Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) sobre técnicas de negociação para estudantes de administração. A ATPS é dividida em 4 etapas ao longo do semestre letivo e tem como objetivo desenvolver competências e habilidades relacionadas à negociação. A primeira etapa pede que os estudantes pesquisem conceitos de negociação e apliquem à sua vida pessoal. A segunda etapa aborda o processo de negociação, comunicação e variáveis básicas.

1. ATIVIDADES PRÁTICAS
SUPERVISIONADAS
Administração
1ª Série
Técnicas de Negociação
A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-
aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.
Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.
Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.
Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
relativos à profissão.
Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
Para atingir esses objetivos as atividades foram organizadas na forma de
um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente desse desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.
Décio Henrique Franco
Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara

2. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências
e habilidades descritas a seguir:
Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional,
inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou
intergrupais.
Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade
de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas
do seu exercício profissional.
Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência
cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, e
diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptável.
Produção Acadêmica
• Elaboração de 4 Relatórios parciais, com os resultados das pesquisas realizadas ao
longo de cada Etapa.
• Participação de um debate dirigido sobre os conceitos e situações de negociações
propostas nas etapas.
Participação
Essa atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte,
pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão:
• Organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes;
• Entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina; e
• Observar, no decorrer das etapas, as indicações: Aluno e Equipe.
Padronização
O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as
normas da ABNT1, com o seguinte padrão:
• em papel branco, formato A4;
• com margens esquerda e superior de 3 cm, direita e inferior de 2 cm;
• fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta;
• espaçamento de 1,5 entre linhas;
• se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com
um recuo de 4 cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas;
• com capa, contendo:
• nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;
• nome e RA de cada participante;
• título da atividade;
• nome do professor da disciplina;
• cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.
1
Consultar o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em:
<http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.
2 Décio Henrique Franco

3. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
DESAFIO
O desafio proposto é a promoção de um DEBATE no final da disciplina, agendado
pelo professor, no qual os integrantes da equipe, junto com outras equipes da sala poderão
debater os tópicos de negociação e de situações de negociação vistos em todas as etapas.
Essa ATPS é importante para que você, aluno, se coloque como um negociador
profissional, tendo oportunidade de refletir individualmente e também de debater na equipe,
ao longo dessa disciplina. Serão aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do desafio,
situações de negociações diversas, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional.
Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema, ao
conhecer o processo de negociação e suas variáveis, as habilidades dos negociadores, o
planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a
teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia de cada um.
Objetivo do desafio
Produção de um debate em sala de aula.
ETAPA № 1 (tempo para realização: 4 horas )
Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a
partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas
em uma visão sistêmica. Nesta etapa refletir também sobre a importância da negociação na
vida pessoal, já que diariamente você enfrenta situações em que tem de negociar, seja na
família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho.
Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.
PASSOS
Passo 1 (Aluno)
Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros,
artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação,
para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores
diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos
em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas
anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:
a) Sites sugeridos para pesquisa:
• Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em:
<http://www.institutodenegociacao.com.br/> Acesso em: 08 out. 2012.
O site possui diversos artigos sobre negociação. Consultar.
• LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_
3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en
> Acesso em: 08 out. 2012.
3 Décio Henrique Franco

4. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:
• MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais.
Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliL
WI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 08 out. 2012.
• GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4OC00NGIyL
ThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US> Acesso em: 08 out. 2012.
Nota do autor: Nas páginas 16 e 17 do Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica, o autor apresenta a definição do termo negociação na visão de 10 autores distintos.
Passo 2 (Aluno)
Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na
vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.
1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar
pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou
irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra
questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?
2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da
família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante
com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma
viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego
ou de cidade etc.).
3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação?
Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude
seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada
questão.
4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos
lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de
negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua
negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?
Passo 3 (Equipe)
Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas individualmente nos três primeiros
passos e para isso realizar as seguintes ações:
a) Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher
após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes.
b) Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e após consenso da equipe,
resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 3.
c) Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme padronização indicada
nessa atividade) os quatro conceitos de negociação e o resumo das questões
respondidas. Esse será o Relatório parcial 1, que deve ter no máximo 3 páginas
(incluindo a capa).
4 Décio Henrique Franco

5. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Nota do autor: Como dica, veja nas páginas 16 e 17 do livro texto (MARTINELLI, 2009) onde
o autor do primeiro capítulo apresenta os conceitos de negociação na visão de 10 autores
distintos.
ETAPA № 2 (tempo para realização: 6 horas)
Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da
Negociação.
Essa atividade é importante para conhecer como se dá o processo de negociação, ver a
importância da comunicação na negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a
saber: poder, tempo e informação. Na continuidade de aplicar a negociação na sua vida
pessoal, também refletir sobre a importância da negociação em situações externas
vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociação de aquisições de bens (carro,
casa, contratação de serviços para a casa) ou mesmo na negociação de um novo emprego ou
planejamento do casamento, por exemplo.
Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 (Aluno)
Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link
disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na
negociação.
• JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_
3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_
US> Acesso em: 08 out. 2012.
Passo 2 (Equipe)
Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página):
1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual
seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?
2. Qual é a importância da comunicação na negociação?
Passo 3 (Aluno)
Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro: LEWICKI, Roy. HIAM,
Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
(PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo da
vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um
casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um
imóvel, dentre outros.
Passo 4 (Equipe)
Definir na equipe, com base no capítulo lido no Passo 3 (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o
negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios
apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe
5 Décio Henrique Franco

6. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de
negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a
escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:
1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte,
chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO), inserindo os nomes dos integrantes da
equipe e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 –
Planejamento de um casamento”);
2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais são
as características e desafios sobre essa negociação; as dicas; os passos que devem ser
tomados para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem
ser observados nessa negociação.
3. Apresentar na sequência, na TABELA 2 (CASO REAL), o caso similar vivenciado por
um dos integrantes da equipe (não precisa citar nomes ou lugares); e relatar em
resumo sua experiência, como ele realizou o processo de negociação: características e
desafios enfrentados na negociação.
4. Com base no que foi lido no capítulo, comparar as dicas e sugestões do livro com as
ações tomadas no caso real. O que funcionou e o que não funcionou na negociação
relatada pelo integrante da equipe? Anotar na TABELA 2.
5. Discutir na equipe se existe algum aspecto importante no exemplo de negociação
estudada e que o autor do capítulo do livro não citou. Se houver, citar na TABELA 2.
Também, tendo em vista que o material do capítulo estudado foi vivenciado nos
Estados Unidos, informar (se houver) que dicas ou aspectos relatados no livro e que
não se aplicam a nossa cultura ou maneira de negociação no Brasil.
6. Produzir, em suas palavras, pelo menos mais duas dicas ou sugestões para que esse
tipo de negociação tenha sucesso, considerando que as decisões serão tomadas e
vivenciadas no Brasil (TABELA 2).
7. A equipe deve ficar à vontade para fazer outras anotações. Essas tabelas e outras
anotações da equipe serão utilizadas no Debate promovido pelo professor da
disciplina. Esse será considerado o Relatório parcial 2.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO
Integrantes da Equipe (nomes):
Negociação Escolhida:
Características da Desafios da Dicas do autor Passos a serem Perigos e aspectos
negociação negociação tomados de atenção
a.
b.
6 Décio Henrique Franco

7. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
(...)
Anotações / observações da Equipe:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 2 – CASO REAL
Integrantes da Equipe (nomes):
Negociação Escolhida:
Características da Desafios Comparação das Dicas que não se Novas dicas para
negociação enfrentados na dicas e passos: aplicam no Brasil essa negociação
negociação Autor X Caso real
a.
b.
(...)
Anotações / observações da Equipe:
ETAPA № 3 (tempo para realização: 4 horas)
Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.
Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos
negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações
internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar
essa etapa é importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 (Aluno)
Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores
num contexto globalizado, disponível no link: <
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22V
MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out.
2012. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você
tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o
negociador.
Passo 2 (Aluno)
Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p.
140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e
rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que
7 Décio Henrique Franco

8. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua
análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas
de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu
desempenho em relação às suas habilidades de negociação.
Passo 3 (Aluno)
Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6
minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a
Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir
aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.
Vídeo:
GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa
Fantástico. Disponível em:
<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZ
WYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US > Acesso em: 08 ou. 2012
Passo 4 (Aluno)
Finalizar com uma análise individual sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as
anotações realizadas nos Passos 1, 2 e 3 e entregar em formato de relatório (conforme
padronização indicada nessa atividade), com até 4 páginas, incluindo a capa, ao seu
professor. Esse será o Relatório parcial 3.
ETAPA № 4 (tempo para realização: 6 horas )
Aula-tema: O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.
Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da
negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitar a questão da
ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 (Aluno)
Ler o artigo “Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) indicado no link
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22
VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US>. Acesso
em: 08 out. 2012. Confirmar a definição de ética e de sua importância para as negociações
conforme consta no artigo.
Passo 2 (Aluno)
Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:
a) Qual é a importância do planejamento da negociação?
b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o
processo de planejamento da negociação?
c) Qual é a importância da ética na negociação?
Passo 3 (Equipe)
8 Décio Henrique Franco

9. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da
lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de
negociação empresarial:
• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
• Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
• Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
Roberts e Albert Finney)
• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)
Passo 4 (Equipe)
Realizar as seguintes ações:
1. Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações que
envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme.
2. Citar quais foram o(s) conflito(s) ético(s) ocorridos no filme e qual deveria ser a postura do
negociador com princípios éticos diante dessas questões.
3. Discutir as questões respondidas no Passo 2 e responder a uma versão “final” dessas
questões após consenso da equipe.
4. Entregar esses itens ao seu professor em documento com até 4 páginas, incluindo a capa
(conforme padronização indicada nessa atividade). Esse será o Relatório parcial 4, que
encerrará as atividades dessa ATPS.
Nota do autor para os alunos: Preparar-se junto com a equipe para participar de um debate
sobre as situações de negociações estudadas e apresentadas em todas essas etapas.
A equipe deve ter em mãos as anotações das negociações vivenciadas na Etapa 2, além das
cópias dos relatórios parciais produzidos nas demais etapas.
O professor pode solicitar sobre um tipo de negociação e cada grupo responder, com base em
suas anotações e pesquisas, sobre suas características, passos, dicas para o sucesso da
negociação, a aspectos éticos e outras informações. Os demais grupos podem participar,
concordando ou discordando de cada fala / opinião. O professor atua como um mediador.
Nota do autor para o professor: O debate deve proporcionar que os alunos tenham domínio
e conhecimento das aulas temas e possam sentir-se negociadores completos. O professor
pode sortear questões e indicar para cada equipe responder e depois conduzir o debate.
O professor atua como mediador. Deve conduzir os alunos para o debate, deve incentivar a
participação e, se for preciso, controlar os ânimos.
Livro Texto da disciplina:
MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São
Paulo: Saraiva, 2009. (PLT 202)
9 Décio Henrique Franco