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                       el comprador idóneo



Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Contenido a Desarrollar:
  1. Selección del mercado de exportación
          Consideraciones iniciales
          Conocer el mercado potencial
          Fuentes de información
          Visita al mercado seleccionado

  2. Búsqueda y selección de clientes potenciales
          Aspectos internos a considerar
          Definición del perfil del cliente
          Fuentes de información
          Criterios de evaluación




           Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Búsqueda y 
Selección del              Adecuación de la 
                                                                 selección de 
 mercado de                   oferta a la 
                                                                   clientes 
 exportación                  demanda
                                                                 potenciales




      Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación




Es un proceso fundamental para toda empresa exportadora,
ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicando
hacia nuevos mercados internacionales.

Este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposiciones
que muchas veces se realizan para seleccionar un mercado al
cual exportar.




         Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


Conocer el mercado potencial
Busque y obtenga de forma metódica, datos relevantes y
actualizados para conocer con detalle las características de los
potenciales mercados de exportación, en tres niveles:

                                   País ó región


                                 Sector ó mercado

                                    Segmento 
                                        ó 
                                      nicho




           Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


A nivel país o región

             Características geográficas


             Aspectos económicos


             Aspectos demográficos


             Tratados comerciales


             Estabilidad


             Distancias




          Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
La selección del mercado de exportación




        Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


A nivel de sector

             Importación y exportación


             Tamaño de mercado


             Canales de distribución 


             Competencia


             Posibles regulaciones




          Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


A nivel de segmento
             Tipo de consumo


             Concentración geográfica


             Puntos de compra


             Niveles de precios


             Márgenes 


             Formas de promoción


             Expectativas del cliente




          Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación



                          • Definición de un mercado (país, región, ciudad)
                          • Refuerza una elección
       País o Región      • Deshecha de una opción previa



                          • Mayor información respecto al sector en el que se desenvuelve su 
                            producto
      A nivel de sector   • Información respecto a las variables relevantes para su negocio



                          • Segmentar el mercado
                          • Perfilar  su potencial cliente
        A nivel de        • Definir el canal que más le interesa
     segmento o nicho




         Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


Fuentes de información
Es importante y fundamental disponer de fuentes confiables de
información, puede considerar:

        Sitios web especializados: Organismos internacionales, instituciones, a
        nivel regional, por país, entre otros.
        Instituciones: PROESA, Cámara de Comercio, Ministerio de Economía,
        embajadas.
        Consultores independientes: Quienes pueden realizar investigaciones
        de mercado, estudios, prospecciones, entre otros.
        Visita al mercado: viaje de prospección o visita a feria.




            Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación




Visita al mercado seleccionado

Es recomendable que la selección del mercado objetivo se
complemente con una visita de campo, la cual permita
validar datos, recopilar información complementaria,
conocer previamente el mercado o identificar diversos
detalles que no siempre muestran las investigaciones,
informes o estudios.




         Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación


  ¿Cómo preparar una visita al mercado seleccionado?

                   1     Planee el viaje con el debido tiempo


                        2    Revise que tengan cubiertos los aspectos logísticos
Tome en cuenta las 
      siguientes 5 
 recomendaciones:        3     Elabore un plan de que hará en el mercado


                        4    Valide la programación de visitas durante su viaje


                   5     Verifique que lleva consigo lo necesario




             Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación



Defina  el propósito de su visita




         Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación

¿Que tipo actividades puede incluir?


        Visitas
                        Puntos de venta
                        Ferias comerciales
                        Eventos del sector



     Entrevistas
                        Distribuidores / Puntos de venta
                        Gremiales o asociaciones de empresarios de los sectores de 
                        interés
                        Entidades reguladoras del producto
                        Otras instituciones  relacionadas




            Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección del mercado de exportación

¿Que tipo de información buscará o validará?
    DEMANDA

    • ¿Cuál es el tamaño o presentación del producto que posee más demanda? 
    • ¿Cuáles son las características que hacen que el producto sea atractivo?
    • ¿Qué tipo de cliente  lo adquiere ?  
    • ¿Qué sector compra más este tipo de productos?
    • ¿Existe alguna tendencia en la demanda de estos productos?

    CADENA DE DISTRIBUCIÓN

    • ¿Cómo funciona la cadena de distribución? ¿Quién es el importador directo?
    • ¿Qué  nivel de responsabilidad adquieren en los envíos?
    • Al momento de importar, ¿Qué forma de pago prefiere el comprador? 
    • ¿Cuánto es el margen que un importador , distribuidor o punto de venta aplica a este tipo de productos? 

    COMPETENCIA

    •¿Existen productos locales similares? 
    •¿Se importa este tipo de producto o similares?
    •¿Existe una marca líder en el mercado? 
    •¿Cuál es el rango de precios del producto o similares?
    •¿Qué estrategias de venta y promociones aplican para promover un producto nuevo?




             Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Búsqueda de clientes potenciales


Aspectos internos a considerar

Previo a realizar el primer contacto es importante definir claramente aspectos generales
de su empresa y su oferta exportable:

        Experiencia empresarial
       Características de los productos y sus ventajas frente a la competencia
       Política de producto, precio y promoción
       Logística de envío
       Posibles objeciones que puedan presentarse en la negociación




           Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Búsqueda de clientes potenciales


Definición del perfil de cliente
   Tipo de empresa (distribuidor, mayorista, minorista, entre otros.)

   Tamaño y cobertura geográfica

   Puntos de venta a los que suple (supermercados, abarroterías, tiendas de
   conveniencia)

   Nivel socioeconómico al que están dirigidos

   Cargo del contacto

   Experiencia previa deseada




          Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Búsqueda de clientes potenciales


Fuentes de información
      Instituciones: PROESA, Cámaras de Comercio, embajadas de El Salvador,
     entre otros, quienes cuentan con bases de datos de contactos adquiridas o
     identificadas en investigaciones.


      Consultores independientes locales o en destino: con conocimiento del
     mercado de interés y experiencia en temas de comercio exterior.


      Participación en eventos de promoción comercial: Ferias, misiones, entre
     otros.




           Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Selección de clientes potenciales



Criterios de evaluación

 Los principales criterios que deben ser tomados en cuenta a
 la hora de evaluar una posible contraparte comercial son:

                         Comerciales

                         Financieros

                         Subjetivos




           Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Recuerde…
  Previo a iniciar un proceso de exportación es importante que recopile y analice toda la
  información disponible que le permita validar si el mercado de interés es accesible,
  defendible y sostenible. De esta manera podrá conocer aún mejor las oportunidades
  reales que este representa para su empresa y producto.


  Una vez seleccionado el mercado debe proceder a preparar y adecuar todos aquellos
  aspectos de la empresa y el producto que le permitan ser competitivos en el mercado
  destino.

  La selección de la contraparte comercial en el mercado de exportación es una decisión
  trascendental. Por lo cual, se debe evaluar el cumplimiento de los requerimientos
  comerciales, financieros y subjetivos,     que permitan disminuir el riesgo y facilitar
  relaciones a largo plazo acorde a las necesidades y capacidades de la empresa.




             Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
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                  2246‐6400


                  info@proesa.gob.sv

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Presentación proesa

  • 1. Cómo identificar  el comprador idóneo Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 2. Contenido a Desarrollar: 1. Selección del mercado de exportación Consideraciones iniciales Conocer el mercado potencial Fuentes de información Visita al mercado seleccionado 2. Búsqueda y selección de clientes potenciales Aspectos internos a considerar Definición del perfil del cliente Fuentes de información Criterios de evaluación Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 3. Búsqueda y  Selección del  Adecuación de la  selección de  mercado de  oferta a la  clientes  exportación demanda potenciales Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 4. Selección del mercado de exportación Es un proceso fundamental para toda empresa exportadora, ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicando hacia nuevos mercados internacionales. Este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposiciones que muchas veces se realizan para seleccionar un mercado al cual exportar. Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 5. Selección del mercado de exportación Conocer el mercado potencial Busque y obtenga de forma metódica, datos relevantes y actualizados para conocer con detalle las características de los potenciales mercados de exportación, en tres niveles: País ó región Sector ó mercado Segmento  ó  nicho Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 6. Selección del mercado de exportación A nivel país o región Características geográficas Aspectos económicos Aspectos demográficos Tratados comerciales Estabilidad Distancias Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 7. La selección del mercado de exportación Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 8. Selección del mercado de exportación A nivel de sector Importación y exportación Tamaño de mercado Canales de distribución  Competencia Posibles regulaciones Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 9. Selección del mercado de exportación A nivel de segmento Tipo de consumo Concentración geográfica Puntos de compra Niveles de precios Márgenes  Formas de promoción Expectativas del cliente Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 10. Selección del mercado de exportación • Definición de un mercado (país, región, ciudad) • Refuerza una elección País o Región • Deshecha de una opción previa • Mayor información respecto al sector en el que se desenvuelve su  producto A nivel de sector • Información respecto a las variables relevantes para su negocio • Segmentar el mercado • Perfilar  su potencial cliente A nivel de  • Definir el canal que más le interesa segmento o nicho Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 11. Selección del mercado de exportación Fuentes de información Es importante y fundamental disponer de fuentes confiables de información, puede considerar: Sitios web especializados: Organismos internacionales, instituciones, a nivel regional, por país, entre otros. Instituciones: PROESA, Cámara de Comercio, Ministerio de Economía, embajadas. Consultores independientes: Quienes pueden realizar investigaciones de mercado, estudios, prospecciones, entre otros. Visita al mercado: viaje de prospección o visita a feria. Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 12. Selección del mercado de exportación Visita al mercado seleccionado Es recomendable que la selección del mercado objetivo se complemente con una visita de campo, la cual permita validar datos, recopilar información complementaria, conocer previamente el mercado o identificar diversos detalles que no siempre muestran las investigaciones, informes o estudios. Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 13. Selección del mercado de exportación ¿Cómo preparar una visita al mercado seleccionado? 1 Planee el viaje con el debido tiempo 2 Revise que tengan cubiertos los aspectos logísticos Tome en cuenta las  siguientes 5  recomendaciones: 3 Elabore un plan de que hará en el mercado 4 Valide la programación de visitas durante su viaje 5 Verifique que lleva consigo lo necesario Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 14. Selección del mercado de exportación Defina  el propósito de su visita Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 15. Selección del mercado de exportación ¿Que tipo actividades puede incluir? Visitas Puntos de venta Ferias comerciales Eventos del sector Entrevistas Distribuidores / Puntos de venta Gremiales o asociaciones de empresarios de los sectores de  interés Entidades reguladoras del producto Otras instituciones  relacionadas Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 16. Selección del mercado de exportación ¿Que tipo de información buscará o validará? DEMANDA • ¿Cuál es el tamaño o presentación del producto que posee más demanda?  • ¿Cuáles son las características que hacen que el producto sea atractivo? • ¿Qué tipo de cliente  lo adquiere ?   • ¿Qué sector compra más este tipo de productos? • ¿Existe alguna tendencia en la demanda de estos productos? CADENA DE DISTRIBUCIÓN • ¿Cómo funciona la cadena de distribución? ¿Quién es el importador directo? • ¿Qué  nivel de responsabilidad adquieren en los envíos? • Al momento de importar, ¿Qué forma de pago prefiere el comprador?  • ¿Cuánto es el margen que un importador , distribuidor o punto de venta aplica a este tipo de productos?  COMPETENCIA •¿Existen productos locales similares?  •¿Se importa este tipo de producto o similares? •¿Existe una marca líder en el mercado?  •¿Cuál es el rango de precios del producto o similares? •¿Qué estrategias de venta y promociones aplican para promover un producto nuevo? Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 17. Búsqueda de clientes potenciales Aspectos internos a considerar Previo a realizar el primer contacto es importante definir claramente aspectos generales de su empresa y su oferta exportable: Experiencia empresarial Características de los productos y sus ventajas frente a la competencia Política de producto, precio y promoción Logística de envío Posibles objeciones que puedan presentarse en la negociación Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 18. Búsqueda de clientes potenciales Definición del perfil de cliente Tipo de empresa (distribuidor, mayorista, minorista, entre otros.) Tamaño y cobertura geográfica Puntos de venta a los que suple (supermercados, abarroterías, tiendas de conveniencia) Nivel socioeconómico al que están dirigidos Cargo del contacto Experiencia previa deseada Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 19. Búsqueda de clientes potenciales Fuentes de información Instituciones: PROESA, Cámaras de Comercio, embajadas de El Salvador, entre otros, quienes cuentan con bases de datos de contactos adquiridas o identificadas en investigaciones. Consultores independientes locales o en destino: con conocimiento del mercado de interés y experiencia en temas de comercio exterior. Participación en eventos de promoción comercial: Ferias, misiones, entre otros. Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 20. Selección de clientes potenciales Criterios de evaluación Los principales criterios que deben ser tomados en cuenta a la hora de evaluar una posible contraparte comercial son: Comerciales Financieros Subjetivos Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 21. Recuerde… Previo a iniciar un proceso de exportación es importante que recopile y analice toda la información disponible que le permita validar si el mercado de interés es accesible, defendible y sostenible. De esta manera podrá conocer aún mejor las oportunidades reales que este representa para su empresa y producto. Una vez seleccionado el mercado debe proceder a preparar y adecuar todos aquellos aspectos de la empresa y el producto que le permitan ser competitivos en el mercado destino. La selección de la contraparte comercial en el mercado de exportación es una decisión trascendental. Por lo cual, se debe evaluar el cumplimiento de los requerimientos comerciales, financieros y subjetivos, que permitan disminuir el riesgo y facilitar relaciones a largo plazo acorde a las necesidades y capacidades de la empresa. Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
  • 22. Contáctenos 2246‐6400 info@proesa.gob.sv www.proesa.gob.sv Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador