Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги

1. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе шаблон 3-2-1 Алексей Черняк cо-основатель Groupon Russia В рамках курса “Бизнес за 21 день” 21.biznesmodeli.ru alexey@biznesmodeli.ru

2. Каждому проекту нужна простая системная картина как «точка отсчета», Общее видение «куда бежать», которое дальше уточняется на практике biznesmodeli.ru

3. 21 блок бизнес-модели за 2 часа на 1-м листе бумаги biznesmodeli.ru Шаблон 3-2-1

4. Что продаем. Главный юнит • Товар/объект - 1000 руб. за 1 шт. • Проект – 1 млн. руб. за проект • Консультация – 10 тыс. руб. в час • Клики – 20 руб. клик • Показы – 100 руб. за 1 тыс. показов • Аренда – 100 тыс. руб. в месяц. • Заявки – 500 руб. за заявку • И т.п.

5. Пример • Groupon. Купон 1000 руб. вместо 2000 руб. • Сообщество рыбаков – Рекламный пакет – Товары для рыбаков – Лиды • Виртуальные экскурсии в ВУЗы – Экскурсия - $100 – Комиссия за абитуриента – 10% от 1-го года обучения, в среднем $1k

6. В зависимости от юнитов - 5 базовых типов бизнес-моделей 1. «Прямая продажа». Покупаем и продаем тот же самый юнит без изменений. Покупаешь готовый продукт/услугу дешевле, продаешь дороже. 2. «Производство». Покупаем одни юниты, преобразовываем – продаем другие. Покупаешь сырье/информацию – преобразовываешь, применяешь технологии и т.п., производишь и далее продаешь. 3. «Реклама». Юниты – показы/клики/заявки/аудитория. Привлекаем аудиторию и дальше, зарабатываем на рекламодателях, по схемам: плата за размещение или плата за клики или плата за заявки и т.п. 4. «Площадка» - сводим покупателей с продавцами и зарабатываем на комиссии с продаж, либо берем деньги за размещение. 5. «Сообщество» - собираешь сообщество/базу клиентов, людей и дальше ее разными способами монетизируешь, рекламой, продажей продуктов и т.п. Продаешь разные юниты – одной и той же базе людей.

7. Основные способы монетизации и виды юнитов в рекламе 1. CPT – Cost Per Time – баннеры по .фикс цене 2. CPM – Cost Per Mille – 1стоимость за .тыс показов 3. CPC – Cost Per Click – стоимость за клик 4. CPL – Cost Per Lead – стоимость за /лиды заявки 5. Revenue Share % - комиссия с продаж

8. Эволюция бизнес-моделей, юнитов и монетизации во времени • Кейс «Связной» 1. На старте: транзакционная модель. Купил за 100 руб. продал за 300руб. 2. Далее по мере роста конкуренции: модель лидогенерации для телекома. Подключил абонента, получил 1000 руб. от МТС. 3. Далее: рекламная. Снимаешь магазин у метро за 300 тыс. в месяц. И перепродаешь места на полках Samsung и проч. вендорам. 4. Далее: % по кредитам превышают % роста. Банкрот и твой бизнес уходит банку.

9. Задание на 1 мин. Напишите ваш юнит -Что продаете -Единица измерения -Примерная цена, средний чек

10. Шаблон 3-2-1 biznesmodeli.ru

11. Нужна очень узкая ЦА • Плохо – М/Ж – 30-50 лет. Слишком широко. Для всех и ни для кого • Хорошо - Мамы школьников 11-классников, города Москвы, район ЮЗАО. У школьников 3-ка по английскому. • Если несколько целевых аудиторий, нужна та, у которой max выручка, min затраты на привлечение и обслуживание • Нужны те, кто платят деньги (клиенты) – партнеры/пользователи и т.п. пока что не нужны

12. Задание на 1 мин. Кто ваша ЦА категории АА+? Опишите вашего персонажа 2-3мя предложениями, максимально конкретно.

14. На какую главную потребность направлено? • Airbnb – Найти дизайнерское жилье? – Знакомство с новыми людьми? – Сэкономить на гостиницах? • Курс по бизнесу – Заработать больше? – Убить время? – Познакомиться с интересными людьми? – Реализовать старую мечту?

15. Потребностей мало, продуктов много • Нужна простая, жизненная потребность. Если их несколько – нужно выделить одну главную: – Поесть/поспать – Познакомиться – Безопасность – Избавиться от проблемы – Заработать денег – Убить время – И т.п. • Если есть потребность - > автоматически есть хоть какое-то решение, то есть конкурент • Конкуренция есть всегда(!) – прямая или косвенная • У людей обычно нет явных «проблем» или «болей», но есть обычные жизненные потребности • Выбрав потребность – автоматом выбираешь конкурентов

16. НУЖЕН МОСТИК ОТ ВАШЕЙ ИДЕИ К ПОТРЕБНОСТИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ Например идея: Сервис по обмену аудиокнигами на заправках. Возможные потребности •Знакомиться. •Экономить на покупках новых дисков. •Привлекать клиентов на заправку. Возможные ЦА •Автолюбители •Владельцы заправок Это все разные проекты! С разными стратегиями, ЦА, разными продуктами и разной экономикой

17. Варианты формулировок потребностей • Получить X • Найти X • Избавиться от X • Заработать X • Сэкономить X • До X, после Y • Принадлежать X

18. Главная полезная функция • Гугл - искать • Facebook – лента новостей друзей • Instagram – просто создание красивых фото • Утюг – разравнивать поверхность • Людям все равно на то, что внутри (как это устроено, сколько это стоило). Покупают полезную функцию Главная полезная функция проекта должна быть направлена на главную потребность

19. Варианты полезных функций • Переместить из А в Б • Заработать X вложив Y • Избавиться от Z • До - X. После – Y • Сэкономить X Главная функция зеркально отражает главную потребность

20. Задание на 1 мин. На какую главную потребность, направлен ваш проект? Какая главная полезная функция? Должно быть что-то ОДНО, а не множество «фишек»

22. •Выручка (Revenue) = Количество клиентов*Выручка с клиента •Инвестиции можно поднять когда рынок больше $10M и рост больше 200% в год. Иначе – только на свои (99%) Насколько ваш рынок большой? Сложность покупки: минуты или месяцы? Сколько клиентов? 10 чел. или 10 млн.? Какой чек? 100 руб. или 1 млн. руб.

23. PAM – потенциально доступный рынок TAM – объем целевого рынка SAM – доступный рынок SOM - ,рынок до которого вы можете достучаться сейчас

24. Задание на 1 мин. До какого количества клиентов вы можете достучаться и сколько можете обслужить за 1 месяц?

26. • В 20 – веке основным «узким местом» были товары, станки, здания. При открытии бизнеса люди прежде всего вкладывались в покупку материалов, станков • В 21-м веке основным «узким местом» стали клиенты. Товаров, продуктов много, платежеспособных клиентов мало и они становятся все избалованне • Поэтому в 21-м веке любой бизнес правильнее начинать с покупки клиентов. Их тоже можно покупать. • Бизнес-модель многих проектов можно описать простой формулой. Купил клиента за 500 руб. Заработал на клиенте 5 тыс. руб. за год. Groupon, Airbnb • Это очень непривычный взгляд для многих, рожденных как я в СССР

27. Главная задача Оценить 1. какое количество клиентов вам нужно получать в день/в неделю/в месяц, чтобы зарабатывать хотя бы 10M. Например, вам нужно 10 заказов в день. 2. по какой стоимости, например средний чек 10 тыс. руб, 20% вы готовы тратить на привлечение. 2 тыс. руб за заказ/клиента. Найти площадку/место/канал продаж откуда вы сможете брать нужное количество клиентов по нужной стоимости, так чтобы экономика сходилась. Например, 10 заказов в день по 2 тыс. руб. за заказ

28. Бизнес-модель практически любого бизнеса в виде «купил –продал» клиента Зарабатываешь на человеке (ARPPU) Привлекаешь человека (CAC) 1 млн. руб. 50 тыс. руб. Проч.затраты 12разпо100тыс. руб. Проч.затраты 12разпо100тыс. руб. Fix – затраты 100 тыс. в месяц ПЗЗ – привлекаешь, зарабатываешь, затраты

29. Стоимость привлечения клиента (CAC) – самая сложная и непредсказуемая величина в любом бизнесе • У вас интернет-магазин • Клик стоит – 10 руб. • Конверсия в покупку – 1% • Какова стоимость привлечения клиента (CAC) -?

30. Типовые каналы продаж

31. Задание на 1 мин. Какой ваш главный канал продаж/ способ покупки клиентов? -Сколько клиентов в месяц можете оттуда покупать -Какова стоимость 1-го клиента?

33. Все компании на 1B+ начинали на очень конкурентных рынках с понятной потребностью • Uber – тысячи сервисов такси • Airbnb – booking.com и доски объявлений • Googe – поиск, Aport • Facebook - MySpace Многие стартапы, вместо того чтобы явно обозначить своего Врага №1 боятся конкуренции, в итоге идут туда где нет конкурентов и нет потребностей…

34. Конкурент, враг №1 должен быть! Вы обязаны против кого- то бороться, а не убегать от этой борьбы • Есть потребность - > Люди уже как-то ее удовлетворяют -> Есть конкуренты прямые или косвенные • Нашли что-то уникальное, где нет конкурентов - > Нет потребности - > Никому не нужная хрень • Проще зарабатывать на конкурентном рынке, чем на рынке которого нет Ваш размер определяется вашим главным врагом! И да, вам стоит полюбить своего врага  - ведь он дает вам бизнес

35. Кто конкурент Groupon (darberry) на старте? • Biglion? На старте он был таким же мелким как и мы. • С точки зрения пользователей – собственные скидки и акции 10-20% • Часто главный конкурент – привычка ! • С точки зрения партнеров (рестораны, салоны красоты и др.) – другие способы привлечения клиентов (наружка, яндекс) – они просят деньги вперед без результата – Мы были фактически CPA –сеткой для локального бизнеса

36. Варианты вашего главного конкурента • Обычное поведение X • Старый лидер рынка X • Новый, быстрорастущий игрок X • Множество мелких игроков X • Альтернативное решение X • Привычка X

37. Задание на 1 мин. Какой ваш главный конкурент?

39. Почему важно быть 1-м или 2-м в определенной нише и в мозгу целевой аудитории Первые 2 объявления забирают 80% внимания! В мозгу человека то же самое. Он обычно вспоминает 1-3 продукта, связанных с потребностью. Наш словарный запас – 5 - 10 тыс. слов. Наименований товаров даже в Ашане – более 50 тыс. Если вы не можете попасть в Top2 - лучше уйти в другую нишу. Главный закон войны – обороняться в 3 раза легче, чем атаковать. Чтобы выбить кого-то из Top2, нужно быть как минимум в 3 раза лучше/иметь больше ресурсов. Почему Top2 а не №1 ? Человеку нужна альтернатива – Pepsi и Cola и т.п.

40. Электронные площадки очень адекватно отражают реальные рынки (Amazon, eBay, Avito, Appstore, Aliexpress, Яндекс.Маркет и т.п.) – можно делать оценку по ним • Количество объявлений – косвенно отражает спрос. Сравнивая количество в разных категориях, можно сравнивать размеры ниш. • Аналогично в Yandex.Direct/ Google Adwords • Важно быть №1-2 по какому-то из параметров (дешевле, быстрее и т.п.) • Если не можете быть №1-2, нужно уходить в «подкатегорию»/создавать ее, добавляя признаки/фильтры, по которым вы будете №1-2

41. Параметры, по которым клиент выбирает • Цена • Цена/качество • Скорость • Удаленность • Гибкость • Дизайн • Статус • Ассортимент • И т.п.

42. Задание на 1 мин. По какому параметру/запросу вы можете быть №1-2 В какой товарной категории? Для какой ЦА? На какой площадке/на каком рынке?

44. Если делать как другие – будет как у всех. Нужно по-другому • Другая аудитория. Бизнес для школьников • Другой канал продаж. Книги в аптеках • В 3-5 раз лучше лидера по какому-то узкому параметру. Кофейный магазин напротив Ашана, в 10 раз больше ассортимент • Другой месседж. Хостелы - место для знакомств • Создать категорию и быть там первым. Блокчейн дизайнер • Новая технология, которая в 3-5 раз лучше делает что-то. VR для обучения солдат, симуляция боевых действий

45. Источник идей искать слабые места и ниши, которые создают крупные компании на $1B+? 1. Удовлетворить старую потребность но дешевле и проще. Google – улучшенный поиск. Uber – заказ такси в 1 клик. Стратегия в 3-10 раз лучше. 2. Удовлетворить старую потребность по-другому. Amazon – торговля книгами через интернет, большой ассортимент. Стратегия «по- другому» • ДРУГОЙ канал продаж • ДРУГАЯ аудитория • ДРУГОЕ ценностное предложение • ДРУГОЙ параметр в 3-10 раз лучше 3. Решить проблему, которую до этого не могли решить. Пеницилин – антибиотик, который вылечил множество до этого неизлечимых болезней. Стратегия «Быть первым»

46. Задание на 1 мин. Что вы делаете по-другому? За счет чего вы лучше других? Технология, метод, прием.

48. МОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ продукты/услуги заменители новые игроки существующие конкуренты клиентыпоставщики на базе 5 сил М. Портера сотрудники инвесторы я партнеры, команда вечная игра и вечные проблемы снижают цены и убивают «маржу» хотят скидки хотят рост >50% в год придумывают новые технологии делают то же самое, но дешевлеспорят и «тянут одеяло» повышают цены хотят роста з/п

49. • Купив однажды эту бритву (или получив в подарок) • Я в любом случае буду покупать их лезвия. • Могу покупать в разных магазинах. Бритва Жилетт

50. Кейс №3. Роберт Киосаки • Книги ($10), Настольные игры ($100), Семинары ($1000) • Есть масса других книг про «личные финансы» и «инвестиции». • Но если вам нравится именно этот автор - вы будете «скупать» все, что он делает.

51. ОБЩИЕ ЧЕРТЫ • • ЕСТЬ ОПРЕДЕЛЕННОЕ (ЛОКАЛЬНОЕ) ПРОСТРАНСТВО И ВРЕМЯ • У МЕНЯ НА САМОМ ДЕЛЕ НЕТ ВЫБОРА • Я В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ЗАПЛАЧУ ДЕНЬГИ • МОИ ДЕНЬГИ ПОПАДУТ В «ОДИН КАРМАН

52. Попкорн и кола в здании кинотеатра - я плачу столько, сколько скажут - нет альтернатив

53. Монополия и конкуренция • Монополия (хотя бы локальная) – единственное, что гарантирует прибыль. • Нужно искать такую бизнес-модель, которая гарантирует монополию. • При идеальной конкуренции (где хотя бы более 10 игроков) – «маржа убивается» и прибыль стремится к нулю.

54. За счет чего можно сделать монополию

55. Задание на 1 мин. За счет чего вы сможете построить «локальную монополию» и удерживать маржу долгосрочно?

57. Где «узкое место». Простая модель

58. 60 Увеличение какого параметра в 2 раза даст максимальный эффект в прибыли?

59. 7 способов увеличить продажи в 2 раза 1. Больше лидов на вход 2. Лиды лучшего качества 3. Увеличить конверсии 4. Сократить цикл сделки 5. Увеличить средний чек 6. Увеличить частоту повторных покупок 7. Хотя бы начать отслеживать «воронку продаж»

60. Задание на 1 мин. Где «узкое место»? Какая метрика?

62. В большинстве успешных проектов на старте 2минимум основателя

63. +Минимальная команда Автор Продюсер

64. – Принцип №1. Основатель должен закрывать хотя бы 1 ключевую компетенцию – Принцип №2. Основателей должно быть столько, чтобы закрыть хотя бы 2 ключевых компетенции (Продажи/Продукт) – Принцип №3. Если у вас закрыты хотя бы 2 ключевых компетенции, вы легко сделаете MVP и первые продажи БЕЗ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ, КРЕДИТОВ, ФОНДОВ и т.п. – Если вы вдруг обнаружили, что вы называете себя основателем проекта, но у вас нет ни одной ключевой компетенции - честно признайтесь себе в этом и ДАВАЙ ДО СВИДАНИЯ! – (хорошая новость – нарастить любую компетенцию можно за 2-3 года) Кто ТЫ для этого проекта?

65. •Человек-ресурсы/Hustler/Outside •поиск новых ниш, основные переговоры, поиск людей, денег, контактов, контрактов. Общение с клиентами, поиск продуктов. Обеспечение проекта всеми ресурсами. Экспертиза в рынке. •Человек-продукт, автор/Hacker/Builder • мозг проекта, автор продукта, эксперт в теме, разработчик. •Человек- процессы/операционка/Hipster/Experience •контент, дизайн, email-маркетинг, управление рекламными кампаниями, support, логистика, доставка. Команда минимум

66. •Разработчик/Development •Создание приложения, разработка, frontend, backend •Дизайн/ Design •Прототип, функции, UX, общая структура приложения •Трафик / Marketing •Трафик, метрики, позиционирование, контент, PR Вариант MVT №2

67. 1 час хорошего тренера на старте = + $1M в оценке компании через год

68. Задание на 1 мин. Кто в вашей команде: -Hustler -Hacker -Hipster -Mentor

70. То, что можно успеть за 21 день Стадии проекта «с нуля»

71. То, на что могут уйти годы Стадии проекта после запуска

72. Задание на 1 мин. На какой вы стадии? Где «узкое место»?

74. 1. Люди осознают потребность? 2. Люди готовы за это платить и платить нам? 3. Наша экономика при этом сойдется? 4. Мы можем это сделать? • Правильный путь 1 -> 4 • Ошибочный путь 4 -> 1 Что такое MVP? – ответы на 3 вопроса из 4-х

75. •H. Я верю в то, что… •A. Я сделаю следующее… •D. При этом я буду собирать данные X •I. Если параметр X будет таким-то – гипотеза верна. Иначе – нет. HADI – циклы. Как тестировать гипотезы?

76. Циклы HADI

77. Задание на 1 мин. Какую гипотезы тестируете? Сформулируйте ее по HADI

79. Как донести ценность. Быстро, дешево, сейчас? Можно делать сайт/приложение $10k – 6 мес. А можно обслуживать через WhatsApp или смс. 0 руб. – 1 час.

80. Как донести ценность. Быстро, дешево, сейчас? Можно делать платформу для курсов $100k – 12 мес. А можно сегодня Развернуть Wordpress и начать продавать $100 – 1 день.

81. Технический арсенал для быстрой сборки и проверки MVP 1. Платные/бесплатные консультации/вебинары по skype 2. Продажи вживую. Диагностика - Решение 3. Посадочная страница (лендинг) + трафик 4. Опросы в typeform 5. Мастерклассы и лекции – timepad, facebook events 6. Объявления на avito и др. 7. Сайт на wordpress 8. Рассылка по базе 9. Пост в fb 10. Немного поразрабатывать

82. Задание на 1 мин. Какой минимальный технический инструментарий вам нужен, чтобы быстро и дешево проверить гипотезы? (MVP)

84. Люди врут. Продажи – соль земли • Только продажи говорят правду • Лучшее MVP – это первые продажи • Не нужно спрашивать и делать опросы когда можно начать продавать • Ваш продукт – это то, что покупают, а не то, чем вы там занимаетесь в офисе. Нет продаж – нет продукта (есть только товар) • Продажи – это все про ценности, а не про «впаривание»

85. Первые продажи должны быть ВЖИВУЮ в узком сегменте. Быстрая реакция. Без искажений • Онлайн - кастрированная версия офлайна • 1-е продажи должны быть – Немасштабируемые – Ручные – Максимально вживую • Даже если это b2c (транзакции) все равно нужно по схеме (аудит - проблема - решение) • Делаем руками, и только после 10-100 продаж, автоматизируем

86. Продажи с первого дня – Бесплатная работа в обмен на отзывы или “плати сколько хочешь” – Лидогенерация для других. Продавать товары конкурентов – Проблема – Диагностика – Решение – Предзаказ с гарантиями возврата 100%

87. Задание на 1 мин. Как вы собираетесь делать первые продажи сегодня?

89. Юнит- анализ. Сходится ли экономика? 1. Чек - $100 2. Переменные - $80 1. Привлечение 1 клиента – $20 2. Себестоимость - $50 3. Обработка заказа - $10 3. Навар (маржа) - $20 4. Постоянные – 10k 1. Команда – $8k 2. Офис – $1k 3. Прочее – $1k • Точка безубыточности? • При скольки заказах выйдем на 1 млн. руб. в месяц?

90. Задание на 1 мин. - Средний чек - Стоимость привлечения - Переменные затраты - Маржа (навар) - Постоянные затраты

92. 1. Старт 2. Выход на окупаемость 3. Возврат инвестиций 4. Прибыльность 4 поворотных точки проекта

93. Вложили $1M через 5 лет вернули $2M это ОК или нет?

94. Задание на 1 мин. - Начальные инвестиции, $ - Выход на окупаемость, месяцев - Возврат инвестиций, месяцев - Прибыльность, % годовых

95. Мы только что получили общую системную картинку проекта. Быстро и без деталей. Узнали «что мы знаем» и «что не знаем» У нас появилась точка отсчета. biznesmodeli.ru

96. Какие дальнейшие шаги? 1. Прорабатывать самостоятельно. См. Biznesmodeli.ru Или 2. Пройти вместе со мной за 21 день. Курс «Бизнес за 21 день» 21.biznesmodeli.ru

97. Формат • Закрытая группа в Facebook – Утром до 10.00 (мск). Видеоуроки, шаблоны, инструкции – Вечером обратная связь – Все участвуют в обсуждении всех проектов – 3 вебинара – разбора после каждой недели – Персональная консультация (skype) • Загрузка в день 1-2 часа. Удаленно из любой точки планеты

98. Что вы получите на выходе? 1. Первые заказы с нуля! 1. Упаковка продукта 2. Уточнение целевой аудитории 2. Овладеете основными инструментами – Посадочные страницы – tilda.cc – Рассылки mailchimp – Рекламные кампании – Яндекс, Facebook, VK и др. – CRM – система, amoCRM – И др. 1. Системный взгляд, проверенная методология и живая обратная связь 2. Общение в группе таких же с похожими проблемами

99. С нуля до первых заказов за 21 день Декабрь – лучший месяц для запуска нового бизнеса! (перед НГ повышенный спрос) Cheap and Daily с нуля за 2 недели

100. Условия участия и вопросы • Записаться и оплатить до завтра до 21.00 (МСК) тут 21.biznesmodeli.ru • 21 тыс. руб. – 21 день • Вопросы? или на alexey@biznesmodeli.ru

Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги

Alexey Chernyak

Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги