Сооснователь и коммерческий директор Groupon Russia Иван Владимиров провёл для слушателей Учи_новое свой мастер-класс по естественным переговорам. Основные тезисы можно увидеть в этой презентации.

1. Естественные переговоры

2. Переговоры в жизни и на работе
Нужен ли специальный талант, чтобы
продавать?

3. Часто используемые модели переговоров
Давление, лобирование

4. Часто используемые модели переговоров
Уговаривание

5. Часто используемые модели переговоров
Загрузить противника

6. Часто используемые модели переговоров
Манипуляции

7. Естественные переговоры, как танго.
Искренность. Уверенность. Внимание. Понимание.
Решение.

8. Бюджет переговоров
Время - XL
Энергия - XXL
Деньги - XXXL
Эмоции - XXXXL

9. Оптимизация бюджета
переговоров
• Понимание бюджета соперника,
истощение его бюджета;
• Сокращение цепочки
переговоров;
• Использование шаблонов,
автоматизация коммуникаций;
• Готовность приостановить,
переключиться;
• Умение вести переговоры;
• Подготовка к переговорам.

10. Работа с бюджетом соперника
Время - XL
Энергия - XXL
Деньги - XXXL
Эмоции - XXXXL

11. Цепочка переговоров
Сколько их?
Как они думают?
Кто принимает
решения?

12. Автоматизация, использование шаблонов
Питчи
Шаблоны писем
Обязательные, но
не нужные вещи (презентации,
статистика и т.п..)
CRM, напоминалки и т.п..

13. Иногда лучший
вариант, это
остановиться.
На время

14. Навыки ведения переговоров
Ошибки База
Сковывает страх, что Право на НЕТ
клиент уйдет и откажется.
Слабая позиция. Что такое нужда и почему
ее не должно быть?
Болтают, впаривают
сомнительные или Что такое миссия и зачем
шаблонные преимущества. она нужна?
Перебивают, не слушают, Что можно
агрессия. контролировать?
Нет ни малейшего Поймите Боль.
представления о бизнесе и
нуждах партнера. Не закрывайте сделки.
Нет желания понять, что
мне нужно.

15. Техника ведения переговоров

16. Инструменты
Что говорить?
Забота о противнике: он должен чувствовать себя свободно
Контрвопрос: «как дела? – а у вас?»
Связка: «...и?...»
3+. Повторите 3 раза.
«Качать маятник»: в негатив и в позитив.

17. Подготовка к переговорам
Ваша миссия?
Повестка дня
1. Проблемы.
2. Наш эмоциональный багаж.
3. Эмоциональный багаж
противника.
4. Чего мы хотим от ситуации.
5. Что произойдет потом.

18. Как научиться
• Практика
– Готовьтесь к переговорам
– Репетируйте (аудио и видеозапись)
– Начните с маленьких переговоров,
ездите не один
– Обратная связь – что я сделал не так?
Почему вы меня послали?
– Ведите дневник переговоров
– Анализируйте, опытных
переговорщиков, в том числе и
противников

19. Литература
Нил Рекхэм - СПИН-продажи
Джим Кемп – Сначала скажите НЕТ