1.
Healthcare Hub Hackathon
製薬業界のデジタルトランスフォーメーションのリアル
内海 雄介
大手製薬企業勤務
TW: @utsumic
ML: yusuke.utsumi@gmail.com
April 18, 2018

2.
略歴
Business Use Only
2
日本IBM
会社
3.5年
在籍期間
官公庁向けの営業職
• 国家プロジェクトの最底辺で調整に奔走
業務内容
モニター
グループ
5.0年
攻めの戦略中心のコンサルタント
• 外資系製薬会社＠関西に1年弱常駐
• 半導体、お菓子、証券会社のPJも
アーキタイプ 2.5年
スタートアップの投資・経営支援＆大企業新規事業支援
• イノベーションを考える日々
• データセクション、ウォンテッドリー等を担当
エムスリー 5.5年
製薬企業のデジタル活用の支援＆サービス開発
• 子会社の経営管理、新規サービス開発
• 人事も兼務
現職
(製薬企業)
2018年9月～
製薬企業のデジタル変革
• 営業組織のデジタル活用浸透PJ
• スタートアップとのオープンイノベーション（勝手に）

3.
• 本資料の内容・主張・意見につきましては講演者の個人的見解であり、所属する組
織を代表するものではありません。 同時に、所属する組織を代表する意見に反対し
ているという意味でもありません。
• 本資料の内容・将来予測・示唆は講演者本人はそれなりに考えた内容であり、固く
信じ、日々行動しているものではありますが、将来を保証するものではありません。
事業企画・起業・株式投資・サービスの購入や発注は聴講者様個人の判断により自
己責任でお願いいたします。
• 正しい情報を提供することに務めてはおりますが、提供している記事の内容及びリ
ンク先からいかなる損失や損害などの被害が発生したとしても、講演者は責任を負
いかねます。新進気鋭のキャピタリスト〇村さんにお願いします！
3
ディスクレーマー

4.
ボランティア活動：very50 (教育)・非常勤理事
社外活動
4

5.
ボランティア活動：eSmiley (医療)・非常勤監事
社外活動
5

6.
6
Agenda
• 製薬業界概観（コマーシャル視点）
• 患者中心時代を見据えて
• 今取り組んでいること

7.
7
Agenda
• 製薬業界概観（コマーシャル視点）
• 患者中心時代を見据えて
• 今取り組んでいること

8.
8
国内医療用医薬品市場推移（平成年間）
89年（平成元年）に5兆5260億円だった市場規模は18年（平成30年）に10兆3374億
円と約30年で1.9倍に拡大
Source: IQVIA、ミクスOnline（https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=67346）

9.
9
国内医療用医薬品市場推移（直近8年）
直近では2016年をピークに減少に転じている
Source: AnswerNews(https://answers.ten-navi.com/pharmanews/15625/)

10.
10
国内医療用医薬品市場推移（平成年間） – 薬効別シェア
シェアトレンドは感染症から生活習慣病に移り、高血圧や高脂血症の治療薬が大き
く伸びた。直近では抗がん剤が大きく売り上げを伸ばし、シェアでトップとなった
Source: IQVIA、ミクスOnline（https://www.mixonline.jp/tabid55.html?artid=67346）
生活
習慣病
(プライマリー)
抗がん剤
(スペシャリ
ティー)

11.
11
〈参考〉世界市場トレンド – モダリティー
世界市場を見ても、10年前の中心であった低分子医薬品は存在感を薄め、近年では
自己免疫性疾患やがん領域の抗体医薬品がグローバルの売上高上位を占める
Source: 日経デジタルヘルス「製薬企業がクスリを売らなくなる日 ～Beyond the Pill～」
（https://tech.nikkeibp.co.jp/dm/atcl/feature/15/073000169/082100002/?ST=health&P=1）

12.
12
薬効別市場規模 – 前年比較
生活習慣病関連薬剤が減少要因となっている
Source: AnswerNews(https://answers.ten-navi.com/pharmanews/15625/)

13.
13
主要疾患の患者数
生活習慣病は患者数が多い（≒年取れば一定の割合で罹患する）
Source: 平成29年(2017)患者調査の概況(厚生労働省)

14.
14
後発医薬品の使用割合推移
医療財政・患者目線では好ましいことではあるが、数量ベースで目標を達成しよう
と思うと・・・
Source: 厚生労働省（https://www.mhlw.go.jp/content/000446850.pdf）

15.
15
後発医薬品浸透のインパクト
先発品は特許切れにより、直後に数10％の売上減少となることが一般的
Source: 日本経済新聞（2017年5月17日）
米系医薬コンサルティング会社クインタイルズIMS日本法人のアイ・エ
ム・エス・ジャパンは16日、2016年度（16年4月～17年3月）の医療用医
薬品の国内売上高（薬価ベース）ランキングを発表した。
（中略）
今回大きく順位を下げた医薬品もある。15年度に1000億円を売り上げて4
位に入っていた抗血栓症薬の「プラビックス」は、薬価の大幅引き下げと
後発医薬品の浸透によるダブルパンチで50%以上の大幅減となり、圏外に
消えた。政府の政策誘導もあって後発品の浸透のスピードは加速度的に速
まっており、特許切れ医薬品の魅力が薄れている。
16年度の医薬品売上高

16.
16
加速するリストラ
市場の変化に対応する形で各社リストラの動きが強まっている
Source: Answer News、東洋経済んオンライン

17.
17
MRという仕事
患者に貢献するため、医師や薬剤師に薬剤の情報を正しく伝える使命。「販売」は
しておらず、他業界の「営業」と異なる

18.
18
市場の変化と対応（※分かりやすさのための一つの切り口）
スペシャリティー市場では営業組織の規模が必ずしも競争優位の必須要件とはなら
ない
プライマリー
（生活習慣病）
スペシャリティー
患者数
医師
薬剤特性差
数百万人 数百人～数万人
町医者 専門医
微差
（選択肢は多い）
特徴差
KSF
（MR体制）
兵力の規模 少数精鋭の専門性
（規模は必須要件ではない）

19.
19
Agenda
• 製薬業界概観（コマーシャル視点）
• 患者中心時代を見据えて
• 今取り組んでいること

20.
20
想定すべき未来シナリオ①
日本のMR数が劇的に減少した世界

21.
21
日本のMR数推移
日本のMR数は13年をピークに減少に転じているが（年平均-1.3%）・・・

22.
22
米国のMR数推移
2011年から5年間年平均成長率-7％を維持するペースで減少しており、日本も同じ道
を辿る可能性はある
Source: 「アメリカ発：処方への影響力を失った医師と４割減のMR 」（https://skyteam200.exblog.jp/26070250/）

23.
23
MR生産性の日米比較 – 売上視点(極論)
MR当たり売上の観点では日本は米国の約20％の水準
* 2011年の75,000人から変化していないと仮定
Source: Answer News（https://answers.ten-navi.com/pharmanews/13917/）,
「アメリカ発：処方への影響力を失った医師と４割減のMR 」（https://skyteam200.exblog.jp/26070250/）
医薬品市場の国別比較
米国 日本
MR生産性の日米比較
（超概算）
市場規模
MR数
生産性
÷
=
466.6
(10億ドル)
84.8
(10億ドル)
7万人* 6万人
66.7
（10万ドル）
14.1
（10万ドル）
Ｘ21%

24.
24
MR生産性の日米比較 – カバレッジ視点
医師との人数比の観点でも約50％の生産性
Source: 「日本のＭＲ「６万人超」、米国と並ぶ」（2011年10月11日、http://www.yakushin-iryou.co.jp/?p=2717）
日本米国
医師数
MR数
30万人65万人
6万人7万人
医師
カバレッジ
5.0人
(医師/MR)
9.3人
(医師/MR)
÷
=
Ｘ54%

25.
25
日米の診療科別の医師数の比較
日本の医師数は人口比で同等水準（医師一人の持ち患者数はやや多い程度）
Source: 厚生労働省（https://www.mhlw.go.jp/shingi/2005/03/s0311-5a4.html）
米国の人口あたり医師数を１とした場合の日本の医師数

26.
26
日本の医師の忙しさ
外来の対応負荷は国際比較で異常に見え、「会える時間」も限られている
Source: （http://www.kaseikyohp.jp/renkei/yomimono/195-2011-01-25-12-12-24.html）
医師一人当たりの年間外来患者数と1回の医療費

27.
• 長年成長を続けてきた医療用医薬品市場は直近で緩やかな減少基調に転じ
ている
• 生活習慣病領域の大型薬剤の特許切れに伴う後発医薬品の浸透が政府のド
ライブもあり、急速に進展
• プライマリーからスペシャリティ領域の薬剤の台頭による市場の質的な変
化もあり、製薬企業各社は営業組織の戦い方の見直しが迫られている
• 海外主要国との市場環境に比較においてもMRの大幅な生産性改善は急務
27
パート①まとめ

28.
28
ワークショップ①
営業組織の生産性を例えば３倍にするため、
皆さんが組織のトップだったら何をしますか？

29.
29
MR半減時代に備えて – リソース確保のレバー
訪問効率
（1日の総訪問数）
インパクト
ターゲティング
（行くべき相手）
×
×
レバー 打ち手（仮説）
• 会いやすい時間
• 効率の良いルート
• 移動を無くす
• 好みや状況に応じた適切な内容
• 研修の進化
（従来のポテンシャル軸に加え）
• チャネル別の反応率を考慮

30.
30
〈参考〉田辺三菱製薬の取り組み
田辺三菱製薬はAI技術の活用によりMR活動の効率化を目指している
Source: 日刊工業新聞（ https://newswitch.jp/p/13009 ）

31.
31
Source: ベルシステム社Webサイト（https://bell-face.com/reason/）
移動効率を高める究極はどれだけ「移動」を無くせるか
〈参考〉ベルシステムのインサイドセールス

32.
32
想定すべき未来シナリオ②
希少疾患領域では
広告型アプローチ（間接的な働きかけ）
から
ワントゥワンアプローチを確立する必要性
（患者を個別に把握し、適切な治療を届ける）

33.
33
希少疾患医薬品市場
世界市場において、希少疾患カテゴリーは9兆円規模で、今後の成長加速も見込まれ
ている
Source: “Welcome to the EvaluatePharma Orphan Drug Report 2018”(http://info.evaluategroup.com/rs/607-YGS-364/images/OD18.pdf)

34.
34
米国における新薬承認状況
希少疾患治療薬の開発は加速している
Source: “成長が期待される米国の希少疾患治療薬市場 - 三井住友銀行”
(https://www.smbc.co.jp/hojin/report/monthlyreviewtopics/resources/pdf/2_05_CRSDMR1608.pdf)

35.
35
武田薬品のシャイアー買収
パイプラインの拡充がTopアジェンダとなっており、過熱している
Source: 「武田薬品 シャイアー買収で合意 「6.8兆円」で得るもの、失うもの」（https://answers.ten-navi.com/pharmanews/14177/）
武田薬品工業が、アイルランドの製
薬大手シャイアーを買収することで
同社と合意しました。買収額は約6
兆8000億円で、日本企業による海
外企業の買収としては過去最高。
（日経新聞）
今年3月に買収観測が出た当時の
シャイアー株価に対し、買収価格は
6割を上乗せする大盤振る舞いと
なった。
（東洋経済）
“
“

36.
36
主要企業のR&D戦略
各社のパイプライン拡充のアプローチは内製／外製で方向性が異なる
SOうr瀬：EvaluatePharma（https://info.evaluategroup.com/WPJP2017-CS.html）

37.
37
開発を加速させるゲノムデータベース
シャイアーの買収は希少疾患の開発を加速させるゲノムデータベースの獲得を意味
する
Source: 「武田が買収めざすシャイアー、「希少疾患」薬の価値は―日経新聞」
（ https://www.nikkei.com/article/DGXMZO29919740X20C18A4000000/ ）
開発コスト3分の1も
なにぶん患者数が少ない。従来は製薬会社からあまり見向きもされ
ず、どちらかといえば避けられてきた。 それが脚光を浴びるよう
になったきっかけは、ゲノム（全遺伝情報）研究の急速な進展だ。
（中略）
「希少疾患の診断が大きく改善する」。英国ケンブリッジに拠点を
置く欧州バイオインフォマティクス研究所のイワン・バーニー所長
は力説する。71カ国の約500社・機関が参加するデータシェアリン
グの組織の代表を務め、希少疾患やがんで試験的に遺伝情報の相互
利用を始めている。希少疾患の原因となる遺伝子変異を突き止めて
診断をつけられる確率を、従来の数%から20～30%に高めつつ、コ
ストを3分の1に抑えられる可能性があるという。
こうしたツールが自由に使えれば、希少疾患の新薬開発コストは大
きく引き下げられる。医療機関や研究機関の連携により、患者数が
少な過ぎて不可能とみられていた臨床試験も実施しやすくなり、開
発期間の短縮が見込める。米欧の製薬大手はゲノムのデータ収集・
解析で日本に先行しており、自社のデータベースも豊富だ。シャイ
アーのように希少疾患の研究に秀でた企業の買収は、貴重な遺伝情
報や臨床データ、それらを関連づけて効果的な薬を探し出す手法、
他機関との連携などのノウハウをまとめて獲得する早道になる。

38.
38
患者行動管理の重要性
アウトカムの計測には患者行動を捕捉する必要がある
Source: 「デジタルヘルスを取り巻く環境の変化」（https://www.atkearney.co.jp/documents/4409500/5980522/Agenda_Vol3_Goto.pdf/68913690-1ec8-4e58-bd69-
2e254e942a57）

39.
“
39
医療技術評価（HTA）導入の動き
コストとアウトカムに基づいた価格設定の潮流が強まる
Source: 「日本における”価値に基づく医療”」
(https://eiuperspectives.economist.com/sites/default/files/ValuebasedhealthcareJapan_Japaneseversion_0.pdf)
日本では、あらゆる分野に対して一
律に価格のマイナス改定を行う傾向
が見られる。
このアプローチは政治的には理にか
なっているが、提供されるサービス
の相対的価値を考慮に入れていない。
そのため、ベストプラクティス推進
や効率・質の低いケアの抑止には、
ほとんど効果がない

40.
40
A Possible Scenario...
個人のライフログをいかに蓄積していくかが論点になる場合、GAFAとどう連携する
のか？あるいは、いかにライフログを患者価値に活かすが極めて重要になる
Source: 日経オンライン（https://www.nikkei.com/article/DGXMZO43867770X10C19A4MM8000/）、

41.
41
National Clinical Database(NCD)とは
Source: http://www.iken.org/symposium/sankan/past/pdf/2018_sankan3.pdf#scrollbar=0&view=FitV&toolbar=0&statusbar=0&messages=0&navpanes=0

42.
42
アウトカム（≒理想の治療）が予測可能な世界
Source: http://www.iken.org/symposium/sankan/past/pdf/2018_sankan3.pdf#scrollbar=0&view=FitV&toolbar=0&statusbar=0&messages=0&navpanes=0

43.
43
例えば・・・啓発（疾患認知）が不要な世界
患者の状態を把握することで、患者本人の気づきと行動に依存する必要が無くなる

44.
44
Agenda
• 製薬業界概観（コマーシャル視点）
• 患者中心時代を見据えて
• 今取り組んでいること

45.
45
デジタルトランスフォーメーション

46.
46
成功要件（仮説）
イノベーション
未来・構想力
カイゼン
（Execution / 忍耐力）×
• 新しいテクノロジーに対する
オープンマインド
• 未来の理想形を想像する力
• ソリューションの導入を数年
かかりで改善する忍耐
• 「組織の行動を変える」とい
う覚悟
業界リーダーこそFist Mover
であれ（という覚悟）
「魔法の杖」に競争優位性は
ない（競合が愕然と諦める程
の改善の積み重ね）

47.
47
組織を動かすこと
イノベーション
未来・構想力
カイゼン
（Execution / 忍耐力）×

48.
48
組織を動かすこと
腹落ちする
未来の提示
導入・普及
自律的PDCA×
「やってみよう」という
火を点ける
やらされ感のない
改善のうねり

49.
• リソース不足
• 話を聞いてもらえない
• 使えないツール
• 「アナログ人間なんで」
• 変化に対する拒絶反応
• 大前提のリテラシーが・・・
49
変革のバリア
日々降りかかる「抵抗勢力」「拒絶反応」・・・

50.
50
ワークショップ②
抵抗の強い新しいデジタルツールを組織に導入・
浸透させるミッションを負った時、皆さんはどの
ように働きかけ、どのような工夫をしますか？
※但し、権力者のサポートは最初から期待できないものとします

51.
51
人を動かす3原則
1. 盗人にも五分の理を認める
人を非難するかわりに、相手を理解するように努め
ようではないか。およそ人を扱う場合には、相手を
論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動
物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心に
よって行動するということをよく心得ておかねばな
らない。
2. 重要感を持たせる
人間の持つ性情のうちで最も強いものは、他人に認
められることを渇望する気持である
3. 人の立場に身を置く
成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他
人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立
場からも物事を見ることのできる能力である。

52.
52
人を動かす3原則
1. 盗人にも五分の理を認める
人を非難するかわりに、相手を理解するように努め
ようではないか。およそ人を扱う場合には、相手を
論理の動物だと思ってはならない。相手は感情の動
物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心に
よって行動するということをよく心得ておかねばな
らない。
2. 重要感を持たせる
人間の持つ性情のうちで最も強いものは、他人に認
められることを渇望する気持である
3. 人の立場に身を置く
成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他
人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立
場からも物事を見ることのできる能力である。
受入れられないのは、自分の業
務理解が足りないからと思う
（「時代遅れ」「頭悪い」はダメ）
ハイライトを当てる対象
と当て方のベストな設計
（安易な横比較はマイナス）
「分かりやすくして理解しても
らう」ではなく、「いかに日常
に入り込むか？」

53.
53
その他の原則

54.
54
大前提
自分自身がソリューションの
価値を心から信じる
自分自身の行動と信用
仲間増やし

55.
55
最後に：ひとりオープンイノベーションやっています
製薬企業向けの事業開発を検討しているスタートアップの方は気軽にお声掛けくだ
さい
スタートアップ
の事業開発
製薬企業の新規PJ企画
• ヘルスケア系スタートアップ、またはヘルスケア領域の可能性を検
討したいイケてるスタートアップの相談に乗ります
• 事業開発の相談に乗りつつ、自社の新規事業企画として提案します
• 自薦・他薦問いませんので、是非お気軽にお声がけ下さい
繋
ぎ
た
い

56.
Thank you
ご清聴ありがとうございました
56