1. «Измерение эффективности
вложенных в маркетинг средств с
помощью автоматизированных CRM
и биллинговых систем»
Докладчик: Евгений Бессарабов, управляющий партнер,
консультант по вопросам управления

2. Nothing personal, just a business
Что такое юридическая фирма?
Прежде всего – это бизнес.
А бизнес живёт и развивается лишь в том случае,
когда инвестиции, вложенные в него:
•
•
Окупаются
Приносят экономические выгоды

3. Инвестиции в Маркетинг и PR
Имиджевые:
•
•
•
•
Участие в профессиональных форумах / конференциях
Реклама в СМИ
SMM
Спонсорство и Pro Bono
«Прямые»:
•
•
•
Участие в «клиентской тусовке»
Целевые проекты развития Клиентов (потенциальных
и существующих)
Любые прочие маркетинговые и PR-акции,
направленные на чётко идентифицируемую
клиентскую аудиторию

4. В ходе нашей презентации мы выходим
из предположения, что в Юридической
Фирме есть:
 CRM система
 Система учёта времени и затрат
 Биллинговая система

5. Понятие CRM системы
CRM (Customer Relationship Management)
Система управления взаимоотношениями с клиентамиприкладное программное обеспечение, предназначенное для
автоматизации взаимодействия с Клиентами, в частности, для
оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания Клиентов
путём хранения и анализа информации о Клиентах и истории
взаимоотношений с ними.
CRM система состоит из:
•
•
•
Базы данных по Клиентам / контрагентам
Истории контактов и взаимоотношений с Клиентами
Подсистемы аналитической отчетности.

6. Система учёта времени и затрат
Автоматизированная система учета времени в
виде ежедневных отчетов, табелей (Time Sheets,
Time Slips), позволяющая сохранять результаты
работ с описанием по отдельным проектам
(клиентским и внутренним)
Автоматизированная система учета затрат в
виде отчетов, которые отображают понесенные
затраты в разрезе отдельных проектов (клиентских и
внутренних)

7. Понятие Биллинговой системы
Биллинговая система (billing, от англ. «выставление счетов») —
прикладное программное обеспечение поддержки бизнес-процессов
биллинга тарификацию, выставление счетов абонентам, обработку
платежей.
Обязательный «минимум» биллинговой системы:
•
•
•
•
Гибкие механизмы и инструменты различного рода тарификаций и
условий биллинга (Billing Arrangements)
Гибко настраиваемые механизмы индивидуальных финансовых
условий в виде различного рода скидок
Профессиональная система корректировок и перераспределений при
подготовке счетов и детальных отчетов для Клиентов
Профессиональная система финансовой и управленческой отчетности:
счета выставленные, оплаченные, дебиторская задолженность и ее
анализ, т.д.

8. Оценка инвестиций
ROI (от англ. Return on Investment) – Коэффициент
Окупаемости (возврата) Инвестиций.
Простая Формула:
Вложенные (затраченные) ресурсы / Полученный доход в
виде денежного потока (т.е. оплаты от полученных в
результате инвестиций - Клиентов)
Виды ROI, которые стоит считать в юридическом бизнесе
•
•
•
ROI Маркетинговых и PR-проектов
ROI Клиента
ROI Сотрудника: Юрист и Партнер

9. Говоря об расчете ROI
Маркетинговых и PR-проектов –
мы должны чётко понимать
расходную и ожидаемую
доходную часть такого
маркетингового / PR проекта.

10. ДОХОД: Клиент, который платит нам деньги за услугу
УСЛУГА = Затраченное время * Условия биллинга (Billing
Arrangements)
РАСХОД:
•
Время, затраченное на поиск и развитие клиента (Time Nonchargeable / Non-billable)
•
•
Затраты, понесенные на поиск и развитие клиента
•
Затраты, понесенные в процессе выполнения работ/услуг
Время, потраченное на выполнение и сдачу клиенту
работы/услуги (Time chargeable / billable)

11. “How a Law Firm spends its chargeable
time determines its income.
How it spends its non-chargeable time
determines its future.”
(David Maister)

12. УСЛУГА = затраченное
время * Условие Биллинга
CRM
Клиент
ДОХОД
клиент, который
РАСХОД
платит нам деньги за
услугу.
время, затраченное
на поиск и
развитие клиента
УЧЁТ ВРЕМЕНИ
И ЗАТРАТ
Time Non-chargeable
Time Chargeable
Time Non-billable
затраты,
понесённые в
процессе
выполнения
работ/услуг
затраты,
время,
понесенные на
потраченное поиск и развитие
на выполнение
клиента
и сдачу
клиенту
работы/услуги
ROI

13. «… Нужно не боятся
отказываться от экономически
неэффективных Клиентов…»
Дэвид Майстер

14. Заключение
Наличие профессиональной, отраслевой:
•
•
•
CRM
учетной
и биллинговой
системы – дает возможность понимания насколько эффективно
тратятся ресурсы на маркетинговую активность.
Соответственно, это позволяет принимать правильные
управленческие решения касательно эффективных
инвестиций в Маркетинг и PR.

15. Ваши консультанты по вопросам
эффективного управления и
внедрения профессиональных,
отраслевых автоматизированных
систем для Юридической Фирмы.
С уважением,
Команда PSA Consulting & Management Systems