2. PwC
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.
Grzegorz Urban
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com
Telefon: +48 519 507 386
@Ment_Adventure
2
3. PwC Polska Sp. z o.o., Al. Armii Ludowej 14, 00-638 Warsaw, Poland
Telefon: +48 (22) 523 4213, Fax: + 48 (22) 508 4213, www.pwc.com/pl
Tworzę świetny content, którego sprzedaż nie używa !
Wysyłam im dużo leadów, a oni ich nawet nie sprawdzają!
Oni nie potrafią sprzedawać !
Mam za mało leadów !
Leady, które dostaję są nic nie warte !
Lepiej wydać pieniądze na nowych handlowców niż na marketing!
Marketing
Sprzedaż
4. PwC
ddddd
Koordynacja prowadzi do lepszej konwersji leadów i zamykania sprzedaży – 40.2%
Koordynacja nie ma wpływu na konwersję leadów i zamykania sprzedaży – 10.9%
Brak koordynacja wpływa na gorszą konwersję leadów – 24.7%
Brak koordynacji nie ma wpływu na konwersję leadów – 2.6%
Nie jestem pewien efektu – 21.6%
Nie skoordynowana – 15.4%
Nieco skoordynowana – 43%
Skoordynowana – 31.1%
Zupełnie skoordynowana – 10.5%
Współpraca marketingu i sprzedaży
Efekty
5. •Specjalizacja funkcji sprzedażowych
•Przygotowanie profili idealnego klienta
•Wspólne plany i lejek przychodowy
•Uzgodniony poziom współpracy (SLA)
Do wielkiej miłości tylko kilka kroków
6. PwC
Specjalizacja czyli jak zdobyć pierwsze 100 mln $
Cykl życia klienta
Zarządzanie leadami
Prospect
-ing
Pozyskanie klienta
Urucho-mienie
Upsell
-ing
Utrzymanie klienta
7. PwC
Przygotowanie profili idealnego klienta
•Archetyp realnej osoby, która kupuje nasze produkty lub produkty konkurencji.
•Obraz osoby, do której chcemy skierować komunikację i poprzez kolejne działania uczynić naszym klientem.
•Wspólna wiedza zgromadzona przez dział marketingu na podstawie badań rynkowych i analiz baz danych oraz wiedzy przedstawicieli handlowych na co dzień obcujących z klientami, poznających ich potrzeby i bolączki.
7
12. Dating: Leads
Lead
Wspólne plany sprzedażowe
•Wspólny lejek przychodowy
•Ten same plany roczne dla obu działów
•Raportowanie z tych samych źródeł danych
•Te same plan inicjatyw sprzedażowych dla obu działów
13. PwC
13
•Połączenie systemów Marketing Automation i CRM
•Revenue Performance Management
•Lead recycling
Marketing automation
15. PwC
58
Uzgodniony poziom współpracy
•Definicja SAL (sprzedażowo zakwalifikowanego leada)
•Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
•Czas reakcji, obsługi leada i powrotu leada do marketingu
16. PwC
Definicja SAL oparta o profile klienckie i Lead scoring
16
B
B
B
B
B
B
B
B
B
A
A
A
A
A
A
A
A
A
C
C
C
C
C
C
C
C
C
D
D
D
D
D
D
D
D
D
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
Dopasowanie demograficzne
Dopasowanie behawioralne
17. PwC
Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
Plan na kolejny rok A
1 000 000 000
Prognoza na bieżący rok
700 000 000
Różnica
300 000 000
Zakładany wzrost przychodów od klientów
30%
Zakładana stopa odejść (churn)
10%
Planowana wartość zakupów obecnych klientów w przyszłym roku
840 000 000
Planowana luka przychodowa
160 000 000
Pokrycie luki przez marketing
26%
Wartość luki do pokrycia przez marketing
41 600 000
Średnia wartość zakupów klienta
200 000
Liczba klientów
208
Hit rate na SAL
30%
Liczba SAL
693
18. PwC
58
•Czas reakcji od przekazania leada do sprzedaży
•Czas przekwalifikowania leada do kolejnego etapu
•Czas powrotu leada do Marketingu
•Informacja zwrotna o powodzie odrzucenia leada
•Jakość wprowadzanych danych
Pozostałe elementy SLA
19. PwC
The range of data and data sources (1/2)
Conduct interviews with your target audience to learn about their goals and challenges in details.
BEHAVIOR: Phrases, mannerisms common behavior OBJECTIVES: The main objective Objectives of less importance CHALLENGES: The main challenge that must be overcome in order to achieve the goal Other challenges HOW WE CAN HELP: How can I overcome the challenges in front of him / her face? How can we help him/her achieve goals?
2
You can find this information by surveys of your target audience.
THE ROLE IN DECISION PROCESS:
•Decision maker, influencer, user, other BASIC INFO:
•Role in the comapny
•Information about company
•Education, interests, hobbies itp. DEMOGRAFICS:
•sex
•Age range
•Incomes (Consider a spouse’s income, if relevant)
•Place of living
1
19
Niełatwe początki wymagają wielu ćwiczeń