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Tecnologia, Marketing & Negócios
Estratégia de Geração de Leads para
B2B
Valdir Gomes Silva
Novembro/2017
B2B Inbound Marketing

Sumário
• O que é um lead?
• Benefícios do desenvolvimento de leads
• Gerando leads com Marketing Digital
• A Nutrição e Qualificação de leads
• Passo a Passo da Qualificação de leads

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O que é um lead em negócios B2B
• Leads são potenciais clientes para a empresa, tanto quando
ainda estão no ’topo’ do funil de vendas, com nível de
interesse relativamente pequeno, até a os casos mais
próximos de uma decisão de compra;
• Otimizar o processo de geração de leads tem um impacto
direto nas vendas, uma vez que quanto mais e melhores
contatos qualificados, maiores as chances de negócios;
• No segmento B2B, a estratégia de geração de leads deve ser
tratada de forma planejada e integrada, alinhando objetivos e
forma de qualificação de leads entre marketing e vendas.

O que é um Lead em Marketing Digital?
• Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou
serviço através de alguma interação com a marca no ambiente online – e que, de
maneira geral, tenha fornecido de forma espontânea alguma informação pessoal
de contato para uma empresa;
• Um lead é mais valioso que um visitante: o visitante dos seus canais online pode
ser interessante para o alcance de exibições de marca e posicionamento, mas, se
ele não executar uma ação que irá transformá-lo em lead, terá um peso
relativamente pequeno para a empresa.
Visitante é um
contato, e recebe a
oferta de conteúdo
(ebook, pesquisas,
vídeos, etc)
Em troca do
conteúdo, o
visitante fornece
dados pessoais
(nome, email,
telefone, etc)
O visitante passa a
ser trabalhado
como um lead, pois
demonstrou
interesse na marca

Benefícios da geração de Leads B2B
• A empresa passa a falar diretamente com um público interessado e
qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo,
criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados
e efetivos, pois a empresa passa a trabalhar para levar o potencial
cliente adiante no chamado ‘funil de vendas’, ou seja, convertê-lo de
um ‘interessado’ em um comprador;
• Com isso há aumento de oportunidades concretas geradas pelo
departamento de Marketing, encurtamento no ciclo de vendas através
do esclarecimento, ou educação, do consumidor e a possibilidade de
atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no tempo
adequado da compra (mas vão estar);

Benefícios da geração de Leads B2B
• Aumento da produtividade da equipe de vendas, uma vez que
recebem leads preparados e no momento certo da compra (a
primeira abordagem ao cliente deixa de ser uma obrigação do time
comercial);
• O Processo de geração de leads com conteúdo de interesse do
público-alvo passa a servir como referência e posicionamento da
empresa, conquiastando a atenção de pessoas via indicação ou
buscas proativas, atraindo ainda mais.
• Aumento da retenção de clientes após a compra, por conta de um
histórico de educação e relação de confiança entre a marca e o
cliente.

Gerando leads com marketing digital
Objetivo principal do marketing digital: Potencializar vendas
Quais os passos para se preparar para isto?
Como ele faz isto? Com sua prática mais importante, que é o
processo para geração de leads.
O foco é captar potenciais clientes para desenvolver ações de
interação e relacionamento, e conduzi-los até a decisão de compra.

Gerando leads com marketing digital
1) PREPARE O SEU SITE PARA GERAR LEADS:
Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar
preparado para atrair e engajar os potenciais clientes. Como?
Informações claras e objetivas sobre sua marca, produtos ou serviços,
com clareza em quais são as páginas prioritárias do site
Marketing de Conteúdo: informações que vão além dos itens acima e
que geram interesse do leitor, educando-o sobre a área de atuação da
sua empresa e problemas que o potencial cliente pode enfrentar e que
podem ser resolvidos com o produto ou serviço que você vende;
Páginas de capturas de dados (convite para assinar uma newsletter,
downloads de materiais ricos, etc).

Gerando leads com marketing digital
2) TRABALHE SUAS KEYWORDS:
Estar bem colocado em buscadores como o Google é fundamental para
ser encontrado por seus potenciais clientes. Mas como fazer isso?
• Técnicas de SEO (Search Engine Optimization): ao descobrir as
palavras-chave (keywords) do seu prospect, você consegue guiar a
produção de conteúdo para otimizar seu site, blog e redes sociais para
os mecanismos de busca, tornando-se mais relevante para o público-
alvo e aumentando as chances de estar bem colocado nessas páginas;
• É fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do
universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e
atraem mais visitantes qualificados. Para descobrir quais são, estude o
comportamento de seu cliente, entendendo o que, como e por que ele
procura por determinadas palavras-chave na internet.

Gerando leads com marketing digital
3) PRODUZA CONTEÚDO DE VALOR:
Os leads devem ser atraídos e alimentados com conteúdo relevante. Ao
chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens,
vídeos, etc., que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas e
agregar conhecimento.
• Entenda seu público-alvo e suas necessidades, considerando seu
momento de compra: o leitor ainda está entendendo seu problema ou já
está buscando ativamente soluções? Em uma fase inicial, por exemplo,
ele não quer ler sobre a seu produto ou serviço, especificamente;
• Na geração de leads, a melhor abordagem é ’educar’ sobre sua
especialidade, usando artigos informativos, fornecendo guias ‘como
fazer’ e posts com algum passo-a-passo para lidar com o problema que o
potencial cliente está enfrentando – estes são os tipos de conteúdo mais
efetivos para fazer seu visitante se cadastrar em sua base de dados.

Gerando leads com marketing digital
4) TRABALHE COM UM MIX ADEQUADO:
Não caia na tentação de investir todos os seus esforços em uma única
ferramenta, plataforma (redes sociais, sites, portais) ou formato (ebooks,
vídeos, estudos, etc). É fundamental diversificar sua estratégia de geração
de leads.
• Ao traçar sua estratégia de marketing e estuddigital, considere o
segmento da sua empresa, seus objetivos e recursos para definir quais
canais e formatos são os mais indicados para sua marca;
• Por exemplo: por mais importante que o seu site seja, não concentre
seus esforços apenas nele. Trabalhe bem suas redes sociais, divulgue
materiais ricos (como ebooks, infográficos, etc.), envie newsletters
regularmente, crie e produza conteúdo para um blog.

Gerando leads com marketing digital
5) AUTOMATIZE O PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS:
O sucesso na geração e no relacionamento com os leads está muito
atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Por
meio de ferramentas digitais, é possível conduzir leads dentro de um fluxo
de informações que gera interesse e engajamento, facilitando a compra;
• Use call-to-action (chamadas de ação) nos conteúdos publicados;
• Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) enxutas para
potencializar suas campanhas;
• Mantenha um fluxo de emails para construir uma relação da empresa
com o interessado;
• Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregando
conteúdo relevante e de qualidade e enviando ofertas no momento
certo.

A nutrição de Leads
RESPONSABILIDADES DO MARKETING E NUTRIÇÃO DE LEADS:
Atrair contatos e
potenciais clientes
para a empresa e
transformá-lo em
um lead. Isso é
feito através de
estratégias de
Marketing de
Conteúdo,
Inbound
Marketing, etc.
Oferta de conteúdos
relevantes em um
fluxo lógico, capazes
de manter a atenção
do lead na empresa,
de maneira geral,
desenvolvendo
proximidade e
relacionamento do
visitante com a
empresa
Gerar interação e
conduzir um possível
cliente de um estágio
para outro estágio
mais avançado do
processo de compra,
entregando para o
time de vendas um
lead o mais
qualificado possível

A qualificação de Leads
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL):
• Nesse estágio, o objetivo do Marketing é que um lead mapeado no mercado se
transforme em um MQL (Marketing Qualified Lead), o potencial cliente em um
estágio mais avançado da oportunidade de negócio;
• Um MQL é aquele lead que já está disposto a conhecer melhor sua empresa e as
soluções que ela oferece, pois já identificou seus problemas, sabe o que precisa
para resolvê-los, está na fase de busca por uma solução capaz de atender suas
necessidades e tem uma ideia da empresa e suas soluções;
• A qualificação do MQL é feita pelo marketing, porém deve ser estabelecida de
forma clara e em conjunto com a equipe de vendas. Caso este acordo não tenha
sido bem estabelecido, há o risco de um desgaste entre os times por conta de
entendimentos diferentes quanto à qualificação.

A qualificação de Leads
SALES QUALIFIED LEAD (SQL):
• Caso seja determinado que o MQL está pronto para o próximo passo na jornada de
compra, ele será passado para um representante comercial da empresa e será
considerado um SQL (Sales Qualified Lead);
• O SQL é aquele lead que tem condições de efetivamente se transformar em negócio -
não só pelas características do lead em si, como também da oportunidade como um
todo, olhando pontos como: se há budget disponível na organização, se o lead tem de
fato poder de decisão, se a empresa enfrenta um problema emergente relacionado a
este negócio, etc;
• Quanto mais o lead for educado durante o processo do marketing, melhor, pois
dessa forma ele estará pronto para a abordagem comercial - ou seja, o marketing
trabalha para que a jornada de compra seja mais rápida, uma vez que o cliente já
chega preparado para o vendedor.

A integração de Marketing e Vendas
• Por mais importantes que sejam as ações de marketing de uma
empresa, elas só serão realmente efetivas se estiverem alinhadas
com o trabalho do time de vendas;
• No Marketing Digital B2B, nosso grande objetivo é gerar leads
qualificados e guiá-los até que fechem um negócio;
• O alinhamento de objetivos, métricas e processos entre os times é
essencial para aumentar a eficiência da geração de leads e aquisição
de clientes.
GERAÇÃO
DE LEADS
NUTRIÇÃO
DE LEADS
QUALIFICAÇÃO
DE LEADS

Passo a passo da qualificação de Leads
1) Definição de critérios para um lead qualificado: os dois times
devem ter um acordo com relação a essa definição, alinhando suas
expectativas relativas a MQL. O que não pode acontecer é um lead
qualificado para o time de marketing não ser considerado desta forma
pelo time de vendas, pois, com isso, raramente um MQL vai passar para
a próxima etapa e se transformar em um SQL.
2) Apoio do time de vendas: os vendedores de uma empresa sabem
melhor do que ninguém com quais leads é mais proveitoso trabalhar,
qual perfil é mais propenso à compra, etc. Por isso, é importante ouvir o
que eles têm a dizer. O marketing pode não entregar apenas leads
dentro do perfil “perfeito”, mas deve entregar perfis o mais próximo
disso possível.

Passo a passo da qualificação de Leads
3) Definição de fatores de qualificação: use dados que de preferência
já estejam disponíveis na organização para ajudar da determinação do
lead qualificado. Dados demográficos, profissionais e de comportamento
de quem já comprou com a empresa ajudam a ter uma melhor visão da
oportunidade com determinado lead.
4) Metas de entregas: se o perfil do MQL é muito estreito, pode ser que
o marketing não consiga entregar um número considerado ideal de leads
para o time de vendas. Por mais que os vendedores da empresa
prefiram receber leads altamente qualificados, exatamente dentro do
perfil com o qual preferem negociar, é importante ter flexibilidade nesse
ponto e poder encaminhar um perfil um pouco mais abrangente, mas
que tenha indícios que mostrem um potencial de compra, para ter uma
quantidade de leads maior.

Passo a passo da qualificação de Leads
5) Revisão e ajustes: feedback constante entre os times de
marketing e vendas é fundamental para possíveis ajustes na
definição de Marketing Qualified Leads. Mudanças e acertos
podem ser feitos a qualquer momento: um perfil pode não
estar funcionando para a equipe de vendas, ou então a
empresa pode estar lançando um produto ou serviço para um
perfil de lead diferente do original – isto tudo é continuamente
monitorado e ajustado para melhores resultados

O Processo de Desenvolvimento de Leads
• Ajuda na construção de relacionamentos entre a empresa e o
seu mercado;
• Fortalece a marca;
• Proporciona uma melhor e mais esclarecida experiência de
compra ao cliente, atuando como um componente facilitador;
• Economiza tempo e esforços de várias equipes da organização.
• Torna o processo de vendas mais produtivo: segundo estudo da
Forrester, empresas que trabalham bem a técnica de nutrição
geram 50% mais vendas a um custo 33% menor;

Obrigado!

eBooks sobre o Assunto
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Como Mensurar Canais Digitais Marketing Digital B2B
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