Analisi di Mercato, la Segmentazione della Clientela
1. Analisi di Mercato
La Segmentazione della Clientela
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2. Analisi di Mercato
La Segmentazione
Nell’ambito dell’analisi di mercato la
segmentazione, cioè la suddivisione in
segmenti, è di estrema importanza.
Infatti segmentando il mercato e la clientela
possiamo individuare i gruppi di mercato /
clienti che sono prioritari per la nostra azienda.
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3. Analisi di Mercato
Perché è importante
individuare i segmenti di mercato
L’importanza dell’individuazione di segmenti di
mercato è indispensabile perché ogni
segmento di mercato ha caratteristiche ed
esigenze specifiche. È quindi necessario
conoscere tali caratteristiche ed esigenze per
costruire un modello di offerta ( prodotti e
servizi ) specifico per ogni segmento di
mercato.
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4. Analisi di Mercato
Esempio di segmenti di mercato
Nell’ambito del mercato turistico ed in particolare
dei servizi alberghieri ( hotels ) gli hotel per attuare
una strategia efficace devono individuare i
segmenti di clientela ed offrire ad ogni segmento
dei servizi specifici.
Segmento Clienti Business : esigenza di avere wi-fi in
camera, servizio fax, scrivania in camera, possibilità
di fare colazione molto presto etc.
Segmento Clienti Famiglie : camera con letto
aggiungibile, sedie per bambini in ristorante,
fasciatoi
Segmento Clienti Turisti : informazioni sulle attrattive
turistiche, possibilità di colazione ad ora tarda, etc.
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5. Analisi di Mercato
I Driver della Segmentazione
Nell’ambito dell’analisi di mercato per poter
effettuare la segmentazione in modo efficace
è necessario individuare i driver della
segmentazione ( cioè i fattori che possiamo
utilizzare per segmentare il mercato )
Nelle pagine seguenti indichiamo le linee
guida per individuare i driver di segmentazione
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6. Analisi di Mercato
La Segmentazione
• Geografia del mercato : questo fattore
indica il collocamento fisico dei clienti
• Demografia del mercato : i bisogni dei
consumatori, le preferenze e la frequenza
d’acquisto sono spesso associati alle
caratteristiche demografiche ( sesso, età,
nazionalità,ect)
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7. • Tipologia di Clienti : questi aspetti sono
molto soggettivi e si basano sullo stile di vita
e sulla personalità degli individui (es. yuppies)
• Comportamento dei Clienti : la clientela può
anche essere analizzata sulla loro
conoscenza , attitudine, uso e risposta nei
riguardi del prodotto. Queste variabili
possono essere le occasioni che stimolano
all’acquisto, alla fedeltà etc.
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Analisi di Mercato
La Segmentazione
8. Analisi Mercati/segmenti di Mercato Ciclo di Vita
Livello di
Fedeltà
Atteggiamento
verso il prodotto
Prospettive di
Sviluppo
Redditività
Aziende Industriali Maturità Medio Positivo Buone Buona
Aziende Commerciali Maturità Basso Indifferente Scarse Discreta
Banche e Assicurazione Sviluppo Alto Molto Positivo Ottime Ottima
Altro (studi di consulenza , ecc.) Maturità Medio Indifferente Scarse Limitata
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Esempio di Segmentazione