Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Dynamic Pricing - flexible approach for payments and fees in Banking

446 visualizaciones

Publicado el

Presentation from Smarter Banking Conference in Warsaw, Poland

  • Sé el primero en comentar

Dynamic Pricing - flexible approach for payments and fees in Banking

  1. 1. © 2012 IBM Corporation Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM 21/05/2012 „Dynamic Pricing” Elastyczne podejście do opłat i prowizji
  2. 2. © 2012 IBM Corporation Wyzwania Wzrost oczekiwań klientów Większa konkurencyjność Spadek mar y Uwarunkowania rynkowe – spadek tempa wzrostu Optymalizacja kosztów Źródło: Emerging Technologies in Retail Banking: Datamonitor IBM / CFA Institute Survey 2009; IBM Institute for Business Value analysis
  3. 3. © 2012 IBM Corporation Trendy dotyczące ... segmentacji klientów
  4. 4. © 2012 IBM Corporation Trendy w ramach transformacji systemów bankowych Integracja Optymalizacja Analityka Bezpieczeństwo Praca grupowa Elastyczność Dynamiczny taryfikator Produkty łączone w pakiety Elastyczne procesy biznesowe Monitorowanie wydajności biznesu Patrzenie na biznes z punktu widzenia klienta (customer centric view) Mo liwość negocjacji ofert z jednego punktu obsługi Kampanie nowych ofert i negocjacje umów wbudowane w 1 proces Elastyczne ustalanie opłat – mo liwość wybierania zyskowniejszej rentowności
  5. 5. © 2012 IBM Corporation Orientacja na klienta zmienia dytrybucję produktów w kierunku spersonalizowanych ofert 5 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential Elastyczne budowanie ofert Elastyczne budowanie ofert Dwa kierunki działań marketingowych ... … pozycjonują klienta w sercu procesu sprzeda owego Spersonalizowana cena Spersonalizowana cena - wszystko z poziomu biznesu - wszystko z poziomu biznesu
  6. 6. © 2012 IBM Corporation Elastyczne komponowanie ofert ... 6 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential Dekompozycja aktualnych ofert i usług Przygotowywanie ofert personalizowanych pod klienta Budowanie ofert tak aby: lepiej dopasowały się do potrzeb klienta oraz optymalizawały przychód banku Budowanie ofert tak aby: lepiej dopasowały się do potrzeb klienta oraz optymalizawały przychód banku Offering flexibility Offering flexibility
  7. 7. © 2012 IBM Corporation Personalizowane „pod klienta” wyceny 2 wymiarowa wycena 3 wymiarowa wycena Klient Customer Attributes (wiek, …) Relacja z Bankiem (wykorzystanie kanałów, model konsumpcji,…) Analityka (zachowanie, segmentacja,…) oddział Call Center Internet bankomat … Kanał Produkt Typy produktów Atrybuty produktów (kwota, czas trwania, …) Oferty łączone … Taryfa podstawowa Taka sama cena za dany produkt dla wszystkich klientów „Relationship Pricing” Cennik usług / produktów przygotowany wcześniej, na bazie analizie relacji danego klienta z Bankiem (kredyty, zyskowność, lokaty, i inne) „Dynamic Relationship Pricing” Cennik przygotowywany bezpośrednio w trakcie procesu sprzeda owego Taryfikator/Pricing behawioralny Cennik uzale niający wysokość opłat na bazie kompleksowej anlizy zachowań klienta (np. wykorzystywanie najtańszego kanału)
  8. 8. © 2012 IBM Corporation Silnik konigurowania ofert 8 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential Reguły biznesowe PRZYKŁADY • Banking + eBanking generic • Short Term loan 21K€ • Visa Business by default File exchange Account alerts (SMS, …) Card Reader … Oferta handlowa Pani Y, księgowa od lat 12, Klient banku od 7 lat Spersonalizowana oferta dla pani Y Wybór klienta • Banking + eBanking generic • Short Term loan 21K€ • Visa Business Gold by default File exchange Account alerts (SMS, …) Card Reader CTS Pan X, lat 62; działalność miedzynarodowa, nowy klient Oferta podstawowa • Banking + eBanking generic • Visa Classic by default • MYP Insurance • Overdraft default Opcje 5 ATM withdrawals Account alerts (SMS, …) International payments & withdrawal flat fee Oferta handlowa Wybór klienta Spesonalizowana oferta dla pana. X Oferta podstawowa • Generic BAQ + BAD • Visa Premier • MYP+ • 460€ Overdraft Opcje 5 ATM wthdrawals Account alerts (SMS, …) International payments & withdrawal flat fee Konfigurator Ofert Drzewo decyzyjneKonfigurator Ofert Elastyczne budowanie ofert Elastyczne budowanie ofert
  9. 9. © 2012 IBM Corporation9 Przykłady reguł: Kalkulacja odsetek dla po yczek i lokat IF the event type is application for a car loan and the value of the car loan is below 50 000 PLN and the applicant has been customer for more than 2 lata and the number of overdrafts of the applicant in the last 180 days is 0 and the average account balance is above 5000 PLN THEN decrease the loan interest rate by 40 b.p. Ocena ryzyka IF the event type is application for a one year deposit and the channel is a branch office located in WARSZAWA and the applicant is already customer and the applicant belongs to segment High Value and the application date is between 1.03.2011 and 15.04.2013 THEN increase the yield rate of the one year deposit by 10 b.p. Aktualna promocja dla lokat Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
  10. 10. © 2012 IBM Corporation10 Przykłady reguł: Kalkulacja opłat dla produktów płatnościowych IF the event type is a credit transfer and the initiation channel is internet and the customer agreement includes online banking THEN this operation is free of charge Pricing transakcyjny IF the event type is credit transfer operation and the monthly number of credit transfers is more than 20 and the contract has agreement Small Business Bundle 20 THEN apply a 40% discount on the fee for this operation Zni ki przy odpowiednim wolumenie transakcji Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
  11. 11. © 2012 IBM Corporation Ogólna architektura – w kontekście referencyjnej architektury IT Banku Główny System Bankowy Bezpie- czeństwo Kredyty Inne systemy Powstawa- nie Umów Integracja kanałów obsługi klienta CRM & Zarządzanie kampaniami Zarządzanie rentownoś- cią Klienci Kontrakty Produkty Szyna Integracyjna Business Process Management (automatyzacja procesów biznesowych) Łączenie produktów Obsługa konta Inne dane referencyjne Hurtownia Danych Oddział Reguły biznesoweBusiness Process Management Analityka Dane Referencyjne Główne aplikacje bankowe Internet Banko- mat Kiosk Urządze nia mobilne Call Center OpłatyOpłaty ProwizjeProwizje OdsetkiOdsetki Rekomendacje produktowe Rekomendacje produktowe Inne kanały BIK Systemy zewnętrzne
  12. 12. © 2012 IBM Corporation Oferowane funkcjonalności Definiowanie reguł klasyfikacji klientów i transakcji Definiowanie reguł określających sposób naliczania opłat Dowolne modyfikowanie atrybutów wpływających na klasyfikację zdarzenia oraz naliczenie opłaty Definiowanie reguł premiowania uczestników programu lojalnościowego Uzale nienie opłat: – od produktu, – kanału, – profilu, – portfela, – czasu, – konkretnego rachunku lub klienta Definiowanie taryf specjalnych dla grup lub nawet indywidualnych klientów – Definiowanie ró nych reguł naliczania opłat zale enie od profilu klienta (poziom aktywów/pasywów, rodzaju posiadanych produktów) Definiowanie promocji czasowych – czasowe taryfy specjalne Du a elastyczność definiowania częstotliwości prób oraz wariantów realizacji naliczania
  13. 13. © 2012 IBM Corporation Korzyści Poprawa konkurencyjności cenowej Ukierunkowanie na klienta; większe zadowolenie klienta Mo liwość wyceniania produktów indywidualnie pod wymagania klienta Zmiany dotyczące konkretnego klienta mogą być nanoszone bezpośrednio przez biznes Przejrzysty model prowizyjny Skrócenie czasu wdra ania zmian w tabelach prowizji i opłat Elastyczność silnika reguł biznesowych – łatwość implementacji zmian i nowych funkcjonalności w systemach IT Łatwość dostosowania rozwiązań do nowych regulacji bankowych
  14. 14. © 2012 IBM Corporation Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM 21/05/2012 Przykłady wdro eń ING Belgium Akbank
  15. 15. © 2012 IBM Corporation ING Belgium – podstawowe wymagania Obsługa klientów, którzy mają ró ne produkty i pakiety Zaawansowane mo liwości pakietowania produktów Obsługa wielowalutowości Obsługa promocji (ograniczonych czasowo) Zmiana segmentacji klienta Naliczanie punktów do programów lojalnościowych Cele wydajnościowe osiągnięto: - 2 miliony operacji przetwarzane jest w 15 minut (du o poni ej zało onego poziomu 1 godziny) - Czas wyliczania prowizji jest marginalny (stanowi 2% czasu całego procesu taryfikacji) Dla 1.500.000 rachunków Ka dego dnia od 1.500.000 do 2.000.000 operacji cenowych : Czas trwania średnio 10 – 15 minut 5.000 - 10.000 mutacji (zmian) dziennie : Średnio - 1 - 2 minuty Zakończenie miesiąca: wyliczenie opłat dla 1.500.000 rachunków 1 godzina • Znaczne skrócenie czasu potrzebnego na naliczanie opłat • Wzrost zyskowności liczonej z klienta • Poprawa jakości obsługi klienta (krótszy czas, wieksza przejrzystość)
  16. 16. © 2012 IBM Corporation Rozwiązanie i jego u ytkownicy • cena katalogowa • reguły parametryzowane Wartość domyślna Wartość minimum Wartość maximum • cena – dla klienta • parametry ustawiane Uwzględnienie ogólnej polityki IF number of operation < Max THEN price = PriceBelow ELSE price = PriceAbove IF number of operation < 100 THEN price = € 0.00 ELSE price = € 0.12 Ogólna polityka cenowa (marketing) Warunki dla konkretnego klienta parametr Dostęp poprzez przegladarkę Dostęp poprzez przegladarkę Marketing / Product Manager Front / back office
  17. 17. © 2012 IBM Corporation Zakres projektu: Product & Pricing Hub (PPH) Centralny Katalog Produktów Elastyczny silnik prowizji i opłat (tzw.: Pricing Hub) Cetralny rejestr umów Uspójnienie ponad 40000 produktów i usług Mo liwość definiowania pakietów Mo liwość budowania hierarchii wycenowych (wielopoziomowe) Stworzenie mechanizmów dla synchornizacji danych (odsetki i kursy wymiany) Koncetracja na zyskowności dla Banku i klienta • Przetwarzanie offline’owe • Moduł online’owy • Statyczne tabele referencyjne • Logika naliczania opłat bazujaca na zdarzeniach • Zarządzanie licznikami i opłatami na nich bazuj • Ewidencja pobranych opłat
  18. 18. © 2012 IBM Corporation Pricing Hub – część online’owa Wyliczenia opłat i prowizji – 10.000.000 transakcji dziennie – Okno czasowe: 8 godzin Ustalanie rat odestkowych – 1.000.000 transakcji dziennie (+50% w szczytowym obcią eniu) – Okno czasowe: 1 godzina Reguły Weryfikacji Poprawności Umów – 500.000 transakcji dziennie – Okno czasowe : 4 godziny 1.000.000 transakcji wyliczania opłat dziennie – 80% wykonywanych w oknach czasowych 10:00 – 12:00 i 13:00 – 17:00 37 transakcji na sekundę – W okresie szczytowym w ciągu dnia 75 transakcji na sekundę – 60ms – czas naliczania opłat (w tym czas dostępu do baz danych) Wysoka dostepność: 7X24 średnio 15 reguł na transakcję – 1125 reguł wykonywanych w ciągu sekudny. Pricing Hub – część offline’owa
  19. 19. © 2012 IBM Corporation Repozytorium Produktów i Dynamiczny Pricing XX Szybsze wdra anie nowych produktów (time-to-market) elstyczne środowisko, spójne reguły biznesowe, i wspólny katalog produktów X Zmniejsze nakładow na utrzymanie – wyeliminowania rozwiązań redundantnych/ z duplikującą się funkcjonalnością (1 system dla definicji produktów i pricingu) XX Zwiększenie zyskowności na klienta; pricing dedykowane do poszczególnych kanałów Wartość Klient Biznes IT Zmniejszenie ilości błędów przy naliczaniu opłat X X X Pricing dla usług nietransakcyjnych X Wzrost przychodów w związku z pobieraniem opłat za usługi, za które wcześniej nie były naliczane X Wzrost zadowolenia klienta – personalizacja ofert i wycen X X Wzrost zadowolenia klienta dzięki informacji o przyszłych opłatach i odsetkach X X Weryfikowalność kalkulacji X X X 19 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential
  20. 20. © 2012 IBM Corporation Podsumowanie Większa przejrzystość (łatwe audytowanie) i spójność reguł (cenników, tabel, limitów) Wdra anie zmian w sposób łatwy, bezpieczny i przewidywalny Redukcja czasu i kosztów modyfikacji systemów objętych wprowadzaną zmianą Zapewnienie biznesowi i IT mo liwości współpracy nad zasadami działania firmy Wzrost satysfakcji klienta
  21. 21. © 2012 IBM Corporation Dziękuję za uwagę Karolina Marzantowicz e-mail: karolina.marzantowicz@pl.ibm.com Tel.: +48 603 88 6107

×