Vaikuta asiantuntijana - erotu asiakaspalvelijana ryhmän matkaeväät

1. 1 © REDDO
Vaikuta
asiantun*jana
-­‐
erotu
asiakaspalvelijana
4.4.2014
1
Markkinoin*
Myyn*
Asiakaspalvelu

2. 2 © REDDO
07.
Markkinoin.
+
Myyn.
+
Palvelu
→
”Kauppa”

3. 3 © REDDO
Tyypillises.
95
%
markkinoinnista
valuu
tänne
Miksi
markkinoin.
on
niin
vaikeaa?

4. 4 © REDDO
HAASTE
Maksimoida
5
%:n
osuma
Mihin
tällä
sparrauksella
tähtäämme?

5. 5 © REDDO
Mitä
se
markkinoin.
on
• Ongelmien
ratkaisua
(ongelmien
paikantamista
ja
analysoin.a)
• Ennakoin.a
(ennakoidaan
ja
tyydytetään
asiakkaan
tarpeet)
• SuunniNelua
ja
toteutusta
(kysynnän
ja
tarjonnan
tasapainoNaminen)
• Ydinvies.n
kiteyNämistä
(miksi
tämä
on
olemassa)
• Elävä
prosessi
ja
ajaNelutapa
• Sielu
+
imago
+
maine
• MonisteNua
myyn.puheNä
(myyjä
ei
voi
olla
koko
ajan
ky.ksellä

6. 6 © REDDO
Markkinoinnin
peruskaava
TUOTE/PALVELU
mitä?
KOHDERYHMÄ
kenelle?
IMAGO
millä
mielikuvilla?
TAPA
TOIMIA
miten?

7. 7 © REDDO

8. 8 © REDDO
AjaNelutapa
ja
palvelu
–
ei
vain
sarja
toimintoja
Markkinoin.
on
enemmän
ajaNelutapa
kuin
toiminto
Jos
palvelu
epäonnistuu,
markkinoin.kaan
ei
tuota
kestävää
tulosta
Markkinoin.
on
parhaimmillaan,
kun
asiakas
kokee
sen
palveluksi.

9. 9 © REDDO
Ajat
muuNuvat,
Eskoseni.

10. 10 © REDDO
Minä
myyjänä?

11. 11 © REDDO
Omien
osaamistasojen
määriNely
1)
Ei
osaamista
asiassa
2)
AloiNelija
(tarvitsee
työtoverin
opastusta)
3)
Osaaja
(toimii
itsenäises.)
4)
Amma^lainen
(osaa
hyvin,
ohjaa
muita)
5)
Asiantun.ja
(hallitsee
asian
erinomaises.,
hahmoNaa
suuria
kokonaisuuksia
ja
pystyy
kehiNämään)

12. 12 © REDDO
Myyn.
on
ollut
pitkään
suppiloajaNelua
Mikä
heräNää
huomioon?
Mikä
kiinnostaa
nyt
ja
jatkossa?
Halu
kokeilla
Hinku
saada
Yhteydenoton
kynnys
Ostaminen
Hankinta
Osallistuminen

13. 13 © REDDO
LöydeNäävys
(hakukoneet)
Samastuminen
”Osuminen”
VaikuNaminen
Osallistaminen
Halu
kokeilla
Hinku
saada
Yhteydenoton
kynnys
SitouNaminen
Paluut
SuosiNelut
Asiakasuskollisuus
Konversio
Liidien/kontak.en
keruu
OSTAJAT
TIETOISUUS
KIINNOSTUS
MYYNTI
PUSKARADIO
Ostopäätöksellä
on
oma
ekostysteemi

14. 14 © REDDO
360 asteen perinteinen myyntiviestintä

15. 15 © REDDO
Sitouttaminen
Kaupanteon vaiheet
Aktivoinnit
Tätä
on
taas
nykyajan
sitouNaminen

16. 16 © REDDO
Menestys
on
monen
tekijän
summa
Kuva: Turbiini

17. 17 © REDDO
Tyypillinen
myynnin
ympyrä

18. 18 © REDDO
MAINONTA
SÄHKÖINEN SUORA
PR TEMPAUKSET
TAPAHTUMAT
MYYNTI F2F
KOHTA JOSSA TOIMENPITEEN
PAINOARVO MUUTTUU
TIETOISUUS KIINNOSTUS HALU, HINKU SITOUTUMINEN OSTOPÄÄTÖS
KOHDERYHMÄN
TAVOITETTAVUUS
MYYNTITULOKSET
Eri
keinojen
suhteutus
”kaupanteossa”

19. 19 © REDDO
Kontaktoinnin
käsikirjoitukset
Suunnitelmallinen
myyn*
Viitekehykset
Vertaistuki
Työkalut
Vaikuta
asiantun*jana
–erotu
asiakaspalvelijana
1
Markkinoin.
ja
myyn.
yrityksille
2
Tapaamismuis.ot
ja
tarjouspohjat
3
Sähköinen
alusta
4
Tarinallistaminen,
visualisoin.
5
Osallistaminen,
inspiroituminen
6
Closing
Plan
7
Puskaradiot
tehokäyNöön
8
Refeenssit
Määrä
*
Laatu
*
Henkilöt
*
Ajoitus
=
Onnistuminen

20. 20 © REDDO
Myyn.
ja
markkinoin.
on
vain
osa
suosiNelua

21. 21 © REDDO
TARVE
TIEDON
ETSINTÄ
PÄÄTÖS
VALINTA
KOKEMUS
SUOSITTELU
VERTAILU
Ostopäätöksellä
on
oma
ekostysteemi

22. 22 © REDDO
KäyNäjät:
Kasvua
/
Selviytymistä
hakevat
yritykset
Toimintaympäristö:
kiire,
väsymys,
turhautuminen,
väärät
mielikuvat
Näkemykset:
Tuo
lisäarvoa
Konsep.:
neuvola,
katsastus
Tavoite Osallistujat Sisältö Näkemykset Konseptit Suunnitelmat Tarjooma
Myynnin
pitää
olla
tavoiNeellista
ja
näkemyksellistä

23. 23 © REDDO
Tapahtuma/
messut
Sisältöpäivitys,
some
SEO,
Analyysi
Webbipäivitys
PR
Mainonta
Kuvamaailma,
videot
Luo
systemaa^nen
markkinoin.suunnitelma

24. 24 © REDDO
Nopeas.
syNyvät
Nopeas.
kärryillä
Tarvii
perusteluja
Tarvii
suostuNelua
Muutkin
tulevat
Tästä
on
hyötyä
Eetu
ensimmäiset
Ma^
Myöhäset
Huomioi
erilaiset
persoonat
ja
persoonallisuudet
Nopea
Emo.onaalinen
Hidas
Looginen

25. 25 © REDDO
Kylmästä
ihmeNelijästä
koh.
kuumaa
suosiNajaa

26. 26 © REDDO
Kontaktointi
FB
www
Jos Tami Tamminen opastaisi 110%
konversioasennetta, millainen kuvio
syntyisi?
Miten sinä parantaisit omaa
konversiotasi?
Huomion herättäminen
OMISTETTU
MAKSETTU
ANSAITTU
SOME
Haluttu tulos
Paras
myyjä/markkinoin.
hallitsee
konversio-­‐salat

27. 27 © REDDO
Skenaario
4
Skenaario
3
Skenaario
1
Ak.ivista
Some-­‐pöhinää
Skenaario
5
Skenaario
6
Skenaario
2
MakseNua
näkyvyyNä
Tätä
.laisuuNa
ei
kannata
ohiNaa
AnsaiNu/PR
OmisteNu
MakseNu
Some
Omilla
mennään
Oikea
aikaikkuna
Ihanne.la
Eri
skenaariot
saada
huomiota

28. 28 © REDDO
Tiedot verkosta
Vertaisarvioinnit
How to- videot
Kaverilta kysyminen
ZMOT
–
päätös
on
tehty
jo
verkossa
80
prosen^ses.

29. 29 © REDDO
Menee
turhaa
aikaa
Virheelliset
pohjat
Ei
toimi
niin
kuin
pitää
Ei
ole
saatu
täsmäkoulutusta
Itse
pitänyt
opiskella
Hermot
menee…
Mitä
jäi
käteen
40
euron
peruskurssista….
Mitä
sinä
haluaisit
haastaa?
Keskity
ongelmien
sijaan
ratkaisuihin

30. 30 © REDDO

31. 31 © REDDO
Sparrauksessa keskitytty
tähän
TE-TOIMISTO ASIAKKAAT
Yhteys
Suhde
Toimintas
Hyöty
Oivallus
Helppous
Kohtaaminen
on
kaiken
perusta

32. 32 © REDDO

33. 33 © REDDO

34. 34 © REDDO
Ymmärrä
minua
Muista
juuri
minut
Kohtaa
minut
Menestyksen
lyhyt
kaava:
Auta
asiakasta
Ratkaise
haasteeni