Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

[Trade Marketing Excellence] X-Men Trade marketing proposal

Bài thuyết trình cuối khoá của các bạn lớp Trade Marketing 01 cho nhãn hàng X-Men.

Xem thêm về khoá học: http://aiim.edu.vn/khoa-hoc/trade-marketing-excellence

Để biết thêm về thông tin khoá học hay trải nghiệm lớp đang học - gửi email về [info@aiim.edu.vn]

----

Khoá học Trade Marketing Excellence tại AiiM chia sẻ góc nhìn và cách tiếp cận chiến lược để đạt mục tiêu “chiến thắng tại điểm bán”, thông qua các kỹ năng và kiến thức để đạt được 5 mục tiêu chính:

+ Availability: độ bao phủ.

+ Visibility: độ nhận diện tại điểm bán.

+ Trade Marketing scheme: các kinh nghiệm xây dựng chiến dịch chiêu thị.

+ Sales Engagement: làm việc cùng đội ngũ bán hàng.

+ Retailer Relationship: làm việc cùng nhà bán lẻ.

Khoá học tập trung vào thực hành trên các bản kế hoạch mẫu (templates) và quy trình (process) được đúc rút những tập đoàn hàng đầu và kinh nghiệm làm việc thực tế ngoài thị trường để thực hiện một Trade Market Audit (Bản đánh giá hiệu quả tiếp thị thương mại) và một Trade Marketing Plan chuẩn mực.

Về giảng viên chủ nhiệm:

Anh Nguyễn Hoàng Khang, chủ nhiệm bộ môn Trade Marketing Excellence tại AiiM, hiện là Channel Activation Manager của Coca-Cola. Xuất thân với vị trí Management Trainee tại tập đoàn Heineken, sau đó chuyển sang làm việc tại Unilever - phụ trách Trade Marketing cho ngành hàng Giặt tẩy.

Audiolibros relacionados

Gratis con una prueba de 30 días de Scribd

Ver todo
  • Sé el primero en comentar

[Trade Marketing Excellence] X-Men Trade marketing proposal

  1. 1. TRADE MARKETING EXCELLENCE 01 FINAL PRESENTATION
  2. 2. X-MEN SHOWER GEL Mr. Nguyễn Thế Anh Mr. Nguyễn Ngọc Hiếu Liêm Ms. Nguyễn Thị Thanh Mai Ms. Nguyễn Lê Hoàng Anh Ms. Nguyễn Ngân Giang
  3. 3. X-MEN SHOWER Overview market
  4. 4. X-MEN SHOWER Overview market – Xmen đang chiếm thị phần khoảng 9-10% trên toàn thị trường dầu gội sữa tắm năm 2013 với doanh thu hơn 800 tỷ, và dẫn đầu với 60% thị phần dành cho nam giới ⇒ Thị phần dành cho dầu gội và sữa tắm chiếm khoảng: 17% toàn thị trường. Tiềm năng phát triển của ngành sữa tắm cho nam giới còn vẫn còn nhiều cơ hội phát triển.
  5. 5. X-MEN SHOWER The market trend
  6. 6. X-MEN SHOWER Brand X-MEN Ø Brand – Product • Category: Shower gel • Old, pioneering brand for men, top of mind • Exclusively for men Ø Brand – Consumer • Cities (Urban: 80% & Rural 20%) • Age: 15 – 35 years. - Key consumer: 19 ~ 28 years • Gender: Male • Style: - Take care himself and life style modern - Having modern thought and want to stand out, don't want to use shower gel women. - Like the difference and want to asserted manly
  7. 7. X-MEN SHOWER Positioning & Message • Medium segment • Message: “Đàn ông đích thực”
  8. 8. X-­‐MEN SHOWER SHOPPER -­‐ CONSUMER ü Shopper: • Phụ nữ nội trợ tuổi 35-45 • Nam giới trẻ, tuổi 19-28 • Phụ nữ trẻ, tuổi 20-35 ü Quan hệ giữa consumer – shopper: • Nam giới: 15 -18 t – Mẹ: phụ nữ nội trợ tuổi 35-45 mua hàng • Nam giới trẻ: 19-28 t tự mua hàng • Nam giới trưởng thành 28-35 t • Vợ: phụ nữ trẻ, nhân viên văn phòng: 20-35t mua hàng • .
  9. 9. X-MEN SHOWER Product mapping PACK SIZE Gói 7g Chai 180g Chai 380g Chai 650g PRODUCT X-MEN ACTIVE X-MEN SPORT X-MEN BOSS X-MEN 2 in 1
  10. 10. X-MEN SHOWER Brand – Competitor • Direct: - Romano - Nivea for men • Indirect: - Oxy - Coast - Addidas - … • More: - Xà bông cục
  11. 11. X-MEN SHOWER Brand – Competitor
  12. 12. X-MEN SHOWER Brand – Competitor
  13. 13. X-­‐MEN SHOWER Channel Mapping X-MEN Factory General Trade Distributor Retailer Shopper Wholesaler Modern Trade S. Market Coop Mart Big C Lotte Citimark Shopper Cash & Carry Metro Shopper CVS Circle K B’mart Familly Shop&go Shopper
  14. 14. X-­‐MEN SHOWER Report 2013 Ø Doanh thu: 200 tỷ (25% tổng doanh Thu) Ø Volume: 88,5 tấn Ø Cơ cấu Value ü MT: 25% ü GT: 75% Ø Price cost: 50 VNĐ/1 gram Ø Price: 213 VNĐ/ 1 gram ( MT) Ø Channel: ü MT: 436 Outlet ü GT : 100.000 outlet
  15. 15. X-­‐MEN SHOWER Price BẢNG PHÂN TÍCH GIÁ BÁN/GRAM Giá/gram Xmen Romano Nivea Oxy Coast Big C Adidas Playboy AXE S.Market Big C An Phú 279 272 269 266 234 166 504 489 - Lotte 283 289 272 272 233 - 517 508 - Metro An Phú 261 275 248 239 223 - - - Trung bình 274 279 263 259 230 166 340 332 - CVS Family mart 297 283 283 - - - - - 361 Big C Express 276 272 272 - - - - - - Trung bình 287 278 278 361 General Trade Quận 8 289 283 - - - - - - - Quận 3 300 289 - - - - - - - Trung bình 294 286 - - - - - - - 274 279 263 259 230 166 340 332 400 350 300 250 200 150 100 50 -­‐ Phân khúc giá Sữa tắm Nam /Gram
  16. 16. X-­‐MEN SHOWER Data base in month (g) Channel T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 1,00 1,80 0,60 0,80 1,00 1,40 0,80 0,70 0,80 1,50 0,70 0,80 10.260.000 METRO 10.260.000 18.468.000 6.156.000 8.208.000 10.260.000 14.364.000 8.208.000 7.182.000 8.208.000 15.390.000 7.182.000 8.208.000 3.024.000 BIG C 3.024.000 5.443.200 1.814.400 2.419.200 3.024.000 4.233.600 2.419.200 2.116.800 2.419.200 4.536.000 2.116.800 2.419.200 3.834.000 COOP MART 3.834.000 6.901.200 2.300.400 3.067.200 3.834.000 5.367.600 3.067.200 2.683.800 3.067.200 5.751.000 2.683.800 3.067.200 432.000 LOTTE 432.000 777.600 259.200 345.600 432.000 604.800 345.600 302.400 345.600 648.000 302.400 345.600 1.080.000 Other 1.080.000 1.944.000 648.000 864.000 1.080.000 1.512.000 864.000 756.000 864.000 1.620.000 756.000 864.000 0,70 0,30 0,70 1,00 1,30 1,30 1,50 1,30 1,30 1,00 0,80 0,80 518.400 FAMILLY 362.880 155.520 362.880 518.400 673.920 673.920 777.600 673.920 673.920 518.400 414.720 414.720 108.000 BIG C EXPRESS 75.600 32.400 75.600 108.000 140.400 140.400 162.000 140.400 140.400 108.000 86.400 86.400 108.000 BIG C EXPRESS 75.600 32.400 75.600 108.000 140.400 140.400 162.000 140.400 140.400 108.000 86.400 86.400 0,90 1,30 0,70 1,00 1,20 1,00 0,90 1,20 1,20 1,00 0,80 0,80 54.000.000 Grocery 48.600.000 70.200.000 37.800.000 54.000.000 64.800.000 54.000.000 48.600.000 64.800.000 64.800.000 54.000.000 43.200.000 43.200.000
  17. 17. X-­‐MEN SHOWER CHANNEL FOCUS VOLUME AT SUPPER MARKET/ C&C Ngày (Chai/ 180ml) Khối lượng (g) Tháng (g) Năm (g) Giá VNĐ) Out let Total (VNĐ) METRO 100 18.000 540.000 6.480.000 213 19 26.224.560.000 BIG C 20 3.600 108.000 1.296.000 213 28 7.729.344.000 COOP MART 10 1.800 54.000 648.000 213 71 9.799.704.000 LOTTE 10 1.800 54.000 648.000 213 8 1.104.192.000 Other 2 360 10.800 129.600 213 100 2.760.480.000 VOLUME AT CVS FAMILY 1 180 5.400 64.800 234 96 1.455.667.200 CIRCLE K 1 180 5.400 64.800 234 94 1.425.340.800 BIG C EXPRESS 1 180 5.400 64.800 234 20 303.264.000 VOLUME AT GENERAL TRADE GROCERY 0,1 18 540 6.480 234 100.000 151.632.000.000 TOTAL 202.434.552.000
  18. 18. X-MEN SHOWER Sales Forcast 2013 Plan 2014 Total MT GT Total MT GT 2013 100% 25% 75% 2014 130% 30% 70% Value 200.000.000.000 50.000.000.000 150.000.000.000 Value 260.000.000.000 78.000.000.000 182.000.000.000 Volume 885.000.000 221.250.000 663.750.000 Volume 1.150.500.000 345.150.000 805.350.000 Ngày (180ml) Khối lượng (g) SALES FOCAST VOLUME AT SUPPER MARKET Tháng (g) Năm (g) Giá (VNĐ) Outlet VOLUME (g) VALUE (VNĐ) METRO 140 25.200 756.000 9.072.000 213 19 172.368.000 36.714.384.000 BIG C 28 5.040 151.200 1.814.400 213 28 50.803.200 10.821.081.600 COOP MART 14 2.520 75.600 907.200 213 71 64.411.200 13.719.585.600 LOTTE 14 2.520 75.600 907.200 213 8 7.257.600 1.545.868.800 Other 2,8 504 15.120 181.440 213 100 18.144.000 3.864.672.000 FAMILLY 1,4 252 7.560 90.720 213 96 8.709.120 1.855.042.560 CIRCLE K 1,4 252 7.560 90.720 213 96 8.709.120 1.855.042.560 BIG C EXPRESS 1,4 252 7.560 90.720 213 20 1.814.400 386.467.200 Grocery 0,13 23 702 8.424 213 105.500 888.732.000 189.299.916.000 TOTAL 1.220.948.641 260.062.060.321 VOLUME AT CVS VOLUME AT GENERAL TRADE
  19. 19. X-­‐MEN SHOWER P&L In year Volume 1.220.948.641 gram Cost 50 VNĐ Price to Dis 213 VNĐ GSV 260.062.060.597 - Trade Spend 26.006.206.060 10% = NSV 234.055.854.537 - Cost of Sales 61.047.432.065 = Gross Profit 173.008.422.472 - A&P 17.300.842.247 10% = CAAP 155.707.580.225 - Overheads 36.628.459.239 30/1 g - OIE 61.047.432.065 50/1 g = Trading Profit 58.031.688.921 Cost 61.047.432.065 Trading Profit 58.031.688.921 95% Marketing 43.307.048.307
  20. 20. X-­‐MEN SHOWER Channel Audit
  21. 21. X-­‐MEN SHOWER Channel Audit
  22. 22. X-­‐MEN SHOWER Channel Audit -­‐ GT Company Competitor Customer Consumer _ Kênh bán hàng chủ lực _ 100.000 điểm bán SP sữa tắm/ 550.000 điểm bán SP dầu gội trong hiện tại _ Hình thức thanh toán gối đầu 1 – 3 tháng _ SP dầu gội đã phổ biến, SP sữa tắm chưa phủ cao _ Dạng gói chưa phát triển mạnh, chủ yếu packsize là chai _ Romano không có chương trình _ Nivea for men có chương trình giới thiệu sản phẩm mới _ Nhu cầu lợi nhuận – hỗ trợ bán hàng – dịch vụ vận chuyển nhanh – cơ chế thanh toán _ Thích các chương trình khuyến mại – sản phẩm tặng kèm _ Lời khuyên dùng của chủ cửa hàng quan trọng _ Cửa hàng nhỏ: bán dạng gói _ SP gói được treo tại mặt tiền cửa hàng _ Không quan tâm nhiều đến khuyến mãi _ Lòng trung thành đối với sản phẩm cao _ Lượng mua hàng với SP dầu gội cao hơn _ Các khu vực kí túc xá – khu công nghiệp – khu chế xuất sử dụng gói cao
  23. 23. X-­‐MEN SHOWER GROWTH DRIVER Kênh GT • Tốc độ hàng bán: Nhanh hơn đối thủ 30%/1 tháng • Tỉ trọng nhập hàng: Nhập sữa tắm X-MEN khoảng 60% còn lại là các đối thủ Customer • Bán sản phẩm: số lượng consumer của sản phẩm cao, chiết khấu tốt. Consumer: Trung thành với sữa tắm X-MEN Volume & Value tỉ lệ thuận với tỉ lệ share sản phẩm
  24. 24. X-MEN SHOWER J2BD at GT Information Insight Issue/ Opportunity Jobs to be done Tại kênh GT, khách hàng dễ mua hàng nếu không có đối thủ cạnh tranh, hoặc người bán recommend mua X-MEN nhiều hơn Tác động đến Customer sẽ win được Consumer. Customer recommend sản phẩm X-men - Win được 50% số Grocery giới thiệu khách hàng mua sản phẩm X-MEN - Win đc 20% số Grocery chỉ bản mình X-MEN - Win thêm 5.500 Grocery bán sữa tắm X-MEN Kênh GT bán dầu gội gói X-MEN rất chạy vì tính tiện dụng Có thể bán/ tặng kèm sữa tắm gói với dầu gói Tăng cường phủ hàng sữa tắm gói ở kênh GT - Win 70% điểm Grocery trong hệ thống của công ty bán thêm loại sữa tắm gói của - Win 39% Khách hàng mua gói gội X-MEN mua thêm gói tắm Xmen
  25. 25. X-MEN SHOWER J2BD at GT Information Insight Issue/Opportunity Jobs to be done - Value tỉ lệ thuận với tỉ lệ share sản phẩm - Tỉ lệ điểm bán sữa tắm X-MEN khá thấp so với kênh phân phối của công ty: 100.000/ 500.000 điểm bán Dầu gội X-MEN Tăng tỉ lệ share sữa tắm X-MEN thì sẽ tang Value Tăng số lượng Grocery có bán dầu gội bán thêm sữa tắm X-MEN (Grocery mới bán dầu gội) - Phát triển thêm 15.000 Grocery mới bán thêm sữa tắm X-MEN (15% tổng điểm bán năm 2013) - Hỗ trợ và phát triển bền vững với số Grocery mới
  26. 26. X-­‐MEN SHOWER J2BD Information Insight Issue/Opportunity Jobs to be done - Nam đã sử dụng sản phẩm Xmen rất trung thành. - Những đối tượng chưa sử dụng sản phẩm đang có khá nhiều sự lựa chọn Những khách hàng nam mới có thể cũng sẽ gắn nhưng những khách hàng cũ nếu sử dụng sản phẩm một thời gian Win được khách hàng mới, khách hàng tiềm năng => Win được khách hàng trong độ tuổi từ 14-22 tuổi -Win 70% khách hàng trong độ tuổi này đến MT mua sữa tắm Xmen - Win 70% những nơi có mật độ cao khách hàng tiềm năng mua sản phẩm tại kênh GT ( Các khu trọ xung quanh các trường ĐH, CĐ, Trung cấp, trường dạy nghề…các khu nhà ở tại các khu Công nghiệp, Khu chế xuất…) Tại kênh GT, khách hàng dễ mua hàng nếu không có đối thủ cạnh tranh, hoặc Người bán recommend mua Xmen nhiều hơn Tác động đến Customer sẽ win được Consumer. Win được Customer recommend sản phẩm, và mở rộng kênh phân phối -Win được 50% số Grocery, customet sẽ chủ động remment khách hàng mua sản phẩm X-men -Win đc 20% số Grocery chỉ bản mình Xmen - Win thêm 15.000 điểm bán lẻ Hàng được trưng bày trực diện dễ nhìn, khách hàng dễ thấy sẽ có cơ hội bán được nhiều hơn tại kênh GT Trưng bày đẹp, trự hiện khách hàng mua nhiều hơn Cần Win trưng bày ở kênh GT -Win 80% số điểm bán lẻ trưng bày X-men ở phía mặt tiền của của hàng -Win được 50% số facing trưng bày Xmen khu vực lấy hàng
  27. 27. X-­‐MEN SHOWER Think Big Win thêm 15.000 Grocery bán thêm sữa tắm X-MEN (15%) 1. Giới thiệu sản phẩm cho Customer chưa bán sản phẩm 2. Tặng sản phẩm thử cho customer dùng 3. Chiết khấu cao 40% 4. Tặng 10 chai sữa tắm 180g để bán thử 5. Thiết kế chương trình tích lũy điểm bán hàng cho customer 6. Làm các combo bán kèm sữa tắm và dầu gội 7. Bán thử nghiệm dạng gói, combo dạng gói 8. Hỗ trợ trưng bày cho cho customer 9. Cung cấp sales kit hấp dẫn cho sales 10. Chương trình chiết khấu cao hơn khi nhập hàng dầu gội sữa tắm 11. Hỗ trợ PG, Booth giới thiệu sản phẩm cho consumer tại POPs mới 12. Nâng cấp cửa hàng nhỏ lẻ với cam kết bán độc quyền sản phẩm sản phẩm X-MEN trong 3 năm
  28. 28. • Tháng 11 • Giới thiệu SP sữa tắm X-MEN với customer tiềm năng • Các hoạt động • Cung cấp bộ sale kit cho Sale team • Sale chào hàng, giới thiệu SP, tặng SP cho customer dùng thử • Bán thử nghiệm sữa tắm dạng gói/ combo dạng gói Beginning Support • Tháng 1, 2 • Hỗ trợ customer mới • Các hoạt động • Hỗ trợ trưng bày cho customer • Chiết khấu cao cho customer khi nhập hàng cả SP dầu gội và sữa tắm • Hỗ trợ chương trình giới thiệu SP cho consumer – PG, booth • Chương trình khuyến mãi combo SP • Tháng 6, 7, 8, 9 • Phát triển customer • Các hoạt động: • Chương trình tích lũy điểm bán hàng • Sale team thăm viếng Develope • Tháng 5 • Giới thiệu SP sữa tắm X-MEN với customer tiềm năng (2) • Các hoạt động • Cung cấp bộ sale kit cho Sale team • Sale chào hàng, giới thiệu SP, tặng SP cho customer dùng thử Beginning Support • Tháng 6, 7, 8, 9 • Hỗ trợ customer mới • Các hoạt động • Hỗ trợ trưng bày cho customer • Chiết khấu cao cho customer khi nhập hàng cả SP dầu gội và sữa tắm • Hỗ trợ chương trình giới thiệu SP cho consumer – PG, booth • Cam kết bán hàng độc quyền • Chương trình khuyến mãi combo SP
  29. 29. X-­‐MEN SHOWER T11 T12 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 Cung cấp Sale Kit x x Sale team chăm sóc x x x x x x x x x x Giới thiệu SP x x Tặng SP thử x x Tặng SP bán x CT tích lũy điểm bán hàng x Bán kèm combo SP x x x x Bán thử nghiệm SP dạng gói x x x x x x x x x x Hỗ trợ trưng bày x x x x x x CT giới thiệu SP với consumer x x x x Chiết khấu cao khi bán DG + ST x x x x
  30. 30. X-­‐MEN SHOWER Cung cấp Sale Kit 30.000 1 50.000 1.500.000.000 Sale team chăm sóc Giới thiệu SP Tặng SP thử 30.000 10 2.000 600.000.000 Tặng SP bán 10.000 3 150.000 4.500.000.000 CT tích lũy điểm bán hàng Bán kèm combo SP 20.000 1 100.000 2.000.000.000 Bán thử nghiệm SP dạng gói Hỗ trợ trưng bày 5.000 1 200.000 1.000.000.000 CT giới thiệu SP với consumer Chiết khấu cao khi bán DG + ST 1.500 1 500.000 750.000.000 Total 10.350.000.000
  31. 31. PROPOSED POSM -­‐ X-­‐MEN SHOWER
  32. 32. X-­‐MEN SHOWER
  33. 33. Khoá học Trade Marketing Excellence Xem thêm chương trình học: http://aiim.edu.vn/khoa-hoc/trade-marketing-excellence Tìm hiểu thêm thông tin về học phí, liên hệ [info@aiim.edu.vn]. Để tham gia trải nghiệm lớp đang học, gửi email tiêu đề [Dự thính lớp Trade Marketing] về [info@aiim.edu.vn].

×