SE VUOI CONTINUARE LA LETTURA, ORDINA SUBITO IL LIBRO COMPLETO (270 pagine) http://i-segreti-della-vendita.andreatamburelli-business.com/ Al prezzo di 25 euro avrai la cartella contenente il file .pdf ed il file .epub da visualizzare nel tuo Ipad ovunque ti trovi, inoltre avrai un coupon di sconto del valore del 50% su uno dei precedenti titoli di Andrea Tamburelli

1. UNA DOMENICA STAVO FACENDO UNA VIDOCONFERENZA CON UN MIO
CARO AMICO
E' in proprio questo che consiste il problema: la maggior parte delle persone
pensa a ciò che non vuole e poi si domanda come mai è proprio questo che
continua a verificarsi (John Assaraf)
Una domenica, facendo una videoconferenza con un mio caro amico, nonché
bravissimo agente
immoboliare di Vicenza, titolare di un'agenzia immobiliare, tra le tante parole di

2. scherzo ci è venuta l'idea pazza di scrivere un report che trattasse di vendita,
tecniche di vendita, di persuasione, la PNL, condite con esempi pratici tratti
appunto dai campi di vendita e ribadisco specialmente vendita immobiliare,
poichè nicchia tra le più dure
esistenti nel mercato italiano e mondiale.
Un mio docente mi disse che se un giorno fossi riuscito a vendere una casa sarei
stato in grado di vendere qualsiasi cosa a chiunque.(N.d.r)
In questo viaggio noi illustreremo casi realmente acccaduti, spiegando passo
passo cosa ha scatenato la reazione poitiva/negativa del cliente e come ci siamo
comportati noi dinnanzi un'asserzione o un rifiuto.
E' molto importante imparare le tecniche di vendita avendo a che fare con esempi
pratici ed il modo migliore per imparare queste tecniche è legger questo libro (non
importa venga letto nel suo ordine originale perchè è creato in modo da proprorre
tanti paragrafi staccati ed indipendenti tra loro conditi con degli esercizi che vi
serviranno per capire se effettivamente avete assimilato quanto scritto).
Se si fa una breve ricerca su google si potrà scorgere che è pieno il mondo di
personaggi più o meno
etici che ti promettono successo in ambito immobiliare e non con investimenti (in
denaro) limitatissimi ed avendo Know-how quasi nulli, magari avendo scopiazzato
informazioni prese da altrei mercati d'oltreoceano (che non funzionamno come il
nostro).
Voglio sfatare subito questa credenza, nel mercato immobiliare, come in tutti i
mercati del mondo
necessitano di una conoscenza di una serie di stratregie che permettono di fare la
differenza:
chiudere un contratto, soprattutto in questo periodo di crisi è sempre più difficile,
e l'acquirente
vuole competenza, cordialità, preparazione e professionalità non solo una
mera illustrazione del servizio o del bene, questo non basta più
(ammesso che in precedenza sia bastato).
In questo documento andremo a trattare le tecniche di persuasione finalizzate
alla vendita, la
gestione delle obiezioni del cliente e come reagire in caso di un cliente diffidente al
99%, tutto
condito con esercizi, esempi pratici tratti appunto dal mercato immobiliare
(mercato molto difficile da gestire, ma toccheremo anche altri tipi di mercato) e
non solo, molto altro ancora.
Vedrete che vi portemo in un viaggio psicologico vero e proprio dal quale

3. difficilmente riuscirete a staccarvi, perchè gli argomenti trattati sono talmente
universali e strutturati in modo approfondito, che staccare gli occhi dal paragrafo
sarà per voi una vera tortura..
Sottolineate, trascrivete, tenetevi a portata di mano un taccuino dove impuntare i
maggiori punti che vi colpiscono, perchè questo metodo (che io personalmente
utilizzo) ti permette di memorizzare al 90% quello che stai leggendo scremando
parole e concetti inutili.
Non è assolutamente un report finalizzato al mondo immobiliare: è rivolto a tutti
coloro interessati per professione o per diletto alla vendita ed alle sue magiche
dinamiche, difatti vedremo anche esempi al supermercato, nella vendita dei
prodottti “perdipeso”, automobili e di molte altre nicchie di mercato, anche se il
filone principale è quello real estate.(immobiliare)
Essendo come già accennato tale nicchia come una delle più dure e difficili in
assoluto, sarà divertente smontare una eventuale trattativa per analizzarne i vari
aspetti.
La lettura di questo volume sarà molto scorrevole perchè non vogliamo rimepirvi
di teorie che magari
non metterete mai in pratica, bensì vogliamo insegnarvi la chiave di chiusura di
una trattativa di un
bene, e servizio, ecc. Perchè le chiusure si apprendono come si apprende a stare
in mezzo alla gente e conquistarla con il proprio corpo, la propria postura ed i
propri movimenti, con le proprie parole, che a seconda di come vengono
impostate e dette possono fare la felicità o il fallimento di una vendita.
Per qualsiasi informazione aggiuntiva potete scriverci a
andreatamburelli@gmail.com oppure a pierpa31@hotmail.com
Saremo ben lieti di stringere un legame con voi, accettando critiche e
suggerimenti, e giudizi su quanto noi abbiamo scritto con tanta passione e
dedizione nelle nostre poche ore di tempo libero.
Il nostro obbiettivo è di creare un prodotto che si aggiorni da solo nel tempo, cosa
unica in italia (no membership), fornendo a tutti coloro che hanno acquistato la
prima copia, tutti i successivi aggiornamenti qualora se ne presentassero perchè
questo è un nostro studio che riteniamo giusto condividere con chi ci ha dato
fiducia.
Alice disse al Gatto:”Vorresti dirmi da dove si esce di qui?”
“Dipende soprattutto da dove vuoi andare” Rispose il gatto
“non importa molto” disse Alise
“allora non importa che strada prendi” rispose il gatto.
“...purchè si arrivi in un posto qualunque” Aggiunse Alice come spiegazione

4. “Ah, per questo stai tranquilla: basta che non ti fermi prima” concluse il gatto.
Crisi = Opportunità
Gli imprenditori sono dei cannibali: nel momento in cui uno di loro è in
difficoltà pensano solo a come spartirsi l'azienda in pericolo, a come spolparla.
(A. Rizzoli jr)
Lo sapevate che l’ideogramma cinese del termine crisi è la combinazione di due
parole: pericolo e opportunità. In nessuna altra lingua è così ben condensato il
significato del termine.
Cominceremo questo capitolo con una riflessione in riferimento alla crisi
economica che stiamo vivendo, credo che le nostre considerazioni possano farvi
capire che basta davvero poco per arrivare alla Nostra libertà finanziaria!
Se continuiamo a fare le stesse cose, non possiamo pretendere che la nostra vita
possa cambiare, la crisi è la più grande benedizione per tutti noi, perché porta
progressi nel nostro cammino.
La genialità e l’inventiva nascono dall’angoscia, è nella crisi che sorge
la fantasia e la creatività e proprio in questo momento possiamo diventare
imprenditori di successo con le nostre grandi strategie ed idee.
Non bisogna mia aver paura di osare
Chi predomina la crisi predomina se stesso senza essere superato. Chi affida alla

5. crisi i suoi fallimenti e difficoltà, offende il proprio talento e dà più valore ai
problemi che alle soluzioni.
La vera crisi è quella dell’incompetenza, l’ignoranza delle persone, delle
nazioni e delle aziende, è, l’apatia nel cercare soluzioni e vie d’uscita.
Senza difficoltà non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine e non c’è
merito.
In questi momenti emerge sempre il meglio di ognuno di noi, perché siamo pronti
a combattere e a lavorare duro per noi stessi e per la nostra situazione
economica.
Nel mondo degli affari bisogna avere la capacità di sapere creare valore
aggiunto, ossia di attribuire ai propri prodotti o servizi un valore che va oltre ciò
che si può misurare. Questa è l’abilità che ci può distinguere e fa di noi
imprenditori di assoluta eccellenza.
Albert Einstein ha scritto: “La crisi può essere una vera benedizione
per ogni uomo e per ogni nazione, perché tutte le crisi portano
progressi. La creatività nasce dalle diff icoltà, come il giorno nasce
dalla notte oscura. È dalla crisi che scaturiscono inventiva, scoperte e
grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere
superato. Chi attribuisce alla crisi i suoi f allimenti, inibisce il proprio
talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. Senza crisi non
c’è sf ida, senza sf ide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza
crisi non c’è merito. È nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché
senza crisi ogni vento è una carezza ”. Per questo, esorta Einstein,
“lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi che ci
minaccia, cioè la tragedia di non voler lottare per superarla ”.
UNA STORIA DELL'ANTICA CINA
Nell'antica Cina viveva un contadino con il proprio figlio. Le fonti di ricchezza dei
due erano un campo coltivato ed un cavallo. Un giorno il cavallo sparì. I vicini di
casa si recarono dall'uomo e dissero “Che sfortuna il tuo unico cavallo è
scomparso!” Questi, dopo averci pensato disse “Dipende”.
Dopo qualche giorno il cavallo ritornò al podere, portandosi dietro un altro
splendido cavallo selvaggio. I vicini si recarono allora dall'uomo e gli dissero “Che
fortuna adesso possiedi due cavalli” e questi dopo averci pensato rispose
“Dipende”.
Il giorno dopo il figlio, cercando di montare il cavallo selvaggio, cadde e si ruppe
una gamba. I vicini di casa allora si recarono dal padre e dissero “Che sfortuna,
tuo figlio non ti potrà più aiutare nel campo perchè ha una gamba rotta” e questi,
dopo averci pensato rispose “Dipende”.

6. Accadde che i soldati del re si recassero nel villaggio per reclutare i giovani per
una nuova guerra; il figlio del contadino fu scartato a causa della gamba rotta. I
vicini di casa allora si recarono dal contadino e gli dissero “Che fortuna che tuo
figlio non debba andare in guerra perchè si è rotto una gamba”. Riuscite ad
immaginare cosa rispose loro il saggio contadino?
UNA STORIA ATTUALE
Un imprenditore italiano del mercato calzaturiero, si rende conto di essere ormai
prossimo, per motivi di età, a cedere il timone ad uno dei suoi figli maschi.
Per operare la migliore scelta, decide di inviare i due figli in due paesi distinti
dell'Africa., promettendo loro che chi avrebbe venduto più scarpe avrebbe avuto il
comando dell'azienda familiare.
Il figlio minore, appena arrivato nel paese di destinazione, nota con disappunto
che tutti gli abitanti del luogo sono senza scarpe.
Telefona subito dicendo “Qui tutti gli abitanti del paese sono scalzi, non abbiamo
alcuna possibilità di vendere scarpe, domani ritornerò in Italia”.
Il secondo figlio, arrivato nel paese di destinazione, notando che tutti gli abitanti
sono scalzi, telefona subito all'azienda del padre dicendo:”Papà, qui nessuno
porta le scarpe fortunatamente: mandami subito un ingente quantitativo di
calzature inquanto prevedo di realizzare un grosso volume di vendite!”
FORMULAZIONE IN POSITIVO DELL'OBBIETTIVO
"Un buon propagandista riesce a convincere persino con la verità" (Danilo
Arlenghi)
Questa condizione è molto importante perchè il cervello non percepisce le
negazioni: se noi fossimo su una scala per cambiare una lampadina e qualcuno ci
dicesse “Non pensare che puoi cadere, mi raccomando!” con molte probabilità
otterebbe l'effetto opposto perchè per non pensare a cadere il nostro cervello
prima si deve immaginare che noi cadiamo e poi deve cancellate quell'immagine.
Questa operazione, che si svolge in modo estremamente veloce ed inconsapevole

7. nella nostra mente, può portare paradossalmente al risultato opposto a quello
desiderato. Da ciò nasce l'importanza di formulare in positivo i propri obbiettivi.
Per riuscirvi, immaginiamo di rispondere alla domanda (chiamata domanda di
estrazione, data la sua funzione di estrarre criteri, valori, obbiettivi profondi):
“Cosa voglio ottenere? Cosa desidero?” Ad esempio la risposta: “voglio essere
considerato un venditore di scarsa professionalità non soddisfa la regola di buona
formazione degli obbiettivi, perchè è formulata in negativo. In questo caso la
successiva domanda da porre a noi stessi dovrà essere “Se questo è ciò che non
voglio, allora cosa desidero esattamente?” Continuiamo così finchè otterremo una
formulazione positiva dell'obbietivo, come ad esempio “Desidero essere
considerato un venditore di grande successo”
Un coinvolgimento totale di tutti i sensi nella descrizione dell'obbiettivo fa si che il
cervello diventi un prezioso alleato per il raggiungimento delle mete più ambite.
Ecco alcuni esempi di domande di estrazione:
1. Come farò a sapere che ho raggiunto il mio obbiettivo?
2. Che cosa vedrò quando avrò raggiunto il mio obbiettivo?
3. Che immagini si formeranno nella mia mente?
4. Cosa mi dirò una volta raggiunto l'obbiettivo?
5. Che sensazioni particolari proverò nel raggiungrere il mo obbiettivo?
(calore, energia, leggerezza)
6. Dove saranno localizzate tali sensazioni nel mio corpo? Nello stomaco?
Nella testa?
7. Le persone che conosco (i colleghi, il superiore) come sapranno che ho
raggiunto il mio obbiettivo?
Quanto più i nostri sensi sono coinvolti nella descrizione precisa dell'obbiettivo,
tanto più facile sarà atttingere alle nostre risorse interne per perseguire le mete
professionali: in questo modo, infatti, si trasmettono al cervello indicazioni chiare
sulla direzione da seguire.
Una volta che l'obbiettivo è stato descritto in termini positivi, occorre stabilire una
procedura a breve e lungo termine che sia in grado di indicarci in ogni momento
se siamo in linea o meno con la meta prefissata.
Ecco una serie di domande di estrazione che che ci aiutano a mantenere la rotta:
1. Qual'è il percorso specific per raggiungere l'obbiettivo?
2. In quanto tempo raggiungerò l'obbiettivo?
3. Dove, quando e con chi voglio raggiungere l'obbiettivo?
4. In quanto tempo raggiungerò l'obbiettivo?
5. Qual'è il primo passo che posso compiere per raggiungere l'obbiettivo?
Se l'obbiettivo che ci siamo prefissati è particolarmente ambizioso o lontano nel
tempo, può essere molto utile scomporlo in sottoobbiettivi più facilmente gestibili,
per poi stabilire, per ciascuno di essi, una procedura di verifica a breve e lungo

8. termine.
CREARE VALORE AGGIUNTO
Le piccole comodità non sono psicologicamente meno importanti dei grandi
guadagni.
(S. Vertone)
E’ risaputo che il fattore determinante oggi perché un’impresa possa restare con
successo nel mercato è il livello di servizio che è in grado di offrire ai propri
Clienti.
Questa affermazione vale in particolar modo per le aziende che operano nei settori
business to business, in cui il vantaggio competitivo si sviluppa anche attraverso
l'offerta ai clienti di un pacchetto più o meno ampio di servizi: informazione,
consulenza, disponibilità e consegna dei prodotti, servizi finanziari, ecc.
Si tratta tuttavia di servizi di tipo tradizionale, dove è difficile esprimere un
qualche livello di innovazione e dove, spesso, la maggior parte delle aziende si
trova ad offrire una proposta molto allineata e scarsamente differenziata.
L’obiettivo, pertanto, è quello di creare valore aggiunto attraverso servizi nuovi,
che non facciano ancora parte dell’offerta “standard” delle aziende e che
permettano, pertanto, di sviluppare un vantaggio in termini di differenziazione,
quantomeno nel breve/medio periodo.
L’innovazione tecnologica in atto nel settore dei mezzi di comunicazione unita ad
una buona dose di fantasia ed inventiva, può fornire lo spunto per individuare
nuovi servizi che permettano di raggiungere lo scopo con un interessante
rapporto costi/benefici ed una piena integrazione con i servizi tradizionali.
Gli spazi di movimento sono ancora molto ampi in quanto poche aziende hanno
iniziato a muoversi in questa direzione.
Vi facco un esempio:
Preferireste a parità di costo e di prestazioni, un pacchetto hosting (spazio web)
che vi offre assistenza 24/7, servizio di ticket 24/7 e downgrade 99.9% (ovvero
probabilità del 99.9% che il server rimanga su a fronte di problemi tecnici) invece
di un pacchetto che vi offre l'assistenza quelle 8-9 ore al giorno week-end esclusi
e downgrade non ben dichiarato? (ovviamente allo stessso prezzo?)

9. Penso che la risposta venga da sola!
LE PROSPETTIVE FUTURE
L'uomo energico, l'uomo di successo, è colui che riesce, a forza di lavoro, a
trasformare in realtà le sue fantasie di desiderio.
(S. Freud)
E’ indubbio che, nei prossimi anni, nei settori business to business si giocherà
una sfida competitiva sempre più accesa, per assicurarsi la fedeltà del Cliente.
Nel frattempo, il mercato professionale continuerà la sua graduale ma
inarrestabile evoluzione, anche a causa del progressivo ricambio generazionale.
Pertanto, nel medio periodo, le imprese si troveranno molto probabilmente ad
affrontare una clientela le cui aspettative saranno molto più evolute e sofisticate
delle attuali.
Una clientela molto più attenta all’efficienza che pretenderà di ricevere dei servizi
impostati sul risparmio di tempo e sull’acquisizione di nuove competenze. Questa
clientela premierà allora quelle aziende che avranno nel frattempo sviluppato
un’esperienza nel campo dell’innovazione di servizio e che saranno in grado di
fornire delle risposte adeguate.
Il salto culturale necessario per mantenersi al passo con questo cambiamento
non è indifferente. Le aziende dovranno formare il proprio personale ad un
utilizzo molto più intenso e sofisticato delle nuove tecnologie di comunicazione.
Inoltre occorrerà rivedere il modo con il quale “fare marketing” in quanto, a
differenza da ciò che avviene oggi, le imprese avranno la possibilità di
“monitorare” in modo abbastanza costante il comportamento dei loro Clienti.
La stessa vendita tradizionale non potrà non essere condizionata, almeno
parzialmente, da questi cambiamenti. Una parte della clientela darà
probabilmente la preferenza a quei fornitori che metteranno a disposizione dei
servizi di Customer Service on line, consentendo grandi risparmi di tempo sia
nella gestione delle richieste d’offerta che nell’inoltrare ordini.
PREPARARSI IN TEMPO
Il successo produce successo, come il denaro produce denaro.
(N. de Chamfort)
Ciò di cui stiamo parlando, in verità, non fa parte del futuro. In alcune aziende è
già una realtà.
Si tratta di quelle imprese che, anticipando i tempi, hanno già iniziato ad
affrontare l’argomento “servizi innovativi”, coscienti del fatto che un avvio
anticipato avrebbe potuto creare un vantaggio competitivo di rilievo.
Non si tratta soltanto del tempo necessario al personale aziendale per

10. impadronirsi delle nuove competenze necessarie.
E’ anche una questione di strategia: oggi non sono molte le aziende che si
contendono il settore dei servizi digitali rivolti alla clientela. Pertanto il mercato è
più libero ed è più facile attestarsi, suscitare interesse e farsi ricordare dal
Cliente.
Domani il quadro potrebbe cambiare ed affollarsi di nuovi attori. Per gli ultimi
arrivati si tratterà allora di guadagnarsi una fetta di ”audience digitale” e gli
investimenti necessari saranno certamente maggiori.
Ecco una logica che spinge nella direzione di iniziare presto: in qualsiasi caso,
creare valore per i propri Clienti si è sempre rivelata una scelta vincente.
La connessione tra gli stati d'animo ed i livelli neuroligici
E' un dato di fatto che gli stati d'animo possano influenzare drasticamente
l'esistenza di ciascuno di noi.
Il venditore tradizionale è generamente vittima dei propri stati d'animo negativi:
egli spesso li usa totalmente ed involontariamente, come alibi per giustificare gli
insuccessi commerciali: la mancata chiusura di un ordine è allora attribuita al
cliente, la difficoltà nel raggiungere gli obbiettivi di vendita dipendono dall'azione
della concorrenza, dalle fluttazioni del mercato de della borsa mondiale.
Il venditore di successo riesce invece consapevolmente a porsi nello stato più
funzionale al raggiungimento dei propri obbiettivi e utilizza la coerenza nello stato
d'animo per proporre al meglio il proprio prodotto e servizio al cliente.
Ma qual'è lo strumento che ci può portare ad un simile traguardo?
Come possiamo anche noi scegliere consapevolmente gli giusti stati d'animo più
produttivi?.
La PNL mette a disposizione uno strumento di incredibile efficacia per cambiare
in ogni momento il nostro stato d'animo, attingendo alle nostre risorse più
recondite.
Questo strumento è rappresentato dai livelli neurologici, ideati dal DR Robert
Dilts, uno dei massimi esperti in PNL.
Secondo tale modello, ogni esperienza umana può essere considerata attraverso
sei diversi livelli neurologici, che sono definiti tali inquanto sono connessi con la
neuroliogia (aspetto neurologico della PNL).
A) AMBIENTE
Descrive il contensto e la cornice nella quale operiamo
1)In quale contesto periamo?
2)Cosa caratterizza il mercato in cui agiamo?

11. 3)Dove possiamo reperire i nostri potenziali acquirenti
4)In che modo utilizziamo il tempo dedicato alla vendita?
B) COMPORTAMENTI
Descrive le azioni ed i comportamenti che mettiamo in atto per agire
nell'ambiente precedentemente descritto.
1)Quali sono in comportamenti pratici che mettiamo in atto nella vendita?
2)Che azioni compiamo mentre vendiamo?
3)Cosa (e come) rispondono i nostri clienti ai nostri input?
4)Come trattiamo le obiezioni dei clienti?
5)Come si comporta la concorrenza?
C) CAPACITA'
Descriviamo capacità e strategie che ci consentono di applicare i nostri
comportamenti nell'ambiente in cui operiamo.
1)Quali capacità abbiamo che ci distinguono dagli altri venditori?
(e da qui deve partire una ricerca accurata dei nostri competitors per
individuare le zone che “fanno acqua” nei loro sistemi di vendita)
2)Quali sono i vostri punti di forza?
(Ad esempio segnatevi una lista di 10 vostri punti di forza inerenti al
contatto con il pubblico ed il vostro modo di mettere in atto una tratttativa di
vendita in particolare)
3)Quali strategie mettete in atto per rendere la vostra offerta a prova di bomba?
(Un consiglio può essere quello di descrivere almeno 5 chiusure che vi
hanno permesso di portare a casa dei buoni contratti)
4)Quali strategie mettiamo in atto per presentare al meglio la nostra offerta?
5)Come riusciamo a comunicare al meglio con i nostri clienti o potenziali
acquirenti?
D) CREDENZE
Questa parte descrive le nostre convinzioni più profonde che sostengono le
nostre capacità ed i nostri comportamenti.
a) Quanto crediamo di valere in una scala da 1 a 10?
b)iProvate ad indicare 5 convinzioni positive e 5 negative relative al vostro

12. prodotto in modo da avere un quadro completo di ciò che state vendendo.
Un consiglio: L'etica prima di tutto.
c)Cosa credete che i clienti pensino di voi.
Spesso noi siamo i peggiori giudici di noi stessi e ci immaginiamo una percezione
che gli altri hanno di noi in una forma totalmente distorta e pienamente
soggettiva.
Un ottimo esercizio può essere quello di appuntare sulla propria agenda una lista
di nostre caratteristiche (o caratteristiche che noi ci attribuiamo) e cercare di
verificarle o smentirle giorno per giorno durante i nostri rapporti con i clienti o
con le persone che ci vivono a stretto contatto. Spesso verificheremo che molte
delle nostre convinzioni erano basate solo su criteri soggettivi nostri e questo ci
darà maggior autostima, maggior spinta per “lanciarci” verso rapporti più
proficui, duraturi, o nello specifico della vendita, verso chiusure soddisfacenti.
E) VALORI
Descrive tutto ciò che per noi è più importante e che ci da l'energia per auto-
motivarci.
a) Cos'è importante per noi nella vendita?
b)Quali aspetti della nostra vita sono soddisfatti dalla nostra professione
(economico/tempo libero, autonomia, ecc)
c)Cosa ci motiva a vendere ogni giorno?
d)Quali sono i valori della nostra azienda?
Rispondendo a queste domande relative al “perchè” facciamo ciò che riteniamo
più importante, descrivendo a livello neurologico i valori che sono connessi al
nostro sistema nervoso autonomo.
F) IDENTITA'
Descrive la nostra identità ovvero il senso del sé da cui deriva il nostro ruolo nella
nostra società.
a) Domanda da 1000000 di dollari: chi siamo come venditori? (intesa come la
nostra identità di venditore)
b) Con quale metafora possiamo descriverci?
c) Qual'è la nostra vera missione professionale e personale? (spesso una
non esclude l'altra).

13. Rispondendo a queste domande, siamo in grado di capire alla perfezione chi
siamo (come figura atta alla vendita), descriviamo a livello neurologico la nostra
identità .
Dal punto di vista neurologico, l'identità è percepita attraverso il sistema
immunitario ed endocrino; intimamente legata ad un livello psicologico di
identità, c'è la parte più spirituale di noi, che riguarda la visione della vita
Cambiamo per un attimo discorso.
Al giorno d' oggi l' acquisto o la vendita di una proprietà immobiliare è diventata
una pratica sempre più difficile. Non è più valida l' equazione casa = denaro
immediato, com' era qualche anno fa, in quanto il mercato si è evoluto ed è
diventato molto competitivo, saturo di leggi e di ostacoli, di non facile
aggiramento o comprensione. Quindi per entrare in questo settore è d' obbligo
conoscere ed informarsi preventivamente.
Lo scopo di questo scritto non darà nessuna spiegazione su come costruire una
fortuna non avendo denaro, non investendo niente, con il minimo sforzo, magari
occupandoci di questa attività per qualche ora al giorno. Diffidate da chi vi
promette di creare una rendita finanziaria senza un minimo di capitale, di
passione, di costanza, di impegno di tempo e di energia.
Il fine di questo libro è cercare di darvi nozioni, consigli semplici e pratici su come
impostare il vostro atteggiamento in maniera produttiva, sfruttando al massimo il
vostro potenziale conoscitivo e ridurre in maniera esponenziale il vostro
investimento iniziale.

14. In altre parole vi descriveremo come ottimizzare le risorse in vostro possesso al
fine di poter conseguire i migliori risultati professionali ed economici, non
essendo in possesso di nessuna conoscenza scolastica o professionale.
Il metodo sarà diviso per argomenti che spazieranno dal comportamento in fase di
presentazione e di primo approccio al cliente, alla descrizione della vostra offerta,
alla finalizzazione e alla chiusura di un contratto, alla possibile fidelizzazione del
cliente.
Nello specifico, l' atteggiamento da tenere con gli acquirenti/compratori e come
sia possibile “anticipare” le domande o i dubbi del nostro interlocutore, che
sicuramente saranno molti e continui.
Indipendentemente dal fatto che voi vogliate o meno costituire un' agenzia di
intermediazione immobiliare oppure che lo facciate da liberi professionisti, o
vogliate semplicemente crearvi un business profittevole utilizzando al meglio gli
strumenti che avete a vostra disposizione, l' atteggiamento e il vostro
comportamento non saranno diversi. Cambierà, come in quasi tutti i rami d'
impresa, il vostro investimento, con lo scopo partire con un capitale investito per
farlo crescere sempre più assieme al vostro profitto.
Ovviamente non dovranno mancarvi impegno, costanza, dedizione, sorriso,
ottimismo e professionalità... In altre parole: PASSIONE!
Nella prima parte tratterò l' approccio e l'aspetto teorico, per passare nella
seconda parte alla questione pratica.
ESERCIZIO n°2
1) Scrivi un elenco delle necessità dei clienti che il tuo prodotto può
soddisfare. Organizza un elenco in ordine di importanza per il cliente e delle
vendite in base a quelle esigenze.
2) Effettua regolarmente ricerche di mercato tra i tuoi clienti soddisfatti.
Cerca di scoprire quali erano i bisogni ai quali il prodotto rispondeva e cosa
ha spinto i clienti a comprare da te e non da altri.
3) Stabilisci qual'è il beneficio più importante che stanno cercando i tuoi
clienti e poi cerca di trovare il modo per spiegare qule beneficio ad ogni
trattativa
4) Rileva vantaggi e svantaggi più significativi che può sperimentare il
potenziale cliente utilizzando quello che vendi, sottolineando quegli aspetti
ripetutamente.
5) Vestiti sempre per andare incontro al successo
6) Prepara una serie di domande che richiedono ampie spiegazioni, alle
quali si può fare ricorso per gestire le trattative e scoprire i veri bisogni del
potenziale cliente.
Tieni sempre i riflettori puntati sul cliente facendo domande ed ascoltando
7) In ogni contratto con il cliente, cerca di assumenre l'atteggiamento
accondiscendente di un amico, consigliere e maestro, concentrati sull'idea
di aiutare e insegnare piuttosto che su quella di vendere.

15. IL VENDITORE (punti salienti)
Alcuni vedono le cose come sono e dicono perché? Io sogno cose non ancora
esistite e chiedo perché no?
(G.B. Shaw)
Finora abbiamo visto gli aspetti più teorici della vendita, ma questo testo tratta
anche in modo pratico quella che è la figura importantissima del venditore, chiave
di tutti i contratti firmati.
Vediamo ora come dev'essere un venditore, fatene tesoro di questo capitolo,
sottolineate, fate vostre le informazioni perchè potrebbero rivelarsi di crescita per
la vostra nuova professione.
Approccio e prima impressione
Cosa molto importante è l' aspetto. Non vale l' adagio “il vestito non fa il monaco”;
in questo campo e non solo in questo, lo fa... Eccome!
Quindi cercate di “investire” nel vostro abbigliamento, nella cura dei dettagli e nel
vostro modo di porvi. Non sto dicendo che dovete vestirvi con capi costosi e
firmati, con notevole impegno finanziario, ma curate il vostro vestiario.
1 - Siate SEMPRE in ordine e con attenzione particolare alla pulizia della
vostre mani e delle vostre scarpe. Sono dettagli molto importanti che denotano
una pulizia molto profonda.
La pulizia è una delle caratteristiche che il vostro cliente ricercherà nell'
interlocutore, in quanto l' essere umano associa la pulizia alla chiarezza. Quando
parliamo di denaro, di sacrifici fatti per procurarselo o all' acquisizione di un
prodotto per produrre altro reddito, nessuno vorrebbe avere a che fare con una
persona che non sia “limpida” o “sporca”. Sono tutti sinonimi che nella mente del
cliente saranno associati tra loro e troveranno una sincera corrispondenza.
Quindi: persona pulita, limpida = chiara e trasparente.
Le scarpe, come le mani, faranno capire, dalla loro pulizia e cura, dove voi
abbiate camminato e quali mani abbiate stretto per arrivare a proporre il vostro
prodotto.
Quindi più che ai capelli con il gel (o con la lacca), prestate attenzione al vestiario

16. con particolare attenzione alle scarpe ed alle mani. Spendete 50 euro meno sulla
giacca e fatevi una manicure, ad esempio, non tralasciando di avere sempre con
voi un po' di lucido per scarpe o qualsiasi altro accessorio di “pronto pulizia”.
Anche una mentina per l'alito, un fazzoletto umidificato profumato o un gel
pulente per le mani , un pettine sono oggetti importanti, ad esempio.
2 - Focalizzate l'attenzione sul vostro cliente, senza mai perderlo di vista,
almeno nella prima fase di conoscenza.
Il vostro comportamento non deve mai essere svogliato, poco reattivo, attirato da
altro o con qualche capo in disordine. Anche in questo caso la mente e la psiche
umana associano tali comportamenti alla personalità individuale.
Inoltre prima di arrivare ad un appuntamento datevi sempre una controllata ed
una sistemata (alle vesti e all' aspetto).
In questo campo il genere femminile forse godrà di un certo vantaggio, ma i
maschi non dovranno lasciarsi vincere da queste potenziali difficoltà. La donna
può puntare sugli accessori, sullo sguardo e sulla sua predisposizione naturale
ad entrare in empatia (cosa fondamentale) con l' interlocutore, l' uomo sulla
praticità, la schiettezza, la disponibilità e l'interazione con entrambi i sessi.
Entrambi non devono dimenticare l' eleganza, la discrezione, l' educazione, la
professionalità e la puntualità.
Chiaramente tutto questo non porterà in maniera definitiva alla stipula di un
contratto ma, di sicuro, lascerete un' impressione molto positiva sull' altra
persona, che ne potrà parlare a conoscenti, colleghi, amici e famigliari. E questo
passaparola accrescerà di molto la vostra fama, soprattutto per quanto concerne
le trattative immobiliari (ma non solo) in quanto il vostro lavoro sarà
probabilmente settoriale (o in zone) in fase di start – up quindi inizialmente
“agirete” in determinati quartieri. E non solo inizialmente, ma magari potrete
diventare “responsabile area”, se collaboratori di qualche azienda.
3 - Siate semplici, diretti e, cercando di illustrare il vostro prodotto, provate ad
infarcire il tutto con un po' di invettiva e di creatività. Imparate qualche termine
ricercato, arricchite la vostra dialettica, in maniera da non sembrare mai in
difficoltà e cercate di anticipare i dubbi e le perplessità del cliente. Ma questo
aspetto lo tratteremo più avanti.
Dovete essere in grado di rispondere a qualsiasi domanda, conoscendo bene il
vostro prodotto, ma senza mai darsi arie di superiorità. In altre parole siate chiari
e diretti, ma per nulla mediocri. Tutto può essere capito, anche gli aspetti più
difficili e tecnici, se argomentati con parole e frasi semplici.
4 - “Mai sottovalutare l' intelligenza e mai sopravvalutare la

17. conoscenza”.
Fate sempre riferimento a questa regola e non lesinate sulla dialettica o sui
contenuti, anzi cimentatevi più che potete sulla descrizione delle caratteristiche e
cercate di terminare le vostre frasi con un “perché”, attraverso il quale spiegherete
tutto ciò che avete appena detto.
Ad esempio se voi dite: “Questa è una casa molto costosa, bella e di lusso con
finiture di pregio, all' ultimo piano con ascensore, in una zona del centro comoda
e ricercata” aggiungeteci “perché in questo momento gli immobili di questa
fattura vanno scomparendo oppure chi le possiede non le cede, in quanto sono
una sicura garanzia per il futuro”.
Vedrete che avrete fugato ogni dubbio ed anche il compratore più ostinato, non
avrà nulla da eccepire.
Ovviamente non dovrete raccontare nessuna bugia, in quanto se verrete scoperti
perderete qualsiasi fiducia che, eventualmente, il vostro cliente aveva riposto in
voi, facendo saltare la trattativa.
5 - La puntualità, come la reperibilità e la disponibilità, sono aspetti
basilari e fondamentali quando si entra nel campo imprenditoriale. Il
telefono, mobile o fisso (meglio se entrambi), sono uno strumento di lavoro
indispensabile e consiglio di non farsi mai trovare impreparati, magari con poco
credito a disposizione. Orientatevi su un numero con contratto o auto-ricarica,
magari uno per il tempo libero ed uno professionale.
Organizzatevi e, in caso di un appuntamento, non arrivate mai in ritardo,
facendo attendere il cliente. Imponetevi la regola che nel caso di appuntamento
alle 15 voi giungerete sul posto alle 14.55. Mai alle 15.01. Se dovesse succedere,
informate con una telefonata, almeno venti minuti prima, anche per comunicare
il ritardo di 1 minuto. Il cliente non deve mai attendere.
Nel caso il cliente fosse in ritardo chiamatelo alle 15.10, così lo avviserete che
siete già sul posto, giustificando il tutto dicendo che avete molti impegni e la
giornata piena. Se vi comunicherà che non verrà, probabilmente è una persona
non molto interessata all' acquisto o alla locazione, ma non fate pesare il ritardo o
la disdetta.
Convenite con lui e ricordategli che l' immobile (o il prodotto) è disponibile e che
se riterrà opportuno, lo potrà visionare in seguito, previo suo interesse da
dimostrare con un appuntamento. Nel caso ci fosse, non rimarcate l'accaduto e
siate superiori. Accantonate l' orgoglio o il disagio per la perdita di tempo:
dimostrerete eleganza e professionalità.
6 - Non lesinate sulle telefonate ai clienti, ed informateli periodicamente
sull' evoluzione della trattativa, oppure anche solo per fare due chiacchiere
amichevoli, informarsi sullo stato di salute, sul lavoro ecc... Però, cercate di non

18. risultare troppo pressanti, non state con il fiato sul collo ai
compratori/venditori e chiedete sempre se sono occupati e sono propensi a
discutere dell' immobile o, eventualmente, se vogliono prendere visione di qualche
altra soluzione. Rimanete sempre su un “educazione formale”.
7 - Tenete un' agenda con annotate le richieste del acquirente e del
venditore con dovizia di particolari inerenti le richieste, le caratteristiche, l'
età, gli interessi (se li conoscete), il possibile orientamento politico. Cercate
di conoscerli, invitateli a parlare ed ascoltateli attentamente, analizzateli, ad
esempio discutete con loro dei fatti di cronaca più importanti, in maniera di
potere capire cosa pensano di determinate eventi. Raccogliete il tutto ed
annotatelo o ricordatelo.
8 - Siate sempre d' accordo con il cliente, ma senza essere reverenziali, e
ponete domande, non insistenti, su come si porrebbe per risolvere un
qualche problema di attualità (politica, economica, sociale).
Musica, cinema, locali o arte, se parlate con persone giovani, possono essere
argomenti per rompere il ghiaccio. Se avete a che fare anche con persone più
adulte non esprimete mai nessun giudizio particolare (soprattutto in politica o
nell' ambito religioso), ma cercate di sondare “l' altrui terreno”, prima di
cimentarvi in discussioni o prese nette di posizione.
Più cose conoscete del cliente e meglio è: vi permetterà più facilmente di capire le
necessità, gli altrui bisogni e vi consentirà di entrare in empatia con l'
interlocutore.
In altre parole sarete più propensi a mettervi nei suoi panni, senza risultare
troppo sfacciati, pedanti o irruenti.
Questo sarà un punto per voi e potrà far volgere la situazione a vostro favore per
la conclusione del contratto.
APPROCCIO AL CLIENTE
Una persona intelligente deve dedicarsi ad acquisire quel che è strettamente
necessario, per non dipendere da nessuno; ma se, raggiunta questa sicurezza,
perde tempo per aumentare la sua ricchezza, è un poveraccio.
(Stendhal)
Dopo aver spiegato che impressione dobbiamo dare e il seguente atteggiamento,
passiamo ora ad illustrare come porsi nei confronti del nostro cliente e,
applicando i consigli dati finora, come cercare di “imporsi” su di lui, usando
consigli pratici. Dovrete prenderla come una sfida o una “guerra professionale”,
quindi userò delle metafore belliche o sportive, per spiegare meglio i concetti.

19. Nella fase iniziale possiamo prendere l' immediato “controllo” del cliente, senza
che questo nemmeno lo capisca. E' un momento di fondamentale significato per il
protrarsi della trattativa, ed il suo buon esito.
Il primo momento è il nostro momento!
E dobbiamo essere noi a scegliere come condurre la battaglia. Quindi è basilare
impostarlo perfettamente in maniera da poterlo sempre controllare e mai fare in
maniera che avvenga il contrario.
Se lo stiamo aspettando, non andiamo verso di lui, ma attendiamolo. Dopo la
stretta di mano che deve essere energica con il sesso maschile, convinta e dolce
con il sesso femminile (dando la precedenza a quest' ultime, nel caso di coppia),
non cincischiamo, guardiamolo negli occhi sicuri di noi e portiamolo in un altro
luogo: un' altra stanza, o almeno in un altro ambiente o tavolo.
Se andiamo incontro al cliente, gli stringiamo la mano e, dopo i saluti,
cominciamo subito la nostra esposizione, quasi sicuramente perderemo il
controllo della situazione, perché il campo di battaglia è stato scelto da lui.
E' lui che ha deciso dove sedersi, dove stare, sia nell' ufficio vendite, sia in casa,
sia nel luogo della vendita/locazione (nel caso di affare immobiliare). Ha scelto
dove stare ed è lì che attende l' agente (o perlomeno così crede).
Quindi è importante che siamo noi a scegliere il campo dove proseguire o iniziare
il gioco per sfoderare le nostre armi.
Se non credete a questo allora probabilmente, non avrete venduto granché,
magari senza neppure conoscerne il motivo, e non sarà facile condurre la
trattativa, perchè incontrerete molte più riserve.
L' acquirente si sente in territorio “nemico”, quando tratta con l' agente nella sua
sede o in ambiente a lui sconosciuto, ma appena inizia la conversazione,
comincerà a sentirsi all' altezza di controllarla. Quando ci spostiamo in un' altra
stanza o luogo il suo “piano di controllo” andrà all' aria, in quanto lui non si
aspetterà un cambio di campo, quando ha già iniziato a parlare e si sente a suo
agio.
La nuova ambientazione lo disorienterà un momento, abbastanza per prendere
possesso della palla e passare all' attacco.
Naturalmente dovremo attuare questo “trucco” con gentilezza, riservatezza e tatto
per far sì che funzioni, quindi potremmo dire: “Troviamo un posto migliore di
questo in quanto qui c'è troppo rumore (confusione, auto in movimento, smog
ecc...)” oppure: “Questo luogo (o ufficio) non è propriamente riservato” o ancora,
se siete nell' immobile che state visionando con lui: “Usciamo dall' appartamento,
in quanto non è ancora vostro e, pur fidandosi, la proprietaria non gradirebbe che
stessimo troppo all' interno”.
Se di obiezioni come questa non ne esistono, allora scegliete sempre la stanza più
esposta al sole, quella con più luce, con più finestre, in modo da infondere nel
vostro interlocutore pace e chiarezza.
Anche nel nuovo luogo il cliente dovrà sentirsi comodo e tranquillo, a suo agio e

20. così gli dimostreremo interesse. Altrimenti torneremo al punto di partenza e il
cliente sarà incontrollabile e sulla difensiva.
Dimostreremo di aver posto lui e la trattativa come importanti ed al centro del
nostro incontro, inoltre faremo vedere che rispettiamo i clienti che in passato si
sono fidati di noi dandoci le chiavi. Quindi otterremo un triplo effetto: fiducia,
professionalità e ci faremo vedere sicuri.
Molti agenti non hanno adottato queste nozioni pratiche e qualche vendita (o
addirittura molte) l' hanno persa.
Come dicevo all' inizio, dobbiamo ottenere il controllo sin dall' inizio e questa
“tattica” ci permette di farlo.
Facciamo ora un passo indietro ed affrontiamo in maniera pratica come
presentarsi.
Illustrerò un fantastica tecnica di approccio e di presentazione, in maniera che
diventi più facile applicare ciò che ho appena descritto (la “tecnica di controllo”, o
“approccio di riscaldamento, “di punta” o di “qualificazione”).
E' un' altra tecnica che, dopo i saluti o le presentazioni, ci farà vedere agli occhi
del cliente come un vecchio amico, così sarà molto più facile che si fidi di noi per
il cambio del luogo, ma non solo.
Credetemi, funziona davvero! Non molti agenti lo adottano, ma vedrete che i
risultati ci saranno.
Primo step
All' incontro, dopo aver stretto le mani ed averlo accompagnato in un posto
diverso da quello che credono o si aspettano per confonderli, ditegli che dovete
sbrigare una faccenda (una chiamata, un controllo delle telefonata, un' occhiata
al catalogo) ed invitatelo a rilassarsi ed offritegli o portategli un caffè (o un
tè/tisana, se signora). Poi lasciatelo solo ed andate a fare le vostre cose. Non
servitelo, a meno che non sia anziano (ma in quel caso chiedetelo prima, in
maniera da non farlo sentire in grado di badare a se stesso). Se apparirete
servizievole certe persone penseranno che li state addolcendo o circuendo e ciò
danneggerà molto la vostra posizione. Inoltre potrebbero sentirsi in diritto di
comandare il gioco e diventerebbero i padroni della situazione.
Secondo step
Torniamo, dopo qualche minuto, e sediamo con loro, non iniziamo subito la
descrizione del prodotto, ma facciamo qualche domanda di interesse generale: “Di
dove siete?” “Dove abitate?” “Come vi trovate in quella zona?”.
Ascoltiamo con attenzione ed interesse le risposte, sempre ponendo la massima
concentrazione su di loro ed i loro argomenti, poi scusiamoci di nuovo con
qualche ragione credibile, che non abbiamo usato prima, ed allontaniamoci di
nuovo.

21. Terzo step
Dopo un paio di minuti (o anche di più, valutiamo noi se hanno bisogno di
prendere confidenza di più con l' ambiente o se hanno di bisogno di rilassarsi
ulteriormente).
Torniamo da loro e cominciamo ad illustrare il prodotto o l' offerta con una breve
ma precisa introduzione. Usiamo parole semplice e dirette.
Questo sarà il terzo incontro e loro avranno come la sensazione di conoscerci da
più tempo.
Ora analizzeremo questa tecnica per capire cosa pensa di noi il cliente.
Inizialmente il nostro interlocutore, specie se sconosciuto, sta in guardia, non si
fida e ci ascolta, pieno di dubbi e con scetticismo.
Quando ci allontaniamo per la prima volta e lo lasciamo da solo a bere il caffè e
rilassarsi e il suo scudo difensivo inizierà ad indebolirsi.
Nel secondo step, quando torneremo e faremo domande generiche e poi ce ne
andremo di nuovo abbasserà ulteriormente la sua difesa, perché comincerà a
conoscerci, dopo questi brevi dialoghi che toccano la sua vita personale e inoltre
prenderà fiato, tra una e l' altra nostra uscita di scena.
Nel terzo step, quando nuovamente torniamo, il cliente ci osserverà con occhi
diversi da come avrebbe fatto se avessimo iniziato, fin da subito, con la nostra
proposta in quanto ci avrà osservato, da vicino e da lontano, avrà provato
sensazioni nel rimanere da solo e quando torneremo avrà l' impressione di
conoscerci meglio. Probabilmente sa che ci interesseremo a lui ed ai suoi interessi
e le sue difese subiranno un altro colpo.
Ora, passato il terzo step, potremo fare la nostra proposta con più serenità in un
atmosfera più rilassata e senza inutili barriere, con un atteggiamento più
positivo perché “sentiremo” che sono crollate alcune sue difese, la sfiducia
iniziale, i suoi sospetti ed il suo scetticismo.
Queste ovviamente sono indicazioni, non esistono frasi che “aprono” alla
conclusione della vendita, ma vi posso garantire che si basano su studi provati e
ho visto molti professionisti operare molto sicuri di sé, lasciando poco spazio e
tempo all' interlocutore, senza lasciargli respiro, inondandolo di informazioni ed
offerte.
E vi garantisco, che ha fatto perdere loro molte vendite.
Noi dobbiamo “smontare” il cliente in maniera che abbassi le sue comprensibili
difese iniziali, attraverso il comportamento che ho illustrato.
Ovviamente più useremo questo metodo, più avremo possibilità di migliorarlo,
ottimizzarlo e diventeremo dei maestri nel gestire la comunicazione.

22. Tale tecnica funziona sia per i clienti che per i venditori, e non solo nell' ambito
immobiliare.
COME SVILUPPARE UN CLIMA EMPATICO
Quando vi presentate cercate di esporre cosa fate in poche parole (due o tre
parole bastano, i punti salienti in modo da creare una certa curiosità nel vostro
interlocutore).
Per esempio “Proponiamo sistemi di investimento” oppure “Offriamo soluzioni 'Tutto
compreso' per fiere ed esposizioni in Italia ed all'estero”, ecc.
Quindi rigirate subito la comunicazione all'interlocutore domandandogli se per
caso usufruisce già di soluzioni simili: “Avete già le tutte le soluzioni di
investimento appropriate?” oppure “Avete già organizzato fiere 'tutto compreso'?”.
Nota bene che c'è un comando nascosto nelle parole utilizzate: ovvero il termine
'tutto', per aprire una breccia nella comunicazione con il vostro prospect.
L'errore più grosso che si possa fare è invece quello di incominciare a vendere il
proprio servizio alla prima occasione, parlandone prima ancora di aver verificato
il rapport (ne abbiamo parlato in precedenza), ovvero la relazione che si sta
costruendo, che dovrebbe essere sintonica e fidelizzante con l'interlocutore.
Innanzitutto è importante fare percepire la sensazione che voi abbiate cose in
comune con il vostro prospect e che potreste essergli veramente utili; prima però
volete conoscere quali sono i suoi 'desiderata' (“Mi può dire a quali fiere ha già
partecipato?”). Se vi venisse chiesto di spiegare la vostra offerta, formulate la
risposta in questo modo: “Le posso naturalmente spiegare tuta la nostra offerta,
ma prima vorrei capire meglio quali sono le vostre esigenze specifiche in modo da
verificare, senza spendere troppe parole o sprecare troppo tempo utile, se ne
abbiamo una adatta a voi”
Mentre il vostro potenziale cliente parla, non interrompetelo mai per fargli
domande, ma aspettate che abbia finito il suo discorso, ascoltando attentamente
le parole che utilizza e che caratterizzano la sua percezione di lavoro che fa.
Questo è un punto molto importante e difficile da analizzare, ma di vitale
importanza per fare GOAL con il vostro prospect.
Domandatevi se vi è sempre chiaro ciò che sta dicendo o se c'è bisogno di qualche
domanda di delucidazione o di precisione.
Se dovete parlare per primi, date sempre risposte generiche sui vostri
prodotti/servizi, pronti a “ricentrare” il tutto sul vostro interlocutore: mai dire
troppo e tenersi sul generico in modo da riuscire a pilotare sempre il discorso alla
risposta del potenziale cliente: “Siamo specializzati in polizze assicurative le cui
caratteristiche dipendono fortemente dalla tipologia del cliente e dalle sue
esigenze...”, oppure “Siamo da anni specializzati in soluzioni complete per
consentire lo sviluppo dell'attività all'estero 'tutto compreso'”
Concludete le vostre affermazioni lasciando il beneficio del dubbio sul fatto che
siete voi a vendere le soluzioni ai suoi problemi..... Create il bisogno per poi
soddisfarlo

23. PRESENTAZIONE DEL PRODOTTO
Non credo che il cittadino medio sia così preoccupato per l'ineguaglianza, a meno
che non lo abbia letto da qualche parte. a preoccuparlo è il confronto tra il proprio
standard di vita re quello dei vicini di casa e degli amici.
(G. Becker, Nobel Economia)
Dopo il comportamento da tenere, le indicazioni sull' approccio e le tecniche per
impadronirsi della discussione, prenderemo ora in esame la descrizione dell'
offerta i dubbi del clienti e le possibili difficoltà che si incontreranno.
Una premessa: se i clienti sono in due potremmo essere all' altezza di convincere
uno dei due ma l' altro risulterebbe difficile, soprattutto se non presente. I rischi
ci sono.
Se uno ha deciso di acquistare e, giunto a casa, spiega all' altro che ha intenzione
di acquistare, molto probabilmente si creerebbero dei problemi, perché l' escluso
non era presente e non sentirebbe l' importanza del suo apporto o non si
sentirebbe considerato.
Così per quieto vivere, il cliente potrà tornare sui suoi passi.
Cerchiamo quindi di chiedere se l' acquisto riguarda anche un' altra persona
(magari con le domande che fate all' inizio, di cui parlavamo prima) e quanto sia
richiesta la sua partecipazione.
Vediamo dunque di coinvolgere anche l' assente ed usiamo il possibile
entusiasmo della parte già introdotta, per passare questo fervore anche all' altra,
quando lo incontreremo e saremo anche aiutati nel farlo.
Se è una donna, diamole importanza e chiediamo spesso un suo parere, non
focalizziamo l' attenzione solo su un soggetto, soprattutto nel campo immobiliare.
Spesso a decidere sono le donne, anche se non sono loro a pagare la proprietà ed
il nostro compenso e sono loro che in alcuni casi, hanno l' ultima parola negli
acquisti.
Considerate anche questa soluzione e ritorna sempre l'adagio che dobbiamo
conoscere meglio che possiamo il cliente e soprattutto il nostro prodotto, per non
essere impreparati.
Se chiediamo al cliente di acquistare il prodotto senza aver dato sufficienti
informazioni la risposta sarà quasi sempre no.
Tutti i trucchi e le domande che useremo saranno un modo per presentare il
prodotto in maniera perfetta.
Dobbiamo guidare il cliente in tutta la presentazione dell' offerta e non tralasciare
nessun aspetto, fornendo informazioni organizzate e semplici, in modo da
ottenere una risposta altrettanto semplice: “SI!”
Nel caso incontriamo un cliente che ci mette a disagio possiamo usare qualche
scappatoia per fare fronte al problema. Ad esempio possiamo dire: “Sono un po' in
difficoltà in alcune situazioni (o in certi ambienti)” oppure: “E' la prima volta che

24. vengo da queste parti e conosco le abitudini” o ancora: “Non ho mai avuto a che
fare con persone delle vostre parti (regioni, città, nazioni) e non sono sicuro se il
mio comportamento è adatto”. Usiamo un tono amichevole e simpatico,
aggiungendoci un sorriso.
Se, tra le righe, riusciremo a dire che abbiamo bisogno d' aiuto, lo otterremo di
sicuro e queste parole faranno meraviglie.
Se riusciamo a farci dare una mano il cliente si aprirà e ci darà qualche
informazione sulle zone, sulle persone, sui luoghi e ci racconterà qualche
storiella. Lui si aprirà, perché la gente ama aiutare chi lo chiede sinceramente.
Usiamo questo approccio. E' vincente!
Non dobbiamo mai avere paura del cliente, in quanto è una persona come noi ed
è lui che ha bisogno del nostro prodotto, quindi dobbiamo fornirgli tutte le
informazioni che ci richiede con semplicità e che siano comprensibili.
Dobbiamo essere sicuri e tranquilli, orgogliosi del nostro prodotto e di noi stessi,
guardarlo negli occhi e ripetere dentro di noi: “Sto per vendere!” “Sto per vincere!”
“Questo prodotto è ottimo!”.
DOMANDARE PER VENDERE
Il capitale umano è la più importante forma di capitale nell'economia moderna. Si
presenta sotto forma di conoscenza, istruzione, training...
(G. Becker)
Spesso l’esito della vendita si concentra in pochi minuti di conversazione, quindi
se vogliamo vendere qualcosa dovremo innanzitutto cercare di attirare
l’attenzione del nostro interlocutore e carpire i suoi reali interessi e bisogni.
Infatti, quando si interagisce con un’altra persona occorre innanzitutto capire chi
si ha di fronte, entrare nel suo mondo, e solo successivamente possiamo proporre
le nostre idee e farle accettare.
L’unico modo che abbiamo per conoscere la realtà di un altro individuo in così
poco tempo è quello di porgli domande intelligenti. Evitare dunque, i lunghi
monologhi e optare per una conversazione “attiva” rendendo partecipe
l’interlocutore.
Il modo migliore per mettere in atto questa strategia è quello di imporsi dei limiti
di tempo. Per esempio, imporsi di non parlare per più di 60 secondi senza
aver prima verificato se l’interlocutore è partecipe alla conversazione.
Ma come si può verificare la partecipazione del potenziale acquirente? Semplice,
con l’utilizzo delle domande. L’ utilizzo delle domande nel processo di vendita è
fondamentale, poiché il modo in cui si pone una domanda ha la capacità di
influenzare la risposta espressa dal cliente. Infatti la domanda può essere
formulata per carpire informazioni sull’ acquirente o per far scaturire effetti
razionali o emotivi sull’interlocutore. Durante le prime fasi della conversazione si
consiglia di porre domande che riportano a fatti e informazioni generiche per non
mettere a disagio l’interlocutore, per creare un rapport e instaurare un dialogo,
successivamente si possono porre domande più approfondite che richiedono
risposte più complesse e più coinvolgenti.
Le domande possono essere suddivise in:

25. Domande Aperte
Questo tipo di domande consentono all’interlocutore di esprimersi liberamente,
perciò grazie al loro utilizzo possiamo acquisire informazioni, scoprire eventuali
necessità e motivazioni dell’ interlocutore.
Le domande aperte generalmente hanno le seguenti caratteristiche:
Non si può rispondere con un si o con un no
Cominciano con: quando, cosa, come, perché, dove.
Richiedono una risposta
Favoriscono il dialogo
Costruiscono un rapport
Domande Chiuse
Le domande chiuse hanno caratteristiche opposte alle domande aperte. Le
domande chiuse diversamente da quelle appena esaminate limitano il dialogo
poiché richiedono risposte brevi e precise. E’ meglio evitare questo tipo di
domande se non in casi specifici.
Generalmente le domande chiuse sono utilizzate per :
Ottenere un feedback durante un dialogo
Ottenere specifiche informazioni dal cliente
Domande Chiarificatrici
Le domande chiarificatrici sono utilizzate per verificare l’esatta comprensione di
quanto ha detto il cliente e per dimostrare all’acquirente di aver recepito le sue
esigenze. Questo tipo di domande consiste nel riformulare con parole diverse, in
modo più chiaro o più conciso, il concetto espresso dal cliente. Le domande
chiarificatrici permettono anche di ricalcare il cliente migliorando il rapport. Una
buona domanda chiarificatrice può essere: “se ho capito bene, lei vuol dire….”.
Generalmente le domande chiarificatrici sono usate per:
Esprimere il concetto con parole vostre e ottenere un’approvazione
dall’altra persona
Chiarire alcune definizioni usate durante il colloquio
Chiarire cosa intende l’interlocutore con parole tipo “mai” o “sempre”
Domande di Sviluppo
Le domande di sviluppo incoraggiano la persona a elaborare quello che ha appena
detto o affermato. Questo tipo di domande solitamente sono poste subito dopo
una domanda chiarificatrice. Infatti, dopo aver ottenuto la conferma di aver
capito le necessità del cliente, mediante l’utilizzo di una nuova domanda, potrete
sfruttare alcuni elementi marginali per offrire al cliente un punto di vista diverso.
Generalmente le domande di sviluppo sono utilizzate per:
Far elaborare quanto già detto
Ottenere ulteriori informazioni
Cominciare a carpire un eventuale feedback del cliente nei confronti della
nostra proposta

26. Domande Direzionali
Usate in alternativa alle domande di sviluppo, le domande direzionali danno alla
nostra conversazione la direzione giusta. Una volta individuate le necessità e i
desideri dell’acquirente questo tipo di domande ci aiutano a convogliare il
discorso in una determinata direzione. E’ importante non utilizzare le domande
direzionali per cercare di manipolare o controllare il vostro interlocutore, poiché
questo tipo di atteggiamento potrebbe compromettere il rapport (situazione di
reciproca fiducia) creatosi e ridurre le chance di chiudere la vendita.
Generalmente le domande direzionali sono usate per:
Spostare il dialogo in una nuova prospettiva
Invitare l’altra persona a partecipare ad uno scambio informativo
Rimediare ad una domanda chiusa fatta in precedenza
Domande di Opinione
Le domande di opinione chiedono un’opinione aperta e franca.
Questo tipo di domande sono estremamente utili poiché ci assicurano che il
cliente stia seguendo il discorso, inoltre chiedendo un’opinione all’interlocutore si
dimostra interesse, stima e rispetto verso le opinioni altrui. Con queste domande
si rafforza il feeling e si può portare avanti un discorso. Le domande di opinione
sono generalmente utilizzate per:
Conoscere le opinioni del cliente
Mostrare stima e rispetto nei confronti delle sue idee
Condividere idee e sensazioni
Prolungare il dialogo
Domande che riportano a terzi
Con questo tipo di domande si fa riferimento ad una situazione analoga a quella
del nostro potenziale cliente. In pratica, si riferisce al cliente che la sua situazione
è simile a quella di una terza persona con la quale abbiamo già lavorato.
L’introduzione di una terza persona nel nostro discorso potrà portare
l’interlocutore ad una risposta favorevole. Infatti, anche se del tutto irrilevante nel
discorso affrontato, questa terza persona sarà recepita dal nostro interlocutore
come una “referenza” per la nostra attività.
Le domande che riportano a terzi sono generalmente utilizzate per:
Introdurre una terza persona nel discorso
Convalidare le ragioni espresse dall’interlocutore
Incrementare la fiducia dell’interlocutore nei nostri confronti
Affrontano e Mostrare le soluzioni ai problemi discussi
L’ utilizzo intelligente delle domande incoraggia l’interlocutore ad aprirsi, a
dialogare con voi e a mostrare le reali sensazioni circa l’oggetto in questione. Solo
con il dialogo avrete la possibilità di instaurare un rapport e di costruire un solido
rapporto d’affari con il vostro cliente.

27. ESPRESSIONI DI VENDITA
Che si tratti di guadagnare soldi, conquistare potere, accumulare conoscenza o
primeggiare nello sport, in ogni circostanza in cui si tratti di decidere come meglio
allocare il proprio tempo per compiere le scelte vincenti tra una varietà di opzioni
possibili e in un ambiente in continuo cambiamento, le migliori strategie
sembrano essere quelle che fanno ricorso all'emulazione dei propri simili.
(S. Ghirlanda, fisico e ricercatore di Psicologia)
Nessuno dubita sul potere che le parole o le espressioni hanno per concludere o
far fallire una vendita, e come vedremo, sono proprio le parole semplici e
comunemente utilizzate che possono fare la differenza.
Di seguito faremo un breve elenco delle espressioni da evitare e di quelle da
utilizzare per aumentare le probabilità di concludere positivamente una vendita.
Da Evitare
● Le domande che iniziano con “NO”: “Non vuole altro?”, “Non vuole acquistarlo?” ,
e altre domande simili che cominciano con il no sono deleterie per la vendita
poiché predispongono il cliente a rispondere con un no. Tutte queste domande
possono facilmente essere sostituite con espressioni più “positive”, del tipo:
“Posso mostrarle quest’ altro oggetto”, “ Come lo preferisce?” , Occorre porre la
domanda in modo da guidare il cliente verso prodotti o servizi che
soddisfano le sue esigenze.
● Eccessi in generale (riferito alle espressioni): eccessiva familiarità con il cliente,
utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di termini troppo tecnici.
Come regola generale lasciate che sia il cliente a guidarvi nel tipo di
linguaggio utilizzato. Se si mostra familiare nei vostri confronti potrete essere
sicuri di ricambiare la stessa familiarità, se durante la conversazione utilizza
termini tecnici o mostra comunque una certa conoscenza dell’argomento potrete
rivolgervi a lui utilizzando termini tecnici. Se invece non conosce l’argomento
allora sforzatevi di rendere tutto il più comprensibile possibile evitando termini
che il cliente non capirebbe. Siate professionali e rispettosi nello scoprire quale
tipo di linguaggio meglio si addice a quel cliente.
● Dire è “Costoso”: Uno degli errori più gravi che il venditore possa fare è dire
al cliente che questo prodotto è “costoso” . Il prezzo spesso è causa di ansia,
non si sa mai come affrontarlo, alcuni venditori lo pronunciano rapidamente, altri
hanno un attimo di esitazione, altri precedono il cliente dicendo che il prodotto è
costoso.
L’unico modo per superare l’ansia da prezzo è studiare il prodotto ed il cliente
“tipo” di quel determinato prodotto, per acquisire sicurezza e fiducia quando si
affronterà l’argomento prezzo o valore del prodotto.
Da Utilizzare
● Il nome del cliente: Tutti amano sentire il proprio nome, il venditore può
sfruttare questa caratteristica comune, ripetendo il nome del cliente durante la
conversazione. In questo modo il cliente recepirà che voi non vi limitate a ripetere

28. il copione di vendita, ma state davvero discorrendo con lui. Lo prendete in
considerazione e desiderate trovare una soluzione alle sue necessità.
● Pronomi possessivi: Durante la conversazione pronunciate “Tuo”, “Tua”,
“Vostro” come strumenti per rafforzare il senso di proprietà del cliente ed al
tempo stesso stimolare la sua immaginazione. Ad esempio: Evitate “il nostro
piano assicurativo” e dite “il vostro piano assicurativo”.
● Domande: “Che ne pensi?” , “come fai a ……” o altre domande simili aiutano il
venditore a scoprire le possibili obiezioni o perplessità del cliente ed a focalizzare
l’attenzione sulla soluzione più idonea alle necessità dell’interlocutore.
Riguardo alle comunicazioni scritte, è necessario attirare l’attenzione del cliente
mettendo in evidenza i vantaggi che otterrà acquistando il vostro prodotto o
servizio, in alternativa si cercherà di creare un messaggio tale da suscitare la
curiosità del cliente.
Quindi, per vendere di più occorre usare espressioni o parole che:
● Catturano l’attenzione del cliente: tu, unica, opportunità, novità, scoperta, per
la prima volta, ecc. ecc.
● Trasmettono credibilità: leader (di mercato), garanzia, testato, soddisfazione,
testimonianze, impegno, ricerca, ecc. ecc.
● Si traducono in un vantaggio per il cliente: valore, economia, risparmio,
guadagno, profitto, prestazioni, ecc. ecc.