETO A PRONOSTICAR, LA
IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE, Y LA DIRECCIÓN DEL
PRONÓSTICO, éste no tendrá ningún uso práctico y sólo
servirá como referencia.
Además existirán grandes variaciones entre lo
pronosticado y la realidad, inventarios innecesarios,
mermas elevadas por obsolescencia de los productos,
bajo nivel de servicio y baja rentabilidad. Por tanto
demos el primer paso e iniciemos definiendo el objeto
del pronóstico.
En las tablas 1, 2 y 3 que se muestran en la siguiente
página, podrá encontrar la definición y aplicaciones de
cada objeto del pronóstico.
¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS?
5
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Capacidad
de
mercado
Es la Cantidad de
unidades de un producto
o servicio que puede
absorber un mercado en
un momento dado sin
considerar la capacidad
de pago de los
individuos.
 Desarrollar nuevos
productos.
 Pronosticar el total o
cada segmento del
mercado.
 Encontrar diferencias
significativas entre los
consumos por
segmento.
Mercado
potencial
Son las ventas
expresadas en el número
de productos que toda la
industria espera vender,
dada una combinación
conocida de productos,
precios y estrategias.
 Generar el pronóstico
de la industria.
 Elaborar estimaciones
de precio.
 Pronosticar
necesidades.
 Identificar las
variables clave de la
industria.
Tabla 1. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
6
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Potencial
de la
compañía
Es la cantidad
máxima que podría
vender la compañía a
un precio dado,
independientemente
de sus capacidades
de producción y
mercadotecnia
 Ampliar la infraestructura
o subcontratar a terceros.
 Determinar la brecha
entre lo actual y el
potencial.
 Dejar parte del mercado
a los competidores.
Pronóstico
de la
compañía
Es la estimación de
las ventas de la
compañía en
unidades o en
dinero, para una
marca, un precio y
una estrategia de
mercadotecnia
dados.
 Comparar el pronóstico
con la potencial de la
compañía.
 Estimar la participación
de la compañía en la
industria.
 Analizar los esfuerzos
dedicados al producto,
precio, promoción y
estrategias.
Tabla 2. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
7
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO?
Objeto del
pronóstico
Definición Aplicaciones
Objetivos
de ventas
Son la esperanza del
nivel de ventas de
una compañía, una
división o un
producto.
 Fijar una meta (por lo
general es mayor que el
pronóstico) para
motivar el personal.
Cuotas de
ventas
Es el objetivo que se
divide en en
unidades más
pequeñas, para una
región, un distrito o
el territorio de un
representante
específico.
 Formar parte del plan
de motivación que esté
ligado a planes de
compensación para
gerentes de ventas
representantes.
Tabla 3. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico.
8
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
La identificación de variables de capacidad
y potencial que afectan la demanda de nuestros
productos, es también un elemento fundamental
que debe considerarse en nuestros pronósticos.
• Variables para pronosticar la capacidad del
mercado:
La capacidad del mercado representa la cantidad total
de unidades que puede absorber el mercado,
independientemente de la capacidad de pago.
Pero en muchos productos y servicios existen
limitaciones.
– Existe un límite respecto a la cantidad de bebida
que puede ingerir una persona.
– Una computadora personal por año, puede ser el
límite máximo para la venta de este artículo.
– La capacidad del mercado para la industria
telefónica podría ser un teléfono por semana.
9
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¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
Las capacidades del mercado están basadas en las
necesidades individuales de los consumidores y de la
industria. Por ejemplo, la edad de un consumidor está
relacionada con sus necesidades de alimentación,
vestido e implicaciones sociales.
Si conocemos la cantidad de personas que hay en un
determinado grupo de edad, podemos estimar la
capacidad del mercado para productos tales como
alimentos o fórmulas para bebés, bebidas alcohólicas y
teléfonos móviles.
Dentro de los factores del mercado para una empresa
manufacturera podemos encontrar:
– La cantidad de unidades vendidas
– el volumen de capital de los servicios
realizado
– La cantidad de personas empleadas en una
empresa o el valor agregado.
Otras variables del mercado son generadas por
organismos oficiales y privados como tasas de
nacimientos y de mortalidad, tasas de matrimonios,
nivel de educación de las personas, situación conyugal,
localización geográfica, entre otras
10
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¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?
• Variables para pronosticar el potencial del
mercado
El pronóstico del potencial del mercado constituye un
estudio más detallado del pronóstico de la capacidad de
mercado, ya que incluirá otras variables como:
• El precio
• Poder adquisitivo y
• Los efectos de las estrategias de mercadeo.
El propósito es determinar el movimiento de cierta
variable si la otra tiene un cambio positivo o negativo.
Por ejemplo: ¿Cuánto aumentarían las ventas si se
disminuye el precio cierto porcentaje? O bien, ¿Cuánto
bajarían las ventas si la disponibilidad de ingresos de las
personas bajara 2%?
La estructura del modelo y los valores de sus parámetros
pueden proporcionar información muy útil acerca del
comportamiento de las variables. El análisis consiste en
obtener información mediante la utilización de la
sensibilidad de la demanda Conceptos que se refieren a
la elasticidad de los precios y de los ingresos
11
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿CUÁL DEBE SER LA DIRECCIÓN DEL PRONÓSTICO?
12
Si los cálculos del pronóstico se realizarán del nivel
superior de información (total empresa) al nivel más
pequeño (ítem o sku) – Método de descomposición,
los resultados no serían iguales si se obtienen de
manera inversa – Método de integración. Aunque la
demostración de este efecto es simple estadística, el
propósito es encontrar cuál de esas alternativas de
cálculo generan pronósticos más asertivos.
La experiencia podrá demostrar que siempre será
mejor realizar un pronóstico por Integración (Bottom
up), desde el artículo hasta las ventas totales de la
empresa, pero por la cantidad de ellos en algunas
empresas esto no siempre es posible.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
13
¿Qué modelo utilizar?
La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste
al comportamiento de cada producto, en cada punto
de venta, mercado o región, no es una tarea sencilla.
Existen más de 20 métodos y modelos de pronóstico
que son utilizados de acuerdo a las necesidades de
cada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el que
genera mejores resultados comparado siempre con la
venta real.
En las siguientes tablas describo a detalle dichos
métodos con base en tres enfoques: Subjetivo,
Extrapolativo y Causal – Estructural. También se
muestran, en una tabla, los principales problemas que
generan los pronósticos a corto, mediano y largo
plazo.
Al final encontrará tres métodos, que pueden ser
utilizados para generar pronósticos de ventas, con un
nivel de precisión aceptable comparado con el
resultado de un simple promedio.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoque Método Ventajas Desventajas
Subjetivo
Individual
Barato, flexible y
puede pronosticar
cualquier cosa.
Cualquiera lo
puede hacer.
Precisión dudosa.
Se encuentra
sujeto a todos los
problemas de
criterio humano.
Comité/
Encuestas
Además de lo
anterior, relaciona
diferentes
perspectivas al
problema.
Domina la voz
del jefe. Es más
caro que el
individual.
Delphi
Igual que el
anterior, pero por
medio del
anonimato se
intenta eliminar los
efectos de la
autoridad y
dominación del
grupo.
Complicado.
Existe presión
por lograr el
consenso a
medida que
transcurren las
sesiones. No
existe
convergencia
hacia un
pronóstico.
Fuente: Robert Fildes
Manchester Business School
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
14
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoque Método Ventajas Desventajas
Extrapolativo
Atenuaciónexponencial
Fácil de aplicar en
computadora
para un gran
número de
productos. Muy
barato para
operar y fácil de
establecer
sistemas de
control.
Sin bases
teóricas,
pierde los
puntos críticos.
Es impreciso
en el largo
plazo.
Descomposición
Son de utilidad
como métodos
de identificación
de tendencia,
estacionalidad, y
ciclos.
No tienen
explicación
estadística y
propicia el
descuido a
largo plazo.
Box-Jenkins
(ARIMA)
Permiten la
identificación de
otros patrones o
comportamientos
que los anteriores
no lo hicieron.
Complicado y
difícil de
entender.
Promete más
de lo que
proporciona.
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
15
Fuente: Robert Fildes
Manchester Business School
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
Enfoq
ue
Método Ventajas Desventajas
Causalyestructural
Modelos de
regresión de
una sola
ecuación
Modelos
confiables.
Pueden responder
a “¿cómo influye
la compañía en las
ventas?”
Los modelos son
difíciles de
desarrollar,
requieren de
personal con
experiencia y gran
cantidad de datos
que a menudo no
están disponibles.
Modelos de
sistemas
simultáneos
Se pueden generar
correlaciones
entre otros
modelos y
variables
macroeconómicas.
Difíciles de
entender, grandes
cantidades de
datos,
estadísticamente
complicados.
Modelos de
simulación
Si se aplican
adecuadamente,
pueden ser de
gran ayuda.
Caros, grandes
cantidades de
datos, no hay una
explicación clara
acerca de su
construcción.
16
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
Fuente: Robert Fildes
Manchester Business School
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
¿Qué espacio de tiempo pronosticar?
Descripción Características Problemática
Largo plazo Dos años o más • Típicamente inexactos
• Grandes sesgos en los
porcentajes
• No se puede especificar el
método fácilmente
• Difícil estimar la magnitud
de los errores
Mediano
plazo
De tres meses a
dos años
• Los puntos cruciales del
ciclo comercial son difíciles
de pronosticar.
• Ocurren recesiones
imprevistas que no se
pueden pronosticar.
• Se tiende a seleccionar el
que más se ajuste sus
ideas preconcebidas y
preferencias personales
Corto plazo Menos de tres
meses
• Son parte integral de las
operaciones esenciales de
las empresas
• Su precisión es aceptable
• Se pueden combinar
pronósticos cualitativos y
cuantitativos
PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR
17
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Los métodos que están descritos en este documento
tienen una práctica aplicación para estimar los
pronósticos de ventas a corto y mediano plazo. En
algunos casos sólo es necesario calcular el promedio
de ciertos periodos anteriores al dato actual de venta,
y en otros asignar un peso (en porcentaje) a la
variación de la tendencia y la estacionalidad histórica.
En general las características principales de dichos
métodos se pueden describir de la siguiente manera:
 Capturan el tipo de tendencia.
 Consideran la estacionalidad.
 Determinan parámetros que reflejan el énfasis
relativo dado al pasado reciente vs. el pasado
distante.
 Pueden incorporar eventos especiales tales como
fechas de días festivos o promociones.
 Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de
variables explicativas.
18
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
USOS Y APLICACIONES
19
Método Comportamiento
histórico
Parámetros
de
suavización
Aplicaciones
Promedios
móviles
Horizontal o
estacionaria
n • Son relativamente simples
de entender y explicar
porque modelan
componentes tangibles de
la serie como tendencia y
estacionalidad.
•Pueden ser
completamente
automatizados para
sistemas de control de
inventarios o de
producción.
•Son frecuentemente tan
exactos como los métodos
más complejos, como ha
sido documentado en los
resultados de las
competencias de
pronósticos.
•Puede ser implantado con
series relativamente
cortas, especialmente
para datos no estacionales
Atenuación
Exponencial
Simple (AES)
Horizontal o
estacionaria
a
Atenuación
Exponencial
Triple (AET
Winters)
Estacionalidad a, b y g
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com20
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
1) Promedios Móviles Simples (PMS)
Pronóstico para el
siguiente período
n= número de periodos
para el promedio

n
Ventas
Pronóstico 1-t
1t
El método de Promedios Móviles Simples se
recomienda utilizarlo cuando la información histórica
de las ventas no tiene tendencia o factores
estacionales que la afecten. Sólo es necesario
considerar un número “n” de periodos históricos para
realizar el pronóstico. Dicho número dependerá
siempre del nivel de error que genere dicha cantidad
de “n”.
La fórmula de este método se puede expresar de la
siguiente manera:
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Tabla 4. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2
Mes Venta (000) Pronóstico Error
Error Abs.
(EAt)
EAt/Venta
Et
1 9
2 4
3 7 6.5 0.5 0.5 0.07
4 9 5.5
5 5
6
Pronóstico
mes 6
MAPE
En la siguiente tabla, se muestra el cálculo tomando
n=2 para el pronóstico del periodo 6. Se obtiene el
error en valor absoluto y se divide entre el valor real
de las ventas. Este servirá para calcular la Media
Absoluta del Porcentaje de Error (MAPE)
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del
pronóstico del periodo 6, según se muestra en las
tablas 4 y 5, se prueban diferentes valores de “n” y se
detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más
pequeño.
7 - 6.5 = 0.5
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODO PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Mes Venta (000) Pronóstico
Error
EAt/Venta
Et
1 9
2 4
3 7 6.5 0.5 0.07
4 9 5.5 3.5 0.38
5 5 8 -3 0.60
6 7
Pronóstico
mes 6
MAPE
Tabla 5. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con N = 2
 Pronóstico mes 6 = (9+5)/ 2 = 7
 MAPE = ((0.07 + 0.38 + 0.60)/3)*100 = 35.00 %
Preguntas comunes:
1. ¿Cuál es el objetivo del cálculo de esta medida de error?
R. El objetivo es que se lo menor posible para tener un método de pronóstico
confiable.
2. ¿Es necesario cambiar el valor de “n”?
R. El valor de “n” puede variar de acuerdo a la información disponible. El objetivo es
encontrar aquél que minimice el MAPE.
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Otro de los métodos que se recomienda utilizar
cuando la información histórica de las ventas no tiene
tendencia o factores estacionales que la modifiquen,
es el de Atenuación Exponencial Simple. Este pesa las
variaciones o cambios que tiene el error del
pronóstico en el tiempo con alfa (a). El valor de alfa es
un porcentaje que tiene valores de cero a uno sin
incluirlos.
La fórmula se puede expresar de la siguiente manera:
2) Atenuación Exponencial Simple (AES)
ttt e)(anteriorPronósticoPronóstico 1 a
Pronóstico para el
siguiente período
Pronóstico en el
período “t”
Error en el
período “t”
Factor de
ponderación o
peso del error
“t”
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
En la siguiente tabla se muestra el procedimiento de
de cálculo de esta técnica. El pronóstico del mes dos
es igual la venta del primer mes. Se obtiene la
diferencia entre el valor real de la venta del periodo
dos y el pronóstico, y a ésta se le pondera por el valor
de alfa (a) seleccionado. Recuerde que “a” asigna un
peso al error. Entre mayor sea este valor el error
tendrá una mayor importancia. Se calcula el error en
valor absoluto y se divide entre el valor real de las
ventas para el cálculo de la Media Absoluta del
Porcentaje de Error (MAPE).
MAPE
Mes
Venta
(000)
Pronóstico
Error Error Abs.
(EAt)
EAt/Yt
Et
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 = 9 + (0.1)*(-5) = 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9
5 5
6
Pronóstico
mes 6
Tabla 6. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del
pronóstico del periodo 6, según se muestra en las
tabla 7, se prueban diferentes valores de alfa y se
detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más
pequeño.
MAPE
Mes Venta (000) Pronóstico
Error Error Abs.
(EAt)
EAt/Yt
Et
1 9
2 4 9 -5 5 1.25
3 7 8.5 -1.5 1.5 0.21
4 9 8.35 0.65 0.65 0.07
5 5 8.41 -3.42 3.41 0.68
6 8.07
Pronóstico
mes 6
Tabla 7. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con a= 0.1
 Pronóstico mes 6 = 8.41 + (0.1)*(-3.42) = 8.07
 MAPE = ((1.25+0.21+0.07+0.68)/4)*100 = 55.25 %
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Una de la técnicas que tiene mayor aplicación y
efectividad cuando las ventas históricas tiene grandes
variaciones en ciertos meses del año o marcada
estacionalidad (temporalidad) es la técnica de Winters
o Atenuación Exponencial Triple. Este método pesa las
variación, la tendencia y la estacionalidad con alfa (a),
beta (b) y gama (g) respectivamente. El objetivo es
encontrar la combinación de estos elementos que
minimice el error del pronóstico.
3) Atenuación Exponencial Triple (Winters)
pLtttpt SpbaY   )]([ˆ
a = Pesa la variación
b= Pesa la tendencia
g = Pesa la estacionalidad
“L” = Ancho de la estacionalidad y “p” = Periodos a pronosticar
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
Las fórmulas para actualizar los valores de at , bt y St y
generar el pronóstico de cada periodo t+p se muestran
a continuación. Y en las tablas 8 y 9 el procedimiento
de cálculo.
• Atenuación Exponencial triple (Winters)
Lt
t
t
t
tttt
tt
Lt
t
t
S
a
Y
S
baab
ba
S
Y
a







)1(
)1()(
))(1(
11
11
gg
bb
aa
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com28
3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
El cálculo inicia tomando como valor inicial para a1 el
valor de la venta del mes 1, el valor de la pendiente b1
= 0 y el primer índice estacional (S1) = 1. Con estos
valores iniciales se obtienen los valores actualizados
del mes 2, tal como se muestra en la tabla 8.
mes
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
Pronóstico
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.906
3 6 2.88
4 8
5 4
6 3
7 7
8 10
tYˆ
))(1( 11 

 tt
Lt
t
t ba
S
Y
a aa
11 )1()(   tttt baab bb
Lt
t
t
t S
a
Y
S  )1( gg
pLtttpt SpbaY   )]([ˆ
Tabla 8. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y
ESTACIONALIDAD
En la tabla 9 se muestra el cálculo de los pronósticos
para los meses 9 - 12. No se muestra el procedimiento
del MAPE, para ellos siga el mismo procedimiento
antes descrito. El mejor pronóstico será aquél con la
combinación de a, b y g que minimice el MAPE.
mes
Venta
Yt
Intercepto
at
Pendiente
bt
Indice
St
Pronóstico
1 3 3 0 1
2 2 2.9 -0.02 0.90 3
3 6 3.19 0.04 1.26 2.88
4 8 3.71 0.13 1.34 3.23
5 4 3.86 0.14 1.01 3.84
6 3 3.93 0.12 0.86 3.63
7 7 4.20 0.15 1.38 5.13
8 10 4.67 0.21 1.58 5.87
9 4.94
10 4.40
11 7.36
12 8.78
tYˆ
Mes 9 = [4.67 + 0.21*(1)]*1.01 = 4.94
Mes 10 = [4.67 + 0.21*(2)]*0.86 = 4.40
Mes 11 = [4.67 + 0.21*(3)]*1.38 = 7.36
Mes 12 = [4.67 + 0.21*(4)]*1.58 = 8.73
Tabla 9. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com30
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
¿Qué intenta pronosticar? ¿Capacidad, mercado,
potencial, ventas de la compañía,…? Este debería ser
el principio de su proceso de generación del
pronóstico: Determinar el objeto del pronóstico de
ventas.
Antes de realizar cualquier cálculo de pronóstico,
grafique su información. Puede ser que el promedio le
genere buenos resultados y no haya necesidad de tal
cantidad de cálculos. Revise el coeficiente de variación
y otros factores o variables ajenos al comportamiento
histórico antes de iniciarse en esta travesía.
Conozca el comportamiento de las ventas de sus
productos, puede haber patrones estacionales
generados por otros factores que no son inherentes al
producto.
Realice simulaciones en papel antes de tomar una
decisión sobre sus pronósticos. Es mejor equivocarse
en “el papel” que quedarse con inventario sin vender
o con faltantes que generen pérdidas de ventas.
El mejor modo de acelerar el proceso de aprendizaje a
ponernos a prueba a nosotros mismos, observando si
nuestros pronósticos funcionan en el mundo real.
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
OFERTA DE CAPACITACIÓN
www.celogis.com
31
Los programas de capacitación que ofrecemos a la
comunidad empresaria, y personas que desean
especializarse en el tema contiene un gran contenido
de casos y ejemplos prácticos. El contenido se diseña
de acuerdo a las necesidades de cada organización.
Algunos de estos programa de formación son:
• Métodos de pronósticos para vendedores
• Métodos de pronósticos avanzados y modelos de
causa – efecto
• Métodos de pronósticos para nuevos productos
• Fundamento y práctica para desarrollar un Plan
de Demanda exitoso.
• Mejores prácticas en control y administración de
inventarios.
• Diseño e implementación del Plan de Ventas y
Operaciones (S&OP)
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
PERFIL DE INSTRUCTOR
Tomás Gálvez Martínez
• Presidente y Director General de Celogis empresa con presencia
internacional dedicada a la capacitación y consultoría en Logística
y Cadena de Valor.
• Es consultor y asesor especializado en Pronósticos, Planeación de
Demanda y S&OP.
• Ha asesorado y capacitado a más de 6000 ejecutivos y a más de
400 empresas nacionales e internacionales como: PEMEX, COVI,
CONVERMEX, SORIANA, WALMART, EDWARDS, GONHER,
NUTRIOLI, MEGAALIMENTOS, GM, DAWN FOODS, CADBURY
ADAMS, HOME INTERIORS, 7-ELEVEN, entre otras.
• Fue fundador del Centro de Logística y Comercio Internacional en
el Tecnológico de Monterrey. Fue Profesor de tiempo completo
de los cursos de: Estadística para Administración y Economía,
Pronósticos para la toma de decisiones, Logística Empresarial,
Sistemas de Distribución y Dirección Estratégica de Centros de
Distribución en la misma institución.
• Imparte clases y conferencias en temas de Pronósticos y
Planeación de Demanda en México, España, Centro y Sudamérica
y es profesor invitado por Universidades Internacionales en el
mismo tema. Tiene un MBA, estudios de Maestría en Ingeniería
Industrial (MSC) con especialidad en Estadística Aplicada por el
Tecnológico de Monterey y es candidato a Doctor el tema de
Pronósticos y Planeación. Además de dirigir CELOGIS, en la
actualidad es el Director Académico del Máster Internacional en
Logística y del Máster en Dirección de Operaciones y Logística la
Escuela de Negocios y Administración de Empresas - ENAE
Business School de Murcia, España en Latinoamérica.
32
Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com
ENVÍEN SUS PREGUNTAS Y SUGERENCIAS A:
Tomás Gálvez Martínez
Presidente y Director General
www.celogis.com
dirección@celogis.com
Monterrey, N. L. México
Tel. +52 (81) 2265 3783
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3 métodos para pronosticar las ventas

  • 1. Tomás Gálvez Martínez Consultor, instructor y conferencista en Pronósticos , Planeación de Demanda y S&OP eBook 3métodos prácticos para pronosticar sus ventas CELOGIS www.celogis.com
  • 2. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com 1. ¿Para qué generar un pronóstico de ventas? 2. ¿Cuál es el objeto del pronóstico? 3. ¿Qué variables determinan las ventas? 4. ¿Qué nivel pronosticar o cuál debe ser la dirección del pronóstico? 5. Principales métodos para pronosticar. 6. Tres métodos prácticos. 7. Conclusiones y recomendaciones 8. Oferta de capacitación. 9. Perfil de instructor 10. Contacto CONTENIDO 2
  • 3. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com Si el objetivo de generar un pronóstico es tratar de reducir la incertidumbre de las ventas, esto sería prácticamente imposible de lograr. Lo que genera mejores resultados es utilizar metodologías que ayuden a entenderla en periodos cortos de tiempo y tomar decisiones dentro de un nivel de riesgo adecuado. El uso de los pronóstico tiene una gran cantidad de aplicaciones: Por ejemplo descentralización de divisiones, cambios en los equipos de ventas, apertura de nuevos territorios y/o sucursales, adquisición de nuevas compañías y desarrollo de nuevos canales de distribución. También se utilizan para: • Analizar la adición de nuevos productos, • Definir aumentos en la línea de producción y salida de productos obsoletos. • Elaborar presupuestos de capital y generar cambios en las instalaciones de producción. ¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS? 3
  • 4. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com En la planeación de la manufactura de un artículo, programar una línea de producción, decidir la cantidad de materias primas, planear los inventarios, contratar y capacitar personal, y generar el estimado de los gastos generales para incluirlos en la calendarización y magnitud de las ventas de la compañía, el pronóstico también juega un papel fundamental. Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar los cambios de precio, descuentos especiales y ofertas de promoción, así como estimar el potencial de ventas en los distintos segmentos del mercado como requisito previo para la toma de decisiones en materia de publicidad. Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad de aumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planes para reclutamiento, contratación, capacitación y desarrollo. ¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS? 4
  • 5. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com Pero… Si el pronóstico no contiene LOS ARGUMENTOS NECESARIOS EN LA DEFINICIÓN DEL OBJETO A PRONOSTICAR, LA IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE, Y LA DIRECCIÓN DEL PRONÓSTICO, éste no tendrá ningún uso práctico y sólo servirá como referencia. Además existirán grandes variaciones entre lo pronosticado y la realidad, inventarios innecesarios, mermas elevadas por obsolescencia de los productos, bajo nivel de servicio y baja rentabilidad. Por tanto demos el primer paso e iniciemos definiendo el objeto del pronóstico. En las tablas 1, 2 y 3 que se muestran en la siguiente página, podrá encontrar la definición y aplicaciones de cada objeto del pronóstico. ¿PARA QUÉ GENERAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS? 5
  • 6. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO? Objeto del pronóstico Definición Aplicaciones Capacidad de mercado Es la Cantidad de unidades de un producto o servicio que puede absorber un mercado en un momento dado sin considerar la capacidad de pago de los individuos.  Desarrollar nuevos productos.  Pronosticar el total o cada segmento del mercado.  Encontrar diferencias significativas entre los consumos por segmento. Mercado potencial Son las ventas expresadas en el número de productos que toda la industria espera vender, dada una combinación conocida de productos, precios y estrategias.  Generar el pronóstico de la industria.  Elaborar estimaciones de precio.  Pronosticar necesidades.  Identificar las variables clave de la industria. Tabla 1. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico. 6
  • 7. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO? Objeto del pronóstico Definición Aplicaciones Potencial de la compañía Es la cantidad máxima que podría vender la compañía a un precio dado, independientemente de sus capacidades de producción y mercadotecnia  Ampliar la infraestructura o subcontratar a terceros.  Determinar la brecha entre lo actual y el potencial.  Dejar parte del mercado a los competidores. Pronóstico de la compañía Es la estimación de las ventas de la compañía en unidades o en dinero, para una marca, un precio y una estrategia de mercadotecnia dados.  Comparar el pronóstico con la potencial de la compañía.  Estimar la participación de la compañía en la industria.  Analizar los esfuerzos dedicados al producto, precio, promoción y estrategias. Tabla 2. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico. 7
  • 8. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿CUÁL ES EL OBJETO DEL PRONÓSTICO? Objeto del pronóstico Definición Aplicaciones Objetivos de ventas Son la esperanza del nivel de ventas de una compañía, una división o un producto.  Fijar una meta (por lo general es mayor que el pronóstico) para motivar el personal. Cuotas de ventas Es el objetivo que se divide en en unidades más pequeñas, para una región, un distrito o el territorio de un representante específico.  Formar parte del plan de motivación que esté ligado a planes de compensación para gerentes de ventas representantes. Tabla 3. Definición y aplicaciones del objeto del pronóstico. 8
  • 9. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS? La identificación de variables de capacidad y potencial que afectan la demanda de nuestros productos, es también un elemento fundamental que debe considerarse en nuestros pronósticos. • Variables para pronosticar la capacidad del mercado: La capacidad del mercado representa la cantidad total de unidades que puede absorber el mercado, independientemente de la capacidad de pago. Pero en muchos productos y servicios existen limitaciones. – Existe un límite respecto a la cantidad de bebida que puede ingerir una persona. – Una computadora personal por año, puede ser el límite máximo para la venta de este artículo. – La capacidad del mercado para la industria telefónica podría ser un teléfono por semana. 9
  • 10. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS? Las capacidades del mercado están basadas en las necesidades individuales de los consumidores y de la industria. Por ejemplo, la edad de un consumidor está relacionada con sus necesidades de alimentación, vestido e implicaciones sociales. Si conocemos la cantidad de personas que hay en un determinado grupo de edad, podemos estimar la capacidad del mercado para productos tales como alimentos o fórmulas para bebés, bebidas alcohólicas y teléfonos móviles. Dentro de los factores del mercado para una empresa manufacturera podemos encontrar: – La cantidad de unidades vendidas – el volumen de capital de los servicios realizado – La cantidad de personas empleadas en una empresa o el valor agregado. Otras variables del mercado son generadas por organismos oficiales y privados como tasas de nacimientos y de mortalidad, tasas de matrimonios, nivel de educación de las personas, situación conyugal, localización geográfica, entre otras 10
  • 11. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS? • Variables para pronosticar el potencial del mercado El pronóstico del potencial del mercado constituye un estudio más detallado del pronóstico de la capacidad de mercado, ya que incluirá otras variables como: • El precio • Poder adquisitivo y • Los efectos de las estrategias de mercadeo. El propósito es determinar el movimiento de cierta variable si la otra tiene un cambio positivo o negativo. Por ejemplo: ¿Cuánto aumentarían las ventas si se disminuye el precio cierto porcentaje? O bien, ¿Cuánto bajarían las ventas si la disponibilidad de ingresos de las personas bajara 2%? La estructura del modelo y los valores de sus parámetros pueden proporcionar información muy útil acerca del comportamiento de las variables. El análisis consiste en obtener información mediante la utilización de la sensibilidad de la demanda Conceptos que se refieren a la elasticidad de los precios y de los ingresos 11
  • 12. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿CUÁL DEBE SER LA DIRECCIÓN DEL PRONÓSTICO? 12 Si los cálculos del pronóstico se realizarán del nivel superior de información (total empresa) al nivel más pequeño (ítem o sku) – Método de descomposición, los resultados no serían iguales si se obtienen de manera inversa – Método de integración. Aunque la demostración de este efecto es simple estadística, el propósito es encontrar cuál de esas alternativas de cálculo generan pronósticos más asertivos. La experiencia podrá demostrar que siempre será mejor realizar un pronóstico por Integración (Bottom up), desde el artículo hasta las ventas totales de la empresa, pero por la cantidad de ellos en algunas empresas esto no siempre es posible.
  • 13. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR 13 ¿Qué modelo utilizar? La selección de un modelo de pronóstico que se ajuste al comportamiento de cada producto, en cada punto de venta, mercado o región, no es una tarea sencilla. Existen más de 20 métodos y modelos de pronóstico que son utilizados de acuerdo a las necesidades de cada empresa. El objetivo es encontrar cuál es el que genera mejores resultados comparado siempre con la venta real. En las siguientes tablas describo a detalle dichos métodos con base en tres enfoques: Subjetivo, Extrapolativo y Causal – Estructural. También se muestran, en una tabla, los principales problemas que generan los pronósticos a corto, mediano y largo plazo. Al final encontrará tres métodos, que pueden ser utilizados para generar pronósticos de ventas, con un nivel de precisión aceptable comparado con el resultado de un simple promedio.
  • 14. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com Enfoque Método Ventajas Desventajas Subjetivo Individual Barato, flexible y puede pronosticar cualquier cosa. Cualquiera lo puede hacer. Precisión dudosa. Se encuentra sujeto a todos los problemas de criterio humano. Comité/ Encuestas Además de lo anterior, relaciona diferentes perspectivas al problema. Domina la voz del jefe. Es más caro que el individual. Delphi Igual que el anterior, pero por medio del anonimato se intenta eliminar los efectos de la autoridad y dominación del grupo. Complicado. Existe presión por lograr el consenso a medida que transcurren las sesiones. No existe convergencia hacia un pronóstico. Fuente: Robert Fildes Manchester Business School PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR 14
  • 15. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com Enfoque Método Ventajas Desventajas Extrapolativo Atenuaciónexponencial Fácil de aplicar en computadora para un gran número de productos. Muy barato para operar y fácil de establecer sistemas de control. Sin bases teóricas, pierde los puntos críticos. Es impreciso en el largo plazo. Descomposición Son de utilidad como métodos de identificación de tendencia, estacionalidad, y ciclos. No tienen explicación estadística y propicia el descuido a largo plazo. Box-Jenkins (ARIMA) Permiten la identificación de otros patrones o comportamientos que los anteriores no lo hicieron. Complicado y difícil de entender. Promete más de lo que proporciona. PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR 15 Fuente: Robert Fildes Manchester Business School
  • 16. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com Enfoq ue Método Ventajas Desventajas Causalyestructural Modelos de regresión de una sola ecuación Modelos confiables. Pueden responder a “¿cómo influye la compañía en las ventas?” Los modelos son difíciles de desarrollar, requieren de personal con experiencia y gran cantidad de datos que a menudo no están disponibles. Modelos de sistemas simultáneos Se pueden generar correlaciones entre otros modelos y variables macroeconómicas. Difíciles de entender, grandes cantidades de datos, estadísticamente complicados. Modelos de simulación Si se aplican adecuadamente, pueden ser de gran ayuda. Caros, grandes cantidades de datos, no hay una explicación clara acerca de su construcción. 16 PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR Fuente: Robert Fildes Manchester Business School
  • 17. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ¿Qué espacio de tiempo pronosticar? Descripción Características Problemática Largo plazo Dos años o más • Típicamente inexactos • Grandes sesgos en los porcentajes • No se puede especificar el método fácilmente • Difícil estimar la magnitud de los errores Mediano plazo De tres meses a dos años • Los puntos cruciales del ciclo comercial son difíciles de pronosticar. • Ocurren recesiones imprevistas que no se pueden pronosticar. • Se tiende a seleccionar el que más se ajuste sus ideas preconcebidas y preferencias personales Corto plazo Menos de tres meses • Son parte integral de las operaciones esenciales de las empresas • Su precisión es aceptable • Se pueden combinar pronósticos cualitativos y cuantitativos PRINCIPALES MÉTODOS PARA PRONOSTICAR 17
  • 18. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS Los métodos que están descritos en este documento tienen una práctica aplicación para estimar los pronósticos de ventas a corto y mediano plazo. En algunos casos sólo es necesario calcular el promedio de ciertos periodos anteriores al dato actual de venta, y en otros asignar un peso (en porcentaje) a la variación de la tendencia y la estacionalidad histórica. En general las características principales de dichos métodos se pueden describir de la siguiente manera:  Capturan el tipo de tendencia.  Consideran la estacionalidad.  Determinan parámetros que reflejan el énfasis relativo dado al pasado reciente vs. el pasado distante.  Pueden incorporar eventos especiales tales como fechas de días festivos o promociones.  Ignoran el ciclo y no permiten la introducción de variables explicativas. 18 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
  • 19. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com USOS Y APLICACIONES 19 Método Comportamiento histórico Parámetros de suavización Aplicaciones Promedios móviles Horizontal o estacionaria n • Son relativamente simples de entender y explicar porque modelan componentes tangibles de la serie como tendencia y estacionalidad. •Pueden ser completamente automatizados para sistemas de control de inventarios o de producción. •Son frecuentemente tan exactos como los métodos más complejos, como ha sido documentado en los resultados de las competencias de pronósticos. •Puede ser implantado con series relativamente cortas, especialmente para datos no estacionales Atenuación Exponencial Simple (AES) Horizontal o estacionaria a Atenuación Exponencial Triple (AET Winters) Estacionalidad a, b y g 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
  • 20. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com20 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD 1) Promedios Móviles Simples (PMS) Pronóstico para el siguiente período n= número de periodos para el promedio  n Ventas Pronóstico 1-t 1t El método de Promedios Móviles Simples se recomienda utilizarlo cuando la información histórica de las ventas no tiene tendencia o factores estacionales que la afecten. Sólo es necesario considerar un número “n” de periodos históricos para realizar el pronóstico. Dicho número dependerá siempre del nivel de error que genere dicha cantidad de “n”. La fórmula de este método se puede expresar de la siguiente manera:
  • 21. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com21 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Tabla 4. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2 Mes Venta (000) Pronóstico Error Error Abs. (EAt) EAt/Venta Et 1 9 2 4 3 7 6.5 0.5 0.5 0.07 4 9 5.5 5 5 6 Pronóstico mes 6 MAPE En la siguiente tabla, se muestra el cálculo tomando n=2 para el pronóstico del periodo 6. Se obtiene el error en valor absoluto y se divide entre el valor real de las ventas. Este servirá para calcular la Media Absoluta del Porcentaje de Error (MAPE) Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del pronóstico del periodo 6, según se muestra en las tablas 4 y 5, se prueban diferentes valores de “n” y se detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más pequeño. 7 - 6.5 = 0.5
  • 22. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com22 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODO PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Mes Venta (000) Pronóstico Error EAt/Venta Et 1 9 2 4 3 7 6.5 0.5 0.07 4 9 5.5 3.5 0.38 5 5 8 -3 0.60 6 7 Pronóstico mes 6 MAPE Tabla 5. Ejemplo de Promedios Móviles Simples (PMS) N = 2 Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con N = 2  Pronóstico mes 6 = (9+5)/ 2 = 7  MAPE = ((0.07 + 0.38 + 0.60)/3)*100 = 35.00 % Preguntas comunes: 1. ¿Cuál es el objetivo del cálculo de esta medida de error? R. El objetivo es que se lo menor posible para tener un método de pronóstico confiable. 2. ¿Es necesario cambiar el valor de “n”? R. El valor de “n” puede variar de acuerdo a la información disponible. El objetivo es encontrar aquél que minimice el MAPE.
  • 23. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com23 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Otro de los métodos que se recomienda utilizar cuando la información histórica de las ventas no tiene tendencia o factores estacionales que la modifiquen, es el de Atenuación Exponencial Simple. Este pesa las variaciones o cambios que tiene el error del pronóstico en el tiempo con alfa (a). El valor de alfa es un porcentaje que tiene valores de cero a uno sin incluirlos. La fórmula se puede expresar de la siguiente manera: 2) Atenuación Exponencial Simple (AES) ttt e)(anteriorPronósticoPronóstico 1 a Pronóstico para el siguiente período Pronóstico en el período “t” Error en el período “t” Factor de ponderación o peso del error “t”
  • 24. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com24 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD En la siguiente tabla se muestra el procedimiento de de cálculo de esta técnica. El pronóstico del mes dos es igual la venta del primer mes. Se obtiene la diferencia entre el valor real de la venta del periodo dos y el pronóstico, y a ésta se le pondera por el valor de alfa (a) seleccionado. Recuerde que “a” asigna un peso al error. Entre mayor sea este valor el error tendrá una mayor importancia. Se calcula el error en valor absoluto y se divide entre el valor real de las ventas para el cálculo de la Media Absoluta del Porcentaje de Error (MAPE). MAPE Mes Venta (000) Pronóstico Error Error Abs. (EAt) EAt/Yt Et 1 9 2 4 9 -5 5 1.25 3 7 = 9 + (0.1)*(-5) = 8.5 -1.5 1.5 0.21 4 9 5 5 6 Pronóstico mes 6 Tabla 6. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1
  • 25. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com25 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA SIN TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Este procedimiento se repite hasta obtener el valor del pronóstico del periodo 6, según se muestra en las tabla 7, se prueban diferentes valores de alfa y se detiene el cálculo cuando el MAPE sea el más pequeño. MAPE Mes Venta (000) Pronóstico Error Error Abs. (EAt) EAt/Yt Et 1 9 2 4 9 -5 5 1.25 3 7 8.5 -1.5 1.5 0.21 4 9 8.35 0.65 0.65 0.07 5 5 8.41 -3.42 3.41 0.68 6 8.07 Pronóstico mes 6 Tabla 7. Ejemplo de Atenuación Exponencial Simple a = 0.1 Cálculo del Pronóstico del mes 6 y el MAPE con a= 0.1  Pronóstico mes 6 = 8.41 + (0.1)*(-3.42) = 8.07  MAPE = ((1.25+0.21+0.07+0.68)/4)*100 = 55.25 %
  • 26. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com26 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Una de la técnicas que tiene mayor aplicación y efectividad cuando las ventas históricas tiene grandes variaciones en ciertos meses del año o marcada estacionalidad (temporalidad) es la técnica de Winters o Atenuación Exponencial Triple. Este método pesa las variación, la tendencia y la estacionalidad con alfa (a), beta (b) y gama (g) respectivamente. El objetivo es encontrar la combinación de estos elementos que minimice el error del pronóstico. 3) Atenuación Exponencial Triple (Winters) pLtttpt SpbaY   )]([ˆ a = Pesa la variación b= Pesa la tendencia g = Pesa la estacionalidad “L” = Ancho de la estacionalidad y “p” = Periodos a pronosticar
  • 27. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com27 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD Las fórmulas para actualizar los valores de at , bt y St y generar el pronóstico de cada periodo t+p se muestran a continuación. Y en las tablas 8 y 9 el procedimiento de cálculo. • Atenuación Exponencial triple (Winters) Lt t t t tttt tt Lt t t S a Y S baab ba S Y a        )1( )1()( ))(1( 11 11 gg bb aa
  • 28. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com28 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD El cálculo inicia tomando como valor inicial para a1 el valor de la venta del mes 1, el valor de la pendiente b1 = 0 y el primer índice estacional (S1) = 1. Con estos valores iniciales se obtienen los valores actualizados del mes 2, tal como se muestra en la tabla 8. mes Venta Yt Intercepto at Pendiente bt Indice St Pronóstico 1 3 3 0 1 2 2 2.9 -0.02 0.906 3 6 2.88 4 8 5 4 6 3 7 7 8 10 tYˆ ))(1( 11    tt Lt t t ba S Y a aa 11 )1()(   tttt baab bb Lt t t t S a Y S  )1( gg pLtttpt SpbaY   )]([ˆ Tabla 8. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
  • 29. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com29 3 MÉTODOS DE PRONÓSTICOS MÉTODOS PARA DATOS DE VENTA CON TENDENCIA Y ESTACIONALIDAD En la tabla 9 se muestra el cálculo de los pronósticos para los meses 9 - 12. No se muestra el procedimiento del MAPE, para ellos siga el mismo procedimiento antes descrito. El mejor pronóstico será aquél con la combinación de a, b y g que minimice el MAPE. mes Venta Yt Intercepto at Pendiente bt Indice St Pronóstico 1 3 3 0 1 2 2 2.9 -0.02 0.90 3 3 6 3.19 0.04 1.26 2.88 4 8 3.71 0.13 1.34 3.23 5 4 3.86 0.14 1.01 3.84 6 3 3.93 0.12 0.86 3.63 7 7 4.20 0.15 1.38 5.13 8 10 4.67 0.21 1.58 5.87 9 4.94 10 4.40 11 7.36 12 8.78 tYˆ Mes 9 = [4.67 + 0.21*(1)]*1.01 = 4.94 Mes 10 = [4.67 + 0.21*(2)]*0.86 = 4.40 Mes 11 = [4.67 + 0.21*(3)]*1.38 = 7.36 Mes 12 = [4.67 + 0.21*(4)]*1.58 = 8.73 Tabla 9. Ejemplo de Atenuación Exponencial Triple a = 0.1, b = 0.2 y g = 0.3
  • 30. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com30 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ¿Qué intenta pronosticar? ¿Capacidad, mercado, potencial, ventas de la compañía,…? Este debería ser el principio de su proceso de generación del pronóstico: Determinar el objeto del pronóstico de ventas. Antes de realizar cualquier cálculo de pronóstico, grafique su información. Puede ser que el promedio le genere buenos resultados y no haya necesidad de tal cantidad de cálculos. Revise el coeficiente de variación y otros factores o variables ajenos al comportamiento histórico antes de iniciarse en esta travesía. Conozca el comportamiento de las ventas de sus productos, puede haber patrones estacionales generados por otros factores que no son inherentes al producto. Realice simulaciones en papel antes de tomar una decisión sobre sus pronósticos. Es mejor equivocarse en “el papel” que quedarse con inventario sin vender o con faltantes que generen pérdidas de ventas. El mejor modo de acelerar el proceso de aprendizaje a ponernos a prueba a nosotros mismos, observando si nuestros pronósticos funcionan en el mundo real.
  • 31. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com OFERTA DE CAPACITACIÓN www.celogis.com 31 Los programas de capacitación que ofrecemos a la comunidad empresaria, y personas que desean especializarse en el tema contiene un gran contenido de casos y ejemplos prácticos. El contenido se diseña de acuerdo a las necesidades de cada organización. Algunos de estos programa de formación son: • Métodos de pronósticos para vendedores • Métodos de pronósticos avanzados y modelos de causa – efecto • Métodos de pronósticos para nuevos productos • Fundamento y práctica para desarrollar un Plan de Demanda exitoso. • Mejores prácticas en control y administración de inventarios. • Diseño e implementación del Plan de Ventas y Operaciones (S&OP)
  • 32. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com PERFIL DE INSTRUCTOR Tomás Gálvez Martínez • Presidente y Director General de Celogis empresa con presencia internacional dedicada a la capacitación y consultoría en Logística y Cadena de Valor. • Es consultor y asesor especializado en Pronósticos, Planeación de Demanda y S&OP. • Ha asesorado y capacitado a más de 6000 ejecutivos y a más de 400 empresas nacionales e internacionales como: PEMEX, COVI, CONVERMEX, SORIANA, WALMART, EDWARDS, GONHER, NUTRIOLI, MEGAALIMENTOS, GM, DAWN FOODS, CADBURY ADAMS, HOME INTERIORS, 7-ELEVEN, entre otras. • Fue fundador del Centro de Logística y Comercio Internacional en el Tecnológico de Monterrey. Fue Profesor de tiempo completo de los cursos de: Estadística para Administración y Economía, Pronósticos para la toma de decisiones, Logística Empresarial, Sistemas de Distribución y Dirección Estratégica de Centros de Distribución en la misma institución. • Imparte clases y conferencias en temas de Pronósticos y Planeación de Demanda en México, España, Centro y Sudamérica y es profesor invitado por Universidades Internacionales en el mismo tema. Tiene un MBA, estudios de Maestría en Ingeniería Industrial (MSC) con especialidad en Estadística Aplicada por el Tecnológico de Monterey y es candidato a Doctor el tema de Pronósticos y Planeación. Además de dirigir CELOGIS, en la actualidad es el Director Académico del Máster Internacional en Logística y del Máster en Dirección de Operaciones y Logística la Escuela de Negocios y Administración de Empresas - ENAE Business School de Murcia, España en Latinoamérica. 32
  • 33. Forecasting, Demand Planning and S&OP www.celogis.com ENVÍEN SUS PREGUNTAS Y SUGERENCIAS A: Tomás Gálvez Martínez Presidente y Director General www.celogis.com dirección@celogis.com Monterrey, N. L. México Tel. +52 (81) 2265 3783 33