La presentazione è basata sul testo "le armi della persuasione" di Rober Cialdini e incorpora esempi provenienti dalla realtà Italiana.

1. I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE
DOTT.
WALTER ALLIEVI
FORMATORE ESPERIENZIALE
BUSINESS COACH
LICENSED NLP TRAINER

2. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA – I 6 PRINCIPI DI
PERSUASIONE DI CIALDINI

3. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

4. Occhio per occhio
RECIPROCITÀ
Gliene
devo uno!
- Come esseri umani tendiamo a restituire i
favori, ripagare i debiti e trattare gli altri
come ci trattano
- Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»
- Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato
- Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto
- Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione
o un regalo, è difficile dirgli di no…

5. RECIPROCITÀ – QUANDO LA
BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE…

6. RECIPROCITÀ

7. RECIPROCITÀ - ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di reciprocità
2. Pensate a come potreste utilizzare il
principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.

8. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

9. IMPEGNO E COERENZA
Abbiamo un profondo desiderio di coerenza.
Ad esempio:
-
Se fate una puntata ai cavalli, dopo che l’avete fatta sarete molto
più fiduciosi sulla possibile vittoria!
-
Sarete più inclini a supportare il progetto di un vostro collega se
avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato
la prima volta
-
Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete
detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli
immigrati o le ragazze madri?

10. IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI
OBIETTIVI?
..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno,
hai installato una app che te lo ricorda…

11. UNA PROMESSA È UNA PROMESSA….
Trama
Howard Langston è spesso preso dal suo lavoro, e questo
non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz
e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le
continue frecciatine del vicino di casa, un superpapà
divorziato, Ted Maltin.
Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa
fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie,
Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca
del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un
Turbo-Man, che però si è dimenticato di comprare e che
ora sembra divenuto introvabile.
Inoltre dovrà vedersela anche con Myron Larabee, un
postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il
giocattolo per il proprio figlio….

12. RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO…
È il regalo del Natale 2000,
che però non c' è. Ma tutti lo
vogliono. E più non si trova,
più la richiesta cresce. Era
già successo per la Play
station 2, con la differenza
che ora parliamo di bambini
ed è dura convincerli che
Babbo Natale non è
onnipotente. La maggior
parte dei genitori, raccontano
i commercianti, messi alle
strette, hanno ripiegato su
altri giocattoli della stessa
linea: il soggiorno di Winnie,
la stanza da letto di Tigro….

13. THANK YOU FOR SMOKING – IL CASO
DELL’UOMO MARLBORO

14. AMAZON – RESTITUIRE È FACILE…

15. IKEA – 90 GIORNI…

16. IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di impegno e coerenza.
2. Pensate a come potreste utilizzare il
principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.

17. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

18. RIPROVA SOCIALE
-
La «sicurezza dei numeri» (muoversi con la massa
garantisce la sopravvivenza)
-
Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio
anch’io
-
Funziona quando siamo incerti (ecco perché le
pubblicità usano «mamme» e non star per
pubblicizzare i detersivi)
-
Buzz Marketing (passaparola e discussioni online)
-
Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o
usate testimonial.
-
Pubblicate business case con numeri di utilizzo.

19. SE LO FANNO TUTTI NON PUÒ ESSERE
SBAGLIATO…
Ma non è sempre così
Non sempre però il comportamento della massa è quello migliore. Cialdini riporta
l’esempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese.
La particolarità dell’omicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per più di
trenta minuti e accoltellata più volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38
testimoni.Nessuno di essi chiamò la polizia se non dopo che la donna morì.
Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa
non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice “non volersi immischiare” mentre vari
intervistati additavano l‘alienazione urbana e il crescente egoismo.
Queste spiegazioni però sembravano non bastare.
Gli psicologi Bibb Latané e John Darley arrivarono ad una conclusione che scioccò tutti. Il
motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto c’erano
troppe persone che stavano osservando.
Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai
testimoni sono
•
Spetta a me prendermi cura del caso?
•
Magari qualcuno ha già chiamato la polizia..
•
Se nessuno sta facendo niente è perchè non bisogna immischiarsi
•
Se è un falso allarme farò la figura dell’imbecille
•
e così via…

20. LA RICERCA DELLA PAROLA
«DETERSIVO» IN GOOGLE IMAGES…

21. TESTIMONIAL E BUSINESS CASE…

22. RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che
avete vissuto dove avete visto
all’opera il principio di riprova
sociale.
2. Pensate a come potreste
utilizzare il principio nella vostra
professione, fate almeno 3
esempi.

23. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

24. SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA
Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono
simili a noi
Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle
persone che conoscono e rispettano

25. TUPPERWARE PARTY!

26. BELLEZZA
•
«Effetto Alone»: Bellezza a livello inconscio è spesso sinonimo di
•
•
•
•
Bontà
Talento
Onestà
Intelligenza
•
L’effetto alone influenza i processi di selezione del personale
(Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari.
•
I belli ricevono più aiuto in caso di bisogno
•
Uno studio canadese del ‘74 ha dimostrato che le persone belle
vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e
Patterson, 1976)

27. KALOS KAI AGATHOS
I greci dicevano che tutto ciò che è bello (“Kalos”) è anche vero e
buono (“agathos”), e viceversa.
Non a caso l’iconografia religiosa mostra immagini di persone
belle, quando sono associate alla bontà.

28. SOMIGLIANZA

29. SOMIGLIANZA
Negli anni 70 dei ricercatori
fecero un esperimento: in un
campus universitario
chiedevano una moneta per
telefonare, se erano vestiti da
hippie due volte su tre la
ricevevano, se vestiti da
ricercatori, quasi sempre no.
(Emswiller 1971)

30. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO
L’uomo del
meteo viene
incolpato del
cattivo tempo…
Nell’antica
Persia
l’ambasciatore
che portava
cattive notizie
veniva
giustiziato al
momento
Non uscire con
le cattive
compagnie che
poi ti associano
a loro….

31. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO

32. SIMPATIA
- Costruite buone relazioni
- Costruite fiducia
- Sviluppate la vostra intelligenza
emotiva
- Sviluppate l’ascolto attivo

33. SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera i
principi di cui sopra
2. Pensate a come potreste utilizzare i
principi nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.

34. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

35. PRINCIPIO DI AUTORITÀ
- Sentiamo un senso di dovere e
obbligo verso le persone in
posizioni di autorità: ecco
perché si usano i dentisti nelle
pubblicità del dentifricio!
- Titoli accademici, uniformi,
accessori, automobili sono tutti
elementi di influenza.
- Clienti importanti, commenti
da esperti dell’industria,
ricerche, statistiche
- Brochure, uffici,
abbigliamento, presentazioni
professionali

36. QUANDO I TITOLI FANNO LA
DIFFERENZA….
«Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business
administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in
Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho
fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino
a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei.
D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che
non ho, per carriere che non mi competono".».
http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html

38. http://gazzettadireggio.gelocal.it/cronaca/2007/11/01/news/anziana-derubatada-un-finto-poliziotto-1.417556

39. IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA

40. PRINCIPIO
DI AUTORITÀ

41. AUTORITÀ - ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di autorità
2. Pensate a come potreste utilizzare
il principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.

42. PRINCIPIO DI SCARSITÀ
• Un prodotto è più attraente quando la sua
disponibilità è limitata o quando siamo di
fronte ad un’offerta a termine
• Il principio di scarsità è facilmente
applicabile al tempo, nel senso di tempo
scarso per prendere una decisione, a pena
di qualche conseguenza.
• Il principio di scarsità è anche uno dei
migliori killer della procrastinazione.

43. Scarsità
Autorità
Simpatia
Riprova sociale
Impegno e Coerenza
Reciprocità
PROGRAMMA

44. PRINCIPIO DI SCARSITÀ

46. IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ…

47. SCARSITÀ - ESERCIZIO
1. Pensate ad almeno 3 casi che avete
vissuto dove avete visto all’opera il
principio di Scarsità
2. Pensate a come potreste utilizzare
il principio nella vostra professione,
fate almeno 3 esempi.

49. CONTATTI
Walter Allievi
Formatore Esperienziale e Coach
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E-mail: info@walterallievi.it
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Skype: walter.allievi
«L’esperienza non è ciò che accade
ad un uomo, ma ciò che egli fa di ciò
che gli accade»