1. UNIVERSIDAD GALILEO
FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS INFORMÁTICA
Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN
FISICC-IDEA
SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES
TEMA
“PROGRAMA FINANCIAMIENTO A CLIENTES”
PRESENTADO POR:
Wilmer de Jesús Casasola
Carné: IDE 0810027
Previo a optar el grado académico de:
LICENCIADO EN INFORMÁTICA Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Guatemala, 23 de septiembre de 2012.
1

2. E-Business Distribution, S.A.
 E-business Distribution,
S.A., es una compañía
dedicada a comercializar
los productos de
telecomunicaciones de
voz y datos, orientada al
mercado de grandes,
medianas, pequeñas
empresas, entidades del
gobierno, organizaciones
no lucrativas y
corporaciones.
2

3. E-Business Distribution, S.A.
 Misión
Brindar soluciones en Telecomunicaciones personalizadas a las
necesidades y deseos de nuestros clientes tanto para grandes,
medianas y pequeñas empresas, instituciones de gobierno,
asociaciones, industria o residencia, logrando así la
satisfacción total del cliente. Innovando constantemente en
servicios y productos a la vanguardia tecnológica, con un nivel
de gestión altamente profesional.
 Visión
Expandir y afianzar nuestra posición dentro del mercado, con
productos innovadores, garantizados y de la más alta calidad.
Continuar ofreciendo soluciones de asesoría en ventas y
servicio técnico en el área de las telecomunicaciones y redes;
sustentada con recurso humano capacitado, con alto nivel
profesionalismo, y comprometidos con los valores y objetivos
de la Organización
3

4. Productos y Servicios
Servidores de Voz (Plantas Telefónicas)
Soluciones de Seguridad
Perimetral,Firewall ,VPN Fortinet
Soluciones de Contact Center
Soluciones de Telefonía y Voz IP
Infraestructura y Networking (Redes y
cableados estructurados, fibra óptica,
redes de telefonía etc.)
4

5. Productos y Servicios
Redes de Cableado Eléctrico ,normal y
regulado
Circuitos Cerrados para CCTV e IP ( cámaras
y grabadores )
HeadSets Plantronics
Audio y Video Conferencias.
5

6. Principales Marcas o Alianzas
E-Business Distribution, Guatemala, complementa
su portafolio mediante sus representaciones y
alianzas de ALCATEL con las más prestigiosas
marcas del mercado, ofreciendo soluciones
orientadas a la integración de negocios de las
empresas, todo con un alto compromiso de
calidad.
6

7. Estructura Organizacional
E-Business Distribution, S.A.
Gerente
General
Dirección
Comercial
Gerencia
Financiera
Jefe de
Cobros y
Créditos
5 Auxiliares
Contables
Gerencia
Comercial
Asesores de
Ventas 6
Gerente de
Ventas
Asesores de
Ventas 2
Key Account
Manager
7

8. Análisis Situacional
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Distribuidor único de la de la
Marca Alcatel Lucent para
toda Guatemala
• No tener un plan de mercado
que abarque las exigencias y
las tendencias del mercado
• Diversificación de los
productos de
telecomunicaciones
• Deficiencia en el proceso de
facturación.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Crecimiento de la demanda
con la opción de un
programa de financiamiento
• Cambios adversos en las
tasas de cambio y políticas
comerciales del gobierno
• Crear un plan de marketing
para incrementar las ventas
• Competencia con opciones
de financiamiento
8

9. Estrategias Empresariales
Estrategias (FO)
Maxi-Maxi
 Expandir el mercado en Centroamérica
 Crear nuevos procedimientos y planes para tener la
opción de financiamiento y aumentar las ventas.
Estrategias (FA)
Maxi-Mini
 Aprovechar la calidad de productos y servicios para
poder tener una buena estabilidad económica y buen
posicionamiento
9

10. Descripción de la Oportunidad
 El departamento de Comercial de la Empresa
E-Business Distribution, S.A. tiene una baja en
el porcentaje de sus ventas del 13.59% durante
los primeros 7 meses del año 2012, el cual
equivale aproximadamente en Q 3,900,000.00.
10

11. Descripción de la Oportunidad
Período
Total de Ventas al
Mes
Ventas
Autorizadas
Pendientes de autorizar
por financiamiento
ene-12 142 118 24
feb-12 138 115 23
mar-12 125 108 17
abr-12 156 140 16
may-12 115 103 12
jun-12 175 148 27
jul-12 128 114 14
Totales 979 846 133
Porcentaje de ventas por no tener financiamiento 13.59%
El siguiente cuadro muestra o identifica los negocios
potenciales que se pierden por no tener una opción de
financiamiento. Lo cual muestra que en lo que va del año
de enero hasta julio 2,012, de los 979 negocios cotizados,
133 no son autorizados.
11

12. Hallazgos y Evidencias
 La empresa ha dejado de percibir un alrededor de
Q 3,9900,00.00 por negocios que no son aprobados por
parte del cliente, rechazados por no conseguir un
financiamiento.
Período
Pendientes de
autorizar por
financiamiento
Valor Promedio Unitario por
Venta
Monto Estimado Que
se deja de percibir al
mes
ene-12 24 Q 30,000.00 Q 720,000.00
feb-12 23 Q 30,000.00 Q 690,000.00
mar-12 17 Q 30,000.00 Q 510,000.00
abr-12 16 Q 30,000.00 Q 480,000.00
may-12 12 Q 30,000.00 Q 360,000.00
jun-12 27 Q 30,000.00 Q 810,000.00
jul-12 14 Q 30,000.00 Q 420,000.00
Totales 133 Q 210,000.00 Q 3,990,000.00
12

13. Hallazgos y Evidencias
 En Guatemala las Pymes buscan expandirse, crecer, y
buscan la forma mas adecuada y conveniente de hacer
dicha inversión para ello utilizan el financiamiento como
una fuente para lograr sus objetivos.
13

14. Identificación de la Oportunidad
Equivalente al 77% de la encuesta realizada.
103 Clientes afirmaron que si compraban, con
financiamiento.
133 Clientes fueron los que no autorizaron por el
financiamiento.
Se concluye que:
De los 103 clientes que afirmaron que si comprarían, si la empresa les
daría el financiamiento podrían adquirir los equipos, lo que equivale a:
Clientes Central Telefónica Total
103 Q 30,000.00 Q 3,090,000.00
14

15. Descripción de la solución propuesta
 Se propone el financiamiento a través del
“arrendamiento (leasing) con opción a compra” por
parte de E-Business Distrubution.
 Con esta opción se podrá cubrir la tendencia del
mercado, que es el crédito, para que los clientes
puedan adquirir los productos y servicios con mayor
facilidad.
15

16. Características de la solución
 Es un tipo de leasing en el que la cuota incluye gastos
de mantenimiento del equipo adquirido.
 El contrato transfiere la propiedad del activo al
arrendatario al finalizar el plazo del arrendamiento, el
cliente tiene la opción de comprar el activo a un precio
que se espera sea suficientemente inferior a su valor.
 El plazo del arrendamiento cubre la parte de la vida
económica del activo incluso en caso de que el equipo
no se transfiera al final de la operación.
16

17. Factibilidad Técnica
El equipo que a continuación se detalla es para la
persona que se propone como auxiliar de créditos.
 Computadora Marca Dell Vostro
 Impresora HP Laser (Para impresión de Contratos)
 Escritorio con Archivero Marca Ibiza moduart, color
wengue
 Calculadora Marca Casio Modelo Dr-120TM
 Central Telefónica para alquiler
17

18. Análisis de proveedores
 Para la compra del equipo cabe mencionar que no se
tendrán otras opciones de compra ya que la empresa
tiene relaciones comerciales con algunos de sus
proveedores.
 En el caso del equipo de cómputo se exportará de USA
con la maraca DELL; con Office Depot se adquirirán los
suministros de oficina, así como los escritorios y sillas.
Por ello no se estableció un análisis de proveedores.
18

19. Esquema del Nuevo Proceso
1. Vendedor
Cotiza
Productos
2. Vendedor
Especifica las
Formas u
opciones de
pago.
3. Cliente elije la
opción
financiamiento.
4. Gerencia
Comercial
Autoriza el
monto con
intereses para
la negociación
5. Vendedor
solicita la
papeleria legal
para iniciar con
el proceso del
crédito o
financiamiento.
6. Jefe de Cobros y
Créditos realiza el
estudio de Crédito
7. Jefe de
Cobros y
Créditos
Autoriza el
Financiamiento
8. Jefe de
Cobros y
Créditos
Realiza el
Contrato de
Arrendamiento
con Opción a
Compra
9. Vendedor
vista al cliente
para la firma del
contrato
10. Jefe de
Cobros y
Créditos envia
el contrato al
abogado para la
autenticación
del mismo
19

20. Estudio Legal
 Tipo de Sociedad: Sociedad Anónima
 Tipo de Régimen: Régimen General 31% ISR
 Clausulas del contrato de arrendamiento:
 PRIMERA: Objeto
 SEGUNDA: Del precio
 TERCERA: del plazo
 CUARTA: Condiciones Generales
 QUINTA: Condiciones Especiales
 SEXTA: del mantenimiento
 SEPTIMA: de la aceptación
 AUNTENTICA Modelo Contrato de Arrendamiento.
20

21. Estudio Administrativo
Gerente
General
Dirección
Comercial
Gerencia
Financiera
Jefe de
Cobros y
Créditos
Auxiliar de
Créditos
5 Auxiliares
Contables
Gerencia
Comecial
Asesores
de Ventas 6
Gerente de
Ventas
Asesores
de Ventas 2
Key
Account
Manager
Recursos
Humanos
Empleados
5
21

22. Factibilidad Económica Financiera
Inversión Inicial
Equipo de Trabajo Q1,758,530.00
Reserva Cuentas por Cobrar Q 27,237.00
Total Inversión Q1,785,767.00
22

23. Proyección de ventas
Ventas en
Unidades
Cuota por
Arrendamiento de
Central Telefónica
Mes 1 15
Mes 2 32
Mes 3 57
Mes 4 74
Mes 5 92
Mes 6 103
Mes 7 103
Mes 8 103
Mes 9 103
Mes 10 103
Mes 11 103
Mes 12 103
Total Unidades
Proyectadas1er.Año
991
Estimación Formas
de Pago de Ventas %
Ventas al contado
Ventas al crédito 100.00%
Total 100.00%
Días de Crédito 30
23
Primer Año Q 907,914.56

24. Tabla de Depreciaciones
Estimación de deprecación de Centrales
Telefónicas
BASE DE
CALCULO
PORCENTAJE CUOTA MENSUAL CUOTA ANUAL
Q1,751,000 33.33% Q48,634 Q583,608
24

25. Estimación de Costos de Operación
Clasificación de los Costos Promedio Total primer
Costos Fijos Referencia Mensual Año
Sueldos y salarios base 2,150.00 25,800.00
Bonificaciones sobre ventas - -
Bonificación Incentivo 250.00 3,000.00
Prestaciones Irrenunciables (Ag,Ind,B14,Vac, 30%) 645.00 7,740.00
Cuota Patronal (12.67%) 272.41 3,268.86
Reparación y Mantenimiento de equipo 5,150.00 61,800.00
Papelería y Útiles 16.66 199.92
Depreciación de Activos Fijos 48,818.18 585,818.12
Otros Gastos - -
Total de los Costos Fijos 57,302.24 687,626.90
Promedio Total primer
Costos Variables Referencia Mensual Año
Costo de la mercadería vendida o servicios
prestados 0% - -
Comisiones sobre ventas 7% 5,296.17 63,554.02
Comisiones sobre cobro 2% 1,513.19 18,158.29
Publicidad y promoción variable (% sobre ventas) 0% - -
Otros costos variables 1% 756.60 9,079.15
Total de Costos Variables 10% 7,565.95 90,791.46
Gran total de costos de operación 64,868.20 778,418.3625

26. Punto de Equilibrio
Mensual Año
Punto de Equilibrio en
Valores
Q 68,094 Q 817,123
Precio Unitario (Cuota de
Arrendamiento)
Q 916.16 Q 916.16
Punto de Equilibrio en
Unidades
70 845
26

27. Estado de Resultados sin Proyecto
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas o Ingresos por
Servicios
Q 30,428,565.42 Q 33,471,421.96 Q 36,818,564.16 Q 40,500,420.57 Q 44,550,462.63
(-) Costos variables Q12,426,931 Q13,669,624 Q15,036,587 Q16,540,245 Q18,194,270
(=) Contribución marginal Q18,001,634.30 Q19,801,797.73 Q21,781,977.50 Q23,960,175.25 Q26,356,192.78
(-) Gastos de operación
Total de gastos de
operación
Q12,171,933 Q13,389,126 Q14,728,038 Q16,200,842 Q17,820,927
Resultado después de
operación
Q5,829,701.71 Q6,412,671.88 Q7,053,939.07 Q7,759,332.98 Q8,535,266.27
Otros Ingresos Q281,328 Q309,461 Q340,407 Q374,447 Q411,892
Utilidad mas otros
ingresos financieros
Q6,111,029.63 Q6,722,132.59 Q7,394,345.85 Q8,133,780.44 Q8,947,158.48
Otros Gastos Q635,326 Q698,859 Q768,745 Q845,619 Q930,181
Utilidad Antes de
impuestos
Q5,475,703.47 Q6,023,273.82 Q6,625,601.20 Q7,288,161.32 Q8,016,977.45
(-) ISR Q1,697,468.08 Q1,867,214.88 Q2,053,936.37 Q2,259,330.01 Q2,485,263.01
Utilidades Después de
Impuestos
Q3,778,235 Q4,156,059 Q4,571,665 Q5,028,831 Q5,531,714
27

28. Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas o Ingresos por
Servicios
Q 31,336,480.42 Q 34,560,918.96 Q 38,234,911.16 Q 42,341,671.57 Q 46,944,088.63
(-) Costos variables Q12,517,722 Q13,778,574 Q15,178,222 Q16,724,370 Q18,433,633
(=) Contribución marginal Q18,818,758.30 Q20,782,344.73 Q23,056,689.50 Q25,617,301.25 Q28,510,455.78
(-) Gastos de operación
(-) Costos Fijos (sin
depreciaciones)
Q101,809 Q103,845 Q105,922 Q108,040 Q110,201
(-) Gastos por
depreciaciones
Q585,818 Q585,818 Q585,818 Q626 Q450
Total de gastos de
operación
Q12,859,560 Q14,078,789 Q15,419,778 Q16,309,508 Q17,931,578
Resultado después de
operación
Q5,959,198.71 Q6,703,555.88 Q7,636,911.07 Q9,307,792.98 Q10,578,878.27
Otros Ingresos Q281,327.92 Q309,460.71 Q340,406.78 Q374,447.46 Q411,892.21
Utilidad mas ingresos
financiero
Q6,240,526.63 Q7,013,016.59 Q7,977,317.85 Q9,682,240.44 Q10,990,770.48
Otros Gastos Q635,326.16 Q698,858.78 Q768,744.65 Q845,619.12 Q930,181.03
Utilidad antes de Impuestos
(UAI)
Q6,875,852.79 Q7,711,875.37 Q8,746,062.51 Q10,527,859.56 Q11,920,951.51
(-) ISR Q2,131,514 Q2,390,681 Q2,711,279 Q3,263,636 Q3,695,495
Utilidad neta después de
impuestos y pref.
Q4,744,338.43 Q5,321,194.00 Q6,034,783.13 Q7,264,223.09 Q8,225,456.54
28
Estado de Resultados con Proyecto

29. 29
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Utilidad neta con
proyecto Q 4,744,338 Q 5,321,194 Q 6,034,783 Q7,264,223 Q 8,225,457
Utilidad neta sin
proyecto Q 3,778,235 Q 4,156,059 Q 4,571,665 Q5,028,831 Q 5,531,714
Utilidad Neta Marginal Q 966,103 Q 1,165,135 Q 1,463,118 Q2,235,392 Q 2,693,742
(+) Ajustes por gastos
no desembolsables (las
depreciaciones y las
amortizaciones)
Q 585,818 Q 585,818 Q 585,818 Q 626 Q 450
(-) Amortización a
capital de prestamos
Q - Q - Q - Q - Q -
(=) Flujo Neto de
Efectivo Q 1,551,921 Q 1,750,953 Q 2,048,936 Q2,236,017 Q 2,694,192
Flujo neto de fondos

30. Evaluación Financiera
30
TREMA 30%
Valor Actual Neto Q2,885,207
TIR 95%
Índice de Rentabilidad 1.55%
Periodo de Recuperación 1 año 1 mes y 18 días.

31. Análisis de Sensibilidad
TREMA 30%
CALCULO DE TIR 95%
Valor Actual
Q2,885,207.47
Valor Actual Neto
TREMA 30%
CALCULO DE TIR 91%
Valor Actual
Q2,681,700.72
Q720,134
TREMA 30%
CALCULO DE TIR 75%
Valor Actual Q1,867,672.05
Optimista
Esperado
Pesimista
31
Escenario optimista, el del
proyecto.
Escenario Esperado,10% por
debajo del optimista.
Escenario Esperado,50% por
debajo del optimista.

32. Conclusiones
 Se propone la solución de del arrendamiento con opción a
compra o más conocido como leasing, por medio de una
inversión de capital propio, para ello se necesita adquirir
un numero de 103 centrales telefónicas para cubrir la
demanda de los clientes reales que están interesados en
esta opción de financiamiento.
 El proyecto cumple con misión, visión y objetivos de la
empresa, y como uno de los propósitos principales el
crecimiento y la generación de utilidades.
32

33. Recomendaciones
 Se recomienda poner en marcha dicho proyecto para
satisfacer las necesidades de los clientes que
demandan el financiamiento que equivale a 133
clientes potenciales. De esos 133 clientes se cuenta
con 103 clientes reales que desean adquirir los
productos de la empresa.
 Darle solución al problema es una buena opción, con
un arrendamiento con opción a compra el cual podría
generar ingresos de por lo menos un 17% de las
ventas, el cual representa unos Q 4,702,596.44, si se
aprueba esta solución.
33